東阿農(nóng)商銀行微信課堂之微貸理念培訓課件(-)

——東阿農(nóng)商銀行信貸檢查輔導中心微貸理念的應(yīng)用2014.10DERCbank——東阿農(nóng)商銀行信貸檢查輔導中心微貸理念的應(yīng)用2014.10——東阿農(nóng)商銀行

DERCbank子曰：“學而時習之，不亦說乎”——東阿農(nóng)商銀行DERCbank子曰：“學而時習之，不亦DERCbank——東阿農(nóng)商銀行

子曰：“溫故而知新，可以為師矣”DERCbank——東阿農(nóng)商銀行子曰：“溫故而知新，可以從書本上得到的知識終歸是淺顯的，最終要想認識事物或事理的本質(zhì)，還必須自己親身的實踐。執(zhí)行、落實錯誤：創(chuàng)新變革困難成方三十二《新常態(tài)下的穩(wěn)增長：首席經(jīng)濟學家關(guān)注的議題》瑞惠證券首席經(jīng)濟學家沈建光對于經(jīng)濟增長的分析說，當前正處于一種“舊的增長模式已不可維持，新的增長模式還在醞釀中，新的結(jié)構(gòu)調(diào)整代替舊的增長引擎的陣痛期”。DERCbank——東阿農(nóng)商銀行

陸游：紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行從書本上得到的知識終歸是淺顯的，最終要想認識事物或事理的本質(zhì)

西點執(zhí)行力：

戰(zhàn)場上，紀律是唯一的上帝！以法治軍才可以提高軍隊的戰(zhàn)斗力！企業(yè)里，沒有規(guī)矩不成方圓，每個公司的章程是維系一個公司正常運作的關(guān)鍵??！強調(diào)：制度執(zhí)行力DERCbank——東阿農(nóng)商銀行

培根：沒有執(zhí)行的制度，比沒制度更可怕不按章辦事，理念、創(chuàng)新、發(fā)展皆為空談西點文化：要想成為高績效的公司，就必須建立高效的制度執(zhí)行體系西點執(zhí)行力：DERCbank——東阿農(nóng)商銀行小微貸技術(shù)你到底學到了什么？小微貸技術(shù)到底是否適合我們傳統(tǒng)信貸業(yè)務(wù)使用？我們傳統(tǒng)的貸款技術(shù)是什么？是主觀？是經(jīng)驗？還是隨意？DERCbank——東阿農(nóng)商銀行

引言小微貸技術(shù)你到底學到了什么？DERCbank——東阿農(nóng)商銀行DERCbank——東阿農(nóng)商銀行

省內(nèi)銀行微貸技術(shù)引進情況2009年11月濰坊銀行和德國儲蓄銀行國際合作基金會簽訂合作協(xié)議。2010年10月，濟寧銀行與德仕金融公司合作，引進德國小微企業(yè)貸款技術(shù)，在全省率先推出了“小微信貸工廠”模式。2012年4月9日，齊商銀行與德國IPC公司小微企業(yè)貸款技術(shù)合作項目啟動儀式在齊盛國際賓館舉行。DERCbank——東阿農(nóng)商銀行省內(nèi)銀行微貸技術(shù)引進情況DERCbank——東阿農(nóng)商銀行

省內(nèi)銀行微貸技術(shù)引進情況2012年11月,齊魯銀行與德國儲蓄銀行國際合作基金會簽約開展小微企業(yè)信貸技術(shù)合作。2014年1月聊城辦事處引進龍江銀行小微貸技術(shù)2014年3月19日,青島農(nóng)商銀行與德國IPC公司簽訂小微企業(yè)貸款技術(shù)合作協(xié)議，青島市首家引進德國微貸技術(shù)。

DERCbank——東阿農(nóng)商銀行省內(nèi)銀行微貸技術(shù)引進情況微貸技術(shù)這么好，我們是不是應(yīng)該照搬呢？其他引進微貸技術(shù)的銀行與我們農(nóng)商行的不同之處。濟寧銀行：立足“服務(wù)中小企業(yè)、服務(wù)城市居民、服務(wù)地方經(jīng)濟”市場定位，充分利用貼近市民、靠近社區(qū)的經(jīng)營優(yōu)勢，積極探索差異化發(fā)展路子。齊魯銀行：以“全心全意服務(wù)小微企業(yè)和社區(qū)百姓”為宗旨，對外投資濟寧銀行和德州銀行兩家城商行，是濟寧銀行的戰(zhàn)略投資者。DERCbank——東阿農(nóng)商銀行

打造適合我們本土文化的微貸技術(shù)和團隊微貸技術(shù)這么好，我們是不是應(yīng)該照搬呢？DERCbank——東龍江銀行：立足于“面向農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)，面向中小企業(yè)，面向地方經(jīng)濟”的市場定位，以資本為紐帶，依托股東優(yōu)勢，引進了黑龍江省大正投資集團、中糧集團、黑龍江北大荒集團、上海（上實）集團、上海國際集團資等國內(nèi)一流的戰(zhàn)略投資者。東阿農(nóng)商行：四個面向。除青島農(nóng)商行之外，都是城商行，包括青島農(nóng)商行在內(nèi)他們所處的地域、經(jīng)濟環(huán)境都與我們不一樣，經(jīng)濟比較發(fā)達，小微企業(yè)、個體工商戶等比較活躍。DERCbank——東阿農(nóng)商銀行打造適合我們本土文化的微貸技術(shù)和團隊龍江銀行：立足于“面向農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)，面向中小企業(yè)，面向地方經(jīng)濟”行業(yè)分類：貿(mào)易類、生產(chǎn)類、服務(wù)類、運輸類、建筑裝飾類、農(nóng)業(yè)類（養(yǎng)殖、種植）.龍江銀行微貸中心微貸業(yè)務(wù)在農(nóng)業(yè)類方面投放相對薄弱，包括微貸技術(shù)在農(nóng)業(yè)類板塊運用相比之下比其他行業(yè)差一些。所以，我們要根據(jù)地域環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境適當調(diào)整我們的微貸思路，打造適合我們本土文化的微貸技術(shù)和團隊。DERCbank——東阿農(nóng)商銀行打造適合我們本土文化的微貸技術(shù)和團隊行業(yè)分類：貿(mào)易類、生產(chǎn)類、服務(wù)類、運輸類、建筑裝飾類、農(nóng)業(yè)類方法可借鑒，模式不可照搬。正所謂他山之石可以攻玉善于吸取他人的先進經(jīng)驗本土化

DERCbank——東阿農(nóng)商銀行

打造適合我們本土文化的微貸技術(shù)和團隊方法可借鑒，模式不可照搬。DERCbank——東阿農(nóng)商銀行“微貸項目”與2005年引入我國，最早開展合作的只有臺州銀行、包商銀行和九江商業(yè)銀行三家。我國引進微貸技術(shù)多為德國技術(shù)，IPC公司、德仕金融公司、德國儲蓄銀行等。德國IPC公司是一家有實力的專門為小企業(yè)提供金融服務(wù)的金融機構(gòu)。這個公司有著20年為小企業(yè)提供金融服務(wù)的經(jīng)驗，它在十多個國家運作的微小貸款項目平均不良率低于3%。世行在全球范圍內(nèi)就微小貸款項目進行招標，德國IPC公司中標。我們引進的是龍江銀行本土化的德國IPC公司的微貸技術(shù)。DERCbank——東阿農(nóng)商銀行德國微貸技術(shù)概述“微貸項目”與2005年引入我國，最早開展合作的只有臺州銀行到底什么樣的微貸技術(shù)呢？這么神秘？微貸技術(shù)是以分析評估借款人的現(xiàn)金流和個人品質(zhì)為核心，通過實地調(diào)查來獲取反映借款人身份、品質(zhì)、還款能力和意愿的信息（包括財務(wù)相關(guān)信息和非財務(wù)的“軟信息”），并借助于交叉校驗的方法來驗證信息的真實性，由此來決定是否授信，并靈活地確定貸款的額度、期限和還款方式，從而很好地滿足客戶多元化的需求。交叉校驗技術(shù)是做好分析的重要手段，其中包括基于財務(wù)信息的邏輯檢驗來分析客戶的還款能力，以及基于“軟信息”的邏輯檢驗來判斷客戶的還款意愿。DERCbank——東阿農(nóng)商銀行德國微貸技術(shù)概述到底什么樣的微貸技術(shù)呢？這么神秘？DERCbank——東阿農(nóng)因為,調(diào)查環(huán)節(jié)信貸人員通過積極的交流、仔細的觀察等，替客戶作出財務(wù)報表，但財務(wù)報表中80%的信息是通過客戶的口頭信息獲得的，所以，信息的獲得是不對稱的。解決信息不對稱問題是所有信貸業(yè)務(wù)所面臨的核心問題。交叉檢檢就是有效破解這種信息不對稱的有效手段。DERCbank——東阿農(nóng)商銀行為什么要進行交叉檢驗因為,調(diào)查環(huán)節(jié)信貸人員通過積極的交流、仔細的觀察等，替客戶作DERCbank——東阿農(nóng)商銀行為什么要進行交叉檢驗客戶信息與調(diào)查人員之間的不對稱

1調(diào)查人員與審批人員之間的信息不對稱

2管理人員與微貸業(yè)務(wù)流程參與人員之間的信息不對稱。3信息不對稱三個層次DERCbank——東阿農(nóng)商銀行為什么要進行交叉檢驗客戶信息如何解決信息不對稱的前提條件：了解你的客戶（生活習慣、資產(chǎn)、負債）了解客戶的經(jīng)營模式了解客戶的銷售模式這就是我們下面要講的表格調(diào)查法環(huán)節(jié)DERCbank——東阿農(nóng)商銀行為什么要進行交叉檢驗如何解決信息不對稱的前提條件：DERCbank——東阿農(nóng)商銀信貸調(diào)查技術(shù)調(diào)查準備損益表資產(chǎn)負債表交叉檢驗確定貸款額度技術(shù)框架微貸技術(shù)在實際中的運用DERCbank——東阿農(nóng)商銀行信貸調(diào)查技術(shù)調(diào)查準備損益表資產(chǎn)負債表交叉檢驗確定貸款額度技術(shù)發(fā)放貸款重要的三個環(huán)節(jié)：調(diào)查、審查、審批。如何進行調(diào)查？表格調(diào)查法：

基本信息表

資產(chǎn)負債表

損益表DERCbank——東阿農(nóng)商銀行微貸技術(shù)在實際中的運用發(fā)放貸款重要的三個環(huán)節(jié)：調(diào)查、審查、審批。DERCbank—表格的作用：

利用表格——對客戶的情況盡量詳細的了解利用表格——對客戶的軟信息作出一定分析判斷利用表格——對客戶的經(jīng)營情況作出一定分析判斷利用表格——對是否符合授信基本條件作出分析判斷DERCbank——東阿農(nóng)商銀行微貸技術(shù)在實際中的運用表格的作用：DERCbank——東阿農(nóng)商銀行微貸技術(shù)在實際中表格調(diào)查法的技術(shù)優(yōu)勢

便于客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)調(diào)查

便于客戶經(jīng)理分析判斷

便于客戶材料搜集提供

便于客戶經(jīng)理報告撰寫

便與相關(guān)人員審查審批微貸技術(shù)在實際中的運用DERCbank——東阿農(nóng)商銀行表格調(diào)查法的技術(shù)優(yōu)勢便于客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)調(diào)查便于客戶經(jīng)理分析DERCbank——東阿農(nóng)商銀行微貸技術(shù)在實際中的運用

現(xiàn)場調(diào)查：案例:客戶李先生在東阿縣經(jīng)營一家飼料銷售店,想申請20萬元，用于進飼料。分析當天是2014.2.20以下是客戶的口述:客戶李某夫婦從2006年開始經(jīng)營，前兩年生意一般，凈收入在5萬元左右，隨著經(jīng)驗的積累以及市場的擴大，近幾年年營業(yè)額270-280萬元，凈收入在30多萬。這個生意有淡旺季，2、3月為淡季，淡的時候一天能賣5000元，其他月份都差不多，每月能賣20-30萬左右?？蛻糇罱斓臓I業(yè)額分別是4500、5000、6000元。

DERCbank——東阿農(nóng)商銀行微貸技術(shù)在實際中的運用案DERCbank——東阿農(nóng)商銀行微貸技術(shù)在實際中的運用現(xiàn)在這個店租金一年交一次12000/年，（有租賃合同），夫妻共同經(jīng)營。客戶為搞好與下游養(yǎng)殖戶的關(guān)系，每月都會在一塊聚餐，一年招待費用在6000元左右，水電費一年500就夠了；車保險和油錢一年是13000-14000元。手機費一年1000就夠了；其他基本沒有什么費用了。這個店平均一天費用就接近150元。查看客戶的銷售單據(jù)，2014.2.12-2014.2.20日（即2014年后開業(yè)以來）銷售額在45000左右。平均每2-3天進一次貨，淡季每次金額在1萬元左右，旺季每次金額在17000-18000元。這一年的花銷也不少，家庭開支一個月3000元。去年我岳母住院看病花2萬，去年買了一個空調(diào)花費10000元，加上過年花銷和給父母的11000元，一年的凈利潤也就在30多萬。

DERCbank——東阿農(nóng)商銀行微貸技術(shù)在實際中的運用DERCbank——東阿農(nóng)商銀行微貸技術(shù)在實際中的運用客戶經(jīng)營方式為直接從廠家或二級經(jīng)銷商進貨，廠家或二級經(jīng)銷商收到款之后發(fā)貨，然后直接運送到養(yǎng)殖戶家里，所以店里存貨較少，常年維持在2萬元左右。應(yīng)收賬款較多,能占到2/3，加總客戶記賬，應(yīng)收賬款610615元（2013.10.20-2014.2.20）現(xiàn)在存貨:20706元?，F(xiàn)金:17500元，農(nóng)業(yè)銀行91900元成本抽樣：84.13%

固定資產(chǎn)中電腦4000元，長安車72800元，車是2012年6月購買，還有車貸1389元，每月還款1542元，分析結(jié)束時是10：00，營業(yè)額2000元。DERCbank——東阿農(nóng)商銀行微貸技術(shù)在實際中的運用DERCbank——東阿農(nóng)商銀行微貸技術(shù)在實際中的運用基本信息表

家庭信息客戶姓名李先生身份證號XXXXXXX手機號：XXXXXX工作單位無單位電話：無工資收入無家庭住址曙光街XX號供養(yǎng)人數(shù)1

愛人姓名劉女士身份證號XXXXXXX手機號：XXXXXXX工作單位無單位電話：無工資收入無孩子姓名李某某身份\學校\單位大學聯(lián)系方式XXXXXXX父親姓名李父工作性質(zhì)畜牧局退休聯(lián)系方式XXXXXXX年齡65健康狀況健康

母親姓名李母工作性質(zhì)畜牧局退休聯(lián)系方式XXXXXXX年齡65健康狀況健康

其他兄弟姐妹概況無DERCbank——東阿農(nóng)商銀行微貸技術(shù)在實際中的運用基本信DERCbank——東阿農(nóng)商銀行微貸技術(shù)在實際中的運用經(jīng)營情況經(jīng)營項目飼料銷售經(jīng)營開始時間2006以前經(jīng)營過的項目無員工人數(shù)無年銷售額270萬-280萬年凈收入30萬是否有其他經(jīng)營項目無年總收入情況30萬

貸款情況貸款用途進飼料貸款金額20萬自有資金情況12萬元左右資金缺口20萬貸款期限12個月每月償還貸款的承受能力2.6萬貸款批不下來的打算找朋友借點經(jīng)營性資產(chǎn)現(xiàn)金17500銀行存款91900應(yīng)收賬款610615預付賬款無存貨20706設(shè)備4000店鋪\租金10333車輛50000等等無非經(jīng)營性資產(chǎn)幾套樓房1樓房具體位置曙光街XX號產(chǎn)權(quán)所有人李先生夫妻共有其他店鋪\房租無股票無期貨無黃金無保險無等等無負債類應(yīng)付賬款無預收賬款無短期借款無其他借款無長期借款1389

DERCbank——東阿農(nóng)商銀行微貸技術(shù)在實際中的運用經(jīng)營情DERCbank——東阿農(nóng)商銀行微貸技術(shù)在實際中的運用進貨情況進貨商廠家或二級進貨商結(jié)算方式先款后貨淡旺季月份2、3月為淡季，其他月份差不多進貨頻率2-3天每月進貨次數(shù)10-15次每次進貨量淡季10000，旺季17000-18000最近一次進貨時間2014.2.19最近一次進貨量10000運費支出情況廠家包運銷售情況銷售淡季平均月銷售額15萬元銷售旺季平均月銷售額20-30萬元年總銷售額280萬元去年銷售額265萬大前天銷售情況4500前天銷售情況5000昨天銷售情況6000

固定費用工資支出（提成）無租金12000\年水電費500\年招待費6000\年交通費13000-14000\年廣告費無材料損失無稅收無通訊費1000\年分期還款金額1542家庭開支36000\年日常營運費54000\年其他支出去年岳母住院花費2萬元，購買空調(diào)1萬元，過年花銷及給父母1.1萬元。查驗資料身份證營業(yè)執(zhí)照稅務(wù)登記證結(jié)婚證單位證明收入證明房產(chǎn)證征信店鋪租賃協(xié)議存貨清單進貨單出貨單DERCbank——東阿農(nóng)商銀行微貸技術(shù)在實際中的運用進貨情DERCbank——東阿農(nóng)商銀行微貸技術(shù)在實際中的運用

資產(chǎn)負債表

日期2014.2.20時間10:00單位：元現(xiàn)金及銀行存款109400應(yīng)付賬款

現(xiàn)金17500

銀行存款91900

應(yīng)收賬款610615預收款項

預付款項

短期貸款

存貨20706

流動資產(chǎn)740721短期負債總計0固定資產(chǎn)54000長期貸款1389電腦4000

長安車（原價72800，折舊22800）50000其它負債

其它經(jīng)營資產(chǎn)10333長期負債總計1389

其它非經(jīng)營資產(chǎn)

總負債1389

總資產(chǎn)751054權(quán)益749665速動比率

資產(chǎn)負債率0.18%表外項目:住房一處60萬元對資產(chǎn)負債的其他評價資產(chǎn)負債率0.18%＜50%，最大授信額度≤表內(nèi)權(quán)益的50%（37萬元），授信20萬元合適DERCbank——東阿農(nóng)商銀行微貸技術(shù)在實際中的運用DERCbank——東阿農(nóng)商銀行微貸技術(shù)在實際中的運用損益表日期：:2014.2.20單位：元

2013.32013.42013.52013.62013.72013.82013.92013.102013.112013.122014.12014.2合計平均收入:11500002500002500002500002500002500002500002500002500002500002500001000002750000235708可變成本:成本率84.13℅126195210325210325210325210325210325210325210325210325210325210325841302313575198301毛利潤(3)=(1)-(2):23805396753967539675396753967539675396753967539675396751587043642537407固定支出租金10001000100010001000100010001000100010001000667116671000招待費5005005005005005005005005005005003335833500交通費11251125112511251125112511251125112511251125750131251125水電費42424242424242424242422849042通訊費83838383838383838383835596883分期還款154215421542154215421542154215421542154215421028179901542總額(4)429242924292429242924292429242924292429242922861500734292凈利潤(5)=(3)-(4):19513353833538335383353833538335383353833538335383353831300938635233115其它:家庭開支300030003000300030003000300030003000300030003000360003086月可支配資金:16513323833238332383323833238332383323833238332383323831000935035230029DERCbank——東阿農(nóng)商銀行微貸技術(shù)在實際中的運用客戶背景營業(yè)額檢驗婚姻狀況成本檢驗利潤檢驗軟信息驗證財務(wù)信息驗證負債情況鄰居口碑費用檢驗

交叉驗證：微貸技術(shù)在實際中的運用——東阿農(nóng)商銀行DERCbank客戶背景營業(yè)額檢驗婚姻狀況成本檢驗利潤檢驗軟財務(wù)信息驗證負債交叉檢驗的分析方法改變了以往貸款調(diào)查中只采集客戶提供信息的局面，開辟了多方面采集信息，多角度驗證信息的立體化收集信息的格局。交叉檢查不但能解決最基礎(chǔ)的客戶信息真實獲取問題，而且同樣能運用到信貸決策和信貸檢查等信貸流程環(huán)節(jié)。其實，交叉驗證技術(shù)在我們?nèi)粘５馁J款調(diào)查中，公司業(yè)務(wù)部已經(jīng)運用了好幾年了。三表：水表、電表、工資表三房：廠房、廚房、茅房DERCbank——東阿農(nóng)商銀行微貸技術(shù)在實際中的運用交叉檢驗的分析方法改變了以往貸款調(diào)查中只采集客戶提供信息的局表內(nèi)權(quán)益的50%月可支*70%\每個月的還款額一筆貸款的調(diào)查階段基本結(jié)束。DERCbank——東阿農(nóng)商銀行微貸技術(shù)在實際中的運用

確定授信：DERCbank——東阿農(nóng)商銀行微貸技術(shù)在實際中的運用調(diào)查要求:要深入調(diào)查要分析研判要提煉總結(jié)要由表轉(zhuǎn)文要理性決策DERCbank——東阿農(nóng)商銀行調(diào)查報告的撰寫調(diào)查要求:DERCbank——東阿農(nóng)商銀行調(diào)查報告的撰寫DERCbank——東阿農(nóng)商銀行編寫內(nèi)容:

客戶個人及家庭基本信息客戶基本信息成員信息經(jīng)濟狀況業(yè)務(wù)信息

經(jīng)營概況經(jīng)營歷史采購情況毛利分析調(diào)查報告的撰寫DERCbank——東阿農(nóng)商銀行編寫內(nèi)容:調(diào)查報告的撰寫DERCbank——東阿農(nóng)商銀行

資產(chǎn)負債情況按科目順序編寫期初和期末，新客戶只有期初附注:所有數(shù)據(jù)的都需要進行說明，多項合計時，列舉主要幾種沒有所有權(quán)但能帶來收益需要注明調(diào)查報告的撰寫DERCbank——東阿農(nóng)商銀行資產(chǎn)負債情況調(diào)查報告DERCbank——東阿農(nóng)商銀行

損益情況按科目順序計入上次和本次均值為兩次調(diào)查使用最少編制2個月以上的報表分別編制淡旺季報表不同經(jīng)營項目或業(yè)務(wù)分別計算收入和銷售成本調(diào)查報告的撰寫DE