數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)案例分享（1）：數(shù)據(jù)分析給門店分層分級(jí)

數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)案例分享（1）：數(shù)據(jù)分析給門店分層分級(jí)本篇將主要介紹《數(shù)據(jù)分析給門店進(jìn)?分層分級(jí)》，后續(xù)系列?章還有《數(shù)據(jù)分析及時(shí)發(fā)現(xiàn)流失風(fēng)險(xiǎn)客戶》、《數(shù)據(jù)分析提升優(yōu)化導(dǎo)購(gòu)產(chǎn)能》、《數(shù)據(jù)分析為銷售異常情況預(yù)警》等，歡迎關(guān)注！【項(xiàng)?背景】1、某公司是?家數(shù)碼產(chǎn)品的?產(chǎn)企業(yè)，該類產(chǎn)品開始使?后，會(huì)在?產(chǎn)商后臺(tái)?成已激活數(shù)據(jù)；2、公司的管理層級(jí)關(guān)系為：總公司—銷售分公司（?前4家）—?區(qū)—代理商/特殊渠道—經(jīng)銷商—門店，?前共有合作門店約3500家，其中深度合作門店約2500家；3、公司有導(dǎo)購(gòu)680余?，分布于以上合作門店中的約600家門店，?般?家門店安排?名導(dǎo)購(gòu)，部分?型超市（門店）有2?及以上，這些導(dǎo)購(gòu)約80%為公司發(fā)全薪，另20%發(fā)半薪或僅發(fā)提成（銷售獎(jiǎng)?）；4、公司按年度/半年度/季度，會(huì)有各種市場(chǎng)推?政策給到各合作商（代理/經(jīng)銷/門店），每?完成?定的任務(wù)量還會(huì)有額外的獎(jiǎng)勵(lì)；5、合作門店和經(jīng)銷商，都已根據(jù)公司業(yè)務(wù)部門的反饋進(jìn)?了等級(jí)劃分（從?到低分別為A+、A、B、C、D），根據(jù)不同等級(jí)公司給予了不同的政策和價(jià)格?持，但部分門店的銷售情況完全不符合其等級(jí)和應(yīng)給予的?持；6、因?yàn)橐咔樵?，公司?nèi)部管理和渠道管理出現(xiàn)很多問(wèn)題，導(dǎo)致整體銷售額和品牌市場(chǎng)占有率持續(xù)下滑，?員效率低下，團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)??降低，部分有導(dǎo)購(gòu)門店不但?不過(guò)?導(dǎo)購(gòu)門店，甚?最差的門店銷量接近于?。【項(xiàng)??標(biāo)】1、根據(jù)銷售情況重新定義門店和經(jīng)銷商等級(jí)，給到各門店和經(jīng)銷商的?持政策要與其銷售業(yè)績(jī)對(duì)等；2、根據(jù)銷售業(yè)績(jī)對(duì)導(dǎo)購(gòu)重新安排或分配以提?導(dǎo)購(gòu)的業(yè)務(wù)效率；3、根據(jù)銷售數(shù)據(jù)對(duì)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的績(jī)效進(jìn)?更科學(xué)地評(píng)?，落實(shí)到指標(biāo)上，分別為業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)指標(biāo)、客戶達(dá)成指標(biāo)、市場(chǎng)開發(fā)效率指標(biāo)等等；4、門店和經(jīng)銷商的銷售異常情況能及時(shí)發(fā)現(xiàn)，并反饋?業(yè)務(wù)部門，由業(yè)務(wù)部門及時(shí)采取措施避免客戶流失和被競(jìng)品占領(lǐng)；5、對(duì)門店和經(jīng)銷商為獲得?、季度等市場(chǎng)?持政策?采取的?正常銷售情況及時(shí)發(fā)現(xiàn)并預(yù)警；6、其它?標(biāo)……【項(xiàng)?內(nèi)容】1、建?所有門店、導(dǎo)購(gòu)、產(chǎn)品、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)、業(yè)績(jī)?標(biāo)等的標(biāo)準(zhǔn)數(shù)據(jù)庫(kù)；2、結(jié)合激活數(shù)據(jù)（可視為等于銷量），使?商業(yè)智能?具如Powerbi等，制作數(shù)據(jù)看板；3、取各門店近三?的銷量（結(jié)合本公司經(jīng)銷門店銷量現(xiàn)狀，超過(guò)160臺(tái)的取值160），以及三?的綜合增長(zhǎng)率（?增長(zhǎng)超100%的取值100%），制作門店銷量及增長(zhǎng)率數(shù)據(jù)模型如下：各門店以近3?增長(zhǎng)率為X軸，銷量為Y軸，按時(shí)間順序建數(shù)據(jù)模型展?的分布圖在這個(gè)模型中，我們做兩條X軸分隔線分別為-50%，50%，做兩條Y軸分隔線分別為50，150，將所有數(shù)據(jù)分為9個(gè)區(qū)，分別為A1，A2，A3，B1，B2，B3，C1，C2，C3。則A1代表的門店銷量?，增長(zhǎng)勢(shì)頭好，應(yīng)當(dāng)屬核?優(yōu)質(zhì)發(fā)展門店；A2代表的門店銷量?且穩(wěn)定，應(yīng)當(dāng)屬核?優(yōu)質(zhì)門店；A3代表的門店代表銷量?但下降明顯，應(yīng)當(dāng)屬核?挽回門店。B1代表的門店增長(zhǎng)好，銷量?般，應(yīng)當(dāng)屬需要給?持的門店；C1代表的門店代表增長(zhǎng)好但銷量低，可以給凍和?持；B2、B3、C2、C3等門店分別代表銷量?般或低，增長(zhǎng)?般或降低，還需要根據(jù)不同時(shí)間段他們的位置來(lái)評(píng)判。按時(shí)間軸播放后，可以發(fā)現(xiàn)很多問(wèn)題，?如下圖，B公司的這兩個(gè)合作門店，右上?可以看出有3個(gè)導(dǎo)購(gòu)，但數(shù)據(jù)趨勢(shì)卻?直在B1，B2，B3，C2，C3這?個(gè)區(qū)域內(nèi)出現(xiàn)，也許他們門店規(guī)模很?，但并沒(méi)有主推該公司的產(chǎn)品，3個(gè)導(dǎo)購(gòu)肯定有問(wèn)題。這類門店肯定需要重新溝通合作?式。有3個(gè)導(dǎo)購(gòu)但銷售模型趨勢(shì)卻顯?不好的公司篩選導(dǎo)購(gòu)數(shù)量為0，門店等級(jí)為D級(jí)，從中發(fā)現(xiàn)有些門店銷售模型趨勢(shì)很好，這?類的門店需要篩選出來(lái)，給以政策???持，如下圖：導(dǎo)購(gòu)數(shù)為0，等級(jí)為D級(jí)，但銷售模型趨勢(shì)很好的門店還有?部分門店，原本表現(xiàn)?直很好，突然銷量下降厲害，這類門店需要??挽回，如下圖C公司這家門店：原本銷售量可觀，但近期下降?常厲害門店以上動(dòng)態(tài)圖，都可以導(dǎo)出excel表格，即可圖形化呈現(xiàn)，也可表格化呈現(xiàn)?！卷?xiàng)?整改措施】1、制作3個(gè)?渠道整理計(jì)劃，對(duì)門店、經(jīng)銷商、代理商、渠道等重新定級(jí)，分別按級(jí)給市場(chǎng)政策；2、根據(jù)數(shù)據(jù)模型，對(duì)門店等重新進(jìn)?定級(jí)后，曾經(jīng)銷量?但下降厲害的客戶，?即安排業(yè)務(wù)?員拜訪挽回；3、對(duì)