康師傅頂益-通路精耕細(xì)作4版優(yōu)化期策略規(guī)劃

通路精耕細(xì)作40版

優(yōu)化期策略規(guī)劃

核準(zhǔn)：審核：制定：20090715目錄2：優(yōu)化期策略說明3：優(yōu)化期城區(qū)經(jīng)營策略4：城郊/外埠片區(qū)的經(jīng)營策略5：組織架構(gòu)優(yōu)化1：調(diào)整內(nèi)容名稱前后差異說明頂益TM21.1區(qū)域經(jīng)營新舊名稱對照區(qū)域模式經(jīng)營模式客戶形態(tài)原來調(diào)整后原來調(diào)整后原來調(diào)整后精耕城市核心城市精耕城區(qū)/城郊核心城區(qū)/城郊DC、準(zhǔn)DC物流經(jīng)銷商城區(qū)經(jīng)銷商城郊經(jīng)銷商DC城郊經(jīng)銷商精耕城市精耕城區(qū)/城郊精耕城區(qū)/城郊城區(qū)經(jīng)銷商城郊經(jīng)銷商城區(qū)經(jīng)銷商城郊經(jīng)銷商城郊不變城郊甲AA城郊甲A甲AA經(jīng)銷商甲A經(jīng)銷商不變無城郊乙無乙級經(jīng)銷商外埠不變外埠甲AA外埠甲A甲AA經(jīng)銷商甲A經(jīng)銷商備注：通路精耕以最小的縣市單位作為城市的定義，而不是指行政區(qū)域上的地級市頂益TM31.2業(yè)務(wù)所新舊崗位名稱對照區(qū)域崗位設(shè)置工作執(zhí)掌（管轄區(qū)域）調(diào)整原來調(diào)整后原來調(diào)整后所營業(yè)所長業(yè)務(wù)所長規(guī)劃，并落實執(zhí)行完成業(yè)績執(zhí)行，達成業(yè)績目標(biāo)核心城區(qū)批市業(yè)代批發(fā)業(yè)代負(fù)責(zé)批市批發(fā)客戶拜訪負(fù)責(zé)批市批發(fā)以及單點批發(fā)客戶的拜訪.單點業(yè)代負(fù)責(zé)單點批發(fā)客戶拜訪城郊甲類縣車輔業(yè)代駐區(qū)業(yè)代負(fù)責(zé)車鋪作業(yè)、甲A車輔業(yè)代需管理士多批發(fā)商1、負(fù)責(zé)車鋪作業(yè)2、駐區(qū)業(yè)代負(fù)責(zé)士多批發(fā)商，有二輛專車的由負(fù)責(zé)縣城的駐區(qū)業(yè)代管理鎮(zhèn)車輔業(yè)代縣城助代士多助代負(fù)責(zé)城郊甲A區(qū)域有價值一階店的服務(wù)負(fù)責(zé)城郊甲A區(qū)域有價值一階店的服務(wù)城郊乙駐區(qū)業(yè)代乙級1+1負(fù)責(zé)乙級經(jīng)銷商的管理外埠甲類片縣車輔業(yè)代駐區(qū)業(yè)代負(fù)責(zé)車鋪作業(yè)、甲A車輔業(yè)代需管理士多批發(fā)商1、負(fù)責(zé)車鋪作業(yè)2、駐區(qū)業(yè)代負(fù)責(zé)士多批發(fā)商，有二輛專車的由負(fù)責(zé)縣城的駐區(qū)業(yè)代管理鎮(zhèn)車輔業(yè)代縣城助代士多助代負(fù)責(zé)外埠甲A區(qū)域有價值一階店的服務(wù).負(fù)責(zé)外埠甲A區(qū)域有價值一階店的服務(wù).外埠乙片駐區(qū)業(yè)代駐區(qū)業(yè)代1人至少2個以上乙丙片，負(fù)責(zé)乙片經(jīng)銷商的管理及隨車下鄉(xiāng)車鋪乙片1+1，負(fù)責(zé)乙片經(jīng)銷商的管理及隨車下鄉(xiāng)車鋪外埠丙片駐區(qū)業(yè)代外埠業(yè)代1人至少2個以上乙丙片，負(fù)責(zé)乙丙片經(jīng)銷商的管理及隨車下鄉(xiāng)車鋪丙片1+3-5，負(fù)責(zé)丙片經(jīng)銷商的管理頂益TM4目錄2：優(yōu)化期策略說明3：優(yōu)化期城區(qū)經(jīng)營策略4：城郊/外埠片區(qū)的經(jīng)營策略5：組織架構(gòu)優(yōu)化1：調(diào)整內(nèi)容名稱前后差異說明頂益TM5通路精耕指導(dǎo)思想一個目標(biāo)兩個方向三個重點四個階段2.1指導(dǎo)思想頂益TMTM6CompanyLogo通路精耕服務(wù)終端決勝終端“樂得買”Acceptability“買得起”Affordability“買得到”Availability通過分工協(xié)助，營業(yè)單位進行全面精耕細(xì)作持續(xù)維系消費者“買得到”的物質(zhì)需求，達到銷售機會“無處不在”的極致！2.2

“一個目標(biāo)”頂益TMTM7CompanyLogo通路天羅地網(wǎng)服務(wù)大禹治水

以服務(wù)終端，滿足需求為中心。因應(yīng)市場競爭與規(guī)律，因勢利導(dǎo)以客戶服務(wù)為導(dǎo)向.

以決勝終端為目標(biāo)，保持品類通路高覆蓋、高滲透

提昇人員產(chǎn)能使其提供更有效的客戶管理/服務(wù)。

天羅地網(wǎng),有價值通路全面覆蓋。2.3“兩個方向”頂益TMTM8CompanyLogo以服務(wù)帶動銷售以服務(wù)創(chuàng)造價值以服務(wù)強化品牌產(chǎn)銷分工營業(yè)功能強化ＴＭ／訓(xùn)練／查核以城市分級為基礎(chǔ)以覆蓋目標(biāo)為指導(dǎo)有效益的天羅地網(wǎng)2.4“三個重點”專業(yè)專精通路布建通路服務(wù)頂益TMTM9CompanyLogo2.5:四個階段導(dǎo)入期2007優(yōu)化期2008調(diào)整期2008-2007收成期20091月7月12月12月1月市場占有率突破55%全面掌握城鄉(xiāng)市場策略形成規(guī)劃自檢組織重整作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)完善精耕細(xì)作效益提升規(guī)劃完成布建到位6月專業(yè)能力優(yōu)化組織能力優(yōu)化經(jīng)營效益提升頂益TMTM10CompanyLogo2.6優(yōu)化期經(jīng)營策略調(diào)原因人口移動方向：1.2億流動人口由鄉(xiāng)鎮(zhèn)-城鎮(zhèn)-地級市-省會城市移動(流動人口是我們應(yīng)關(guān)注的重度消費者)經(jīng)營品項改變：目前適宜鄉(xiāng)村銷售產(chǎn)品少，中價面以上品項經(jīng)營以鎮(zhèn)為主人口移動方向及福品品牌經(jīng)營策略的改變是通路策略調(diào)整的主要原因頂益TMTM11CompanyLogo2.7優(yōu)化期通路經(jīng)營方針策略方針策略：抓大放小----城區(qū)細(xì)化經(jīng)營,外埠簡化管理城區(qū)外埠細(xì)化經(jīng)營簡化管理核心/精耕城區(qū)范圍明確夠規(guī)模城區(qū)內(nèi)分通路別設(shè)組MA/特通批發(fā)商架設(shè)/全面直營二階NKA,AKA考量架設(shè)客戶經(jīng)理人丙區(qū)域服務(wù)三階,掌控縣城二階/MA店乙區(qū)域縣城駐區(qū)業(yè)代引單,鄉(xiāng)鎮(zhèn)綜合車鋪甲區(qū)域車鋪縣城及鄉(xiāng)鎮(zhèn)甲A區(qū)域縣城一階助代轉(zhuǎn)單,鄉(xiāng)鎮(zhèn)重新考量,效益車鋪頂益TMTM12CompanyLogo2.8優(yōu)化期通路經(jīng)營方針策略市場規(guī)模=人口數(shù)*人均包數(shù)650萬人口400萬人口1、直營：NKA、AKA經(jīng)營強化2、MA、CA、CB、特通一階細(xì)化服務(wù)效益車輔為重點核心城區(qū)或精耕城區(qū)城郊1城郊2縣城鄉(xiāng)鎮(zhèn)1鄉(xiāng)鎮(zhèn)2外埠：簡化管理城區(qū)：精耕細(xì)作效益車輔為重點50萬人口30萬人口頂益TMTM13CompanyLogo2.9城市與外埠片區(qū)的描述一：城市：

經(jīng)濟發(fā)達，人口數(shù)及方便面人均消費包數(shù)高的區(qū)域

1、核心城區(qū)：(已架設(shè)DC經(jīng)銷商)

1）處于直轄市、省會城市、重點城市，方便面市場規(guī)模6千萬包/年內(nèi)2）交通發(fā)達，一階客戶分布密集，現(xiàn)代化通路客戶集中3）人員拜訪能夠以先接單后送貨的方式有效率地服務(wù)到一階4)市場規(guī)模足夠大,但若因管理組織能力不足未架設(shè)DC則降格為精耕城區(qū)

2、精耕城區(qū)：(未架設(shè)DC經(jīng)銷商)

1）與核心城區(qū)差別在于區(qū)域多處于地級市，方便面規(guī)模夠大2）交通發(fā)達，一階客戶分布較密集，現(xiàn)代化通路客戶較集中3）人員拜訪能夠以先接單后送貨的方式有效率地服務(wù)到一階

3、城郊：

1）核心城區(qū)、精耕城區(qū)的外圍周邊部分

2）相對交通欠發(fā)達，一階客戶分散、1.5階型客戶較多

3）人員以先接單后送貨的方式服務(wù)一階的效率較低二：外埠片區(qū)：城市人口占比較低，經(jīng)濟欠發(fā)達，一般為縣級市或縣頂益TMTM14CompanyLogo2.10通路精耕對城市的定義_舉例依杭州地區(qū)為例，1、小杭州算做一個城區(qū)，包含8個市轄區(qū)的范圍也可以說，大杭州有：小杭州、臨安、富陽、建德、桐廬、淳安6個城市頂益TMTM15CompanyLogo2.11通路精耕對城市的定義一：通路精耕以最小的縣市單位作為城市的定義，而不是指行政區(qū)域上的地級市二：城區(qū)規(guī)模準(zhǔn)確合理2.1:經(jīng)銷商架設(shè)數(shù)量：本品市場規(guī)模/經(jīng)銷商最小規(guī)模2.2:城郊架設(shè)經(jīng)銷商數(shù)量還要考量城郊區(qū)域分布狀況市場規(guī)模=人口數(shù)*人均包數(shù)頂益TMTM16CompanyLogo市場規(guī)模=人口數(shù)*人均包數(shù)2.12:優(yōu)化期-核心城區(qū)/精耕城區(qū)規(guī)模重新評估目的：

1、對現(xiàn)城區(qū)規(guī)模重新評估后合理劃分區(qū)域經(jīng)營模式

2、對城區(qū)、城郊區(qū)域需深挖進行精耕細(xì)作原則：

1、區(qū)域范圍以士多助代所服務(wù)區(qū)域計算

市場規(guī)模參考指標(biāo):人口數(shù)、人均包頂益TMTM17CompanyLogo2.13市場規(guī)模的劃分_杭州城市舉例一：以小杭州8市轄區(qū)規(guī)模為圖例解析何為核心城區(qū)、精耕城區(qū)

1、8市轄區(qū)市場規(guī)模：

（各區(qū)人口數(shù)：473萬人*各區(qū)人均包數(shù)）/12=1592萬元/月后按人員管理能力劃分為核心城區(qū)或精耕城區(qū)

2、又如8市轄區(qū)中：拱墅區(qū)、江干區(qū)、余杭區(qū)（臨平區(qū)域）

1）本品規(guī)模:639萬元/月，架設(shè)2個DC經(jīng)銷商（不設(shè)城郊），助代服務(wù)士多點含CC點為3902點，假定人員管理到位及有效，即：此區(qū)可義為核心城區(qū)有助代服務(wù)區(qū)域2）人口數(shù)為：232萬二：余杭區(qū)（除臨平區(qū)域）按照助代服務(wù)的范圍，及約40%為外圍人口故此區(qū)域可劃分為城郊因此：余杭區(qū)（除臨平區(qū)域外）為城郊，布建1個城郊經(jīng)銷商頂益TMTM18CompanyLogo2.14：核心內(nèi)容精準(zhǔn)行銷

精品類管理準(zhǔn)通路規(guī)劃行車鋪鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷通路服務(wù)對的時機對的產(chǎn)品對的通路合理的區(qū)域合理的策略優(yōu)化的組織主動服務(wù)逐點盤查效益經(jīng)營優(yōu)化客戶管理優(yōu)化通路服務(wù)優(yōu)化通路促銷頂益TMTM19CompanyLogo2.15優(yōu)化期工作方向經(jīng)營模式覆蓋目標(biāo)組織人力專案1、核心城區(qū)、精耕城區(qū)經(jīng)銷商規(guī)模優(yōu)化2、城郊、外埠甲以上區(qū)域車輔效益3、專屬批發(fā)商布建合理性4、直營專業(yè)化經(jīng)營1、組織架構(gòu)扁平化，專業(yè)專精2、核心城區(qū)按通路架組，專人管理3、車鋪業(yè)代人均效益的提升4、建立士多業(yè)代儲備制度，保證組織人力補位順暢1、經(jīng)銷商JBP2、特約批發(fā)商補助專案3、車鋪專案效益4、營業(yè)標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)手冊1、核心城區(qū)、精耕城區(qū)一階、二階覆蓋率目標(biāo)確定2、城郊、外埠甲以上區(qū)域一階、車輔覆蓋率確定

頂益TMTM20CompanyLogo2.16優(yōu)化期各階通路的細(xì)作方向一階1、DC經(jīng)銷商規(guī)?；?、保證金制度的建立3、電子訂單DMS系統(tǒng)建立推動經(jīng)銷商管理E化4、有效年度經(jīng)銷商獎勵案5、經(jīng)銷商感恩會6、城區(qū)經(jīng)銷商規(guī)模重新確定二階三階1、城市商圈擴大覆蓋率增加(士多批發(fā)商提高效配送服務(wù))2、城郊、外埠車輔區(qū)域重新規(guī)劃及效益提高3、直營效益經(jīng)營提升4、MA代配送專案5、優(yōu)化的品類規(guī)劃6、適宜的季節(jié)性促銷7、終端生動化配合8、人員專業(yè)能力訓(xùn)練1.專屬批發(fā)商建立(特通/ＭＡ/士多批發(fā)商)2.單點批發(fā)分級拜訪3.士多規(guī)?；?jīng)營4.服務(wù)導(dǎo)向的銷售5.靈活的季節(jié)性促銷正在執(zhí)行中

計劃進行中頂益TMTM21CompanyLogo目錄2：優(yōu)化期策略說明3：優(yōu)化期城區(qū)經(jīng)營策略4：城郊/外埠片區(qū)的經(jīng)營策略5：組織架構(gòu)優(yōu)化1：調(diào)整內(nèi)容名稱前后差異說明頂益TMTM22CompanyLogo優(yōu)化期城區(qū)經(jīng)營模式優(yōu)化期：城市經(jīng)營模式1、核心城市（1）核心城區(qū)一般規(guī)模（2）核心城區(qū)夠規(guī)模2、精耕城市（1）精耕城區(qū)_一般模式（2）精耕城區(qū)_城區(qū)只設(shè)城區(qū)經(jīng)銷商3、城市直營所經(jīng)營模式（1）夠規(guī)模經(jīng)營模式1（2）一般規(guī)模經(jīng)營模式2頂益TMTM23CompanyLogo3.1優(yōu)化期城市經(jīng)營模式一：核心城市模式一特征：1、直轄市、省會城市2、市場規(guī)模大、我品市占率均比較高的城市3、核心城區(qū)的市場規(guī)模占整個城市的50%以上4、其核心城區(qū)具備架設(shè)相當(dāng)規(guī)模的DC經(jīng)銷商5、二階通路可細(xì)化經(jīng)營并全面直營二階頂益TMTM24CompanyLogo3.2優(yōu)化期城市經(jīng)營模式一：核心城市核心城區(qū)DC-1DC-2核心城區(qū)：1、全面直營二階2、細(xì)化一階,二階以通路別設(shè)組3、每個DC架設(shè)3個以上士多批發(fā)商,MA/特通批發(fā)商城郊：甲A：1、縣城一階人員引單2、縣城二階及鄉(xiāng)鎮(zhèn)專人專車銷售甲：專人專車銷售城郊經(jīng)銷商2城郊經(jīng)銷商1外埠1外埠2外埠:1.甲以上專車車鋪2.乙級綜合車鋪如果DC覆蓋區(qū)域足夠大可單架一個所，每個所管轄1個DC，城郊/外埠可合并1個所頂益TMTM25CompanyLogo3.3優(yōu)化期城市經(jīng)營模式一：核心城區(qū)一般模式助代拜訪/轉(zhuǎn)單/CRC填寫組長協(xié)助DC轉(zhuǎn)單/管理業(yè)代經(jīng)銷組長士多業(yè)代經(jīng)銷助代DC士多批發(fā)商MA批發(fā)商特通批發(fā)商單點/批市批發(fā)CA/CB/CCMA-C/特BMA-B特AMA業(yè)代特通業(yè)代批發(fā)業(yè)代業(yè)代拜訪/轉(zhuǎn)單/CRC填寫組長業(yè)代助代管理人員管理客戶直接間接客戶服務(wù)通路所長經(jīng)銷所長所長負(fù)責(zé)管理DCCA/CBCC/MA-C/特B頂益TMTM26CompanyLogoMA業(yè)代助代拜訪/轉(zhuǎn)單/CRC填寫經(jīng)銷組長士多業(yè)代經(jīng)銷助代DC士多批發(fā)商MA批發(fā)商特通批發(fā)商單點/批市批發(fā)CA/CB/CCMA-C/特BMA-B特A特通業(yè)代批發(fā)業(yè)代業(yè)代拜訪/轉(zhuǎn)單/CRC填寫3.4優(yōu)化期城市經(jīng)營模式一：核心城區(qū)夠規(guī)模經(jīng)銷組長士多組組長經(jīng)銷組長經(jīng)銷組長業(yè)代助代MA組組長特通組組長批發(fā)組組長經(jīng)銷所長所長CA/CBCC/MA-C/特B士多組長協(xié)助DC轉(zhuǎn)單/管理業(yè)代所長負(fù)責(zé)管理DC頂益TMTM27CompanyLogo3.5優(yōu)化期核心城區(qū)按通路架組原因及目的通路別架組執(zhí)行原則：可試執(zhí)行區(qū)域：北京、上海、廣州第一階段試點：廣東執(zhí)行方式：

1、選一個業(yè)務(wù)所進行架設(shè)

2、CA、MA、特通、單點/批市批發(fā)按新標(biāo)準(zhǔn)重新盤點及歸類

3、評估人員的管理跨度、經(jīng)營效益

3、測算完成時間：2008/07/30目的：

提升核心城區(qū)各通路的經(jīng)營效益及業(yè)代之間形成良性制衡關(guān)系，故依通路別設(shè)組頂益TMTM28CompanyLogo3.6通路別架組計算辦法:1.特通架組:

特通業(yè)代服務(wù)點數(shù)以100點/人計算，特通組長以1托4計算，特通A點數(shù)以特通服務(wù)總點數(shù)50％計算則特通組數(shù)＝特通A點數(shù)/100/42.MA架組:MA業(yè)代服務(wù)點數(shù)以20點/人計算，MA組長以1托4計算則MA組數(shù)＝MA總點數(shù)/20/43.批發(fā)組:

批發(fā)業(yè)代以服務(wù)點數(shù)100點/人計算，批發(fā)組長以1托4計算則批發(fā)組數(shù)＝二階批發(fā)客戶數(shù)/100/44.如果組長管理人員不足4人可以考慮三組合并設(shè)一個組長或MA與士多并組，特通與批發(fā)并組等不同模式。頂益TMTM29CompanyLogo3.7以北京，上海，廣東各所為例計算_批發(fā)組說明：標(biāo)紅色數(shù)體為可架組之業(yè)務(wù)所頂益TMTM30CompanyLogo3.8以北京，上海，廣東各所為例計算_特通/MA組說明：標(biāo)紅色數(shù)體為可架組之業(yè)務(wù)所頂益TMTM31CompanyLogo3.9優(yōu)化期核心城區(qū)按通路架組表單1、業(yè)務(wù)所表單2、業(yè)代表單頂益TMTM32CompanyLogo3.10優(yōu)化期城市經(jīng)營模式二：精耕城市(一般模式)模式三特征：1、區(qū)域多處于地級市2、市場規(guī)模比核心城市低3、精耕城區(qū)的市場規(guī)模占整個城市的50%以上4、其精耕城區(qū)具備一定規(guī)模架設(shè)城區(qū)經(jīng)銷商5、二階通路可細(xì)化經(jīng)營并全面掌控二階頂益TMTM33CompanyLogo3.11優(yōu)化期城市經(jīng)營模式二：精耕城市(一般模式)精耕城區(qū)城區(qū)經(jīng)銷商-1城區(qū)經(jīng)銷商-2精耕城區(qū)：1、全面掌控二階2、細(xì)化一階3、每個城區(qū)經(jīng)銷商架設(shè)2個以上士多批發(fā)商,MA/特通批發(fā)商城郊：甲A：1、縣城一階人員引單2、縣城二階及鄉(xiāng)鎮(zhèn)專人專車銷售甲：專人專車銷售城郊經(jīng)銷商2城郊經(jīng)銷商1外埠1外埠2外埠:1.甲以上專車車鋪2.乙級綜合車鋪精耕城區(qū)下可架設(shè)1-2經(jīng)銷商頂益TMTM34CompanyLogo3.12優(yōu)化期城市經(jīng)營模式二：精耕城區(qū)模式助代拜訪/轉(zhuǎn)單/CRC填寫經(jīng)銷組長士多業(yè)代經(jīng)銷助代城區(qū)經(jīng)銷商士多批發(fā)商MA批發(fā)商特通批發(fā)商單點/批市批發(fā)CA/CB/CCMA-C/特BMA-B特AMA業(yè)代特通業(yè)代批發(fā)業(yè)代業(yè)代拜訪/轉(zhuǎn)單/CRC填寫組長業(yè)代助代管理人員管理客戶直接間接客戶服務(wù)通路CA/CBCC/MA-C/特B組長拜訪/轉(zhuǎn)單/管理業(yè)代頂益TMTM35CompanyLogo3.13優(yōu)化期城市經(jīng)營模式三：精耕城市（城區(qū)只設(shè)城區(qū)經(jīng)銷商）模式四特征：1、區(qū)域多處于地級市2、市場規(guī)模比核心城市低

3、城郊規(guī)模較小不足架設(shè)經(jīng)銷商4、精耕城市只架設(shè)城區(qū)經(jīng)銷商且服務(wù)到城郊,城市外圍即為外埠區(qū)域架設(shè)外埠經(jīng)銷商

頂益TMTM36CompanyLogo3.14優(yōu)化期城市經(jīng)營模式三：精耕城市精耕城區(qū)外埠經(jīng)銷商2外埠：1、甲以上專車車鋪2、乙駐區(qū)業(yè)代縣城一階引單定期綜合車車鋪銷售3、丙外埠業(yè)代服務(wù)三階，掌控MA/二階精耕城區(qū)：架設(shè)城區(qū)經(jīng)銷商1、每個城區(qū)經(jīng)銷商架設(shè)1-2個以上士多批發(fā)商2、全面掌控二階，由城區(qū)經(jīng)銷商運用車鋪服務(wù)到城郊(城郊規(guī)模較小,不足以架設(shè)經(jīng)銷商)城區(qū)經(jīng)銷商1城區(qū)經(jīng)銷商2外埠經(jīng)銷商1城郊區(qū)域城郊區(qū)域精耕城區(qū)下可架設(shè)1-2經(jīng)銷商頂益TMTM37CompanyLogo3.15優(yōu)化期城市經(jīng)營模式三：精耕城區(qū)助代拜訪/轉(zhuǎn)單/CRC填寫組長拜訪/轉(zhuǎn)單/CRC填寫/管理業(yè)代經(jīng)銷組長士多業(yè)代經(jīng)銷助代城區(qū)經(jīng)銷商士多批發(fā)商MA批發(fā)商特通批發(fā)商單點/批市批發(fā)CA/CB/CCMA-C/特BMA-B特AMA業(yè)代特通業(yè)代批發(fā)業(yè)代業(yè)代拜訪/轉(zhuǎn)單/CRC填寫組長業(yè)代助代管理人員管理客戶直接間接客戶服務(wù)通路CA/CBCC/MA-C/特B頂益TMTM38CompanyLogo理貨員便利業(yè)代量販業(yè)代3.16優(yōu)化期_直營所經(jīng)營模式一客戶經(jīng)理公司頂通量販店超連/MA-A便利店特通店組長業(yè)代客戶管理人員管理連鎖業(yè)代特通業(yè)代理貨員說明：

1、夠規(guī)模之所，按系統(tǒng)進行架組并架設(shè)客戶經(jīng)理，如：北京、上海、廣州2、客戶經(jīng)理人協(xié)調(diào)、管理NKA、AKA跨區(qū)域客戶客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理直接間接客戶經(jīng)理所長頂益TMTM39CompanyLogo直營業(yè)代3.17優(yōu)化期_直營所經(jīng)營模式二所長公司頂通區(qū)域1區(qū)域2區(qū)域3區(qū)域4業(yè)代客戶管理人員管理直營業(yè)代直營業(yè)代直營業(yè)代說明：

1、不夠規(guī)模之所，以拜訪區(qū)域進行劃，由組長或所長管理業(yè)代

2、跨區(qū)域之NKA、AKA由客戶總部所在地之所屬業(yè)代協(xié)作統(tǒng)籌所長或組長頂益TMTM40CompanyLogo3.18優(yōu)化期城區(qū)經(jīng)營重點_三階1、DC經(jīng)銷商經(jīng)營策略：1、有規(guī)模狀況下合理規(guī)劃DC數(shù)量2、二階客戶全面直營,100%服務(wù)3、DC經(jīng)銷商硬件的完善4、在規(guī)模足夠大的批發(fā)市場周圍可考量設(shè)置一個前進倉5、經(jīng)銷商獎勵案6、配合設(shè)立專人團隊服務(wù)目的：DC的有效益、規(guī)?；?jīng)營，是核心城區(qū)通路精耕細(xì)作持續(xù)進行的物流保障頂益TMTM41CompanyLogo3.19優(yōu)化期城區(qū)經(jīng)營重點_三階2、城區(qū)經(jīng)銷商經(jīng)營策略：1、以擴大對城區(qū)的一階的覆蓋廣度和深度為出發(fā)點,合理架設(shè)士多批發(fā)商網(wǎng)絡(luò)2、單點、批市批發(fā)的細(xì)化100%服務(wù)3、城區(qū)經(jīng)銷商合理布建4、經(jīng)銷商獎勵案目的：精耕城區(qū)經(jīng)營逐漸過渡為核心城區(qū)經(jīng)營作準(zhǔn)備頂益TMTM42CompanyLogo3.20優(yōu)化期城區(qū)經(jīng)營重點_二階3、士多批發(fā)商目的：專屬到專賣，一階覆蓋率及配送的提升經(jīng)營策略：1、核心城區(qū)一個DC架設(shè)士多批發(fā)商》3個一個城區(qū)經(jīng)銷商架設(shè)士多批發(fā)商》1-2個甲A經(jīng)銷商架設(shè)士多批發(fā)商》1個2、同一區(qū)域的士多批發(fā)商可以汰弱育強，合并區(qū)域，逐漸規(guī)?；?、助代對ＣＡ及ＣＢ點100％服務(wù)4、為固定費用向變動費用轉(zhuǎn)移做準(zhǔn)備頂益TMTM43CompanyLogo3.21優(yōu)化期城區(qū)經(jīng)營重點_二階4、單點、批市批發(fā)目的：

1、提高單點與批市批發(fā)覆蓋率2、掌控及提升對CC點的配送及附務(wù)經(jīng)營策略：1、根據(jù)區(qū)域點數(shù)、不同的拜訪頻次合理架設(shè)批發(fā)業(yè)代人力2、依據(jù)分級標(biāo)準(zhǔn)及拜訪頻次下合理安排路順，形成固定拜訪路線3、結(jié)合品類品項專員制定合理品項與SKU數(shù)4、促銷專員和生動化專員協(xié)助制定促銷與生動化布置5、業(yè)代掌控其庫存量并嚴(yán)格管控出貨價格頂益TMTM44CompanyLogo3.22優(yōu)化期城區(qū)經(jīng)營重點_二階5、MA批發(fā)商目的：MA經(jīng)營方式與KA相仿，但因MA點涉及帳期、各種費用、發(fā)票及分布較散等問題，為提高MA的經(jīng)營效益故需要架設(shè)MA批發(fā)商或?qū)Ｈ税菰L和服務(wù)經(jīng)營策略：1、DC經(jīng)銷商夠規(guī)模之的核心區(qū)域架設(shè)MA組，專人團隊進行管理2、核心城區(qū)及精耕城區(qū)依MA服務(wù)點數(shù)及規(guī)模架設(shè)MA批發(fā)商，由專人服務(wù)3、MA點因點數(shù)不足不夠架設(shè)MA批發(fā)商的交由士多助代拜訪并由士多批發(fā)商配送4、必售SKU的規(guī)范5、促銷資源合理投入使用6、人員KA能力的培訓(xùn)頂益TMTM45CompanyLogo3.23優(yōu)化期城區(qū)經(jīng)營重點_二階6、特通批發(fā)商目的：因通路經(jīng)營方式較特殊、特通點分布較散、競爭較激烈故為更好運用通路促銷費用以提高客戶效益，提升通路整體覆蓋度需架設(shè)特通批發(fā)商或架設(shè)特通業(yè)代專人服務(wù).經(jīng)營策略：1、分級：“特通點”按客戶及店規(guī)模大小分兩級：特A、特B2、經(jīng)營：

2.1、區(qū)域內(nèi)“特通點”不多，“特通點”由士多助代引單、士多批發(fā)商配送服務(wù)

2.2、區(qū)域內(nèi)“特通點”較多，需架設(shè)特通批發(fā)商服務(wù)，由特通業(yè)代轉(zhuǎn)單2.3、區(qū)域內(nèi)“特通點”較多，且部分特B點較分散,不利拜訪也可由士多助代轉(zhuǎn)單,由士多批發(fā)商服務(wù)

2.4、規(guī)模較大的特通點,盡量由公司直接經(jīng)營頂益TM463.24優(yōu)化期城區(qū)經(jīng)營重點_一階MA、特通、

CA、CB、CC目的：一階覆蓋率的提升經(jīng)營策略：一、MA：人員100%服務(wù)

◆15-20家MA-B店架設(shè)1名MA業(yè)代(MA店必須在同一城區(qū))◆拜訪頻次3訪/周二、特通點:100%服務(wù)◆特A點：拜訪頻次3訪/周◆特B點1-2訪/周三、CA/CB：100%人員服務(wù)四、CC：輔導(dǎo)士多批發(fā)商主動對cc點服務(wù)頂益TM47目錄2：優(yōu)化期策略說明3：優(yōu)化期城區(qū)經(jīng)營策略4：城郊/外埠片區(qū)的經(jīng)營策略5：組織架構(gòu)優(yōu)化1：調(diào)整內(nèi)容前后名稱差異說明頂益TM484.1城郊/外埠區(qū)域經(jīng)營模式選擇的評估指標(biāo)頂益TM494.2優(yōu)化期城郊/外埠片區(qū)經(jīng)營圖示縣城村村村村村村村村村村效益型鄉(xiāng)鎮(zhèn)甲A/甲區(qū)域1、甲A核心縣城/鎮(zhèn)有價值一階由士多助代轉(zhuǎn)單服務(wù)2、效益型鄉(xiāng)鎮(zhèn)可車鋪到村1.5階3、投資型鄉(xiāng)鎮(zhèn)只鋪到鎮(zhèn)一條街乙區(qū)域1、核心鎮(zhèn)/縣城二階及MA/CA/特通點由駐區(qū)業(yè)代轉(zhuǎn)單服務(wù)2、隨經(jīng)銷商的綜合車鋪鄉(xiāng)鎮(zhèn)外埠丙片區(qū)拜訪核心縣城/鎮(zhèn)二階/1.5階并轉(zhuǎn)單鄉(xiāng)鎮(zhèn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)投資型鄉(xiāng)鎮(zhèn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)效益型鄉(xiāng)鎮(zhèn)丙片乙片YesYesNO頂益TM504.3優(yōu)化期城郊/外埠片區(qū)經(jīng)營重點1、甲A、甲區(qū)域目的：1、因應(yīng)福品策略調(diào)整，選擇精準(zhǔn)式的通路覆蓋模式2、合理布建人力，有效益的經(jīng)營經(jīng)營策略：1、甲A/甲片區(qū)目前如果只適合一輛專車車鋪那么就設(shè)一名駐區(qū)業(yè)代對縣城二階及能服務(wù)到的鎮(zhèn)二階/1.5階/MA/CA/特通點進行車鋪服務(wù).(效益型鄉(xiāng)鎮(zhèn)可車鋪到村1.5階,投資型鄉(xiāng)鎮(zhèn)只鋪到鎮(zhèn)一條街）2、甲A/甲片區(qū)目前如果適合兩輛專車車鋪那么就設(shè)兩名駐區(qū)業(yè)代,其中一名駐區(qū)業(yè)代對核心鎮(zhèn)/縣城二階及能服務(wù)到的鎮(zhèn)二階/1.5階/MA/CA/特通點進行車鋪服務(wù),第二名駐區(qū)業(yè)代只對已選定車鋪的鄉(xiāng)鎮(zhèn)進行車鋪作業(yè).(效益型鄉(xiāng)鎮(zhèn)可車鋪到村1.5階,投資型鄉(xiāng)鎮(zhèn)只車鋪到鎮(zhèn)一條街),是否適合架設(shè)兩名駐區(qū)業(yè)代必須用市場規(guī)模計算公式來對區(qū)域進行計算,如果市場規(guī)模沒有達到架設(shè)兩個駐區(qū)業(yè)代的標(biāo)準(zhǔn)則汰弱留強保留一個3、甲A縣城士多批發(fā)商由駐區(qū)業(yè)代轉(zhuǎn)單服務(wù)4、甲以上經(jīng)銷商組長拜訪服務(wù)頂益TM514.4城郊/外埠片區(qū)：甲以上車鋪模式選擇依據(jù)本品市占率頂益TM524.5城郊/外埠片區(qū)：甲A的通路覆蓋（效益型）甲A經(jīng)銷商批市批發(fā)商士多批發(fā)商單點批發(fā)商特通MACA士多助代CB外埠/城郊組長村1.5階鄉(xiāng)鎮(zhèn)1.5階鄉(xiāng)鎮(zhèn)MA鄉(xiāng)鎮(zhèn)CA轉(zhuǎn)單服務(wù)縣城/核心鎮(zhèn)二階縣城/核心鎮(zhèn)一階其它車鋪鎮(zhèn)（村）特通第駐一區(qū)臺業(yè)車代鄉(xiāng)鎮(zhèn)2階鄉(xiāng)鎮(zhèn)MA鄉(xiāng)鎮(zhèn)CA特通鄉(xiāng)鎮(zhèn)1.5階鄉(xiāng)鎮(zhèn)2階

重點鎮(zhèn)（村）村1.5階專車車鋪服務(wù)管理客戶管理人員客戶服務(wù)通路綜合車服務(wù)路線第駐二區(qū)臺業(yè)車代專車車鋪服務(wù)是否適合架設(shè)兩名駐區(qū)業(yè)代必須用衡量市場規(guī)模如果本品市場規(guī)模沒有達到架兩個駐區(qū)業(yè)代的標(biāo)準(zhǔn)則汰弱留強保留一個頂益TM534.6城郊/外埠片區(qū)：甲A-通路覆蓋（投資型）綜合車服務(wù)頂益TM54甲經(jīng)銷商批市批發(fā)商單點批發(fā)商第駐二區(qū)臺業(yè)車代特通MACACB村1.5階鄉(xiāng)鎮(zhèn)1.5階鄉(xiāng)鎮(zhèn)MA鄉(xiāng)鎮(zhèn)CA拜訪服務(wù)縣城/核心鎮(zhèn)二階縣城/核心鎮(zhèn)一階其它車鋪鎮(zhèn)（村）特通第駐一區(qū)臺業(yè)車代鄉(xiāng)鎮(zhèn)2階鄉(xiāng)鎮(zhèn)MA鄉(xiāng)鎮(zhèn)CA特通鄉(xiāng)鎮(zhèn)1.5階鄉(xiāng)鎮(zhèn)2階鎮(zhèn)（村）村1.5階專車車鋪服務(wù)專車車鋪服務(wù)外埠/城郊組長管理客戶管理人員客戶服務(wù)通路綜合車輔路線4.7城郊/外埠片區(qū)：甲-通路覆蓋（效益型）是否適合架設(shè)兩名駐區(qū)業(yè)代必須用衡量市場規(guī)模如果本品市場規(guī)模沒有達到架兩個駐區(qū)業(yè)代的標(biāo)準(zhǔn)則汰弱留強保留一個頂益TM554.8城郊/外埠片區(qū)：甲-通路覆蓋（投資型）綜合車服務(wù)頂益TM564.9優(yōu)化期城郊/外埠片區(qū)經(jīng)營重點_二階2、乙、丙片目的：乙片區(qū)作為準(zhǔn)甲級片區(qū)經(jīng)營-------將來要過渡到甲級型態(tài)經(jīng)營經(jīng)營策略：乙：1、人力設(shè)置:1托1-------一個乙片片區(qū)設(shè)置一名駐區(qū)業(yè)代2、乙片區(qū)核心鎮(zhèn)/縣城二階及MA/CA/特通點由駐區(qū)業(yè)代轉(zhuǎn)單服務(wù)3、鄉(xiāng)鎮(zhèn)車鋪原則:綜合車鋪-------駐區(qū)業(yè)代利用經(jīng)銷商的綜合車隨車下重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)鋪貨丙：1、丙片區(qū)人力設(shè)置;1托3-5-------一個外埠業(yè)代負(fù)責(zé)3到5個丙片區(qū)2、外埠業(yè)代在業(yè)務(wù)所辦公，以出差形式到各片區(qū)工作頂益TM574.10城郊/外埠片區(qū)：乙-通路覆蓋頂益TM584.11外埠片區(qū)：丙-通路覆蓋外埠業(yè)代頂益TM59目錄2：優(yōu)化期策略說明3：優(yōu)化期城區(qū)經(jīng)營策略4：城郊/外埠片區(qū)的經(jīng)營策略5：組織架構(gòu)優(yōu)化1：調(diào)整前后名稱差異說明頂益TM605.1優(yōu)化期組織架構(gòu)組織管理經(jīng)營策略：1、提高SD/SM管理業(yè)務(wù)團隊/4大功能的能力2、建立SOM輔佐SD/SM對業(yè)務(wù)單位進行督導(dǎo)、輔導(dǎo)的機制3、業(yè)務(wù)所長業(yè)績負(fù)責(zé)制4、營業(yè)4大功能組的善用5、在核心城區(qū)夠規(guī)模狀況下建立各通路組長6、儲備士多業(yè)代制度7、機動班替補作業(yè)方式目的：

1、通路細(xì)致化管理：可針對不同通路檢討銷量成長狀況2、專業(yè)專精，提高人均效益

3、防止各通路跨區(qū)域銷售頂益TM615.2組織架構(gòu)優(yōu)化營業(yè)部門下的組織架構(gòu)(1)－再說明SD/SM1:直接管理經(jīng)銷業(yè)務(wù)所及直營業(yè)務(wù)所2:對營業(yè)部門/部的預(yù)算、損益負(fù)責(zé)SOM:1、輔佐SD/SM對經(jīng)銷業(yè)務(wù)所進行督導(dǎo)、輔導(dǎo)