汽車銷售培訓(xùn)

汽車銷售培訓(xùn)培訓(xùn)單位：滑縣江河滑縣江河汽貿(mào)有限責任公司要改變現(xiàn)狀,就得改善自己:要改善自己,先得改變我們改變看待外界的觀點世界觀滑縣江河汽貿(mào)有限責任公司9/19/2023一、銷售人員基本素質(zhì)

二、銷售流程

三、汽車基礎(chǔ)知識

四、六方位和“五性”講車

滑縣江河汽貿(mào)有限責任公司銷售人員素質(zhì)？？？？？？滑縣江河汽貿(mào)有限責任公司要想做好銷售首先要勤奮，這也是一名業(yè)務(wù)人員所必備素質(zhì)。在營銷界有這樣一句話：“一個成天與客戶泡在一起的銷售庸材的業(yè)績一定高于整天呆在辦公室的銷售天才”。這句話講得很好，“勤能補拙”嗎!

滑縣江河汽貿(mào)有限責任公司勤奮六勤：腦勤眼勤耳勤口勤手勤腿勤滑縣江河汽貿(mào)有限責任公司靈感

靈感是什么？

靈感就是創(chuàng)意，就是創(chuàng)新。要想做好銷售，就不能墨守成規(guī)，需要打破傳統(tǒng)的銷售思路，變換思維方式去面對市場。靈感可以說無處不在。滑縣江河汽貿(mào)有限責任公司技巧

技巧是什么？就是方法堅持原則：一是投其所好二是圍魏救趙三是軟磨硬泡滑縣江河汽貿(mào)有限責任公司自信\信念那就是“決心”和“恒心”！而“信念”卻是“決心”和“恒心”的“能量”?；h江河汽貿(mào)有限責任公司銷售流程1.客戶開發(fā)。2.接待。3.咨詢即需求分析。4.產(chǎn)品介紹。5.試車。6.協(xié)商。7.成交。8.交車。9.跟蹤?；h江河汽貿(mào)有限責任公司我的目的？正常一個人在世能或多少天？A、2000多天B、20000多天C、200000多天D、2000000多天現(xiàn)在請思考你的目的？滑縣江河汽貿(mào)有限責任公司銷售顧問月收入目標我的目標你要賺多少錢？

元你平均每一部車賺多少錢？（提成＋精品＋保險＋上牌）

元你要賣多少臺車？（1÷2）

臺每月平均展廳能賣多少臺？

臺本月需要有多少來自于潛在顧客的銷售？

（3-4）：

臺依照過往經(jīng)驗平均潛在顧客開發(fā)的成交率是多少？

％本月為完成目標你需要開發(fā)多少潛在顧客？（5÷6）

人每月工作天數(shù)

天所以每天必需挖掘潛在顧客數(shù)是多少？（7÷8）

人公司的目的？1、公司的核心業(yè)務(wù)是什么？2、公司的核心競爭力是什么？3、公司的組織核心是什么？4、公司的客戶是誰？5、公司客戶所需要的服務(wù)是什么？6、滿足客戶的方法是什么？7、公司主要的競爭對手有那些？8、競爭對手的服務(wù)特色是什么？9、我們公司的對策是什么？10、我們客戶的客戶是誰？他們需要的服務(wù)是什么？這些服務(wù)對你需求的影響是什么？

滑縣江河汽貿(mào)有限責任公司公司反射到自己1、我們的服務(wù)態(tài)度2、我們銷售人員的專業(yè)水平3、我們的產(chǎn)品質(zhì)量4、我們產(chǎn)品的價格5、我們的服務(wù)速度6、我們的員工形象7、我們的售后服務(wù)8、我們產(chǎn)品功能的擴展9、我們品牌的信譽10、他們的舒適程度

滑縣江河汽貿(mào)有限責任公司顧問式銷售流程簡介5試乘試駕4產(chǎn)品介紹3需求分析2接待6報價（協(xié)商）成交7交車8跟蹤1潛客開發(fā)客戶開發(fā)客戶開發(fā)。在銷售流程的潛在客戶開發(fā)步驟中，最重要的是通過了解潛在客戶的購買需求來開始和他建立一種良好的關(guān)系。只有當銷售人員確認關(guān)系建立后，才能對該潛在客戶進行邀約。滑縣江河汽貿(mào)有限責任公司發(fā)掘潛在客戶,融入社區(qū),與客戶建立長期穩(wěn)定關(guān)系。通過多種方式發(fā)掘潛在客戶，電話邀約，必要時登門拜訪或服務(wù)客戶。加強吸引客戶展廳參觀、商談、參加活動、試乘試駕等。老客戶進一步開發(fā)，促進二次購車或再介紹，提高CS和忠誠度，形成終身客戶群。關(guān)鍵要領(lǐng)

潛在客戶開發(fā)銷售顧問月收入目標潛在客戶開發(fā)的數(shù)量你要賺多少錢？

元你平均每一部車賺多少錢？（提成＋精品＋保險＋上牌）

元你要賣多少臺車？（1÷2）

臺每月平均展廳能賣多少臺？

臺本月需要有多少來自于潛在顧客的銷售？

（3-4）：

臺依照過往經(jīng)驗平均潛在顧客開發(fā)的成交率是多少？

％本月為完成目標你需要開發(fā)多少潛在顧客？（5÷6）

人每月工作天數(shù)

天所以每天必需挖掘潛在顧客數(shù)是多少？（7÷8）

人客戶購買周期信息量×成交率=成交量滑縣江河汽貿(mào)有限責任公司在我們的銷售過程中，有時要面對的不是單一的顧客；如果來的顧客是一群，那么對顧客決策群體的研究就十分必要了顧客決策群體接待接待。為客戶樹立一個正面的第一印象。由于客戶通常預(yù)先對購車經(jīng)歷抱有負面的想法，因此殷勤有禮的專業(yè)人員的接待將會消除客戶的負面情緒，為購買經(jīng)歷設(shè)定一種愉快和滿意的基調(diào)?；h江河汽貿(mào)有限責任公司接待前準備建立自己的信心建立客戶的信任控制圈我們能控制的：我們能影響的：我們能關(guān)心的：值班無人看車該做些什么？控制區(qū)影響區(qū)關(guān)心區(qū)不要去考慮我們無法影響的事情我們關(guān)注的是我們能影響或控制的東西準備——8+1品牌公司產(chǎn)品個人品牌公司產(chǎn)品個人己方顧客方銷售的策略充分的準備工作可以展現(xiàn)銷售顧問的專業(yè)性，提升產(chǎn)品價值，為客戶創(chuàng)造一個舒適、值得信賴的購車環(huán)境，從而提高成交率。超越顧客的期望值建立顧問的自信心良好穿戴的衣著專業(yè)的產(chǎn)品服務(wù)豐富專業(yè)的輔助工具展現(xiàn)自信心接待前準備建立起顧客的信心多了解顧客行業(yè)尋找共同興趣更好地找出顧客需求收集有用信息了解購買動機更多的信息幫助你支持顧客作出正確的決定多了解顧客的需求和使用經(jīng)驗創(chuàng)造顧客熱情接待前準備自我準備銷售成功最重要的因素之一：

銷售顧問——你本人“若你想贏，你就有50%的成功。現(xiàn)在你所做的也是在幫助顧客贏，這樣你就擁有另外的50%的成功?！弊晕覝蕚涞亩€方面銷售人員應(yīng)采取的態(tài)度態(tài)度第一印象儀容儀表商務(wù)禮儀信心商談工具品牌簡介服務(wù)中心簡介銷售顧問獲獎、培訓(xùn)證書空白訂單車型報價單（官方定價)產(chǎn)品宣傳單頁成功簽訂的訂單復(fù)印件保險說明上牌相關(guān)費用及手續(xù)說明公證第三方的產(chǎn)(競)品佐證資料小禮品打火機計算器口香糖筆和紙更好地處理顧客的疑慮，支持顧客，營造出雙贏的氣氛充分準備我——江河汽貿(mào)銷售顧問——就是最好的?。∈孢m區(qū)：無壓力擔心區(qū)：有一定壓力，可承受焦慮區(qū)：壓力過大無壓力銷售:舒適區(qū)認為發(fā)生不好的事情的可能性比較大。在熟悉的環(huán)境中。對所有要發(fā)生的事都能控制。在陌生的環(huán)境中。不知道將要發(fā)生什么事情。認為不好的事情肯定會發(fā)生。舒適：擔心：焦慮：恐懼：銷售人員熱情主動的接待，能讓顧客有賓至如歸的感受，更加舒適放松。規(guī)范的接待禮儀接待動作規(guī)范專業(yè)，更容易建立顧客對銷售人員的信任感主動積極地應(yīng)對顧客，從顧客滿意到顧客感動關(guān)鍵要領(lǐng)接待接待——第一印象真實一刻的英文全稱：Momentoftruth真實一刻（MOT）的作用：小小時刻小小印象小小評價小小決定真實一刻（MOT）第一印象的重要性：產(chǎn)生第一印象的時間可能只有一分鐘我們只有一次機會去塑造良好的第一印象充分表現(xiàn)自己決定客戶對我們的第一印象代表個人，也代表公司的整體形象銷售顧問的禮節(jié)招呼迎接問候想想看!妳做過嗎?這是你嗎?禮儀的本質(zhì)：真誠、尊敬、不卑不亢儀態(tài)標準：微笑、視線、語音語調(diào)、坐姿、行姿、站姿、手勢服裝儀容客戶對員工儀表、儀態(tài)產(chǎn)生的影響，都將影響最終的銷售結(jié)果禮儀禮節(jié)、規(guī)范接待人對舒適的感受大部分是來自心理的，那么請思考：我們?nèi)绾位忸櫩托睦砩系牟话材兀枯p松的氣氛有助于取得顧客的信任，并贏得更多的與顧客交流的時間。接待——讓客戶放松的方法接待——顧客的安全領(lǐng)域在最初的接待中，我們要小心避免進入顧客的安全領(lǐng)域。隨著接待工作的進行，我們要有技巧地進入顧客的安全領(lǐng)域。歡迎客人眼神接觸笑容可掬熱情招呼寒暄讓他們坐下談?wù)撎鞖?、交通或其他共同主題體會客人的心情，創(chuàng)造好的氛圍展廳接待迎接顧客，引導(dǎo)顧客建立信任的方法通過禮節(jié)建立起融洽的關(guān)系調(diào)整交流方式調(diào)整行為舉止處理顧客的疑慮迎接顧客，引導(dǎo)顧客咨詢咨詢。重點是建立客戶對銷售人員及經(jīng)銷商的信心。對銷售人員的信賴會使客戶感到放松，并暢所欲言地說出他的需求，這是銷售人員和經(jīng)銷商在咨詢步驟通過建立客戶信任所能獲得的最重要利益。滑縣江河汽貿(mào)有限責任公司交流中的溝通方式在接待階段不要太匆忙就進入下一個階段，在這一個階段需要花時間建立融洽關(guān)系和自信銷售人員的熱情會影響到顧客的熱情。笑容是專業(yè)接待的標準之一銷售顧問應(yīng)要做到的“笑三笑”：微笑——開口笑——眉開眼笑建立情感紐帶：情感紐帶是拉近銷售顧問與顧客之間距離的技巧顧客行為類型內(nèi)向外向決策跟隨三種類型顧客的行為特征：我們需要調(diào)整我們自己的行為來適應(yīng)顧客，因為我們不可能期望顧客會改變什么。入口他們是合適的人選嗎?沒有時間我必須買...我總信任他們嗎?他們能理解我嗎?接待過程的重要任務(wù)是消除顧客的疑慮和擔心，取得顧客的信任顧客的疑慮接待——概述概述的作用概述的組成做概述的好處概述的時機概述的組成滿足顧客的要求。告訴顧客將要發(fā)生的事。沒有強迫。征求顧客的同意。：概述的時機接待中冷場時與顧客初步建立起融洽關(guān)系時在接待與需求評估初期顧客要求產(chǎn)品介紹或報價時顧客產(chǎn)生抗拒時接待階段結(jié)束后，當你感覺你已經(jīng)建立了必要的信心，你才能進行下一步的需求評估重要觀念：如果顧客完全配合我們按照顧問式銷售流程購車，我們成交率將會提高！關(guān)鍵要領(lǐng)銷售顧問能明確顧客的真正需求，并提供專業(yè)的解決方案：通過提問與傾聽了解顧客信息，尤其是購車的重要信息收集顧客信息總結(jié)顧客的需求信息，并推薦合適的商品需求分析需求分析——內(nèi)容概述需求分析的目標：了解和分析顧客的購車需求在需求層面上與顧客達成一致意見需求分析是顧問式銷售過程中最核心的過程。顧客總是認為銷售顧問應(yīng)該重視他們的需求需求評估的技巧有效提問主動聆聽需求分析——提問的目的了解信息主導(dǎo)議題尊重顧客獲取信任避免誤會需求分析——提問的方向—5W2HWhy—為何Who—是誰What—是什么When—何時Where—何地How—怎樣Howmuch—多少錢提問的技巧提問的方式封閉式提問開放式提問提問的順序：一般性提問：問過去的問題——收集購買動機確定性問題：問現(xiàn)在的問題——了解購買需求聯(lián)系性問題：問將來的問題——確認購買標準聽的五個層次聽的重要性：人的語速人的聽速聽而不聞假裝聽，思路游離有選擇的聽專注地聽主動聆聽目光凝視一點,不時與對方進行眼神交流面部表情盡量隨對方的談話內(nèi)容轉(zhuǎn)變手頭不可兼做其它事,身體其它部位最好相對靜止專注,保持思考狀稍側(cè)耳,正面與對方夾角5-10°身體前傾,與水平夾角3-5°需求分析——主動聆聽聆聽的藝術(shù)主動聆聽+積極的回應(yīng)技巧：展開闡明重復(fù)反射總結(jié)+需求評估的清單我是否已經(jīng)完全地了解了客戶的需求，愿望和購買動機？在需求分析結(jié)束時，是否我已經(jīng)做到：問了足夠多的問題？問了恰當?shù)膯栴}？主動地聆聽了？對接受的信息做出了積極的回應(yīng)？清楚了客戶所要表達的意思？顧問式銷售流程場景模擬當我們做好接待步驟跟顧客建立了初級情感,這時就可以進入需求評估，并從中了解顧客的需求與需要。顧客期望你是一名專業(yè)銷售顧問,應(yīng)尊重顧客對車輛和情感需要。你有兩個目標：第一是，確定顧客希望受到怎樣的對待，并調(diào)整你的銷售方式以滿足顧客的需求。第二是：運用提問與傾聽技巧確定顧客的主要購買因素。我能問出哪些問題？顧問式銷售流程要點提示提出適當?shù)膯栴}并做到積極傾聽是非常重要的，提出適當?shù)膯栴}有助于你確定能夠符合顧客需求與需要的最佳車款型號，問問題不能過于直率也需要注意提問順序。詢問問題也會表明你是真正關(guān)注顧客的利益。所要提出的問題，有使用者，車輛的行使的道路類別、乘員、業(yè)余愛好、小孩姓名和年齡、特殊事項、甚至寵物等等型。掌握分寸就需要及注意觀察，觀察顧客的肢體語言，了解顧客發(fā)出的信號，以判斷他們是否覺得不舒服。顧客有可能開始使用否定詞語或態(tài)度不太高興。這是一個信號，你應(yīng)該停止繼提問或改變提問方向。如果不了解這些問題的答案，你就不可能知道如何充分滿足顧客的需要確定購買動機或了解顧客期望受到怎樣的接待。記住你花費的時間越多，越能夠與顧客建立良好的關(guān)系，這將有利于之后的選車介紹與報價成交。如果顧客喜歡或信任你，他們就會對你所出的價格表現(xiàn)出更大程度的認同感。產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹。要點是進行針對客戶的產(chǎn)品介紹，以建立客戶的信任感。銷售人員必須通過傳達直接針對客戶需求和購買動機的相關(guān)產(chǎn)品特性，幫助客戶了解一輛車是如何符合其需求的，只有這時客戶才會認識其價值。直至銷售人員獲得客戶認可，所選擇的車合他心意，這一步驟才算完成?；h江河汽貿(mào)有限責任公司產(chǎn)品介紹5試乘試駕4產(chǎn)品介紹3需求分析2接待6報價成交7交車8跟蹤1潛客開發(fā)關(guān)鍵要領(lǐng)專業(yè)地說明產(chǎn)品的特點及針對顧客的利益,建立信心，激發(fā)購買欲望:做好產(chǎn)品介紹的準備工作,勤加練習充分利用各種銷售工具,如:產(chǎn)品宣傳頁、展車等在介紹時充分結(jié)合顧客的需求，運用FBI的技巧讓顧客互動參與者到介紹過程中，關(guān)注顧客的興趣點產(chǎn)品介紹繞車介紹的時機繞車介紹是對所有在需求評估階段獲取的信息總結(jié)，通常在需求評估階段之后進行。繞車前的準備工作鑰匙車輛的清潔方向盤調(diào)整至最高位置座椅的高度調(diào)整至最低駕駛員的座椅調(diào)整適中車窗關(guān)上前排乘客座椅，靠背與駕駛席靠背平齊收音機的電臺預(yù)選，CD的準備確保電瓶有電試車試車。這是客戶獲得有關(guān)車的第一手材料的最好機會。在試車過程中，銷售人員應(yīng)讓客戶集中精神對車進行體驗，避免多說話。銷售人員應(yīng)針對客戶的需求和購買動機進行解釋說明，以建立客戶的信任感?；h江河汽貿(mào)有限責任公司關(guān)鍵要領(lǐng)通過動態(tài)的介紹，建立顧客對產(chǎn)品的信心，進一步激發(fā)購買欲望:做好試乘試駕車輛的準備工作在顧客試乘時充分展示車輛特性，并作說明讓顧客有時間自己體驗車輛的動態(tài)特性適時詢問顧客的訂車意向

試乘試駕汽車會說話邀請顧客試乘試駕的時機：引導(dǎo)顧客進入成交的步驟促進顧客產(chǎn)品體驗當顧客難以下決定時，經(jīng)由試乘試駕促進成交銷售顧問應(yīng)對產(chǎn)品有信心，主動邀約客戶試乘試駕試乘/試駕的基本流程準備工作↓試乘/試駕前↓試乘/試駕中↓試乘/試駕后顧客的親身體驗會產(chǎn)生魔術(shù)般的效果……車輛的準備車輛文件車輛保養(yǎng)與檢測車輛清潔音響、收音機的設(shè)定空調(diào)先開啟兒童安全椅急救箱試乘/試駕前向顧客做概述復(fù)印顧客的駕駛執(zhí)照請顧客簽訂保證書確認試乘路線向顧客解釋車輛儀表板的功能盡量只讓一名顧客上車試乘/試駕中由銷售顧問駕駛,顧客試乘,過程中介紹車輛的性能和優(yōu)點行駛一段距離后，安全地點停車,將發(fā)動機熄火,拔出鑰匙顧客就座，協(xié)助后視鏡,方向盤,座椅調(diào)整,再交付鑰匙顧客在熟悉車輛時，保持沉默在顧客駕駛抓住興奮點,適時停止,在15-20分鐘之內(nèi)試乘/試駕后詢問顧客是否喜歡（“這就是您想要的車嗎？”）尋求與顧客的共識如遇產(chǎn)品類抗拒回展廳利用展車進一步說明試駕后停車安排,商談區(qū)茶水準備引導(dǎo)顧客填寫《試乘試駕顧客反饋表》銷售演練銷售接待禮儀營造顧客上門第一印象（演示時間每人5分鐘，計入考核成績）協(xié)商（報價）協(xié)商。為了避免在協(xié)商階段引起客戶的疑慮，對銷售人員來說，重要的是要使客戶感到他已了解到所有必要的信息并控制著這個重要步驟。如果銷售人員已明了客戶在價格和其他條件上的要求，然后提出銷售議案，那么客戶將會感到他是在和一位誠實和值得信賴的銷售人員打交道，會全盤考慮到他的財務(wù)需求和關(guān)心的問題?；h江河汽貿(mào)有限責任公司成交成交。重要的是要讓客戶采取主動，并允許有充分的時間讓客戶做決定，同時加強客戶的信心。銷售人員應(yīng)對客戶的購買信號敏感。一個雙方均感滿意的協(xié)議將為交車鋪平道路?；h江河汽貿(mào)有限責任公司關(guān)鍵要領(lǐng)給顧客足夠的時間作決定，不要給顧客太大壓力：報價前再次總結(jié)顧客選定車型的主要配備及顧客利益，然后報價計算并說明產(chǎn)品價格及相關(guān)費用明確地報出價格報價完畢后，強調(diào)產(chǎn)品和服務(wù)超越顧客期望的地方

報價成交邀請客戶進洽談室要自然，避免給客戶壓力引導(dǎo)顧客至商談區(qū)飲料端出時……洽談邀請關(guān)注客戶心理和情緒變化，及時提供待客茶水、飲料、點心，讓客戶感受到照顧的周到和禮貌。鼓勵客戶說出他的真實想法，不能給客戶壓力和“看不起客戶”的感覺。無論客戶是否買車，他都是我們的貴賓，現(xiàn)在他不是我們的客戶，將來有可能成為客戶。確認顧客需求利用封閉式問題引導(dǎo)客戶得出結(jié)論不要讓客戶反感或感到壓力對客戶疑慮給予明確解決方案和答復(fù)及時解決和消除客戶疑慮，使客戶安心讓客戶自己自然得出結(jié)論，肯定自己選擇長安轎車是正確的成交邀請報價的方法感性利益明確報價理性利益三明治報價法：價格最小化：價格比較法：價格轉(zhuǎn)化為投資：平衡表法：增加利益法：價格>價值→太貴了價格=價值→物有所值價格<價值→很便宜建立價格與價值之間的平衡，金錢的價值報價結(jié)束后顧客感覺他買的東西比他預(yù)料的要物有所值，說明銷售人員的銷售是成功的主動提問：關(guān)注問題的變化滿意陳述：情感上的變化身體語言：行為類型的變化購買信號就是顧客決定購買產(chǎn)品時無意中流露出的信號抗拒產(chǎn)生的原因大多數(shù)抗拒都是源自顧客不信任，這種不信任一方面可能是因為他們不知道自己需要什么，另一方面就是他對銷售人員/產(chǎn)品/公司不信任。處理抗拒的態(tài)度沒有抗拒的顧客最終的結(jié)果是：顧客拒絕購買！我們永遠無法在與顧客的爭論中獲勝：抗拒是一種機會讓銷售過程可以持續(xù)下去向顧客展示你的誠信的一個機會是真正銷售的開始抗拒處理抗拒處理方法：抗拒出現(xiàn)前——

預(yù)防抗拒——最有效的抗拒出現(xiàn)時——

處理抗拒——常用的抗拒出現(xiàn)后——

推遲抗拒——延緩的技巧沒有出現(xiàn)抗拒——忽視抗拒——避免發(fā)生抗拒處理的三個步驟明確抗拒所在：同意及中立化：提出解決方案：贏得顧客對長安轎車品牌、服務(wù)中心、以及你個人形象的忠誠!為何購買?為你的顧客回答以下問題:為什么購買長安轎車?為什么從我的服務(wù)中心處購買?為什么從我這里購買?議價指導(dǎo)允許每一位顧客就車輛討價還價充分說明車輛的價值當客戶說“不”，要追問其原因當客戶說“好”，要建議其購買不要急躁，合理地解釋一下你所做出的每一個讓步提出產(chǎn)品組合的價值創(chuàng)見，切記，你是在處理價值而不是價格減少推薦的產(chǎn)品和選裝件來降低價格而不是減價贈送配件而不是降低價格暫時“休戰(zhàn)”，停止議價，與顧客閑聊，加強情感紐帶后再回到第1點尋求銷售經(jīng)理幫助，顧客經(jīng)常有找高層議價的心態(tài)，但你不是讓銷售經(jīng)理來降價的處理價格抗拒五階段取得訂單的指標顧客獲得足夠的信任顧客的需求被正確地理解銷售過程中充滿了熱情你的報價是明碼標價而且誠實你提供的是符合顧客需求的正確產(chǎn)品訂單式銷售的幾個要點1.有效訂單2.交車和提車期限如何進行訂單式銷售查詢資源及訂單情況是否等待簽署訂單正?，F(xiàn)車銷售與商談車種顏色是有無現(xiàn)車有無。告知車輛緊俏，需先定車推薦其他車輛否是否愿意加速提車車型是否符合顏色是否符合是是否否否是（與客戶商定車種、顏色、加價金額、交車日期，但加價不要寫入合同）是約定時間客戶接待了解客戶需求否對新車意向正常銷售交車交車。交車步驟是客戶感到興奮的時刻，如果客戶有愉快的交車體驗，那么就為長期關(guān)系奠定了積極的基礎(chǔ)。在這一步驟中，按約定的日期和時間交付潔凈、無缺陷的車是我們的宗旨和目標，這會使客戶滿意并加強他對經(jīng)銷商的信任感。重要的是此時需注意客戶在交車時的時間有限，應(yīng)抓緊時間回答任何問題?；h江河汽貿(mào)有限責任公司

交車5試乘試駕4產(chǎn)品介紹3需求分析2接待6報價成交7交車8跟蹤1潛客開發(fā)關(guān)鍵要領(lǐng)通過交車激發(fā)顧客熱情，感動顧客，并建立長期的關(guān)系：做好交車前的準備工作，進行預(yù)約在交車過程中保持對顧客的關(guān)注，熱情友好確保有足夠的時間進行操作說明、文件和費用、回答顧客疑問建立顧客與售后服務(wù)部門的聯(lián)系通過簡短熱烈的交車儀式激發(fā)顧客熱情交車交車的重要性恭喜您！現(xiàn)在終于可以交車了你想使你好不容易成交的客戶成為你的終身顧客嗎？你希望他/她給你帶來更多的業(yè)務(wù)嗎？那請記住——只有熱情的車主才會主動推介新客戶交車是營造終身客戶的重要時刻對于大多數(shù)客戶來說，車輛的移交是決定、等待和期望過程的高潮。對他來說，車輛移交是一段值得紀念的經(jīng)歷思考：客戶對交車的期望？客戶交車時可能會擔心什么？如何讓客戶在交車時留下深刻印象？如何超越客戶期望值？顧客希望得到產(chǎn)品沒有紕漏承諾兌現(xiàn)良好且誠實的建議與眾不同銷售人員該做什么？一定要自己交車熟悉汽車的各項功能熟悉各種手續(xù)事先準備盡量保持車況的完美公司內(nèi)各部門的協(xié)調(diào)特別安排為什么銷售人員要親自把車交給客戶？想象一下，如果客戶開著他的新車來到加油站，不知道該如何打開他的油箱蓋，這對他不僅僅是尷尬。因此，不管顧客對汽車的了解程度如何，向顧客介紹汽車的各項功能是必不可少的，尤其是一些新的功能。交車前銷售人員該準備什么？各種繁雜文件手續(xù)的準備，客戶來時只需確認和簽字---為什么要這么做準備交車清單檢查車況---可運用交車檢查表逐項檢查與保險、售后人員協(xié)調(diào)安排相關(guān)的時間特別安排的準備（會員卡，照相機）衡量成功交車的標準下面我們從顧客的角度出發(fā)，來確定成功交車的標準：在所承諾的時間內(nèi)交車確保車況正常（無凹陷、劃痕等）確保車輛內(nèi)外的清潔（清洗過、無污點）確保車輛的所有裝置均處于正常工作狀態(tài)交車時，油箱內(nèi)加適量燃油向顧客詳細說明車輛的性能以及各控制裝置的操作方法與解釋用戶手冊向顧客詳細說明車輛的保修期及維護保養(yǎng)周期確保顧客知曉如何在經(jīng)銷店進行車輛的維修，將顧客介紹給維修部門的人員，并確定首次維護保養(yǎng)預(yù)約在一個合理的時間內(nèi)，完成全部交車過程交車時的禮貌和友好程度交車過程中關(guān)注顧客（不會分心到其它人）事先準備CAMC交車流程一條龍服務(wù)交車流程交車過程中的注意事項持續(xù)熱情接待告知加裝配置及承諾贈送的小禮品都已完成向顧客解釋文件如何向顧客展示新車解說配件，并填寫交車檢驗表熱情地向顧客道別向顧客介紹售后相關(guān)人員，并留下名片向顧客介紹售后服務(wù)，重點介紹免費維護項目跟蹤跟蹤。最重要的是認識到，對于一位購買了新車的客戶來說，第一次維修服務(wù)是他親身體驗經(jīng)銷商服務(wù)流程的第一次機會。跟蹤步驟的要點是在客戶購買新車與第一次維修服務(wù)之間繼續(xù)促進雙方的關(guān)系，以保證客戶會返回經(jīng)銷商處進行第一次維護保養(yǎng)。新車出售后對客戶的跟蹤是聯(lián)系客戶與服務(wù)部門的橋梁，因而這一跟蹤動作十分重要，這是服務(wù)部門的責任?；h江河汽貿(mào)有限責任公司

跟蹤5試乘試駕4產(chǎn)品介紹3需求分析2接待6報價成交7交車8跟蹤1潛客開發(fā)關(guān)鍵要領(lǐng)維持與顧客的長期關(guān)系，保持顧客滿意，并通過顧客推薦贏得獲取新客戶的機會：新車的售后跟蹤由銷售顧問執(zhí)行，顧客首次回廠保養(yǎng)后由市場客服專員跟進重視與已購車顧客建立日常聯(lián)系，請顧客推薦潛在顧客寄送感謝信。跟蹤客戶檔案整理（1）2天內(nèi)回訪（3）2周內(nèi)回訪（4）2個月內(nèi)跟蹤聯(lián)絡(luò)（5）通知免費保養(yǎng)（6）售后跟蹤（7）客戶跟蹤與挖掘（8）提醒客戶，第一次維護事宜幫其預(yù)約保養(yǎng)或上門服務(wù)定期和客戶聯(lián)系，情感延續(xù)和客戶建立持續(xù)發(fā)展的關(guān)系，節(jié)日或客戶重要日子致電、送祝賀卡或小禮物。步驟與要點詳細填寫顧客管理卡關(guān)心各項功能是否清楚強化滿意度，取得認同跟蹤與回訪交車后回訪（2）感謝購買給予服務(wù)機會CR顧客關(guān)系維護—接觸日程、目的、內(nèi)容、方式、應(yīng)對話術(shù)?XX先生（小姐）您好?您目前的車輛使用情況如何？如有任何問題，我會馬上幫您處理?首次免費保養(yǎng)是您的權(quán)益，請務(wù)必到本公司銷售店接受我們的服務(wù)?請問您親朋好友中有沒有想買車的？能不能請您介紹？?XX先生（小姐）您好?恭喜您買了新車，感謝您對我公司和我的惠顧，日后需要我為您服務(wù)時，請隨時和我聯(lián)系?您目前的車輛使用情況如何？如有任何問題，我會馬上幫您處理?首次免費保養(yǎng)是您的權(quán)益，請務(wù)必到本公司銷售店接受我們的服務(wù)?請問您親朋好友中有沒有想買車的？能不能請您介紹？?XX先生（小姐）您好?恭喜您買了新車，感謝您對我公司和我的惠顧，日后有需要我為您服務(wù)時，請隨時和我聯(lián)系?這是我們公司的感謝函和小禮物，里面有關(guān)于本公司的營業(yè)項目、服務(wù)項目，讓我來向您一一介紹?您目前的車輛使用情況如何？如有任何問題，我會馬上幫您處理?首次免費保養(yǎng)是您的權(quán)益，請務(wù)必到本公司銷售店接受我們的服務(wù)?請問您親朋好友中有沒有想買車的？能不能請您介紹？應(yīng)對話術(shù)?親自拜訪/電話聯(lián)系/寄送信函?親自拜訪/電話聯(lián)系/寄送信函?親自拜訪/電話聯(lián)系/寄送信函方式?了解顧客對于車輛的使用情況?了解顧客對于車輛的使用的滿意度?客戶對所使用車輛有好感時，請其介紹有購車意愿的顧客?首次免費保養(yǎng)的邀請及預(yù)約進店時間（或是定保）?了解顧客對于車輛的使用情況?詢問銷售顧問服務(wù)表現(xiàn)及購車過程滿意狀況?客戶對所使用車輛有好感時，請其介紹有購車意愿的潛在顧客?首次免費保養(yǎng)的邀請及預(yù)約進店?代表公司親自前往顧客處致謝?了解顧客對于車輛的使用情況?首次免費保養(yǎng)的邀請?客戶對所使用車輛有好感時，請其介紹有購車意愿的潛在顧客內(nèi)容銷售顧問?首次免費保養(yǎng)的邀請及預(yù)約（或是定保）?車況問候?購車情報收集銷售顧問?購車滿意度調(diào)查?車況問候?購車情報收集?首次免費保養(yǎng)的邀請及預(yù)約銷售顧問?購車致謝?首次保養(yǎng)邀請及說明?車況問候?購車情報收集目的負責人一個月內(nèi)負責人2周DC負責人日程流程?XX先生（小姐）您好?您目前的車輛使用情況如何？如有任何問題，我會馬上幫您處理?首次免費保養(yǎng)是您的權(quán)益，請務(wù)必到本公司銷售店接受我們的服務(wù)?請問您親朋好友中有沒有想買車的？能不能請您介紹？?XX先生（小姐）您好?恭喜您買了新車，感謝您對我公司和我的惠顧，日后需要我為您服務(wù)時，請隨時和我聯(lián)系?您目前的車輛使用情況如何？如有任何問題，我會馬上幫您處理?首次免費保養(yǎng)是您的權(quán)益，請務(wù)必到本公司銷售店接受我們的服務(wù)?請問您親朋好友中有沒有想買車的？能不能請您介紹？?XX先生（小姐）您好?恭喜您買了新車，感謝您對我公司和我的惠顧，日后有需要我為您服務(wù)時，請隨時和我聯(lián)系?這是我們公司的感謝函和小禮物，里面有關(guān)于本公司的營業(yè)項目、服務(wù)項目，讓我來向您一一介紹?您目前的車輛使用情況如何？如有任何問題，我會馬上幫您處理?首次免費保養(yǎng)是您的權(quán)益，請務(wù)必到本公司銷售店接受我們的服務(wù)?請問您親朋好友中有沒有想買車的？能不能請您介紹？應(yīng)對話術(shù)?親自拜訪/電話聯(lián)系/寄送信函?親自拜訪/電話聯(lián)系/寄送信函?親自拜訪/電話聯(lián)系/寄送信函方式?了解顧客對于車輛的使用情況?了解顧客對于車輛的使用的滿意度?客戶對所使用車輛有好感時，請其介紹有購車意愿的顧客?首次免費保養(yǎng)的邀請及預(yù)約進店時間（或是定保）?了解顧客對于車輛的使用情況?詢問銷售顧問服務(wù)表現(xiàn)及購車過程滿意狀況?客戶對所使用車輛有好感時，請其介紹有購車意愿的潛在顧客?首次免費保養(yǎng)的邀請及預(yù)約進店?代表公司親自前往顧客處致謝?了解顧客對于車輛的使用情況?首次免費保養(yǎng)的邀請?客戶對所使用車輛有好感時，請其介紹有購車意愿的潛在顧客內(nèi)容銷售顧問?首次免費保養(yǎng)的邀請及預(yù)約（或是定保）?車況問候?購車情報收集銷售顧問?購車滿意度調(diào)查?車況問候?購車情報收集?首次免費保養(yǎng)的邀請及預(yù)約銷售顧問?購車致謝?首次保養(yǎng)邀請及說明?車況問候?購車情報收集目的負責人2個月內(nèi)回訪負責人2周回訪負責人日程2日回訪客戶關(guān)系維護使用函件種類未成交客戶跟進您好!我是長安轎車XX服務(wù)中心的銷售顧問XXX.請問您是陳大哥嗎？謝謝!希望我的電話沒有打擾您最近有出去玩嗎?(情感紐帶建立,讓客戶無壓力)是這樣的我們公司將在周六舉辦新車上市活動,并且將提供試乘駕活動您是我最重視的客戶,當然還有精美紀念品送您,陳大哥您能為我抽空來嗎?那好的，陳大哥請問您手邊有筆嗎？麻煩您再記一下“我的名字叫XXX這是我的電話。如果在約定日期之前您有什么變化的話麻煩您通知我一下。當然了，如果我這邊有任何變化的話，我也會提前3天讓您知道的。謝謝陳大哥我們周六下午見了如何打一通有效率的邀請電話“沒問題，×××先生/女士，我能理解您的情況，也許現(xiàn)在您還沒有準備購買我們的產(chǎn)品。如果您不介意的話，我希望和您定期保持聯(lián)系。如果日后有非常適合您的活動或者產(chǎn)品，我一定會在第一時間與您取得聯(lián)系。您看這樣可以么？”“沒問題，×××先生/女士，我能理解您的情況，也許現(xiàn)在您還沒有準備購買我們的產(chǎn)品。那么，請問您打算什么時間會考慮購買呢？2個月后還是3個月后呢？”運用電話技巧保持長期活躍的關(guān)系未成交客戶跟進信函范例感謝信尊敬的陳先生：您好！真誠祝賀您擁有一輛志翔,并對此表示衷心的感謝！今后，我們將一如既往地為您提供盡善盡美的服務(wù)，這是我們長安轎車XX服務(wù)中心的工作宗旨。我店按照長安轎車的統(tǒng)一標準設(shè)計建立，擁有一流的設(shè)備，準備了充足的原廠零配件，維修服務(wù)人員也經(jīng)過長安轎車公司全面的技術(shù)培訓(xùn)，可以為您的愛車提供專業(yè)快捷的服務(wù)。您在愛車使用過程中有任何困難，我們都樂意為您解決。我們的服務(wù)熱線電話是：XXXXXXXX請您按《保養(yǎng)手冊》中規(guī)定的行駛里程或定期時間到長安轎車服務(wù)中心保養(yǎng)您的愛車，這將有助于您享受到由長安轎車公司提供的保修服務(wù)。我們特別希望能再次為您和您的親友服務(wù)；您的再次光臨將是我們至上的榮耀！敬祝 萬事如意，合家平安 長安轎車ＸＸ服務(wù)中心 銷售顧問:XXX TEL:XXXXXXXX

銷售經(jīng)理:XXX培訓(xùn)總結(jié)3.5天培訓(xùn)學到什么?和以前有哪些不同?回去將如何做?可能會遇到什么問題?該如何克服困難解決問題?汽車基礎(chǔ)知識滑縣江河汽貿(mào)有限責任公司汽車作為一種現(xiàn)代交通工具，已經(jīng)于當今人們的生活密不可分。隨著汽車在日常生活中的日益普及化，人們對了解汽車各項相關(guān)專業(yè)知識的渴望也日益迫切。今天，我們作為銷售顧問需要……引言滑縣江河汽貿(mào)有限責任公司9/19/2023顧名思義，所謂的長寬高就是一部汽車的外型尺寸，通常使用的單位是毫米（mm），具體的測量方法是這樣的：車身長度定義為：汽車長度方向兩個極端點間的距離，即從車前保險桿最凸出的位置量起，到車后保險桿最凸出的位置，這兩點間的距離。車身寬度定義為：汽車寬度方向兩個極端點間的距離，也就是車身左、右最凸出位置之間的距離。根據(jù)業(yè)界通用的規(guī)則，車身寬度是不包含左、右后視鏡伸出的寬度，即后視鏡折疊后的寬度的。車身高度定義為：從地面算起，到汽車最高點的距離。而所謂最高點，也就是車身頂部最高的位置，但不包括車頂天線的長度。長×寬×高滑縣江河汽貿(mào)有限責任公司9/19/2023實例滑縣江河汽貿(mào)有限責任公司9/19/2023

根據(jù)軸距分類

軸距是反應(yīng)一部汽車內(nèi)部空間最重要的參數(shù)，根據(jù)軸距的大小，國際通用的把轎車分為如下幾類：微型車：通常指軸距在2400mm以下的車型稱為微型車，例如：奇瑞QQ3、長安奔奔、吉利熊貓等，這些車的軸距都是2340mm左右，更小的有SMARTFORTWO，軸距只有1867mm。小型車：通常指軸距在2400-2550mm之間的車型稱為小型車，例如：本田飛度、豐田威馳、福特嘉年華等。緊湊型車：通常指軸距在2550-2700mm之間的車型稱為緊湊型車，這個級別車型是家用轎車的主流車型，例如：大眾速騰、豐田卡羅拉、福特?？怂?、本田思域等。

簡單地說，汽車的軸距是同側(cè)相鄰前后兩個車輪的中心點間的距離，即：從前輪中心點到后輪中心點之間的距離，就是前輪軸與后輪軸之間的距離，簡稱軸距，單位為毫米（mm）。軸距滑縣江河汽貿(mào)有限責任公司9/19/2023中型車：通常指軸距在2700-2850mm之間的車型稱為中型車，這個級別車型通常是家用和商務(wù)兼用的車型，例如：本田雅閣、豐田凱美瑞、大眾邁騰、馬自達6睿翼等。中大型車：通常指軸距在2850-3000mm之間的車型稱為中大型車，這個級別車型通常是商務(wù)用車的主流車型，例如：奧迪A6、寶馬5系、奔馳E級、沃爾沃S80等。需要說明的是：通常的中大型車軸距都在2900mm左右，不過由于中國人比較喜歡大車，所以很多車型到中國來都進行了加長，軸距都達到了2950mm以上，個別車型軸距達到了3000mm以上，例如寶馬5系的軸距為3028mm，所以在國內(nèi)，我們到很難見到不加長的中大型車了。豪華車：通常指軸距在3000mm以上的車型稱為豪華車，這個級別車型通常就是富豪們選擇的車型了，價格基本都在百萬元以上，例如：奔馳S級、寶馬7系、奧迪A8等。而在豪華車這個分類中還有一個小群體，我們不妨稱之為超豪華車吧，他們的軸距通常都在3300mm以上，價格動則幾百甚至上千萬，數(shù)量稀少，主要有三個品牌：勞斯萊斯、賓利和邁巴赫。

根據(jù)軸距分類滑縣江河汽貿(mào)有限責任公司9/19/2023據(jù)統(tǒng)計部門統(tǒng)計，根據(jù)各國車型的特點，一般同一類型的車型，歐洲品牌車型的軸距比較小，而美國品牌車型的軸距比較大，日韓系車是中間水平。小秘密滑縣江河汽貿(mào)有限責任公司9/19/2023●前輪距/后輪距輪距分為前輪距和后輪距，而輪距即左、右車輪中心間的距離，通常單位為毫米（mm），較寬的輪距有更好橫向的穩(wěn)定性與較佳的操縱性能。車輪著地位置越寬大的車型，其行駛的穩(wěn)定度越好，因此越野車的輪距都比一般轎車車型的要寬?！褡钚‰x地間距汽車的最小離地間距，就是在水平面上汽車底盤的最低點與地面的間距，通常單位為毫米（mm），不同車型其離地間距也是不同的，離地間距越大，車輛的通過性就越好。所以通常越野車的離地間隙要比轎車要大。舒適性滑縣江河汽貿(mào)有限責任公司9/19/2023接近角\離去角\通過角滑縣江河汽貿(mào)有限責任公司9/19/2023發(fā)動機，又稱為引擎，是一種能夠把一種形式的能轉(zhuǎn)化為另一種更有用的能的機器，通常是把化學能轉(zhuǎn)化為機械能（把電能轉(zhuǎn)化為機器能的稱謂電動機）。發(fā)動機滑縣江河汽貿(mào)有限責任公司9/19/2023指活塞從上止點到下止點所掃過得氣體容積，又稱為單缸排量，它取決于缸徑和活塞行程。發(fā)動機排量是各缸工作容積得總和，一般用于毫升（ml）來表示，排氣量是發(fā)動機最重要的結(jié)構(gòu)參數(shù)之一。排氣量簡單計算公式：活塞直徑mm×活塞直徑mm×行程mm×0.7854(為一固定常數(shù))/1000(換算為cc數(shù))×汽缸數(shù)理論上排氣量越大，功率和扭距就會越大。但這也不是絕對的，關(guān)鍵看對發(fā)動機的調(diào)校。同一款發(fā)動機，用在跑車上功率調(diào)教就會比用在越野車上高，反之越野車的扭矩會比跑車上的高。追求的目的不同，對發(fā)動機的調(diào)教也會有差別。同時，由于增壓技術(shù)的介入，小排量已擁有超越更高排量發(fā)動機動力的水平。排氣量滑縣江河汽貿(mào)有限責任公司9/19/2023最大功率也叫最大馬力，功率的單位是千瓦，馬力的單位是匹，1千瓦=1.36匹。輸出功率與發(fā)動機的轉(zhuǎn)速關(guān)系很大，隨著轉(zhuǎn)速的增加，發(fā)動機的功率也相應(yīng)提高。到了一定的轉(zhuǎn)速以后，功率就不會在增加了，而會成下降趨勢。所以，最大功率的標注會同時標注千瓦數(shù)與相應(yīng)的發(fā)動機轉(zhuǎn)速，轉(zhuǎn)速的表達方式是每分鐘多少轉(zhuǎn)（rpm）。所以，完整的發(fā)動機最大