華強地鐵商城策劃案(經(jīng)典)

華強地鐵商城操作策略

[滄海橫流，方顯出英雄本色]

策劃:陳明中

2004/10/18第一部分

市場研判市場研判本案重點調(diào)查東門、華強北兩大商圈具可比參照性物業(yè)，兼及羅湖商業(yè)城、新銀座2案，側(cè)重于價格對比。本案對廣州、上海多個地鐵商場項目進行過專門考察分析，此次不再羅列。抽絲剝繭，揭示市場的真實面，有助于我們穿越路徑的迷思，找到打開阿里巴巴山洞大門的金鑰匙。東門商圈東門目前在售的商場調(diào)查如下：新2000廣場（地鐵上蓋）位于東門步行街的西南部，緊鄰深南輔路，總建筑面積為34716M2，總高10層，其中裙樓商場4層，發(fā)售鋪位共620間。一層租價：300元/M2層數(shù)售價經(jīng)營范圍一層7萬---10萬元/M2專營少見少女用品二層7萬元/M2新潮服飾和精品三層未發(fā)售娛樂城四層未發(fā)售娛樂城該商場分為兩個主要投資商并分兩處銷售，西面較大的一部分稱為新2000廣場，東面較小的一部分稱為匯商名苑。南塘商業(yè)廣場該商場位于永新街、風(fēng)貌街、深南輔路圍合的區(qū)域，共分兩大部分，一部分靠永新街，一部分靠深南輔路，在售的部分為靠深南輔路的兩層裙樓商鋪，一樓價格平均為7.5萬/M2

，二樓采用一口價的方式，每平方米3萬元。深圳百貨廣場該商場位于深南東路，與人民南路交匯處，該樓已為現(xiàn)樓，但遲遲未做內(nèi)部裝修，較長一段時間未對外發(fā)售，因此引起業(yè)界的各種猜測，今年初開始對外發(fā)售，效果不甚理想，但其畢竟位于步行街南入口處，二樓又與人行天橋相連，其未來的商業(yè)前景應(yīng)當(dāng)十分看好。目前該商場的銷售價格為一樓均價10萬元/M2，二樓均價8萬元/M2

。

金世界商業(yè)中心（臨近地鐵老街站）位于東門步行街西入口處。其地下2000M2的商業(yè)廣場直接與地鐵站接駁，并有深圳友誼城進駐。層數(shù)均價經(jīng)營范圍一層9--14萬元/M2名表、化妝品、名牌服裝二層50000元/M2普通牌子男女裝三層28000元/M2體育用品四層不售酒樓五層不售酒樓六層不售寫字樓方海商苑（女人天地）方海商苑南靠解放路，北靠人民二橫街，這兩條縱向街道均為東門步行街人流量最大的街道。該項目占地6119.1M2總建筑面積25100M2。其中1至3層為商場共12400M2，4-8層為住宅及寫字樓共12700M2，整個項目分為兩個部分，靠解放路的部分于98年推出。目前在售的為靠二橫街的部分商鋪，并以女人世界部分冠名，部分招商部分出售。樓層價格經(jīng)營范圍一層8萬元/M2自主經(jīng)營二層4.5萬元/M2自主經(jīng)營三層出租280元/M2月女式服裝、化妝品等用品德奧商城南靠解放路，西靠鴻展廣場一期，地理位置較優(yōu)。商鋪共二層，首層鋪位36個，二層101個均以小面積分割，面積從6.97M2到33.31M2不等，總體來說，供應(yīng)量較小，未做媒體廣告宣傳，銷售情況依然較好。一樓均價為9萬元/M2

，二樓均價4萬元/M2。明華廣場位于東門步行西北處，商場共6層，1層為獨立商鋪2-5層為深圳最大型的服裝、布匹配套批發(fā)市場，6層為兒童用品世界，商場以上為住宅。一層最低價為9.8萬元/M2

，最高價為20.8萬元M2

。層數(shù)價格經(jīng)營一層均價12萬/M2獨立鋪位，多種經(jīng)營2-5層出租價格未定服裝、布匹配套市場六層未定兒童用品世界東門銅羅灣●八達商城（東門地鐵口）位于東門位于東門步行街的西南部。地面1層，地下負(fù)2層。售價：地面1層：10萬M2地下負(fù)1層：4萬、5萬、9萬、10萬/M2不等。地下負(fù)2層：同上（臨地鐵通道口一個鋪售11萬10萬M2

）租價：3500M2名稱位置概況樓層商場面積（M2）商鋪間隔（M2）平均售價（元）平均租價（元）推出時間入伙時間鑫輝中心深南東路北側(cè)靠近地鐵站47000靈活整體轉(zhuǎn)讓給銀行不詳96年97年底中威商業(yè)廣場人民北路較南段東兩面臨街4（包括地下層）1000010-100一層60000元二層35000元一層800元二層200元96年初97年底名稱位置概況樓層商場面積（M2）商鋪間隔（M2）平均售價（元）平均租價（元）推出時間入伙時間老東門商城（西宮）解放路北側(cè)租戶多為港人630003-30——一層1000元二層800元不詳93年大世界商城解放路南側(cè)規(guī)模大，臨三條路5350010-49一層73000元二層43000元一層800元二層300元97年中99年中旺角購物廣場東門中路西側(cè)臨兩條繁華街道452008-28一層70000元二層30000元一層700元二層300元97年97年目前已形成繁華商業(yè)街的道路有人民二橫街、風(fēng)貌街、解放路、東門中路，這些街鋪的價格區(qū)間及經(jīng)營范圍見下表：位置租金價格（使用面積）經(jīng)營范圍風(fēng)貌街、中威商業(yè)廣場800-1100元服裝、鞋類、小商品二橫街、解放路500-800元服裝、鞋類、小商品、電器等新園路、人民北路北段、立新路260-400元服裝、小商品、餐飲羅湖商業(yè)城一樓鋪位租金：5M2鋪1.8萬/月。出租率100%.售價不祥。人氣很旺。主要消費群為過境港人。新銀座（羅湖火車站側(cè)，地鐵口附近）一樓商鋪售價7.8----14萬M2（目前認(rèn)籌中）華強北片區(qū)商業(yè)調(diào)查片區(qū)概況如今的市場狀態(tài)已由過去的單一工業(yè)廠房變成以商業(yè)、居住辦公為主的新的市場局面。商業(yè)需求市場規(guī)模的擴大，吸引了各大商家紛紛入駐，形成以華強北路為核心，振華、振興路兩條商業(yè)街為輔的“兩橫一縱”的商業(yè)區(qū)。片區(qū)的新特點：模式新檔次高規(guī)模大業(yè)態(tài)全華強北現(xiàn)有各類商家560多家，一萬平方米以上的大型商場有14家。片區(qū)熱點新亞洲電子商城面積達4萬平方米的專業(yè)電子市場一期已經(jīng)落成招商，將成為我國目前規(guī)模最大的品牌化電子元器件專業(yè)貿(mào)易與展覽中心。位于振中路與華強北路、中航路交匯路口的新亞洲電子商城,總投資8.5億元，總建筑面積8萬多平方米，其中一期4萬平方米已經(jīng)落成，二期即將推出。商城定位于品牌化電子元器件專業(yè)展覽與貿(mào)易市場，力爭建成國內(nèi)一流的電子元器件交易平臺。此項目今明年將有大量商業(yè)面積推出租售,對我形成很大壓力.茂業(yè)百貨茂業(yè)百貨華強北店，是一家綜合性百貨公司。華強北店總營業(yè)面積8萬平方米。集購物、休閑、餐飲、娛樂等功能于一體，擁有各種國際化標(biāo)準(zhǔn)設(shè)施，引進國際最先進管理模式，是典型的“一站式”純美購物天堂。深圳女人香國際城深圳女人香國際城位于華強北商業(yè)中心區(qū)——華發(fā)路與振華路交界處的黃金地段。一期營業(yè)面積3000平方米。商場定位為“正規(guī)化、形象化、規(guī)?；I(yè)化、時尚化”。華強北業(yè)態(tài)分析：華強北齊全的業(yè)態(tài)彼此依賴，形成了一個完整、成熟的商圈概念。華強北是從專業(yè)市場起家的，但在其發(fā)展、壯大中，傍生于專業(yè)市場的百貨業(yè)漸露生機，甚至有喧賓奪主之嫌。正當(dāng)百貨業(yè)有一統(tǒng)華強北的野心時，以萬佳為首的百貨店的相繼退出，令專業(yè)市場再次獨領(lǐng)華強北。在專營與百貨兩種不同業(yè)態(tài)的反復(fù)沖突、磨合中，一種共生共榮的商圈模式和你中有我、我中有你的新業(yè)態(tài)呈現(xiàn)。商業(yè)現(xiàn)狀該區(qū)域已成為深圳市最旺的商業(yè)中心之一，被譽為深圳的“南京路”。商圈以華強北路為中心軸，向振華路、振興路、振中路、華發(fā)北路輻射成井字結(jié)構(gòu)。有各類店鋪位近4000間，200多家酒樓食肆、30余家大中型購物商城、20余家銀行機構(gòu)、40家證券公司、39條公交路線。周邊配套形成了以街區(qū)道路劃分的特色街區(qū)：金融街（振華路）、電子街（華強北路）、美食街（華發(fā)北路與振華路）、服飾街（振興路與華強北路）。在經(jīng)營業(yè)態(tài)方面主要形成服裝、電子、家具電器、鐘表配套、燈飾、通迅、禮品、綜合商場、酒樓等20多個專業(yè)市場商業(yè)街總戶達7000多戶，從業(yè)人員約12萬人。日均客流量在50萬人次以上，年銷售額在150億以上。區(qū)域內(nèi)的商鋪物業(yè)大都是由廠房改建而成，90%以上以分割出租形式招商，除新開發(fā)物業(yè)裙樓外極少有銷售的，租賃市場極其發(fā)達，是深圳投資回報率較高的區(qū)域。商業(yè)個案調(diào)查商業(yè)物業(yè)的銷售價格分析：華強北路：華強北路是華強北商圈的核心路段，從近兩年商圈內(nèi)華強北路兩邊繁華地帶的商業(yè)物業(yè)的銷售價格來看，商業(yè)裙樓一層的銷售價格一般在4.5-8萬元/M2

（二層價格區(qū)間為2-4萬元/M2,如現(xiàn)代之窗、賽格廣場等。（兩年前價格）輻射地帶（以華發(fā)北路東側(cè)為例）：以華強北路為中心，振華路與振興路向東西兩邊商業(yè)鋪位的價格逐漸下降，屬于華強北商圈輻射地帶，商業(yè)人氣已與華強北路周邊有較大差距，以位于振興東路的格林網(wǎng)苑為例，一層商鋪售價在3萬元//M2左右。都市.千千匯一層商鋪售價4—6萬元/M2

，租價550元/M2而對于不臨主街（振華路、振興路、振中路、華發(fā)路、燕南路）的商鋪與臨街商鋪在人流量、商業(yè)氛圍上也有一定的差距。租賃價格分析街鋪租賃價格：華強北路：華強北商業(yè)街南段：租金400-750元/M2/月、華強北商業(yè)街北段：租金350-650元/M2/月、振華路東段繁華地帶：租金350-600元/M2/月、振華路西段繁華地帶：租金350-550元/M2/月、振興路東段繁華地帶：租金350-500元/M2/月、振興路西段繁華地帶：租金350-520元/M2/月、華發(fā)北路：租金250-350元/M2/月。輻射地帶：從各路段街鋪的租金價格來看，街鋪由于受到路段繁華程度的影響，各路段租金價格之間存在較大差異，華強北路周邊與輻射地帶最高租金差價達到了350-450元/M2

。商場租賃價格：華強北路：繁華地段商場一層租金一般在500~1000元/M2月之間，二層的租金一般在300-400元/M2/月之間，輻射地帶：商場租金由于位置的影響一般租金與華強北路周邊的租金也有較大差距，振興路東段靠近福田書城的租金為100元/M2（商場面積為560M2），萬佳百貨經(jīng)營面積約1萬多M2，共四層，其租金比福田書城要低40%以上。（3）出租情況分析目前華強北路附近的一層臨街商業(yè)出租情況較好，二層的出租率在八成左右。（4）商場個案：華強北商圈范圍內(nèi)繁華地帶的商業(yè)物業(yè)銷售價格或租金會高些，如現(xiàn)代之窗、銅鑼灣等大型商業(yè)物業(yè)。而輻射地帶的商業(yè)物業(yè)租金與其相比差別較大。由于這部分物業(yè)地段不太好，且大部分是由廠房改建的，周邊的物業(yè)形象對其有一定的影響，使租金難以提高。各大業(yè)態(tài)的發(fā)展趨勢大型綜合性超市競爭激烈。電子市場規(guī)模進一步擴大。經(jīng)營的業(yè)態(tài)向規(guī)?；?、品牌化趨勢發(fā)展品牌商場的進入使一些廠房改商業(yè)項目收益下降。從區(qū)域來看，華強北商業(yè)已經(jīng)接近飽和，商業(yè)區(qū)域逐步擴大。華強北一帶聚集了數(shù)百家高新技術(shù)企業(yè)，生產(chǎn)的產(chǎn)品、商品科技含量高，附加值也高，是一個成熟的住宅、工業(yè)產(chǎn)業(yè)與商業(yè)聚集的綜合區(qū)域，是商家必爭之地，整個區(qū)域產(chǎn)值、消費總量、資金總流通量單位比值都遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于東門商圈。

華強北商圈的人口文化素質(zhì)和消費力遠(yuǎn)高于東門商圈。研究結(jié)論綜合性商場、專業(yè)市場呈共生互補狀態(tài)。大商場有趨同質(zhì)化趨向。運營的成敗旺衰，主要取決于其定位與差異化經(jīng)營是否精準(zhǔn)。深圳城市青年人口占極大比例，這一主流族群消費力強勁，但與之相對應(yīng)的極具個性、特色鮮明的商城不多。迎合其需求的個性、特色商城有良好的市場發(fā)展空間。商鋪的市場需求量較大，炒家活躍。開發(fā)商業(yè)物業(yè)項目相互競爭激烈。開發(fā)商、經(jīng)營者、投資者、消費者均處于商業(yè)生態(tài)鏈中?？傮w上東門平均價格水平高于華強北，但東門商業(yè)已至發(fā)展頂峰，華強北商業(yè)物業(yè)更具成長性。地面一層商鋪租售價高于地下。華強商圈商鋪，既有價格底線，又具一定彈性。本項目必須主要依托大華強商圈，同時借助地鐵。雙概念的融合、引申、延展、提升，形成我項目的操作空間。地鐵商業(yè)是深圳的新生事物，由于移民城市的人口結(jié)構(gòu)和城市文化等因素，影響對市場的認(rèn)知和接受程度的判斷，風(fēng)險與機遇并存。華強地鐵商城SWOT分析S（優(yōu)勢）

本項目雄踞華強北地鐵交通樞紐、市政通道口要津。地段/位置的唯一性、獨占性、排他性特色，在推廣上是良好的切入點。地鐵商城項目的先入者，有市場占位優(yōu)勢。本項目經(jīng)營面積適中，相對大型項目，駕馭把握的難度相對較低?？梢劳?、借用政府、地鐵公司的強大形象影響力。本公司有很強的社會資源整合能力。W（劣勢）近域內(nèi)直接/潛在競爭對手多，且實力強。如市民中心站、崗廈站、賽格、佳和、華聯(lián)、書城站、東門站、國貿(mào)站等地下商城。今年底到明年初，地下商城的相繼推出，將造成地下商鋪的市場供應(yīng)總量很大，客源分流勢所難免。廣告費投入量有限，難以形成本項目所需的高起點、大氣勢、大規(guī)模廣告效應(yīng)。項目規(guī)模相對偏小，難以進行完善的商業(yè)設(shè)施配套。O（機會）

1．市場有效需求相對較大2．多元化、多功能復(fù)合式即時性消費商場概念，更能貼近現(xiàn)代消費者，使旺場成為可能，從而引動投資者投資熱情。3．地鐵開通在即，此為一大利好消息，可以增強投資者投資信心。4．本項目直接得益于市政規(guī)劃、華強商圈規(guī)劃，前景看好。T（威脅）1．商城處于地下負(fù)2層，地面無商業(yè)配套。人流一般對地下商城距離、垂直、深度的感覺有本能的拒斥心理。相對地面商場，人氣大受影響。2．單價顯高，亦顯投資門襤高，價位相對不具優(yōu)勢。3．本項目先行入市，若一炮不紅，可能行成較長的滯銷售局面，給市場跟進者后發(fā)制人之機。4．投資者信心、投資觀念引導(dǎo)難度大結(jié)論本項目優(yōu)勢明顯，劣勢也是客觀存在的。對此，我們應(yīng)把握市場機會，強化優(yōu)勢，轉(zhuǎn)化劣勢，深入挖掘項目的獨特性和價值，制定周密的營銷策略和實效的戰(zhàn)術(shù)手段，一舉奠定勝勢。第二部分

定位策略案名首推：

華強地鐵商城闡釋：華強北商圈在中國、乃至世界都已有很高知名度。地鐵商城又是本項目的屬性所決定。地理名結(jié)合地鐵概念，簡要直接，便于大眾記憶識別，也有利于項目的差異化競爭，利于項目品牌的建設(shè)和成長。項目總體定位的原則1．站在城市運營的高度,運用適度超前的發(fā)展理念,制定相應(yīng)的開發(fā)策略，設(shè)計相應(yīng)的產(chǎn)品形態(tài)，實現(xiàn)項目的市場價值最大化。2．從風(fēng)險規(guī)避的原則,設(shè)計項目完美的啟動形態(tài),確定項目鮮明的入市姿態(tài)。3．從營銷的角度，實現(xiàn)一種創(chuàng)新型快速銷售新模式。4．樹立項目的領(lǐng)跑者地位，保障后續(xù)項目開發(fā)的可持續(xù)性。整體定位是一個具有時代感、個性鮮明的第四類人炫酷帝國；是深圳首個以商城形態(tài)集約式引領(lǐng)最新時尚、最新潮流的地鐵商業(yè)特區(qū)；是一個高輻射、高聚合，體驗現(xiàn)代新興商業(yè)潮流的場所；是深圳后商鋪時代的領(lǐng)跑者；是青少年、新新人類、白領(lǐng)、峰尚人士的消費天堂。

深圳唯一集約式時尚商城第四類人炫酷帝國第四類人炫酷帝國釋意第四類人：無信仰，無固定價值觀。無所束縛和羈畔。崇尚標(biāo)心立異，個性張揚，玩世，具強烈自我表現(xiàn)欲。對傳統(tǒng)嗤之以鼻。對說教不肖一顧。對喜歡的東東必傾囊以求。大手大腳，即興消費?？偸窃趧?chuàng)造并引領(lǐng)最新時尚潮流。他們是一切奇異事物的追捧者、新詞匯的發(fā)明家、前衛(wèi)指標(biāo)制定者、其他類型的自然區(qū)別者。炫酷：閃亮，耀眼，獨特，極端另類。帝國：某種專屬領(lǐng)地。部落的炫酷文化特別社區(qū)。主題概念設(shè)計本項目為現(xiàn)代的、中等檔次品位的綜合型個性化商城。其類型為地鐵商城。我們針對的不是泛大眾，我們針對的主要是消費力較強的青少年族群，商城是一個最新潮、最時尚、最現(xiàn)代的小件商品特區(qū)。我們的商城，將與市場上其它商城有很大的不同。本商城主題概念設(shè)計的立意點是：跳出狹義的借商鋪租、售之名行銷售之實，率先走入賣生活方式、賣文化的層次，并以無形駕馭有形，樹立企業(yè)和項目品牌，建立權(quán)威性、唯一性、排他性，成為市場當(dāng)仁不讓的引領(lǐng)者。其內(nèi)涵與外延概念如圖簡示——華強地鐵商城國際生活特區(qū)功能風(fēng)格推廣環(huán)境休閑互動購物個性潮流時尚自由寬松情趣形象塑造宣傳口號包裝營造餐飲投資者定位投資者主要由四類人群組成：本地職業(yè)投資商45%港商30%經(jīng)營商20%少量投資者的來源比較復(fù)雜，預(yù)計5％主要投資者區(qū)域：深圳華強北商圈其他投資者域：東門商圈、香港、羅湖商圈個性特征：理性精明，具有豐富投資、經(jīng)營經(jīng)驗，注重盈利空間，決策審慎。一旦下決心，則十分果斷。目標(biāo)客戶定位A.投資者1年齡段：25-45歲之間居多。月收入：8000以上，有一定財富積累。家庭結(jié)構(gòu)：三口之家。從事行業(yè)：中、小型商業(yè)經(jīng)營老板、職業(yè)投資者、私營業(yè)主。目標(biāo)客戶定位B.投資者2境外財團、百貨公司、專賣店、連鎖店。c.商城消費者職業(yè)類型：廣告、設(shè)計、演藝、藝術(shù)、美容美發(fā)、體育等行業(yè)從業(yè)人士；外地來深旅游人群；大、中、小學(xué)學(xué)生；港人；外國人社會層面：小資、白領(lǐng)、SOHO族、學(xué)生年齡段：16—25歲其他定位商城商品檔次定位中檔為主，兼及中低檔商品類型定位綜合性中低檔小件商品。單件指導(dǎo)售價約在500元以內(nèi)。功能分區(qū)規(guī)劃精品前沿區(qū)時尚家飾；歐美飾品；時尚用品；歐美飾品；玩具；民間藝術(shù)品；流行箱包；皮具；靴帽；玉器；掛畫等。炫酷互動區(qū)音像制品；影吧；音碟發(fā)燒友交流、欣賞；戶外裝備；電玩；軍品；手機；車模；網(wǎng)吧；健身；紋身；魔術(shù)；運動裝備；時裝表演等。美食品味區(qū)引進麥當(dāng)勞、肯得基、味干拉面、元祿壽司店；西點；風(fēng)味小吃；燒烤屋；飲料等。時尚休閑區(qū)花卉；美體；形象設(shè)計；美甲；足浴按摩；書屋；小酒吧；茗茶；香水；護膚品；頭巾等。裝修風(fēng)格建議設(shè)施先進，有中央空調(diào)、滾動扶梯、人工采光等配合;另需有商場計算機管理設(shè)備，實施統(tǒng)一管理，通過內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，可隨時了解各店的營業(yè)資料，掌握不同商品的銷售情況。商品陳列布局悅目，通透開闊;除貴重物品，基本采用開架售貨;購物環(huán)境優(yōu)美，店外有園林，店內(nèi)闊松潔凈，配有海浪、海風(fēng)的背景音樂統(tǒng)一安裝各具特色的店面霓虹燈，其它的燈飾、廣場燈、泛光類在晚上六點至十二點全部打開，形成亮麗的夜景，使其成為人們休閑、飲食、賞景、購物的首選場所。所有的商業(yè)鋪面，均需按照統(tǒng)一的設(shè)計標(biāo)準(zhǔn)規(guī)劃其店面、櫥窗、燈光。形式不僅給商業(yè)憑添特色。更給商城一個人文具象。第三部分

營銷策略

1.整合資源：

與市政府有關(guān)部門、行業(yè)協(xié)會、主力商家強強聯(lián)手，

一起來做這個市場；2.吸引眼球：3.設(shè)某某品牌交易中心，交易會、形象大使、某某節(jié)等大型活動；

放水養(yǎng)魚：4.推出優(yōu)惠招商方案，給商家更大的生存空間，以盤活市場。5.以一期帶二期，以前期帶后期。6.集約出擊：7.集團化、規(guī)摸化、團購化，以量帶質(zhì)。8.各個擊破：9.小組針對性主動營銷

10.頭羊效應(yīng)：11.先爭取知名度較高、有一定社會影響的的中商戶先行入住，借助口碑和從眾心理引發(fā)散戶購買。12.先招商，后銷售。13.建立合理機制及投資者信心保障。14.合縱連橫，多城互動。15.在周邊集散地遠(yuǎn)程定點推廣。16.建立專營網(wǎng)站，擴大宣傳影響17.大力造勢，立體廣告。18.組織萬商會，有效增強向心力。

第四部分

產(chǎn)品盈利策略五種常規(guī)盈利模式權(quán)衡模式銷售契機銷售支持目標(biāo)客戶產(chǎn)權(quán)式商鋪銷售保證商業(yè)經(jīng)營的同時通過提供穩(wěn)定投資機會形成銷售品牌商家投資戶限制經(jīng)營商鋪銷售保證商業(yè)經(jīng)營的同時，通過商業(yè)氛圍與商圈銷售較好的商圈與商業(yè)氛圍投資戶、經(jīng)營戶委托招租式商鋪銷售提供協(xié)助投資的服務(wù)而形成銷售較好的商圈與商業(yè)氛圍投資戶、經(jīng)營戶自由式商鋪銷售商圈的出入口，業(yè)態(tài)靈活以價值實現(xiàn)銷售較好的商圈與商業(yè)氛圍投資戶、經(jīng)營戶整體規(guī)模性銷售位置普通，經(jīng)營針對性較強的業(yè)態(tài)，成規(guī)模的銷售售價支撐與客戶支撐有實力的經(jīng)營戶各種模式操作要點產(chǎn)權(quán)式商鋪銷售目標(biāo)客戶投資者售前商家進駐成立專業(yè)的商業(yè)管理公司議定合理的租金變化方式保證租賃時間調(diào)節(jié)的可控性限制經(jīng)營式商鋪銷售附加條款議定商鋪的使用范圍限制性商業(yè)業(yè)態(tài)明確區(qū)域物業(yè)管理規(guī)章委托招租式商鋪銷售成立專業(yè)的商業(yè)管理公司明確招商代理的權(quán)利與義務(wù)明確招商范圍(遵循商業(yè)規(guī)劃)明確區(qū)域物業(yè)管理章程各種模式操作要點自由式商鋪銷售限制影響區(qū)域商業(yè)經(jīng)營的業(yè)態(tài)業(yè)種明確區(qū)域物業(yè)管理規(guī)章整體規(guī)模性銷售位置要求不高，經(jīng)營針對性較強的業(yè)態(tài)成規(guī)模的銷售，售價支撐與客戶支撐有實力的經(jīng)營戶支持各種模式操作要點影響本案盈利模式制定因素業(yè)態(tài)組合因素發(fā)展商資金鏈因素發(fā)展商公司架構(gòu)、人才儲備因素整租商業(yè)模式因素回報率、回報年限因素銷售面積因素本案盈利模式制定基于上面分析的實際情況，建議華強地鐵商城的盈利模式為：零租、產(chǎn)權(quán)式零售模式

既在不改變目前業(yè)態(tài)組合的前提下，根據(jù)發(fā)展商和商業(yè)規(guī)律的實際情況，采用不同的盈利組合，將利潤最大化的同時，最大限度的降低風(fēng)險。執(zhí)行該模式的前提是整場招商成功，否則，銷售壓力會非常大。定價影響因素市場競爭、客戶需求、營銷周期、項目體量因素導(dǎo)致高位定價將面臨較大的市場風(fēng)險。項目符合市場投資客戶，一般投資需求的指導(dǎo)均價為15萬元/平方米

項目較低的成本為項目在較低價格銷售的情況下仍能獲取合理的收益提供了可能與保障。項目品質(zhì)中等偏高，對于價格的提升影響力稍顯薄弱。定價策略如何？極限分析法制定單價價差最低價定位最高價定位綜上所述，建議華強地鐵商城的參考極限單價價差為十萬—十六萬元/平方米。詳細(xì)價格策略根據(jù)鋪面劃分后的實際情況設(shè)定最差朝向及位置的單元價格。綜合考慮其他影響因素，初步定位為十萬元/平方米。最好位置的單元價格，綜合考慮其他影響因素，初步定位為：十六萬元/平方米。方案一：全售負(fù)一層：租1-5層：產(chǎn)權(quán)式銷售超市部分11097m2

租賃，地上商業(yè)部分57685m2全部十年產(chǎn)權(quán)式銷售最低售價：十萬元m2

商業(yè)銷售收益：57685m2

X6000元m2＝346,110,000元商業(yè)租金收益：57685m2

X25元m2X12月

x10年＝173,055,000元商業(yè)銷售回報：346,110,000元x8％x10年＝276,888,000元銷售總額+租金收益－回報＝346,110,000元+173,055,000元+33,291,000元－276，888,000＝275,568,000元項目利潤＝275,568,000元+6,922,200元（利息）－1.5億（成本）＝132,490,200元最高售價：8000元m2

銷售總額+租金收益－回報＝461,480,000元+173,055,000元+33,291,000元－369,184,000元＝298,642,000元項目利潤＝298,642,000元+5,972,840元（利息）－1.5億（成本）＝154,614,840元方案一：分析此模式的前提是，整場租賃給品牌商家統(tǒng)一經(jīng)營。超市部分提前經(jīng)營，提高投資者的信心度。產(chǎn)權(quán)式銷售政策允許的前提下。整售的面積較大，8％的回報，無十年回報期限為誘，銷售壓力非常大。兩種售價基于項目的盈虧平衡點考慮，項目利潤為發(fā)展商的最后利潤，十年內(nèi)無其他收益。十年后物業(yè)歸投資者所有。發(fā)展商只是凈賺1.5億，物業(yè)以后發(fā)生的風(fēng)險跟發(fā)展商無任何關(guān)系。方案二：零售負(fù)一層：租3-5層：租1-2層：售超市部分11097m2

租賃，地上一、二層商業(yè)部分20736m2整售，三、四、五層35949m2整租。均價：8000元m2

超市租金收益：11097m2

X25元m2X12月

＝3,329,100元/年1-2層銷售收益：20736m2

X8000元m2＝165,888,000元3-5層租金收益：35949m2

X25元m2X12月＝10,784,700元/年銷售總額+租金收益＝165,888,000元+3,329,100元/年+10,784,700元/年＝180,001,800元項目利潤＝209,963,700元－1.5億（成本）＝30,001,800元方案二：分析超市部分提前經(jīng)營，提高消費者的信心，加上三至五層需統(tǒng)一招商經(jīng)營成功，才能促進一、二層的銷售。發(fā)展商第一年項目收益近三千萬，以后每年的租金收益為一千四百多萬。一、二層出于統(tǒng)一管理、統(tǒng)一形象等因素考慮，需要發(fā)展商在銷售的過程當(dāng)中，甄選出高質(zhì)量的商家，同時對銷售的產(chǎn)品也要有所規(guī)范，屬限制經(jīng)營式商鋪銷售模式。方案三：零售負(fù)一層：租1-5層：租超市部分11097m2

租賃，地上一、二、三層25000m2部分整售，一至五層32685m2整租。均價：8000元m2

超市租金收益：11097m2

X25元m2X12月

＝3,329,100元/年1-3層銷售收益：25000m2

X8000元m2＝200,000,000元1-5層租金收益：32685m2

X25元m2X12月＝9,805,500元/年銷售總額+租金收益＝200,000,000元+3,329,100元/年+9,805,500元/年＝213,134,600元項目利潤＝213,134,600元－1.5億（成本）＝63,134,600元1－3層：售租方案三：分析此方案第一年的項目收益有六千多萬，整租給品牌商家后，每年的租金收益為一千三百多萬。從接觸的商家來看，都希望一、二層和上面連成一個整體來承租，此方案就是基于商家要求來考慮的。在品牌商家進駐的前提下，銷售部分也沒有什么壓力。發(fā)展商不用承擔(dān)什么風(fēng)險。銷售部分屬：限制經(jīng)營式商鋪，跟方案二一樣。第五部分

推廣策略推廣總原則制造獨特、奇異性：引起市場的強烈關(guān)注。各種媒體宣傳活動配比合理性：爭取盡可能高的推廣效率。直接性：針對目標(biāo)客戶，進行直擊攻心。費用節(jié)約原則：后期可視實際情況，通過其他渠道或方式進行推廣，節(jié)約相應(yīng)的開支。推廣核心概念炫酷帝國，就是拽！釋義：以不容置疑、無可辯駁的肯定式語句，達致五重效果——獨特、僅有性的大幅提升。重要商業(yè)地位的奠定。對投資者、經(jīng)營者、消費者的信心鼓舞。貼切炫酷族心理特點，具直擊性。簡潔有力，便于受眾深刻記憶，強化印象。三大目標(biāo)受眾之間的生物鏈投資者經(jīng)營者商場消費者時尚前沿新奇全面商場規(guī)劃市場前景投資者經(jīng)營者炫酷帝國消費者針對不同受眾訴求的核心利益點超大輻射面統(tǒng)一管理服務(wù)賣點梳理

主賣點：

深圳唯一集約式炫酷商城分賣點：

雄居華強商圈之首扼守地面地下交通道要津超旺地鐵穿梭人流良好升值前景堅實投資回報保障實用率高達100%快速辦理獨立產(chǎn)權(quán)證推廣三步曲第一步招商期：大造聲勢第二步銷售期：慣性促動第三步尾盤期：趁熱打鐵各階段推廣主題招商期：銷售期：必備條件：五證、銷售人員、簽訂意向商家時間：從第一個商家簽訂意向合同開始至銷售完畢尾盤期：必備條件：招商畫冊、現(xiàn)場包裝到位時間：至意向商家全部簽訂正式合同時間：銷售至80％開始推廣主題：風(fēng)云際會高峰論商推廣主題：財富聯(lián)盟創(chuàng)富旗幟各階段推廣目標(biāo)華強地鐵商城銷售及招商10月中懸念，底正式推廣11月中VIP認(rèn)籌2005．4月份開始營業(yè)商鋪視覺形象大勢鋪開銷售資料全面到位引發(fā)市場饑渴利用之前的銷售熱度抓住剩余商鋪的特點針對性的消化零售商招租主打經(jīng)營大戶主打消費者及一般經(jīng)營者三方兼顧大型品牌商租戶小型零售商招租小型零售商招租報紙重磅出擊，銷售策略與促銷活動雙管其下，短時間內(nèi)令客戶利令智昏各階段推廣內(nèi)容招商期：（見詳案）銷售期：活動：開盤活動、房地產(chǎn)春交會；其他活動根據(jù)銷售情況再定廣告：項目賣點宣傳、投資回報炒做、開盤信息發(fā)布、品牌商家入駐炒作尾盤期：銷售情況炒作、投資回報炒作、優(yōu)惠方式炒作活動：大型招商公關(guān)活動廣告：招商物料設(shè)計、現(xiàn)場包裝、廣告牌等推廣概念大推進<訴求點>深圳首個前衛(wèi)個性地鐵商城<準(zhǔn)確的概念提取>華強商業(yè)龍頭地鐵概念城市中心焦點經(jīng)營指引后商鋪時代來臨廣告表現(xiàn)財富聯(lián)盟、創(chuàng)富旗幟<戰(zhàn)略概念提出>現(xiàn)代商業(yè)精粹財富獲取平臺時尚購物天堂傳播概念提出炫酷帝國地鐵商業(yè)精粹財富高漲平臺時尚購物天堂攻擊市場三方攻擊經(jīng)營者及投資者攻擊消費者戰(zhàn)略概念的市場功能傳播概念提出炫酷帝國提供經(jīng)營者規(guī)模效應(yīng)檔次提升提供消費者另類，時尚酷提供投資者信心、高回報捷足先登感經(jīng)營指引后商鋪時代1、全新商城概念2、前衛(wèi)消費共享平臺及超大輻射面3、統(tǒng)一策劃、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一形象

優(yōu)勢解碼1、規(guī)模小，人流及輻射面窄2、只賣不管，管理混亂，形象差惡性競爭3、生命周期短傳統(tǒng)商鋪VS華強地鐵商城第六部分

渠道策略客戶客戶客戶客戶華強地鐵商城中介朋友活動直郵電話新聞廣告...華強地鐵商城營銷推廣渠道示意圖成交獲知信息引發(fā)關(guān)注促成決策華強地鐵商城營銷推廣渠道層次圖了解渠道對于客戶影響層次的不同有助于根據(jù)階段的不同選擇適合的項目推廣渠道。如：招商期客戶首先需要了解的是“華強地鐵商城”是怎樣品質(zhì)的商業(yè)，因此本階段應(yīng)以宣傳形象的新聞宣傳及形象廣告、引導(dǎo)型廣告為主。渠道層次大致上反應(yīng)了客戶跟進的流程。銷售人員在接待客戶的過程中應(yīng)用相應(yīng)問題對客戶作出判斷：客戶了解該向其灌輸?shù)男畔⒘藛幔靠蛻舻年P(guān)注點在哪里？如何引起其關(guān)注？促成成交的關(guān)鍵在哪里？如何操作解決？營銷渠道運用要點－－廣告項目體量大及高比例銷售的特性決定了一定比例廣告投入的必要性，廣告渠道的運用要點是特定目標(biāo)群體的多次刺激及提升項目在業(yè)界的知名度。招商期：為廣告投放期，根據(jù)推廣主題和內(nèi)容進行有效的媒體組合宣傳。銷售期：為廣告主要投放，主要為解析說服型廣告。尾盤期：廣告可少量投放，主要依靠其他渠道。77營銷渠道運用要點－－戶外廣告戶外廣告主要有四大位置：銷售現(xiàn)場或附近區(qū)域。結(jié)合本項目情況，應(yīng)在華強天橋及商場東西側(cè)樹大型廣告牌。有條件在華強北、東門人車流暢旺的大道上或高樓墻面設(shè)立大型廣告牌，具體位置待定。深南大道的主要路口設(shè)立大型廣告牌。利用本項目施工圍墻進行項目形象宣傳做圍墻廣告。營銷渠道運用要點－－新聞報道組織專業(yè)的、連續(xù)的、專題性的新聞報道。新聞報道的特點為可信性、媒體集中影響性及成本低廉性，在招商階段結(jié)合營銷活動進行專題新聞報道的宣傳對于華強地鐵商城前期VIP認(rèn)購十分必要。每一輪次的新聞報道應(yīng)以“主題統(tǒng)一，訴求豐富”為原則做好新聞繕稿的準(zhǔn)備工作，保證新聞報道的可信性及說服力。營銷渠道運用要點----直郵以客戶數(shù)據(jù)庫為基礎(chǔ)進行直郵推廣是商業(yè)營銷的主要方法。直郵不應(yīng)僅為信息傳遞型，禮品郵遞、節(jié)日問候郵遞等情感溝通型直郵能收到更為良好的效果。直郵對象的選擇及收件人的準(zhǔn)確性尤為重要。郵件應(yīng)具備規(guī)范性、信件+資料、語言專業(yè)、禮貌，反饋及咨詢方便性，信息可擴展。營銷渠道運用要點－－互聯(lián)網(wǎng)建立項目的專用網(wǎng)站，提供統(tǒng)一的宣傳口徑和完善的信息服務(wù)。建立與著名搜索引擎的鏈接，(關(guān)鍵詞為“投資、商鋪投資、房地產(chǎn)投資、華強地鐵商城.......)在房地產(chǎn)專業(yè)網(wǎng)站(如,ehomeday等)發(fā)布廣告。營銷渠道運用要點－－朋友介紹

通過朋友介紹而引發(fā)購買行為的客戶一般為滾動客源。由于有投資商鋪能力的客戶一般都有“朋友圈，生意圈”。擁有滿意購買經(jīng)歷的客戶大多會引導(dǎo)朋友來購買，形成良性的客戶滾動。滾動客戶開發(fā)所發(fā)生的單位營銷成本最低。優(yōu)質(zhì)的“售前、售中、售后”三階段客戶服務(wù)是滾動客源成功開發(fā)的前提。第