邵武市【觀山悅】整合推廣謀略

邵武市【觀山悅】整合推廣謀略一個(gè)好項(xiàng)目，可以改變一個(gè)區(qū)域，甚至改變一個(gè)城市企業(yè)及項(xiàng)目目標(biāo)？目標(biāo)項(xiàng)目營(yíng)銷目標(biāo)的解讀品牌：確立【觀山悅】項(xiàng)目品牌知名度和美譽(yù)度地位：樹(shù)立項(xiàng)目的市場(chǎng)領(lǐng)袖地位，讓客戶認(rèn)可項(xiàng)目的品質(zhì)，形成良好口碑熱銷：首期開(kāi)盤(pán)形成熱銷局勢(shì)，為后期銷售打好基礎(chǔ)價(jià)格：逐步實(shí)現(xiàn)銷售均價(jià)的區(qū)域標(biāo)桿地位銷售節(jié)點(diǎn)：2013年10月首批單位公開(kāi)三、邵武市客戶需求解讀二、邵武房地產(chǎn)市場(chǎng)研究一、城市發(fā)展解析s目錄Content四、項(xiàng)目整合營(yíng)銷解讀FIRST第篇

1觀城我們將通過(guò)對(duì)城市發(fā)展及宏觀經(jīng)濟(jì)的研究，了解項(xiàng)目所在城市的特性及經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r。邵武地處閩西北中低山丘陵西部，地勢(shì)從西南和東北向富屯溪谷地傾斜東北部與建陽(yáng)相鄰，東南部與順昌交界，南接將樂(lè)、泰寧兩縣，西與江西省毗鄰，西北與光澤接壤，史稱“南武夷”邵武是歷史文化古城。自三國(guó)吳王孫權(quán)置昭武縣，因晉朝避司馬昭諱改名邵武，迄今已有1700多年的歷史，曾為福建八府之一，歷史上曾出2個(gè)宰相、7個(gè)兵部尚書(shū)，宋代民族英雄李綱，著名文學(xué)評(píng)論家嚴(yán)羽出生于邵武。城市人口30萬(wàn)，現(xiàn)建城區(qū)面積62平方公里，全市土地面積2852平方公里.【邵武城市區(qū)位分析】邵武市位于福建省西北側(cè)，北距離世界武夷山僅71公里，南毗國(guó)家級(jí)風(fēng)景名勝區(qū)泰寧金湖僅74公里，與省級(jí)風(fēng)景名勝區(qū)將樂(lè)玉華洞141公里。是溝通閩西北“綠三角”武夷山、金湖、玉華洞三個(gè)“角”的交通樞紐邵武市處在閩西北旅游線路中心位置，因而旅游區(qū)位尤為突出。【二級(jí)城市經(jīng)濟(jì)區(qū)中心】武有深厚的歷史文化積淀，城區(qū)內(nèi)至今仍留存不少古街道、古城墻、古建筑。城市建設(shè)和發(fā)展要把人文環(huán)境、歷史文化、城市特點(diǎn)、創(chuàng)業(yè)平臺(tái)、農(nóng)民進(jìn)城等各個(gè)方面要素考慮進(jìn)來(lái)，要有各項(xiàng)完備的功能。邵武是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期工業(yè)小三線布局的老工業(yè)基地、重要的交通樞紐以及二級(jí)商業(yè)批發(fā)中心，有自己獨(dú)特而又值得自豪的歷史。隨著國(guó)企改革向深層次推進(jìn)，邵武城市建設(shè)與發(fā)展進(jìn)入了新階段。邵武要發(fā)展得更快，就要借腦借力為邵武城市建設(shè)和發(fā)展增添活力，不能再一味眼睛緊盯著“老”城區(qū)，而是敢于拓寬城市發(fā)展“渠道”，敢于拉大城市框架，向“外”尋求發(fā)展空間，打好真正意義上的主動(dòng)戰(zhàn)。“東擴(kuò)，南進(jìn)，控中，美河”的戰(zhàn)略并不是某個(gè)領(lǐng)導(dǎo)一時(shí)興起所致，而是吸收和承接了歷屆班子的經(jīng)驗(yàn)，集中了包括清華、同濟(jì)大學(xué)等中國(guó)著名學(xué)府教授在內(nèi)的智慧，在經(jīng)過(guò)從調(diào)研論證，到集體討論、民主決策等各個(gè)程序之后“出籠”的。城市發(fā)展戰(zhàn)略是系統(tǒng)工程，要從軟硬件等各個(gè)方面一起推進(jìn)，從而將“三個(gè)區(qū)”建設(shè)成一個(gè)整體跟著政府發(fā)展戰(zhàn)略的實(shí)施才能增大發(fā)展空間【行政劃分及人口解讀】邵武市共轄4個(gè)街道辦事處、12個(gè)鎮(zhèn)、3個(gè)鄉(xiāng)。分別為昭陽(yáng)街道、通泰街道、水北街道、曬口街道、城郊鎮(zhèn)、水北鎮(zhèn)、下沙鎮(zhèn)、衛(wèi)閩鎮(zhèn)、沿山鎮(zhèn)、拿口鎮(zhèn)、洪墩鎮(zhèn)、大埠崗鎮(zhèn)、和平鎮(zhèn)、肖家坊鎮(zhèn)、大竹鎮(zhèn)、吳家塘鎮(zhèn)、桂林鄉(xiāng)、張厝鄉(xiāng)、金坑鄉(xiāng)2012年，全市共有常住人口約9萬(wàn)人；全市城鎮(zhèn)化率達(dá)到66.7%，其中邵武市區(qū)的城鎮(zhèn)人口約30萬(wàn)縣區(qū)人口(單位：萬(wàn)人)城郊鎮(zhèn)12899水北鎮(zhèn)19045下沙鎮(zhèn)8421衛(wèi)閩鎮(zhèn)7433沿山鎮(zhèn)15322拿口鎮(zhèn)21853洪墩鎮(zhèn)13790大埠崗鎮(zhèn)11312和平鎮(zhèn)14443肖家坊鎮(zhèn)9845大竹鎮(zhèn)7467吳家塘鎮(zhèn)7075【邵武交通透析】邵武是重要交通樞紐。鷹廈鐵路入閩第一大站在邵武，316國(guó)道縱貫全境，距武夷山機(jī)場(chǎng)僅70余公里，福銀高速公路入閩第一個(gè)互通口設(shè)在我市境內(nèi)。武夷山----邵武高速公路建成，連接黃潛南和福銀兩條高速公路，邵武至武夷山和泰寧金湖均只需30分鐘。京福高速公路入閩第一個(gè)互通口設(shè)在我市肖家坊鎮(zhèn)；省道301線和204線縱貫東北－－西南向，三條交通干線在縣城交匯，與一些交通支線交織成四通八達(dá)的交通網(wǎng)，游客進(jìn)得來(lái)，散得去，對(duì)外旅游交通方便

武邵高速公路鷹夏鐵路縱貫全境，邵武站是鐵路入閩第一大站；境內(nèi)316國(guó)道全長(zhǎng)83.7公里，南北穿越縣境，沿途經(jīng)過(guò)10個(gè)鄉(xiāng)（鎮(zhèn)）、街道邵武市是入閩重要通道。兵家必爭(zhēng)之地，因地勢(shì)險(xiǎn)固，易守難攻，故名“鐵城”。是閩西北重要交通樞紐和物資集散地，水陸空交通俱全，距武夷山機(jī)場(chǎng)76公里，對(duì)外交通以鐵路為主，公路為輔。【邵武經(jīng)濟(jì)之宏觀分析】邵武2008年-2012年GDP（億元）情況及增長(zhǎng)比較連續(xù)五年增長(zhǎng)率在12%以上，邵武市的經(jīng)濟(jì)保持快速穩(wěn)定的發(fā)展趨勢(shì)

2012年邵武的GDP為147億元，較上年增長(zhǎng)12.5%。工業(yè)產(chǎn)值增長(zhǎng)21%，其中第一產(chǎn)業(yè)實(shí)現(xiàn)增加值25.49億元，增長(zhǎng)5.6%；第二產(chǎn)業(yè)實(shí)現(xiàn)增加值62.68億元，增長(zhǎng)19.1%；第三產(chǎn)業(yè)實(shí)現(xiàn)增加值43.83億元，增長(zhǎng)8.0%宏觀經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)小于4%4-5%5-8%大于8%10-15%房地產(chǎn)發(fā)展?fàn)顩r萎縮正常發(fā)展穩(wěn)定發(fā)展高速發(fā)展超越發(fā)展【邵武經(jīng)濟(jì)之人均生產(chǎn)總值】邵武2008年-2012年人均GDP（元）情況及增長(zhǎng)比較發(fā)展期啟動(dòng)期快速發(fā)展期平穩(wěn)發(fā)展階段減緩發(fā)展階段人均GDP（美元）800-10001000-40004000-80008000以上需求特征生存需求生存、改善需求兼有改善需求為主

改善需求為主發(fā)展特征超速發(fā)展，單純數(shù)量型快速發(fā)展，以數(shù)量為主，數(shù)量和質(zhì)量并重平穩(wěn)發(fā)展以質(zhì)量為主數(shù)量和質(zhì)量并重緩慢發(fā)展綜合發(fā)展型

根據(jù)國(guó)際通用衡量標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算，邵武目前處于房地產(chǎn)快速發(fā)展階段：2012年邵武市人均GDP為53120元，表明邵武房地產(chǎn)市場(chǎng)正處于平穩(wěn)發(fā)展階段【邵武經(jīng)濟(jì)之人均消費(fèi)水平】邵武2008年-2012年人均可支配收入（元）情況及增長(zhǎng)比較如圖顯示：2008年少尉人均可支配收突破萬(wàn)元大關(guān)；而后每年均保持一定速度的增長(zhǎng)，其中近三年來(lái)連續(xù)保持13%以上的增長(zhǎng)率；隨著人均可支配收入的增加，人們的消費(fèi)習(xí)慣將發(fā)生變化，為生活消費(fèi)提供了基礎(chǔ)保障。近三年連續(xù)保持10%以上的增長(zhǎng)率【邵武經(jīng)濟(jì)之社會(huì)消費(fèi)總額】邵武2008年-2012年消費(fèi)品零售總額（億元）情況及增長(zhǎng)比較如圖顯示：近年來(lái)邵武市消費(fèi)市場(chǎng)穩(wěn)中有升，近三年平均增長(zhǎng)率為13%，邵武經(jīng)濟(jì)發(fā)展總體呈平穩(wěn)上升趨勢(shì)，人們的消費(fèi)支出平穩(wěn)增長(zhǎng)，潛在消費(fèi)需求逐漸被釋放。隨著邵武產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化及與人口的良性互動(dòng)發(fā)展，最終將形成類梯形的較高素質(zhì)人口結(jié)構(gòu)，并促進(jìn)中高端房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展。發(fā)展階段農(nóng)業(yè)、工業(yè)、基礎(chǔ)制造業(yè)為主，人口數(shù)量少，高端客戶以企業(yè)主為主第一產(chǎn)業(yè)向第二、三產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)變；高級(jí)管理人員和專業(yè)技術(shù)人員開(kāi)始增多進(jìn)入穩(wěn)定成熟的發(fā)展階段，中間力量和高收入人群壯大金字塔結(jié)構(gòu)啞鈴型結(jié)構(gòu)高端人口中端人口低端人口人口結(jié)構(gòu)的變化類梯形結(jié)構(gòu)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)繼續(xù)優(yōu)化，三次產(chǎn)業(yè)比重由2005年的23.2∶34∶42.8調(diào)整為2011年的18.1∶44.8∶37.1，二產(chǎn)比重提高10.8個(gè)百分點(diǎn)。產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)優(yōu)化，中高端人口比重增加。2011年邵武市三大產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)比例21.3:38.4:40.3【邵武經(jīng)濟(jì)之三大產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)】城市定位：以富屯溪和交通走廊為軸線，“東擴(kuò)南進(jìn)”（東擴(kuò)：城東--故縣--曬口，南進(jìn)：城南--蓮塘，沿銀福高速聯(lián)絡(luò)線發(fā)展）的城市發(fā)展戰(zhàn)略。建設(shè)用地以城區(qū)為主，周圍分散著藥村、下王塘、曬口、下沙四個(gè)工業(yè)片區(qū)。采取“一城二片組團(tuán)布局結(jié)構(gòu)”一城---邵武城區(qū)以水南、水北為主體，包括依托城區(qū)的故縣、藥村。二片---曬口片區(qū)、蓮塘片區(qū)曬口片區(qū)：由曬口、下沙、下王塘三部分組成。蓮塘片區(qū)：由城郊鎮(zhèn)、茅崗、付家墩三部分組成。3.邵武市制定的發(fā)展布局為:以開(kāi)發(fā)城南新區(qū)、工業(yè)園區(qū)、南武夷旅游區(qū)等“三區(qū)”帶動(dòng)。【邵武城市規(guī)劃展望】邵武的主要城市性質(zhì)為重要的交通樞紐城市，是聯(lián)系福建以北省份的必經(jīng)之路；城市主要的規(guī)劃方向及發(fā)展重點(diǎn)是向南拓展，未來(lái)的行政中心也坐落在城南?！境鞘行〗Y(jié)】與房地產(chǎn)呈正相關(guān)的宏觀經(jīng)濟(jì)，一直以來(lái)健康穩(wěn)定發(fā)展，預(yù)計(jì)未來(lái)幾年將繼續(xù)保持兩位數(shù)的增長(zhǎng)速度為房地產(chǎn)發(fā)展提供了良好的經(jīng)濟(jì)環(huán)境隨著城市化的提高、人口規(guī)模的增長(zhǎng)以及居民可支配收入的提高后，人們?cè)诰幼》矫姹憩F(xiàn)為對(duì)量的需求增加的同時(shí)，在質(zhì)的方面也急劇提升為房地產(chǎn)發(fā)展提供廣闊的消費(fèi)空間邵武市處在閩西北旅游線路中心位置，因而旅游區(qū)位尤為突出。邵武全市共有常住人口9萬(wàn)人，全市城鎮(zhèn)化率達(dá)到66.7%，其中邵武市區(qū)的城鎮(zhèn)人口約30萬(wàn)；城市交通將會(huì)逐步完善，已通車的路線有鷹夏鐵路、福銀高速、京福高速。邵武的經(jīng)濟(jì)快速穩(wěn)定發(fā)展，將給樓市帶來(lái)良好的經(jīng)濟(jì)支撐；邵武城市規(guī)劃以“東擴(kuò)南進(jìn)”的城市發(fā)張戰(zhàn)略，采取“一城二片組團(tuán)布局結(jié)構(gòu)”SECOND第篇

2看市住宅市場(chǎng)/商業(yè)市場(chǎng)

邵武房?jī)r(jià)在逐漸爬高，年成交量也在逐漸攀升，然而邵武樓市又處于怎樣的背景之下？挖掘邵武樓市背景，透析樓市宏觀和項(xiàng)目發(fā)展環(huán)境東城板塊板塊特征：隨著交通、市政等基礎(chǔ)設(shè)施的逐步完善，區(qū)域住宅價(jià)格也將隨之水漲船高核心競(jìng)爭(zhēng)力：城市次中心，一定景觀資源中心板塊板塊特征：城市資源價(jià)值最高的老城區(qū)，配套成熟，可開(kāi)發(fā)用地少。核心競(jìng)爭(zhēng)力：成熟的商業(yè)生活配套與政治中心西南板塊板塊特征：一個(gè)綜合性的新區(qū)，政府主導(dǎo)開(kāi)發(fā)，但目前配套較不完善，人氣略不足，人文素質(zhì)還需提高核心競(jìng)爭(zhēng)力：未來(lái)城市發(fā)展方向新區(qū)、未來(lái)區(qū)域配套各大板塊憑借不同的區(qū)位特征和規(guī)劃發(fā)展呈現(xiàn)不同的市場(chǎng)發(fā)展特征【板塊競(jìng)爭(zhēng)力分析】恒華?財(cái)富天下元隆商貿(mào)中心太極廣場(chǎng)美家居紫金城汽貿(mào)城摩配城海西南武夷特色農(nóng)產(chǎn)品交易市場(chǎng)城南大道商業(yè)圈，目前均在規(guī)劃建設(shè)中【邵武城南重點(diǎn)項(xiàng)目分布圖】目前邵武房地產(chǎn)項(xiàng)目分部較廣，區(qū)域間的項(xiàng)目存在一定的差異；【邵武樓市主要項(xiàng)目信息表】項(xiàng)目名稱所屬位置總建（㎡）總樓層主力面積（㎡）均價(jià)（元/㎡）整體去化熙春國(guó)際公館迎賓東路16萬(wàn)18--28F70-835500-650070%中國(guó)茶都城南大道6.5萬(wàn)4-630、112420090%尚都國(guó)際迎賓東路11萬(wàn)18F60-110580030%蘋(píng)果公館迎賓路中段24萬(wàn)18F27F122510070%明佳西苑邵武熙春西路2.2萬(wàn)18F103-120750050%凱旋公館城南大道中側(cè)15萬(wàn)31F70-804580100%公園壹號(hào)李綱西路6萬(wàn)16F52680095%福臨東南邵武縣前街28F73711086%【邵武項(xiàng)目產(chǎn)品解讀】090120150180主力戶型面積區(qū)間三房占據(jù)主要項(xiàng)目的產(chǎn)品線，80-120㎡的面積段均有分布，三房以90-110㎡居多。項(xiàng)目名稱總建（㎡）主力面積（㎡）整體去化熙春國(guó)際公館16萬(wàn)70-8370%中國(guó)茶都6.5萬(wàn)30、11290%尚都國(guó)際11萬(wàn)60-11030%蘋(píng)果公館24萬(wàn)12270%明佳西苑2.2萬(wàn)103-12050%凱旋公館15萬(wàn)70-80100%公園壹號(hào)6萬(wàn)5295%【邵武項(xiàng)目?jī)r(jià)格解讀】項(xiàng)目名稱主力面積（㎡）均價(jià)（元/㎡）主力總價(jià)熙春國(guó)際公館70-835500-650045萬(wàn)中國(guó)茶都30、112420012萬(wàn)、47萬(wàn)尚都國(guó)際60-110580046萬(wàn)蘋(píng)果公館122510062萬(wàn)明佳西苑103-120750082萬(wàn)凱旋公館70-80458041萬(wàn)公園壹號(hào)52680034萬(wàn)030萬(wàn)50萬(wàn)80萬(wàn)100萬(wàn)主力總價(jià)主力總價(jià)區(qū)間均價(jià)總體在5000-6000元/㎡，主力戶型總價(jià)大概在40-55萬(wàn)左右。福臨東南明佳西苑熙春國(guó)際公館蘋(píng)果公館公園壹號(hào)中國(guó)茶都樓市整體均價(jià)在5500-6000元/㎡之間

，價(jià)格杠桿驅(qū)動(dòng)市場(chǎng)發(fā)展目前在售、待售項(xiàng)目的主要均價(jià)范圍在4300-6500元/㎡之間區(qū)位環(huán)境、項(xiàng)目品質(zhì)和品牌力度綜合決定項(xiàng)目?jī)r(jià)格今后撬動(dòng)本案銷售進(jìn)展的關(guān)鍵將是項(xiàng)目區(qū)別去其他項(xiàng)目的定位邵武代表在售項(xiàng)目?jī)r(jià)格分析圖市場(chǎng)價(jià)格于本案的啟示：本案并不處于城市中心區(qū)域，而是處于中心偏東的城東區(qū)域，屬于城東板塊部分，在建項(xiàng)目較多，周邊項(xiàng)目?jī)r(jià)格多在6000元/㎡左右，但只有優(yōu)于其他項(xiàng)目的定位打造才能贏得市場(chǎng)份額！凱旋公館4580元/㎡【邵武樓市成交價(jià)格分析】7110元/㎡7500元/㎡5000元/㎡5100元/㎡6800元/㎡4200元/㎡【邵武樓市戶型產(chǎn)品解讀】邵武樓市產(chǎn)品面積段從30-130㎡不等，產(chǎn)品線拉伸較長(zhǎng)，戶型以兩房、三房和四房為主。其中兩房戶型占據(jù)較大的市場(chǎng)份額，單身公寓和五房以上產(chǎn)品市場(chǎng)存量雖較少，但單身公寓卻比較受歡迎。傳統(tǒng)型產(chǎn)品：三、四房以85-120㎡的面積段為主，整體戶型偏向舒適性。創(chuàng)新型產(chǎn)品：以蘋(píng)果公館為代表，緊湊型產(chǎn)品占主流，而90-117㎡的兩房、四房和復(fù)式樓均受到市場(chǎng)青睞；其中以蘋(píng)果公館的產(chǎn)品為例，70-80㎡兩房，103-121㎡四房，易取得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，且去化效果較好。典型戶型欣賞戶型介紹：首創(chuàng)IMAX智立方，魔變居住。蘋(píng)果公館的戶型設(shè)計(jì)非常好，可利用空間高，特別是復(fù)式戶型。76㎡2房板式2房可變3房3房位置270度生活陽(yáng)臺(tái)挑高客廳可拓成房間118㎡3房蘋(píng)果公館典型戶型賞析145㎡3房三面陽(yáng)臺(tái)設(shè)計(jì)鳳凰臺(tái)花園紫金城2房可拓成3房123㎡3房空中花園270度走入式飄窗105㎡2房3房位置天潤(rùn).國(guó)際花園凱旋城帶空中花園帶北入戶花園贈(zèng)送10年物業(yè)積分特價(jià)房策略營(yíng)銷市場(chǎng)買房送價(jià)值3000元的酒店年夜飯以傳統(tǒng)營(yíng)銷工具為主要傳播媒介，推廣宣傳項(xiàng)目的內(nèi)容，彰顯特征；市場(chǎng)環(huán)境決定營(yíng)銷手段轉(zhuǎn)變，在售項(xiàng)目多采用常規(guī)的營(yíng)銷手段（付款方式優(yōu)惠團(tuán)購(gòu)等優(yōu)惠），而待售項(xiàng)目多以蓄水為由舉辦一定活動(dòng)，增添項(xiàng)目人氣和知名度，并附帶一定的預(yù)約優(yōu)惠（如交2萬(wàn)抵4萬(wàn)等）。市場(chǎng)上尚無(wú)精裝項(xiàng)目，SOHO、LOFT產(chǎn)品也較少，產(chǎn)品豐富化不高，多樣化亦無(wú)法保證，營(yíng)銷策略較為單一，市場(chǎng)成熟度尚待提升。可以參考以下?tīng)I(yíng)銷活動(dòng)：【邵武樓市營(yíng)銷策略參考】住宅推廣媒介公交車身廣告路牌、道旗網(wǎng)絡(luò)墻體廣告高炮公交站牌目前邵武住宅推廣媒介主要以墻體廣告與路牌為主；項(xiàng)目名稱：恒華.財(cái)富天下開(kāi)發(fā)企業(yè)：福建省莆田市恒華房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司項(xiàng)目地址：城南大道與316國(guó)道交互處項(xiàng)目隸屬：通泰派出所所屬板塊：城南板塊總建面積：60萬(wàn)㎡成交均價(jià)：6000元/㎡左右主力戶型：83.76、30.95㎡物業(yè)類型：商住一體項(xiàng)目配套：城南實(shí)驗(yàn)小學(xué)目前優(yōu)惠：6月16號(hào)A#2開(kāi)盤(pán)活動(dòng)。1，開(kāi)盤(pán)前認(rèn)購(gòu)存1萬(wàn)抵2萬(wàn)。2，開(kāi)盤(pán)后認(rèn)購(gòu)存1萬(wàn)抵1萬(wàn)5。3，開(kāi)盤(pán)前1-20名認(rèn)購(gòu)者每平米少50元4，開(kāi)盤(pán)前21-40名認(rèn)購(gòu)者每平米少30元項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)：低端，永輝注入，交通便利，升值空間大項(xiàng)目劣勢(shì)：價(jià)格高，戶型差，公攤大，商住一體吵鬧項(xiàng)目進(jìn)度：目前住宅已全部推出，銷售率90%，商業(yè)推出時(shí)間待定項(xiàng)目售價(jià)：6125元/M2起，最高價(jià)7100。Competitioncase邵武代表個(gè)案邵武樓盤(pán)個(gè)案解析項(xiàng)目名稱：熙春國(guó)際公館開(kāi)發(fā)企業(yè)：嘉苑地產(chǎn)項(xiàng)目地址：迎賓東路項(xiàng)目隸屬：昭陽(yáng)派出所所屬板塊：城東板塊總建面積：16萬(wàn)㎡成交均價(jià)：6000元/㎡左右主力戶型：70-83㎡推盤(pán)進(jìn)度：總套數(shù)800套銷售率70%項(xiàng)目售價(jià)：起價(jià)5500元/㎡，最高單價(jià)6500元/㎡項(xiàng)目?jī)?yōu)惠：無(wú)項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)：準(zhǔn)現(xiàn)房，配套齊全項(xiàng)目劣勢(shì)：價(jià)格高，升值空間不大，80-100多做2房Competitioncase邵武代表個(gè)案邵武樓盤(pán)個(gè)案解析項(xiàng)目名稱：蘋(píng)果公館開(kāi)發(fā)企業(yè)：福建錦房地產(chǎn)項(xiàng)目地址：迎賓路中段項(xiàng)目隸屬：昭陽(yáng)派出所所屬板塊：城東板塊總建面積：2.4萬(wàn)㎡成交均價(jià)：6200元/㎡左右主力戶型：75㎡推盤(pán)進(jìn)度：總套數(shù)204套銷售率76%項(xiàng)目售價(jià)：起價(jià)4930元/㎡最高價(jià)7318元/㎡項(xiàng)目?jī)?yōu)惠：無(wú)項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)：1、贈(zèng)送面積大、2、無(wú)線網(wǎng)絡(luò)覆蓋項(xiàng)目劣勢(shì)：樓盤(pán)規(guī)模小Competitioncase邵武代表個(gè)案邵武樓盤(pán)個(gè)案解析樓市發(fā)展階段催生發(fā)展機(jī)會(huì)點(diǎn)；產(chǎn)品體系打造缺失迎合本案生存線！30萬(wàn)全市人口，目標(biāo)客戶群體基數(shù)不大，可是潛在需求還是很充足，對(duì)樓市價(jià)格上揚(yáng)空間還是起到了促進(jìn)作用；購(gòu)房的主力客群為二次置業(yè)人群，其職業(yè)特征為公務(wù)員、周邊工廠企業(yè)的中層以上管理人員、城區(qū)商業(yè)的經(jīng)營(yíng)者及業(yè)主、部分私企業(yè)主等，年齡在35歲左右。家庭人口較多或二/三代同堂居住的客群。以高層建筑為主，社區(qū)品質(zhì)及自身配套較為簡(jiǎn)單；消費(fèi)需求的單一，導(dǎo)致戶型面積較為集中，高層主要90-120㎡；當(dāng)?shù)乜腿簩?duì)小高層的抗性主要來(lái)自：較高的價(jià)格、較高的公攤、較高的物業(yè)管理費(fèi)用等邵武住宅均價(jià)分布：城區(qū)均價(jià)6500元/㎡，城南均價(jià)4200元/㎡，城東均價(jià)5000元/㎡。【邵武樓市競(jìng)爭(zhēng)總結(jié)】問(wèn)卷調(diào)查Questionnaireinvestigation01在本次問(wèn)卷調(diào)查中，改善型住房需求與首次購(gòu)房需求各占38%和34%，這兩種需求占據(jù)著邵武房地產(chǎn)市場(chǎng)的主流。因結(jié)婚需求而選擇購(gòu)房與投資需求的市場(chǎng)量相對(duì)較少，特別是投資需求，由于限購(gòu)、限貸等政策的影響，需求量在逐步減少。對(duì)于尚處于房地產(chǎn)市場(chǎng)穩(wěn)步發(fā)展階段的邵武來(lái)說(shuō)，客群對(duì)于多層還是較為青睞的，將近一半的客群選擇了多層建筑。然而隨著市場(chǎng)的發(fā)展，小高層、高層逐漸占據(jù)市場(chǎng)主流，也逐步被客群所接受，建議項(xiàng)目一期先以18F產(chǎn)品入市，而后逐步推出更高樓層產(chǎn)品。問(wèn)卷調(diào)查Questionnaireinvestigation02邵武的購(gòu)房客群主要偏向購(gòu)買三房產(chǎn)品，主要是90-120㎡的三房，選擇三房產(chǎn)品的比例高達(dá)81%。緊接著是占9%的兩房產(chǎn)品，這一部分客群由于資金、結(jié)婚等原因而購(gòu)買兩房，低總價(jià)是一個(gè)優(yōu)勢(shì)。少部分選擇四房或以上產(chǎn)品的客群主要是家庭較為富裕，追求生活舒適度。對(duì)于戶型格局的調(diào)查，超過(guò)一半的客群要求主臥和客廳都要朝南，他們認(rèn)為客廳朝南的話，陽(yáng)光充足，住得也比較舒服。37%的客群對(duì)客廳朝向問(wèn)題比較隨意，只要臥室朝南，客廳朝北也是沒(méi)問(wèn)題的。剩余10%的客群認(rèn)為主臥朝南就行了，其他都無(wú)所謂。問(wèn)卷調(diào)查Questionnaireinvestigation03從本次問(wèn)卷調(diào)查可以看出，16-20㎡的客廳被43%的客群所選擇，其次是21-25㎡的客廳，這兩類的客廳多為三房產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，從側(cè)面可以看出三房產(chǎn)品是邵武市場(chǎng)主流需求。12-15㎡的客廳一般為兩房產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，而25㎡以上的客廳一般為四房產(chǎn)品設(shè)計(jì)，這兩類產(chǎn)品需求量相對(duì)較少。在主臥面積方面，44%的客群選擇了15-17㎡的主臥，他們認(rèn)為這樣的主臥不大也不小，會(huì)比較適合，32%的客群選擇18-20㎡的主臥，住著會(huì)舒適一些，這兩類主臥一般是三房產(chǎn)品設(shè)計(jì)。12-14㎡主臥，一般都是兩房或者兩房半產(chǎn)品，而20㎡主臥一般為四房產(chǎn)品。問(wèn)卷調(diào)查Questionnaireinvestigation04面對(duì)改造更加靈活的大陽(yáng)臺(tái)和空中花園，將近80%的客群表示喜歡，半封閉陽(yáng)臺(tái)和空中花園的贈(zèng)送面積較大，空間利用率也就更高了，這樣很合算。而對(duì)于入戶花園和飄窗等設(shè)計(jì)，客群的積極度較為一般，覺(jué)得入戶花園有些浪費(fèi)面積，飄窗的利用率也較低。有40%的客群選擇幼兒園等教育配套，他們認(rèn)為社區(qū)配有幼兒園等教育配套是非常有必要的。其次是社區(qū)商業(yè)和運(yùn)動(dòng)場(chǎng)所，商業(yè)配套是不可缺少的，運(yùn)動(dòng)也有利于身心健康。而對(duì)于游泳池、會(huì)所等配套的要求較少，主要與市場(chǎng)發(fā)展程度有關(guān)。問(wèn)卷調(diào)查Questionnaireinvestigation05由于邵武市場(chǎng)尚處于地產(chǎn)發(fā)展階段，現(xiàn)代風(fēng)格占據(jù)著50%的選票，他們認(rèn)為現(xiàn)代風(fēng)格簡(jiǎn)約時(shí)尚，比較有品質(zhì)感。但是，也有25%的客群選擇了歐式風(fēng)格，他們認(rèn)為這是高端住宅的象征。剩余25%的客群選擇了中式和新古典主義風(fēng)格，中式太過(guò)陳舊，而對(duì)于新古典主義的概念又不是很了解。在園林景觀風(fēng)格方面，43%的客群選擇了現(xiàn)代園林風(fēng)格，主要是對(duì)于現(xiàn)代園林的一種追求，認(rèn)為是一種簡(jiǎn)單又不失華麗的美。27%的客群選擇歐式園林，認(rèn)為歐式園林氣勢(shì)磅礴，具有歐式皇室貴族氣息。而東南亞園林較不試用于北方地區(qū)，中式園林又過(guò)于清幽。問(wèn)卷調(diào)查Questionnaireinvestigation06在購(gòu)房的外部因素中，價(jià)格仍舊占據(jù)著首席位置，可以說(shuō)價(jià)格是左右購(gòu)房者最大的因素。其次是地段和戶型面積，地段固然重要，而戶型產(chǎn)品關(guān)系到住房的舒適度，這三類是目前客群最為關(guān)注的外部因素。然而隨著市場(chǎng)的發(fā)展，像物業(yè)、社區(qū)規(guī)劃、開(kāi)發(fā)商品牌等因素，將會(huì)愈發(fā)重要。房地產(chǎn)信息有很大一部分是在親友之間的傳遞，以至于各大項(xiàng)目紛紛推出老帶新購(gòu)房?jī)?yōu)惠活動(dòng)來(lái)帶動(dòng)銷售。在媒體廣告方面，選擇最多的還是公交車宣傳廣告、網(wǎng)絡(luò)、電視以及戶外廣告等渠道。而報(bào)紙、雜志和廣播是客群選擇較少的三個(gè)方面。針對(duì)本項(xiàng)目的客群定位，我們通過(guò)對(duì)市場(chǎng)部分項(xiàng)目客戶進(jìn)行訪談，以明確邵武各階層客群置業(yè)特征、需求以及敏感點(diǎn)。調(diào)研和訪談目的：老城區(qū)、城東城區(qū)置業(yè)客戶構(gòu)成客戶置業(yè)特征、需求和敏感點(diǎn)客戶對(duì)商業(yè)市場(chǎng)看法客戶對(duì)項(xiàng)目區(qū)域發(fā)展看法【客戶需求解讀】訪談工作：深度訪談?dòng)邢嚓P(guān)置業(yè)經(jīng)歷或置業(yè)經(jīng)濟(jì)實(shí)力的客戶個(gè)別典型項(xiàng)目成交意向客戶深度訪談典型項(xiàng)目銷售代表客戶訪談形式：主要采用探討性面談形式展開(kāi)，以確保獲取準(zhǔn)確的客戶置業(yè)特征及置業(yè)需求。業(yè)主王先生（私營(yíng)業(yè)主）-追求生活舒適度我比較喜歡現(xiàn)代歐式風(fēng)格的建筑風(fēng)格，或者是那種新古典風(fēng)格的建筑風(fēng)格，那樣的建筑外立面比較持久、耐看，新古典風(fēng)格這種外立面比較有品質(zhì)感，也比較新穎、大氣，可以接受。我對(duì)園林風(fēng)格沒(méi)有特殊的要求，只要能跟建筑外立面契合就好，同時(shí)，如果園林景觀這塊做的好的話，生活的質(zhì)量就會(huì)相對(duì)好一些，價(jià)格貴一些也是正常的。如果你們項(xiàng)目有大型商場(chǎng)百貨，我可能會(huì)考慮租用店鋪，畢竟在目前那個(gè)地方好像也沒(méi)大型商場(chǎng)，比較有市場(chǎng)前景；然后選擇一層的店面就可以了，面積的話要看我經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品需求，不過(guò)我覺(jué)得店鋪面積最少要20-30㎡吧。外立面認(rèn)知園林景觀認(rèn)知商業(yè)需求客戶訪談1產(chǎn)品關(guān)注點(diǎn)單身公寓大客廳、外立面新穎、精致園林、大型商場(chǎng)我可以接受20-60㎡的單身公寓，希望客廳的面積空間要大一些，畢竟是自己活動(dòng)和以后招待客人的空間，而且衛(wèi)生間最好能靠著窗戶，這樣通風(fēng)比較好，其他倒是沒(méi)有什么特殊要求。戶型需求林女士（品牌服裝店業(yè)主）-關(guān)注商業(yè)一站式購(gòu)物我資金充裕的話，也打算買個(gè)一拖二的店面，應(yīng)該也還不錯(cuò)的，面積80㎡左右也就夠了；我覺(jué)得邵武這邊比較缺一站式購(gòu)物和特色美食街，你們項(xiàng)目如果有這些規(guī)劃，市場(chǎng)前景應(yīng)該也是蠻大的。商業(yè)需求客戶訪談2產(chǎn)品關(guān)注點(diǎn)實(shí)用三房、總價(jià)控制、認(rèn)可城南片區(qū)、一站式購(gòu)物廣場(chǎng)我需要100-110㎡的三房產(chǎn)品，戶型面積不需要太大，畢竟家里連孩子只有3口人；客廳18-20㎡左右也夠了，主臥15-16㎡也可以的，帶不帶獨(dú)立衛(wèi)生間都無(wú)所謂，最主要的是我希望主臥跟客廳都朝南設(shè)置，比較喜歡采光較好的戶型。戶型需求說(shuō)到價(jià)格，我們普通老百姓當(dāng)然希望越低越好。你們項(xiàng)目那邊賣6000元/㎡，或者多一些，我覺(jué)得可以接受，如果超出太多的話，就有點(diǎn)不太愿意接受了。我買100-110㎡的三房，總價(jià)希望不要超過(guò)55萬(wàn)。我自己是住在城南那一帶，所以說(shuō)我覺(jué)得城南片區(qū)也是不錯(cuò)的，離老城區(qū)也比較近，至少目前來(lái)說(shuō)，生活配套會(huì)比新區(qū)好；當(dāng)然也有人喜歡城南，那邊環(huán)境會(huì)比我們這邊好，可是城南的房子價(jià)格也很貴了。價(jià)格認(rèn)知區(qū)域認(rèn)知銷售經(jīng)理韓先生-認(rèn)可城南片區(qū)商業(yè)發(fā)展前景戶型需求購(gòu)房外部因素社區(qū)配套業(yè)內(nèi)訪談1客群關(guān)注點(diǎn)城南片區(qū)這幾年的發(fā)展也是不錯(cuò)的，只是目前區(qū)域內(nèi)缺少中高端住宅和大型商場(chǎng)，如果你們項(xiàng)目有大型商業(yè)配套，那么將會(huì)解決區(qū)域空白，畢竟現(xiàn)在商鋪不是我們想賣就能賣，得讓消費(fèi)者認(rèn)可我們的區(qū)域和項(xiàng)目的規(guī)劃，這樣才能吸引更多的消費(fèi)人群。商業(yè)發(fā)展在產(chǎn)品這塊，我認(rèn)為80-90㎡的兩房和110-120㎡的三房應(yīng)該算是目前市場(chǎng)上銷售行情最好的產(chǎn)品，其實(shí)最主要還是購(gòu)房總價(jià)的問(wèn)題，不能超出購(gòu)房者太多的預(yù)期。贈(zèng)送面積的戶型設(shè)計(jì)比較受購(gòu)房者的青睞，建議你們項(xiàng)目可以參考一下。大部分人群購(gòu)房，考慮最多的無(wú)非就是價(jià)格，其次可能才是地段和戶型產(chǎn)品；但是隨著近幾年市場(chǎng)的發(fā)展，客戶對(duì)小區(qū)物業(yè)管理的要求變高了，舊小區(qū)物業(yè)管理很差，不盡如人意，導(dǎo)致現(xiàn)在有很多業(yè)主購(gòu)房的時(shí)候都會(huì)關(guān)心物業(yè)問(wèn)題。如若是較為知名的學(xué)校，也能夠吸引一部分購(gòu)房人群；會(huì)所跟休閑娛樂(lè)、運(yùn)動(dòng)場(chǎng)所配套也是必須配置的，這也會(huì)在一定程度上提升項(xiàng)目的整體檔次。110-120㎡三房產(chǎn)品需求高、購(gòu)房?jī)r(jià)格因素、社區(qū)教育配套置業(yè)顧問(wèn)鄭女士-戶型產(chǎn)品設(shè)計(jì)至關(guān)重要戶型需求客群情況價(jià)格因素業(yè)內(nèi)訪談2客群關(guān)注點(diǎn)超市百貨作為基礎(chǔ)，特色商業(yè)街也還不錯(cuò)，另外我還建議可以規(guī)劃家居建材專業(yè)市場(chǎng)，這樣可以消化一部分的商業(yè)體量。其實(shí)也要看你住的區(qū)域，消費(fèi)最多的也一般是購(gòu)物和餐飲，購(gòu)物交通便利性和商場(chǎng)的豐富性是我比較看重的亮點(diǎn)。商業(yè)方面據(jù)我所知，邵武市場(chǎng)的戶型產(chǎn)品面積逐步往實(shí)用型、緊湊型發(fā)展，兩房80㎡左右，100-120㎡的小三房和標(biāo)準(zhǔn)三房市場(chǎng)需求量大，我們項(xiàng)目的產(chǎn)品就其他項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，應(yīng)該算是較為不錯(cuò)的，贈(zèng)送面積產(chǎn)品設(shè)計(jì)是最大的賣點(diǎn)之一。購(gòu)買我們項(xiàng)目產(chǎn)品的客群，有一半是邵武市區(qū)的，還有一半是下轄縣城客戶。但是在整體市場(chǎng)上，主力購(gòu)買客群還是以縣城客戶為主的。而在客戶職業(yè)方面，其實(shí)主要還是以生意人、企事業(yè)單位工作人員為主力購(gòu)買人群。現(xiàn)在邵武大多數(shù)項(xiàng)目的單價(jià)都在5500-6500元，少部分較為偏僻的項(xiàng)目才4500多。我個(gè)人認(rèn)為你們項(xiàng)目一期價(jià)格應(yīng)該會(huì)在55000元左右，價(jià)格不能太高，當(dāng)然也不可能太低，低開(kāi)高走的營(yíng)銷策略比較容易打開(kāi)市場(chǎng)，資金回籠的也比較快。戶型設(shè)計(jì)合理創(chuàng)新、合理的價(jià)格因素、商業(yè)主題豐富性立面園林外立面新穎、有品質(zhì)感、美觀耐看，不易陳舊。園林精致、大氣且富有層次感，對(duì)于歐式皇家園林接受程度較高，認(rèn)為其富有貴族氣息。商業(yè)方面百貨購(gòu)物場(chǎng)所是眾所需求的，但是特色商業(yè)街、一站式購(gòu)物廣場(chǎng)能夠吸引更多置業(yè)人群；一層及一拖二商鋪需求量大?？蛻魧傩陨?jí)型經(jīng)營(yíng)者，主要是邵武市區(qū)的店主，在市區(qū)經(jīng)營(yíng)也有一定規(guī)模，想擴(kuò)大自己的產(chǎn)業(yè)品牌或者自己的知名度，從而選擇大面積的商鋪；區(qū)域認(rèn)知邵武客戶對(duì)城南片區(qū)有著較高的認(rèn)可度，距離老城區(qū)較近，生活配套較為完善，但是區(qū)域目前多為舊城改造項(xiàng)目，整體環(huán)境不如城南新區(qū)。戶型需求30-50單身公寓，80-90㎡兩房和90-120㎡三房為市場(chǎng)主力需求；在戶型設(shè)計(jì)上，比較希望主臥、客廳均為朝南設(shè)計(jì)，贈(zèng)送面積產(chǎn)品市場(chǎng)接受度高。價(jià)格認(rèn)知購(gòu)房者比較看重價(jià)格，項(xiàng)目5000元左右的單價(jià)較容易為人所接受，價(jià)格超出預(yù)期總價(jià)太多，將會(huì)在一定程度上影響項(xiàng)目的銷售。由客戶/業(yè)內(nèi)訪談分析對(duì)本項(xiàng)目的影響通過(guò)產(chǎn)品打造及前期營(yíng)銷包裝，給予客戶信心，展現(xiàn)項(xiàng)目品質(zhì)。除戶型、整體規(guī)劃外，加強(qiáng)鮮明、主題型定位，引導(dǎo)客戶成為必然方向?！究蛻粜枨罂偨Y(jié)】以高層建筑為主，社區(qū)品質(zhì)及自身配套較為簡(jiǎn)單，別墅市場(chǎng)比較稀缺；消費(fèi)需求的單一，導(dǎo)致戶型面積較為集中，高層主要90-120㎡；購(gòu)房的主力客群為二次置業(yè)人群，其職業(yè)特征為公務(wù)員、周邊工廠企業(yè)的中層以上管理人員、城區(qū)商業(yè)的經(jīng)營(yíng)者及業(yè)主、部分私企業(yè)主等，年齡在35歲左右。家庭人口較多或二/三代同堂居住的客群。當(dāng)?shù)乜腿簩?duì)小高層的抗性主要來(lái)自：較高的價(jià)格、較高的公攤、較高的物業(yè)管理費(fèi)用等邵武住宅均價(jià)分布：城區(qū)均價(jià)6500元/㎡，城南均價(jià)5000元/㎡，城東均價(jià)5500元/㎡?！旧畚錁鞘锌偨Y(jié)】FIRST第篇

3謀略審視項(xiàng)目，準(zhǔn)確定位1、優(yōu)勢(shì)點(diǎn)地段：位處的邵武城市發(fā)展的核心區(qū)域，具有地標(biāo)性質(zhì)；交通：毗鄰主干道，交通出行便捷；環(huán)境：倚山而建，環(huán)境優(yōu)美，空氣清新；是邵武不可多得的風(fēng)水寶地配套：投資環(huán)境及配套條件優(yōu)質(zhì)，市政設(shè)施日益完善；項(xiàng)目處于城市發(fā)展的核心位置，樓盤(pán)眾多，產(chǎn)品配比同質(zhì)化嚴(yán)重；且客戶重疊現(xiàn)象較重安置房在項(xiàng)目?jī)?nèi)，使項(xiàng)目品質(zhì)無(wú)法拔高。項(xiàng)目產(chǎn)品推廣力度不夠，項(xiàng)目形象宣傳不夠到位。2、劣勢(shì)點(diǎn)1、存準(zhǔn)利率下調(diào)，使觀望的客戶群體又陷入糾結(jié)。2、交通路口處，位于戰(zhàn)略最前沿

。3、城市聯(lián)盟，大型商業(yè)配套逐步提升。4、輻射周邊，華大片區(qū)開(kāi)發(fā)啟動(dòng)，宣傳范圍廣，客戶群體加大。3、機(jī)會(huì)點(diǎn)T1：受行業(yè)經(jīng)濟(jì)低迷，銀根緊縮影響，傳統(tǒng)大客戶將持續(xù)觀望；T2：受國(guó)家宏觀調(diào)控政策影響，中高端物業(yè)消費(fèi)群體將存在一定觀望心態(tài)；T3：周邊存在新、老街等商圈，及自建房店面等稀釋投資群體的因素；4、威脅點(diǎn)SWOT分析結(jié)論機(jī)會(huì)威脅優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，搶占機(jī)會(huì)把握機(jī)會(huì)，克服劣勢(shì)以活動(dòng)、傳播帶動(dòng)口碑效應(yīng)，在區(qū)域內(nèi)制造好感度與知名度；通過(guò)產(chǎn)品組合來(lái)突破政府政策、產(chǎn)品滯銷的劣勢(shì)；發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，轉(zhuǎn)化威脅減少劣勢(shì)，避免威脅通過(guò)地段及資源優(yōu)勢(shì)等增強(qiáng)項(xiàng)目與區(qū)域其他投資實(shí)體的競(jìng)爭(zhēng)力；通過(guò)項(xiàng)目市場(chǎng)形象的重塑，利用當(dāng)?shù)氐目诒?yīng)，避免客戶對(duì)項(xiàng)目的質(zhì)疑；誰(shuí)在收藏本案？到底是怎樣一群人

土財(cái)主領(lǐng)導(dǎo)高收入者生意人企業(yè)領(lǐng)袖在普通人眼里的富豪，或許位高權(quán)重、或許高不可及、或許嚴(yán)肅刻板對(duì)于奢侈物品，他們并不完全強(qiáng)調(diào)實(shí)用功能占有別人無(wú)法占有的，“擁有”本身便是一種價(jià)值，并以此作為階層識(shí)別的標(biāo)簽他們對(duì)整個(gè)城市施加著影響，從服裝品位到經(jīng)濟(jì)脈動(dòng)，無(wú)孔不入他們以對(duì)城市的影響，實(shí)現(xiàn)著自己的價(jià)值他們希望自己的私宅不僅能自住私享還能作為和最親密的好友舉辦私人沙龍、派對(duì)的圈層起居室……生活·精神·素描對(duì)于他們而言，最重要的是必須是在所有觀景樓盤(pán)中最具領(lǐng)導(dǎo)性的一個(gè)“看上去就很值錢”比“看上去不清楚，但實(shí)際很值錢”要快捷很多所以，本案要形成一個(gè)鮮明的印象不但要在買家心中形成同樣要在這個(gè)城市的普通民眾心中形成這是一個(gè)關(guān)于“好房子”的印象就像“送禮就送腦白金”，但我們又不能流于俗套我們還必須顯得有品位必須引領(lǐng)我們的目標(biāo)客群，并在他們想象之外因此，本案應(yīng)該是一個(gè)“不同此前”的物業(yè)形象，所呈現(xiàn)出來(lái)的應(yīng)該是“國(guó)際化的、未來(lái)的、多元價(jià)值的”引領(lǐng)者姿態(tài)。開(kāi)始考慮現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題建立一個(gè)獨(dú)特的價(jià)值形象符號(hào)培養(yǎng)消費(fèi)者的認(rèn)同與沖動(dòng)以高度帶動(dòng)項(xiàng)目形象，而不以山、以景去帶動(dòng)高度形象高度營(yíng)銷高度產(chǎn)品高度市場(chǎng)形象新標(biāo)桿基于以上的客群定位和項(xiàng)目核心價(jià)值，我們提煉出推廣核心SLOGAN悠享公園之上的國(guó)際生活將一種居公園之上的優(yōu)越生活，悠閑、陽(yáng)光、山景、綠色、生態(tài)、寫(xiě)意般地置于受眾眼前，詩(shī)情畫(huà)意，遐想無(wú)限。推廣核心SLOGAN解讀悠享公園之上的國(guó)際生活要素一悠享一份公園生活的閑情，一種國(guó)際生活的超越，唯“悠享”可以品閱、可以怡情、可以樂(lè)活、可以休養(yǎng)生息。推廣核心SLOGAN解讀悠享公園之上的國(guó)際生活要素二公園之上凌駕公園之上的貴氣，縱攬中央公園的園與靠山之豪情...政府規(guī)劃的恩賜，讓我們擁有了更廣闊的角度，擁攬了新城中央公園美麗的現(xiàn)在與未來(lái)。推廣核心SLOGAN解讀

悠享公園之上的國(guó)際生活

要素三國(guó)際生活國(guó)際前沿的新古典主義建筑群落，五星級(jí)酒店及商務(wù)公園等國(guó)際化生活氛圍，世界百?gòu)?qiáng)企業(yè)國(guó)際化人群，一種全新的與世界同步的生活方式，在【觀山悅】悠然展開(kāi)。

不同產(chǎn)品類型，不同概念定位A區(qū)洋房B區(qū)高層別墅的DNA領(lǐng)馭一個(gè)城市的仰望至尊寬適情景洋房公園別院豪景高層鼓點(diǎn)戰(zhàn)略制造緊迫讓客戶心急——似鼓點(diǎn)般緊湊的營(yíng)銷節(jié)奏制造緊迫感營(yíng)銷中心正式開(kāi)放無(wú)門檻辦VIP卡9.1510.15VIP卡升級(jí)、認(rèn)籌11.19提前暗杠、正式開(kāi)盤(pán)30天20天12.19二期蓄水14天2.1開(kāi)盤(pán)7天1、節(jié)奏緊湊，讓客戶亂了陣腳：節(jié)奏緊湊，一周、兩周就為一個(gè)周期，VIP卡短期內(nèi)二次升級(jí)，快速出擊，縮短客戶考慮時(shí)間，讓客戶來(lái)不急細(xì)想，跟著項(xiàng)目的節(jié)奏跑。2、低成本為現(xiàn)場(chǎng)積聚人氣：首次亮相即無(wú)門檻辦卡，短時(shí)間內(nèi)積聚大量客戶，就算是水客，也為項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)帶來(lái)大量人氣；把握節(jié)奏，步步緊逼，讓客戶全面淪陷提前暗賣，不斷加推，讓客戶無(wú)喘息之機(jī)1、提前暗賣：VIP卡連續(xù)二次升級(jí)后，兩周之內(nèi)，通知部分意向客戶過(guò)來(lái)提前選房。2、加推：開(kāi)盤(pán)后，根據(jù)銷售量及客戶量，適時(shí)加推，以及暖場(chǎng)答謝活動(dòng)，讓客戶保持高度熱情。開(kāi)盤(pán)去化50%10.5VIP卡再升級(jí),認(rèn)籌11.19提前暗杠11.25二期認(rèn)籌12.1二期開(kāi)盤(pán)去化50%2.1基本售馨5.30銷售80%基本售馨價(jià)格策略：開(kāi)展三次價(jià)格梳理、貫徹“三不、三高”原則銷售進(jìn)場(chǎng)時(shí)，價(jià)格第一輪摸底認(rèn)籌交定時(shí)，價(jià)格二次摸底提前暗杠前三天，價(jià)格三次摸底三次價(jià)格梳理三不原則三高原則拔高參照對(duì)象價(jià)格不報(bào)均價(jià)區(qū)間不設(shè)算價(jià)日不選單位不算價(jià)炒高升值空間炒高現(xiàn)場(chǎng)氣氛從一進(jìn)場(chǎng)，即保持高姿態(tài)，通過(guò)不報(bào)均價(jià)、不選單位不算價(jià)等策略，持續(xù)向客戶灌輸項(xiàng)目稀缺、有錢不一定買得到的概念。價(jià)格制定策略客群產(chǎn)品A類客人B類客人C類客人A類產(chǎn)品B類產(chǎn)品C類產(chǎn)品對(duì)接不同類型客戶對(duì)不同產(chǎn)品類型有不同的價(jià)格需求有點(diǎn)貴、但是還會(huì)買600070006500太貴，放棄購(gòu)買的價(jià)格心理預(yù)算價(jià)格妥協(xié)系數(shù)實(shí)際上，消費(fèi)者會(huì)邊買邊“罵”利用群誠(chéng)營(yíng)銷獨(dú)特的定價(jià)系統(tǒng)銷售策略饑餓銷售，嚴(yán)格控制房源放量，產(chǎn)生房源緊張氣氛；內(nèi)部房源認(rèn)購(gòu)，刺激置業(yè)顧問(wèn)的銷售積極性，產(chǎn)生蝴蝶效應(yīng)；排序銷售，適當(dāng)?shù)恼劭郏碳な袌?chǎng)銷售；活動(dòng)銷售，利用活動(dòng)刺激，推動(dòng)大戶型銷售。為了快速回籠資金，前期讓利給客戶，制造客戶口碑，以及社會(huì)熱點(diǎn)，因此建議低價(jià)入市，本案的后期也有提價(jià)空間。制造出乎客群意料之外的價(jià)格

“低”價(jià)入市，持續(xù)攀升造勢(shì)戰(zhàn)略

快速突破——充分蓄勢(shì)，讓客戶的好奇心與期待拔升至臨界點(diǎn)最終集中釋放！低成本營(yíng)銷：制造話題，引媒體入甕不斷地以話題形式登上網(wǎng)絡(luò)短信，低成本增加曝光率，以潤(rùn)物無(wú)聲的方式給客戶洗腦，讓客戶對(duì)項(xiàng)目充滿好奇?！次覀冃枰膬H僅是房子？〉——〈城南，中心還有首置選擇？〉——〈購(gòu)房者的自白——“我想留在中心”〉——〈觀山悅，以生活引領(lǐng)居家〉——〈離塵不離城的一方凈土〉系列社會(huì)話題，讓客戶打開(kāi)眼界，了解項(xiàng)目的源起與價(jià)值，讓產(chǎn)品價(jià)值成為值得追求的生活觀。親愛(ài)的@【觀山悅】朋友們：如果你們有任何話想說(shuō)，就給我們寫(xiě)信或者給我們的微博留言吧，我們時(shí)刻期待著你們的反饋。O(∩_∩)O觀山悅回復(fù)ary1：創(chuàng)新展示一：微博互動(dòng)創(chuàng)新展示二：工法樣板房打造工法樣板房，重點(diǎn)凸顯項(xiàng)目回遷房的品質(zhì)區(qū)隔工法指的是施工辦法，工法樣板房指的是展示樓盤(pán)工藝流程、施工方法。目的是展示項(xiàng)目品質(zhì)，讓消費(fèi)者能夠放心購(gòu)房，同時(shí)提升項(xiàng)目附加值。創(chuàng)新展示三：雙營(yíng)銷中心在項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)與城區(qū)人流密集的地段設(shè)立雙營(yíng)銷中心，設(shè)置看房車進(jìn)行互動(dòng)，增加項(xiàng)目來(lái)客、來(lái)訪。創(chuàng)新展示四：高級(jí)物業(yè)展示針對(duì)別墅引入星級(jí)物業(yè)管理公司，在物業(yè)服務(wù)的等級(jí)上予以提升，形成本案的獨(dú)立賣點(diǎn)。酒店大堂樓書(shū)

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