絕對(duì)成交手冊(cè)-PPT幻燈片

一.銷售的重要性1.銷售等于收入銷售是收入最直接，最豐厚的來源銷售給一個(gè)企業(yè)帶來源源不斷的現(xiàn)金流2.學(xué)會(huì)銷售，就學(xué)會(huì)了世界上最偉大的兩件事把自己的思維放進(jìn)別人的腦袋把別人的錢放進(jìn)自己的口袋一.銷售的重要性3.銷售與成功（1）世界上各行各業(yè)的成功都是從銷售開始的

a.案例一：《圣經(jīng)》的發(fā)行量之所以全球第一，就是因?yàn)橐d懂得銷售，只不過耶穌銷售的是觀念

b.案例二：世界各大政治領(lǐng)導(dǎo)人之所以成為領(lǐng)袖是因?yàn)樗麄兌娩N售，他們懂得向別人推銷自己一.銷售的重要性3.銷售與成功

（2）銷售是成功人士的基礎(chǔ)

a.世界富有的人都是從銷售做起的案例：李嘉誠(chéng)，日本經(jīng)營(yíng)之神松下幸之助，臺(tái)灣的王永慶……都是從銷售做起

b.銷售是企業(yè)正常運(yùn)轉(zhuǎn)的血液案例：各企業(yè)家讓其子女在掌管公司之前做銷售二.生命中最重要的兩件推銷1.要先把你自己推銷給你自己世界上最重要的顧客就是你自己推銷是從推銷你自己開始的（1）改變觀念——做銷售的五大誤區(qū)

a.做銷售沒有保障

b.收入不穩(wěn)定

c.做銷售求人沒有什么面子

d.還怕被拒絕

e.認(rèn)為自己的職業(yè)與銷售無關(guān)二.生命中最重要的兩件推銷（2）解除自己的抗拒點(diǎn)

a.你是最優(yōu)秀的，最棒的

b.開始認(rèn)為你是最優(yōu)秀的，你就邁開了銷售成功的第一步

c.當(dāng)你相信自己的時(shí)候，顧客也開始信任你二.生命中最重要的兩件推銷2.要把“推銷”推銷給你自己

做銷售首要的不是怎樣銷售產(chǎn)品，而是怎樣改正你的心態(tài)（1）正確看待推銷

a.推銷是最光榮，最偉大的事業(yè)

b.國(guó)家的經(jīng)濟(jì)是偉大的推銷員帶動(dòng)的

c.改變消極的推銷觀念，銷售帶來滿足感，銷售等于收入

二.生命中最重要的兩件推銷（2）改變心態(tài)

a.把銷售當(dāng)成是快樂的事情，你才會(huì)把銷售做得非常杰出，才能成為銷售冠軍

b.接納推銷，喜歡推銷三.銷售最重要的五項(xiàng)能力1.第一項(xiàng)能力：開發(fā)新顧客

（1）左右開發(fā)新顧客的思維模式消極的想法會(huì)導(dǎo)致新客戶的開發(fā)受阻積極的想法使你的新客戶無處不在（2）自我認(rèn)定與開發(fā)新顧客的關(guān)系全世界最偉大的推銷員是如何開發(fā)新客戶的不會(huì)開發(fā)新客戶，不是能力問題，而是你的自我認(rèn)定出了問題三.銷售最重要的五項(xiàng)能力2.第二項(xiàng)能力：做好產(chǎn)品介紹

（1）絕妙的產(chǎn)品介紹法

a.現(xiàn)場(chǎng)演示，讓顧客真切感受到產(chǎn)品的價(jià)值，勝過一字不漏地背給顧客聽

b.有創(chuàng)意的產(chǎn)品介紹法會(huì)讓顧客迅速產(chǎn)生興趣，讓顧客不可抗拒

三.銷售最重要的五項(xiàng)能力（2）改造你的想法

a.完美的產(chǎn)品介紹不是擁有專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)，而是相信自己是產(chǎn)品介紹的高手

b.銷售是信心的傳遞，是情緒的轉(zhuǎn)移，在講產(chǎn)品的時(shí)候，你那種熱愛產(chǎn)品的激情洋溢出去了，就會(huì)讓客戶感受到你的熱誠(chéng)三.銷售最重要的五項(xiàng)能力3.第三項(xiàng)能力：解除顧客的抗拒點(diǎn)

（1）改變思想，解決抗拒

a.顧客抗拒是銷售的開始，只要你堅(jiān)信你是在幫助客戶，你就能解除顧客任何的抗拒點(diǎn)

b.解除了顧客所有的抗拒點(diǎn)，業(yè)績(jī)就會(huì)好，只要你相信

三.銷售最重要的五項(xiàng)能力3.第三項(xiàng)能力：解除顧客的抗拒點(diǎn)（2）世界大師解除抗拒的成功案例

a.顧客的抗拒點(diǎn)是顧客的借口，是阻止顧客成長(zhǎng)阻止顧客改變的最大殺手

b.吉米.羅恩當(dāng)場(chǎng)解除安東尼.羅賓沒錢上課的借口，并改寫了安東尼.羅賓的人生

c.安東尼.羅賓用堅(jiān)定的信心解除顧客所有的抗拒點(diǎn)，排除顧客所有的借口，創(chuàng)造了100%成交率的神話三.銷售最重要的五項(xiàng)能力4.第四項(xiàng)能力：成交

（1）成交的關(guān)鍵

a.成交是銷售的最終目的，沒有成交就沒有收入

b.成交的關(guān)鍵就是兩個(gè)字：要求（2）堅(jiān)定的成交信念先成交自己的一個(gè)想法，每一個(gè)顧客都很樂意購買我的產(chǎn)品（3）引導(dǎo)成交三.銷售最重要的五項(xiàng)能力5.第五項(xiàng)能力：售后服務(wù)

（1）用服務(wù)代替推銷每一次的售后服務(wù)，都是下一次他購買產(chǎn)品的售前服務(wù)（2）最好的售后服務(wù)

a.發(fā)自內(nèi)心的給顧客世界上最完美的服務(wù)，即使是在顧客看不到的地方

b.微笑面對(duì)顧客，無論在何時(shí)四.成交的三大信念成交一切都是為了愛每一個(gè)顧客都很樂意購買我的產(chǎn)品顧客的口袋里的錢是我的，我的產(chǎn)品是他的，不成交我決不離開絕對(duì)成交

——完美成交的十大步驟第一大步驟：準(zhǔn)備沒有準(zhǔn)備就是在準(zhǔn)備失敗，沒有計(jì)劃就是要計(jì)劃倒閉

1.對(duì)整個(gè)談話結(jié)果的準(zhǔn)備

第一問：我要的結(jié)果是什么第二問：對(duì)方要的結(jié)果是什么第三問：我的底線是什么第四問：你自己可能會(huì)有什么抗拒第五問：我該如何解除這些抗拒第六問：我該如何成交

第一大步驟：準(zhǔn)備2.精神上的準(zhǔn)備，告訴自己

我是開發(fā)新顧客的專家我是產(chǎn)品介紹的高手我可以解除顧客任何的抗拒點(diǎn)每一個(gè)顧客都很樂意購買我的產(chǎn)品我提供給顧客世界上最好的服務(wù)我可以銷售任何產(chǎn)品給任何人在任何時(shí)候第一大步驟：準(zhǔn)備3.體能上的準(zhǔn)備

充分的休息適當(dāng)?shù)娘嬍尺\(yùn)動(dòng)精力要充沛第一大步驟：準(zhǔn)備4.對(duì)產(chǎn)品的知識(shí)做準(zhǔn)備

給顧客帶來的好處，為什么有這樣的價(jià)值產(chǎn)品的賣點(diǎn)是什么顧客購買你產(chǎn)品的理由是什么每一個(gè)顧客都很樂意購買我的產(chǎn)品第一大步驟：準(zhǔn)備5.對(duì)顧客的背景做準(zhǔn)備

你要了解顧客的興趣愛好，生活習(xí)慣你要了解顧客的事業(yè)，家庭。夢(mèng)想等等你要懂得模仿顧客，因?yàn)槿硕枷矚g像他自己的人第二大步驟：讓情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)一個(gè)好的銷售人員要擅長(zhǎng)面對(duì)任何的拒絕和反對(duì)意見，客戶不買你也要能夠?qū)⒌统被癁楦叱?，也要能調(diào)整情緒到達(dá)巔峰狀態(tài)

想象力x逼真=事實(shí)假裝自己情緒很高昂，情緒就真的會(huì)很高昂第三大步驟：建立信賴感一流的銷售人員花80%時(shí)間去建立信賴感，最后只需要20%的時(shí)間就能成交

1.傾聽每個(gè)人的內(nèi)心深處都覺得自己很重要，都希望被重視當(dāng)對(duì)方講話的時(shí)候，你要認(rèn)真傾聽，證明你對(duì)他感興趣第三大步驟：建立信賴感2.贊美

每個(gè)人都希望別人肯定，每個(gè)人都希望聽到好話贊美不是阿諛奉承一味地虛偽，一定要真誠(chéng)

3.不斷認(rèn)同他

有道理，你講得沒錯(cuò)，很好，我從你這里學(xué)到很多第三大步驟：建立信賴感4.模仿顧客

人都喜歡像自己的人模仿別人但不要模仿別人的缺陷

5.對(duì)產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)

顧客喜歡和專家交流你不要要成為顧客心目中的推銷員，你要成為他心目中的專家第三大步驟：建立信賴感6.穿著

你的第一印象來自你的外表穿出成功來，為勝利而打扮

7.徹底準(zhǔn)備，了解顧客背景

徹底了解顧客，可以讓顧客出其不意很喜歡你，因?yàn)槟阃镀渌?，所以他?duì)你產(chǎn)生了信賴感第三大步驟：建立信賴感8.使用顧客見證

讓消費(fèi)者替你現(xiàn)身說法照片統(tǒng)計(jì)數(shù)字顧客名單自己的從業(yè)資歷你在財(cái)務(wù)上的成就你所拜訪過的城市和國(guó)家的數(shù)目和經(jīng)過你所服務(wù)過的顧客總數(shù)使用大顧客名單第四大步驟：找出顧客的問題，需要與渴望顧客買的是解決問題的方案

問題是需求的前身，才到顧客的問題才能刺激他的需求顧客是基于問題而不是基于需求才做決定人不解決小問題，人只解決大問題第五大步驟：塑造產(chǎn)品的價(jià)值1.USP

USP是指一個(gè)產(chǎn)品最獨(dú)特的賣點(diǎn)，要把產(chǎn)品最獨(dú)特的賣點(diǎn)展示給顧客

2.利益

什么叫利益你別老講產(chǎn)品的成分，去多講產(chǎn)品帶給顧客的好處和利益

3.快樂你要讓他聯(lián)想到擁有產(chǎn)品有多大的快樂第五大步驟：塑造產(chǎn)品的價(jià)值4.痛苦

什么叫痛苦想象一下你團(tuán)隊(duì)不斷流失人才那你要損失多少錢，付出多少代價(jià)你因?yàn)椴欢山患记梢呀?jīng)多少年了，損失了多少錢

5.理由

你要給客戶一個(gè)合理的情感邏輯理由，客戶才會(huì)買你的產(chǎn)品

第六大步驟：分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手1.了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

（1）取得他們所有的資料文宣廣告，顧客才會(huì)買你的產(chǎn)品（2）取得他們的價(jià)目表（3）了解他們什么地方比你弱第六大步驟：分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手2.絕對(duì)不要批評(píng)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能是顧客的親戚，朋友等，所以你在顧客面前批評(píng)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，會(huì)造成風(fēng)險(xiǎn)，或者別人覺得你心胸狹窄，不跟你買

3.表現(xiàn)出你與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異之處，并且比較說明你的優(yōu)點(diǎn)強(qiáng)過他們第六大步驟：分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手4.強(qiáng)調(diào)你的優(yōu)點(diǎn)5.提醒顧客競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的缺點(diǎn)

是提醒而不是強(qiáng)調(diào)，強(qiáng)調(diào)就變成批評(píng)了，所以是提醒顧客競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的缺點(diǎn)

6.拿出一份競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的顧客后來轉(zhuǎn)為向你買產(chǎn)品的顧客見證第七大步驟：解除顧客的抗拒1.事先分析顧客共有的抗拒點(diǎn)再去見顧客前，先分析顧客可能存在的問題，讓自己在和顧客面談時(shí)胸有成竹2.準(zhǔn)備好解決顧客抗拒點(diǎn)的答案充分準(zhǔn)備好解決顧客可能出現(xiàn)抗拒點(diǎn)的方法，一個(gè)個(gè)擊破，讓顧客無法拒絕第八大步驟：成交銷售最重要的目的是成交，如果不成交一切都是成本

只要我要求終究會(huì)得到要求就是成交的關(guān)鍵第九大步驟：售后服務(wù)成交完并沒有結(jié)束，還要管理售后服務(wù)，否則還有可能退貨

了解顧客的抱怨解除顧客的抱怨了解顧客的需求滿足顧客的需求超越顧客的期望第十大步驟：要求顧客轉(zhuǎn)介紹只有要求顧客轉(zhuǎn)介紹，你的生意才會(huì)源源不斷

要求顧客轉(zhuǎn)介紹只有兩個(gè)時(shí)機(jī)：第一個(gè)時(shí)機(jī)：他買的時(shí)候，買了以后他滿意，服務(wù)好了立刻讓他幫你介紹客戶第二個(gè)時(shí)機(jī)：他不買的時(shí)候，也要他轉(zhuǎn)介紹，因?yàn)槟悴毁I那請(qǐng)你幫我介紹一個(gè)人行嗎絕對(duì)成交實(shí)戰(zhàn)篇問對(duì)問題賺大錢

銷售是用問的，不是用講的。問對(duì)問題賺大錢一.決定循環(huán)：顧客的八大心里階段第一階段：滿足階段自身找不出任何問題對(duì)自身現(xiàn)狀很滿意不需要你的產(chǎn)品此時(shí)你無法買給他任何產(chǎn)品一.決定循環(huán)：顧客的八大心里階段第二階段：認(rèn)知階段顧客自身有問題但此時(shí)不打算改變現(xiàn)狀第三階段：決定階段

一.決定循環(huán)：顧客的八大心里階段

第三階段：決定階段（1）擴(kuò)大問題你要讓顧客感覺到，這個(gè)問題不解決，會(huì)造成更嚴(yán)重的后果

（2）讓顧客做決定有時(shí)候顧客意識(shí)到問題了，但不會(huì)做決定去解決，你就要促使他做決定一.決定循環(huán)：顧客的八大心里階段第四階段：衡量需求階段

此時(shí)顧客真正考慮自己要不要買你的產(chǎn)品第五階段：明確定義階段讓顧客進(jìn)一步了解產(chǎn)品，把產(chǎn)品帶給顧客的好處說清楚一.決定循環(huán)：顧客的八大心里階段第六階段：評(píng)估階段顧客多方面考慮即將做決定你可以幫他假象擁有你的產(chǎn)品后的狀況第七階段：顧客選擇階段

人不痛苦是不會(huì)下決心改變的事先讓顧客知道不解決此類問題的痛苦把顧客的傷口擴(kuò)大知道他下定決心一.決定循環(huán)：顧客的八大心里階段第八階段：后悔階段

很多顧客購買了產(chǎn)品，過一段時(shí)間可能會(huì)后悔，你需要做好售后服務(wù)，這樣他才可能成為你的長(zhǎng)期客戶，甚至給你轉(zhuǎn)介紹二.問出顧客的問題，需求與渴望1.顧客是基于問題才做決定的

封閉式問題開放式問題

開放式問題比封閉式問題重要銷售人員要多用開放式問題

75%開放式問題。25%封閉式問題封閉式問題是在成交時(shí)才問二.問出顧客的問題，需求與渴望2.分清一個(gè)先決條件顧客喜歡自己做決定3.發(fā)問的重要性

如果不解決會(huì)引起問題A。再不解決會(huì)引起問題B。再不解決會(huì)引起問題C，最后引出很多問題，讓顧客有危機(jī)感三.發(fā)問技巧掌握銷售流程問顧客對(duì)產(chǎn)品的看法問顧客理想產(chǎn)品的樣子問產(chǎn)品帶給顧客的利益給顧客一個(gè)購買的理由四.找出問題1.說出他不可抗拒的事實(shí)普片性的眾所周知的事實(shí)，顧客是不會(huì)抗拒的。舉例：銷售打印機(jī)的故事2.把事情演變成問題但是這個(gè)事實(shí)后面隱藏著問題也許顧客承認(rèn)這個(gè)事實(shí)，但沒有發(fā)現(xiàn)他自身也有類似問題，就需要你把事情變成問題，讓他解決

3.提出一個(gè)開放式的問題及這個(gè)問題與他的關(guān)系

把這個(gè)問題種在顧客的頭腦里五.擴(kuò)大問題的三大步驟1.提出問題

你是如何看待此類問題如果你公司出了此類問題你會(huì)解決嗎如果我能幫你解決，你希望什么時(shí)候解決

五.擴(kuò)大問題的三大步驟2.煽動(dòng)問題顧客只解決大問題顧客不解決小問題未雨綢繆煽動(dòng)問題如果不解決此類問題會(huì)怎樣問顧客痛苦的問題把問題擴(kuò)大五.擴(kuò)大問題的三大步驟3.提出解決方案給顧客一個(gè)解決方案，證明你是有能力解決這個(gè)問題的如果他確實(shí)想解決此類問題，他會(huì)和你合作的六.針對(duì)已購買過此類產(chǎn)品的顧客發(fā)問1.問出需求

以買房子為例

a.問他現(xiàn)在所擁有的產(chǎn)品

b.最喜歡