項目一任務(wù)二 數(shù)據(jù)分析改變商業(yè)模式以滴滴打車為例

項目一數(shù)據(jù)分析引領(lǐng)商業(yè)變革任務(wù)2數(shù)據(jù)分析改變商業(yè)模式以“滴滴打車”為例項目背景滴滴出行成立于2012年，其運營主體為北京小桔科技有限公司，是一家運營一站式多元化出行平臺的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)服務(wù)公司。歷經(jīng)多輪融資，投資方包括軟銀、平安、蘋果、阿里、騰訊等。它主要為平臺上的出租車、專車、順風(fēng)車以及乘客進行出行需求的匹配。通過研究“滴滴出行”公布的數(shù)據(jù)，我們發(fā)現(xiàn)滴滴出行取得快速發(fā)展并保持行業(yè)領(lǐng)先的奧秘主要有兩點：（1）基于互聯(lián)網(wǎng)的平臺商業(yè)模式；（2）持續(xù)提升消費者體驗價值創(chuàng)新方式。商業(yè)模式九大模塊圖1-2-1商業(yè)模式的九大模塊商業(yè)模式九大模塊一、CS(CustomerSegments)客戶細(xì)分客戶細(xì)分是對一家企業(yè)想要接觸或服務(wù)的不同人群或組織進行區(qū)分，以便進行針對性服務(wù)和營銷方案策劃。那么對于滴滴出行，他們?nèi)绾螌蛻暨M行細(xì)分，并主要細(xì)分為了哪幾類客戶呢？滴滴出行主要基于對公共出行的大數(shù)據(jù)來進行目標(biāo)客戶的細(xì)分。比如說住在城市郊區(qū)的上班族，每天要乘坐一輛公交車到地鐵站換乘，那么這類客戶就可以選擇滴滴出行中的拼車功能，同小區(qū)上車點相近的客戶可以通過拼車代替公交，更加快速和便捷地到達(dá)目的地。針對不同的客戶群體進行細(xì)分，有利于滴滴出行推出針對性服務(wù)，來提升品牌形象和占領(lǐng)市場份額。商業(yè)模式九大模塊二、VP(ValuePropositions)價值主張價值主張是用來描述為特定客戶細(xì)分創(chuàng)造價值的系列產(chǎn)品和服務(wù)。那么，結(jié)合到滴滴出行的商務(wù)模式上進行分析

滴滴出行在常用車型上，可以選擇快車、出租車、優(yōu)享、禮橙專車，在更多車型上可以選擇六座商務(wù)、豪華車。再對客戶的需求進行進一步細(xì)分，比如，考慮到快捷便利，有些客戶會選擇快車，如果再考慮到經(jīng)濟性，有些客戶還會在選擇快車的時候勾選“接受拼車”；有些客戶對用車的舒適度上有要求，則會選擇優(yōu)享和禮橙專車；所有可供選擇的車型，背后都有滴滴出行對客戶群體進行細(xì)分后推出的出行方案。商業(yè)模式九大模塊三、CH(Channels)渠道通路渠道通路是用來描述公司是如何溝通、接觸其細(xì)分的客戶而傳遞其價值主張。渠道通路是客戶接觸點，它在客戶體驗中扮演著重要角色。渠道通路包含以下功能提升產(chǎn)品或服務(wù)在客戶中的認(rèn)知；幫助客戶評估其價值主張；協(xié)助客戶購買特定產(chǎn)品和服務(wù)；向客戶傳遞價值主張；提供售后客戶支持；幫助客戶識別評估購買交付售后服務(wù)商業(yè)模式九大模塊三、CH(Channels)渠道通路直銷渠道對于滴滴出行而言，就是滴滴出行手機端APP，客戶通過登錄APP，來確定自己的訂單和進行后續(xù)付款、評價等一系列動作。滴滴出行的非直銷渠道主要方式是通過依托在第三方APP上鏈接自己的服務(wù)，比如在百度地圖的“智行”選項中插入自己的滴滴快車，在客戶通過地圖APP確定行車后可以直接選擇使用快車優(yōu)惠券來進行打車消費。滴滴出行還在微信“支付”—“第三方服務(wù)”中鏈接自己的服務(wù)，微信用戶無需下載滴滴出行APP也能使用其進行消費。渠道通路通常分為1直銷渠道(銷售團隊、在線銷售)2非直銷渠道(自有商店、合作商店、批發(fā)商)商業(yè)模式九大模塊四、CR(CustomerRelationships)客戶關(guān)系客戶關(guān)系是用來描述公司與特定客戶細(xì)分群體建立的關(guān)系類型?？蛻絷P(guān)系主要類型為：個人助理、專業(yè)個人助理、自助服務(wù)、自動化服務(wù)、社區(qū)服務(wù)、共同開發(fā)等。滴滴出行的客戶關(guān)系主要為自助服務(wù)客戶自主選擇接送點，并自助和司機聯(lián)系溝通完成消費全過程。滴滴的客戶群體還包括有用車需求的企業(yè)用戶，與之前客戶的自助服務(wù)相比，企業(yè)獲取的服務(wù)則是專業(yè)的助理服務(wù)，有專人對接跟蹤、確保提供給企業(yè)客戶最好的服務(wù)。隨著用戶的增長以及用戶對產(chǎn)品的深度使用，滿足用戶日益增長的需求，為乘客提供更為安全、優(yōu)質(zhì)的出行體驗。商業(yè)模式九大模塊五、RS(RevenueStreams)收入來源收入來源是用來描述公司從每個客戶群體中獲取的現(xiàn)金收入（需要從創(chuàng)收中扣除成本）。一個商業(yè)模式可以包含兩種不同類型的收入來源：1.通過客戶一次性支付獲得的交易收入。2.經(jīng)常性收入來自客戶為獲得價值主張與售后服務(wù)而持續(xù)支付的費用。滴滴出行的收入來源主要有兩部分：1.是為廣告客戶精準(zhǔn)投放廣告的信息費用。2.是賺取司機端的信息服務(wù)費。商業(yè)模式九大模塊六、KR(KeyResources)核心資源核心資源是用來描述讓商業(yè)模式有效運轉(zhuǎn)所必需的最重要因素。滴滴出行的核心資源主要有四個部分：滴滴出行的海量流量后臺的先進算法和大數(shù)據(jù)產(chǎn)品的運營思路和遍布全國的渠道網(wǎng)絡(luò)先進的智能地圖技術(shù)商業(yè)模式九大模塊七、KA(KeyActivity)關(guān)鍵業(yè)務(wù)關(guān)鍵業(yè)務(wù)是用來描述確保其商業(yè)模式可行，企業(yè)必須做的最重要的業(yè)務(wù)。滴滴岀行的關(guān)鍵業(yè)務(wù)主要是網(wǎng)約車服務(wù)通過移動岀行平臺的搭建及運營推廣獲得流量。滴滴岀行的所有變現(xiàn)能力都是基于滴滴大數(shù)據(jù)和超級用戶量來進行的。企業(yè)用車出行服務(wù)、抽取訂單擁金是主要收入來源之一。而這些數(shù)據(jù)和用戶使得滴滴在跨界合作和營銷方面有更多優(yōu)勢，它將發(fā)送海量紅包成為提升合作企業(yè)品牌和知名度的一個重要渠道。商業(yè)模式九大模塊八、KP(KeyPartnerships)關(guān)鍵合作關(guān)鍵合作是用來描述讓商業(yè)模式有效運作所需的供應(yīng)商與合作伙伴的聯(lián)盟。合作關(guān)系可以分為以下四種類型：1）在非競爭者之間的戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系；2）在競爭者之間的戰(zhàn)略合作關(guān)系；3）為開發(fā)新業(yè)務(wù)而構(gòu)建的合資關(guān)系；4）為確?？煽抗?yīng)的購買方，供應(yīng)商關(guān)系；商業(yè)模式九大模塊八、KP(KeyPartnerships)關(guān)鍵合作在本節(jié)課中，我們按照上面的合作關(guān)系列舉前兩個部分來進行講解。滴滴出行百度地圖微信用戶屬于非競爭者之間的戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系這種非競爭者之間的強強聯(lián)手，可以有效利用對方平臺的流量優(yōu)勢，和滴滴出行的優(yōu)勢做有效的互補銜接，合作關(guān)系可持續(xù)性強。競爭者之間的戰(zhàn)略合作關(guān)系滴滴出行城市公交滴滴出行和公交集團戰(zhàn)略合作，打造多樣化公交服務(wù)，能根據(jù)乘客實時及預(yù)約的出行需求，動態(tài)規(guī)劃匹配出最優(yōu)路徑并調(diào)度最優(yōu)車輛，共同提升公共交通的服務(wù)效率和水平。商業(yè)模式九大模塊九、CS(CostStructure)成本結(jié)構(gòu)成本結(jié)構(gòu)是用來描述運營一個商業(yè)模式所引發(fā)的所有成本。創(chuàng)建價值和提供價值、維系客戶關(guān)系以及產(chǎn)生收入都會引發(fā)成本。這些成本在確定關(guān)鍵資源、關(guān)鍵業(yè)務(wù)與重要合作后可以相對容易地計算出來。滴滴出行的成本支出，包括初期成本和后期成本。初期成本包括軟件研發(fā)成本、技術(shù)人員的工資薪金、開發(fā)和維護費用。后期成本包括軟件推廣費用、軟件發(fā)布費用、軟件維護費用、以及為爭奪市場的補貼費用。商業(yè)模式九大模塊圖1-2-5滴滴出行商業(yè)模式全景圖綜上，我們通過以滴滴出行作為商業(yè)案例，借助商業(yè)模式畫布工具-“九大模塊”對滴滴出行進行分析，如怎樣利用數(shù)據(jù)分析優(yōu)