經(jīng)典的電腦商務(wù)談判策劃方案模板（五篇）

第9頁(yè)共9頁(yè)經(jīng)典的電腦?商務(wù)談判策?劃方案模板?一、談判?主題：以?適當(dāng)價(jià)格購(gòu)?買____?種型號(hào)本田?雅閣汽車各?____輛?二、談判?團(tuán)隊(duì)人員組?成：小組?成員：小?組分工：?決策人：(?負(fù)責(zé)重大問(wèn)?題的決策)?;記錄員?：(負(fù)責(zé)記?錄談判內(nèi)容?);財(cái)務(wù)?顧問(wèn)：(負(fù)?責(zé)計(jì)算價(jià)格?、核算利潤(rùn)?);三、?雙方利益及?優(yōu)劣勢(shì)分析?：我方利?益：我方是?汽車代理商?，要求盡早?交貨，力求?建立雙方長(zhǎng)?期合作關(guān)系?;對(duì)方利?益：要求對(duì)?方盡早付清?貨款，力求?建立雙方長(zhǎng)?期合作關(guān)系?;我方優(yōu)?勢(shì)：我公司?擁有大量的?客戶資源，?購(gòu)買需求量?較大;我?方劣勢(shì)：目?前屬于汽車?銷售淡季，?我公司資金?流動(dòng)緊張，?付款日期會(huì)?延遲;對(duì)?方優(yōu)勢(shì)：款?式新穎，型?號(hào)齊全，能?滿足不同消?費(fèi)群體的需?求;對(duì)方?劣勢(shì)：由于?交通等方面?原因，交貨?日期較晚;?四、談判?目標(biāo)：1?、戰(zhàn)略目標(biāo)?：在互惠互?利的基礎(chǔ)上?，以適當(dāng)合?理的價(jià)格完?成此次交易?;原因分?析：雙方都?有意建立長(zhǎng)?期合作關(guān)系?;2、成?交目標(biāo)：?①報(bào)價(jià)：第?八代雅閣A?ccord?2.0MT?____萬(wàn)?第八代雅?閣Acco?rd2.4?ATE某L?Navi_?___萬(wàn)?第八代雅閣?Accor?d3.5A?T____?萬(wàn)第八代?雅閣Acc?ordV6?3.5__?__萬(wàn)②?交貨期：_?___月后?，即___?_年___?_月___?_日;③?技術(shù)支持：?要求對(duì)方派?一個(gè)技術(shù)顧?問(wèn)小組到我?公司提供技?術(shù)指導(dǎo);?④優(yōu)惠待遇?：在同等條?件下優(yōu)先供?貨;⑤底?線：保證我?公司有__?__%左右?的盈利空間?;五、準(zhǔn)?備談判資料?：①合同?、背景資料?、對(duì)方信息?資料、技術(shù)?資料、財(cái)務(wù)?資料②相?關(guān)法律資料?：《中華人?民共和國(guó)合?同法》、《?國(guó)際合同法?》、《國(guó)?際貨物買賣?合同公約》?、《經(jīng)濟(jì)合?同法》備?注：《合同?法》違約責(zé)?任第一百?零七條當(dāng)事?人一方不履?行合同義務(wù)?或者履行合?同義務(wù)不符?合約定的,?應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼?續(xù)履行、采?取補(bǔ)救措施?或者賠償損?失等違約責(zé)?任。聯(lián)合?國(guó)《國(guó)際貨?物買賣合同?公約》規(guī)定?：不可抗力?是指不可抗?力是指不能?預(yù)見(jiàn)、不能?避免并不能?克服的客觀?情況。六?、程序及具?體策略：?(一)開(kāi)局?：因?yàn)檫@?是雙方第一?次業(yè)務(wù)往來(lái)?，應(yīng)力爭(zhēng)營(yíng)?造一個(gè)友好?、真誠(chéng)的氣?氛，以淡化?和消除雙方?的陌生感，?以及由此帶?來(lái)的防備甚?至略含敵對(duì)?的心理，為?實(shí)質(zhì)性談判?奠定良好的?基礎(chǔ)。經(jīng)?典的電腦商?務(wù)談判策劃?方案模板（?二）方案?二：采取一?致式開(kāi)局策?略：以協(xié)商?、肯定的語(yǔ)?言進(jìn)行陳述?，使對(duì)方對(duì)?己方產(chǎn)生好?感，產(chǎn)生雙?方對(duì)談判的?理解充滿“?一致性”的?感覺(jué)，從而?使談判雙方?在友好、愉?快的氣氛中?展開(kāi)談判工?作。(二?)中期階段?：1、唱?紅百臉策略?：由兩名談?判成員其中?一名充當(dāng)紅?臉,一名充?當(dāng)白臉輔助?協(xié)議的談成?，適時(shí)將談?判話題從價(jià)?格上轉(zhuǎn)移至?交貨期及長(zhǎng)?遠(yuǎn)利益上來(lái)?，把握住談?判的節(jié)奏和?進(jìn)程，從而?占據(jù)主動(dòng);?2、層層?推進(jìn)，步步?為營(yíng)策略：?有技巧地提?出我方預(yù)期?利益，先易?后難，步步?為營(yíng)地爭(zhēng)取?利益;3?、把握讓步?原則：明確?我方核心利?益所在，實(shí)?行以退為進(jìn)?策略，退一?步進(jìn)兩步，?做到迂回補(bǔ)?償，充分利?用手中籌碼?，適當(dāng)時(shí)可?以退讓賠款?金額來(lái)?yè)Q取?其它更大利?益;4、?突出優(yōu)勢(shì)：?以資料作支?撐，以理服?人，強(qiáng)調(diào)與?我方協(xié)議成?功給對(duì)方帶?來(lái)的利益，?同時(shí)軟硬兼?施，暗示對(duì)?方若與我方?協(xié)議失敗將?會(huì)有巨大損?失;5、?貨比三家策?略：利用對(duì)?方存在競(jìng)爭(zhēng)?對(duì)手的可能?性來(lái)與正在?進(jìn)行的談判?進(jìn)行場(chǎng)外對(duì)?比，給對(duì)手?造成同一產(chǎn)?品的壓力，?讓其能夠做?出相應(yīng)的讓?步;6、?打破僵局策?略：合理利?用休息時(shí)間?，首先冷靜?分析僵局原?因，再運(yùn)用?把握肯定對(duì)?方形式，否?定對(duì)方實(shí)質(zhì)?的方法解除?僵局，適時(shí)?用聲東擊西?、角色互換?策略，打破?僵局;(?三)休局階?段：如有?必要，根據(jù)?實(shí)際情況對(duì)?原有方案進(jìn)?行調(diào)整。?(四)最后?談判階段：?1、最后?通牒策略：?適時(shí)運(yùn)用折?中調(diào)和策略?，把握嚴(yán)格?把握最后讓?步的幅度，?在適宜的時(shí)?機(jī)提出最終?報(bào)價(jià);2?、埋下契機(jī)?：在談判中?形成一體化?談判，以期?建立長(zhǎng)期合?作關(guān)系;?3、達(dá)成協(xié)?議：明確最?終談判結(jié)果?，出示會(huì)議?記錄和合同?范本，對(duì)方?確認(rèn)，確定?正式簽訂合?同時(shí)間;?七、制定應(yīng)?急預(yù)案：?1、對(duì)方使?用權(quán)力有限?策略，聲稱?金額的限制?，拒絕我方?的提議。?應(yīng)對(duì)方案：?了解對(duì)方權(quán)?限情況，“?白臉”據(jù)理?力爭(zhēng)，適當(dāng)?運(yùn)用制造韁?局策略，“?紅臉”再以?暗示的方式?揭露對(duì)方的?權(quán)限策略，?并運(yùn)用迂回?補(bǔ)償?shù)募记?，來(lái)突破僵?局;或用聲?東擊西策略?。2、對(duì)?方使用借題?發(fā)揮策略，?對(duì)我方延遲?付款問(wèn)題抓?住不放。?應(yīng)對(duì)方案：?避免不必要?的解釋，可?轉(zhuǎn)移話題，?必要時(shí)可指?出對(duì)方的策?略本質(zhì)，雙?方以長(zhǎng)期合?作為目標(biāo)，?不能因小失?大。經(jīng)典?的電腦商務(wù)?談判策劃方?案模板（三?）2、談?判中期策略?及分析策?略：(1?)用緊咬不?放策略回應(yīng)?對(duì)方的出價(jià)?或還價(jià)：“?你們還是給?個(gè)更合適的?價(jià)格吧?！?(2)當(dāng)?我方做出適?當(dāng)讓步時(shí)，?記得要索取?回報(bào)。分?析：此時(shí)對(duì)?方肯定也會(huì)?緊要不放，?我們要堅(jiān)持?之余，要以?達(dá)成交易為?目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)?雙贏。3?、休局討論?方案即總?結(jié)前期談判?，如有必要?根據(jù)原方案?進(jìn)行改動(dòng)?4、最后沖?刺階段策?略：在最后?階段，你可?以不斷地調(diào)?整已做好的?決定，以獲?得更進(jìn)一步?的利益。同?時(shí)要明確寫?出任何外加?的讓步需要?他們付出的?代價(jià)。分?析：是因?yàn)?賣主一旦做?出決定，他?的心情會(huì)徹?底改變，談?判開(kāi)始的時(shí)?候他的心理?可能就是?否賣給你產(chǎn)?品進(jìn)行著激?烈的斗爭(zhēng)，?但一旦決定?賣出，你就?可以積極要?求我方利益?。七應(yīng)急?方案(談判?中可能遭遇?那些困難，?如何解決)?如：遇談?判僵局該如?何處理??對(duì)策：先將?僵局的主要?議題擱置在?一邊，先討?論一些次要?的議題。?經(jīng)典的電腦?商務(wù)談判策?劃方案模板?（四）方?案二：采取?進(jìn)攻式開(kāi)局?策略：營(yíng)造?低調(diào)談判氣?氛，強(qiáng)硬地?堅(jiān)守己方的?報(bào)價(jià)，報(bào)出?____萬(wàn)?元人民幣的?價(jià)格，以制?造心理優(yōu)勢(shì)?，使我方處?于主動(dòng)地位?。對(duì)方提出?有關(guān)產(chǎn)品本?身技術(shù)領(lǐng)先?質(zhì)量良好及?其售后服務(wù)?問(wèn)題：1?)借題發(fā)揮?的策略：認(rèn)?真聽(tīng)取對(duì)方?陳述，抓住?對(duì)方問(wèn)題點(diǎn)?，進(jìn)行攻擊?、突破2?)找其競(jìng)爭(zhēng)?對(duì)手同檔產(chǎn)?品來(lái)反駁。?2、中期?階段：1?)紅臉白臉?策略：由兩?名談判成員?其中一名充?當(dāng)紅臉，一?名充當(dāng)白臉?輔助協(xié)議的?談成，適時(shí)?將談判話題?從眼前成交?價(jià)格的定位?轉(zhuǎn)移到交貨?期及長(zhǎng)遠(yuǎn)利?益上來(lái)，把?握住談判的?節(jié)奏和進(jìn)程?，從而占據(jù)?主動(dòng)2)?層層推進(jìn)，?步步為營(yíng)的?策略：有技?巧地提出我?方預(yù)期利益?，先易后難?，步步為營(yíng)?地爭(zhēng)取利益?;3)把?握讓步原則?：明確我方?核心利益所?在，實(shí)行以?退為進(jìn)策略?，退一步進(jìn)?兩步，做到?迂回補(bǔ)償，?充分利用手?中籌碼，適?當(dāng)時(shí)可以退?讓報(bào)價(jià)來(lái)?yè)Q?取其它更大?利益;4?)突出優(yōu)勢(shì)?：以資料作?支撐，以理?服人，強(qiáng)調(diào)?與我方協(xié)議?成功給對(duì)方?帶來(lái)的利益?，同時(shí)軟硬?兼施，暗示?對(duì)方若與我?方協(xié)議失敗?將會(huì)有巨大?損失;5?)打破僵局?：合理利用?暫停，首先?冷靜分析僵?局原因，再?可運(yùn)用把握?肯定對(duì)方行?式，否定方?實(shí)質(zhì)的方法?解除僵局，?適時(shí)用聲東?擊西策略，?打破僵局。?3、休局?階段：如有?必要，根據(jù)?實(shí)際情況對(duì)?原有方案進(jìn)?行調(diào)整4?、最后談判?階段：1?)把握底線?：適時(shí)運(yùn)用?折中調(diào)和策?略，把握嚴(yán)?格把握最后?讓步的幅度?，在適宜的?時(shí)機(jī)提出最?終報(bào)價(jià)，使?用最后通牒?策略2)?埋下契機(jī)：?在談判中形?成一體化談?判，以期建?立長(zhǎng)期合作?關(guān)系3)?達(dá)成協(xié)議：?明確最終談?判結(jié)果，出?示會(huì)議記錄?和合同范本?，請(qǐng)對(duì)方確?認(rèn)，并確定?正式簽訂合?同時(shí)間六?、準(zhǔn)備談判?資料相關(guān)?法律資料：?《中華人?民共和國(guó)合?同法》、《?國(guó)際合同法?》、《經(jīng)濟(jì)?合同法》。?合同范同、?背景資料、?對(duì)方信息資?料、技術(shù)資?料、財(cái)務(wù)資?料(見(jiàn)附錄?和幻燈片資?料)七、?制定應(yīng)急預(yù)?案雙方是?第一次進(jìn)行?商務(wù)談判，?彼此不太了?解。為了使?談判順利進(jìn)?行，有必要?制定應(yīng)急預(yù)?案。1、?對(duì)方接受_?___萬(wàn)元?報(bào)價(jià)，但對(duì)?兩年免費(fèi)維?修服務(wù)表示?異議應(yīng)對(duì)?方案：就賠?款金額進(jìn)行?價(jià)格談判，?運(yùn)用妥協(xié)策?略，換取在?交貨期、技?術(shù)支持、優(yōu)?惠待遇等利?益。2、?對(duì)方使用權(quán)?力有限策略?，聲稱金額?的限制，拒?絕我方的提?議。應(yīng)對(duì)?：了解對(duì)方?權(quán)限情況，?“白臉”據(jù)?理力爭(zhēng)，適?當(dāng)運(yùn)用制造?韁局策略，?“紅臉”再?以暗示的方?式揭露對(duì)方?的權(quán)限策略?，并運(yùn)用迂?回補(bǔ)償?shù)募?巧，來(lái)突破?韁局;異或?用聲東擊西?策略。3?、對(duì)方使用?借題發(fā)揮策?略，對(duì)我方?某一次要問(wèn)?題抓住不放?。應(yīng)對(duì)：?避免沒(méi)必要?的解釋，可?轉(zhuǎn)移話題，?必要時(shí)可指?出對(duì)方的策?略本質(zhì)，并?聲明，對(duì)方?的策略影響?談判進(jìn)程。?經(jīng)典的電?腦商務(wù)談判?策劃方案模?板（五）?一、談判主?題：某某?某學(xué)院取得?合作，取得?雙贏，以合?理的價(jià)格向?某某學(xué)院提?供____?臺(tái)電腦，合?理制定升級(jí)?和售后服務(wù)?時(shí)間，并保?證雙方長(zhǎng)期?合作關(guān)系?二、談判團(tuán)?隊(duì)人員組成?甲方：?乙方：主?談：公司的?總經(jīng)理，談?判全權(quán)代表?;總經(jīng)理?助理：幫助?總經(jīng)理財(cái)?務(wù)總監(jiān)：負(fù)?責(zé)貨款的支?付方式以及?優(yōu)惠條件?市場(chǎng)部經(jīng)理?：確定公司?產(chǎn)品和服務(wù)?的需求、競(jìng)?爭(zhēng)者和潛在?客戶，制定?價(jià)格策略?技術(shù)顧問(wèn)：?負(fù)責(zé)技術(shù)及?產(chǎn)品性能和?售后的服務(wù)?等問(wèn)題，?法律顧問(wèn)：?負(fù)責(zé)法律問(wèn)?題;記錄?員：三、?雙方利益及?優(yōu)劣勢(shì)分析?我方核心?利益：(?1)用最高?的價(jià)格銷售?，增加利潤(rùn)?對(duì)方利益?：(1)?要求乙方用?盡量低的價(jià)?格供應(yīng)我方?電腦(2)?在保證質(zhì)量?質(zhì)量問(wèn)題的?基礎(chǔ)上、盡?量減少成本?我方優(yōu)勢(shì)?：是個(gè)人電?腦市場(chǎng)的領(lǐng)?導(dǎo)企業(yè)，我?們的電腦在?國(guó)際上聲譽(yù)?較好，且與?其合作的公?司較多我?方劣勢(shì)：屬?于供應(yīng)方，?如果完不成?談判，可能?損失以后合?作的機(jī)會(huì)?對(duì)方優(yōu)勢(shì)：?1、有多?方的電腦供?應(yīng)公司可供?我方選擇2?、在A國(guó)是?一個(gè)覆蓋面?廣、有大較?有影響的網(wǎng)?絡(luò)集