04五問診斷法,瞄準高端客戶

入行時間：2008年10月入司時間：2010年5月目前職級：營業(yè)部經(jīng)理主要榮譽：2013年入圍馬來西亞直通車

入圍首屆雙峰會，黃金會員連續(xù)5個月登峰胡軍湖北分公司什么是成功的路？走完所有失敗的路，只剩下最后一條路！2013年個人最大保單保費100,000元業(yè)績展示2010-2012年最大單保費12467元萬元件1件時間總保費萬元件保費萬元件保費占比萬元件萬元件均2013.1-5213,284174,30382%443576萬元件件均提升249%“五問”診斷法瞄準高端客戶湖北胡軍客戶類型：老客戶客戶年齡：33歲（男）客戶職業(yè)：某建工企業(yè)湖北分公司總經(jīng)理案例：一份10萬10年交全家福家庭狀況：妻子獨立經(jīng)營，有一個女兒

個人學歷：大學本科經(jīng)濟狀況：

個人收入：年收入300萬元

企業(yè)規(guī)模：40-50人固定資產(chǎn)：一棟四層別墅企業(yè)樓

私家車：二輛客戶對個人財產(chǎn)安全非常關(guān)注和認同每年1000萬保額產(chǎn)險；車輛每年全險－我的產(chǎn)險忠誠客戶家庭保單狀況本人意外險500萬保障(電銷保險)養(yǎng)老重疾險：1.2萬20年繳（個險）理財險：10萬10年（銀行保險）愛人重大疾病險：0.4萬20年繳（祥瑞）養(yǎng)老險：2萬20年繳（富富有余）女兒重大疾病險：0.3萬20年繳（祥瑞）教育險：1.8萬繳至18周歲（附大）理財險：2.1萬10年（福壽雙贏）員工：每人5000元20年，共計6位（富富有余）客戶認可我，接受保險家庭保費：19萬元/年員工保費：3萬元/年困惑客戶的一個電話引起我的思考我：客戶該買的都買了，

好像沒什么可以再買？客戶：我該買的都買了，

好像只剩下給員工買了…客戶：如果輸了官司？

保險的錢還有沒有？我：即便所有資產(chǎn)都被抵押、凍結(jié)。

保險的錢還是私有財產(chǎn)，不會

被用來抵償債務(wù)，受法律保護！您放心！客戶需求點：客戶非常關(guān)注資產(chǎn)保全

我：唐總，感謝你一直以來對我的支持，您知道這一行的確不容易，有幾次甚至有放棄這個行業(yè)的念頭。但是您一直在默默的支持我，所以現(xiàn)在才做得不錯，成長成為一名部經(jīng)理。我選擇加盟了百年創(chuàng)業(yè)，現(xiàn)在成長為營業(yè)部經(jīng)理，獲得了公司的一系列表彰，您可以看看公司為我制作的VCR----您這么年輕就獲得了這么大的成就，您覺得成功需要什么？唐總：你在保險公司干的不錯，所以我信賴你，已經(jīng)在你手中買了很多保單，也已經(jīng)買的差不多了。其實選擇很重要，我當年正是選擇從1200工資的崗位上辭職，進入建筑行業(yè)，經(jīng)受住了磨難，才有300萬的年收入，而當年我旁邊1800月工資的那個同事，現(xiàn)在每月工資只有3000多元－－－－－（客戶分享創(chuàng)業(yè)史）送福，創(chuàng)造深入面談機會一定要搭建與高端客戶平等的交流平臺對夢想同樣執(zhí)著對事業(yè)同樣敬業(yè)對家庭同樣負責……我：唐總，非常感謝您對我工作的信任和支持！深圳最近出現(xiàn)了目前國內(nèi)最大保單年繳保費超過一個億。不知您聽說了沒有？我想，這位客戶一定找到了保險這個金融工具的獨特性了、幫他解決了未來的擔憂和愿望的達成，不然絕不會連續(xù)投入超過億的現(xiàn)金，我想用十分鐘跟您深入交流一下保險功能。唐總：好吧！你再好好給我講講目前我保險的內(nèi)容。用實證案例切入保險通過5問診斷保險缺口我相信您非常了解財產(chǎn)保險，但您了解人壽保險可以解決什么問題嗎？客戶如何回答不重要，關(guān)鍵做個傾聽者第一問：配合動作：拿出紙和筆保險財產(chǎn)保險人壽保險解決兩大問題簡單介紹目的：由客戶認可的財產(chǎn)導入人壽保險的講解保險財產(chǎn)保險人壽保險人身保障解決兩大問題大事（死亡、殘疾、重疾）小事（感冒、發(fā)燒、嗑碰）無事（養(yǎng)老、儲蓄、理財）簡單介紹您對哪個方面最擔心呢？第二問：目的：通過普及保險知識，了解客戶潛在擔憂人壽保險還有第二個層次的功能，您知道是什么嗎？第三問：目的：重點介紹人壽保險資產(chǎn)保全功能客戶反饋：對待這個問題，客戶一般都回答不出來，

接下來直接告訴客戶答案

我：人壽保險的第二個層次，就是“資產(chǎn)保全”功能，

資產(chǎn)保全功能包括三個方面的內(nèi)容：

一是資產(chǎn)隔離，二是資產(chǎn)轉(zhuǎn)移，三是資產(chǎn)傳承。保險財產(chǎn)保險人壽保險人身保障解決兩大問題大事（死亡、殘疾、重疾）小事（感冒、發(fā)燒、嗑碰）無事（養(yǎng)老、儲蓄、理財）簡單介紹資產(chǎn)隔離資產(chǎn)轉(zhuǎn)移資產(chǎn)傳承資產(chǎn)保全“家庭私人生活所必須的現(xiàn)金流”與“企業(yè)的現(xiàn)金流”應(yīng)該嚴格區(qū)隔，在家庭資產(chǎn)和企業(yè)資產(chǎn)之間建立一道防火墻。一旦企業(yè)發(fā)生風險，這道防火墻可以有效保障我們的家庭生活不受影響?！临Y產(chǎn)保全—資產(chǎn)隔離家庭資產(chǎn)現(xiàn)金流向資產(chǎn)配置需要長短兼顧，快慢協(xié)調(diào)，我們應(yīng)該有意識地分散資產(chǎn)風險。需要配置一些金融資產(chǎn)，讓金融資產(chǎn)在您的資產(chǎn)中占有一定的比例，通過投資保險的形式讓時間為您去創(chuàng)造更多的現(xiàn)金財富，讓您省心省力！資產(chǎn)保全—資產(chǎn)轉(zhuǎn)移巴菲特的投資策略：不要把雞蛋放在同一個籃子里對于孩子來說，不一定具備像您這樣駕馭財富的能力，一次性的給她一筆巨額的財富，將會是一場災(zāi)難。不管我們在與不在，我們的愛可以伴隨孩子的一生。保險可以幫助您的孩子擁有一個源源不斷的現(xiàn)金流。資產(chǎn)保全—資產(chǎn)傳承王菲為女兒買下天價保險王菲為女兒竇靖童買下約2000萬港元的儲蓄型人壽保險您和家人的人身保障已經(jīng)非常全面了，但是資產(chǎn)保全類保險還沒有規(guī)劃，您更關(guān)注資產(chǎn)保全哪個方面呢？第四問：目的：鎖定客戶保險資產(chǎn)保全需求保險財產(chǎn)保險人壽保險人身保障解決兩大問題大事（死亡、殘疾、重疾）小事（感冒、發(fā)燒、嗑碰）無事（養(yǎng)老、儲蓄、理財）簡單介紹資產(chǎn)隔離資產(chǎn)轉(zhuǎn)移資產(chǎn)傳承資產(chǎn)保全現(xiàn)金企業(yè)通過保險建立一個源源不斷的現(xiàn)金企業(yè)無論是對資產(chǎn)保全哪一個方面感興趣，最后都導入第五問！您打算每年投資多少來建立這個現(xiàn)金企業(yè)呢？給誰建呢？第五問：目的：通過需求分析，和客戶當場達成購買意向五問診斷法總結(jié)第一問第二問第三問第四問第五問：促成動作最后就用現(xiàn)金企業(yè)的概念把客戶的需求與我們的產(chǎn)品嫁接起來！感悟一：高端購買高額保單的理由需求愿望擔憂“魂”＝感悟二：高端客戶在不同階段的需求高端客戶購買的不是保險產(chǎn)品的收益，而是一個拿走擔憂或完成心愿的解決方案。感悟三：高額保單的“形”與“魂”對下階段目標市場開拓的啟示……A先生:某醫(yī)院董事長，寶馬私家車，年收入500萬B先生:某全國連鎖店董事長，恩施老鄉(xiāng)，奔馳越野私家車，年收入過千萬C先生:某品牌酒