保險(xiǎn)公司調(diào)查報(bào)告

中宏人壽保險(xiǎn)有限企業(yè)分析匯報(bào)11月我很幸運(yùn)的在中宏找到一份兼職，通過(guò)一種月的培訓(xùn)，我參與了企業(yè)為我報(bào)的《保險(xiǎn)代理人從業(yè)資格證》的考試。我順利的通過(guò)了考試并進(jìn)入了中宏，正式的加入了這個(gè)團(tuán)體，很榮幸的成為了這個(gè)團(tuán)體的一員。在這一年里，我從不懂得中宏到漸漸理解了中宏。本文是我就這一年來(lái)對(duì)中宏的理解所做的大概簡(jiǎn)介和調(diào)查。一、企業(yè)簡(jiǎn)介中宏人壽保險(xiǎn)有限企業(yè)是國(guó)內(nèi)首家中外合資人壽保險(xiǎn)企業(yè)，由加拿大宏利人壽保險(xiǎn)（國(guó)際）有限企業(yè)和中國(guó)對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易信托投資企業(yè)（中化企業(yè)關(guān)鍵組員）合資組建。企業(yè)于1996年11月26日在上海正式成立，時(shí)任中國(guó)總理李鵬先生和時(shí)任加拿大總理克雷蒂安先生蒞臨開(kāi)業(yè)典禮，并主持剪彩典禮。中宏保險(xiǎn)自1996年11月成立以來(lái)，現(xiàn)已擁有近15000名員工和營(yíng)銷(xiāo)員，為近65萬(wàn)客戶提供專(zhuān)業(yè)的金融保險(xiǎn)服務(wù)。目前，中宏保險(xiǎn)在上海、北京、廣東、浙江、江蘇、四川、山東、福建、重慶、遼寧、天津和湖北等地的國(guó)內(nèi)近50個(gè)都市穩(wěn)步發(fā)展，不停邁向全國(guó)。中宏保險(xiǎn)在中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)深耕經(jīng)營(yíng)十余年，致力于為公眾提供穩(wěn)健可靠、深受信賴和具有遠(yuǎn)見(jiàn)的保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)。二、中宏的發(fā)展簡(jiǎn)史宏利人壽保險(xiǎn)（國(guó)際）有限企業(yè)是宏利金融集團(tuán)屬下的組員企業(yè)。成立于1887年的宏利金融是加拿大重要的財(cái)經(jīng)服務(wù)企業(yè)，業(yè)務(wù)遍及全球19個(gè)國(guó)家和地區(qū)，并獲得“國(guó)際原則普爾”授予“AAA”評(píng)級(jí)。繼完畢加拿大歷史上最大一宗跨國(guó)合并交易，成功實(shí)行對(duì)美國(guó)恒康金融服務(wù)有限企業(yè)的合并，宏利金融成為加拿大第一、、世界第三大的壽險(xiǎn)企業(yè)，并透過(guò)旗下龐大的雇員、保險(xiǎn)代理及銷(xiāo)售伙伴網(wǎng)絡(luò)，在加拿大、亞洲及美國(guó)（重要透過(guò)恒康）為客戶提供全面的財(cái)務(wù)保障及理財(cái)服務(wù)。至12月31日，宏利金融及其附屬企業(yè)管理資產(chǎn)到達(dá)3720億加元（約合3190億美元）。宏利集團(tuán)是全球領(lǐng)先的革新者，并被公認(rèn)為是保險(xiǎn)保障、退休和儲(chǔ)蓄處理方案方面的領(lǐng)導(dǎo)者。截止到12月31日，企業(yè)在美國(guó)境內(nèi)的有效壽險(xiǎn)保單保額到達(dá)了34,000億美元，使其一舉成為美國(guó)最大壽險(xiǎn)企業(yè)。目前，美國(guó)宏利集團(tuán)服務(wù)于全球70,000,000多名客戶，并為財(cái)富500強(qiáng)®*中排名前100位的90多家企業(yè)提供服務(wù)。美國(guó)宏利集團(tuán)為個(gè)人客戶提供壽險(xiǎn)、養(yǎng)老金、汽車(chē)及家居保險(xiǎn)、零售銀行業(yè)務(wù)及其他金融服務(wù)，還為企業(yè)和其他機(jī)構(gòu)提供團(tuán)體保險(xiǎn)、再保險(xiǎn)、退休及儲(chǔ)蓄產(chǎn)品和服務(wù)。三、中宏的營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)實(shí)狀況分析人壽保險(xiǎn)是指向多數(shù)投保人收取保險(xiǎn)費(fèi),而以被保險(xiǎn)人的死亡、生存、傷殘及疾病等為條件給付或賠償保險(xiǎn)金的一種商業(yè)業(yè)務(wù)或商業(yè)行為.人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)就是在變化的市場(chǎng)環(huán)境中,以人壽保險(xiǎn)為商品,以市場(chǎng)互換為中心,以滿足被保險(xiǎn)人需求為目的,實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)企業(yè)目的的一系列整體活動(dòng)。由于保險(xiǎn)業(yè)起步晚、基礎(chǔ)微弱、覆蓋面不寬，功能和作用發(fā)揮不充足，目前與全面建設(shè)小康社會(huì)和構(gòu)建社會(huì)主義友好社會(huì)的規(guī)定不相適應(yīng)，與建立完善的社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制不相適應(yīng)，與經(jīng)濟(jì)全球化、金融一體化和全面對(duì)外開(kāi)放的新形勢(shì)不相適應(yīng)。在面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)劇烈的外部營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的狀況下,我國(guó)人壽保險(xiǎn)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)工作還存在無(wú)法適應(yīng)新的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)的諸多問(wèn)題.（一）、企業(yè)面臨的外部營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境和行業(yè)現(xiàn)實(shí)狀況的分析1、外部營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境可以從兩個(gè)方面來(lái)分析：（1）、從國(guó)外來(lái)說(shuō)，發(fā)達(dá)國(guó)家的保險(xiǎn)業(yè)有上百年的發(fā)展歷史，擁有巨大的發(fā)展優(yōu)勢(shì)。a.從發(fā)展的規(guī)模上看，人壽保險(xiǎn)企業(yè)的數(shù)量、保費(fèi)總收入和資產(chǎn)總量都相對(duì)很少。規(guī)模是行業(yè)和企業(yè)發(fā)展水平的基本標(biāo)志，從各方面的記錄數(shù)據(jù)應(yīng)當(dāng)看到，我國(guó)人壽保險(xiǎn)業(yè)還處在起步階段。b.從保險(xiǎn)深度和保險(xiǎn)密度上看，發(fā)達(dá)國(guó)家都擁有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)。而我國(guó)在這兩方面都處在相稱(chēng)低的水平，與發(fā)達(dá)國(guó)家相距甚遠(yuǎn)。保險(xiǎn)深度是一種國(guó)家和地區(qū)年保費(fèi)收入與同期國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值之比。目前，發(fā)達(dá)國(guó)家保險(xiǎn)市場(chǎng)的保險(xiǎn)深度已達(dá)10%左右。c.從國(guó)民對(duì)保險(xiǎn)業(yè)的認(rèn)識(shí)程度上看，發(fā)達(dá)國(guó)家國(guó)民對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高我國(guó)民眾對(duì)保險(xiǎn)業(yè)認(rèn)識(shí)，保險(xiǎn)觀念還較差。保險(xiǎn)作為市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)物，作為社會(huì)的穩(wěn)定器，必須讓人們從切身利益上認(rèn)識(shí)其作用?？梢?jiàn)，對(duì)保險(xiǎn)業(yè)的認(rèn)識(shí)與否前衛(wèi)與國(guó)民切身的利益息息有關(guān)。d.從國(guó)外這個(gè)大的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境下，看待中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)面臨的是來(lái)自國(guó)外跨國(guó)保險(xiǎn)巨頭的壓力。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)社會(huì)，競(jìng)爭(zhēng)是每時(shí)每刻都存在的，有競(jìng)爭(zhēng)才有壓力，有壓力才會(huì)有進(jìn)步。這就是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)。因此說(shuō)，國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)行業(yè)的對(duì)外開(kāi)放是一把雙刃劍，既有機(jī)遇又有挑戰(zhàn)，國(guó)內(nèi)企業(yè)應(yīng)當(dāng)正視這一問(wèn)題，抓住機(jī)遇，迎接挑戰(zhàn)，邁向國(guó)際！(2)從國(guó)內(nèi)這個(gè)小環(huán)境來(lái)看，國(guó)內(nèi)擁有更的的發(fā)展空間。中國(guó)是世界上人口最多的國(guó)家，而保險(xiǎn)的資金就是來(lái)源于數(shù)量龐大的群眾，經(jīng)濟(jì)的發(fā)展?jié)u漸地充實(shí)了人們的腰包。在中國(guó)這個(gè)大家庭里，這個(gè)數(shù)字是非常龐大的。a從人口構(gòu)造來(lái)看壽險(xiǎn)環(huán)境有資料顯示①，我國(guó)６５歲以上老年人口占總?cè)丝跀?shù)的６．２３％，而６０歲②以上的老年人口總數(shù)已達(dá)１．１億，占全國(guó)人口總數(shù)的９．３％，與１０％的老齡型社會(huì)臨界點(diǎn)只差一步之遙。按照老年人口平均３．２％的速度增長(zhǎng)，估計(jì)到本世紀(jì)末，我國(guó)老年人口將增至１．３２億，占全國(guó)人口總數(shù)的１０．５％，跨入老齡型的國(guó)家行列，人口總承擔(dān)系數(shù)將超過(guò)５０％，而到２０４０年，我國(guó)老年人口總數(shù)將增至３．７４億，占全國(guó)人口總數(shù)的２４．４８％，也就意味著，那時(shí)中國(guó)每四個(gè)人中就有一種老人。人口的老齡化對(duì)于經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展和社會(huì)的穩(wěn)定產(chǎn)生巨大的影響，未來(lái)的中國(guó)誰(shuí)來(lái)養(yǎng)老。據(jù)記錄占世界五分之一、亞洲二分之一的６０歲以上老人生活在中國(guó)。發(fā)達(dá)國(guó)家人口老齡型社會(huì)的到來(lái)，是與實(shí)現(xiàn)工業(yè)現(xiàn)代化同步的，我國(guó)則是人口老齡型率先于工業(yè)現(xiàn)代化而實(shí)現(xiàn)的，養(yǎng)老的迫切性可見(jiàn)一斑，我國(guó)的養(yǎng)老問(wèn)題突出，必須通過(guò)人壽保險(xiǎn)來(lái)處理。目前我國(guó)國(guó)營(yíng)經(jīng)濟(jì)仍占主導(dǎo)地位，這就意味著，絕大多數(shù)人的養(yǎng)老問(wèn)題仍靠國(guó)有經(jīng)濟(jì)。人口的老齡化、社會(huì)承擔(dān)養(yǎng)老問(wèn)題的巨大壓力，客觀上需要大力發(fā)展我國(guó)的人壽保險(xiǎn)業(yè)。③，目前我國(guó)居民最關(guān)懷的問(wèn)題占前三位的分別是醫(yī)療、住房和物價(jià)，而醫(yī)療保障的問(wèn)題已經(jīng)排在第一位，我國(guó)１２億多人口的醫(yī)療保障問(wèn)題，客觀上也需要人壽保險(xiǎn)來(lái)處理。我國(guó)目前實(shí)行計(jì)劃生育，倡導(dǎo)一對(duì)夫妻只生一種孩子。目前都市９５％以上有１５歲如下子女的家庭都是獨(dú)生子女家庭，少兒人壽保險(xiǎn)備受青睞。（2）從經(jīng)濟(jì)發(fā)展的角度分析我國(guó)的壽險(xiǎn)市場(chǎng)人壽保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的歷史證明，經(jīng)濟(jì)越發(fā)達(dá)，居民存款的余額越大，其人壽保險(xiǎn)市場(chǎng)也就越大，人壽保險(xiǎn)的發(fā)展同經(jīng)濟(jì)的發(fā)展成正比。從宏觀經(jīng)濟(jì)的角度看，我國(guó)的人壽保險(xiǎn)保費(fèi)收入占國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值的比重明顯偏低，人壽保險(xiǎn)嚴(yán)重滯后，這也闡明我國(guó)的人壽保險(xiǎn)市場(chǎng)有巨大的開(kāi)發(fā)潛力。從我國(guó)居民家庭微觀經(jīng)濟(jì)的角度看，居民手中的剩余資金越來(lái)越多，從家庭經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)管理的角度看，居民投保人壽保險(xiǎn)的潛力是相稱(chēng)巨大的。只要對(duì)人壽保險(xiǎn)的宣傳普及，人們的保險(xiǎn)意識(shí)增強(qiáng)，我國(guó)的人壽保險(xiǎn)市場(chǎng)將會(huì)有一種飛躍。然而，我國(guó)目前的人均壽險(xiǎn)保費(fèi)卻很低。壽險(xiǎn)在我國(guó)可開(kāi)發(fā)的潛力很大。從我國(guó)目前城鎮(zhèn)居民存款余額和年遞增速度看，我國(guó)的人壽保險(xiǎn)保費(fèi)收入年人均到達(dá)６０美元，應(yīng)當(dāng)說(shuō)沒(méi)有什么問(wèn)題。假如真能到達(dá)這個(gè)水平，我國(guó)的人壽保險(xiǎn)收入每年將到達(dá)８４０億美元以上，這對(duì)于目前我國(guó)的人壽保險(xiǎn)來(lái)說(shuō)是一種天文數(shù)據(jù)。假如壽險(xiǎn)市場(chǎng)充足開(kāi)發(fā)，那么我國(guó)每年的壽險(xiǎn)收入將是一種令世人震驚的數(shù)據(jù)。（3）我國(guó)對(duì)發(fā)展人壽保險(xiǎn)的政策和法律保障的狀況來(lái)看目前，我國(guó)政府把人壽保險(xiǎn)放在一種非常重要的位置，并大力支持和發(fā)展這項(xiàng)事業(yè)，同步將人壽保險(xiǎn)業(yè)對(duì)外國(guó)開(kāi)放。李鵬總理在政府工作匯報(bào)中指出：“大力發(fā)展和完善我國(guó)的社會(huì)保障體制，積極發(fā)展商業(yè)保險(xiǎn)”，人壽保險(xiǎn)在發(fā)展和完善我國(guó)的社會(huì)保障體系方面有十分重要的作用，是“社會(huì)穩(wěn)定器”，對(duì)于安定居民生活，增進(jìn)社會(huì)穩(wěn)定，防災(zāi)減災(zāi)，保證國(guó)家的長(zhǎng)治久安有著重要意義。（二）、營(yíng)銷(xiāo)保險(xiǎn)存在的問(wèn)題自改革開(kāi)放尤其是十六大以來(lái)，我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)獲得了飛速的發(fā)展，企業(yè)資本深入增長(zhǎng)。多種保險(xiǎn)行業(yè)雨后春筍地出現(xiàn)。由此在這個(gè)行業(yè)引起了某些惡性競(jìng)爭(zhēng)。第一，人壽保險(xiǎn)險(xiǎn)種單一，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足社會(huì)各方面的需求。實(shí)際上，壽險(xiǎn)發(fā)展很關(guān)鍵的一點(diǎn)，就是對(duì)險(xiǎn)種的開(kāi)發(fā)。目前，我國(guó)的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)大體可以分為：團(tuán)體人壽保險(xiǎn)、個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)人壽保險(xiǎn)以及代理人壽保險(xiǎn)三大塊。第二，壽險(xiǎn)企業(yè)內(nèi)部管理不規(guī)范，制約了壽險(xiǎn)的深入發(fā)展。由于我國(guó)壽險(xiǎn)發(fā)展的時(shí)間不長(zhǎng)，并且此前受計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的制約，缺乏有效的競(jìng)爭(zhēng)手段，同步由于重展業(yè)輕管理，導(dǎo)致內(nèi)部管理遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于業(yè)務(wù)發(fā)展的需要。。第三，資金運(yùn)用和投資效益不好，導(dǎo)致準(zhǔn)備金流失嚴(yán)重，收益率低，壽險(xiǎn)回報(bào)低，人們對(duì)壽險(xiǎn)投保的愛(ài)好不大。四、處理的提議及意見(jiàn)這不僅是我對(duì)中宏的觀點(diǎn)，也體現(xiàn)了絕大數(shù)人的心聲。在此，對(duì)我國(guó)的中宏提了某些提議和意見(jiàn)，但愿引起行業(yè)人士的關(guān)注。同步，也為我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)提供提議。此意見(jiàn)和提議重要體目前幾種方面。第一，大力開(kāi)發(fā)適銷(xiāo)對(duì)路的新險(xiǎn)種，占領(lǐng)新的壽險(xiǎn)市場(chǎng)份額。壽險(xiǎn)發(fā)展的生命力，關(guān)鍵在于險(xiǎn)種的生命力。應(yīng)當(dāng)定期進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查和分析，開(kāi)發(fā)滿足新需求第二，加強(qiáng)人壽保險(xiǎn)的服務(wù)功能，切實(shí)搞好優(yōu)質(zhì)服務(wù)活動(dòng)。此前，由于壽險(xiǎn)企業(yè)少，無(wú)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，壽險(xiǎn)服務(wù)極差。壽險(xiǎn)服務(wù)常常是態(tài)度不好，理賠手續(xù)繁瑣，導(dǎo)致人們對(duì)投保人壽保險(xiǎn)失去愛(ài)好，因此，目前的壽險(xiǎn)企業(yè)應(yīng)當(dāng)大力加強(qiáng)售后服務(wù)，應(yīng)當(dāng)把“服務(wù)至上、客戶至上”作為企業(yè)的服務(wù)宗旨，吸引更多的居民投保人壽保險(xiǎn)。第三，完善壽險(xiǎn)內(nèi)部管理體制，使其制度化、原則化。完善中宏的內(nèi)部管理體制，使其制度化、原則化，這是中宏壽險(xiǎn)發(fā)展的客觀規(guī)定。第四，搞好投資，提高資金運(yùn)用的收益率。對(duì)于壽險(xiǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，搞好投資提高資金運(yùn)用的收益率，就近而言，它是一種壽險(xiǎn)與否具有競(jìng)爭(zhēng)能力、能否減少成本的關(guān)鍵；第五，國(guó)家對(duì)壽險(xiǎn)市場(chǎng)的監(jiān)管應(yīng)當(dāng)規(guī)范。國(guó)家對(duì)壽險(xiǎn)管理方面應(yīng)是既有宏觀方面的調(diào)控，又有詳細(xì)方面的指導(dǎo)。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)在條款、費(fèi)率方面應(yīng)有嚴(yán)格的規(guī)定，堅(jiān)決杜絕不合法的競(jìng)爭(zhēng)手段。第六，民族保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展對(duì)于我國(guó)的社會(huì)發(fā)展、民族繁華、社會(huì)穩(wěn)定十分重要，國(guó)家應(yīng)當(dāng)采用積極措施保護(hù)民族保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展。對(duì)于目前各個(gè)保險(xiǎn)企業(yè)發(fā)展不平衡，從業(yè)不規(guī)范的問(wèn)題，應(yīng)當(dāng)樹(shù)立經(jīng)典，以點(diǎn)帶面，增進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)的健康發(fā)展。第七，我國(guó)的保險(xiǎn)業(yè)剛剛起步，人壽保險(xiǎn)起步更晚某些，如我國(guó)壽險(xiǎn)個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)業(yè)近兩年才剛剛開(kāi)始，人們對(duì)于人壽保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)，人們的保險(xiǎn)意識(shí)，都很淡薄，需要大力宣傳。通過(guò)保險(xiǎn)知識(shí)的宣傳，從經(jīng)濟(jì)賠償?shù)慕嵌葐酒鹑藗儗?duì)于風(fēng)險(xiǎn)防備管理的意識(shí)。四、人壽保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展前景中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)中發(fā)展最快的一種行業(yè)。目前最迫切的是，建立一種完善的債券市場(chǎng)，使人壽保險(xiǎn)企業(yè)有機(jī)會(huì)投資周期相對(duì)較長(zhǎng)的產(chǎn)品，以便更好地履行它們對(duì)客戶的長(zhǎng)期義務(wù)。更重要的是，中國(guó)的市場(chǎng)監(jiān)管機(jī)構(gòu)必須對(duì)保險(xiǎn)企業(yè)怎樣分派投資進(jìn)行親密的監(jiān)督，以保證購(gòu)置保單的客戶不會(huì)因保險(xiǎn)企業(yè)冒險(xiǎn)的投資戰(zhàn)略敗北而遭受損失。獲得充足信息有助于對(duì)的認(rèn)識(shí)風(fēng)險(xiǎn)，也有助于包括市場(chǎng)監(jiān)管機(jī)構(gòu)在內(nèi)的各個(gè)方面對(duì)保險(xiǎn)企業(yè)管理水平進(jìn)行精確評(píng)估。中