市場調(diào)查與預(yù)測課件5

項目四分析與預(yù)測市場調(diào)查資料內(nèi)容對調(diào)查資料分析

任務(wù)一進行市場預(yù)測

任務(wù)二◆能夠運用分析方法對市場調(diào)查數(shù)據(jù)資料進行定性和定量分析；能夠運用預(yù)測方法對市場調(diào)查數(shù)據(jù)資料進行定性和定量預(yù)測；◆掌握數(shù)據(jù)資料的分析法；◆掌握市場預(yù)測的方法◆整理和選擇市場調(diào)查資料◆運用分析法分析市場調(diào)查數(shù)據(jù)資料◆運用預(yù)測法預(yù)測市場調(diào)查數(shù)據(jù)資料項目目標技能要求任務(wù)描述◆提交運用分析法分析市場調(diào)查數(shù)據(jù)資料報告書◆提交運用預(yù)測法預(yù)測市場調(diào)查數(shù)據(jù)資料報告書提交成果任務(wù)描述根據(jù)本公司對問卷資料的整理與匯總,要求:1、結(jié)合分析法進行定性、定量分析。2、結(jié)合預(yù)測法進行定性、定量預(yù)測。任務(wù)要點第二步第一步項目組成員結(jié)合分析法進行定性、定量分析項目組成員結(jié)合預(yù)測法進行定性、定量預(yù)測。定性分析預(yù)測時，應(yīng)對各種分析預(yù)測意見應(yīng)進行比較、評價、歸類，最后確定出分析預(yù)測結(jié)果。定量分析預(yù)測時，應(yīng)注意方法運用的正確性和計算的準確性，檢驗方法的可靠性。任務(wù)1

定性、定量分析一、定性分析：主要從性質(zhì)上分析市場的質(zhì)的現(xiàn)象。1、對比法：比較相對數(shù)2、演繹法：邏輯推理性3、歸納法4、動態(tài)比較分析法5、結(jié)構(gòu)分析法：比重（頻率）6、強度分析：強度相對指標（一）結(jié)構(gòu)相對指標=總體中部分數(shù)值/總體中全部數(shù)值*100%，用來分析總體的內(nèi)部構(gòu)成情況。

例如：2007年，我國2700多家重點企業(yè)集團的增加值已占國內(nèi)生產(chǎn)總值的21%以上

同一個總體內(nèi)，各組的結(jié)構(gòu)相對指標之和為100%或者1注意德國著名經(jīng)濟學(xué)家恩格爾系數(shù)

生活水平吃開支占總開支比重%

絕對貧困59以上勉強50---59

小康40---50

富裕20---40

極富20以下（二）比例相對指標=總體中某部分指標數(shù)值/總體另一部分指標數(shù)值，反映總體內(nèi)部各部分之間的數(shù)量聯(lián)系程度。

例如：第五次人口普查，我國大陸人口中，男女比例為106.74:100思考某企業(yè)三個車間的生產(chǎn)情況，運用所學(xué)的指標，正確評價各車間的生產(chǎn)質(zhì)量。車間產(chǎn)量（件）廢品量（件）廢品率（%）一車間二車間三車間

8003001600

43100.501.000.63（三）比較相對指標=甲空間上某項指標數(shù)值/乙空間上同項指標數(shù)值，說明同類現(xiàn)象在不同空間下發(fā)展的不均衡程度。橫向?qū)Ρ取?/p>

例如：中國平均每萬人電腦擁有量為88臺，美國平均每萬人擁有近5000臺電腦，美國每萬人電腦擁有量約是中國的57倍。

通常應(yīng)采用平均指標或相對指標進行對比，以準確反映現(xiàn)象發(fā)展的本質(zhì)差別。注意（四）強度相對指標=某一總體的總量指標/另一性質(zhì)不同而有聯(lián)系的總量指標。反映現(xiàn)象的強度、密度和普遍程度。

例如：上海人口規(guī)模在世界特大城市中位居第6位，在全國位居第一，也是全國人口密度最大的城市，高達2588人／平方公里。

（五）動態(tài)相對指標=報告期指標數(shù)值/基期指標數(shù)值*100%，

說明同類現(xiàn)象不同時間上的發(fā)展速度?？v向?qū)Ρ取?/p>

例如：2007年我國國內(nèi)生產(chǎn)總值（GDP）按可比價格計算，是2006年的110.3%計劃完成程度相對指標基本公式

=實際完成數(shù)/計劃任務(wù)數(shù)*100%計劃完成程度相對指標一般用百分數(shù)表示。注意公式中的子項和母項不得互換。

（六）計劃完成程度相對指標對計劃完成程度相對指標進行評價時，要根據(jù)指標本身的性質(zhì)而定：對于要求“多而快”、數(shù)值愈大愈好的指標（如產(chǎn)量、利潤、勞動生產(chǎn)率正指標），是按最低限額制訂的計劃指標：計劃完成程度超過100%表示超額完成計劃對于要求“少而省”、數(shù)值愈小愈好的指標（如單位產(chǎn)品成本、單位產(chǎn)品原材料消耗量、勞動生產(chǎn)率逆指標），是按最高限額制訂的計劃指標：計劃完成程度不足100%表示超額完成計劃二、定量分析指標1數(shù)據(jù)的集中趨勢分析指標2數(shù)據(jù)的離散程度分析指標3指數(shù)分析

數(shù)據(jù)的集中趨勢分析指標

均值

眾數(shù)

二中位數(shù)

三一算術(shù)平均數(shù)舉例某車間20名工人加工某種零件資料：

按日產(chǎn)量分組（件）x工人數(shù)（人）f日產(chǎn)總量xf

14

2

28

15

4

60

16

8

128

17

5

85

18

1

18合計

20

319舉例：按日產(chǎn)量分組（公斤）人數(shù)比重（%）組中值x20—30

5

2530—40

35

3540—50

45

4550—60

15

55組距式變量數(shù)列計算加權(quán)算術(shù)平均數(shù)時，是用各組的組中值來代替各組標志值的實際水平。（仍用上例）舉例：某車間200名工人日產(chǎn)量資料：按日產(chǎn)量分組（公斤）工人數(shù)f組中值x日產(chǎn)總量xf20—30

10

25

25030—40

70

35

245040—50

90

45

415050—60

30

55

1650合計

200

—

8400眾數(shù)M0眾數(shù)是指總體中出現(xiàn)次數(shù)最多的標志值。它是總體中最常遇到的標志值，是最普遍最一般的標志值。眾數(shù)應(yīng)用比較廣泛。前提是：必須要先進行統(tǒng)計分組，編制變量數(shù)列。根據(jù)單項式數(shù)列確定眾數(shù)。只需通過觀察找出次數(shù)出現(xiàn)最多的那個標志值即可。莎士比亞著作中的眾數(shù)幾個世紀以來，學(xué)者們懷疑是否莎士比亞寫下了那許多記在他名下的精彩絕倫的戲劇和詩句。部分是因為人們認為莎士比亞這個歷史人物是鄉(xiāng)間的，沒有文化的，而且他在世的時候，沒有人認為他是作家，死后，沒有留下任何私人信件、手稿或文學(xué)筆記。因此人們有理由懷疑作家威廉·莎士比亞可能另有其人。一些著名的受過很好教育，而且有著豐富文獻記錄的人被認為寫下了這些經(jīng)典作品，甚至包括伊麗莎白一世女王本人都成了懷疑的對象。一些作家用統(tǒng)計方法幫助莎士比亞得到了他的應(yīng)有榮譽，這種方法依賴于眾數(shù)的使用。一個由claremont學(xué)院本科學(xué)生組成的“莎士比亞診所”，用統(tǒng)計分析對58個與莎士比亞同時代的作家進行分析，以確定誰的寫作風(fēng)格與莎士比亞的作品風(fēng)格最相近。他們從58個作家的作品中選取片段，并將其分成500字一段的小段，對區(qū)組中的一些變量進行計數(shù)統(tǒng)計，例如，考察52個關(guān)鍵字的出現(xiàn)情況，并找出其眾數(shù)，由此得出各個作家的主要特征。結(jié)果，27個備選者中沒有一個能通過眾數(shù)檢驗。因此證明，是莎士比亞寫下了他本人的詩篇。中位數(shù)Me中位數(shù)是指將總體各單位標志值按大小順序排列后，處于中間位置的那個標志值。由于它的位置居中，其數(shù)值不受極端數(shù)值的影響，也能表明總體各單位標志值的一般水平。中位數(shù)的確定根據(jù)未分組資料確定中位數(shù)。

首先將掌握的資料，按標志值由大到小或由小到大的順序進行排列，然后確定中位數(shù)所在位置，與中位數(shù)所在位置相對應(yīng)的標志值即為中位數(shù)。中位數(shù)位置＝（N＋1）/2如果標志值的項數(shù)是奇數(shù)，那么中間位置的那個標志值，就是中位數(shù)；如果標志值的項數(shù)是偶數(shù)，那么處于中間位置左右兩邊的標志值的算術(shù)平均數(shù)，就是中位數(shù)。思考某一敬老院中有11位百歲以上的老人，他們的年齡分別是：101、102、102、104、108、103、105、102、110、105、102，則算術(shù)平均數(shù)、中位數(shù)和眾數(shù)的關(guān)系是（）A算術(shù)平均數(shù)=中位數(shù)=眾數(shù)B眾數(shù)大于中位數(shù)大于算術(shù)平均數(shù)C中位數(shù)大于算術(shù)平均數(shù)大于眾數(shù)D眾數(shù)小于中位數(shù)小于算術(shù)平均數(shù)數(shù)據(jù)的離散程度分析指標極差平均差

方差、標準差和離散系數(shù)（一）全距

總體各單位標志值中兩個極端數(shù)值，即最大值與最小值之差，故也稱為“極差”，“R”。未分組資料或單項式資料：R＝最大標志值－最小標志值分組資料：R最高組的上限－最低組的下限

全距反映了總體各單位標志值的變動范圍。優(yōu)點是計算簡便，意義明確，能準確反映總體中兩極的差距。所以在實際工作中應(yīng)用十分廣泛，但全距僅表示總體各單位標志值的變動范圍，沒有包括中間各標志值的變異情況，也無法反映變量數(shù)列的次數(shù)分布情況，是對變異程度較粗略的反映。因此，它不能反映總體各單位標志值的變異程度，也不能很好地反映平均指標的代表性。（二）平均差平均差是總體各單位標志值與其算術(shù)平均數(shù)離差的絕對值的算術(shù)平均數(shù)，“A.D”。目的是測算各單位標志值與其算術(shù)平均數(shù)離差的大小。簡單平均差：未分組資料

A.D＝

加權(quán)平均差：分組資料A.D＝平均差的計算考慮了研究總體中所有標志值的差異程度，所以可以準確地綜合反映總體的離散程度。但每項平均差的計算都必須取絕對值，這就帶來了不便于進行數(shù)學(xué)處理的問題，因而在實際應(yīng)用中受到了很大的限制。（三）標準差標準差也稱均方差，標準差的平方稱為方差。標準差是總體各單位標志值與其算術(shù)平均數(shù)離差平方的算術(shù)平均數(shù)的平方根。它是標志變異指標中最重要最常用的指標?！啊?/p>

＝

＝簡單標準差加權(quán)標準差（四）變異系數(shù)變異系數(shù)又稱為離散系數(shù)，是指標志變異指標與其算術(shù)平均數(shù)之比的百分數(shù)。主要有全距系數(shù)、平均差系數(shù)和標準差系數(shù)等，其中最常用的是標準差系數(shù)。標準差系數(shù)，是標準差與其算術(shù)平均數(shù)對比的相對數(shù)。V＝標準差系數(shù)的重要特點是，不受計量單位和標志值水平的影響，消除了不同總體之間在計算單位、平均水平方面的不可比性。指數(shù)分析

統(tǒng)計界認為，統(tǒng)計指數(shù)的概念有廣義和狹義兩種理解。廣義指數(shù)是泛指社會經(jīng)濟現(xiàn)象數(shù)量變動的比較指標，即用來表明同類現(xiàn)象在不同空間、不同時間、實際與計劃對比變動情況的相對數(shù)。

指數(shù)分析——指數(shù)的計算原理

綜合指數(shù)方法

平均指數(shù)方法個體指數(shù)的計算總指數(shù)的計算數(shù)量指標綜合指數(shù)的編制方法一般采用的原則是：編制數(shù)量指標指數(shù)將質(zhì)量指標作為同度量因素，并將其固定在基期。質(zhì)量指標綜合指數(shù)的編制方法一般原則是：編制質(zhì)量指標綜合指數(shù)，將數(shù)量指標作為同度量因素，并將其固定在報告期的水平上。假如我是商店經(jīng)理……？某蔬菜商場四種蔬菜的銷售資料如下表：品種銷售量（Kg）銷售價格（元/kg）上月本月上月本月白菜黃瓜蘿卜西紅柿5502243081685602503201701.62.01.02.41.81.90.93.0思考：你作為經(jīng)理怎樣看待貴店的銷售變化？銷售額？加權(quán)算術(shù)平均指數(shù)的編制方法編制數(shù)量指標綜合指數(shù)時，一般用基期價值指標p0q0為權(quán)數(shù)計算加權(quán)算術(shù)平均指數(shù)；加權(quán)調(diào)和平均指數(shù)的編制方法編制質(zhì)量指標綜合指數(shù)時，一般用報告期價值指標p1q1為權(quán)數(shù)計算加權(quán)調(diào)和平均指數(shù)。老百姓大藥房石家莊店調(diào)查問卷分析針對石家莊店銷量提升較慢、客單價不高、客流量徘徊不前、“振幅”較小等情況，石家莊店自發(fā)組織了1次較為全面的門店顧客調(diào)查：時間：2008.10.25-2008.10.31地點：老百姓大藥房石家莊店調(diào)查方式：現(xiàn)場發(fā)收問卷問卷數(shù)量：發(fā)出問卷1015份，收回有效問卷1015份1、您是通過何種途徑知道老百姓大藥房的？①電視(21215.93%)②報紙(33925.47%)③電臺(644.8%)④戶外廣告(18914.2%)⑤藥房的宣傳資料(21916.45%)⑥別人告知(30823.14%)分析：通過報紙媒體得知老百姓大藥房前來消費的占25.47%,別人告知比例23.14%,電視傳播15.93%。說明：開業(yè)前期和開業(yè)期間的報紙廣告和新聞報道、電視廣告、新聞是公眾認識老百姓大藥房的重要途徑。別人告知占23.14%，說明老百姓大藥房在消費者眼里認同程度比較高，口碑傳播是僅次于報紙新聞廣告的，消費者是很認同老百姓大藥房的。2、您來老百姓大藥房是否很方便？利用何種交通工具？①方便(57838.98%)②不太方便(1358.96%)③不方便(543.59%)④公共汽車(684.52%)⑤出租車(231.2%)⑥自行車(41627.62%)⑦摩托車(211.39%)⑧私家車(201.33%)⑨步行(18212.84%)分析：來老百姓很方便的占38.98%,使用自行車作交通工具的占27.62%,步行占12.84%,“很方便”說明在商圈范圍內(nèi)的比例是最大的，主要交通工具自行車和步行前來。說明：地理位置不佳，交通不便利（坐公交車的僅占4.52%）3公里商圈外的消費者群體的比例較少（主要是公交車，出租車，摩托）3、您家住石家莊哪個區(qū)？①橋西區(qū)(1019.96%)②橋東區(qū)(45044.38%)③裕華區(qū)(939.17%)④新華區(qū)(10510.36%)⑤長安區(qū)(26526.13%)分析：消費群體主要來自橋東區(qū)（高達44.38%）,長安區(qū)（26.13%）說明：消費者基本上是商圈范圍內(nèi)或來老百姓大藥房較便利的長安區(qū)，其它區(qū)域的比例基本上一致。4、您來老百姓大藥房消費幾次了？①1次(13113.95%)②2次(11612.35%)③3-5次(18920.13%)④6次以上(50353.58%)分析：6次以上所占比例53.58%，3——5次占20.13%，說明惠顧的消費者忠誠度較高。5、您認為老百姓大藥房商品價格比石家莊其他大藥房價格：①普遍低(53455.05%)②部分低(34535.24%)③相差不多(707.15%)④普遍高（60.61%）⑤部分高(151.53%)分析：價格優(yōu)勢十分明顯，認同“普遍低”的消費者占55.05%,部分低占35.24%，這部分消費者認為價格低只是部分說明我們的一部分商品不存在價格優(yōu)勢，必須加強市場調(diào)查。6、您感覺老百姓大藥房服務(wù)：①好(72679.69%)②一般(17719.43%)③差(80.88%)主要表現(xiàn)在：④接待不熱情(4921.88%)⑤介紹不詳細(4319.20%)⑥對產(chǎn)品位置不熟悉(6830.36%)⑦不禮貌(31.34%)⑧無問候語(219.38%)⑨無人引導(dǎo)(3314.73%)⑩敷衍了事(73.13%)分析：消費者對老百姓大藥房的服務(wù)評價較高，但認為服務(wù)一般的也達到19.43%，說明服務(wù)意識有待加強是不容忽視的問題。主要表現(xiàn)在：（1）介紹不詳細、接待不熱情：要求營業(yè)員對專業(yè)知識和主動服務(wù)意識必須加強。（2）對位置不熟悉比例為30.36%，說明營業(yè)員對貨物擺放位置不熟悉，貨架排號沒有起很大作用，主動服務(wù)意識不強。7、在老百姓大藥房能否買到所需的藥品？①能(36837.51%)②基本上能(59360.45%)③不能(200.1%)分析：在老百姓大藥房基本能買到所需藥品占60.45%，說明還有一部分藥品購不到，應(yīng)根據(jù)石家莊市場特點及消費者的用藥特點、用藥習(xí)慣進行調(diào)查分析，進一步完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。8、您認為我們還需補充哪些藥品才能滿足您的需求？①抗感冒類(24428.31%)②心腦血管類(24027.84%)③滋補類(14016.24%)④肝膽類(809.28%)⑤其他________(15818.33%)分析：消費者認為應(yīng)該補充的藥品種類，抗感冒類28.31%，心腦血管類27.84%,這二類所占比例較大，說明：（1）產(chǎn)品結(jié)構(gòu)有待完善（2）不同層次的消費需求不同價格層次的藥品。9、您常購買的商品類：①抗感冒類(60746.62%)②心腦血管類(32224.73%)③滋補類(17613.52%)④肝膽類(604.61%)⑤其他________(13710.52%)分析：來消費的顧客主要購藥為抗感冒抗病毒類，這跟季節(jié)轉(zhuǎn)換有一定的關(guān)系，這也是客單價一直徘徊不前的一個重要原因。心腦血管類占消費者購藥比例為24.73%,比例較高，滋補類，肝膽類，其他類比例較少，必須加強營銷手段促進這些品類銷售。10、您覺得老百姓大藥房的商品價格是否適合不同層次的消費者?種類比重如何？①是(51655.9%)②部分合適(40143.45%)③不合適(60.65%)

比重：④多一些知名廠家品牌藥(16943.78%)⑤多一些普通廠家品牌但適合普通消費者的(21756.22%)。分析：商品價格“部分適合不同消費者”的比例達43.45%這與第7題類似，說明不同價格層次的藥品結(jié)構(gòu)有待完善，必須做市場調(diào)查。消費者要求多一些普通廠家品牌但適合普通消費者的藥品，比例達56.22%,增加知名廠家品牌43.7%。說明老百姓大藥房主要是普通大眾來消費的藥房，所以產(chǎn)品結(jié)構(gòu)二三線品種與一線品種的比例是必須調(diào)節(jié)好，合理采購配置。

11、您在老百姓大藥房是否碰到過質(zhì)量問題?①有(849.94%)②沒有(71690.06%)分析：碰到質(zhì)量問題的消費者比例9.94%,質(zhì)量問題是不容忽視的一個重要問題，，必須認真對待，質(zhì)量是企業(yè)的生命，特別是藥品12、您除了自己來老百姓大藥房消費還經(jīng)常給別人代購商品嗎？①是(36540.74%)②沒有(23326%)③偶爾(29833.26%)分析：來老百姓大藥房消費的顧客給別人帶藥的比例有33.26%，說明（1）價格有優(yōu)勢，品種優(yōu)勢，交通不是很方便。13、您覺得老百姓大藥房賣場商品擺設(shè)是否科學(xué)合理？①合理(65275.2%)②需要調(diào)節(jié)(19822.84%)③不合理(171.96%)分析：商品擺設(shè)不適合消費者購藥習(xí)慣的比例達22.84%，商品擺設(shè)是否需要調(diào)整，按GSP標準為基礎(chǔ)盡量符合消費者的購藥習(xí)慣，同時加強主動服務(wù)意識，引導(dǎo)消費。14、您認為老百姓大藥房的廣告宣傳應(yīng)該在哪些方面加強？①電視新聞(20614.74%)②電視廣告(28620.46%)③報紙新聞(16011.44%)④報紙廣告(1379.8%)⑤戶外廣告(1279.1%)⑥藥房各種活動(33223.95%)⑦各種媒體活動參與(15010.73%)分析：廣告效應(yīng)：消費者認同的主要還是DM及活動，比例達23.95%，而要求電視廣告（硬性）加強占20.46%，消費者從電視廣告上獲取信息占較大比重，這也說明石家莊電視廣告插播有一定的收視率。15、您對老百姓大藥房的促銷活動是否感興趣？應(yīng)該多做什么樣的活動？頻率該如何設(shè)置？①感興趣(50328.16%)②好，應(yīng)該多做(25014%)③無所謂，可有可無(713.98%)④賣贈促銷(19510.92%)⑤抽獎活動(1025.71%)⑥歌舞表演，知識搶答（854.76%）⑦廠商產(chǎn)品推介(583.25%)⑧其它________(80.45%)頻率：⑨半月一次(19210.72%)⑩每月一次(26815.01%)⑾2個月一次(543.02%)分析：消費者對促銷活動感興趣，主要是買贈促銷，而抽獎活動與廠商推介只差0.9個百分點，因消費者感覺抽獎活動存在一定的欺騙性，積極性不高。以后在廠商場外產(chǎn)品推廣活動上加大力度促進銷售。促銷活動的頻次消費者希望每月都有的15%，半月一次的10.75%，促銷活動對石家莊消費者有較強的吸引力，大的促銷活動必須堅持，但要找到最佳結(jié)合點。16、您是否有過到醫(yī)院看病\到藥房買藥的經(jīng)歷?①經(jīng)常(30142.39%)②有,但不經(jīng)常(35950.56%)③沒有(507.04%)分析：到醫(yī)院看病到藥房買藥的消費者“有，但不經(jīng)?！北壤哌_50.56%,這也是老百姓大藥房持處方購藥一直較少的原因之一，導(dǎo)致這個原因的有：（1）藥房離醫(yī)院較遠（2）處方藥醫(yī)院品種少。處方藥，簡稱RX藥，是為了保證用藥安全，由國家衛(wèi)生行政部門規(guī)定或?qū)彾ǖ?，需憑醫(yī)師或其它有處方權(quán)的醫(yī)療專業(yè)人員開寫處方出售，并在醫(yī)師、藥師或其它醫(yī)療專業(yè)人員監(jiān)督或指導(dǎo)下方可使用的藥品。處方藥大多屬于以下幾種情況：

1、上市的新藥，對其活性或副作用還要進一步觀察。

2、可產(chǎn)生依賴性的某些藥物，例如嗎啡類鎮(zhèn)痛藥及某些催眠安定藥物等。

3、藥物本身毒性較大，例如抗癌藥物等。

4、用于治療某些疾病所需的特殊藥品，如心腦血管疾病的藥物，須經(jīng)醫(yī)師確診后開出處方并在醫(yī)師指導(dǎo)下使用。此外，處方藥只準在專業(yè)性醫(yī)藥報刊進行廣告宣傳，不準在大眾傳播媒介進行廣告宣傳。

非處方藥是指為方便公眾用藥，在保證用藥安全的前提下，經(jīng)國家衛(wèi)生行政部門規(guī)定或?qū)彾ê?，不需要醫(yī)師或其它醫(yī)療專業(yè)人員開寫處方即可購買的藥品，一般公眾憑自我判斷，按照藥品標簽及使用說明就可自行使用。非處方藥在美國又稱為柜臺發(fā)售藥品（overthecounterdrug），簡稱OTC藥。這些藥物大都用于多發(fā)病常見病的自行診治，如感冒、咳嗽、消化不良、頭痛、發(fā)熱等。為了保證人民健康，我國非處方藥目錄中明確規(guī)定藥物的使用時間、療程，并強調(diào)指出“如癥狀未緩解或消失應(yīng)向醫(yī)師咨詢”。17、您認為老百姓大藥房的處方藥品種是否齊全？品種最齊全的藥房是：

①齊全(13520.21%)②較齊全(37055.39%)③不齊全(548.08%)④不太清楚(10916.32%)分析：消費者認為處方藥品種結(jié)構(gòu)較齊全只有55.39%，說明處方藥產(chǎn)品結(jié)構(gòu)需要調(diào)整。18、您在消費時碰到過服務(wù)很周到的服務(wù)員嗎？請您投一票：

無分析：無消費者投票。說明顧客對營業(yè)員的服務(wù)無很深感觸。我們的“星級營業(yè)員”在顧客眼中都無印象，說明我們的服務(wù)需要加強。綜合分析：宣傳：注重DM和其他宣傳資料的綜合利用，多制造一些新聞賣賣點，引起媒體關(guān)注，多做新聞，盡可能以最少的費用制造出最佳廣告效應(yīng)。加強社區(qū)活動、廠商推介宣傳、口碑宣傳，鞏固商圈內(nèi)的消費群，合理挖掘商圈的消費群體。價格：必須勤市調(diào)，價格體系合理化，根據(jù)零售市場動態(tài)科學(xué)化的調(diào)整價格體系，讓消費者敏感的產(chǎn)品必須具有價格優(yōu)勢。服務(wù)：充分提高員工的服務(wù)素質(zhì)，多培訓(xùn)考核。加強主動服務(wù)意識，“法制”必須落實常抓不懈，“人性化”的管理要科學(xué)，只是“法制”的輔助，管理無情，嚴格要求遵守制度從管理人員開始。質(zhì)量：不容忽視，近來的質(zhì)量投訴已敲響警鐘，各部門必須配合好才能減少事故的發(fā)生率?；顒樱嚎茖W(xué)化的設(shè)計，多市調(diào)，根據(jù)時令季節(jié)和消費者不同的消費習(xí)慣，創(chuàng)造性合理布置分配促銷活動，力爭活動產(chǎn)生最佳效應(yīng)。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：必須進行“扎實”的市調(diào)，數(shù)據(jù)要真實，盡可能科學(xué)合理調(diào)節(jié)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，符合消費者用藥特點、用藥習(xí)慣。交通不便,可開展電話外賣業(yè)務(wù).“處方市場”的攻堅：想盡一切辦法擴大這“市場份額”.集思廣益，全員皆兵。分析過程1、逐題分析計算比重或分組計算比重，得出結(jié)論2、繪圖3、有些題可以加深分析3、1計算比例、比較指標、平均數(shù)、眾數(shù)、中位數(shù)（3、2指數(shù)、相關(guān)回歸等分析3、3季節(jié)比率、占有率等預(yù)測）4、思考調(diào)查報告提綱4、1提煉問題、觀點4、2提出對策、建議任務(wù)2：定性、定量預(yù)測預(yù)測的四大原則

1、相關(guān)原則：建立在“分類”的思維高度，關(guān)注事物（類別）之間的關(guān)聯(lián)性，當了解（或假設(shè)）到已知的某個事物發(fā)生變化，再推知另一個事物的變化趨勢。

最典型的相關(guān)有正相關(guān)和負相關(guān)，從思路上來講，不完全是數(shù)據(jù)相關(guān)，更多的是“定性”的。

（1）正相關(guān)是事物之間的“促進”，比如，居民平均收入與“百戶空調(diào)擁有量”；有企業(yè)認識到“獨生子女受到重視”推知玩具、教育相關(guān)產(chǎn)品和服務(wù)的市場；某地區(qū)政府反復(fù)詢問企業(yè)一個問題：“人民物質(zhì)文化生活水平提高究竟帶來什么機遇”，這實際上是目前未知市場面臨的一個最大機遇！該地區(qū)先后發(fā)展的“家電業(yè)”、“廚房革命”、“保健品”應(yīng)該是充分認識和細化實施的結(jié)果。這也體現(xiàn)企業(yè)的機遇意識。再如現(xiàn)在進行的人口普查，有專家提出那些資料是企業(yè)的“寶”，就看您怎么認識了：有個大型家具企業(yè)，起家把握的一個最大機遇是“中國第三次生育浪潮生育的這些人目前到了成家立業(yè)的高峰”。

（2）負相關(guān)，是指事物之間相互“制約”，一種事物發(fā)展導(dǎo)致另一種事物受到限制。特別是“替代品”。比如資源政策、環(huán)保政策出臺必然導(dǎo)致“一次性資源”替代品的出現(xiàn)，象“代木代鋼”發(fā)展起來的PVC塑鋼；某地強制報廢助力車，該地一家“電動自行車”企業(yè)敏銳地抓住機遇也是一樣。

2、慣性原則。任何事物發(fā)展具有一定慣性，即在一定時間、一定條件下保持原來的趨勢和狀態(tài)，這也是大多數(shù)傳統(tǒng)預(yù)測方法的理論基礎(chǔ)。比如“線性回歸”、“趨勢外推”等等。3、概率推斷原則。我們不可能完全把握未來，但根據(jù)經(jīng)驗和歷史，很多時候能大致預(yù)估一個事物發(fā)生的大致概率，根據(jù)這種可能性，采取對應(yīng)措施。撲克、象棋游戲和企業(yè)博弈型決策都在不自覺地使用這個原則。有時我們可以通過抽樣設(shè)計和調(diào)查等科學(xué)方法來確定某種情況發(fā)生的可能性。

4、類推原則。這個原則也是建立在“分類”的思維高度，關(guān)注事物之間的關(guān)聯(lián)性。

（1）由小見大—從某個現(xiàn)象推知事物發(fā)展的大趨勢：例如現(xiàn)在有人開始購買私家汽車，您預(yù)見到什么？運用這一思路要防止以點代面、以偏概全。

（2）由表及里—從表面現(xiàn)象推實質(zhì)：例如“統(tǒng)一食品”在昆山興建，無錫的“中萃面”應(yīng)意識到什么？“海利爾”洗衣粉到蘇南大做促銷，“加佳洗衣粉”意識到可能是來搶市場的。換個最簡單的例子說：一次性液體打火機的出現(xiàn)，真的就有火柴廠沒有意識到威脅的例子。

（3）由此及彼—引進國外先進的管理和技術(shù)也可以由這一思路解釋。你記住一句話：上海做的，四川人可能還沒有想到。發(fā)達地區(qū)被淘汰的東西，落后地區(qū)可能有市場。

（4）由過去、現(xiàn)在推以后--毛澤東說過一句話：我不是李自成?？梢姎v史的東西對以后的發(fā)展是極有指導(dǎo)性的。換句話說：10年以前，誰敢想想自己家有空調(diào)、電腦、電話？那么站在現(xiàn)在，我們問：您能不能想想10年后您會擁有自己的汽車？這種推理對商家是頗具啟發(fā)的。您能總結(jié)一下中國家庭電視機的發(fā)展規(guī)律嗎？也許，您從中就能找到商機！

（5）由遠及近—比如國外的產(chǎn)品、技術(shù)、管理模式、營銷經(jīng)驗、方法，因為可能比較進步，就代表先進的方向，可能就是“明天要走的路”。（6）自下而上—從典型的局部推知全局，一個規(guī)模適中的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，需要3臺收割機，這個縣有50個類似的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，可以初步估計這個縣的收割機可能的市場容量為150臺。（7）自上而下—從全局細分，以便認識和推知某個局部。例如，我們想知道一個40萬人口的城市女士自行車市場容量，40萬人口——20萬女性——（去掉12歲以下50歲以上）還有10萬——調(diào)查一下千人女性騎自行車比率（假設(shè)60%）——可能的市場容量為6萬。對大致了解一個市場是很有幫助的。

市場預(yù)測的內(nèi)容

1.預(yù)測市場容量及變化。市場商品容量是指有一定貨幣支付能力的需求總量。市場容量及其變化預(yù)測可分為生產(chǎn)資料市場預(yù)測和消費資料市場預(yù)測。生產(chǎn)資料市場容量預(yù)測是通過對國民經(jīng)濟發(fā)展方向、發(fā)展重點的研究，綜合分析預(yù)測期內(nèi)行業(yè)生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整，預(yù)測工業(yè)品的需求結(jié)構(gòu)、數(shù)量及其變化趨勢。消費資料市場容量預(yù)測重點有以下三個方面：

(1)消費者購買力預(yù)測。預(yù)測消費者購買力要做好兩個預(yù)測：第一，人口數(shù)量及變化預(yù)測。人口的數(shù)量及其發(fā)展速度，在很大程度上決定著消費者的消費水平。第二，消費者貨幣收入和支出的預(yù)測。

(2)預(yù)測購買力投向。消費者收入水平的高低決定著消費結(jié)構(gòu)，即消費者的生活消費支出中商品性消費支出與非商品性消費支出的比例。消費結(jié)構(gòu)規(guī)律是收入水平越高，非商品性消費支出會增大，如娛樂、消遣、勞務(wù)費用支出增加，在商品性支出中，用于飲食費用支出的比重大大降低。另外還必須充分考慮消費心理對購買力投向的影響。

(3)預(yù)測商品需求的變化及其發(fā)展趨勢。根據(jù)消費者購買力總量和購買力的投向，預(yù)測各種商品需求的數(shù)量、花色、品種、規(guī)格、質(zhì)量等等。

2.預(yù)測市場價格的變化。企業(yè)生產(chǎn)中投入品的價格和產(chǎn)品的銷售價格直接關(guān)系到企業(yè)盈利水平。在商品價格的預(yù)測中，要充分研究勞動生產(chǎn)率、生產(chǎn)成本、利潤的變化，市場供求關(guān)系的發(fā)展趨勢，貨幣價值和貨幣流通量變化以及國家經(jīng)濟政策對商品價格的影響。

3.預(yù)測生產(chǎn)發(fā)展及其變化趨勢。對生產(chǎn)發(fā)展及其變化趨勢的預(yù)測，這是對市場中商品供給量及其變化趨勢的預(yù)測。預(yù)測方法一、定性預(yù)測經(jīng)驗判斷預(yù)測法專家會議法（經(jīng)理）銷售人員意見法主觀概率法德爾菲法對比類推預(yù)測法1、專家會議法

操作步驟選擇專家

召集專家會議選擇專家會議的形式選擇專家1專家要有豐富經(jīng)驗和廣博知識。2專家要有代表性。3專家要有一定的市場調(diào)查和市場預(yù)測方面的知識和經(jīng)驗。3、控制好會議的進程4、在會議結(jié)束后，主持人再對各種方案進行比較、評價、歸類，最后確定出預(yù)測方案。2、邀請專家參加會議。1、做好會議的準備工作召集專家會議

選擇專家會議的形式

非交鋒式會議交鋒式會議二混合式會議三一2、（經(jīng)理）銷售人員意見法的主要操作步驟五預(yù)測組織者根據(jù)企業(yè)經(jīng)營管理的要求，向參加預(yù)測的有關(guān)人員提出預(yù)測項目和預(yù)測期限的要求，并盡可能提供有關(guān)背景資料。二預(yù)測組織者計算有關(guān)人員預(yù)測方案的方案期望值。四五步一預(yù)測。確定最后的預(yù)測值。將參與預(yù)測的有關(guān)人員分類，計算各類綜合期望值。三1、某企業(yè)在制定年度營銷計劃時，營銷副總經(jīng)理召集銷售部和市場部經(jīng)理對產(chǎn)品銷售情況進行了預(yù)測。根據(jù)該企業(yè)以往內(nèi)部管理情況，營銷副總經(jīng)理個人的判斷對營銷計劃的確定有主導(dǎo)作用，且營銷副總經(jīng)理認為銷售經(jīng)理比市場部經(jīng)理的判斷更準確，他們的意見權(quán)重分別是50%、30%、20%。下表說明他們對市場銷售判斷的情況。某企業(yè)產(chǎn)品銷售情況判斷表（單位：百萬元）預(yù)測人員銷售副總經(jīng)理銷售經(jīng)理市場部經(jīng)理發(fā)生的可能性最高銷售額最可能銷售額最低銷售額意見權(quán)重（%）210160120502001801503022017080200.30.50.2分析--請根據(jù)案例單項選擇1.營銷副總經(jīng)理預(yù)測年度市場銷售可以達到（）百萬元。A.167B.156C.171D.1492.綜合營銷副總經(jīng)理、銷售經(jīng)理和市場部經(jīng)理的判斷，預(yù)測該企業(yè)年度市場銷售可以達到（）百萬元。A.167.7B.165.4C.170.9D.172.83.請根據(jù)以上選擇判斷進行回答：這種預(yù)測屬于哪種類型？通過比較影響條件和因素，評價這種預(yù)測的有效性。3、德爾菲法——選擇德爾菲法

一二三四缺乏足夠的資料作長遠規(guī)劃或大趨勢預(yù)測影響預(yù)測時間的因素太多主觀因素對預(yù)測時間影響比較大德爾菲法的操作步驟

制定征詢表，準備有關(guān)材料確定預(yù)測題目，選定專家小組采用匿名方式進行多輪函詢一二三運用數(shù)學(xué)統(tǒng)計分析方法對專家最后一輪預(yù)測意見加以處理，做出最后的預(yù)測結(jié)論。四德爾菲法的預(yù)測實例某公司開發(fā)了一種新產(chǎn)品，現(xiàn)聘請了9位專家對新產(chǎn)品投放市場1年的銷售額進行預(yù)測。在專家作出預(yù)測前，公司將產(chǎn)品的樣品、特點、用途、用法進行了相應(yīng)的介紹，并將同類產(chǎn)品的價格、銷售情況作為背景資料，書面發(fā)給專家參考。而后采用德爾菲法，請專家各自作出判斷。經(jīng)過3次反饋之后，專家意見大體接近，得出銷售額預(yù)測結(jié)果如表所示（單位為百萬元）。專家號第1次判斷第2次判斷第3次判斷最低銷售最可能銷售最高銷售最低銷售最可能銷售最高銷售最低銷售最可能銷售最高銷售123456789平均值1048152655871591218410661010181216307158101915126101246571081510141581088111118131630101510122016118101066876815101412101210881118131625121512121215對9位專家預(yù)測結(jié)果的統(tǒng)計處理有以下幾種方法：

1．簡單平均法將9位專家第3次判斷的簡單平均值作為預(yù)測值，則預(yù)測銷售額為(8+11+15)/3=11.33（百萬元）。2．加權(quán)平均法將第3次判斷的最可能銷售、最低銷售和最高銷售按0.5、0.2、0.3進行加權(quán)平均，則預(yù)測銷售額為8×0.2+11×0.5+15×0.3＝11.6（百萬元）。3.中位數(shù)法(必須先排隊)根據(jù)中位數(shù)計算公式，分別計算第3次判斷的最低銷售額、最可能銷售額和最高銷售額的中位數(shù)得到8、10和13。按最可能銷售額、最低銷售額和最高銷售額按0.5、0.2、0.3進行加權(quán)平均，則預(yù)測銷售額為8×0.2+10×0.5+13×0.3＝10.5（萬元）。德爾菲法預(yù)測2007年考研人數(shù)

歷年考研人數(shù)統(tǒng)計

1994年11.2萬人1995年15.5萬人1996年20.4萬人1997年24.2萬人

1998年27.4萬人1999年31.9萬人2000年39.2萬人2001年46萬人2002年62.4萬人2003年79.9萬人2004年94.5萬人2005年117萬人2006年127.12萬人2001——2005報名人數(shù)與錄取人數(shù)年份報名人數(shù)增長人數(shù)增幅錄取人數(shù)報名錄取比例2005年117萬22.7萬24.1%————2004年94.5萬14.8萬18.4%33萬34.92%(2.9:1)2003年79.7萬17.4萬27.7%27萬33.87%(3.0:1)2002年62.3萬16.3萬35.6%19.5萬31.30%(3.2:1)2001年46萬6.8萬17.3%11.05萬24.02%(4.2:1)對2007年考研人數(shù)的預(yù)測，聘請了10位專家用德爾法進行預(yù)測，具體數(shù)據(jù)見下表：專家編號專家意見征詢次數(shù)12345678910第一輪130120128137124156134121110123第二輪136139129141124148135129125127第三輪136143130142138141135134131136從表中不難看出，專家們在發(fā)表第二輪預(yù)測意見時，大部分的專家都修改了自己的第一輪預(yù)測意見，只有編號為5的專家們堅持自己第一輪的意見。專家們發(fā)表第三輪預(yù)測意見時，只有編號為1，7的專家堅持自己第二輪的意見。經(jīng)過三輪征詢后，專家們預(yù)測值的差距在逐步縮?。涸诘谝惠喺髟冎?，專家的最大預(yù)測值是156與最小預(yù)測值110相差46萬人在第二輪征詢中，專家的最大預(yù)測值是148與最小預(yù)測值124相差24萬人在第三輪征詢中，專家的最大預(yù)測值是143與最小預(yù)測值130相差13萬人用平均數(shù)法確定最終預(yù)測值：（136+143+130+142+138+141+135+134+131+136）/10=136.6（萬人）

2007年考研人數(shù)預(yù)測結(jié)果為136.6萬人。4、主觀概率法主觀概率是指人們根據(jù)自己的知識和經(jīng)驗對某一事件可能發(fā)生程度的一個主觀估計數(shù)。簡單地說，就是憑經(jīng)驗或預(yù)感而估算出來的概率。例如，客戶經(jīng)理估計自己所管轄的零