銷(xiāo)售主管1-打造銷(xiāo)售精英團(tuán)隊(duì)

銷(xiāo)售主管培訓(xùn)之一打造精英銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)指南學(xué)習(xí)效果不只是決定在講師

!別忘記了做上帝的權(quán)益

!雖然是上帝,但也別忽視他人權(quán)益

!關(guān)于本課程O(píng)bjectives

Atthecompletionofthismodule,youshouldbeableto:目標(biāo)完成本次學(xué)習(xí)，你應(yīng)該達(dá)到三大目的：用分享開(kāi)發(fā)自己的潛能規(guī)范自己的銷(xiāo)售或管理行為,使自己專(zhuān)業(yè)在正確的行動(dòng)中養(yǎng)成良好習(xí)慣周哈里窗

你知你不知我知我不知用分享

開(kāi)發(fā)潛能公眾我隱私我背脊我潛能我4學(xué)習(xí)的精義光是吸收知識(shí)、資訊并不是學(xué)習(xí)，

真正的學(xué)習(xí)必定是修正行為，也就是修行、修練之意。

《第五項(xiàng)修練》目錄銷(xiāo)售及銷(xiāo)售管理建設(shè)專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售管理體系執(zhí)行力之制度建立執(zhí)行力之有效激勵(lì)執(zhí)行力之命令獎(jiǎng)懲

將要進(jìn)行….

銷(xiāo)售及銷(xiāo)售管理銷(xiāo)售是什么銷(xiāo)售管理的角色管理概念的建立7銷(xiāo)售是什么銷(xiāo)售=把產(chǎn)品賣(mài)出去

？8

廣義上說(shuō)：銷(xiāo)售就是行銷(xiāo)工作的一個(gè)重要組成部分行銷(xiāo)：簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是“將生產(chǎn)的商品，由生產(chǎn)的工廠送到有需要的消費(fèi)者手中時(shí)，其間所進(jìn)行的一切營(yíng)業(yè)活動(dòng)”

銷(xiāo)售是什么行銷(xiāo)所涵蓋的內(nèi)容銷(xiāo)售活動(dòng)主要涵蓋

將要進(jìn)行….

銷(xiāo)售及銷(xiāo)售管理銷(xiāo)售是什么銷(xiāo)售管理的角色管理概念的建立12管理者的定義管理者計(jì)劃管控組織追蹤培育開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售管理的角色銷(xiāo)售管理是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)中的重要崗位，它承上啟下，統(tǒng)領(lǐng)一方，獨(dú)當(dāng)一面，是營(yíng)銷(xiāo)的中堅(jiān)力量。任務(wù)重、壓力大、事務(wù)多、工作細(xì)但這個(gè)崗位富有挑戰(zhàn)性，能鍛煉人，是個(gè)人成長(zhǎng)的階梯基礎(chǔ)銷(xiāo)售人員區(qū)域主管經(jīng)理公司區(qū)域D區(qū)域C區(qū)域B區(qū)域A顧客銷(xiāo)售管理者的角色銷(xiāo)售管理者：企業(yè)銷(xiāo)售系統(tǒng)中的管理者。管理者不是管個(gè)人，而是管理一群人。管理：為了達(dá)到一定的目標(biāo)，對(duì)有關(guān)資源的有效運(yùn)用進(jìn)行計(jì)劃、組織和控制活動(dòng)過(guò)程。管理：通過(guò)別人把事情做好。四“好”五“善”銷(xiāo)售管理者的主要職責(zé)執(zhí)行公司各項(xiàng)政策，完成公司下達(dá)的銷(xiāo)售目標(biāo)。建設(shè)一支有戰(zhàn)斗力的銷(xiāo)售隊(duì)伍。建設(shè)一個(gè)高效率的區(qū)域性銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。完成公司指派的其他任務(wù)。

將要進(jìn)行….

銷(xiāo)售及銷(xiāo)售管理銷(xiāo)售是什么銷(xiāo)售管理的角色管理概念的建立17管理概念的建立案例：有位員工工作激情不大，每個(gè)月都能剛好完成自己的任務(wù)。大家平時(shí)都很忙，但他卻看起來(lái)很閑。該如何對(duì)付這類(lèi)員工？烏鴉和兔子的故事管理概念的建立成功的烏鴉：坐在樹(shù)上看著兔子跑失敗的烏鴉：兔子全跑到了樹(shù)上了駕舟者非能水也，善借與物也！“懶”烏鴉定律：案例：如果你是一個(gè)管理者，有2輛車(chē)、6個(gè)業(yè)務(wù)可調(diào)配，現(xiàn)在要實(shí)施一項(xiàng)買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)政策，該如何實(shí)施？管理概念的建立兔子思想：分組——分路線——分任務(wù)——獎(jiǎng)懲政策烏鴉思想：防范思想（贈(zèng)品截流、員工偷懶、相互扯皮……）思考盡可能出現(xiàn)的問(wèn)題，并建立制度和標(biāo)準(zhǔn)分工：組長(zhǎng)、組員（送貨、收銀、貼海報(bào)、登記贈(zèng)品、看貨及看車(chē)）追蹤過(guò)程（無(wú)事生非、挑起爭(zhēng)端）獎(jiǎng)優(yōu)懲劣，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)（事前防范、事中控制、事后總結(jié)）管理概念的建立烏鴉的毛病：夢(mèng)游自能兄弟情結(jié)管理概念的建立案例：迪士尼員工的培訓(xùn)烏鴉的價(jià)值觀轉(zhuǎn)變

作為一個(gè)銷(xiāo)售管理者，我們的價(jià)值是什麼？管理1%的變化

成本減少1%+價(jià)格提高1%+銷(xiāo)量提高1%

利潤(rùn)的變化？

銷(xiāo)售額可變成本費(fèi)用固定成本利潤(rùn)烏鴉價(jià)值：建立利潤(rùn)管理觀念&費(fèi)用核算意識(shí)方法：價(jià)值的轉(zhuǎn)變

產(chǎn)品結(jié)構(gòu)渠道創(chuàng)新價(jià)格穩(wěn)定新品銷(xiāo)售

開(kāi)源——增加銷(xiāo)售數(shù)量和質(zhì)量開(kāi)源的方法（提高銷(xiāo)量）

關(guān)鍵指標(biāo)——

鋪貨率+生動(dòng)化+價(jià)格秩序+活躍客戶數(shù)=銷(xiāo)量過(guò)程做得好，結(jié)果自然好！營(yíng)銷(xiāo)是有因有果的行為某企業(yè)生產(chǎn)不黏鍋，銷(xiāo)售價(jià)格為每個(gè)100元，固定費(fèi)用為12000元/月，單位變動(dòng)費(fèi)用為40元/個(gè)。該企業(yè)要銷(xiāo)售多少個(gè)不粘鍋或創(chuàng)造多少銷(xiāo)售額才不會(huì)虧錢(qián)？節(jié)流：建立利潤(rùn)管理基本概念節(jié)流：控制辦公、電話、差旅、促銷(xiāo)、人員、配送等費(fèi)用。管理就是把干毛巾擰出水來(lái)“省”

節(jié)流的方法

將要進(jìn)行….

專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售管理體系的建設(shè)銷(xiāo)售管理模式與銷(xiāo)售平臺(tái)的結(jié)合管理者的管理技能銷(xiāo)售隊(duì)伍建設(shè)渠道建設(shè)風(fēng)險(xiǎn)防范管理工具的使用33專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售管理體系的建設(shè)管理是需要系統(tǒng)化的，能力是可以學(xué)習(xí)的，區(qū)域主管應(yīng)當(dāng)成為有效的管理者。區(qū)域主管同時(shí)也是銷(xiāo)售組織中的領(lǐng)導(dǎo)?！邦I(lǐng)而導(dǎo)之”。領(lǐng)：牧羊犬導(dǎo)：領(lǐng)頭羊練習(xí)：分組討論牧羊犬與領(lǐng)頭羊的特點(diǎn)？如何建設(shè)專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售管理體系一、銷(xiāo)售管理R.A.C.模式業(yè)績(jī)R外部因素內(nèi)部因素行動(dòng)A數(shù)量方向質(zhì)量知識(shí)態(tài)度技能能力C天賦ResultActionCompetenceKASH=C

=M

.自身成功四要素：ASHONEYKnowledge知識(shí)Attitude態(tài)度Skill技能Habit天賦37

篩選過(guò)程/準(zhǔn)則潛在市場(chǎng)銷(xiāo)售平臺(tái)與銷(xiāo)售管理的關(guān)系購(gòu)買(mǎi)平臺(tái)-現(xiàn)有客戶

發(fā)展更多的業(yè)務(wù)

“新客戶”初次購(gòu)買(mǎi)

重要客戶工作平臺(tái)“洽談中的客戶”“積極發(fā)展尚未購(gòu)買(mǎi)的客戶”

PP

p

p

市場(chǎng)平臺(tái)H“潛在客戶”已有初步聯(lián)系

PPPPPPPPPP圍墻準(zhǔn)則“圍墻”銷(xiāo)售過(guò)程銷(xiāo)售管理機(jī)率因素成交熱度流失的定單%額外的生意流失掉的客戶……38市場(chǎng)平臺(tái)市場(chǎng)平臺(tái)H“潛在客戶”已有初步聯(lián)系

PPPPPPPPPP篩選準(zhǔn)則定義：客觀衡量商業(yè)機(jī)會(huì)或潛在客戶價(jià)值的準(zhǔn)則目的：將資源使用效率達(dá)到最高PPPP市場(chǎng)平臺(tái)的工作對(duì)象是潛在的客戶，核心是“篩選”市場(chǎng)平臺(tái)的逆向計(jì)劃目標(biāo)平均訂單金額訂單數(shù)意向：訂單比意向數(shù)拜訪：意向比拜訪數(shù)電話：拜訪比電話數(shù)1,000,0010,000103:1302:1605:13,00工作平臺(tái)工作平臺(tái)“洽談中的客戶”“積極發(fā)展尚未購(gòu)買(mǎi)的客戶”

PP

p

p“成交熱度”獲得生意成交的機(jī)會(huì)能轉(zhuǎn)變機(jī)會(huì)成為生意的因素目的提供較準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)促進(jìn)銷(xiāo)售人員爭(zhēng)取新生意工作平臺(tái)如何使用“成交熱度”已提供報(bào)價(jià)及進(jìn)行下步合作 40%就合同條款進(jìn)行談判 60%通過(guò)初審/繼續(xù)深入談判 80%已溝通及確定邁向簽單的步驟 90%已簽單 100%階段要素機(jī)率購(gòu)買(mǎi)平臺(tái)購(gòu)買(mǎi)平臺(tái)圍墻準(zhǔn)則定義：分析評(píng)估買(mǎi)賣(mài)雙方關(guān)系的準(zhǔn)則目的：決定該用哪一些“需要采取的客戶接觸行動(dòng)”以改善、發(fā)展或加強(qiáng)關(guān)系的準(zhǔn)則。誠(chéng)信專(zhuān)業(yè)服務(wù)附加值…衡量業(yè)務(wù)人員與客戶的關(guān)系，增加生意成交的機(jī)會(huì)。抵御競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手侵入我們的領(lǐng)地，核心是“關(guān)系的維護(hù)與鞏固”R.A.C.與平臺(tái)管理數(shù)量方向質(zhì)量購(gòu)買(mǎi)平臺(tái)業(yè)績(jī)工作平臺(tái)市場(chǎng)平臺(tái)管理二、管理者管理技能的提升1．正確使用行政權(quán)力2．嚴(yán)于律己，樹(shù)立威信3．善于學(xué)習(xí)，提高威望4．剛?cè)嵯酀?jì)，靈活運(yùn)用管理手段三、銷(xiāo)售隊(duì)伍的建設(shè)由于銷(xiāo)售人員本地化、流動(dòng)性大，因此要樹(shù)立戰(zhàn)略意識(shí)，逐步建立、鞏固、發(fā)展、銷(xiāo)售隊(duì)伍。1．銷(xiāo)售隊(duì)伍組建2．銷(xiāo)售人員培訓(xùn)、上崗3．人員安排4．銷(xiāo)售人員績(jī)效考核與激勵(lì)5．嚴(yán)明紀(jì)律，防止不良風(fēng)氣蔓延，腐蝕整個(gè)隊(duì)伍。

四、渠道建設(shè)渠道已成為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力的重要體現(xiàn)。渠道的基本元素：點(diǎn)、線、面、網(wǎng)

1．渠道設(shè)計(jì)合理布點(diǎn)、渠道暢通、結(jié)構(gòu)合理后勤支持、服務(wù)支持、滲透力強(qiáng)防止市場(chǎng)空白，防止渠道重疊

2．中間商管理中間商選擇中間商激勵(lì)中間商沖突的協(xié)調(diào)加強(qiáng)溝通、鞏固關(guān)系、動(dòng)態(tài)調(diào)整效率高五、風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)多個(gè)心眼，加強(qiáng)檢查、監(jiān)督，防患于未然。注意與當(dāng)?shù)卣块T(mén)建立良好關(guān)系，以便得到支持。增強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，遇到突發(fā)事件，勿慌勿躁，及時(shí)處理。

1．防范來(lái)自銷(xiāo)售人員的風(fēng)險(xiǎn)2．防范來(lái)自客戶的風(fēng)險(xiǎn)

管理工具的合理使用提高營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效，提高管理能力，必須建立、完善各項(xiàng)規(guī)章制度，有效運(yùn)用管理工具，把日常營(yíng)銷(xiāo)工作納入制度化，規(guī)范化的軌道。6.中間商管理制度7．促銷(xiāo)管理制度8．營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃管理制度9．市場(chǎng)調(diào)查管理制度1．銷(xiāo)售人員崗位職責(zé)規(guī)定2．營(yíng)銷(xiāo)人員管理制度3．營(yíng)銷(xiāo)人員培訓(xùn)制度4.客戶關(guān)系管理制度5.報(bào)表及會(huì)議管理制度例:行銷(xiāo)會(huì)議循環(huán)品牌/產(chǎn)品/推廣策略檢討下期策略/活動(dòng)計(jì)劃宣導(dǎo)銷(xiāo)售檢討/工作總結(jié)策略傳達(dá)/行動(dòng)專(zhuān)案銷(xiāo)售分析/工作總結(jié)策略宣導(dǎo)/下期計(jì)劃上期總結(jié)/下期計(jì)劃問(wèn)題研討/工作協(xié)調(diào)營(yíng)業(yè)部行動(dòng)月會(huì)營(yíng)業(yè)省區(qū)行銷(xiāo)月會(huì)行銷(xiāo)管理月會(huì)產(chǎn)品短/中期需求確定排產(chǎn)計(jì)劃及進(jìn)度確認(rèn)營(yíng)業(yè)所周會(huì)/營(yíng)業(yè)所早會(huì)企劃推廣月會(huì)行銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)季會(huì)月循環(huán)月循環(huán)銷(xiāo)售分析/工作總結(jié)策略宣導(dǎo)/下期計(jì)劃產(chǎn)銷(xiāo)協(xié)調(diào)周會(huì)市場(chǎng)推廣會(huì)議檢討上期產(chǎn)品推廣策略執(zhí)行宣導(dǎo)下期推廣策略及方案形成各省區(qū)下期行動(dòng)方案50例:各類(lèi)行銷(xiāo)會(huì)議日程安排圖例51例：營(yíng)業(yè)所業(yè)務(wù)每月固定會(huì)議周數(shù)星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期天第一周123(月會(huì))4567第二周8(周會(huì))91011121314第三周15(周會(huì))161718192921第四周22(周會(huì))232425262728第五周29(周會(huì))303152

做優(yōu)秀的銷(xiāo)售管理者三會(huì)三不會(huì)：會(huì)越級(jí)動(dòng)員，不會(huì)越級(jí)布置會(huì)越級(jí)檢查，不會(huì)越級(jí)指揮會(huì)越級(jí)關(guān)懷，不會(huì)越級(jí)責(zé)備總結(jié)要為良帥，須先為能將；要為能將，應(yīng)先為標(biāo)兵。管理者既是領(lǐng)頭羊，又應(yīng)是牧羊犬。

將要進(jìn)行….

銷(xiāo)售隊(duì)伍之執(zhí)行力執(zhí)行力概念執(zhí)行力之制度建設(shè)執(zhí)行力之有效激勵(lì)執(zhí)行力之命令獎(jiǎng)懲55執(zhí)行力概念討論：如果你是寺院“長(zhǎng)老”怎么解決三個(gè)和尚沒(méi)水吃的困局？56執(zhí)行力概念怎樣才能破“三個(gè)和尚沒(méi)水吃”的困局呢？第一種解決辦法是：要求大家輪流去挑水，結(jié)果，吃水的問(wèn)題迎刃而解。第二種解決方法是：提出分工負(fù)責(zé)，你挑水，我砍柴，他做飯，每人明確責(zé)任，同時(shí)又分工合作，這樣，不僅解決了吃水問(wèn)題，也建立了新的管理機(jī)制。第三種解決方法是：建立一種激勵(lì)機(jī)制，誰(shuí)主動(dòng)承擔(dān)挑水的任務(wù)，就是對(duì)寺里做出重大貢獻(xiàn)，在物質(zhì)分配、職務(wù)晉升等方面優(yōu)先考慮，如果挑水成績(jī)顯著，給予重獎(jiǎng)。這樣，吃水問(wèn)題也不再是問(wèn)題，還促進(jìn)了這個(gè)寺廟的“精神文明”建設(shè)，寺廟管理提高到一個(gè)新水平。解決吃水問(wèn)題，關(guān)鍵在管理57執(zhí)行力五要素58

將要進(jìn)行….

執(zhí)行力之制度建立59練習(xí)：事前控制

某公司有15個(gè)辦事處，無(wú)銷(xiāo)售月會(huì)制度。銷(xiāo)售模式為允許賒銷(xiāo)，市場(chǎng)費(fèi)用是3%提留。差旅費(fèi)按不同級(jí)別標(biāo)準(zhǔn)包干。銷(xiāo)售人員績(jī)效考核為業(yè)績(jī)提成制。

您認(rèn)為該公司的管理存在什么漏洞？將會(huì)出現(xiàn)什么問(wèn)題？當(dāng)你從系統(tǒng)制度的角度去思考時(shí)，你才是個(gè)管理者。例會(huì)制度是銷(xiāo)售管理不可或缺的環(huán)節(jié)不要寄希望于員工的自覺(jué)性制度建設(shè)永無(wú)止境細(xì)化制度在自身，總部不可待啟示制度監(jiān)控

管理的前提是檢核，檢核的前提是知道?！吧碓谇Ю镏?，法眼無(wú)處不在”。當(dāng)你從系統(tǒng)制度的角度去思考的時(shí)候，才是管理者。理念分支機(jī)構(gòu)管理如何控制出差業(yè)務(wù)的行蹤？問(wèn)題練習(xí)練習(xí)動(dòng)態(tài)監(jiān)控憑據(jù)監(jiān)控匯總公布互評(píng)考核監(jiān)控的原則制度監(jiān)控的副作用制度本身要有度勉強(qiáng)成習(xí)慣、習(xí)慣成自然正確看待監(jiān)控和民主的關(guān)系討論：銷(xiāo)售管理采取過(guò)程管理方式好還是結(jié)果管理方式好？過(guò)程管理：外資企業(yè)駱駝：過(guò)程管理有資本結(jié)果管理：內(nèi)資企業(yè)兔子：借鑒過(guò)程管理，進(jìn)行結(jié)果考核結(jié)果算獎(jiǎng)金過(guò)程算罰款分析：

將要進(jìn)行….

執(zhí)行力之有效激勵(lì)正激勵(lì)負(fù)激勵(lì)巧激勵(lì)68任何偉大的策略都要以激勵(lì)人心為前提激勵(lì)何為激勵(lì):激發(fā)人的動(dòng)機(jī)和積極性

《太公兵法》：“夫用兵之要，在崇禮而重祿。禮崇則智士至，祿崇則義士輕死……故，禮者士之所歸，賞者士之所死。禮賞不倦，則士爭(zhēng)死。”員工看到期望：企業(yè)在成長(zhǎng)我的實(shí)力在增加領(lǐng)導(dǎo)欣賞我、企業(yè)在重視我

正激勵(lì)1、企業(yè)在成長(zhǎng)：注意要潛移默化——任何信仰的形成都不是一蹴而就的——結(jié)構(gòu)決定功能正激勵(lì)2、我的實(shí)力在增加：正激勵(lì)給員工培訓(xùn)

培訓(xùn)的作用克服能干不能說(shuō)加強(qiáng)修煉營(yíng)造學(xué)習(xí)氣氛正激勵(lì)--我的實(shí)力在增加如何修煉

自信“專(zhuān)”家：比別人多懂一點(diǎn)點(diǎn)裝東西：天天學(xué)習(xí)專(zhuān)=裝裝樣子正激勵(lì)--我的實(shí)力在增加營(yíng)造學(xué)習(xí)氛圍吸星大法：記好讀書(shū)筆記：好記憶不如爛筆頭做好分檔保存：日經(jīng)一事，必長(zhǎng)一智工作日記采陰補(bǔ)陽(yáng)：業(yè)務(wù)技巧/總結(jié)計(jì)劃3、領(lǐng)導(dǎo)信任我、企業(yè)重視我：贊揚(yáng)和認(rèn)可——功勞全是下屬的、誠(chéng)與嘉許、寬以稱(chēng)道

→積口德，放大優(yōu)點(diǎn)→階段性公正評(píng)價(jià)→活用例外原則→參與決策過(guò)程正激勵(lì)利用員工的成就感和危機(jī)感：競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)壓力就是動(dòng)力負(fù)