商業(yè)營銷策劃方案模式分析-86p-營銷策略

營銷策略提報營銷策略綱要一、策略梳理二、戰(zhàn)略確立三、要素設(shè)計四．執(zhí)行方略：附：炒作（訴求點）備忘錄附一、MALL概念：附二、全民創(chuàng)富概念附三、其他概念：一、策略梳理

1、基本條件·約1.5萬m2待售產(chǎn)權(quán)商鋪；·期房（開盤時約正負零）；·入市期暫定為易初蓮花（首個）店開業(yè)階段；·計劃采用產(chǎn)權(quán)商城返租銷售模式，并暫定返租率為10年8%；·提出10年8%返租，基于三種考慮；A、規(guī)避競爭，制造門檻；B、便于自主經(jīng)營；C、投資高回報營銷策略。2、S·W·O·T分析S（優(yōu)勢）·商業(yè)類型優(yōu)勢（MALL）；·商業(yè)規(guī)模優(yōu)勢（10萬m2）；·品牌商家資源優(yōu)勢；·產(chǎn)品優(yōu)勢（設(shè)計、環(huán)境、硬件）·待售面積規(guī)模適中優(yōu)勢；·返租回報優(yōu)勢。W（劣勢）·地段認同度；·期房銷售·價位水平（目前全市最高價位之一）；·待售商業(yè)面積不是易初蓮花，而是自創(chuàng)的梅森百貨O（機會）·商業(yè)項目推盤少，估計入市時暫無競爭性項目·返租銷售的市場空白；·易初首個店的開市效應(yīng)。T（威脅）·樓價限制·市場對產(chǎn)權(quán)商鋪的接受度；·市場對高價位的認同度；·市場返租的接受度。

S·O戰(zhàn)略S（優(yōu)勢）·商業(yè)類型優(yōu)勢（MALL）；·商業(yè)規(guī)模優(yōu)勢（10萬m2）；·品牌商家資源優(yōu)勢；·產(chǎn)品優(yōu)勢（設(shè)計、環(huán)境、硬件）·待售面積規(guī)模適中優(yōu)勢；·返租回報優(yōu)勢。O（機會）·商業(yè)項目推盤少，估計入市時暫無競爭性項目·返租銷售的市場空白；·易初首個店的開市效應(yīng)。戰(zhàn)略·適時入市和強勢入市，高起點，力爭要成為年度商業(yè)項目的第一品牌；·主打投資概念，強化返租的吸引力；·一盤推盤。

W·O戰(zhàn)略W（劣勢）·地段認同度；·期房銷售·價位水平（目前全市最高價位之一）；·待售商業(yè)面積不是易初蓮花，而是自創(chuàng)的梅森百貨O（機會）·商業(yè)項目推盤少，估計入市時暫無競爭性項目·返租銷售的市場空白；·易初首個店的開市效應(yīng)。戰(zhàn)略·以項目、產(chǎn)品、投資品牌的推廣，從而化解地段不足，如：MALL概念?！娬{(diào)銷售的是MALL黃金鋪，且僅有10%面積出售

S·T戰(zhàn)略S（優(yōu)勢）·商業(yè)類型優(yōu)勢（MALL）；·商業(yè)規(guī)模優(yōu)勢（10萬m2）；·品牌商家資源優(yōu)勢；·產(chǎn)品優(yōu)勢（設(shè)計、環(huán)境、硬件）·待售面積規(guī)模適中優(yōu)勢；·返租回報優(yōu)勢。T（威脅）·樓價限制·市場對產(chǎn)權(quán)商鋪的接受度；·市場對高價位的認同度；·市場返租的接受度。戰(zhàn)略·強化項目、產(chǎn)品、投資優(yōu)勢，從而弱化價位；·通過返租降低首付和月供；·對返租回報進行“易理解，可接受的闡釋”，如：個案化；·市場引導的必要性。

W·T戰(zhàn)略W（劣勢）·地段認同度；·期房銷售·價位水平（目前全市最高價位之一）；·待售商業(yè)面積不是易初蓮花，而是自創(chuàng)的梅森百貨T（威脅）·樓價限制·市場對產(chǎn)權(quán)商鋪的接受度；·市場對高價位的認同度；·市場返租的接受度。戰(zhàn)略·炒作、包裝；·銷售技巧運用；·證言式；·個案化；·比較說明。3、梳理營銷優(yōu)勢:首個MALL、首個產(chǎn)權(quán)商鋪、首個返租、首個小面積鋪位

首例采用產(chǎn)權(quán)商鋪銷售模式。采用產(chǎn)權(quán)商鋪的銷售模式，考慮當?shù)胤底馐垆伒氖袌隹瞻?；對銷售

模式適當進行因地制宜的調(diào)整和適應(yīng)；高起點入市，“不是又推出一個商業(yè)樓盤，而是城市新商業(yè)的復興，

這對項目包裝炒作推廣提出了高要求；

前期市場引導成為整體策略的重點，包括MALL炒作，投資方式

認同；

銷售階段的戰(zhàn)術(shù)運用的創(chuàng)新和組合；

價位設(shè)計要多方位考慮；二、戰(zhàn)略提出1、WHO（賣給誰）全民投資，（大眾的、廣泛的）2、WHAT（賣的是什么）

·高回報、低風險、稀缺性的產(chǎn)權(quán)商鋪，

·“賣的是產(chǎn)權(quán)商鋪，更是投資收益”3、WHY（為什么買）·投資的唯一性（首個MALL、CBD商業(yè)前景）·投資的可觀性（10年8%的回報）·投資的安全性（品牌商家組合，僅有10%待售商業(yè)物業(yè)）·投資的可行性（低門檻）4、HOW（銷售過程）籌備期引導期認購期開盤期調(diào)整期戰(zhàn)役期·產(chǎn)權(quán)商鋪；·劃小分割；·返租回報；5、戰(zhàn)略要點·市場引導是策略可行的關(guān)鍵（MALL概念、投資回報概念兩者同等重要）；·認購水平是開盤火爆的關(guān)鍵?！やN售策略基本法三、要素設(shè)計（4P）（一）產(chǎn)品要素1、概念包裝·City·up中原商業(yè)[國標/復興/領(lǐng)航運動]國際化都市象征華南MALL、上海新天地、中信廣場并列國際品牌組合，體驗型商業(yè)城市商業(yè)升級，國際化標準領(lǐng)航中原商業(yè)?！BD·Businesswan新區(qū)、新商圈、新商業(yè)最具含金量的商圈直面城市未來區(qū)域最大在建商業(yè)廣場區(qū)域商圈核心的形成·Living·mall全生活商業(yè)廣場首個MALL；ONLYONE逛的新概念優(yōu)悠趣味，任游任逛2、形象主題CBD·CENTER/LIVINGMALL500強企業(yè)/國際品牌組合/商業(yè)“聯(lián)合國”購物、休閑、餐飲、娛樂ONLYONE時尚、文化、風情、體驗SHOPPINGNEW新區(qū)商圈地標/中原商業(yè)鋪王/創(chuàng)富時代NO.1MALL業(yè)態(tài)功能購物

（易初+梅森+步行街）休閑娛樂

（影城+酒吧+書城、音像、網(wǎng)吧、電玩、KTV+美容SPA+健身）餐飲

（地下小吃城+美食廣場）休閑廣場

（演藝+集會+生態(tài)）SOHO小戶型空中花園公寓

（商住及其會所配套）3、產(chǎn)品包裝MALL商業(yè)品牌一期進駐品牌（已招商）二期進駐品牌（在招商）易初蓮花梅森百貨21世紀河南影城XXKTV肯德基CEPA香港免稅店三聯(lián)書屋************星巴克國美香港銅鑼灣深圳好百年臺灣燦坤關(guān)注品牌（有意向）MALL商業(yè)布局-1F—“地心城”—地心引力小食街/東區(qū)最大室內(nèi)停車場/車元素精品店。1F—“名店城”—花街集市/財富廣場/易初蓮花/環(huán)藝廣場（特賣場、人體造型秀、現(xiàn)場互動活動、背景音樂/攀巖峽谷/梅森百貨/城市后街（室外步行街）/熱帶雨林風情步行街，冰河世紀美食廣場，城市休閑景觀公園2F—“花園城”—梅森百貨/鐘樓廣場（親子、游園、街頭表演、游藝、休閑運動）/水岸街市；3F—“休閑城”—時尚聚落，輕松爵士，逍遙樂園，藍調(diào)境界，酒吧，書屋，樂坊，食肄，觀景臺；4F—“影視城”—21世紀河南影院，KTV，音像，演藝廣場，風中舞臺；5F以上—SOHO·城市公寓—小戶型、入戶花園，商務(wù)；MALL業(yè)態(tài)設(shè)計A、主力店B、步行街C、影劇院D、其他易初蓮花大賣場——A、主力店世界500強，首度進駐CBD商業(yè)版塊，目前東區(qū)最大的購物超市，演繹又一個“浦東正大廣場”，。梅森MISSON·家百貨——美式家居百貨中原旗艦店，時尚、家居、生活，家主題概念，創(chuàng)造一站式、個性化、流行性的購物空間和家居生活流行總站（OUPDTE，STATIOH）主導新世紀家庭消費文化時尚?；ń旨小鞘懈删€，花園小徑，花車商亭，綠技鮮花點綴五彩霓虹，

打造城市多彩的一面，構(gòu)成農(nóng)業(yè)路一道靚麗的城市風景。B、步行街城市后街——城市后街是靜謐的休閑的、特色小店，熟悉的店招，老主

顧的招呼，演繹現(xiàn)代胡同、里弄商業(yè)的溫情一面，打造“城市商業(yè)源于巷子”特色風情。熱帶雨林風情步行街——24小時全天候步行街，郁郁蔥蔥一派雨林，風格建筑的特色商鋪掩

映其中，購物的新奇愉悅，使之成為城市最具觀賞性，最具“逛體驗”的風情步行街步行街一側(cè)聯(lián)通百貨，一側(cè)通向美食廣場，盡頭則是休閑主題公園，打造一條綠色購物情趣街。水岸街市——逆水拾階而上，闊綽的鐘樓廣場一側(cè)是陽光、玻璃、溪水花池、木材造的一排街鋪，步行街商業(yè)街的特質(zhì)就是讓購物和休閑相結(jié)合，水岸街市就是讓你在購物、在休閑。C、21世紀河南影城——中原唯一國際標準影院，全國排列前五的頂級影院，五星級劇院

式觀賞環(huán)境，全數(shù)碼聲光設(shè)備，多種類型的豪華影廳，配以KTV、餐飲、音像、游戲城、這里也是明星見面會、歌手簽唱活動、電影首映式、影視拍攝基地、城市時尚文化策源點、全年無休的歡樂據(jù)點。E、冰河世紀美食廣場——塑造冰河、石器、銅器時代的主題情境，創(chuàng)造豐富情趣空間，適用全家大小用餐、休憩，集美食、娛樂、休閑為一體。F、其他購物、休閑、娛樂、餐飲——4.賣點梳理：?一站式消費體驗，兩大主力店，三個廣場，五星級影城，六百余個地下車位，七萬余種零售品牌，八大國內(nèi)MALL之一，九千余平米休閑公園，十萬平米宏大規(guī)模。?中原第一MALL（首個/目前最大），排名國內(nèi)八大MALL。?國際零售品牌組合（500強+美國百貨+五星級影院+一批知名品牌）。?最具含金量地段CBD新區(qū)，商業(yè)前景，無競爭地帶。?五星級影院，中原唯一全國排前五。?onlyone，購物、休閑、娛樂、餐飲、商住一站式。?鄭州最大的地下停車場。1、定價考慮范圍：

?參照市場定價8000—10000元。

?消費心理定價1000—8000元。

?返租可承租范圍10000—15000元。（二）價位策略

——定位考慮范圍9000—15000元。分析一：“10年經(jīng)營收益相同，返租支出由800萬/年補貼，不足部分在售價中補足。”單價返租補貼收益9000元60元/月m2－24元/月m2/-4320萬1.35－0.432＝0.91850億10000元66元/月m2－30元/月m2/-5400萬0.96億12000元80元/月m2－44元/月m2/-7920萬1.008億15000元100元/月m2－64元/月m2/-11520萬1.098億2、定價分析：（800萬年補貼按扣除17％租賃稅后計共664萬/m2，平均補貼36元/月m2）分析二：“設(shè)定未來10年經(jīng)營多種可能收益標準，計算總收益，

（不考慮800萬貼補）單價返租經(jīng)營收益總收益9000元60－10元/－1800萬1.17億10000元66－16元/－2880萬1.212億12000元80－30元/－5400萬1.26億15000元100－50元/－9000萬1.35億A、平均50元/月m2經(jīng)營收益：B、按80元/月/m2計：單價返租經(jīng)營收益總收益9000元60120/+36001.71億10000元66+14/+25201.75億12000元8001.8億15000元100-20/-36001.89億C、按100元/月/m2計：單價返租經(jīng)營收益總收益9000元60+40/+72002.07億10000元66+34/61202.11億12000元80+20/36002.16億15000元10002.25億D、按30元/月/m2計：單價返租經(jīng)營收益總收益9000元60-30/-54000.81億10000元66-33/-59400.906億12000元80-50/-90000.9億15000元100-70/-126000.99億3．價位建議：底價：9000—10000元

?符合市場價，接近消費心理。

?達到現(xiàn)金回收要求（1.35億—1.5億）

?考慮返租模式，價位有竟爭力。

?首付和月供的投資門檻不高。

?對后期經(jīng)營壓力小，對800萬/年補貼依賴小。表價：1F—12000元2F—10000元

?考慮三年即返的促銷運用以及營業(yè)稅，優(yōu)惠折扣等，以及前三年經(jīng)營狀況，商場裝修，設(shè)備等。4、價位設(shè)計對營銷策略提出相應(yīng)要求要求策略說明?產(chǎn)權(quán)商鋪劃小分割10—20m2有助于控制總價和擴大全民投資?降低首付三年即返降低投資門檻，提高成交率?付款方式創(chuàng)新送投資基金促銷認購期“3000元抵10000元”5、付款方式設(shè)計：A、在總價扣除面積總價（萬）總價（萬）首付3年即返實首付10年貸款（萬）月供月租10m21211.36.32.713.595549753面積單價（元）總價（萬）首付（萬）三年即返認購優(yōu)惠實首付(萬)貨款(萬)月供月租回報(元)備注10m2120001262.7170002.5886659753返租回報按總價11.3萬元計B、在首付扣除?開盤期“三年即返”面積單價(元)總價(萬)首付(萬)三年返租(萬)實首付(萬)貸款(萬)月供(元)月租(元)10m2120001262.883.126659800A、在首付中扣除B、在總價中扣除面積單價(元)總價(萬)首付(萬)貸款(萬)月供(元)月租(元)10m2120009.125.124439800元?階段戰(zhàn)役促銷期

“萬元投資基金”計劃面積單價(元)總價(萬)首付(萬)三年返租(萬)投資基金申請(萬)實首付(萬)貨款(萬)月供(元)月租回報(元)10m2120001262.8812.126659800投資基金在第四投資基金在第四年從返租中扣除年從返租中扣除6.其他價格策略：

?以老代新，雙優(yōu)惠

?現(xiàn)場2個點折扣控制

?一次性付清折扣優(yōu)惠

?集團購買的折扣優(yōu)惠7.策略細節(jié)考慮：

?三年返扣除后定價的可行性

?鋪位劃分（實用率，功能設(shè)置，分區(qū)）

?直接簽合同（定金視為合同金一部分）

?銀行放貸的技術(shù)處理·鑒于期房銷售以及“大MALL”新穎概念，5點1線的通路展示尤顯重要（三）通路要素1、賣場：功能銷售MALL展示辦公、財務(wù)接待道具陳列（沙盤）冾談活動區(qū)室內(nèi)、室外空間外廣場功能/情趣綜合型賣場，承載對MALL的形象展示體驗功能概念：MALL·濃縮體驗構(gòu)想：外廣場氣度，建筑標志物，水幕電影，兩層鋼架結(jié)構(gòu)，園林小品,酒吧2、現(xiàn)場·圍墻；·農(nóng)業(yè)路人行道改造3、展場略4、動線·農(nóng)業(yè)路引線展示（旗/燈箱/廣告牌）·107國道展示

（旗/燈箱/廣告牌）1、推廣要求：

?短期集中廣告投放

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