業(yè)務(wù)主任培訓-廠商篇-超市談判1

做個機智的“賣手”市場部：李文勇超市談判技巧9/27/20231瑞好咨詢

供貨商要使產(chǎn)品進入超市，碰到的第一個問題就是跟買手（超市的采購）談判。許多供貨商在談判時，都感覺到自己在一味地讓步，否則就無法談判下去。因為買手會依仗超市的巨大影響力，同時利用供貨商迫切想讓產(chǎn)品進入超市的心理，不斷給供貨商施加壓力，他們所掌握的權(quán)利足以把任何一個品牌拒之門外。如何進行談判呢？前言9/27/20232瑞好咨詢

在產(chǎn)品獲準進入超市之前，供貨商應(yīng)掌握哪些技巧、做好哪些準備？怎樣與老練的超市買手過招？9/27/20233瑞好咨詢

談判人員應(yīng)事先對談判的相關(guān)因素，預(yù)先做好充分的準備，做好進場談判前的熱身9/27/20234瑞好咨詢1、進行詳細周密的調(diào)查（1）費用情況。

超市的費用一般包括：店慶費、節(jié)慶費、單品費、年結(jié)費、特價扣點費、新店開業(yè)贊助費、終端堆碼陳列費和場外促銷費等對各項費用的標準及其最低下限，供貨商要做到心中有數(shù)。9/27/20235瑞好咨詢（2）結(jié)算方式。

結(jié)算方式有賬期、翻單結(jié)算、送二結(jié)一、抽單結(jié)算和鋪底等供應(yīng)商應(yīng)盡量縮短賬期和減少鋪底。9/27/20236瑞好咨詢（3）竟品在超市的銷售價格、銷售情況和投入情況。

進場前，供貨尚對竟品在超市的銷售和投入情況要了解，以此來預(yù)測自身產(chǎn)品進場后的銷量。當同類產(chǎn)品被退場時，是供貨商產(chǎn)品進場的時機。9/27/20237瑞好咨詢（4）超市的組織機構(gòu)、買手采購權(quán)利的大小和談判的程序。（5）供貨商應(yīng)了解超市感興趣的促銷宣傳活動和其對新品的要求，以便做促銷宣傳活動時，針對該超市增加計劃的吸引力（6）了解超市談判者的情況。包括其個人背景、愛好、工作任務(wù)，以及目前上司和同事對他的評價等。9/27/20238瑞好咨詢2、了解進場談判的內(nèi)容

供貨商與超市買手進行談判一般分兩個階段：第一階段談產(chǎn)品進場的事宜。第二階段談產(chǎn)品進場后的陳列、促銷和貨款結(jié)算事宜。9/27/20239瑞好咨詢談判內(nèi)容主要包括：進場產(chǎn)品（質(zhì)量、品種、規(guī)格和包裝等）貿(mào)易單采購數(shù)量（采購總量和采購批量）送貨（交貨時間、頻率、交貨地點、最高與最低送貨量、驗收方式、以及送貨產(chǎn)品的保質(zhì)期等）陳列（陳列面積、陳列位置等）促銷（促銷檔期、促銷保證、促銷組織配合和導(dǎo)購員的進場事宜等）9/27/202310瑞好咨詢價格及價格折扣優(yōu)惠（新產(chǎn)品價格折扣、付款折扣、促銷折扣、單次訂貨數(shù)量折扣、累記進貨數(shù)量折扣、年底返利、季節(jié)性折扣和提前付款折扣等）售后服務(wù)（包退、包換、包修和安裝等）各種費用（進場費、新品費、店慶費、陳列費、節(jié)日費、促銷費和廣告費等）退貨（退貨條件、退貨時間、退貨地點、退貨方式、退貨數(shù)量和退貨費用分攤等）9/27/202311瑞好咨詢保底銷售量（每月產(chǎn)品的最低銷售量、末位2淘汰的約定和處理辦法等）違約責任、合同變更與解除條件等采購合同的相關(guān)事宜9/27/202312瑞好咨詢3、擬定好談判策略談判前，供貨商應(yīng)先設(shè)定好自己要達成的最高目標與最低目標。想好什么是可以妥協(xié)的條件，什么是不可以妥協(xié)的條件。要明白自己在做讓步的時候，對方會做出什么讓步。對買手開出的條件，供貨商應(yīng)能當場給予策略性的回答。9/27/202313瑞好咨詢4、準備好相關(guān)文件蓋公章的報價表蓋公章的企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件蓋公章的企業(yè)稅務(wù)登記證（國、地）相關(guān)企業(yè)資料（開戶行、開戶帳號、稅號、企業(yè)地址、企業(yè)電話、聯(lián)系人、傳真和郵編）商標注冊證（由制造商提供）9/27/202314瑞好咨詢產(chǎn)品檢驗/質(zhì)檢報告特殊行業(yè)必備資料（安全認證、服裝的織成分證明等）進口產(chǎn)品檢驗合格證（進口產(chǎn)品適用）代理授權(quán)書（代理商適用）指定經(jīng)銷商或總經(jīng)銷商證明。食品供貨商須提供：食品生產(chǎn)企業(yè)許可證、食品生產(chǎn)企業(yè)合格證、食品衛(wèi)生許可證、食品流通許可證、食品新產(chǎn)品批準證書，以及銷售地區(qū)的衛(wèi)生防疫檢測報告。9/27/202315瑞好咨詢5、準備好談判工具供貨商要準備好企業(yè)簡介、產(chǎn)品樣品、價格表、宣傳單和照片（焦點廣告、堆頭陳列和促銷活動的照片）、市場推廣方案、近期的大型促銷活動方案、大眾媒體廣告投放計劃（媒體廣告播放表）、以前的報紙廣告和市場概況分析報告資料。9/27/202316瑞好咨詢6、派專業(yè)人員談判

對談判的相關(guān)因素做全面分析，對各種可能發(fā)生的事情預(yù)先做充分準備，可以減少談判過程中的失誤。9/27/202317瑞好咨詢掌握與買手談判的技巧9/27/202318瑞好咨詢1、讓買手感覺到態(tài)度誠懇

在談判中，不要做出沒有把握的承偌。遇到對談判不利的情況，除了調(diào)節(jié)氣氛外，要始終保持誠懇的態(tài)度。9/27/202319瑞好咨詢2、堅持多聽少說

在談判過程中要仔細聆聽對方的意見，堅持多聽少說了解對方的動機，預(yù)測對方的行動意向。多問假設(shè)性的問題，可以暗示你有進行某些事情的意向，避免讓買手覺得你在做具體的承偌。9/27/202320瑞好咨詢3、談判不要操之過急對超市來說，大品牌撐門面，小品牌賺利潤。供應(yīng)商不要讓買手知道你急著想進超市，不要指望一次就談妥，每次談判所涉及的問題不要太多，但每次談判應(yīng)確定一些具體問題。9/27/202321瑞好咨詢4、供貨報價要留有余地供應(yīng)商報價時，要有足夠的利潤空間，為談判留下回旋的余地，并承擔得起高額的進場費供應(yīng)商要根據(jù)市場的零售價，報一個合理的價格，讓買手即使經(jīng)過市場調(diào)查，也還是認為這個價格是市場最低供貨價。一旦承偌是市場最低供貨價，就絕不能在供貨價上讓步。注意大賣場的交易條件不能和中小超市差別過大。9/27/202322瑞好咨詢5、談判陷入僵局前應(yīng)適時叫停這樣可以有足夠時間來調(diào)整策略，從而達到順利解決問題的目的。對于陷入僵局的談判雙方來講，再次談判前的這段時間十分寶貴。一方面要保持聯(lián)絡(luò)，強調(diào)雙方已達成的一致；另一方面要調(diào)整各自的方案，提供配套措施讓對方選擇，或者在次要問題上考慮適當?shù)淖尣剑购罄m(xù)談判得以順利進行。9/27/202323瑞好咨詢解決分歧的五種方法9/27/202324瑞好咨詢談判的實質(zhì)是解決買賣雙方在交易條件中出現(xiàn)的分歧。供應(yīng)商的初步提議是什么？買手最需要什么？一旦供貨商確定分歧點，就可以著手解決它們。談判中，通常有五種方法可以解決分歧：9/27/202325瑞好咨詢1、妥協(xié)盡量少用或不用妥協(xié)做出妥協(xié)惟一適當?shù)臅r機是在談判接近尾聲，供貨商與買手之間只剩下一個小的分歧，而此分歧會阻礙供貨商和超市達成協(xié)議，這時可以考慮妥協(xié)。做出妥協(xié)時，供貨商要得到買手的承偌：如果作出妥協(xié)，買手必須與供貨商達成協(xié)議。9/27/202326瑞好咨詢2、折衷

折衷不是用來解決重要分歧的好辦法，當然供貨商在作初步提議時已留了相當?shù)臅r間，那就另當別論。供貨商想要快速地解決一些不是太重要的分歧時，它才會有效。9/27/202327瑞好咨詢3、互換

如果采用互換的方式，要考慮初步提議中兩個以上的因素。假設(shè)分歧點在價格上，供貨商可能要同時更改價格和最低發(fā)貨量——降價以滿足買手的要求，但同時要求買手提高每次的定貨量作為回報。以相等的價值作為交換，是供貨商與買手達成雙贏的最佳途徑。9/27/202328瑞好咨詢4、附加價值理想的附加價值，必須對買手而言具有明顯的價值，對供貨商而言，花費也不會太高。當供貨商基于公司的政策或其他因素而無法滿足買手的要求時，附加價值是解決分歧的好辦法。比如，一個解決此分歧的附加價值方案就是：買手每年獲得10000元的端架陳列費，每年要為供貨商增加4個DM的促銷宣傳支持。9/27/202329瑞好咨詢5、放棄當所