第15章 網(wǎng)上談判

中國人民大學(xué)出版社·北京·塞利奇賈殷國際商務(wù)談判（第2版）15網(wǎng)上談判電子商務(wù)活動往往是按照一種看似完全不合邏輯的順序進(jìn)行的?！葼枴どw茨（BillGates）15.1網(wǎng)上談判的有利之處15.2網(wǎng)上談判的常見錯誤15.3網(wǎng)上談判策略15.4適合網(wǎng)上談判的情境15.5制訂網(wǎng)上談判計劃15.6網(wǎng)上談判的優(yōu)缺點目錄CONTENTS15.1網(wǎng)上談判的有利之處15.1.1克服了時區(qū)和距離障礙網(wǎng)上溝通克服了一些文化、組織和性別上的障礙。在電子經(jīng)濟(jì)時代，談判人員可以很容易地與任何商業(yè)伙伴取得聯(lián)系，無論其身在何處，是否有空，位于哪個時區(qū)，以及職位如何。15.1網(wǎng)上談判的有利之處15.1.2降低了身份地位的作用在互聯(lián)網(wǎng)上做生意為初級或低層談判人員提供了與高級談判人員互動的機會。15.1網(wǎng)上談判的有利之處15.1.3消除了性別偏見互聯(lián)網(wǎng)是一種非常好的媒介，可以用來克服商務(wù)談判中的性別偏見，因為女性談判人員往往被認(rèn)為是不會擔(dān)任關(guān)鍵管理職位的。15.1網(wǎng)上談判的有利之處15.1.4提高了個人談判力網(wǎng)上談判還為那些在面對面談判中難以有效互動的談判人員提供了新的談判力來源。15.1網(wǎng)上談判的有利之處15.1.5支持同步的多方談判網(wǎng)上談判的一個重要特點是可以同時執(zhí)行多項任務(wù)，包括與其他各方同時進(jìn)行談判，以實現(xiàn)結(jié)果最大化。15.1網(wǎng)上談判的有利之處15.1.6通過新技術(shù)擴(kuò)大受眾群體隨著新技術(shù)的引進(jìn)，通過視頻以及交互式語音通信在互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行溝通現(xiàn)在已經(jīng)很普遍。15.1網(wǎng)上談判的有利之處15.2網(wǎng)上談判的常見錯誤15.3網(wǎng)上談判策略15.4適合網(wǎng)上談判的情境15.5制訂網(wǎng)上談判計劃15.6網(wǎng)上談判的優(yōu)缺點目錄CONTENTS15.2網(wǎng)上談判的常見錯誤15.2.1沖突升級網(wǎng)上談判的風(fēng)險之一是談判雙方可能會產(chǎn)生對立情緒，因為當(dāng)雙方無法面對面談判時，就很難達(dá)成一致意見。15.2網(wǎng)上談判的常見錯誤15.2.2更加重視價格網(wǎng)上談判的特征往往是雙方缺乏合作，僅圍繞著價格這一議題采取更具競爭性的行動。15.1網(wǎng)上談判的有利之處15.2網(wǎng)上談判的常見錯誤15.3網(wǎng)上談判策略15.4適合網(wǎng)上談判的情境15.5制訂網(wǎng)上談判計劃15.6網(wǎng)上談判的優(yōu)缺點目錄CONTENTS15.3網(wǎng)上談判策略除非談判人員注意到網(wǎng)上談判的風(fēng)險，否則他們?nèi)菀鬃兊媚抗舛虦\或視野狹隘。談判人員往往會執(zhí)著于不惜一切代價贏得談判，并冒著更大的風(fēng)險采取更具進(jìn)攻性的談判策略。15.3網(wǎng)上談判策略在這種博弈中，談判人員往往不考慮交易的背景，不征求他人的建議，也不關(guān)注自身行為會產(chǎn)生怎樣的長期后果或利益。15.1網(wǎng)上談判的有利之處15.2網(wǎng)上談判的常見錯誤15.3網(wǎng)上談判策略15.4適合網(wǎng)上談判的情境15.5制訂網(wǎng)上談判計劃15.6網(wǎng)上談判的優(yōu)缺點目錄CONTENTS15.4適合網(wǎng)上談判的情境網(wǎng)上談判應(yīng)限于交換信息、澄清關(guān)鍵議題以及敲定協(xié)議中的具體條款。當(dāng)談判涉及的是重復(fù)訂單或不需要投入時間、人力和財力的小額交易時，互聯(lián)網(wǎng)是一種非常方便的談判媒介。15.4適合網(wǎng)上談判的情境網(wǎng)上談判與面對面談判一樣需要精心計劃，充分準(zhǔn)備，具有耐心，理解對方，了解對方的需求，以及運用說服技巧和解決問題的能力——談判的4P，即準(zhǔn)備（preparation）、耐心（patience）、說服（persuasion）和解決問題（problemsolving）。15.1網(wǎng)上談判的有利之處15.2網(wǎng)上談判的常見錯誤15.3網(wǎng)上談判策略15.4適合網(wǎng)上談判的情境15.5制訂網(wǎng)上談判計劃15.6網(wǎng)上談判的優(yōu)缺點目錄CONTENTS15.5制訂網(wǎng)上談判計劃15.5.1將網(wǎng)上談判與面對面談判結(jié)合起來為了獲得電子商務(wù)帶來的全部有利之處，談判人員往往期望將線下的面對面談判與網(wǎng)上溝通結(jié)合起來。15.5制訂網(wǎng)上談判計劃15.5.2網(wǎng)上談判中的合作與競爭方式基本上，競爭行為主導(dǎo)了網(wǎng)上談判過程。在所有的面對面談判中，談判雙方都會將競爭性策略與合作性策略結(jié)合起來，并在最后的締約階段加強彼此之間的協(xié)作。網(wǎng)上談判人員必須在談判初期積極地共享信息，這樣雙方才能通過探討共同解決方案進(jìn)入最后的締約階段。15.1網(wǎng)上談判的有利之處15.2網(wǎng)上談判的常見錯誤15.3網(wǎng)上談判策略15.4適合網(wǎng)上談判的情境15.5制訂網(wǎng)上談判計劃15.6網(wǎng)上談判的優(yōu)缺點目錄CONTENTS15.6網(wǎng)上談判的優(yōu)缺點買方與供應(yīng)商之間的直接聯(lián)系可能會導(dǎo)致商業(yè)分銷渠道的重組，從而降低對中間商的依賴程度。供應(yīng)商之間的競爭可能會加劇，從而導(dǎo)致價格和利潤率下降。15.6網(wǎng)上談判的優(yōu)缺點網(wǎng)上談判人員需要做好面對競爭的充分準(zhǔn)備，還必須強調(diào)自身的技術(shù)能力、交貨能力、企業(yè)聲譽和長期承諾。談判人員還是應(yīng)該經(jīng)常去各地市場出差，以便與客戶保持個人聯(lián)系，并評估當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)環(huán)境。15.6網(wǎng)上談判的優(yōu)缺點為網(wǎng)上談判人員提供的有用建議通過電子郵件進(jìn)行溝通的有利之處●可以獲得廣泛的信息源。●在作出回復(fù)之前，有更多時間進(jìn)行考慮和調(diào)研?！窨梢钥朔M織、年齡及性別上的一些溝通障礙?！駷槟切┖π叩娜艘约皺?quán)力或地位較低的談判人員賦予了談判力?！駷槊鎸γ嬲勁醒a充了更多信息。●克服了地理位置和時區(qū)的障礙。●信息的存儲和獲取更加方便。●緩解了談判人員的對立情緒，尤其是對那些無法控制自己情緒的人來說?！癞?dāng)談判雙方都不希望其代理商與對方建立關(guān)系時，這種溝通方式就很有用。15.6網(wǎng)上談判的優(yōu)缺點為網(wǎng)上談判人員提供的有用建議通過電子郵件進(jìn)行溝通的弊端●談判更容易陷入僵局?！衲軌騻鬟f的人際關(guān)系信息有限。●容易作出以自我為中心的行為?！窀偁幮圆呗缘氖褂寐瘦^高?！窈茈y建立關(guān)系?！袷且环N一維的溝通媒介?！袢菀滓l(fā)安全性和隱私方面的問題。●往往不帶感情色彩。15.6網(wǎng)上談判的優(yōu)缺點為網(wǎng)上談判人員提供的有用建議在網(wǎng)上溝通時應(yīng)牢記的要點●要預(yù)想到你的電子郵件可能會被其他人看到?！褡詈脤⒅匾淖h題放在郵件的開頭部分?！裨趯⑧]件抄送他人時需要特別注意?！裨诳缥幕尘跋缕鸩萼]件時需要格外用心?！翊_保郵件的內(nèi)容明確清晰?！癖M量精簡信息?！窀y識別欺騙性策略?！袷褂?1或12號字體。15.6網(wǎng)上談判的優(yōu)缺點為網(wǎng)上談判人員提供的有用建議