第15章 網(wǎng)上談判

中國(guó)人民大學(xué)出版社·北京·塞利奇賈殷國(guó)際商務(wù)談判（第2版）15網(wǎng)上談判電子商務(wù)活動(dòng)往往是按照一種看似完全不合邏輯的順序進(jìn)行的?！葼枴どw茨（BillGates）15.1網(wǎng)上談判的有利之處15.2網(wǎng)上談判的常見(jiàn)錯(cuò)誤15.3網(wǎng)上談判策略15.4適合網(wǎng)上談判的情境15.5制訂網(wǎng)上談判計(jì)劃15.6網(wǎng)上談判的優(yōu)缺點(diǎn)目錄CONTENTS15.1網(wǎng)上談判的有利之處15.1.1克服了時(shí)區(qū)和距離障礙網(wǎng)上溝通克服了一些文化、組織和性別上的障礙。在電子經(jīng)濟(jì)時(shí)代，談判人員可以很容易地與任何商業(yè)伙伴取得聯(lián)系，無(wú)論其身在何處，是否有空，位于哪個(gè)時(shí)區(qū)，以及職位如何。15.1網(wǎng)上談判的有利之處15.1.2降低了身份地位的作用在互聯(lián)網(wǎng)上做生意為初級(jí)或低層談判人員提供了與高級(jí)談判人員互動(dòng)的機(jī)會(huì)。15.1網(wǎng)上談判的有利之處15.1.3消除了性別偏見(jiàn)互聯(lián)網(wǎng)是一種非常好的媒介，可以用來(lái)克服商務(wù)談判中的性別偏見(jiàn)，因?yàn)榕哉勁腥藛T往往被認(rèn)為是不會(huì)擔(dān)任關(guān)鍵管理職位的。15.1網(wǎng)上談判的有利之處15.1.4提高了個(gè)人談判力網(wǎng)上談判還為那些在面對(duì)面談判中難以有效互動(dòng)的談判人員提供了新的談判力來(lái)源。15.1網(wǎng)上談判的有利之處15.1.5支持同步的多方談判網(wǎng)上談判的一個(gè)重要特點(diǎn)是可以同時(shí)執(zhí)行多項(xiàng)任務(wù)，包括與其他各方同時(shí)進(jìn)行談判，以實(shí)現(xiàn)結(jié)果最大化。15.1網(wǎng)上談判的有利之處15.1.6通過(guò)新技術(shù)擴(kuò)大受眾群體隨著新技術(shù)的引進(jìn)，通過(guò)視頻以及交互式語(yǔ)音通信在互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行溝通現(xiàn)在已經(jīng)很普遍。15.1網(wǎng)上談判的有利之處15.2網(wǎng)上談判的常見(jiàn)錯(cuò)誤15.3網(wǎng)上談判策略15.4適合網(wǎng)上談判的情境15.5制訂網(wǎng)上談判計(jì)劃15.6網(wǎng)上談判的優(yōu)缺點(diǎn)目錄CONTENTS15.2網(wǎng)上談判的常見(jiàn)錯(cuò)誤15.2.1沖突升級(jí)網(wǎng)上談判的風(fēng)險(xiǎn)之一是談判雙方可能會(huì)產(chǎn)生對(duì)立情緒，因?yàn)楫?dāng)雙方無(wú)法面對(duì)面談判時(shí)，就很難達(dá)成一致意見(jiàn)。15.2網(wǎng)上談判的常見(jiàn)錯(cuò)誤15.2.2更加重視價(jià)格網(wǎng)上談判的特征往往是雙方缺乏合作，僅圍繞著價(jià)格這一議題采取更具競(jìng)爭(zhēng)性的行動(dòng)。15.1網(wǎng)上談判的有利之處15.2網(wǎng)上談判的常見(jiàn)錯(cuò)誤15.3網(wǎng)上談判策略15.4適合網(wǎng)上談判的情境15.5制訂網(wǎng)上談判計(jì)劃15.6網(wǎng)上談判的優(yōu)缺點(diǎn)目錄CONTENTS15.3網(wǎng)上談判策略除非談判人員注意到網(wǎng)上談判的風(fēng)險(xiǎn)，否則他們?nèi)菀鬃兊媚抗舛虦\或視野狹隘。談判人員往往會(huì)執(zhí)著于不惜一切代價(jià)贏得談判，并冒著更大的風(fēng)險(xiǎn)采取更具進(jìn)攻性的談判策略。15.3網(wǎng)上談判策略在這種博弈中，談判人員往往不考慮交易的背景，不征求他人的建議，也不關(guān)注自身行為會(huì)產(chǎn)生怎樣的長(zhǎng)期后果或利益。15.1網(wǎng)上談判的有利之處15.2網(wǎng)上談判的常見(jiàn)錯(cuò)誤15.3網(wǎng)上談判策略15.4適合網(wǎng)上談判的情境15.5制訂網(wǎng)上談判計(jì)劃15.6網(wǎng)上談判的優(yōu)缺點(diǎn)目錄CONTENTS15.4適合網(wǎng)上談判的情境網(wǎng)上談判應(yīng)限于交換信息、澄清關(guān)鍵議題以及敲定協(xié)議中的具體條款。當(dāng)談判涉及的是重復(fù)訂單或不需要投入時(shí)間、人力和財(cái)力的小額交易時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)是一種非常方便的談判媒介。15.4適合網(wǎng)上談判的情境網(wǎng)上談判與面對(duì)面談判一樣需要精心計(jì)劃，充分準(zhǔn)備，具有耐心，理解對(duì)方，了解對(duì)方的需求，以及運(yùn)用說(shuō)服技巧和解決問(wèn)題的能力——談判的4P，即準(zhǔn)備（preparation）、耐心（patience）、說(shuō)服（persuasion）和解決問(wèn)題（problemsolving）。15.1網(wǎng)上談判的有利之處15.2網(wǎng)上談判的常見(jiàn)錯(cuò)誤15.3網(wǎng)上談判策略15.4適合網(wǎng)上談判的情境15.5制訂網(wǎng)上談判計(jì)劃15.6網(wǎng)上談判的優(yōu)缺點(diǎn)目錄CONTENTS15.5制訂網(wǎng)上談判計(jì)劃15.5.1將網(wǎng)上談判與面對(duì)面談判結(jié)合起來(lái)為了獲得電子商務(wù)帶來(lái)的全部有利之處，談判人員往往期望將線下的面對(duì)面談判與網(wǎng)上溝通結(jié)合起來(lái)。15.5制訂網(wǎng)上談判計(jì)劃15.5.2網(wǎng)上談判中的合作與競(jìng)爭(zhēng)方式基本上，競(jìng)爭(zhēng)行為主導(dǎo)了網(wǎng)上談判過(guò)程。在所有的面對(duì)面談判中，談判雙方都會(huì)將競(jìng)爭(zhēng)性策略與合作性策略結(jié)合起來(lái)，并在最后的締約階段加強(qiáng)彼此之間的協(xié)作。網(wǎng)上談判人員必須在談判初期積極地共享信息，這樣雙方才能通過(guò)探討共同解決方案進(jìn)入最后的締約階段。15.1網(wǎng)上談判的有利之處15.2網(wǎng)上談判的常見(jiàn)錯(cuò)誤15.3網(wǎng)上談判策略15.4適合網(wǎng)上談判的情境15.5制訂網(wǎng)上談判計(jì)劃15.6網(wǎng)上談判的優(yōu)缺點(diǎn)目錄CONTENTS15.6網(wǎng)上談判的優(yōu)缺點(diǎn)買方與供應(yīng)商之間的直接聯(lián)系可能會(huì)導(dǎo)致商業(yè)分銷渠道的重組，從而降低對(duì)中間商的依賴程度。供應(yīng)商之間的競(jìng)爭(zhēng)可能會(huì)加劇，從而導(dǎo)致價(jià)格和利潤(rùn)率下降。15.6網(wǎng)上談判的優(yōu)缺點(diǎn)網(wǎng)上談判人員需要做好面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的充分準(zhǔn)備，還必須強(qiáng)調(diào)自身的技術(shù)能力、交貨能力、企業(yè)聲譽(yù)和長(zhǎng)期承諾。談判人員還是應(yīng)該經(jīng)常去各地市場(chǎng)出差，以便與客戶保持個(gè)人聯(lián)系，并評(píng)估當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)環(huán)境。15.6網(wǎng)上談判的優(yōu)缺點(diǎn)為網(wǎng)上談判人員提供的有用建議通過(guò)電子郵件進(jìn)行溝通的有利之處●可以獲得廣泛的信息源?！裨谧鞒龌貜?fù)之前，有更多時(shí)間進(jìn)行考慮和調(diào)研?！窨梢钥朔M織、年齡及性別上的一些溝通障礙。●為那些害羞的人以及權(quán)力或地位較低的談判人員賦予了談判力。●為面對(duì)面談判補(bǔ)充了更多信息。●克服了地理位置和時(shí)區(qū)的障礙。●信息的存儲(chǔ)和獲取更加方便。●緩解了談判人員的對(duì)立情緒，尤其是對(duì)那些無(wú)法控制自己情緒的人來(lái)說(shuō)?！癞?dāng)談判雙方都不希望其代理商與對(duì)方建立關(guān)系時(shí)，這種溝通方式就很有用。15.6網(wǎng)上談判的優(yōu)缺點(diǎn)為網(wǎng)上談判人員提供的有用建議通過(guò)電子郵件進(jìn)行溝通的弊端●談判更容易陷入僵局?！衲軌騻鬟f的人際關(guān)系信息有限?！袢菀鬃鞒鲆宰晕覟橹行牡男袨椤！窀?jìng)爭(zhēng)性策略的使用率較高?！窈茈y建立關(guān)系?！袷且环N一維的溝通媒介?！袢菀滓l(fā)安全性和隱私方面的問(wèn)題?！裢粠Ц星樯省?5.6網(wǎng)上談判的優(yōu)缺點(diǎn)為網(wǎng)上談判人員提供的有用建議在網(wǎng)上溝通時(shí)應(yīng)牢記的要點(diǎn)●要預(yù)想到你的電子郵件可能會(huì)被其他人看到。●最好將重要的議題放在郵件的開(kāi)頭部分。●在將郵件抄送他人時(shí)需要特別注意。●在跨文化背景下起草郵件時(shí)需要格外用心。●確保郵件的內(nèi)容明確清晰。●盡量精簡(jiǎn)信息。●更難識(shí)別欺騙性策略。●使用11或12號(hào)字體。15.6網(wǎng)上談判的優(yōu)缺點(diǎn)為網(wǎng)上談判人員提供的有用建議