房地產(chǎn)目標(biāo)市場(chǎng)分析STP分析

房地產(chǎn)（STP）目的市場(chǎng)分析房地產(chǎn)（STP）目的市場(chǎng)分析 1一、消費(fèi)者調(diào)研與目的市場(chǎng)選擇篇 1（一）市場(chǎng)細(xì)分 11.社會(huì)所認(rèn)同的成功人士。 22.社會(huì)新銳。 23.實(shí)務(wù)的家庭。 34.以小孩為中心的家庭。 35.養(yǎng)老的家庭。 4（二）目的市場(chǎng)選擇 41、 興園名宅目的顧客群體 52、創(chuàng)匯選擇目的市場(chǎng)的原則 5（三）目的顧客的需求分析 7一、消費(fèi)者調(diào)研與目的市場(chǎng)選擇篇（一）市場(chǎng)細(xì)分 企業(yè)在動(dòng)態(tài)的市場(chǎng)上，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，規(guī)定得生存，必須與不停變化的市場(chǎng)環(huán)境相適應(yīng)，增強(qiáng)企業(yè)的應(yīng)變力及時(shí)把握機(jī)會(huì)，制定企業(yè)的市場(chǎng)戰(zhàn)略計(jì)劃，運(yùn)用企業(yè)的自身優(yōu)勢(shì)去滿(mǎn)足目的市場(chǎng)的需求。而有效實(shí)行目的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的三個(gè)重要環(huán)節(jié)是：⑴市場(chǎng)細(xì)分，⑵選擇目的市場(chǎng)，⑶市場(chǎng)定位。因此，為了更好的發(fā)展，我們用STP方略對(duì)興園名宅有限企業(yè)的目的市場(chǎng)進(jìn)行如下分析。市場(chǎng)細(xì)分的觀點(diǎn)是美國(guó)學(xué)者溫德?tīng)枴な访芩梗╓endellR.Smith）總結(jié)了許多企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)后來(lái)在1956年提出的一種選擇目的市場(chǎng)的方略思想。其理論根據(jù)是消費(fèi)需求的絕對(duì)差異性和相對(duì)同質(zhì)性。市場(chǎng)細(xì)分的作用表目前：第一，為企業(yè)分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)；第二，制定最佳營(yíng)銷(xiāo)方略；第三，選定目的市場(chǎng)；第四，可以集中企業(yè)資源，以小勝大，開(kāi)拓新的市場(chǎng)空間。為了增強(qiáng)我們興園名宅有限企業(yè)更好滿(mǎn)足某一部分顧客的需求，因此企業(yè)適時(shí)進(jìn)行了如下市場(chǎng)細(xì)分。1.社會(huì)所認(rèn)同的成功人士。這些人群是社會(huì)中高端階層，家庭組員高學(xué)歷，高收入，高社會(huì)地位是他們最大的特性。A.房屋價(jià)值：他們把房屋的購(gòu)置當(dāng)作是自己事業(yè)上成功的標(biāo)志，房屋成為一種社會(huì)標(biāo)簽，可以拉近或增長(zhǎng)與周?chē)A層人之間的聯(lián)絡(luò)，促使事業(yè)再上一種臺(tái)階。B.房屋需求：他們但愿小區(qū)里有完備的健身娛樂(lè)場(chǎng)所。由于大部分家庭均有汽車(chē)，因此但愿小區(qū)有良好的停車(chē)硬件設(shè)施。高水平的物業(yè)管理，大規(guī)模的山水園林設(shè)計(jì)也是他們所看重的。他們但愿和同等社會(huì)檔次的人居住在一起，可以體現(xiàn)自己的身份和實(shí)力，外界對(duì)小區(qū)或者房屋檔次評(píng)價(jià)對(duì)他們來(lái)說(shuō)也是很重要的。更多人但愿在市中心買(mǎi)房，3室1廳或更大的房屋是他們的理想。他們期望的面積在5類(lèi)人中最大，平均價(jià)格也最高。2.社會(huì)新銳。家庭重要組員比較年輕，不過(guò)學(xué)歷較高，收入僅次于成功家庭。沒(méi)有孩子的比例高于其他家庭，諸多家庭孩子年齡較小。A．房屋價(jià)值：此類(lèi)家庭對(duì)房屋的社會(huì)標(biāo)簽價(jià)值有深深認(rèn)同，可以給自己帶來(lái)面子上的增光，不過(guò)他們愈加看重的是這種榮耀給自己心理上帶來(lái)的享有。房屋的物理特性上強(qiáng)調(diào)的是個(gè)性特性，可以體現(xiàn)個(gè)人的生活品位，獨(dú)一無(wú)二的情調(diào)。同步此類(lèi)家庭重視和朋友一起分享生活中的快樂(lè)時(shí)刻，房屋既是下班后放松工作壓力的地方，也是最佳的朋友聚會(huì)，休閑場(chǎng)所。B．房屋需求：好的戶(hù)型對(duì)他們來(lái)說(shuō)很重要，這樣可以以便朋友聚會(huì)等活動(dòng)，還可以體現(xiàn)自己房屋的個(gè)性，帶來(lái)3.實(shí)務(wù)的家庭。此類(lèi)家庭的收入不是很高，還處在事業(yè)的起點(diǎn)和奮斗期，一般還是做著基層的工作。此類(lèi)家庭收入不高，對(duì)價(jià)格非常敏感。他們對(duì)房屋的購(gòu)置也抱一種務(wù)實(shí)的觀點(diǎn)，從自己既有的經(jīng)濟(jì)能力，未來(lái)事業(yè)的發(fā)展以及對(duì)未來(lái)生活的設(shè)想出發(fā)來(lái)買(mǎi)房。A：房屋價(jià)值：此類(lèi)家庭對(duì)購(gòu)房持非常謹(jǐn)慎認(rèn)真的態(tài)度，對(duì)他們來(lái)說(shuō)投入了大部分資金和心血的房屋有著重要的投資意義，是未來(lái)幾年生活的保障，從心理上來(lái)說(shuō)也是留給后裔的寶貴財(cái)產(chǎn)。B： 房屋需求：這種務(wù)實(shí)的購(gòu)房風(fēng)格決定了他們對(duì)房屋物理特性的嚴(yán)格把關(guān)。由于價(jià)位低的房屋在質(zhì)量，裝修等方面和高價(jià)位房屋相比存在局限性，他們對(duì)房屋的質(zhì)量很看重。但愿周?chē)男^(qū)比較安全，房屋的通風(fēng)和采光都是他們購(gòu)置房屋的一種重要參照原則，還但愿有比較低廉的物業(yè)費(fèi)用。但對(duì)房屋更高層次的屬性，就很少有規(guī)定。4.以小孩為中心的家庭。這些家庭收入水平一般，以孩子為生活關(guān)鍵是此類(lèi)家庭的最大特點(diǎn)。小孩的健康成長(zhǎng)，是他們精神上的寄托。A： 房屋價(jià)值：此類(lèi)家庭對(duì)房屋有一種心理上的依賴(lài)。房屋可認(rèn)為孩子提供健康成長(zhǎng)地方，也在物質(zhì)和精神上給他們一種安定的感覺(jué)。他們對(duì)家庭有著更多的關(guān)注，孩子是他們生活的關(guān)鍵，房屋是孩子健康才成長(zhǎng)的地方，也是自己穩(wěn)定感和歸屬感的來(lái)源。B：房屋需求：考慮到孩子的健康成長(zhǎng)，他們但愿可以居住在高素質(zhì)的小區(qū)，充斥濃郁文化氣氛的周遍環(huán)境可以給孩子的成長(zhǎng)發(fā)明良好環(huán)境。房屋良好的通風(fēng)和采光對(duì)小孩和老人的身體健康都是有利的?？拷约焊改缚梢宰尲胰艘员阏疹櫤⒆?，也是保持和睦家庭關(guān)系的一種保證。5.養(yǎng)老的家庭。最大的特點(diǎn)就是家庭構(gòu)造趨向老齡化，或者雖然家里目前沒(méi)有老人，但將會(huì)接來(lái)老人住新居子。A： 房屋價(jià)值：要么是老年人自己為安享晚年買(mǎi)房，要么是子女為孝敬父母而給老人買(mǎi)房。對(duì)和父母同住的子女來(lái)說(shuō)，房屋是照顧老人的地方。對(duì)老人來(lái)說(shuō)房屋也是老人安享晚年的地方。健康是此類(lèi)家庭最關(guān)注的事情，老人的休閑娛樂(lè)是生活的關(guān)鍵。B：房屋需求：大型的娛樂(lè)鍛煉場(chǎng)所對(duì)老年人有利。老年人喜歡在早上逛超市，去早市，周?chē)慕煌顩r要好，可以步行出去買(mǎi)東西或溜達(dá)。但愿附近可以有小型的醫(yī)療機(jī)構(gòu)或者大型的醫(yī)院，這樣以便老人的就醫(yī)。（二）目的市場(chǎng)選擇 市場(chǎng)細(xì)分的目的是為了實(shí)行目的市場(chǎng)銷(xiāo)售。現(xiàn)代企業(yè)的一切活動(dòng)是圍繞消費(fèi)者的需求進(jìn)行的，必須充足滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求，企業(yè)才能生存和發(fā)展。然而消費(fèi)者的需求是千差萬(wàn)別的，企業(yè)只能滿(mǎn)足其中某部分特定消費(fèi)者的需求。企業(yè)必須根據(jù)自身的人、財(cái)、物、產(chǎn)、供、銷(xiāo)的條件和從經(jīng)濟(jì)價(jià)值角度對(duì)細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行評(píng)價(jià)，并進(jìn)行目的市場(chǎng)選擇。圖2-1目的市場(chǎng)選擇為了更好地發(fā)揮企業(yè)優(yōu)勢(shì)，滿(mǎn)足市場(chǎng)需求，我們興園名宅企業(yè)適時(shí)地進(jìn)行了如下目的市場(chǎng)選擇方略。興園名宅目的顧客群體興園名宅的目的客戶(hù)群體是集中在社會(huì)成功人士和養(yǎng)老的家庭。通過(guò)成功人士的關(guān)系網(wǎng)推廣我們的產(chǎn)品，通過(guò)打?qū)е鹿θ耸烤劬拥匕l(fā)明更多的商機(jī)更多的價(jià)值，并且本著社會(huì)責(zé)任為養(yǎng)老家庭提供服務(wù)。這樣成功人士家里的老人既可以得到很好的生活壞境又可以時(shí)刻感受到子輩的關(guān)懷。這樣為成功人士處理了盡孝和事業(yè)間的矛盾。這樣可以實(shí)現(xiàn)多方的長(zhǎng)期共贏。2、創(chuàng)匯選擇目的市場(chǎng)的原則1.選擇成功人士的原則、要素和根據(jù)A.環(huán)境分析，眉山市東坡區(qū)是作為眉山最繁華的地區(qū)之一。這里匯集這大量的成功人士，并且有著大量的商機(jī)，經(jīng)濟(jì)繁華。興園名宅就位于此地。B．購(gòu)置力，成功人士是高收入人群，他們也是也是高消費(fèi)的人群，面對(duì)日益漲價(jià)的房產(chǎn)，對(duì)于他們的購(gòu)置力是不會(huì)產(chǎn)生影響的。C.消費(fèi)欲望，對(duì)于成功人士，他們有交際圈，我們就是要打造這樣一種圈子，周?chē)亩际浅晒θ耸?，這樣以便交際，以便洽談，這樣有助于體現(xiàn)出別具一格的身份。并且成功人士都很繁忙，無(wú)暇估計(jì)家里老人，我們可以對(duì)于此類(lèi)人群予以關(guān)懷，修建諸多健身設(shè)施，完善周?chē)t(yī)療設(shè)施。這樣就緩和了成功人士對(duì)于工作和生活的矛盾。2.選擇成功人士群體的原則、要素和根據(jù)A．群體分析，成功人士群體不管到哪里都是令人矚目的群體，此類(lèi)人占據(jù)了大量的社會(huì)資源，他們需要的是一種心理上的滿(mǎn)足感，需要的與眾不一樣。興園名宅開(kāi)發(fā)的房產(chǎn)正滿(mǎn)足了此類(lèi)需求。B．購(gòu)置力，四川經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)眉山訊（記者廖興友實(shí)習(xí)生韓清）近日，眉山市政府新聞辦向媒體通報(bào)該市今年1-6月的經(jīng)濟(jì)運(yùn)行狀況。眉山市政府秘書(shū)長(zhǎng)、政府新聞發(fā)言人付慶一簡(jiǎn)介說(shuō)，上六個(gè)月眉山市實(shí)現(xiàn)國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值（GDP）284.74億元，增長(zhǎng)15.3%。城鎮(zhèn)居民人均可支配收入8934元，增長(zhǎng)1158元，增長(zhǎng)14.9%。其中，工資性收入6359元，增長(zhǎng)859元；轉(zhuǎn)移性收入1459元，增長(zhǎng)365元。C.購(gòu)置欲望，伴隨人均收入的增長(zhǎng)人們崇尚更好的生活環(huán)境，面臨著越來(lái)越大的生活壓力，人們需要一種閑適的生活壞境以放松心情。因此人們需要一處寧?kù)o高雅的住宅。房地產(chǎn)市場(chǎng)的市場(chǎng)細(xì)分有諸多種，我們通過(guò)調(diào)查和市場(chǎng)分析后，我們將集中資源打造一處高端、別具一格的生活環(huán)境，為某一群體專(zhuān)業(yè)打造一處住宅。然后以點(diǎn)及面，以成功人士為點(diǎn)以高收入群體為面，并推向社會(huì)。最終我們想面向這個(gè)社會(huì)，最終的目的是要滿(mǎn)足廣大消費(fèi)者對(duì)于住房的需求，并提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。并為社會(huì)作出企業(yè)應(yīng)當(dāng)做的奉獻(xiàn)。（三）目的顧客的需求分析經(jīng)營(yíng)理念大師李維特曾經(jīng)說(shuō)：“企業(yè)經(jīng)營(yíng)的宗旨就是爭(zhēng)取和維系顧客。”因此，企業(yè)要制定科學(xué)的、切合實(shí)際的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，很好地為目的市場(chǎng)服務(wù)，愈加需要對(duì)消費(fèi)者需求進(jìn)行深入分析。由于消費(fèi)者行為對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的影響如此之大，因此，我們興園名宅企業(yè)對(duì)目的消費(fèi)群體進(jìn)行了如下詳盡的分析。1.成功人士的市場(chǎng)特點(diǎn)（深度訪談總結(jié)分析）A．穩(wěn)定性。成功人士一旦工作穩(wěn)定下來(lái)，就會(huì)考慮到穩(wěn)定的生活壞境，安家立業(yè)。B.獨(dú)特性。成功人士均有一種喜歡被關(guān)注的感受，他們喜歡獨(dú)特喜歡別具一格。C．社會(huì)性。成功人士都喜歡他人明白自己的社會(huì)身份社會(huì)地位，因此他們都喜歡的是一種高端的生活壞境，以證明