銷售管理及業(yè)績激勵管理制度

銷售管理及業(yè)績激勵管理制度一、總則為規(guī)范公司銷售管理，激勵公司各業(yè)務(wù)部門和市場部人員達(dá)成銷售目標(biāo)，提升經(jīng)營績效，建立市場營銷人員與公司共擔(dān)風(fēng)險，共享成績的直接激勵機制，特制訂本制度。二、適用范圍適用于公司市場部營銷人員、市場部的非營銷人員，實現(xiàn)銷售的非市場營銷人員。市場營銷人員分四個級別：營銷經(jīng)理、營銷主管、營銷工程師、營銷專員。三、營銷人員管理市場部按責(zé)任人確定分配原則，根據(jù)項目啟動前期及項目落實后的實施期的工作內(nèi)容及強度以及營銷人員投入的精力來確定銷售指標(biāo)核定及效益核算并明確責(zé)任。承擔(dān)的責(zé)任主要為項目的前期運作，客戶開發(fā)、關(guān)系處理、招投標(biāo)、商務(wù)談判、合同起草等、項目后期的啟動、調(diào)研、協(xié)調(diào)、實施、控制、驗收、回款、客戶維系等工作。市場營銷人員須遵守公司各項管理規(guī)定，在職期間不得從事與公司無關(guān)的銷售活動。市場營銷人員應(yīng)遵守公司考勤管理制度進(jìn)行出勤，拜訪客戶或出差應(yīng)按照公司考勤制度辦理各項申請手續(xù)。各級營銷人員每年應(yīng)依據(jù)《公司年度銷售計劃》制定《個人年度銷售計劃》，并分解《月銷售計劃》，經(jīng)主管領(lǐng)導(dǎo)審批后，按計劃執(zhí)行。市場營銷人員應(yīng)依據(jù)《月銷售計劃》，填報《拜訪計劃》，部門負(fù)責(zé)人審批后實施。市場營銷人員應(yīng)定期拜訪轄區(qū)內(nèi)的客戶并搜集如下資料：產(chǎn)品品質(zhì)反應(yīng)、價格反應(yīng)、市場調(diào)查、競爭品反應(yīng)、評價及銷售狀況、有關(guān)同業(yè)動態(tài)及信用、新產(chǎn)品調(diào)查、客戶訂貨交運督促、退貨處理、客戶抱怨等信息，借以提升服務(wù)品質(zhì)，并考察營銷人員銷售及信用狀況。市場營銷人員應(yīng)根據(jù)部門管理要求按時呈報銷售報告、收款報告、銷售日報等。市場營銷人員應(yīng)定期整理所負(fù)責(zé)產(chǎn)品的使用說明、產(chǎn)品性能、規(guī)格、價格等各項銷售資料。市場營銷人員應(yīng)嚴(yán)守本公司各項銷售計劃、營銷策略、產(chǎn)品開發(fā)等商業(yè)秘密和公司承接的涉密工程信息，不得泄漏他人。市場營銷人員應(yīng)進(jìn)行客戶檔案管理，以利于客戶信用評定，加強服務(wù)品質(zhì)。市場營銷人員銷貨售價一律以本公司規(guī)定的售價為準(zhǔn)，不得任意變更售價。市場營銷人員收到客戶回款應(yīng)當(dāng)日繳回，不得以任何理由挪用回收款，不得以其他支票抵繳回收現(xiàn)金。市場營銷人員應(yīng)以謙恭和氣的態(tài)度和客戶接觸，并注意服裝儀容整潔，體現(xiàn)公司精神風(fēng)貌。不得無故接受客戶招待。不得于工作時間內(nèi)酗酒。銷售人員離職或調(diào)職時，除依照《離職工作移交辦法》辦理外，并須移交工作期間涉及的財產(chǎn)清冊、客戶檔案、銷售賬務(wù)清單、貨品及贈品、客戶送貨單簽收聯(lián)、已收未繳貨款結(jié)余、應(yīng)收帳款單據(jù)等。四、營銷費用管理公司市場營銷費用實行總額控制，由公司在預(yù)算內(nèi)集中管理。市場營銷費用指各級營銷人員開拓市場、產(chǎn)品宣傳、維護(hù)客戶關(guān)系、運營難度較大的業(yè)務(wù)和重要接待活動等必要的費用開支。公司市場營銷項目采取立項制，原則上只有立項的項目方可有相應(yīng)的營銷費用支出。銷售經(jīng)理應(yīng)于每年初或項目立項時提交《營銷費用計劃》，待審批后嚴(yán)格按計劃執(zhí)行，追加營銷費用支出或超出計劃部分報銷須經(jīng)總經(jīng)理辦公會重新審批。市場營銷費用采用事先申報制度，按公司《費用支出管理流程》進(jìn)行審批。500元以下的費用由主管經(jīng)理批準(zhǔn)；500元以上（含500元）的由總經(jīng)理批準(zhǔn)。除特殊情況或主管經(jīng)理、總經(jīng)理批準(zhǔn)外，對先開支后申報的單據(jù)，財務(wù)有權(quán)拒絕報銷。凡因工作需要對外贈送禮品、禮金的，由相關(guān)負(fù)責(zé)人提出申請，500元以下的由主管經(jīng)理批準(zhǔn)；500元以上（含500元）的由總經(jīng)理批準(zhǔn)后方可執(zhí)行。市場營銷人員經(jīng)公司主管領(lǐng)導(dǎo)審批后可預(yù)支銷售費用，預(yù)支總額不得超過2000元（出差預(yù)支除外），且必須于次月向財務(wù)清帳，次月未清帳者原則上不再享有預(yù)支權(quán)利。試用期營銷人員預(yù)支額度為1000元。市場營銷人員的手機費按級別予以報銷：營銷經(jīng)理500元/月、營銷主管300元/月、營銷工程師200元/月、營銷專員100元/月，額度內(nèi)實報實銷。市場營銷人員的交通費按級別予以報銷：營銷經(jīng)理500元/月、營銷主管300元/月、營銷工程師200元/月、營銷專員100元/月。市場營銷人員的差旅費參考公司出差標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。每6個月考核時，如未完成半年任務(wù)的80%（上半年任務(wù)占全年任務(wù)的50%），將停止銷售費用的報銷和支付。呆賬處理：銷售人員在預(yù)定的回款時間內(nèi)未收回應(yīng)收賬款，公司將在約定的回款時間開始計算，期滿兩個月貨款仍未到帳的，這筆賬款將被公司列為呆賬準(zhǔn)備金，呆賬準(zhǔn)備金總額的70%將由相關(guān)營銷人員、主管經(jīng)理將績效工資的1/2作為呆賬風(fēng)險準(zhǔn)備金，直至抵扣額滿。若呆滯賬款在某一時間收回，公司將在此賬款到賬時，立即全額退還此筆呆賬風(fēng)險準(zhǔn)備金。應(yīng)收賬款逾期兩個月未收回的，營銷人員費用暫停。五、業(yè)績激勵管理為激勵市場營銷人員提升經(jīng)營績效，市場營銷人員實行業(yè)績激勵管理機制。將市場營銷人員的薪酬充分與銷售業(yè)績掛鉤，以提高公司銷售業(yè)績，促進(jìn)公司迅速發(fā)展。市場部銷售指標(biāo)：由公司根據(jù)上一年度的指標(biāo)、業(yè)務(wù)期望的發(fā)展速度決定。由公司下達(dá)年度市場部銷售指標(biāo)，包括合同額度和毛利潤額度，提成基數(shù)按稅后利潤額度計算。個人銷售指標(biāo)：營銷人員要完成的毛利潤指標(biāo)依據(jù)上一年度指標(biāo)和公司的具體某項業(yè)務(wù)發(fā)展速度來確定，并分解到人。營銷人員薪酬由職位工資、績效工資、業(yè)績提層、銷售單項獎四部分組成。市場營銷人員薪酬=職位工資+績效工資+業(yè)績提層+銷售單項獎根據(jù)崗位不同，按級別對應(yīng)的核定月工資總額分別為：營銷經(jīng)理6000、營銷主管5000、營銷工程師4000、營銷專員3000。核定工資額根據(jù)每年銷售合同變化情況、經(jīng)營盈利情況、績效考核成績進(jìn)行調(diào)整。職位工資：依據(jù)崗位級別確定的基本底薪，為核定月工資的70%，每月發(fā)放?？冃ЧべY：為了鼓勵營銷人員不斷提高工作效率和工作質(zhì)量并共同分享企業(yè)的經(jīng)營成果而設(shè)置?？冃Э己嗣堪肽辏径龋┻M(jìn)行一次，從部門考核得分、工作表現(xiàn)、職務(wù)能力等方面綜合考評?？冃ЧべY每半年（季度）發(fā)放一次，發(fā)放的核定標(biāo)準(zhǔn)為完成半年任務(wù)的80%(上半年任務(wù)占全年任務(wù)的50%)，完不成任務(wù)者公司給予開除或者繼續(xù)留用再培訓(xùn)的處理；完成任務(wù)80%以上的，公司將根據(jù)績效考核分?jǐn)?shù)按比例補發(fā)績效工資。實際績效工資=績效考核分?jǐn)?shù)÷100×100％×核定工資基數(shù)×30%市場部應(yīng)每半年對營銷人員進(jìn)行績效考核，作為績效工資發(fā)放依據(jù)。營銷工程師和營銷專員績效考核由營銷經(jīng)理和營銷主管共同評定；營銷主管績效考核由主管經(jīng)理和營銷經(jīng)理共同評定；營銷經(jīng)理績效考核由總經(jīng)理評定。市場部績效考核按公司財年項目實施進(jìn)度進(jìn)行考核，當(dāng)年完成的項目按照項目總體額度考核；跨年執(zhí)行項目按照合同約定付款進(jìn)度進(jìn)行考核?？冃Э己擞蓸I(yè)績貢獻(xiàn)考核、職務(wù)能力考核和客戶維護(hù)情況考核組成，營銷經(jīng)理按部門業(yè)績貢獻(xiàn)考評，其他營銷人員按個人業(yè)績貢獻(xiàn)考評。營銷人員考核包括業(yè)績貢獻(xiàn)、職務(wù)能力和客戶維護(hù)等方面。營銷主管的業(yè)績貢獻(xiàn)按部門業(yè)績考核，其他營銷人員按個人業(yè)績考核。業(yè)績貢獻(xiàn)考核得分表考核項目權(quán)數(shù)計算公式銷售額目標(biāo)達(dá)成率60達(dá)成率×權(quán)數(shù)=得分收款額目標(biāo)達(dá)成率40達(dá)成率×權(quán)數(shù)=得分合計100營銷人員績效考核表考核項目權(quán)數(shù)分值考核標(biāo)準(zhǔn)考核得分備注業(yè)績貢獻(xiàn)60%100業(yè)績貢獻(xiàn)考核得分×權(quán)數(shù)職務(wù)能力20%30服從上級領(lǐng)導(dǎo)工作安排和決定，認(rèn)真完成交辦任務(wù)。30按時上報月度工作計劃和工作總結(jié)，做好營銷日志的填寫工作。20積極融入和參與團(tuán)隊營銷活動，認(rèn)真履行角色職責(zé)，切實維護(hù)團(tuán)隊整體利益。10遵守公司各項規(guī)定、保守企業(yè)及客戶的秘密。10按時參加公司和部門例會?？蛻艟S護(hù)情況20%70制定開發(fā)及維護(hù)計劃，按規(guī)定頻次走訪客戶；收集、建立完整的客戶資料，并及時錄入到客戶關(guān)系管理系統(tǒng)。30及時回訪客戶，服務(wù)優(yōu)良，未發(fā)生客戶有理由投訴。總分績效工資系數(shù)表績效得分MM<60分60分≤M<80分80分≤M<90分90分≤M≤100分績效系數(shù)00.80.91.0績效工資0核定工資×30%×0.8核定工資×30%×0.9核定工資×30%×1.0營銷人員所承擔(dān)年任務(wù)完成率低于所承擔(dān)的任務(wù)60%者由公司給予開除或則繼續(xù)留用的處理；高于60%但低于80%視為基本完成，由公司酌情給予物質(zhì)或精神獎勵，完成80%以上可根據(jù)本規(guī)定按比例計算提成，提成按銷售毛利計算，每一財年底核算一次。銷售毛利潤=合同金額-合同稅費-內(nèi)部成本費用（開發(fā)、集成）-第三方采購費營銷人員每財年進(jìn)行一次，提成按照累進(jìn)分段遞增提成制。提成獎金基數(shù)和分段調(diào)節(jié)系數(shù)由銷售部門和總經(jīng)理辦公會共同制定。實得提成獎金=∑實際銷售量×提成獎金基數(shù)×分段調(diào)節(jié)系數(shù)舉例如下：業(yè)績目標(biāo)目標(biāo)基數(shù)（S）內(nèi)實際銷售量A(A≥S)實際銷售量B(B≥A)‥分段調(diào)節(jié)系數(shù)0.81.01.2‥實得提成獎金實際銷售量×獎金基數(shù)×0.8A×獎金基數(shù)×1.0[(B-A)×1.2-(A-S)×1.0]×獎金基數(shù)‥合作項目按三種情況分類：分類原則按營銷人員參與的人數(shù)確定。責(zé)任人的劃分和額度的分配，是依據(jù)對該項目的貢獻(xiàn)、及承擔(dān)的工作難度、工作任務(wù)的多少來確定。在承擔(dān)責(zé)任和義務(wù)方面，第一責(zé)任人承擔(dān)100%的責(zé)任；第二、三責(zé)任人是利益責(zé)任共擔(dān)的關(guān)系，對項目的工作也要承擔(dān)責(zé)任，且要服從第一責(zé)任人的安排和指導(dǎo)。在第一責(zé)任人不能夠履行責(zé)任時，第二責(zé)任人承擔(dān)100%的項目責(zé)任。營銷工作由全體人員共同承擔(dān)，且利益捆綁。第一種，二人合作項目：第一責(zé)任人：占項目的60%-90%的份額；第二責(zé)任人：占項目的40%-10%的份額。第二種，三人合作項目：第一責(zé)任人：占項目的50%-80%的份額；第二責(zé)任人：占項目的30%-10%的份額；第三責(zé)任人：占項目的20%-10%的份額。第三種，多個人（小組）合作項目：超過三個人的小組合作項目第一責(zé)任人：占項目的50%-80%的份額；其他責(zé)任人：共同承擔(dān)項目的的份額，平均分配。市場部所有員工級別隨著業(yè)績完成情況進(jìn)行階段性調(diào)整，由銷售部經(jīng)理和總經(jīng)理共同評定，在半年度考核或年度考核時，根據(jù)完成銷售任務(wù)情況并經(jīng)公司評定，即可在下一個考核期轉(zhuǎn)入提高級別或降低級別。正常辭職、公司不續(xù)簽、辭退人員在辦理完相關(guān)手續(xù)后按全年承擔(dān)任務(wù)的比例計算提成，如該員工在工作時間范圍類所簽定的合同回款總金額扣除用戶勞務(wù)費與合同稅費后已經(jīng)高于其工作期間范圍應(yīng)承擔(dān)的總?cè)蝿?wù)的80%，則按比例計算其提成，若低于80%則不予計算；