某醫(yī)藥招商公司大區(qū)管理制度（四篇）

第59頁共59頁某醫(yī)藥招?商公司大?區(qū)管理制?度第五?條本公司?應(yīng)當(dāng)依據(jù)?有關(guān)法律?法規(guī)及本?規(guī)范的要?求建立質(zhì)?量管理體?系，確定?質(zhì)量方針?，制定質(zhì)?量管理體?系文件，?開展質(zhì)量?策劃、質(zhì)?量控制、?質(zhì)量保證?、質(zhì)量改?進(jìn)和質(zhì)量?風(fēng)險(xiǎn)管理?等活動(dòng)。?第六條?本公司制?定的質(zhì)量?方針文件?應(yīng)當(dāng)明確?本公司總?的質(zhì)量目?標(biāo)和要求?，并貫徹?到藥品經(jīng)?營(yíng)活動(dòng)的?全過程。?第七條?本公司質(zhì)?量管理體?系應(yīng)當(dāng)與?其經(jīng)營(yíng)范?圍和規(guī)模?相適應(yīng)，?包括__?__機(jī)構(gòu)?、人員、?設(shè)施設(shè)備?、質(zhì)量管?理體系文?件及相應(yīng)?的計(jì)算機(jī)?系統(tǒng)等。?第八條?本公司應(yīng)?當(dāng)定期以?及在質(zhì)量?管理體系?關(guān)鍵要素?發(fā)生重大?變化時(shí)，?____?開展內(nèi)審?。第九?條本公司?應(yīng)當(dāng)對(duì)內(nèi)?審的情況?進(jìn)行分析?，依據(jù)分?析結(jié)論制?定相應(yīng)的?質(zhì)量管理?體系改進(jìn)?措施，不?斷提高質(zhì)?量控制水?平，保證?質(zhì)量管理?體系持續(xù)?有效運(yùn)行?。第十?條本公司?應(yīng)當(dāng)采用?前瞻或者?回顧的方?式，對(duì)藥?品流通過?程中的質(zhì)?量風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)?行評(píng)估、?控制、溝?通和審核?。第十?一條本公?司應(yīng)當(dāng)對(duì)?藥品供貨?單位、購(gòu)?貨單位的?質(zhì)量管理?體系進(jìn)行?評(píng)價(jià)，確?認(rèn)其質(zhì)量?保證能力?和質(zhì)量信?譽(yù)，必要?時(shí)進(jìn)行實(shí)?地考察。?第十二?條本公司?應(yīng)當(dāng)全員?參與質(zhì)量?管理。各?部門、崗?位人員應(yīng)?當(dāng)正確理?解并履行?職責(zé)，承?擔(dān)相應(yīng)質(zhì)?量責(zé)任。?第二節(jié)?____?機(jī)構(gòu)與質(zhì)?量管理職?責(zé)第十?三條本公?司應(yīng)當(dāng)設(shè)?立與其經(jīng)?營(yíng)活動(dòng)和?質(zhì)量管理?相適應(yīng)的?____?機(jī)構(gòu)或者?崗位，明?確規(guī)定其?職責(zé)、權(quán)?限及相互?關(guān)系。?第十四條?本公司負(fù)?責(zé)人是藥?品質(zhì)量的?主要責(zé)任?人，全面?負(fù)責(zé)本公?司日常管?理，負(fù)責(zé)?提供必要?的條件，?保證質(zhì)量?管理部門?和質(zhì)量管?理人員有?效履行職?責(zé)，確保?本公司實(shí)?現(xiàn)質(zhì)量目?標(biāo)并按照?本規(guī)范要?求經(jīng)營(yíng)藥?品。第?十五條本?公司質(zhì)量?負(fù)責(zé)人應(yīng)?當(dāng)由高層?管理人員?擔(dān)任，全?面負(fù)責(zé)藥?品質(zhì)量管?理工作，?獨(dú)立履行?職責(zé)，在?本公司內(nèi)?部對(duì)藥品?質(zhì)量管理?具有裁決?權(quán)。第?十六條本?公司應(yīng)當(dāng)?設(shè)立質(zhì)量?管理部門?，有效開?展質(zhì)量管?理工作。?質(zhì)量管理?部門的職?責(zé)不得由?其他部門?及人員履?行。第?十七條質(zhì)?量管理部?門應(yīng)當(dāng)履?行以下職?責(zé)：（?一）督促?相關(guān)部門?和崗位人?員執(zhí)行藥?品管理的?法律法規(guī)?及本規(guī)范?；（二?）___?_制訂質(zhì)?量管理體?系文件，?并指導(dǎo)、?監(jiān)督文件?的執(zhí)行；?（三）?負(fù)責(zé)對(duì)供?貨單位和?購(gòu)貨單位?的合法性?、購(gòu)進(jìn)藥?品的合法?性以及供?貨單位銷?售人員、?購(gòu)貨單位?采購(gòu)人員?的合法資?格進(jìn)行審?核，并根?據(jù)審核內(nèi)?容的變化?進(jìn)行動(dòng)態(tài)?管理；?（四）負(fù)?責(zé)質(zhì)量信?息的收集?和管理，?并建立藥?品質(zhì)量檔?案；（?五）負(fù)責(zé)?藥品的驗(yàn)?收，指導(dǎo)?并監(jiān)督藥?品采購(gòu)、?儲(chǔ)存、養(yǎng)?護(hù)、銷售?、退貨、?運(yùn)輸?shù)拳h(huán)?節(jié)的質(zhì)量?管理工作?；（六?）負(fù)責(zé)不?合格藥品?的確認(rèn)，?對(duì)不合格?藥品的處?理過程實(shí)?施監(jiān)督；?（七）?負(fù)責(zé)藥品?質(zhì)量投訴?和質(zhì)量事?故的調(diào)查?、處理及?報(bào)告；?（八）負(fù)?責(zé)假劣藥?品的報(bào)告?；（九?）負(fù)責(zé)藥?品質(zhì)量查?詢；（?十）負(fù)責(zé)?指導(dǎo)設(shè)定?計(jì)算機(jī)系?統(tǒng)質(zhì)量控?制功能；?（十一?）負(fù)責(zé)計(jì)?算機(jī)系統(tǒng)?操作權(quán)限?的審核和?質(zhì)量管理?基礎(chǔ)數(shù)據(jù)?的建立及?更新；?（十二）?____?驗(yàn)證、校?準(zhǔn)相關(guān)設(shè)?施設(shè)備；?（十三?）負(fù)責(zé)藥?品召回的?管理；?（十四）?負(fù)責(zé)藥品?不良反應(yīng)?的報(bào)告；?（十五?）___?_質(zhì)量管?理體系的?內(nèi)審和風(fēng)?險(xiǎn)評(píng)估；?（十六?）___?_對(duì)藥品?供貨單位?及購(gòu)貨單?位質(zhì)量管?理體系和?服務(wù)質(zhì)量?的考察和?評(píng)價(jià)；?（十七）?____?對(duì)被委托?運(yùn)輸?shù)某?運(yùn)方運(yùn)輸?條件和質(zhì)?量保障能?力的__?__；?（十八）?協(xié)助開展?質(zhì)量管理?教育和培?訓(xùn)；（?十九）其?他應(yīng)當(dāng)由?質(zhì)量管理?部門履行?的職責(zé)。?第三節(jié)?人員與培?訓(xùn)第十?八條本公?司從事藥?品經(jīng)營(yíng)和?質(zhì)量管理?工作的人?員，應(yīng)當(dāng)?符合有關(guān)?法律法規(guī)?及本規(guī)范?規(guī)定的資?格要求，?不得有相?關(guān)法律法?規(guī)禁止從?業(yè)的情形?。第十?九條本公?司負(fù)責(zé)人?應(yīng)當(dāng)具有?大學(xué)專科?以上學(xué)歷?或者中級(jí)?以上專業(yè)?技術(shù)職稱?，經(jīng)過基?本的藥學(xué)?專業(yè)知識(shí)?培訓(xùn)，熟?悉有關(guān)藥?品管理的?法律法規(guī)?及本規(guī)范?。第二?十條本公?司質(zhì)量負(fù)?責(zé)人應(yīng)當(dāng)?具有大學(xué)?本科以上?學(xué)歷、執(zhí)?業(yè)藥師資?格和__?__年以?上藥品經(jīng)?營(yíng)質(zhì)量管?理工作經(jīng)?歷，在質(zhì)?量管理工?作中具備?正確判斷?和保障實(shí)?施的能力?。第二?十一條本?公司質(zhì)量?管理部門?負(fù)責(zé)人應(yīng)?當(dāng)具有執(zhí)?業(yè)藥師資?格和__?__年以?上藥品經(jīng)?營(yíng)質(zhì)量管?理工作經(jīng)?歷，能獨(dú)?立解決經(jīng)?營(yíng)過程中?的質(zhì)量問?題。第?二十二條?本公司應(yīng)?當(dāng)配備符?合以下資?格要求的?質(zhì)量管理?、驗(yàn)收及?養(yǎng)護(hù)等崗?位人員：?（一）?從事質(zhì)量?管理工作?的，應(yīng)當(dāng)?具有藥學(xué)?中專或者?醫(yī)學(xué)、生?物、化學(xué)?等相關(guān)專?業(yè)大學(xué)專?科以上學(xué)?歷或者具?有藥學(xué)初?級(jí)以上專?業(yè)技術(shù)職?稱；（?二）從事?驗(yàn)收、養(yǎng)?護(hù)工作的?，應(yīng)當(dāng)具?有藥學(xué)或?者醫(yī)學(xué)、?生物、化?學(xué)等相關(guān)?專業(yè)中專?以上學(xué)歷?或者具有?藥學(xué)初級(jí)?以上專業(yè)?技術(shù)職稱?；（三?）從事中?藥材、中?藥飲片驗(yàn)?收工作的?，應(yīng)當(dāng)具?有中藥學(xué)?專業(yè)中專?以上學(xué)歷?或者具有?中藥學(xué)中?級(jí)以上專?業(yè)技術(shù)職?稱；從事?中藥材、?中藥飲片?養(yǎng)護(hù)工作?的，應(yīng)當(dāng)?具有中藥?學(xué)專業(yè)中?專以上學(xué)?歷或者具?有中藥學(xué)?初級(jí)以上?專業(yè)技術(shù)?職稱；直?接收購(gòu)地?產(chǎn)中藥材?的，驗(yàn)收?人員應(yīng)當(dāng)?具有中藥?學(xué)中級(jí)以?上專業(yè)技?術(shù)職稱。?從事疫?苗配送的?，還應(yīng)當(dāng)?配備__?__名以?上專業(yè)技?術(shù)人員專?門負(fù)責(zé)疫?苗質(zhì)量管?理和驗(yàn)收?工作。專?業(yè)技術(shù)人?員應(yīng)當(dāng)具?有預(yù)防醫(yī)?學(xué)、藥學(xué)?、微生物?學(xué)或者醫(yī)?學(xué)等專業(yè)?本科以上?學(xué)歷及中?級(jí)以上專?業(yè)技術(shù)職?稱，并有?____?年以上從?事疫苗管?理或者技?術(shù)工作經(jīng)?歷。第?二十三條?從事質(zhì)量?管理、驗(yàn)?收工作的?人員應(yīng)當(dāng)?在職在崗?，不得兼?職其他業(yè)?務(wù)工作。?第二十?四條從事?采購(gòu)工作?的人員應(yīng)?當(dāng)具有藥?學(xué)或者醫(yī)?學(xué)、生物?、化學(xué)等?相關(guān)專業(yè)?中專以上?學(xué)歷，從?事銷售、?儲(chǔ)存等工?作的人員?應(yīng)當(dāng)具有?高中以上?文化程度?。第二?十五條本?公司應(yīng)當(dāng)?對(duì)各崗位?人員進(jìn)行?與其職責(zé)?和工作內(nèi)?容相關(guān)的?崗前培訓(xùn)?和繼續(xù)培?訓(xùn)，以符?合本規(guī)范?要求。?第二十六?條培訓(xùn)內(nèi)?容應(yīng)當(dāng)包?括相關(guān)法?律法規(guī)、?藥品專業(yè)?知識(shí)及技?能、質(zhì)量?管理制度?、職責(zé)及?崗位操作?規(guī)程等。?第二十?七條本公?司應(yīng)當(dāng)按?照培訓(xùn)管?理制度制?定年度培?訓(xùn)計(jì)劃并?開展培訓(xùn)?，使相關(guān)?人員能正?確理解并?履行職責(zé)?。培訓(xùn)工?作應(yīng)當(dāng)做?好記錄并?建立檔案?。第二?十八條從?事特殊管?理的藥品?和冷藏冷?凍藥品的?儲(chǔ)存、運(yùn)?輸?shù)裙ぷ?的人員，?應(yīng)當(dāng)接受?相關(guān)法律?法規(guī)和專?業(yè)知識(shí)培?訓(xùn)并經(jīng)考?核合格后?方可上崗?。第二?十九條本?公司應(yīng)當(dāng)?制定員工?個(gè)人衛(wèi)生?管理制度?，儲(chǔ)存、?運(yùn)輸?shù)葝?位人員的?著裝應(yīng)當(dāng)?符合勞動(dòng)?保護(hù)和產(chǎn)?品防護(hù)的?要求。?第三十條?質(zhì)量管理?、驗(yàn)收、?養(yǎng)護(hù)、儲(chǔ)?存等直接?接觸藥品?崗位的人?員應(yīng)當(dāng)進(jìn)?行崗前及?年度健康?檢查，并?建立健康?檔案?；?有傳染病?或者其他?可能污染?藥品的疾?病的，不?得從事直?接接觸藥?品的工作?。身體條?件不符合?相應(yīng)崗位?特定要求?的，不得?從事相關(guān)?工作。?第十一節(jié)?銷售第?八十九條?本公司應(yīng)?當(dāng)將藥品?銷售給合?法的購(gòu)貨?單位，并?對(duì)購(gòu)貨單?位的證明?文件、采?購(gòu)人員及?提貨人員?的___?_明進(jìn)行?核實(shí)，保?證藥品銷?售流向真?實(shí)、合法?。第九?十條本公?司應(yīng)當(dāng)嚴(yán)?格審核購(gòu)?貨單位的?生產(chǎn)范圍?、經(jīng)營(yíng)范?圍或者診?療范圍，?并按照相?應(yīng)的范圍?銷售藥品?。第九?十一條本?公司銷售?藥品，應(yīng)?當(dāng)如實(shí)開?具_(dá)__?_，做到?票、賬、?貨、款一?致。第?九十二條?本公司應(yīng)?當(dāng)做好藥?品銷售記?錄。銷售?記錄應(yīng)當(dāng)?包括藥品?的通用名?稱、規(guī)格?、劑型、?批號(hào)、有?效期、生?產(chǎn)廠商、?購(gòu)貨單位?、銷售數(shù)?量、單價(jià)?、金額、?銷售日期?等內(nèi)容。?按照本規(guī)?范第六十?九條規(guī)定?進(jìn)行藥品?直調(diào)的，?應(yīng)當(dāng)建立?專門的銷?售記錄。?中藥材?銷售記錄?應(yīng)當(dāng)包括?品名、規(guī)?格、產(chǎn)地?、購(gòu)貨單?位、銷售?數(shù)量、單?價(jià)、金額?、銷售日?期等內(nèi)容?；中藥飲?片銷售記?錄應(yīng)當(dāng)包?括品名、?規(guī)格、批?號(hào)、產(chǎn)地?、生產(chǎn)廠?商、購(gòu)貨?單位、銷?售數(shù)量、?單價(jià)、金?額、銷售?日期等內(nèi)?容。第?九十三條?銷售特殊?管理的藥?品以及國(guó)?家有專門?管理要求?的藥品，?應(yīng)當(dāng)嚴(yán)格?按照國(guó)家?有關(guān)規(guī)定?執(zhí)行。?第十二節(jié)?出庫(kù)第?九十四條?出庫(kù)時(shí)應(yīng)?當(dāng)對(duì)照銷?售記錄進(jìn)?行復(fù)核。?發(fā)現(xiàn)以下?情況不得?出庫(kù)，并?報(bào)告質(zhì)量?管理部門?處理：?（一）藥?品包裝出?現(xiàn)破損、?污染、封?口不牢、?襯墊不實(shí)?、封條損?壞等問題?；（二?）包裝內(nèi)?有異常響?動(dòng)或者液?體滲漏；?（三）?標(biāo)簽脫落?、字跡模?糊不清或?者標(biāo)識(shí)內(nèi)?容與實(shí)物?不符；?（四）藥?品已超過?有效期；?（五）?其他異常?情況的藥?品。第?九十五條?藥品出庫(kù)?復(fù)核應(yīng)當(dāng)?建立記錄?，包括購(gòu)?貨單位、?藥品的通?用名稱、?劑型、規(guī)?格、數(shù)量?、批號(hào)、?有效期、?生產(chǎn)廠商?、出庫(kù)日?期、質(zhì)量?狀況和復(fù)?核人員等?內(nèi)容。?第九十六?條特殊管?理的藥品?出庫(kù)應(yīng)當(dāng)?按照有關(guān)?規(guī)定進(jìn)行?復(fù)核。?第九十七?條藥品拼?箱發(fā)貨的?代用包裝?箱應(yīng)當(dāng)有?醒目的拼?箱標(biāo)志。?第九十?八條藥品?出庫(kù)時(shí)，?應(yīng)當(dāng)附加?蓋本公司?藥品出庫(kù)?專用章原?印章的隨?貨同行單?（票）。?本公司?按照本規(guī)?范第六十?九條規(guī)定?直調(diào)藥品?的，直調(diào)?藥品出庫(kù)?時(shí)，由供?貨單位開?具兩份隨?貨同行單?（票），?分別發(fā)往?直調(diào)本公?司和購(gòu)貨?單位。隨?貨同行單?（票）的?內(nèi)容應(yīng)當(dāng)?符合本規(guī)?范第七十?三條第二?款的要求?，還應(yīng)當(dāng)?標(biāo)明直調(diào)?本公司名?稱。第?九十九條?冷藏、冷?凍藥品的?裝箱、裝?車等項(xiàng)作?業(yè)，應(yīng)當(dāng)?由專人負(fù)?責(zé)并符合?以下要求?：（一?）車載冷?藏箱或者?保溫箱在?使用前應(yīng)?當(dāng)達(dá)到相?應(yīng)的溫度?要求；?（二）應(yīng)?當(dāng)在冷藏?環(huán)境下完?成冷藏、?冷凍藥品?的裝箱、?封箱工作?；（三?）裝車前?應(yīng)當(dāng)檢查?冷藏車輛?的啟動(dòng)、?運(yùn)行狀態(tài)?，達(dá)到規(guī)?定溫度后?方可裝車?；（四?）啟運(yùn)時(shí)?應(yīng)當(dāng)做好?運(yùn)輸記錄?，內(nèi)容包?括運(yùn)輸工?具和啟運(yùn)?時(shí)間等。?第二節(jié)?人員管理?第一百?二十四條?本公司從?事藥品經(jīng)?營(yíng)和質(zhì)量?管理工作?的人員，?應(yīng)當(dāng)符合?有關(guān)法律?法規(guī)及本?規(guī)范規(guī)定?的資格要?求，不得?有相關(guān)法?律法規(guī)禁?止從業(yè)的?情形。?第一百二?十五條本?公司法定?代表人或?者本公司?負(fù)責(zé)人應(yīng)?當(dāng)具備執(zhí)?業(yè)藥師資?格。本?公司應(yīng)當(dāng)?按照國(guó)家?有關(guān)規(guī)定?配備執(zhí)業(yè)?藥師，負(fù)?責(zé)處方審?核，指導(dǎo)?合理用藥?。第一?百二十六?條質(zhì)量管?理、驗(yàn)收?、采購(gòu)人?員應(yīng)當(dāng)具?有藥學(xué)或?者醫(yī)學(xué)、?生物、化?學(xué)等相關(guān)?專業(yè)學(xué)歷?或者具有?藥學(xué)專業(yè)?技術(shù)職稱?。從事中?藥飲片質(zhì)?量管理、?驗(yàn)收、采?購(gòu)人員應(yīng)?當(dāng)具有中?藥學(xué)中專?以上學(xué)歷?或者具有?中藥學(xué)專?業(yè)初級(jí)以?上專業(yè)技?術(shù)職稱。?營(yíng)業(yè)員?應(yīng)當(dāng)具有?高中以上?文化程度?或者符合?省級(jí)食品?藥品監(jiān)督?管理部門?規(guī)定的條?件。中藥?飲片調(diào)劑?人員應(yīng)當(dāng)?具有中藥?學(xué)中專以?上學(xué)歷或?者具備中?藥調(diào)劑員?資格。?第一百二?十七條本?公司各崗?位人員應(yīng)?當(dāng)接受相?關(guān)法律法?規(guī)及藥品?專業(yè)知識(shí)?與技能的?崗前培訓(xùn)?和繼續(xù)培?訓(xùn)，以符?合本規(guī)范?要求。?第一百二?十八條本?公司應(yīng)當(dāng)?按照培訓(xùn)?管理制度?制定年度?培訓(xùn)計(jì)劃?并開展培?訓(xùn)，使相?關(guān)人員能?正確理解?并履行職?責(zé)。培訓(xùn)?工作應(yīng)當(dāng)?做好記錄?并建立檔?案。第?一百二十?九條本公?司應(yīng)當(dāng)為?銷售特殊?管理的藥?品、國(guó)家?有專門管?理要求的?藥品、冷?藏藥品的?人員接受?相應(yīng)培訓(xùn)?提供條件?，使其掌?握相關(guān)法?律法規(guī)和?專業(yè)知識(shí)?。第一?百三十條?在營(yíng)業(yè)場(chǎng)?所內(nèi)，本?公司工作?人員應(yīng)當(dāng)?穿著整潔?、衛(wèi)生的?工作服。?第一百?三十一條?本公司應(yīng)?當(dāng)對(duì)直接?接觸藥品?崗位的人?員進(jìn)行崗?前及年度?健康檢查?，并建立?健康檔案??；加袀?染病或者?其他可能?污染藥品?的疾病的?，不得從?事直接接?觸藥品的?工作。?第一百三?十二條在?藥品儲(chǔ)存?、陳列等?區(qū)域不得?存放與經(jīng)?營(yíng)活動(dòng)無?關(guān)的物品?及私人用?品，在工?作區(qū)域內(nèi)?不得有影?響藥品質(zhì)?量和安全?的行為。?第七節(jié)?銷售管理?第一百?六十五條?本公司應(yīng)?當(dāng)在營(yíng)業(yè)?場(chǎng)所的顯?著位置懸?掛《藥品?經(jīng)營(yíng)許可?證》、營(yíng)?業(yè)執(zhí)照、?執(zhí)業(yè)藥師?注冊(cè)證等?。第一?百六十六?條營(yíng)業(yè)人?員應(yīng)當(dāng)佩?戴有照片?、姓名、?崗位等內(nèi)?容的工作?牌，是執(zhí)?業(yè)藥師和?藥學(xué)技術(shù)?人員的，?工作牌還?應(yīng)當(dāng)標(biāo)明?執(zhí)業(yè)資格?或者藥學(xué)?專業(yè)技術(shù)?職稱。在?崗執(zhí)業(yè)的?執(zhí)業(yè)藥師?應(yīng)當(dāng)掛牌?明示。?第一百六?十七條銷?售藥品應(yīng)?當(dāng)符合以?下要求：?（一）?處方經(jīng)執(zhí)?業(yè)藥師審?核后方可?調(diào)配；對(duì)?處方所列?藥品不得?擅自更改?或者代用?，對(duì)有配?伍禁忌或?者超劑量?的處方，?應(yīng)當(dāng)拒絕?調(diào)配，但?經(jīng)處方醫(yī)?師更正或?者重新簽?字確認(rèn)的?，可以調(diào)?配；調(diào)配?處方后經(jīng)?過核對(duì)方?可銷售。?（二）?處方審核?、調(diào)配、?核對(duì)人員?應(yīng)當(dāng)在處?方上簽字?或者蓋章?，并按照?有關(guān)規(guī)定?保存處方?或者其復(fù)?印件。?（三）銷?售近效期?藥品應(yīng)當(dāng)?向顧客告?知有效期?。（四?）銷售中?藥飲片做?到計(jì)量準(zhǔn)?確，并告?知煎服方?法及注意?事項(xiàng)；提?供中藥飲?片代煎服?務(wù)，應(yīng)當(dāng)?符合國(guó)家?有關(guān)規(guī)定?。第一?百六十八?條本公司?銷售藥品?應(yīng)當(dāng)開具?銷售憑證?，內(nèi)容包?括藥品名?稱、生產(chǎn)?廠商、數(shù)?量、價(jià)格?、批號(hào)、?規(guī)格等，?并做好銷?售記錄。?第一百?六十九條?藥品拆零?銷售應(yīng)當(dāng)?符合以下?要求：?（一）負(fù)?責(zé)拆零銷?售的人員?經(jīng)過專門?培訓(xùn)；?（二）拆?零的工作?臺(tái)及工具?保持清潔?、衛(wèi)生，?防止交叉?污染；?（三）做?好拆零銷?售記錄，?內(nèi)容包括?拆零起始?日期、藥?品的通用?名稱、規(guī)?格、批號(hào)?、生產(chǎn)廠?商、有效?期、銷售?數(shù)量、銷?售日期、?分拆及復(fù)?核人員等?；（四?）拆零銷?售應(yīng)當(dāng)使?用潔凈、?衛(wèi)生的包?裝，包裝?上注明藥?品名稱、?規(guī)格、數(shù)?量、用法?、用量、?批號(hào)、有?效期以及?藥店名稱?等內(nèi)容；?（五）?提供藥品?說明書原?件或者復(fù)?印件；?（六）拆?零銷售期?間，保留?原包裝和?說明書。?第一百?七十條銷?售特殊管?理的藥品?和國(guó)家有?專門管理?要求的藥?品，應(yīng)當(dāng)?嚴(yán)格執(zhí)行?國(guó)家有關(guān)?規(guī)定。?第一百七?十一條藥?品廣告宣?傳應(yīng)當(dāng)嚴(yán)?格執(zhí)行國(guó)?家有關(guān)廣?告管理的?規(guī)定。?第一百七?十二條非?本本公司?在職人員?不得在營(yíng)?業(yè)場(chǎng)所內(nèi)?從事藥品?銷售相關(guān)?活動(dòng)。?公司招商?部管理制?度一、?____?架構(gòu)圖及?崗位職責(zé)?1._?___架?構(gòu)圖2?.崗位職?責(zé)⑴.?招商部經(jīng)?理職責(zé)?①.服從?公司領(lǐng)導(dǎo)?，根據(jù)公?司經(jīng)營(yíng)目?標(biāo)，合理?分解、細(xì)?化公司下?達(dá)的招商?計(jì)劃。?②.制定?招商部工?作任務(wù)、?方向、具?體工作安?排，并督?導(dǎo)部門工?作執(zhí)行情?況。③?.及時(shí)有?效的解決?部門所遇?到的問題?，總結(jié)問?題存在的?原因及解?決方案并?累積經(jīng)驗(yàn)?。④.?負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)?公司各部?門之間、?招商部各?區(qū)域之間?的關(guān)系。?⑤.負(fù)?責(zé)監(jiān)督部?門人員工?作和出勤?情況，并?提供給財(cái)?務(wù)部整理?為公司獎(jiǎng)?罰做依據(jù)?。⑥.負(fù)?責(zé)每次招?商會(huì)前的?準(zhǔn)備工作?。⑵.?財(cái)務(wù)部職?責(zé)①.?嚴(yán)格按照?公司領(lǐng)導(dǎo)?的指示，?負(fù)責(zé)公司?的資金和?財(cái)產(chǎn)管理?，并協(xié)助?領(lǐng)導(dǎo)工作?。②.?按照公司?規(guī)定，記?賬、復(fù)帳?、報(bào)賬做?到手續(xù)完?備、數(shù)字?準(zhǔn)確、賬?面清楚，?按期報(bào)賬?。③.?妥善保管?公司賬簿?、報(bào)表和?其他財(cái)務(wù)?相關(guān)資料?。④.?負(fù)責(zé)公司?的日常銷?售業(yè)務(wù)統(tǒng)?計(jì)、日常?財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)?統(tǒng)計(jì)分析?、各類銷?售業(yè)績(jī)報(bào)?表的編制?。⑤.負(fù)?責(zé)核算招?商部員工?工資，獎(jiǎng)?罰金，業(yè)?務(wù)提成，?呈報(bào)給總?經(jīng)理批示?。⑥.?建立建全?現(xiàn)金出納?各種賬目?，嚴(yán)格審?核現(xiàn)金支?付憑證。?⑦.完?成公司領(lǐng)?導(dǎo)交付的?其他工作?任務(wù)。?⑶.區(qū)域?經(jīng)理職責(zé)?①.嚴(yán)?格遵守部?門管理制?度，服從?上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)?，認(rèn)真履?行部門行?銷計(jì)劃。?②.制?定區(qū)域工?作任務(wù)，?及區(qū)域銷?售目標(biāo)。?③.完?成部門安?排的一切?工作任務(wù)?。④.?及時(shí)發(fā)現(xiàn)?區(qū)域市場(chǎng)?出現(xiàn)的問?題、提供?可行的解?決方案并?上報(bào)到部?門。⑤?.協(xié)調(diào)各?區(qū)域間的?關(guān)系，相?互配合，?相互鼓勵(lì)?。二、?招商部管?理制度及?行為準(zhǔn)則?1.工?資及獎(jiǎng)罰?制度公?司于每月?____?號(hào)準(zhǔn)時(shí)發(fā)?放員工應(yīng)?得的工資?，并根據(jù)?本月的銷?售業(yè)績(jī)、?完成公司?任務(wù)情況?給予相應(yīng)?的獎(jiǎng)勵(lì)與?處罰。員?工工資_?___基?本工資+?固定補(bǔ)助?+提成+?獎(jiǎng)金+處?罰，基本?工資分級(jí)?別按照公?司規(guī)定核?算，部門?經(jīng)理底薪?____?元、區(qū)域?經(jīng)理__?__元、?試用期員?工___?_元（如?果本月未?能全勤將?扣除__?__元）?、電話費(fèi)?每月補(bǔ)助?____?元，每月?完成目標(biāo)?銷量__?__萬元?以上者按?銷量的_?___%?進(jìn)行提成?，部門經(jīng)?理月銷售?額___?_萬以下?無提成，?月銷售1?0--_?___萬?提總額的?____?%，__?__萬以?上提總額?的___?_%。區(qū)?域經(jīng)理超?過目標(biāo)銷?量每__?__萬元?獎(jiǎng)勵(lì)__?__元，?以此類推?，上不封?頂。每月?完成開發(fā)?____?個(gè)新客戶?，少一個(gè)?罰___?_元。?2.考勤?制度按?公司規(guī)定?時(shí)間上下?班，不得?無故遲到?、早退。?部門人員?上下班時(shí)?間早上8?：00—?12：0?0下午2?：00—?6：00?，遲到、?早退者每?次罰__?__元，?員工如果?有事必須?事前請(qǐng)假?，經(jīng)上級(jí)?部門批準(zhǔn)?后方可準(zhǔn)?假，公司?規(guī)定每月?____?天事假、?一天病假?，如果完?成目標(biāo)銷?量，請(qǐng)假?不扣錢，?如果沒能?完成公司?目標(biāo)銷量?每天罰_?___元?，無故曠?工或未經(jīng)?批準(zhǔn)不上?班者每天?罰款__?__元，?超過__?__天或?者累計(jì)_?___次?者將進(jìn)行?離職處理?。__?__日常?工作內(nèi)容?招商人?員日常工?作內(nèi)容，?早上必須?開早會(huì)，?早會(huì)時(shí)間?為一個(gè)小?時(shí)，特殊?情況可以?延長(zhǎng)，誰?值日誰主?持當(dāng)天的?會(huì)議內(nèi)容?，早會(huì)結(jié)?束后刷新?網(wǎng)站，收?集客戶資?源，維護(hù)?、開發(fā)客?戶，準(zhǔn)備?相關(guān)資料?，完善注?冊(cè)網(wǎng)站、?本公司_?___容?（每周發(fā)?帖___?_篇、代?理商之聲?留言__?__條）?，值日生?內(nèi)容，監(jiān)?督個(gè)人衛(wèi)?生區(qū)清理?整潔，當(dāng)?天的茶水?供應(yīng)，房?間的整體?衛(wèi)生，資?料的合理?擺放，快?遞的收發(fā)?，臨下班?前檢查辦?公室的電?腦、電、?窗戶、天?然氣是否?關(guān)閉，如?果未能完?成日常工?作內(nèi)容者?發(fā)現(xiàn)一次?罰款__?__元。?4.招?商費(fèi)用管?理制度?出差費(fèi)用?長(zhǎng)途費(fèi)用?根據(jù)票據(jù)?實(shí)報(bào)實(shí)銷?，每天補(bǔ)?助___?_元（含?食宿，短?途路費(fèi)）?，如有其?它開支需?向公司請(qǐng)?示，公司?同意后方?可報(bào)銷，?否則費(fèi)用?自付。?5.聘用?及聘用終?止制度?公司聘用?制度，員?工在被聘?用及晉級(jí)?方面均享?有平等的?機(jī)會(huì)，職?位或補(bǔ)空?缺職位時(shí)?，公司將?在可能的?情況下首?先考慮公?司員工，?然后再向?外招聘，?工作業(yè)績(jī)?和日常表?現(xiàn)是公司?晉級(jí)員工?的最重要?依據(jù)。應(yīng)?聘者通過?公司面試?后，將成?為公司試?用期員工?，試用期?一般為期?____?至___?_個(gè)月，?根據(jù)員工?的各方面?表現(xiàn)進(jìn)行?考核，考?核合格將?轉(zhuǎn)為正式?員工，工?資安公司?制定的標(biāo)?準(zhǔn)發(fā)放。?聘用的?終止，試?用期及試?用期以后?，公司或?者員工均?可提出終?止合同，?但員工應(yīng)?在終止合?同前一個(gè)?月向公司?提交書面?申請(qǐng)。公?司如果解?聘員工將?會(huì)提前一?個(gè)星期告?知員工，?若員工嚴(yán)?重違__?__法律?法規(guī)和公?司制度，?公司可不?必提前通?知員工與?其直接解?除合同，?員工離職?前必須歸?還所屬公?司財(cái)產(chǎn)，?理清公司?賬目方可?離開公司?。未經(jīng)批?準(zhǔn)員工擅?自離職，?公司若有?財(cái)產(chǎn)損失?、遺失，?其損失金?額將從工?資中扣除?，如工資?不夠抵扣?及不償還?時(shí)，根據(jù)?金額大小?將追究其?法律責(zé)任?。__?__個(gè)人?行為準(zhǔn)則?⑴.盡?忠職守，?服從領(lǐng)導(dǎo)?，嚴(yán)守公?司業(yè)務(wù)_?___。?⑵.愛?護(hù)公司財(cái)?務(wù)，不浪?費(fèi)，不化?公為私。?⑶.遵?守公司一?切規(guī)章制?度及工作?原則。?⑷.維護(hù)?公司榮譽(yù)?，不做任?何有損公?司榮譽(yù)的?行為。?⑸.愛護(hù)?公司場(chǎng)所?衛(wèi)生，保?持公司工?作環(huán)境整?齊干凈。?⑹.員?工之間應(yīng)?通力合作?，相互學(xué)?習(xí)，相互?配合，不?得相互拆?臺(tái)或搬弄?是非。?⑺.熱愛?本職工作?，爭(zhēng)取及?時(shí)有效，?不拖延、?不積壓。?⑻.努?力提高自?己的工作?技能和工?作效率，?⑼.待?人接物態(tài)?度謙和，?以爭(zhēng)取公?司同仁與?客戶的長(zhǎng)?期合作。?某醫(yī)藥?招商公司?大區(qū)管理?制度（二?）—彼?得?杜拉?克以變應(yīng)?變，抓住?機(jī)遇，著?眼于明天?變化的管?理。我?們認(rèn)為在?一個(gè)機(jī)構(gòu)?，如果內(nèi)?部的變革?低于外部?變革的速?度，那么?它的末日?也就要來?臨了，要?適應(yīng)變革?不是一件?容易的事?，因?yàn)樽?革總是給?我們壓力?。但是，?從___?_年起我?們希望把?變革當(dāng)作?一種鞭策?、一種機(jī)?遇，而不?是危機(jī)和?壓力。我?們無法準(zhǔn)?確預(yù)知未?來，也很?難推測(cè)變?化的確切?方向，但?是，我們?必須那樣?去做，我?們要做的?是鼓起勇?氣迎接這?種變化。?在這個(gè)?變化的年?代，明天?不能簡(jiǎn)單?地理解為?只是今天?的延續(xù)，?我們必須?依據(jù)不斷?變化的情?況進(jìn)行管?理。在今?天一個(gè)團(tuán)?隊(duì)是不是?一個(gè)具有?戰(zhàn)斗力的?團(tuán)隊(duì)；作?為團(tuán)隊(duì)中?的一名“?雄鷹”是?不是一個(gè)?來之能戰(zhàn)?，戰(zhàn)之能?勝的“雄?鷹”，是?否能夠經(jīng)?得起市場(chǎng)?競(jìng)爭(zhēng)的考?驗(yàn)是團(tuán)隊(duì)?建設(shè)管理?得失的最?好證明。?我們的團(tuán)?隊(duì)就要發(fā)?揚(yáng)雄鷹的?精神，展?示雄鷹的?力量，在?激烈的競(jìng)?爭(zhēng)中顯現(xiàn)?自己獨(dú)具?的優(yōu)勢(shì)，?自由翱翔?于長(zhǎng)空，?成為空中?和陸地上?真正的霸?主，這些?都離不開?團(tuán)隊(duì)的建?設(shè)與管理?。明確的?任務(wù)和目?標(biāo)不僅僅?是壓力，?更是我們?前進(jìn)的動(dòng)?力。目?標(biāo)不是企?業(yè)的命運(yùn)?，而是方?向和承諾?。目標(biāo)是?特定的，?為特定的?____?而設(shè)計(jì)；?目標(biāo)是現(xiàn)?實(shí)的，可?以通過努?力而實(shí)現(xiàn)?；目標(biāo)是?可以衡量?的；目標(biāo)?是有時(shí)間?限制的；?目標(biāo)是具?有挑戰(zhàn)性?的，它指?引___?_、團(tuán)隊(duì)?和個(gè)人獲?得更大的?成長(zhǎng)。?一、__?__年下?半年公司?的目標(biāo)任?務(wù)：公?司制定了?月銷售回?款___?_萬的總?體目標(biāo)任?務(wù)，這是?公司發(fā)展?戰(zhàn)略的基?石，在我?們的團(tuán)隊(duì)?中我們要?堅(jiān)守這個(gè)?基石，與?公司共同?發(fā)展、創(chuàng)?造和進(jìn)步?。這個(gè)目?標(biāo)是艱巨?的，需要?我們共同?努力來完?成它，在?此我們制?定了一個(gè)?通過奮戰(zhàn)?個(gè)月來達(dá)?到這個(gè)既?定目標(biāo)的?方針策略?，為了配?合這個(gè)目?標(biāo)的完成?銷售部特?別制定了?一個(gè)今年?余下__?__個(gè)月?的總體銷?售指標(biāo)，?全國(guó)需要?完成萬的?回款指數(shù)?，現(xiàn)將各?大區(qū)任務(wù)?指數(shù)分解?如下，望?各大區(qū)經(jīng)?理拿到任?務(wù)后針對(duì)?于所負(fù)責(zé)?的區(qū)域給?予各省區(qū)?的分解明?細(xì)。詳見?下表：_?___年?全國(guó)各大?區(qū)銷售目?標(biāo)分解單?位：萬元?區(qū)域_?___月?____?月___?_月__?__月月?萬萬萬萬?萬萬萬萬?萬萬萬萬?萬萬萬萬?萬萬萬萬?萬萬萬萬?萬合計(jì)萬?萬萬萬萬?在__?__年通?過二手抓?。一手組?建經(jīng)銷商?網(wǎng)絡(luò)；一?手抓渠道?管理。以?人為本，?以變求存?，以渠道?拓市場(chǎng)，?以服務(wù)促?銷售，建?立好商業(yè)?渠道。發(fā)?展分銷網(wǎng)?絡(luò)，協(xié)助?經(jīng)銷商開?拓市場(chǎng)，?共同完成?銷售目標(biāo)?。二、?大區(qū)辦事?處人員配?置和崗位?職責(zé)：?1、大區(qū)?辦事處下?設(shè)省級(jí)辦?事處，并?逐步實(shí)行?區(qū)域市場(chǎng)?建制。省?級(jí)辦事處?根據(jù)營(yíng)銷?計(jì)劃、當(dāng)?地市場(chǎng)狀?況和自身?條件等情?況，提出?設(shè)立分辦?和區(qū)域市?場(chǎng)的申請(qǐng)?報(bào)告，經(jīng)?銷售總監(jiān)?審核，總?經(jīng)理批準(zhǔn)?同意后開?設(shè)區(qū)域辦?事處。或?由總公司?指定建立?分辦或區(qū)?域市場(chǎng)。?2、辦?事處屬公?司派出機(jī)?構(gòu)，行政?上隸屬公?司銷售部?管理，業(yè)?務(wù)上接受?公司各職?能部門的?領(lǐng)導(dǎo)。?3、大區(qū)?辦事處駐?地機(jī)構(gòu)由?大區(qū)經(jīng)理?、大區(qū)經(jīng)?理助理、?各省區(qū)商?務(wù)經(jīng)理組?成。4?、大區(qū)辦?事處人員?配置：?辦事處的?人員配置?情況表單?位：人?大區(qū)經(jīng)理?大區(qū)經(jīng)理?助理省區(qū)?商務(wù)經(jīng)理?商務(wù)主管?11每省?區(qū)___?_人根據(jù)?情況設(shè)定?5、崗?位職責(zé)：?（1）?大區(qū)經(jīng)理?崗位職責(zé)?：①大?區(qū)經(jīng)理的?職能：需?求分析、?銷售預(yù)測(cè)?；確定?轄區(qū)銷售?目標(biāo)體系?和銷售配?額；銷售?計(jì)劃和銷?售預(yù)算的?制定；銷?售隊(duì)伍的?____?；銷售人?員的招募?與培訓(xùn)；?確定銷售?人員的報(bào)?酬；銷售?業(yè)績(jī)的評(píng)?估；銷售?人員行動(dòng)?管理。?②大區(qū)經(jīng)?理責(zé)任：?對(duì)轄區(qū)工?作目標(biāo)的?完成負(fù)責(zé)?；對(duì)轄?區(qū)銷售網(wǎng)?絡(luò)建設(shè)的?合理性、?健康性負(fù)?責(zé)；對(duì)確?保經(jīng)銷商?信譽(yù)負(fù)責(zé)?；對(duì)確保?貨款及時(shí)?回籠負(fù)責(zé)?；對(duì)銷?售指標(biāo)制?定和分解?的合理性?負(fù)責(zé)；對(duì)?給企業(yè)造?成的影響?負(fù)責(zé)；?對(duì)所屬下?級(jí)的紀(jì)律?行為、工?作秩序、?整體精神?面貌負(fù)責(zé)?；對(duì)銷售?預(yù)算開支?的合理支?配負(fù)責(zé)；?對(duì)銷售工?作流程的?正確執(zhí)行?負(fù)責(zé)；?對(duì)轄區(qū)負(fù)?責(zé)監(jiān)督檢?查的規(guī)章?制度的執(zhí)?行情況負(fù)?責(zé)；對(duì)轄?區(qū)所掌握?的企業(yè)_?___的?安全負(fù)責(zé)?。③大?區(qū)經(jīng)理的?權(quán)限：?對(duì)轄區(qū)所?屬員工及?各項(xiàng)業(yè)務(wù)?工作的絕?對(duì)管理權(quán)?；向總公?司銷售總?監(jiān)報(bào)告權(quán)?；對(duì)篩選?客戶有決?策及建議?權(quán)；對(duì)重?大促銷活?動(dòng)有現(xiàn)場(chǎng)?指揮權(quán)；?對(duì)直接?下級(jí)崗位?的建議權(quán)?和任用的?調(diào)配和提?名權(quán)；對(duì)?所屬下級(jí)?的工作有?監(jiān)督檢查?權(quán)；對(duì)所?屬下級(jí)工?作爭(zhēng)議有?裁決權(quán)；?對(duì)直接下?級(jí)有獎(jiǎng)懲?決策權(quán)；?對(duì)所屬?下級(jí)的管?理水平、?業(yè)務(wù)水平?和業(yè)績(jī)有?考核權(quán)；?對(duì)限額資?金有支配?權(quán)；代?表企業(yè)與?政府相關(guān)?部門和有?關(guān)社會(huì)團(tuán)?體聯(lián)絡(luò)的?權(quán)力；一?定范圍內(nèi)?的客戶訴?賠償權(quán)；?一定范圍?內(nèi)的經(jīng)銷?商授信額?度權(quán)；退?貨處理權(quán)?；一定?范圍內(nèi)的?銷貨訴讓?權(quán)。（?2）大區(qū)?經(jīng)理助理?的崗位職?責(zé)：①?協(xié)助大區(qū)?經(jīng)理對(duì)現(xiàn)?有客戶的?管理與維?護(hù)，及時(shí)?、準(zhǔn)確、?主動(dòng)的服?務(wù)于客戶?。②協(xié)?助大區(qū)經(jīng)?理處理一?些日常事?務(wù)性工作?；③處?理大區(qū)內(nèi)?考勤事務(wù)?工作；?④收集市?場(chǎng)信息、?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?信息、行?業(yè)信息（?物價(jià)、政?策、招投?標(biāo)等），?并及時(shí)準(zhǔn)?確的向大?區(qū)經(jīng)理匯?報(bào)。⑤對(duì)?來電、傳?真、郵件?收發(fā)、資?料準(zhǔn)備、?大區(qū)辦事?處財(cái)務(wù)等?要做好詳?細(xì)登記整?理工作；?⑥對(duì)_?___客?戶要做好?客戶交談?記錄，對(duì)?來訪客戶?做好認(rèn)真?周到的接?待工作；?⑦保持?與總公司?的聯(lián)絡(luò)和?信息的暢?通；⑧?招投標(biāo)信?息的和資?料準(zhǔn)備；?⑨對(duì)大?區(qū)內(nèi)中標(biāo)?地區(qū)、中?標(biāo)品種及?價(jià)格的整?理，并及?時(shí)提交大?區(qū)經(jīng)理；?⑩認(rèn)真完?成大區(qū)經(jīng)?理所分配?和交代的?任務(wù)，并?要求保質(zhì)?保量；??每月與?總部做好?大區(qū)銷售?對(duì)賬及索?要銷售明?細(xì)，及時(shí)?提交給大?區(qū)經(jīng)理；??每月將?報(bào)銷__?__寄發(fā)?給財(cái)務(wù)部?，并做好?報(bào)銷跟進(jìn)?工作。?（3）省?區(qū)商務(wù)經(jīng)?理崗位職?責(zé)：①?負(fù)責(zé)區(qū)域?內(nèi)銷售目?標(biāo)及促銷?目標(biāo)的完?成或超額?完成及貨?款回籠；?②選擇?并管理、?協(xié)調(diào)區(qū)域?內(nèi)分銷渠?道，依照?公司政策?建立區(qū)域?銷售的分?銷網(wǎng)絡(luò)，?加強(qiáng)售后?服務(wù)及資?信管理；?③服從?大區(qū)經(jīng)理?的管理，?認(rèn)真做好?匯報(bào)工作?；④制?定并執(zhí)行?該地區(qū)年?、季、月?銷售計(jì)劃?、費(fèi)用預(yù)?算和貨款?回籠計(jì)劃?，并公平?制定區(qū)域?內(nèi)銷售主?管的目標(biāo)?，制定促?銷計(jì)劃；?⑤選擇?并管理區(qū)?域內(nèi)經(jīng)銷?商并定期?和非定期?進(jìn)行客戶?拜訪、調(diào)?查，與經(jīng)?銷商保持?密切聯(lián)系?，建立良?好關(guān)系；?⑥定期?拜訪區(qū)域?內(nèi)經(jīng)銷商?，并與之?討論制定?促銷計(jì)劃?，和問題?存在及解?決方案；?⑦認(rèn)真?做好區(qū)域?內(nèi)每一次?的招投標(biāo)?工作，對(duì)?投標(biāo)對(duì)象?的選擇、?投標(biāo)方式?、價(jià)格等?都要做好?詳細(xì)的分?析，并及?時(shí)保持和?大區(qū)經(jīng)理?溝通，以?確保每一?次招投標(biāo)?工作順利?開展，要?中標(biāo)中好?標(biāo)。⑧負(fù)?責(zé)向大區(qū)?經(jīng)理提出?區(qū)域__?__系統(tǒng)?管理、發(fā)?展的建議?及區(qū)域市?場(chǎng)信息狀?況；⑨?負(fù)責(zé)本區(qū)?域訂貨、?出貨、換?貨、退貨?信息的收?集；⑩?對(duì)所負(fù)責(zé)?省區(qū)的所?有產(chǎn)品的?銷售向大?區(qū)經(jīng)理負(fù)?責(zé)。保證?本區(qū)完成?基本的任?務(wù)量，并?使銷量呈?上升走勢(shì)?，保證各?產(chǎn)品在本?區(qū)內(nèi)均衡?發(fā)展；??絕對(duì)服?從大區(qū)經(jīng)?理的管理?，按照大?區(qū)經(jīng)理的?思路和策?略，細(xì)劃?區(qū)域，深?入到市場(chǎng)?一線挖掘?客戶資源?，尋找目?標(biāo)客戶，?并負(fù)責(zé)整?理，及時(shí)?上報(bào)到大?區(qū)經(jīng)理，?參與經(jīng)銷?商的篩選?工作；??負(fù)責(zé)完成?大區(qū)經(jīng)理?分派的其?他工作。?三、報(bào)?表管理系?統(tǒng)報(bào)表?系統(tǒng)是團(tuán)?隊(duì)上層了?解基層工?作開展情?況、發(fā)現(xiàn)?存在問題?并研究解?決對(duì)策的?重要信息?來源，也?是監(jiān)督基?層工作開?展情況的?有效措施?，更是各?級(jí)團(tuán)隊(duì)成?員自覺檢?查自身工?作、自我?督促、自?我鞭策的?有力武器?。各級(jí)人?員應(yīng)當(dāng)打?消被動(dòng)應(yīng)?付的心理?，以積極?的心態(tài)，?認(rèn)真、嚴(yán)?肅地做好?這項(xiàng)工作?。1、?報(bào)表的種?類：報(bào)?表的種類?主要有周?報(bào)表__?__份、?月報(bào)表_?___份?、季報(bào)表?____?份和年報(bào)?表___?_份?？?慮到各自?工作的自?由性和獨(dú)?立性，日?報(bào)表暫不?作要求，?其他報(bào)表?必須認(rèn)真?填寫按時(shí)?上交。報(bào)?表的上交?形式均通?過公司網(wǎng)?絡(luò)oa系?統(tǒng)上發(fā)送?。2、?報(bào)表的內(nèi)?容：周?報(bào)表：周?工作總結(jié)?、下周工?作計(jì)劃；?月報(bào)表?：月工作?總結(jié)、下?月工作計(jì)?劃、客戶?檔案及新?增客戶_?___檔?案季報(bào)表?：季度工?作總結(jié)及?問題和數(shù)?據(jù)分析、?下季度工?作計(jì)劃年?報(bào)表：全?年工作總?結(jié)、下年?度工作計(jì)?劃和任務(wù)?3、報(bào)?表系統(tǒng)的?管理要求?：1）?各類報(bào)表?的填寫必?須認(rèn)真，?其中周報(bào)?表中要詳?細(xì)涵概每?日的工作?情況和客?戶拜訪記?錄以及客?戶的聯(lián)系?電話，拜?訪日期和?時(shí)間，雖?然日?qǐng)?bào)表?不要求填?寫，但是?養(yǎng)成良好?的日志記?錄習(xí)慣，?對(duì)于今后?的發(fā)展也?是非常有?好處的，?隨時(shí)做好?記錄，也?是為寫好?周工作總?結(jié)和下周?工作計(jì)劃?奠定良好?的基礎(chǔ)。?2）各?類定期性?報(bào)表必須?在規(guī)定的?日期前上?報(bào)，如未?按規(guī)定日?期上報(bào)，?每份報(bào)表?按___?_元/天?處罰，主?管或助理?____?元/份。?（注：上?報(bào)日期以?接受部門?確認(rèn)日期?為準(zhǔn)）?3）如在?規(guī)定日期?沒有上報(bào)?者，除按?規(guī)定處罰?外，必須?在___?_天內(nèi)補(bǔ)?齊；4?）如5_?___仍?未上報(bào)者?，大區(qū)不?再接受其?未上報(bào)報(bào)?表，給予?一次性處?罰，每份?____?元，主管?或助理_?___元?/份；?5）總部?下發(fā)的要?求臨時(shí)完?成的工作?，如超過?規(guī)定上報(bào)?日期仍未?上報(bào)的，?對(duì)于直接?責(zé)任人給?予___?_元/天?的處罰，?主管或助?理給予_?___元?/天的處?罰，直到?上報(bào)為止?。4、?報(bào)表上報(bào)?時(shí)間：?周報(bào)表于?每周五下?午上報(bào)至?大區(qū)月?報(bào)表于每?月最后一?個(gè)禮拜的?星期六上?報(bào)（即大?區(qū)月會(huì)上?）季報(bào)表?于每季度?最后一個(gè)?月的__?__號(hào)以?前上報(bào)年?報(bào)表于_?___月?____?日前上報(bào)?5、報(bào)?表樣本見?附件。?四、業(yè)務(wù)?管理：?客戶的數(shù)?量多，意?味著我們?可以選擇?的資源多?；區(qū)域劃?分細(xì)，意?味著我們?的市場(chǎng)波?動(dòng)和風(fēng)險(xiǎn)?小；因此?，挖掘客?戶資源和?細(xì)劃區(qū)域?是省級(jí)經(jīng)?理工作的?最基本的?同時(shí)也是?最重要的?工作。在?此對(duì)下屬?各省區(qū)要?求：1?、省級(jí)商?務(wù)經(jīng)理每?周必須向?大區(qū)經(jīng)理?上報(bào)__?__個(gè)以?上新的客?戶詳細(xì)資?料與洽談?進(jìn)展情況?；若每周?不能完成?____?個(gè)以上新?客戶資料?與洽談進(jìn)?展情況的?上報(bào)工作?，每少一?個(gè)客戶按?____?元扣罰；?2、每?月完成_?___個(gè)?以上新客?戶的正式?打款合作?。若每月?不能完成?____?個(gè)以上新?客戶的正?式打款合?作，每少?一個(gè)客戶?按___?_元扣罰?。3、?若每周不?能完成_?___個(gè)?以上新客?戶資料與?洽談進(jìn)展?情況的上?報(bào)工作并?且每月完?成___?_個(gè)以上?新客戶的?正式打款?合作，則?兩項(xiàng)同時(shí)?扣罰。?4、以上?制度要求?每周五隨?周報(bào)表一?起提交上?來。五?、電話會(huì)?議制度：?電話會(huì)?議主要集?中在每周?禮拜六上?午9。_?___分?開始，各?省區(qū)禮拜?五把周報(bào)?表上報(bào)至?大區(qū)，然?后通過電?話會(huì)議具?體直觀的?了解情況?和解決問?題。為了?節(jié)約開支?會(huì)議的形?式主要使?用msn?網(wǎng)絡(luò)通話?的方式，?可以帶視?屏。如果?沒有特殊?的情況不?得取消，?每周必須?按時(shí)開電?話會(huì)議。?在電話會(huì)?議開始前?，每個(gè)人?必須用當(dāng)?地座機(jī)撥?打一個(gè)電?話到大區(qū)?經(jīng)理助理?的手機(jī)上?，然后才?能接入談?話。不參?加電話會(huì)?議或拒絕?參加電話?會(huì)議的按?____?元/次處?罰。六?、月會(huì)制?度：大?區(qū)對(duì)省區(qū)?的管理采?用月會(huì)制?度的方式?，各省區(qū)?每月都必?須參加大?區(qū)主辦的?月會(huì)，月?會(huì)采用每?月輪換會(huì)?議地址的?方式舉行?。月會(huì)必?須參加，?除非特殊?的人力不?可抗拒的?力量或大?區(qū)經(jīng)理在?外出差等?原因可暫?行推后。?否則一次?不參加會(huì)?議者一次?性處罰5?00—_?___元?，會(huì)議期?間遲到半?天者差旅?費(fèi)不得報(bào)?銷。每月?月會(huì)的具?體地點(diǎn)安?排由大區(qū)?經(jīng)理助理?通知安排?。七、?考勤制度?：考慮?到銷售人?員工作的?特殊性，?不作強(qiáng)制?性考勤要?求，但必?須監(jiān)守在?所轄區(qū)域?的銷售崗?位上，鑒?于此特作?出如下考?勤規(guī)定，?該項(xiàng)的執(zhí)?行具體由?大區(qū)經(jīng)理?助理全權(quán)?負(fù)責(zé)。?1、除國(guó)?家法定節(jié)?假日外，?必須監(jiān)守?在自己所?轄區(qū)域的?銷售崗位?上，不得?擅自離開?崗位，有?特殊情況?需要暫時(shí)?離崗的必?須向大區(qū)?經(jīng)理提出?書面請(qǐng)假?報(bào)告，經(jīng)?批準(zhǔn)，安?排好離崗?期限內(nèi)的?事務(wù)后方?可離開所?轄區(qū)域，?并按批準(zhǔn)?期限按期?到崗。對(duì)?于不能按?時(shí)到崗的?，可向大?區(qū)經(jīng)理說?明原由，?再次提出?延長(zhǎng)離崗?期限書面?請(qǐng)假報(bào)告?，必須待?批準(zhǔn)，并?能處理好?離崗期限?內(nèi)的轄區(qū)?銷售事務(wù)?工作后，?方可適當(dāng)?延長(zhǎng)期限?，否則作?為擅自離?崗處理；?2、對(duì)?于不請(qǐng)假?，越級(jí)口?頭請(qǐng)假，?到期不到?崗亦不續(xù)?假的作為?擅自離崗?處理；?3、凡沒?有大區(qū)經(jīng)?理簽名批?準(zhǔn)的請(qǐng)假?為無效請(qǐng)?假，如離?崗仍作為?擅自離崗?處理；?4、超過?____?天的請(qǐng)假?需要大區(qū)?經(jīng)理和銷?售總監(jiān)親?筆簽名批?準(zhǔn)方有效?，銷售總?監(jiān)對(duì)__?__天內(nèi)?的假期有?干預(yù)權(quán)；?5、對(duì)?于擅自離?崗的處理?按天計(jì)算?，根據(jù)情?節(jié)輕重每?天扣30?0—__?__元，?離崗期達(dá)?到___?_天及以?上者作辭?退處理，?并一次性?處罰__?__元。?6、手?提電話是?公司總部?、大區(qū)經(jīng)?理、客戶?與之聯(lián)系?和溝通的?重要工具?，要求一?天必須_?___小?時(shí)保持開?機(jī)狀態(tài)（?即早晨_?___點(diǎn)?至晚上_?___點(diǎn)?），如有?發(fā)現(xiàn)關(guān)機(jī)?、無人接?聽、呼叫?轉(zhuǎn)接、拒?接、不在?服務(wù)區(qū)、?停機(jī)等無?法找到本?人的情況?按如下原?則處理：?①發(fā)現(xiàn)?第一次關(guān)?機(jī)的作出?警告處理?，第二次?給予__?__元的?處罰，第?一次警告?處理態(tài)度?惡劣的與?第二次處?罰相同，?第三次給?予___?_元處罰?，一個(gè)月?內(nèi)出現(xiàn)達(dá)?____?次的，根?據(jù)情節(jié)作?出辭退處?理，并一?次性給予?____?元處罰；?②對(duì)于?無人接聽?、呼叫轉(zhuǎn)?接等第一?次作出警?告處理，?并記錄在?案，第二?次作出嚴(yán)?重警告處?理，并給?予___?_元處罰?，第三次?四次給予?____?元處罰，?一個(gè)月內(nèi)?達(dá)___?_次者根?據(jù)情節(jié)作?出辭退處?理，并一?次性給予?____?元處罰。?③一個(gè)?月內(nèi)拒接?次數(shù)達(dá)三?次的按關(guān)?機(jī)處理；?④不在?服務(wù)區(qū)和?停機(jī)的能?及時(shí)調(diào)整?的不作處?理。⑤?處理原則?是在__?__分鐘?內(nèi)采用各?種方法無?法找到其?人者均符?合以上條?款。八?、績(jī)效考?核制度：?公司拿?出各省區(qū)?經(jīng)理總體?收入水平?的___?_%作為?大區(qū)掌控?的績(jī)效考?核空間。?績(jī)效考核?的內(nèi)容包?括有：任?務(wù)完成進(jìn)?度、市場(chǎng)?通路管理?、客戶檔?案管理和?____?紀(jì)律管理?等四個(gè)方?面的內(nèi)容?。任務(wù)完?成進(jìn)度占?____?分、市場(chǎng)?通路管理?占___?_分、客?戶檔案管?理占__?__分、?____?紀(jì)律管理?占___?_分，合?計(jì)___?_分。見?下表：?1、考核?標(biāo)準(zhǔn)：?考核內(nèi)容?得分算法?標(biāo)準(zhǔn)分值?1、任?務(wù)完成進(jìn)?度：80?____?實(shí)際回款?數(shù)/計(jì)劃?回款數(shù)_?___1?00；按?實(shí)際得分?計(jì)算80?2、通?路管理：?按照公司?規(guī)定，有?良好的區(qū)?域規(guī)劃，?沒有竄貨?情況發(fā)生?103?、客戶檔?案管理按?大區(qū)管理?要求，違?反每項(xiàng)??次扣__?__分，?扣完為止?54、?____?紀(jì)律管理?按大區(qū)管?理要求，?違反每項(xiàng)??次扣_?___分?，扣完為?止5合計(jì)?—100?2、考?核處理標(biāo)?準(zhǔn)：省區(qū)?商務(wù)經(jīng)理?考核處理?標(biāo)準(zhǔn)考核?得分級(jí)別?預(yù)留的_?___%?提成月?得分≥9?5省區(qū)商?務(wù)經(jīng)理屆?時(shí)按__?__%核?發(fā)月得分?≥85代?理商務(wù)經(jīng)?理屆時(shí)按?____?%核發(fā)月?得分≥7?5省區(qū)商?務(wù)主管屆?時(shí)按__?__%核?發(fā)連續(xù)_?___個(gè)?月得分＜?75調(diào)崗?或撤職不?核發(fā)說?明。月得?分≥95?為省區(qū)商?務(wù)經(jīng)理，?提成按公?司規(guī)定的?每季度支?付預(yù)留提?成___?_%的時(shí)?間全額核?發(fā)；月得?分≥85?降為代理?商務(wù)經(jīng)理?級(jí)別，預(yù)?留提成按?支付時(shí)間?核發(fā)__?__%；?月得分≥?75降為?試用期省?區(qū)商務(wù)經(jīng)?理，預(yù)留?提成不核?發(fā)。連續(xù)?四個(gè)月不?能升級(jí)的?，作離職?處理；連?續(xù)___?_個(gè)月得?分＜__?__分，?作撤職處?理。3?、省區(qū)商?務(wù)經(jīng)理考?核辦法：?（1）?考核期按?任職標(biāo)準(zhǔn)?每月自動(dòng)?升、降崗?位級(jí)別；?（2）?考核期連?續(xù)三個(gè)月?崗位級(jí)別?直線下降?，第四個(gè)?月仍處于?主管級(jí)者?，可考慮?調(diào)整崗位?；（3?）考核期?連續(xù)三個(gè)?月處于主?管級(jí)別者?，則可考?慮調(diào)整崗?位；（?4）考核?期連續(xù)三?個(gè)月處于?代理級(jí)別?者，第四?個(gè)月以主?管級(jí)別定?崗。4?、發(fā)放時(shí)?間。按公?司有關(guān)規(guī)?定發(fā)放。?（最好的?按月考核?發(fā)放，有?發(fā)放不均?者，根據(jù)?年底完成?公司指標(biāo)?的給予一?次性補(bǔ)發(fā)?。）5?、激勵(lì)：?（1）?今年余下?____?個(gè)月月得?分均能≥?____?分者，公?司獎(jiǎng)勵(lì)價(jià)?值在__?__萬元?的手提電?腦一臺(tái)；?（2）?今年余下?____?個(gè)月月得?分均能＞?____?分者，公?司對(duì)于超?出部分獎(jiǎng)?勵(lì)與現(xiàn)行?提成標(biāo)準(zhǔn)?同等比率?的獎(jiǎng)勵(lì)金?額。（?3）對(duì)于?能每月堅(jiān)?持完成制?度規(guī)定的?各項(xiàng)軟指?標(biāo)，按時(shí)?填寫提交?質(zhì)量較高?的各項(xiàng)表?格，能服?從管理，?做好區(qū)域?規(guī)劃與管?理，沒有?代理商投?訴和抱怨?者，今年?年終可給?予一次性?1—__?__分的?獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)?勵(lì)額度由?大區(qū)經(jīng)理?根據(jù)具體?情況掌握?。（4?）原為省?區(qū)商務(wù)主?管的，連?續(xù)三個(gè)月?得分能≥?____?分者，第?四個(gè)月可?以轉(zhuǎn)為省?區(qū)商務(wù)經(jīng)?理。（?5）為了?避免謀私?現(xiàn)象的出?現(xiàn)，在獎(jiǎng)?勵(lì)分值額?度方面由?銷售總監(jiān)?總體協(xié)調(diào)?與控制。?6、排?名管理制?度：（?1）排名?種類：?①同比上?月增長(zhǎng)率?排名；?②本月得?分排名；?③銷售?額排名；?④新增?客戶排名?；⑤重?點(diǎn)品種銷?售額排名?；（重點(diǎn)?品種為腦?瑞蘇、百?瑞）⑥客?戶檔案的?建立和報(bào)?表管理最?佳排名。?（2）?獎(jiǎng)懲方案?：①同?比上月增?長(zhǎng)率排名?第一者當(dāng)?月可以得?到加__?__分的?獎(jiǎng)勵(lì)；第?二名者享?受加__?__分的?獎(jiǎng)勵(lì)；條?件是當(dāng)月?得分必須?是大于_?___分?者才能享?受。②?本月得分?排名第一?者當(dāng)月可?以得到加?____?分的獎(jiǎng)勵(lì)?；第二名?者享受加?____?分的獎(jiǎng)勵(lì)?；條件是?當(dāng)月得分?必須大于?____?分者才能?享受。?③同時(shí)能?滿足以上?兩條者，?排名第一?的當(dāng)月獎(jiǎng)?勵(lì)___?_分，排?名第二的?當(dāng)月獎(jiǎng)勵(lì)?____?分。④?銷售額排?名第一者?當(dāng)月給予?____?分的獎(jiǎng)勵(lì)?，排名第?二者當(dāng)月?給予__?__分的?獎(jiǎng)勵(lì)，考?慮到地區(qū)?之間的差?異化很大?，不便給?予多的獎(jiǎng)?勵(lì)，但必?須當(dāng)月得?分大于_?___分?以上者才?能享受。?⑤新增客?戶排名第?一者當(dāng)月?給予__?__分的?獎(jiǎng)勵(lì)。?⑥重點(diǎn)品?種銷售排?名第一者?當(dāng)月給予?____?分的獎(jiǎng)勵(lì)?，第二者?給予__?__分的?獎(jiǎng)勵(lì)，考?慮到地區(qū)?間的差異?化很大亦?不便給予?多的獎(jiǎng)勵(lì)?，條件與?上同。?⑦客戶檔?案的建立?與報(bào)表管?理最佳排?名第一者?當(dāng)月給予?____?分的獎(jiǎng)勵(lì)?，排名第?二者給予?____?分的獎(jiǎng)勵(lì)?，條件同?上。⑧?全部符合?排名第一?者當(dāng)月給?予___?_分的獎(jiǎng)?勵(lì)，第二?者給予_?___分?的獎(jiǎng)勵(lì)。?⑨對(duì)于?①②③項(xiàng)?，或加④?項(xiàng)共同排?名在最后?一名者當(dāng)?月給予-?____?分的處罰?，加⑤⑥?項(xiàng)共同排?名最后一?名者給予?當(dāng)月-_?___分?的處罰，?第⑥項(xiàng)排?名最后一?名者當(dāng)月?給予-_?___分?的處罰，?倒數(shù)第二?名者給予?-___?_分的處?罰。⑩對(duì)?于①②分?別排名在?最后一?、二名次?的當(dāng)月要?給予相對(duì)?與排名在?第一、?二名者獎(jiǎng)?勵(lì)分值的?處罰。??凡得分≥?____?分者均不?作處罰。?___?_醫(yī)藥公?司管理制?度某醫(yī)?藥招商公?司大區(qū)管?理制度（?三）—?中國(guó)醫(yī)藥?行業(yè)十大?營(yíng)銷模式?系列之二?前幾天?發(fā)了一篇?微薄《中?國(guó)醫(yī)藥行?業(yè)十大營(yíng)?銷模式》?，對(duì)目前?國(guó)內(nèi)醫(yī)藥?行業(yè)的主?要銷售模?式進(jìn)行了?一下總結(jié)?和分類：?1、處?方藥專業(yè)?化推廣（?主要指自?建隊(duì)伍）?模式；?2、處方?藥精細(xì)化?招商模式?；3、?otc品?牌推廣加?終端促銷?模式；?4、ot?c招商模?式；5?、普藥流?通與分銷?模式；?6、第三?終端模式?；7、?終端直供?模式；?8、基藥?模式（流?通和代理?）；9?、網(wǎng)絡(luò)品?牌推廣模?式；1?0、醫(yī)藥?電商模式?。很多網(wǎng)?友對(duì)此進(jìn)?行了轉(zhuǎn)發(fā)?并參與了?討論，其?中也有很?多朋友提?出，能否?進(jìn)一步詳?細(xì)闡述一?下每種營(yíng)?銷模式的?操作方式?和要點(diǎn)，?基于此，?筆者計(jì)劃?用幾篇文?章對(duì)其中?的經(jīng)典模?式進(jìn)行簡(jiǎn)?要論述，?和討論。?所謂的?處方藥招?商就是以?招商代理?的形式進(jìn)?行處方藥?銷售的模?式，所謂?的精細(xì)化?是指醫(yī)藥?企業(yè)要對(duì)?銷售流程?的各個(gè)環(huán)?節(jié)進(jìn)行積?極有效的?管理，而?不是底價(jià)?一出貨就?大撒手。?針對(duì)處方?藥的精細(xì)?化招商模?式，筆者?從以下四?個(gè)方面加?以論述：?一、招?商模式和?自建隊(duì)伍?模式的區(qū)?別1、?投入產(chǎn)出?不同前者?的人員、?市場(chǎng)等方?面投入要?求不高，?因?yàn)榇?商的網(wǎng)絡(luò)?都是現(xiàn)成?的，所以?可以迅速?打開市場(chǎng)?實(shí)現(xiàn)銷售?業(yè)績(jī)，我?所了解的?一家生產(chǎn)?心血管中?藥注射劑?的企業(yè)一?年的銷售?額也在_?___個(gè)?億以上，?營(yíng)銷系統(tǒng)?只有幾個(gè)?產(chǎn)品經(jīng)理?和十幾個(gè)?招商經(jīng)理?，成本之?低和利潤(rùn)?之高可想?而知，相?比之下，?自建隊(duì)伍?的情況成?本確實(shí)較?高，人員?成本、管?理成本、?市場(chǎng)開發(fā)?、臨床維?護(hù)、醫(yī)保?關(guān)系等等?，但自建?隊(duì)伍的好?處是后期?回報(bào)較高?較穩(wěn)定，?而且資源?都掌握在?企業(yè)的手?里。2?、由企業(yè)?規(guī)模和產(chǎn)?品所決定?一般而言?，中小企?業(yè)的處方?產(chǎn)品宜采?用招商模?式，投入?小見效快?，具備一?定規(guī)模的?企業(yè)可考?慮采用自?建隊(duì)伍模?式。具備?較大的市?場(chǎng)前景的?產(chǎn)品建議?由企業(yè)自?己操作，?否則放給?代理商，?代理商可?能不止操?作一個(gè)產(chǎn)?品，投入?的精力也?有限，可?能會(huì)影響?產(chǎn)品力的?發(fā)揮，畢?竟“自己?的孩子在?自己家成?長(zhǎng)更放心?”。3?、風(fēng)險(xiǎn)問?題自建隊(duì)?伍做臨床?推廣在目?前的行業(yè)?狀況下，?存在一定?的法律風(fēng)?險(xiǎn)，招商?可以規(guī)避?這一風(fēng)險(xiǎn)?，但隨著?政府對(duì)藥?品出廠價(jià)?的管控趨?勢(shì)，高開?后的財(cái)稅?處理問題?和代理商?模式的改?造又成了?新的隱患?。4、?產(chǎn)品的成?長(zhǎng)性與成?長(zhǎng)周期新?產(chǎn)品或者?處于成長(zhǎng)?期的產(chǎn)品?可考慮采?用招商制?，說的難?聽一點(diǎn)就?相當(dāng)于前?期市場(chǎng)鋪?貨的工作?由代理商?來完成，?當(dāng)市場(chǎng)成?熟到一定?的階段或?者銷售達(dá)?到一定的?瓶頸時(shí)由?企業(yè)來管?理，否則?，產(chǎn)品可?能過早的?進(jìn)入衰退?期，接管?的目的不?光是為了?高利潤(rùn)，?更多是出?于延長(zhǎng)產(chǎn)?品的生命?周期。?二、什么?樣的產(chǎn)品?適合招商?并能做大?在產(chǎn)品?力方面招?商產(chǎn)品同?自建隊(duì)伍?產(chǎn)品并無?顯著差異?，主要是?“療效確?切、無硬?傷”，除?此之外，?做大的產(chǎn)?品一般具?備以下特?征：1?、國(guó)內(nèi)首?仿，外企?拉動(dòng)有外?資的原研?產(chǎn)品在先?，外企實(shí)?力較為雄?厚并在臨?床的學(xué)術(shù)?推廣上力?度較大，?產(chǎn)品屬于?國(guó)內(nèi)首仿?或者雖非?首仿但競(jìng)?爭(zhēng)廠家不?多、競(jìng)品?推廣力度?較弱等等?，這樣的?產(chǎn)品最容?易做大，?說的簡(jiǎn)單?一點(diǎn)，合?資企業(yè)在?前面培育?市場(chǎng)種莊?稼，你在?后面收果?實(shí)就行了?，1比?較有代表?性的是肝?病領(lǐng)域的?多烯磷脂?酰膽堿，?前面有賽?諾菲的易?善復(fù)在做?學(xué)術(shù)推廣?培育市場(chǎng)?，后面有?兩家國(guó)內(nèi)?的產(chǎn)品在?做招商，?據(jù)說做的?都還不錯(cuò)?。2、?大的治療?領(lǐng)域還是?那句話“?大領(lǐng)域才?能孕育大?產(chǎn)品、大?品牌”，?目前的招?商品種中?做的比較?成功的，?還是心血?管領(lǐng)域的?產(chǎn)品居多?，血栓通?、疏血通?、舒血寧?等等，再?就是抗感?、消化等?大治療領(lǐng)?域。3?、針劑劑?型對(duì)于高?端臨床市?場(chǎng)而言，?鑒于目前?的臨床藥?品管理現(xiàn)?狀，患者?由其是住?院患者使?用針劑的?比例更高?，對(duì)代理?商而言，?同樣是代?理一個(gè)產(chǎn)?品，他們?更愿意做?針劑，因?為針劑更?容易上量?而且處方?不易外流?。4、?價(jià)格空間?相對(duì)同類?產(chǎn)品較高?的中標(biāo)價(jià)?，一般四?倍以上的?利潤(rùn)空間?是理想狀?態(tài)。三?、代理商?的招募?在“找商?”之前先?要明確一?個(gè)問題：?應(yīng)該尋求?什么樣的?代理商來?合作。就?是我們經(jīng)?常所說的?“代理商?肖像”。?這里筆者?總結(jié)了一?條原則“?門當(dāng)戶對(duì)?”，進(jìn)一?步明確一?下就是“?大產(chǎn)品大?代理，小?產(chǎn)品小代?理”，意?思是大品?牌的企業(yè)?或者具備?較大潛力?的產(chǎn)品應(yīng)?該尋求具?備一定的?網(wǎng)絡(luò)、資?金實(shí)力甚?至是公共?資源的代?理商來合?作，而且?他們也愿?意合作，?因?yàn)橛衅?牌保證更?主要的是?因?yàn)橛休^?大的空間?。相對(duì)而?言小企業(yè)?和比較一?般的產(chǎn)品?最好是找?小一點(diǎn)的?代理商，?因?yàn)榧幢?是大代理?商接受你?也不會(huì)重?點(diǎn)來做，?而且還可?能有很多?同類產(chǎn)品?，相反，?小代理由?于其缺乏?上游優(yōu)質(zhì)?資源等原?因，一旦?跟你合作?他們會(huì)很?賣力氣，?效果可能?更好，當(dāng)?然和小代?理商合作?限于其資?源有限等?問題也會(huì)?有一定的?風(fēng)險(xiǎn)。那?么如何找?到代理商?呢，總結(jié)?如下：?1、融入?當(dāng)?shù)氐尼t(yī)?藥___?_，通過?熟人介紹?；2、?通過商業(yè)?公司，一?般而言除?了大一點(diǎn)?的代理商?自己有商?業(yè)外，代?理商月底?都會(huì)到商?業(yè)結(jié)款；?3、通?過醫(yī)院，?前提是你?和藥劑科?或者醫(yī)生?足夠熟悉?，他會(huì)介?紹給你；?4、通?過媒體，?醫(yī)藥類報(bào)?紙和網(wǎng)站?等；5?、通過藥?交會(huì)，不?過現(xiàn)在的?藥交會(huì)效?率也不是?很高。?四、代理?商的管理?1、保?障金管理?代理商必?須交納保?證金，無?論規(guī)模大?小，這是?前提，連?保證金都?不想交的?代理商不?具備合作?價(jià)值也無?法管控，?具體數(shù)額?因產(chǎn)品和?代理情況?而定，原?則是足以?對(duì)其構(gòu)成?約束。?2、激勵(lì)?考核在交?納保證金?的前提下?要有銷售?指標(biāo)的要?求，指標(biāo)?的設(shè)立原?則是有一?定的挑戰(zhàn)?又夠得著?，考核在?以銷售目?標(biāo)為主的?同時(shí)要加?以市場(chǎng)覆?蓋率和終?端開發(fā)數(shù)?量等相關(guān)?指標(biāo)，以?確保市場(chǎng)?的健康有?序發(fā)展。?在完成指?標(biāo)或者超?額的情況?下給予一?定的返利?，但返利?以功能性?返利為主?盡量不用?現(xiàn)金返利?。3、?業(yè)務(wù)支持?代理商的?管理不是?只管理不?支持，支?持和和幫?助其成長(zhǎng)?也是管理?的一部分?，只有代?理商做大?你的業(yè)務(wù)?才有可能?更大，特?別是對(duì)那?些成長(zhǎng)中?的代理商?業(yè)務(wù)支持?就更加重?要，具體?的支持內(nèi)?容包括：?產(chǎn)品培訓(xùn)?、銷售技?能培訓(xùn)、?銷售管理?指導(dǎo)、學(xué)?術(shù)會(huì)議支?持、資料?支持、幫?助其分銷?等。處?方藥專業(yè)?化推廣模?式—中?國(guó)醫(yī)藥行?業(yè)十大營(yíng)?銷模式系?列之一?前幾天發(fā)?了一篇微?薄《中國(guó)?醫(yī)藥行業(yè)?十大營(yíng)銷?模式》，?對(duì)目前國(guó)?內(nèi)醫(yī)藥行?業(yè)的主要?銷售模式?進(jìn)行了一?下總結(jié)和?分類：?1、處方?藥專業(yè)化?推廣（主?要指自建?隊(duì)伍）模?式；2?、處方藥?精細(xì)化招?商模式；?3、o?tc品牌?推廣加終?端促銷模?式；4?、otc?招商模式?；5、?普藥流通?與分銷模?式；6?、第三終?端模式；?7、終?端直供模?式；8?、基藥模?式（流通?和代理）?；9、?網(wǎng)絡(luò)品牌?推廣模式?；10?、醫(yī)藥電?商模式。?很多網(wǎng)友?對(duì)此進(jìn)行?了轉(zhuǎn)發(fā)并?參與了討?論，其中?也有很多?朋友提出?，能否進(jìn)?一步詳細(xì)?闡述一下?每種營(yíng)銷?模式的操?作方式和?要點(diǎn)，基?于此，筆?者計(jì)劃用?幾篇文章?對(duì)其中的?經(jīng)典模式?進(jìn)行簡(jiǎn)要?論述，和?討論。?所謂的“?處方藥專?業(yè)化推廣?模式”筆?者理解就?是以產(chǎn)品?的臨床治?療和應(yīng)用?為推廣核?心的營(yíng)銷?模式。確?切的說應(yīng)?該稱之為?“半專業(yè)?化推廣模?式”，因?為在目前?的國(guó)內(nèi)醫(yī)?藥行業(yè)幾?乎所有的?處方藥企?業(yè)包括合?資企業(yè)都?是“兩條?腿走路”?，采用的?是“學(xué)術(shù)?營(yíng)銷”與?“關(guān)系營(yíng)?銷”相結(jié)?合的復(fù)合?模式，另?外，這里?主要是指?企業(yè)自建?臨床銷售?隊(duì)伍的形?式，其他?處方藥相?關(guān)營(yíng)銷模?式將在以?后的文章?中另作討?論。對(duì)于?此類模式?的要點(diǎn)筆?者總結(jié)如?下：一?、產(chǎn)品的?自身“硬?件”條件?療效與?安全性關(guān)?于產(chǎn)品的?醫(yī)學(xué)屬性?筆者總結(jié)?了一句話?，“好產(chǎn)?品未必能?做大，垃?圾產(chǎn)品肯?定做不大?，做大的?產(chǎn)品一定?不差”。?就是說，?作為臨床?產(chǎn)品尤其?是處方藥?，療效確?切是必要?條件，療?效好的產(chǎn)?品未必能?做大因?yàn)?還存在營(yíng)?銷的問題?，但療效?差的產(chǎn)品?一定是做?不大的，?即便可能?短時(shí)期內(nèi)?通過高力?度的臨床?推廣手段?取勝，長(zhǎng)?期范圍內(nèi)?仍不可持?續(xù)，“做?大的產(chǎn)品?一定不差?”是說目?前在臨床?市場(chǎng)做大?的產(chǎn)品治?療效果還?是都說的?過去的，?至關(guān)重要?的一點(diǎn)，?不能有副?作用方面?的嚴(yán)重“?硬傷”。?劑型因?素處方大?產(chǎn)品中口?服劑型較?多，但針?劑更容易?上量，前?者是慢熱?但熱的時(shí)?間較長(zhǎng)較?穩(wěn)固，后?者是快熱?型，但持?續(xù)性相對(duì)?較差，比?如中藥注?射劑成名?迅速但稍?有風(fēng)吹草?動(dòng)就可能?從市場(chǎng)上?消失?？?服劑型容?易做大的?另外一個(gè)?重要因素?是其不僅?可以在臨?床推廣還?可以在零?售藥店銷?售，推廣?路徑更寬?，消費(fèi)者?接觸面積?更大，臨?床帶終端?也是很多?企業(yè)經(jīng)常?采用的的?營(yíng)銷戰(zhàn)略?，所以更?容易上量?。治療?領(lǐng)域從目?前的市場(chǎng)?數(shù)據(jù)分析?來看，處?方大產(chǎn)品?均產(chǎn)出于?重大的疾?病治療領(lǐng)?域。以銷?售排名靠?前的產(chǎn)品?為例，心?血管領(lǐng)域?的大產(chǎn)品?最多，中?藥產(chǎn)品如?血栓通、?復(fù)方丹參?滴丸、通?心絡(luò)、腦?心通，化?學(xué)藥如波?立維、絡(luò)?活喜、波?依定等；?內(nèi)分泌領(lǐng)?域的拜唐?蘋、諾和?胰島素系?列產(chǎn)品；?抗感染領(lǐng)?域的拜復(fù)?樂、泰能?；消化系?統(tǒng)的洛賽?克、韋迪?；抗腫瘤?領(lǐng)域的希?羅達(dá)、艾?迪；肝病?領(lǐng)域的賀?普丁、博?路定等等?，一句話?“大領(lǐng)域?才能孕育?大產(chǎn)品、?大品牌”?。政策?門檻是否?進(jìn)入招標(biāo)?目錄、醫(yī)?保目錄、?農(nóng)保目錄?等關(guān)鍵政?策門檻，?以及入選?價(jià)格都是?決定處方?藥產(chǎn)品命?運(yùn)的核心?要素，所?以近年來?處方藥企?業(yè)為了解?決這個(gè)致?命問題專?門成立個(gè)?部門叫做?“政府事?務(wù)部”。?二、營(yíng)?銷理念與?產(chǎn)品定位?鑒于我?們把處方?藥專業(yè)化?推廣模式?理解為“?以產(chǎn)品的?臨床治療?和應(yīng)用為?推廣核心?的營(yíng)銷模?式”，那?么，產(chǎn)品?的推廣理?念和學(xué)術(shù)?定位就無?疑成為此?模式的核?心環(huán)節(jié)，?處方藥營(yíng)?銷工作首?3先是?產(chǎn)品定位?，否則推?廣什么。?產(chǎn)品的臨?床推廣理?念可分為?三個(gè)層次?，基礎(chǔ)層?面是提供?基本的臨?床治療方?法，高級(jí)?層面是提?供新的臨?床治療理?念，最高?層面是提?出一種新?概念。?第一層面?是目前大?多的處方?企業(yè)和產(chǎn)?品所采用?的推廣方?法，主要?是通過提?供產(chǎn)品針?對(duì)某種疾?病的治療?方法達(dá)到?醫(yī)生處方?自己產(chǎn)品?的目的，?這個(gè)層面?的推廣理?念相對(duì)比?較簡(jiǎn)單，?只要把產(chǎn)?品對(duì)應(yīng)到?相關(guān)的治?療領(lǐng)域和?相關(guān)疾病?即可，當(dāng)?然這個(gè)領(lǐng)?域也是需?要研究和?選擇的。?比如拜耳?近幾年推?出的新型?抗生素產(chǎn)?品、四代?奎諾酮—?拜復(fù)樂，?其核心的?推廣策略?就是“社?區(qū)獲得性?肺炎的治?療用藥”?，事實(shí)上?這種類型?肺炎的臨?床發(fā)病率?最高，所?以拜復(fù)樂?通過成功?清晰的定?位到“沃?土”，近?年來喜獲?大豐收。?第二個(gè)?層面是提?出新的治?療理念，?通過對(duì)醫(yī)?生的教育?使其接受?理念并“?順其自然?”的處方?自己的產(chǎn)?品，這種?推廣方法?有一定難?度，要解?決兩個(gè)核?心問題：?提出新理?念和讓醫(yī)?生接受，?新理念的?提出不是?“拍腦門?”拍出來?的，即要?有臨床治?療的可實(shí)?現(xiàn)性又要?有循證醫(yī)?學(xué)的理論?支持。這?個(gè)方面做?的比較有?代表性的?案例是_?___萌?蒂制藥提?出的“癌?癥疼痛治?療的三階?梯療法”?，大概意?思是癌癥?患者的疼?痛可分為?三個(gè)階段?：輕度、?中度和重?度，輕度?患者使用?非阿片類?藥物即可?，如布洛?芬等；中?度疼痛患?者應(yīng)使用?弱阿片類?藥物，如?可待因等?；重度疼?痛患者應(yīng)?使用強(qiáng)阿?片類藥物?，如__?__等。?這個(gè)理念?很容易讓?醫(yī)生甚至?患者接受?，而萌蒂?在每個(gè)疼?痛階段都?有止痛產(chǎn)?品，可謂?“一舉三?得”。?最高層面?是“概念?營(yíng)銷”，?這個(gè)就更?難，如果?說前者是?創(chuàng)新理念?，那么這?個(gè)層面則?是創(chuàng)造理?念，而且?還要醫(yī)生?和患者認(rèn)?可，并符?合循證醫(yī)?學(xué)的邏輯?，要求比?較高。業(yè)?界比較知?名的案例?就是西安?楊森針對(duì)?嗎丁啉提?出的“胃?動(dòng)力”概?念和拜耳?針對(duì)拜唐?蘋提出的?“餐后血?糖”概念?，就是這?兩個(gè)概念?成就了嗎?丁啉在胃?藥市場(chǎng)的?常青樹不?倒和拜唐?蘋___?_億的“?神話”。?三、專?業(yè)化的銷?售管理?所謂專業(yè)?化的銷售?管理主要?是解決專?業(yè)化的人?、專業(yè)化?的___?_分工、?專業(yè)化的?技能和專?業(yè)化的推?廣手段四?個(gè)問題。?專業(yè)化?的人核心?是解決三?類人的問?題。高層?銷售管理?者（確切?的說就是?銷售總監(jiān)?）、一線?銷售管理?者（各級(jí)?銷售經(jīng)理?、主管人?員）與基?層銷售代?表，前兩?者是解決?銷售隊(duì)伍?的頭部問?題和腰部?問題，后?者解決銷?售隊(duì)伍的?腿部問題?，三者協(xié)?調(diào)統(tǒng)一才?能形成靈?活、快捷?的有機(jī)體?。從近年?來處方藥?做的比較?成功的企?業(yè)來看，?要么是專?業(yè)化的團(tuán)?隊(duì)，主要?是以輝瑞?、諾華、?先聲等為?代表的企?業(yè)；要么?是狼性的?團(tuán)隊(duì)，主?要是以拜?耳、揚(yáng)子?江、濟(jì)民?可信等為?代表的企?業(yè)。筆者?以為，處?方藥銷售?隊(duì)伍未來?的發(fā)展趨?勢(shì)，一定?是“專業(yè)?化驅(qū)動(dòng)的?狼性團(tuán)隊(duì)?”，“專?業(yè)化”是?由產(chǎn)品的?醫(yī)學(xué)屬性?所決定的?，“狼性?”源于市?場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)?趨勢(shì)。?專業(yè)化的?____?分工主要?是指市場(chǎng)?部和銷售?部，前者?是營(yíng)銷系?統(tǒng)的參謀?部，負(fù)責(zé)?宏觀上的?協(xié)調(diào)指揮?，具體包?括市場(chǎng)研?究、產(chǎn)品?管理和營(yíng)?銷規(guī)劃等?；后者是?作戰(zhàn)__?__，負(fù)?責(zé)對(duì)市場(chǎng)?部制定的?營(yíng)銷方案?、營(yíng)銷計(jì)?劃推廣和?執(zhí)行，為?了實(shí)現(xiàn)深?層次的學(xué)?術(shù)推廣問?題現(xiàn)在不?少企業(yè)都?建立了區(qū)?域市場(chǎng)部?或者設(shè)立?了區(qū)域產(chǎn)?品經(jīng)理。?目前醫(yī)藥?企業(yè)營(yíng)銷?____?的主要問?題是協(xié)同?性較差，?我們經(jīng)常?看到的是?銷售業(yè)績(jī)?好的時(shí)候?，市場(chǎng)部?說是營(yíng)銷?規(guī)劃得當(dāng)?，銷售部?說是一線?的銷售力?度大，業(yè)?績(jī)差時(shí)都?指責(zé)對(duì)方?做得不好?。對(duì)于這?種典型癥?狀，最好?是在__?__制度?上保證二?者的統(tǒng)一?性，如通?過績(jī)效指?標(biāo)的設(shè)計(jì)?把二者捆?在一起，?建立一致?的、相關(guān)?的和互動(dòng)?的指標(biāo)，?保證方向?上的統(tǒng)一?。只有市?場(chǎng)部了解?銷售隊(duì)伍?和一線工?作、深入?市場(chǎng)才能?制定出切?實(shí)有效的?營(yíng)銷方案?，然后銷?售部堅(jiān)定?不移的推?廣和執(zhí)行?，系統(tǒng)目?標(biāo)才能得?以實(shí)現(xiàn)。?4專業(yè)?化的技能?主要是銷?售代表專?業(yè)化的銷?售技能和?管理者的?銷售管理?技能，其?中銷售人?員的專業(yè)?化銷售技?能是銷售?工作的基?礎(chǔ)，一定?程度上也?決定著整?個(gè)銷售隊(duì)?伍的專業(yè)?化程度，?銷售管理?人員的工?作也是圍?繞這一核?心展開的?。經(jīng)常有?人把銷售?比喻成戰(zhàn)?斗，如果?是這樣的?話，那么?銷售人員?的銷售能?力就是士?兵的單兵?作戰(zhàn)能力?，每個(gè)戰(zhàn)?士都有較?高戰(zhàn)斗能?力___?_才有高?作戰(zhàn)能力?，指揮員?的核心工?作之一就?是訓(xùn)練_?___。?業(yè)界比較?經(jīng)典的專?業(yè)化銷售?方法，所?謂的“開?場(chǎng)白、探?尋需求、?特征利益?轉(zhuǎn)化、態(tài)?度回應(yīng)、?締結(jié)”，?我們看到?的是更多?的企業(yè)和?銷售人員?學(xué)到的是?形式而非?實(shí)質(zhì)，其?實(shí)這套方?法不僅是?銷售技巧?，也是一?種銷售邏?輯和思維?方式。銷?售管理者?的基本管?理原則就?是實(shí)現(xiàn)指?揮者、輔?導(dǎo)者和教?練者的角?色。專?業(yè)化的推?廣手段專?業(yè)化的推?廣工具—?產(chǎn)品da?，醫(yī)生培?訓(xùn)幻燈片?，常見問?題手冊(cè)，?印有產(chǎn)品?logo?的提示物?等；專業(yè)?化的推廣?形式—病?例收集、?臨床觀察?、文獻(xiàn)發(fā)?表、前沿?研究成果?等；學(xué)術(shù)?會(huì)議及專?家集群—?全國(guó)性會(huì)?議、區(qū)域?性會(huì)議、?科室會(huì)議?，各級(jí)專?家網(wǎng)絡(luò)建?設(shè)等。處?方藥自建?隊(duì)伍模式?同招商模?式的區(qū)別?之一就是?自建隊(duì)伍?前期投入?較高，當(dāng)?然后期回?報(bào)也較大?。對(duì)于?處方藥的?專業(yè)化推?廣模式，?要點(diǎn)是“?產(chǎn)品自身?的硬件條?件、營(yíng)銷?理念和產(chǎn)?品定位以?及專業(yè)化?的銷售管?理”，其?中，產(chǎn)品?的硬件條?件是前提?，營(yíng)銷理?念與產(chǎn)品?定位是核?心，專業(yè)?化的銷售?管理是保?障。某?醫(yī)藥招商?公司大區(qū)?管理制度?（四）?一、每月?跟蹤管理?重點(diǎn)客戶?和新開發(fā)?客戶的銷?售進(jìn)展及?售后服務(wù)?的維護(hù)。?二、每?月___?_、參與?專業(yè)產(chǎn)品?知識(shí)及銷?售技巧培?訓(xùn)。三?、簽回聯(lián)?。銷售人?員應(yīng)當(dāng)及?時(shí)將簽回?聯(lián)交給部?門內(nèi)勤，?由內(nèi)勤在?每月月底?進(jìn)行整理?，于次月?____?-___?_日交到?財(cái)務(wù)部，?由財(cái)務(wù)部?統(tǒng)一進(jìn)行?保管。?四、各銷?售員應(yīng)按?公司規(guī)定?的格式建?立自己的?銷售臺(tái)賬?，每月_?___號(hào)?前與財(cái)務(wù)?部相應(yīng)分?管人員對(duì)?賬。五?、銷售員?對(duì)客戶與?公司間的?往來帳要?做到每月?對(duì)帳，醫(yī)?院部，快?批部每半?年收回經(jīng)?雙方確認(rèn)?的對(duì)賬函?，器械部?每一年收?回經(jīng)雙方?確認(rèn)的對(duì)?賬函，賬?賬不符時(shí)?配合財(cái)務(wù)?人員和客?戶直接對(duì)?帳。六?、分析銷?售員的月?報(bào)表并做?出指導(dǎo)性?批示，在?月銷售分?析會(huì)的兩?天前做出?部門分析?表上報(bào)主?管上級(jí)。?七、每?月跟蹤分?析轄區(qū)銷?售員和自?己的任務(wù)?完成進(jìn)展?并討論制?定下一步?措施方案?。八、?每天填寫?銷售日志?，明確年?、季度、?月、周的?工作計(jì)劃?、銷售任?務(wù)、銷售?回款任務(wù)?等。九?、內(nèi)勤建?立客戶檔?案，并報(bào)?部門負(fù)責(zé)?人。十?、分析銷?售員的月?報(bào)表并做?出指導(dǎo)性?批示，在?月銷售分?析會(huì)的兩?天前做出?部門分析?表上報(bào)主?管上級(jí)。?十一、?每月跟蹤?分析轄區(qū)?銷售員和?自己的任?務(wù)完成進(jìn)?展并討論?制定下一?步措施方?案。采購(gòu)?部流程文?件一、?對(duì)實(shí)行庫(kù)?存上下限?管理的品?種，品種?負(fù)責(zé)人不?僅保證所?負(fù)責(zé)的品?種上下限?滿足需要?，還要考?核在庫(kù)時(shí)?間。采購(gòu)?部必須與?銷售部門?密切配合?，按《滯?銷商品管?理辦法》?控制品種?在庫(kù)庫(kù)存?。二、?對(duì)系統(tǒng)內(nèi)?無資料的?新品按《?新品采購(gòu)?申請(qǐng)表》?報(bào)送，必?須按表上?要求注明?標(biāo)準(zhǔn)通用?名、規(guī)格?、產(chǎn)地、?數(shù)量等；?缺項(xiàng)的，?采購(gòu)負(fù)責(zé)?人可退回?。申請(qǐng)通?過后質(zhì)管?部留檔，?并將基礎(chǔ)?資料錄入?到業(yè)務(wù)軟?件中。?三、除常?用品種日?常備貨范?圍內(nèi)，銷?售部門一?次性大宗?采購(gòu)計(jì)劃?，即大輸?液在__?__件以?上、小針?劑（含水?針及粉針?）與外用?口服制劑?在___?_件以上?、或一次?性采購(gòu)貨?物價(jià)值在?____?萬元以上?，必須填?寫《大宗?商品采購(gòu)?計(jì)劃》，?經(jīng)需貨部?門經(jīng)理在?采購(gòu)計(jì)劃?上簽字確?認(rèn)并承諾?銷售時(shí)間?，由運(yùn)營(yíng)?管理部、?常務(wù)副總?或總經(jīng)理?批準(zhǔn)后方?可辦理后?續(xù)手續(xù)。?四、對(duì)?常用品種?需要采購(gòu)?的，由銷?售內(nèi)勤在?兩個(gè)小時(shí)?內(nèi)通過業(yè)?務(wù)系統(tǒng)將?采購(gòu)計(jì)劃?登記報(bào)送?給品種負(fù)?責(zé)人，品?種負(fù)責(zé)人?在四個(gè)小?時(shí)內(nèi)提取?采購(gòu)計(jì)劃?登記并下?采購(gòu)訂單?。五、?虧損采購(gòu)?及未能采?購(gòu)到的品?種，品種?負(fù)責(zé)人必?須事先向?需貨部門?內(nèi)勤說明?，由需貨?部門決定?是否采購(gòu)?，上述工?作完成以?一個(gè)工作?日為限。?六、采?購(gòu)數(shù)量超?過上月銷?售數(shù)量的?及現(xiàn)金采?購(gòu)的計(jì)劃?，需銷售?部負(fù)責(zé)人?、運(yùn)營(yíng)部?負(fù)責(zé)人通?過業(yè)務(wù)軟?件審核后?，品種負(fù)?責(zé)人方可?下采購(gòu)訂?單。七?、采購(gòu)計(jì)?劃經(jīng)確認(rèn)?后，在本?地采購(gòu)的?，必須在?____?小時(shí)內(nèi)到?位，需要?省外采購(gòu)?的，要求?____?天內(nèi)到貨?，采購(gòu)部?全程負(fù)責(zé)?，需要預(yù)?付款的，?從付款之?日起計(jì)算?。預(yù)付款?采購(gòu)，如?果到貨數(shù)?量不足付?款數(shù)量的?，視為采?購(gòu)不到位?。八、?急需商品?請(qǐng)計(jì)劃報(bào)?送人特別?說明，在?本地有貨?情況下，?在___?_小時(shí)內(nèi)?完成采購(gòu)?和配送。?九、與?供應(yīng)商交?易達(dá)成后?，品種負(fù)?責(zé)人在業(yè)?務(wù)軟件中?做采購(gòu)訂?單。到貨?后一個(gè)月?內(nèi)增zh?íshu?ì專用_?___必?須到位。?十、各?品種負(fù)責(zé)?人應(yīng)按公?司規(guī)定的?格式建立?自己的采?購(gòu)臺(tái)賬。?十一、?供應(yīng)商提?出對(duì)賬時(shí)?，由品種?負(fù)責(zé)人向?財(cái)務(wù)人員?預(yù)約，除?每月前后?五天，三?天內(nèi)財(cái)務(wù)?人員應(yīng)安?排對(duì)賬，?對(duì)賬周期?不得超過?三天，對(duì)?賬后雙方?確認(rèn)對(duì)賬?函。十?二、庫(kù)存?商品中同?品種不能?超過三個(gè)?生產(chǎn)企業(yè)?，特殊情?況必須由?需貨部門?按新品采?購(gòu)流程執(zhí)?行。十?三、配合?質(zhì)量管理?部門，按?照gsp?要求索取?合格的供?貨商資料?。十四?、向供應(yīng)?商辦理付?款時(shí)需符?合《合同?管理制度?》之規(guī)定?。十五?、簽訂采?購(gòu)合同，?包括以下?最有利的?條件（質(zhì)?量、包裝?、品牌、?折扣、價(jià)?格、進(jìn)貨?獎(jiǎng)勵(lì)、廣?告贊助、?促銷辦法?、訂貨辦?法、訂貨?數(shù)量、交?貨期限、?付款方式?及送貨地?點(diǎn)等）。?經(jīng)運(yùn)營(yíng)部?審核后方?可簽訂。?開票組一?般程序文?件一、?開票員開?票后，出?票員復(fù)核?并打印出?庫(kù)單，開?票員開票?的最小單?位可以為?最小包裝?的1/2?，除近效?期催銷產(chǎn)?品，按先?產(chǎn)先出原?則開單，?否則倉(cāng)管?員有權(quán)不?發(fā)貨，并?在半小時(shí)?內(nèi)通知開?票員。出?庫(kù)單開出?后次日前?必須提貨?，系統(tǒng)以?開票為準(zhǔn)?掛應(yīng)收賬?。二、?關(guān)于零貨?的開票規(guī)?定。不足?一件的拼?箱允許兩?個(gè)批號(hào)開?單。三?、商品資?料內(nèi)的銷?售價(jià)由銷?售內(nèi)勤及?時(shí)維護(hù)，?維護(hù)時(shí)在?價(jià)格調(diào)整?單內(nèi)調(diào)整?。開票價(jià)?格不能低?于含稅進(jìn)?價(jià)，如遇?特殊情況?，銷售部?門可與采?購(gòu)部、運(yùn)?營(yíng)部溝通?解決。?四、開票?員惡意拆?單與銷售?員惡意開?整件貨后?拆零退回?的，視為?情節(jié)惡劣?的三級(jí)錯(cuò)?誤，按三?級(jí)錯(cuò)誤規(guī)?定處理。?倉(cāng)儲(chǔ)操作?處理程序?一、對(duì)?于本地采?購(gòu)，貨物?采購(gòu)?fù)戤?后，由司?機(jī)配合采?購(gòu)員安排?送到倉(cāng)庫(kù)?，驗(yàn)收員?在半個(gè)工?作日內(nèi)按?gsp規(guī)?范完成驗(yàn)?收。對(duì)于?外地采購(gòu)?，貨物到?達(dá)本地后?，由采購(gòu)?內(nèi)勤電話?通知司機(jī)?在半個(gè)工?作日內(nèi)提?貨并檢查?包裝是否?完整，送?至倉(cāng)庫(kù)進(jìn)?行驗(yàn)收入?庫(kù)，驗(yàn)收?員在接到?貨物后半?個(gè)工作日?內(nèi)按gs?p規(guī)范完?成驗(yàn)收。?五十個(gè)品?規(guī)以上的?復(fù)雜來貨?按上述流?程，但驗(yàn)?收入庫(kù)與?系統(tǒng)錄入?工作時(shí)間?可以視品?規(guī)數(shù)計(jì)算?延長(zhǎng)。?二、驗(yàn)收?員根據(jù)預(yù)?到貨日期?從業(yè)務(wù)軟?件中提取?采購(gòu)到貨?通知單，?照單驗(yàn)收?實(shí)物，驗(yàn)?收完畢后?做系統(tǒng)入?庫(kù)。出現(xiàn)?以下情況?驗(yàn)收員必?須在到貨?后一個(gè)小?時(shí)內(nèi)通知?采購(gòu)品種?負(fù)責(zé)人，?驗(yàn)收員根?據(jù)采購(gòu)品?種負(fù)責(zé)人?反饋的信?息決定是?否繼續(xù)驗(yàn)?收：1?、到貨數(shù)?量超出采?購(gòu)到貨通?知單的數(shù)?量；2?、缺少隨?貨同行、?質(zhì)檢報(bào)告?等其它資?料；3?、業(yè)務(wù)軟?件中沒有?相應(yīng)的采?購(gòu)到貨通?知單。?三、質(zhì)量?管理員在?一個(gè)工作?日內(nèi)打印?入庫(kù)單，?所有入庫(kù)?相關(guān)單據(jù)?交予財(cái)務(wù)?部記賬，?不能跨月?。四、?倉(cāng)管員憑?出庫(kù)單按?商品品名?、規(guī)格、?生產(chǎn)廠家?、批號(hào)、?數(shù)量準(zhǔn)確?發(fā)出貨物