第三章 商務(wù)談判方案的撰寫

第三章商務(wù)談判方案的撰寫模塊一談判方案的內(nèi)容模塊二談判主題與目標(biāo)的確定模塊三談判議程的安排技巧模塊四評(píng)價(jià)和選擇談判方案模塊一談判方案的內(nèi)容項(xiàng)目一談判方案概述理論知識(shí)1、談判方案的定義及作用（1）定義（2）作用理論知識(shí)點(diǎn)2、談判方案制定的程序（1）起草方案（2）進(jìn)行可行性論證（3）領(lǐng)導(dǎo)集體討論并由主要負(fù)責(zé)人審批3、商務(wù)談判目標(biāo)的含義談判主題和具體目標(biāo)4、企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)與商務(wù)談判目標(biāo)的關(guān)系訓(xùn)練項(xiàng)目3-1談判方案的作用P88-89項(xiàng)目二談判方案的內(nèi)容理論知識(shí)點(diǎn)談判方案的內(nèi)容1、確定談判主題和目標(biāo)2、規(guī)定談判期限3、確定談判地點(diǎn)4、確定談判的議程5、規(guī)劃談判策略（P93-94）6、明確談判人員的分工及其職責(zé)7、確定聯(lián)絡(luò)通訊方式及匯報(bào)制度中東和談地點(diǎn)為何選擇馬德里

1991年10月，舉世矚目的中東和談開幕式在西班牙首都馬德里的王宮圓柱大廳舉行。為何選擇馬德里是有原因的。中東和談?wù)介_始前，阿拉伯國(guó)家和以色列之間多次接觸就談判地點(diǎn)進(jìn)行磋商。雙方達(dá)成共識(shí)，和談開幕式必須在有三種宗教信仰（基督教、伊斯蘭教和猶太教）的國(guó)家舉行。顯然，會(huì)談承辦國(guó)還需與以阿雙方有較好的關(guān)系。根據(jù)這兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，馬德里無(wú)疑最為合適。此外，選擇好的談判地點(diǎn)不一定只限于場(chǎng)地的選擇，有時(shí)候我們可以借助場(chǎng)景，有時(shí)可以是人，可以是物，也可以是一句話。選擇談判地點(diǎn)

分為通則議程和細(xì)則議程。通則議程是談判雙方共同制定、共同使用的議程，一般情況下，雙方必須遵守這個(gè)議程。細(xì)則議程是在通則議程的基礎(chǔ)上己方單獨(dú)制定、單獨(dú)使用的議程，是對(duì)對(duì)方保密的。理論知識(shí)點(diǎn)規(guī)劃談判策略時(shí)應(yīng)考慮如下因素：（1）、對(duì)方的談判風(fēng)格和主談?wù)叩男愿裉攸c(diǎn)（2）對(duì)方和己方的優(yōu)勢(shì)所在（3）交易本身的重要性（4）談判的時(shí)間限度（5）是否有建立持久、友好關(guān)系的必要理論知識(shí)點(diǎn)：商務(wù)談判組織的構(gòu)成

談判人員配置

①談判隊(duì)伍負(fù)責(zé)人；②商務(wù)人員；③技術(shù)人員；④財(cái)務(wù)人員⑤法律人員；⑥翻譯人員；

⑦記錄人員。主談人的主要職責(zé)全權(quán)負(fù)責(zé)談判工作選拔談判小組其他成員擬定談判計(jì)劃和談判策略監(jiān)督談判程序、控制談判進(jìn)度協(xié)調(diào)班子成員意見、聽取專家意見與對(duì)手進(jìn)行具體交易磋商合同的審核、簽約談判“拍板人”做好談判工作的總結(jié)匯報(bào)

2、專業(yè)人員（貿(mào)易專家、技術(shù)工程師、會(huì)計(jì)師）向?qū)Ψ疥U明己方談判的意圖、條件弄清對(duì)方的情況和談判條件找出雙方分歧和差距就專業(yè)細(xì)節(jié)與對(duì)方談判向主談人提出解決專業(yè)方面的建議和信息為最后決策提供專業(yè)方面的論證3、律師負(fù)責(zé)談判合同中條款的法律解釋確認(rèn)對(duì)方經(jīng)濟(jì)組織的法人地位監(jiān)督談判在法律許可范圍之內(nèi)檢查合同、文件及條款的完整性和準(zhǔn)確性

4、翻譯如實(shí)傳達(dá)雙方的意見和談話語(yǔ)言文字翻譯準(zhǔn)確無(wú)誤對(duì)主談人談話內(nèi)容如覺不妥，可提示考慮對(duì)方如有不當(dāng)言論，要如實(shí)告知主談人5、其他工作人員負(fù)責(zé)日常起居、談判秘書、通訊、飲食、住宿、交通、醫(yī)療等工作內(nèi)容訓(xùn)練項(xiàng)目3-2準(zhǔn)備我的談判方案P95-96模塊二談判主題與目標(biāo)的確定

理論知識(shí)點(diǎn)1、談判主題的確定談判主題：就是參加談判的目的，即對(duì)談判的期望值和期望水平。主題的表述應(yīng)言簡(jiǎn)意賅。如：“以最優(yōu)惠的條件達(dá)成某項(xiàng)交易”或“達(dá)成一筆交易”理論知識(shí)點(diǎn)2、談判目標(biāo)的內(nèi)容（1）商品數(shù)量目標(biāo)（2）商品質(zhì)量目標(biāo)（3）商品價(jià)格目標(biāo)（4）支付目標(biāo)（5）保證期和交貨期目標(biāo)（6）商品檢驗(yàn)?zāi)繕?biāo)1、商品品質(zhì)目標(biāo)商品質(zhì)量、規(guī)格、品種、等級(jí)、成分2、商品數(shù)量目標(biāo)量的多少、計(jì)量單位的選擇、重量的計(jì)算方法3、商品價(jià)格目標(biāo)成交單價(jià)、價(jià)格術(shù)語(yǔ)的選擇、計(jì)價(jià)貨幣的規(guī)定4、支付方式目標(biāo)可接受的方式、時(shí)間、程序5、交接貨目標(biāo)運(yùn)輸方式的選擇和責(zé)任劃分、交接貨時(shí)間、手續(xù)的辦理6、商品檢驗(yàn)?zāi)繕?biāo)檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)、檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)、時(shí)間及方法談判目標(biāo)的構(gòu)成理論知識(shí)點(diǎn)3、談判目標(biāo)層次對(duì)一方最有利的理想目標(biāo)談判人員努力爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)談判一方必須達(dá)到的目標(biāo)最優(yōu)期望目標(biāo)可接受目標(biāo)最低限度目標(biāo)一家家具廠（甲方）和批發(fā)商（乙方）洽談一批買賣辦公椅子的交易。（椅子的市場(chǎng)價(jià)為140元/張）起點(diǎn)界點(diǎn)95元爭(zhēng)取點(diǎn)爭(zhēng)取點(diǎn)界點(diǎn)起點(diǎn)125元130元90元甲方乙方最低限度目標(biāo)最優(yōu)期望目標(biāo)可接受目標(biāo)訓(xùn)練項(xiàng)目3-3談判目標(biāo)及目標(biāo)完成的支持因素分析P102-103項(xiàng)目二談判目標(biāo)的確定技巧理論知識(shí)點(diǎn)1、談判目標(biāo)的優(yōu)化2、確定談判目標(biāo)時(shí)需注意的問題（1）遵循適用性、合法性和合理性的要求來(lái)確定談判目標(biāo)的層次。（2）明確買賣雙方談判目標(biāo)的界限。（3）嚴(yán)格保密我方談判目標(biāo)的下限值。訓(xùn)練項(xiàng)目3-4優(yōu)化我方的談判目標(biāo)P106模塊三談判議程的安排技巧項(xiàng)目一了解談判議程理論知識(shí)點(diǎn)1、己方安排談判議程的優(yōu)勢(shì)分析2、通則議程和細(xì)則議程（1）