商務(wù)溝通與談判

《商務(wù)談判理論與實(shí)踐》

上海財(cái)經(jīng)大學(xué)

第一部分

導(dǎo)論一、談判的定義（一）廣義的談判含義1、人類社會(huì)是一個(gè)龐大的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)2、關(guān)系網(wǎng)絡(luò)錯(cuò)綜復(fù)雜3、社會(huì)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的維持需要多種資源的投入4、談判是文明解決問題的手段（二）狹義談判的含義1、界定2、定義闡述1、談判與對(duì)策2、談判與對(duì)話3、談判與辯論4、談判與討價(jià)還價(jià)（三）談判的職能界限1、分歧是談判的前提條件2、需要是談判的基本動(dòng)因二、談判的性質(zhì)

（一）談判目的性明確（二）談判相互性明確1、談判的主體2、談判的議題3、談判的背景（三）談判協(xié)商性明確1、是談判各方互動(dòng)的過程2、需要的研究是關(guān)鍵３、尋找適宜的協(xié)商途徑和策略

第二部分

談判發(fā)展史

一、談判的歷史起源（一）原始社會(huì)——談判的萌芽期1、人類的需要促使談判的產(chǎn)生2、古老的傳說（二）原始社會(huì)后期1、正規(guī)談判活動(dòng)形成2、文化人類學(xué)的證據(jù)二、古代談判——談判發(fā)展的初期階段

（一）古代談判的作用1、古代社會(huì)解決政治、軍事沖突的外交手段。2、一定程度上減輕了戰(zhàn)爭(zhēng)對(duì)人民和社會(huì)造成的傷害。3、促進(jìn)民族間、國(guó)際間的相互了解、交流。（二）古代談判的特點(diǎn)1、成功與否取決于談判者個(gè)人力量2、武力要挾、金錢作后盾3、在曠日持久的戰(zhàn)爭(zhēng)后4、缺乏共同依據(jù)的法律準(zhǔn)則5、談判謀略高度發(fā)展（三）中國(guó)的古代談判1、中國(guó)古代的“游說”、“勸諫”2、中國(guó)古代談判集中在政治、軍事、外交領(lǐng)域。3、中國(guó)古代談判的基本規(guī)則1、消除或減輕局部的沖突2、相對(duì)阻止列強(qiáng)的侵略活動(dòng)3、促進(jìn)經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、貿(mào)易、文化交流4、緩沖階級(jí)對(duì)抗三、近代談判——談判迅速發(fā)展階段

（一）近代談判的作用（二）近代談判的特點(diǎn)1、強(qiáng)權(quán)談判2、訛詐談判3、秘密談判4、分贓談判（三）中國(guó)近代談判的發(fā)展1、有許多成功的談判實(shí)踐2、缺乏系統(tǒng)的理論總結(jié)四、談判從近代到現(xiàn)代的發(fā)展

——談判日趨完善階段

（一）談判在現(xiàn)代社會(huì)中的應(yīng)用1、和平手段解決爭(zhēng)端的思想逐漸深入人心2、世界范圍內(nèi)各類談判迅速增加（二）談判本身發(fā)生了重大變化1、談判水平提高、談判技巧完善2、談判理論科學(xué)化、系統(tǒng)化

第三講部分

談判的基本原則

一、談判的一般原則

（一）客觀性原則1、尊重客觀事實(shí)2、堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)1、參與談判的主體間必有關(guān)系2、談判是謀求一致的磋商活動(dòng)（二）求同存異原則（三）妥協(xié)互補(bǔ)原則1、談判是不同利益主體間的合作行為2、妥協(xié)讓步必須有合理依據(jù)3、談判基本模式1、政治軍事談判2、經(jīng)濟(jì)談判（商務(wù)談判）3、科技文化談判二、談判的類型（一）按談判的性質(zhì)分類（二）按談判主體的關(guān)系分類1、多角談判2、雙邊談判和多邊談判3、對(duì)等談判和不對(duì)等談判（三）按談判的過程分類1、一次談判2、連續(xù)性談判（四）簽約前的談判與簽約后的談判

1、簽約后談判的起因2、簽約后談判的策略選擇3、處理合約爭(zhēng)議應(yīng)考慮的因素第四部分

商務(wù)談判概述一、商務(wù)談判的特點(diǎn)（一）主題是經(jīng)濟(jì)利益1、自愿平等基礎(chǔ)2、總體效益目的（二）主、客體可選擇1、范圍十分廣泛2、談判主體具有多層次性和可選擇性3、誠(chéng)信合法原則三、商務(wù)談判的類型（一）商務(wù)談判的分類方法1、按談判達(dá)成協(xié)議形式分類2、按談判主體交易地位分類3、按談判主體性質(zhì)分類4、按談判地點(diǎn)分類5、按談判內(nèi)容分類（二）國(guó)際商務(wù)談判1、國(guó)際商務(wù)談判具有明顯的跨國(guó)性2、國(guó)際商務(wù)談判具有特殊的復(fù)雜性3、國(guó)際商務(wù)談判具有一定的困難性1、商務(wù)談判中價(jià)格的類型2、價(jià)格的影響因素三、商務(wù)談判的基本內(nèi)容（一）價(jià)格（二）品質(zhì)1、關(guān)于品質(zhì)問題的注意點(diǎn)2、商務(wù)談判品質(zhì)條款表現(xiàn)（三）服務(wù)1、服務(wù)營(yíng)銷理念2、商務(wù)談判中涉及的服務(wù)（四）保證條款1、保證條款的作用2、訂立保證條款的注意事項(xiàng)（五）合同的取消與仲裁1、合同取消的含義2、合同的仲裁

1、計(jì)劃的合理性2、計(jì)劃的實(shí)用性3、計(jì)劃的靈活性四、商務(wù)談判計(jì)劃（一）談判計(jì)劃的要求（二）談判計(jì)劃的內(nèi)容1、確定談判目標(biāo)2、確定談判議題3、確定談判策略（三）確定商務(wù)談判的目標(biāo)1、談判目標(biāo)的層次2、談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)程度（四）談判議程的設(shè)計(jì)1、談判議程的特點(diǎn)2、談判議程中的時(shí)間安排3、談判議題的確定4、談判地點(diǎn)的選擇5、其他（五）評(píng)價(jià)商務(wù)談判成功的標(biāo)準(zhǔn)1、談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)程度2、付出的成本大小3、彼此關(guān)系的改善情況第五部分

談判實(shí)務(wù)A

談判可行性分析

一、談判風(fēng)險(xiǎn)（一）風(fēng)險(xiǎn)的含義1、風(fēng)險(xiǎn)概念2、風(fēng)險(xiǎn)的基本特征（二）談判風(fēng)險(xiǎn)的類型1、社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)2、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)3、技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)4、談判者風(fēng)險(xiǎn)5、談判對(duì)手風(fēng)險(xiǎn)（三）談判風(fēng)險(xiǎn)的控制1、風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)見2、風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避措施1、政治環(huán)境2、法律環(huán)境二、談判環(huán)境分析

（一）政治法律環(huán)境分析（二）市場(chǎng)環(huán)境分析1、宏觀市場(chǎng)環(huán)境2、微觀市場(chǎng)環(huán)境（三）經(jīng)濟(jì)、技術(shù)可行性研究1、經(jīng)濟(jì)可行性分析2、技術(shù)可行性分析（四）社會(huì)文化習(xí)慣分析1、商業(yè)習(xí)慣2、宗教信仰3、社會(huì)習(xí)俗三、談判對(duì)手分析（一）談判對(duì)手的范圍1、合作的另外方2、當(dāng)事人的保證人3、當(dāng)事人的委托代理人1、了解分析談判對(duì)手的需要2、了解分析對(duì)手的資信狀況3、分析對(duì)手的時(shí)限4、分析對(duì)手的權(quán)限5、談判風(fēng)格的分析（二）分析對(duì)手的途徑四、信息的搜集途徑（一）國(guó)內(nèi)外相關(guān)部門處（二）公共機(jī)構(gòu)的出版物、內(nèi)部資料（三）直接派員實(shí)地考察（四）談判過程中的察言觀色（五）利用Internet第五部分

談判實(shí)務(wù)B

談判隊(duì)伍組建一、談判力的研究

（一）談判力的基本含義1、談判力是一種特殊的力2、談判力的表現(xiàn)（1）3、談判力的表現(xiàn)（2）4、談判力的構(gòu)成

（二）談判力的主要來源1、源于環(huán)境的談判力2、源于機(jī)構(gòu)的談判力3、源于信息的談判力4、源于談判人員的談判力=+（三）增強(qiáng)談判力的途徑1、對(duì)自身談判資源的正確評(píng)價(jià)2、發(fā)現(xiàn)客觀標(biāo)準(zhǔn)3、尋求替代方案4、合理利用談判資源二、談判隊(duì)伍的組建（一）談判隊(duì)伍的構(gòu)成原則1、知識(shí)互補(bǔ)2、性格協(xié)調(diào)3、分工明確（二）談判隊(duì)伍規(guī)模1、影響談判隊(duì)伍規(guī)模的因素2、談判小組人員結(jié)構(gòu)3、談判人員的分工合作（三）談判隊(duì)伍的管理1、高層領(lǐng)導(dǎo)對(duì)談判隊(duì)伍的間接管理2、談判小組組長(zhǎng)的職責(zé)三、談判人員的基本要求

（一）典型談判人員的表現(xiàn)特征1、權(quán)力型談判人員的表現(xiàn)特征2、說服型談判人員的表現(xiàn)特征3、執(zhí)行型