經(jīng)銷商銷售數(shù)據(jù)分析

學(xué)習(xí)導(dǎo)航通過學(xué)習(xí)本課程，你將可以：●懂得分析銷售數(shù)據(jù)的原因；●掌握經(jīng)銷商銷售增長率的計算公式和含義；●掌握經(jīng)銷商完畢銷售計劃率的計算公式和含義；●掌握其他幾種指標(biāo)計算措施和含義。

經(jīng)銷商銷售數(shù)據(jù)分析（new）一、為何要分析銷售數(shù)據(jù)詳細(xì)精確的銷售數(shù)據(jù)，是銷售人員決策、判斷、說理的基本根據(jù)，也是企業(yè)管理及制定銷售計劃的根據(jù)。銷售人員分析銷售數(shù)據(jù)，可以體現(xiàn)銷售人員的關(guān)鍵價值觀、贏得信服、迅速理解經(jīng)銷商的問題、明確銷售工作的重點(diǎn)、體現(xiàn)優(yōu)秀與卓越的根據(jù)、說服經(jīng)銷商的重要手段。1.體現(xiàn)銷售人員的關(guān)鍵價值觀評價銷售人員需要數(shù)聽說話，否則就不是真正的銷售人員。2.贏得信服用數(shù)聽說話，可以防止成為忽悠型的銷售人員。聰穎的銷售人員拜訪經(jīng)銷商的時候會列舉一系列的數(shù)據(jù)，例如，“您這個月到目前為止合計進(jìn)貨87萬，完畢銷售計劃87%，全國到目前為止，完全銷售計劃67%，你超額完畢20%，恭喜您！”。在人的性格中，猴子型和海豚型可以用感情來說話，老虎型和貓頭鷹型只能用數(shù)據(jù)或事實(shí)來說服。實(shí)際上，無論是哪種類型，都可以用數(shù)據(jù)來說服。3.迅速理解經(jīng)銷商的問題通過數(shù)據(jù)分析，可以理解經(jīng)銷商究竟存在哪些問題，如銷售額與否穩(wěn)定、完畢計劃額度是高還是低、市場擁有率不高、鋪貨率比較低、專銷率高等。4.明確銷售工作的重點(diǎn)通過度析銷售數(shù)據(jù)，銷售人員可以找出未來的工作重心，而不是順其自然對發(fā)展。5.體現(xiàn)優(yōu)秀與卓越的根據(jù)月銷售排行榜的根據(jù)是數(shù)據(jù)，銷售人員可以運(yùn)用月銷售排行榜表揚(yáng)或批評經(jīng)銷商。6.說服經(jīng)銷商的重要手段數(shù)據(jù)是說服經(jīng)銷商的最重要手段，想要說服經(jīng)銷商就要拿出確鑿數(shù)據(jù)。二、數(shù)據(jù)分析指標(biāo)銷售人員除了養(yǎng)成用數(shù)聽說話的習(xí)慣，還要學(xué)會分析數(shù)據(jù)。每個數(shù)據(jù)中都能發(fā)現(xiàn)問題，深究這些數(shù)據(jù)，能推理出具有指導(dǎo)意義的結(jié)論。詳細(xì)來說，運(yùn)用數(shù)據(jù)進(jìn)行分析的指標(biāo)包括：經(jīng)銷商銷售增長率、經(jīng)銷商完畢銷售計劃率、專銷率、市場擁有率、鋪貨率、退貨率。1.經(jīng)銷商銷售增長率

計算公式經(jīng)銷商銷售增長率的計算公式是：銷售增長率＝本期銷售增長額÷上期銷售額例如，經(jīng)銷商李總3月份的銷售額是120萬，2月份的銷售額是100萬，其銷售增長率用公式表達(dá)就是：（3月銷售額-2月銷售額）÷2月銷售額＝（120萬元-100萬元）÷100萬元＝20萬元÷100萬元＝20%

含義銷售增長率是預(yù)測經(jīng)銷商銷售趨勢的重要指標(biāo)，可以闡明經(jīng)銷商銷售的發(fā)展方向。換角度說，增長率低，經(jīng)銷商的增長速度越快；增長率高，經(jīng)銷商的增長速度越快。

環(huán)比與同比環(huán)比就是本月與上個月相比。例如3月份和2月份比，因此環(huán)比就是當(dāng)年的狀況。同比就是和去年同期比較。例如3月份和3月份比較。表1是經(jīng)銷商銷售增長率比較表。

表1

經(jīng)銷商銷售增長率月

份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月增長率-9%-7%-5%-3%00008%16%22%30%經(jīng)銷商經(jīng)銷商1：張軍經(jīng)銷商2：李俊經(jīng)銷商3：王平

如表1所示，經(jīng)銷商張軍1月份的增長率是負(fù)9%，2月份是負(fù)7%，3月份負(fù)5%，4月份負(fù)3%，通過環(huán)比，發(fā)現(xiàn)他每月的增長率都在下降，一定要前去拜訪，實(shí)地考察，找出原因；經(jīng)銷商李俊5、6、7、8月份的增長率是零，首先要理解原因，首先要以鼓勵作為重點(diǎn)；經(jīng)銷商王平增長速度非?？?，銷售人員首先要表揚(yáng)，首先要推廣其成功經(jīng)驗(yàn)。2.經(jīng)銷商完畢銷售計劃率

計算公式經(jīng)銷商完畢銷售計劃比例是一種非常重要的指標(biāo)，計算公式是：銷售計劃完畢率＝實(shí)際完畢銷售額÷銷售計劃例如，經(jīng)銷商王總3月份實(shí)際完畢銷售額為210萬，銷售計劃是200萬，其銷售計劃完畢率用公式表達(dá)為：3月實(shí)際完畢銷售額÷3月銷售計劃＝210萬元÷200萬元＝105%，由此可以計算出王總超額完畢任務(wù)了。

經(jīng)銷商的銷售計劃率的作用經(jīng)銷商的銷售計劃率，有五方面的作用：理解經(jīng)銷商與否關(guān)注廠家的銷售計劃。假如廠家的銷售計劃和返利比例掛鉤，例如99%以上、100%如下（不含100%）返利3%，100%以上返利5%，假如經(jīng)銷商只完畢99%，則闡明經(jīng)銷商沒有關(guān)注計劃。通過銷售計劃完畢率，可以判斷出在臨界點(diǎn)如下的經(jīng)銷商沒有關(guān)懷銷售計劃。判斷廠家銷售計劃與否合理。銷量不停提高是好事，但假如完畢了500%或者無論怎么努力去做也只能完畢38%，都是不合理的。決定經(jīng)銷商返利的重要指標(biāo)。企業(yè)的返利指標(biāo)一般有兩種：第一，按照完畢計劃百分之比的返利；第二，按完畢絕對銷售額返利。絕對銷售額返利會引導(dǎo)經(jīng)銷商獲得更大的銷售，，同步把某些小的經(jīng)銷商縮并到團(tuán)體中，使大戶越來越大，小戶越來越小，最終被兩三個大經(jīng)銷商掌控。因此，培養(yǎng)新的客戶和小的客戶，只能采用依托比例返利。鑒別經(jīng)銷商的綜合能力。假如經(jīng)銷商月月都超額，每次的額度都很均衡，闡明經(jīng)銷商非常重視銷售指標(biāo)數(shù)據(jù)，重視返利狀況和榮譽(yù)。這種經(jīng)銷商有有實(shí)力、有智慧，是比較優(yōu)秀的經(jīng)銷商，可以大力培養(yǎng)。判斷銷售人員的工作態(tài)度。假如經(jīng)銷商完畢比例總是97%、98%、99%，闡明銷售人員的工作不到位。由于銷售人員懂得經(jīng)銷商的返利，也懂得經(jīng)銷商的計劃，而成果每月都是完畢98%，闡明其沒有把經(jīng)銷商的利益當(dāng)成自己的利益，也是不能保留的。

要點(diǎn)提醒數(shù)據(jù)分析指標(biāo)：①經(jīng)銷商銷售增長率；②經(jīng)銷商完畢銷售計劃率；③專銷率；④市場擁有率；⑤鋪貨率；⑥退貨率。

計劃率實(shí)際應(yīng)用表2是經(jīng)銷商季度完畢銷售計劃率對比表。

表2

經(jīng)銷商完畢銷售計劃率月

份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月增長率60%40%35%50%130%150%200%180%40%180%30%220%經(jīng)銷商經(jīng)銷商1：張軍經(jīng)銷商2：李俊經(jīng)銷商3：王平

從表2可見，經(jīng)銷商張軍1月、2月、3月、4月的銷售計劃完畢率分別是60%、40%、35%、50%，經(jīng)銷商李俊5月、6月、7月、8月的銷售計劃完畢率分別是130%、150%、200%、180%，經(jīng)銷商王平從9月份到12月份的銷售計劃完畢率是40%、180%、30%、220%。經(jīng)銷商張軍完畢銷售計劃的比率偏低，闡明定的計劃有點(diǎn)偏高，銷售人員需要向領(lǐng)導(dǎo)反應(yīng)，轉(zhuǎn)移工作重心，把基礎(chǔ)工作做好，使明年的銷售指標(biāo)趨于合理；經(jīng)銷商李俊完畢銷售計劃的比率比較高，闡明其完畢任務(wù)很輕松，應(yīng)提議其把工作中心放在建立愈加完善的網(wǎng)絡(luò)上，把品牌宣傳做好，提供更好的服務(wù)；經(jīng)銷商王平完畢銷售計劃率很不穩(wěn)定，也許一有促銷就大量進(jìn)貨，沒促銷就不動，考慮將其換掉或者縮小區(qū)域，幫之其把終端做好。3.專銷率專銷率的計算公式是：專銷率＝本廠產(chǎn)品銷售額÷經(jīng)銷商所有產(chǎn)品銷售額例如，本廠產(chǎn)品的銷售額是100萬，經(jīng)銷商所有產(chǎn)品的銷售額是1000萬，則本廠產(chǎn)品占經(jīng)銷商銷售額的10%，10%就是專銷率。4.市場擁有率市場擁有率的計算公式是：市場擁有率＝經(jīng)銷商銷量÷轄區(qū)內(nèi)同類產(chǎn)品銷量之和市場擁有率的數(shù)值越高，闡明產(chǎn)品的市場擁有率越高。5.鋪貨率鋪貨率的計算公式是：鋪貨率＝實(shí)際陳列的店鋪÷產(chǎn)品所應(yīng)陳列的店