商務(wù)管理商務(wù)談判的組織與管理

商務(wù)談判的組織與管理知識(shí)目標(biāo)先導(dǎo)案例案例分析2.1商務(wù)談判的計(jì)劃2.2商務(wù)談判的組織與管理本章小結(jié)復(fù)習(xí)思考題知識(shí)目標(biāo)1.掌握談判計(jì)劃內(nèi)容及制訂談判計(jì)劃要考慮的因素。2.掌握制定談判計(jì)劃的過程。3.掌握談判隊(duì)伍的構(gòu)建。4.了解選擇談判人員的方法5.掌握談判人員的分工與相互支持。6.了解對談判的管理和控制。返回先導(dǎo)案例發(fā)揮具體談判力優(yōu)勢，以弱勝強(qiáng)20世紀(jì)90年代，我國一個(gè)化工代表團(tuán)在東南亞E國進(jìn)行考察時(shí)發(fā)現(xiàn)，該國的一家工廠對使用S國化工原料N2121有抱怨情緒。代表團(tuán)李先生是我國生產(chǎn)N2121化工廠的廠長?；貒?，他對這個(gè)問題做了進(jìn)一步的了解。S國生產(chǎn)N2121的企業(yè)集團(tuán)是國際知名的大企業(yè)，其N2121的產(chǎn)量占世界總產(chǎn)量的50%以上。產(chǎn)品純度高(純度在98%以上)，質(zhì)量穩(wěn)定。缺點(diǎn)是只供應(yīng)大包裝產(chǎn)品(每袋50千克)。而E國方面需要的是小包裝產(chǎn)品。雖然E國方面一再要求，但問題一直沒有得到解決N2121在E國工廠分裝成每袋10千克后，才能送車間使用，而增加一道工序會(huì)增加最終產(chǎn)品的成本。另外，E國的工廠并不需要98%的高純度，純度只要達(dá)到95%就足夠了，而95%的N2121的價(jià)格要低些。下一頁返回先導(dǎo)案例E國的工廠每年需要購買約20萬噸的N2121，這個(gè)數(shù)量對S國的化工企業(yè)集團(tuán)來說，只是一筆小生意，因此，在與E國工廠打交道的過程中，態(tài)度非常傲慢，對于E國改換包裝規(guī)格的要求，根本不予考慮。平時(shí)交往時(shí)，也不注意E國的風(fēng)俗習(xí)慣，以大國代表自居。但20萬噸對于李先生的工廠來說，是一筆大生意，占了工廠全年產(chǎn)量的三分之一，是一定要想辦法爭取的合同。李先生的工廠生產(chǎn)小包裝不成問題，95%的純度也能滿足E國對N2121產(chǎn)品的純度要求。上一頁下一頁返回先導(dǎo)案例在充分了解E國工廠的需求之后，李先生向該工廠的總經(jīng)理發(fā)出了訪問我國的邀請。總經(jīng)理來華以后，受到了李先生工廠的熱情接待。在代表團(tuán)訪問期間還特別安排了三天對北京名勝古跡的參觀游覽，表示在兩個(gè)東方文明古國之間有許多共同語言。該總經(jīng)理在參觀工廠以后，對李先生工廠產(chǎn)品質(zhì)量、運(yùn)行現(xiàn)狀以及尊重客戶、平等待人的作風(fēng)都很滿意。他在回國以后就派出代表團(tuán)到李先生工廠進(jìn)行購買N2121產(chǎn)品的談判。在談判中中方代表表示中方可以提供每袋10千克的小包裝產(chǎn)品而且提出了以下兩點(diǎn)有利條件。上一頁返回下一頁先導(dǎo)案例1.純度為95%，價(jià)格比國際市場上純度為98%的產(chǎn)品每噸低40美元。2.由于和S國相比，我國距E國較近，運(yùn)輸費(fèi)用方面也可以節(jié)約一筆開支E國代表經(jīng)過仔細(xì)權(quán)衡后，與李先生的工廠簽訂了兩年的合約。上一頁返回案例分析在這一案例中，表面上看是和比我國綜合談判力低的E國打交道，但實(shí)際上是和S國競爭。李先生工廠的綜合談判力和S國的大公司根本無法相比。但他們在全面掌握各方信息的基拙上，充分滿足E國工廠的需求，針對S國化工企業(yè)的弱點(diǎn)，盡量發(fā)揮自己在具體談判力方面的優(yōu)勢，如價(jià)格低康、包裝靈活、質(zhì)量可靠、供貨及時(shí)、運(yùn)費(fèi)低康、態(tài)度平等和尊重E國文化，終于在競爭中戰(zhàn)勝對手，贏得了E國的合同，并且為發(fā)展長期友好關(guān)系奠定了基拙。下一頁返回案例分析商務(wù)談判是科學(xué)的，它需要完整的計(jì)劃、組織準(zhǔn)備，才能使可能的商機(jī)確定下來。商務(wù)談判是談判者代表不同的利益組織和個(gè)人判斷對方是否具備合作條件，合理確定談判各方權(quán)利和義務(wù)，確定談判各方共同遵守的協(xié)議的過程。這個(gè)過程大體上可分為談判前期準(zhǔn)備、正式談判和談判結(jié)束三個(gè)階段。在每個(gè)階段都會(huì)因雙方目標(biāo)的不一致而產(chǎn)生許多有待解決的問題。談判者的任務(wù)就是及時(shí)針對不同階段所出現(xiàn)的問題，迅速找到適當(dāng)?shù)姆椒?，巧妙地緩和矛盾，有效地解決面臨的一切問題?？梢娗捌跍?zhǔn)備工作非常關(guān)鍵。談判準(zhǔn)備工作做得充分可靠，談判者就會(huì)增強(qiáng)自信，從容應(yīng)對談判過程中的變化，處理好各種問題，在談判中處于主動(dòng)地位，為取得談判成功奠定基礎(chǔ)。上一頁返回2.1商務(wù)談判的計(jì)劃事實(shí)證明，大部分重要的談判工作是在準(zhǔn)備階段完成的。商務(wù)談判準(zhǔn)備工作一般包括談判背景調(diào)查、談判計(jì)劃的制訂和談判組織準(zhǔn)備等任務(wù)。一個(gè)商務(wù)談判者如果希望能通過談判達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，首先就要做好周密的準(zhǔn)備工作，對自身狀況與對手狀況都有較為詳盡的了解，并對這些情況進(jìn)行充分的分析，確定科學(xué)合理的談判方案，選擇有針對性的談判策略。從而在談判中處于主動(dòng)地位，獲得較為滿意的結(jié)局。因此需要有完整全面的談判計(jì)劃，這是談判成功的保證。談判準(zhǔn)備得越周全越充分，談判場上掌握主動(dòng)的可能性就越大。然而，由于時(shí)間、精力、費(fèi)用等的限制，一個(gè)和實(shí)際發(fā)展過程完全一樣的計(jì)劃是不存在的。所以，談判的計(jì)劃是指導(dǎo)談判實(shí)際進(jìn)程的一個(gè)綱領(lǐng)性下一頁返回計(jì)劃，也需要一定的靈活性。商務(wù)談判是一個(gè)復(fù)雜多變的過程，因此，任何準(zhǔn)備工作都有一個(gè)適度的問題。談判準(zhǔn)備的適度就是指在各種客觀約束條件下的“相對充分”，當(dāng)談判過程中出現(xiàn)一些始料不及的情況時(shí)也能使談判者依然鎮(zhèn)定自如，從容應(yīng)付。那么如何制訂一個(gè)有實(shí)際價(jià)值的談判計(jì)劃呢?上一頁返回下一頁2.1商務(wù)談判的計(jì)劃2.1.1商務(wù)談判計(jì)劃制訂

談判是一項(xiàng)非常復(fù)雜的工作，很容易受到談判者的主觀因素和客觀環(huán)境等可控與不可控因素的影響。因此談判桌上往往形勢多變，令人難以應(yīng)付。要適應(yīng)這種局勢并在錯(cuò)綜復(fù)雜的局勢變化中把握談判的發(fā)展，使自己處于有利地位。這就要求事先周密地搜集整理各種信息，精心制訂談判計(jì)劃，在精神上、物質(zhì)上和組織上充分準(zhǔn)備，預(yù)測可能出現(xiàn)的各種問題，提出對策，做到從容不迫，成竹在胸。只有這樣，談判人員才能在談判過程中駕輕就熟，從容應(yīng)對，使談判成功。下一頁返回2.1商務(wù)談判的計(jì)劃上一頁談判的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作做得如何，在于是否有一個(gè)較完善的談判計(jì)劃。談判計(jì)劃是一份關(guān)鍵性的指導(dǎo)實(shí)際工作的文件。是在思想上、物質(zhì)上和組織上為談判的發(fā)展而進(jìn)行的籌劃，是談判成功的基礎(chǔ)。在談判桌前，談判的實(shí)力一方面來源于其地位，另一方面取決于談判人員的知識(shí)、智慧。計(jì)劃所以成為談判中最重要的方面，就在于它的全面的分析和針對性的應(yīng)對策略。在實(shí)際工作中，談判雙方的知識(shí)結(jié)構(gòu)是有很大差別的。雙方各自在自己的領(lǐng)域內(nèi)所掌握的信息相對較豐富。買賣雙方中，一般買主對所涉及的產(chǎn)業(yè)知識(shí)遠(yuǎn)不如對手，而賣主在本產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域內(nèi)卻具有明顯的知識(shí)優(yōu)勢，并且通曉成本和利潤等各類下一頁返回2.1商務(wù)談判的計(jì)劃上一頁細(xì)節(jié)問題。相對而言，買主便處于不利的地位上。精細(xì)的談判計(jì)劃可以糾正這種知識(shí)差別，使雙方能夠通過精心的準(zhǔn)備彌補(bǔ)本方的不足，使雙方有可能在同等的水平上進(jìn)行竟?fàn)?。正是基于上述原因，許多談判者總是根據(jù)談判項(xiàng)目的內(nèi)容不同，或詳細(xì)或簡單地制訂談判計(jì)劃。當(dāng)然，有時(shí)談判很倉促，不一定有足夠的時(shí)間去制訂詳細(xì)計(jì)劃，但能否獲得時(shí)間去制訂計(jì)劃是很重要的。一般來講，如果準(zhǔn)備時(shí)間不足，就盡可能避免談判。如果有可能的話，在計(jì)劃未形成之前拖延談判。如果必須進(jìn)入談判，那么可以先簽訂小合同，大的合作放在詳細(xì)計(jì)劃之后再談。下一頁返回2.1商務(wù)談判的計(jì)劃上一頁2.1.2商務(wù)談判計(jì)劃的內(nèi)容不同類型的商務(wù)談判對計(jì)劃工作有不同的要求。一般來說，談判計(jì)劃工作主要包括以下步驟。(1)對談判對象的研究。(2)做好談判可行性研究。(3)確定談判的基本原則。(4)確定談判的目標(biāo)和策略。(5)確定談判的組織隊(duì)伍。(6)模擬談判。(7)確定好談判地點(diǎn)。(8)確定談判的禮品及排定議事日程等。下一頁返回2.1商務(wù)談判的計(jì)劃上一頁2.1.3制訂談判計(jì)劃要考慮的因素談判需要一份好的計(jì)劃，好的計(jì)劃來自于對環(huán)境的準(zhǔn)確認(rèn)識(shí)及適應(yīng)，依賴于對談判各方所具有的針對性分析。只要計(jì)劃具有適應(yīng)性和針對性，不管它是煩瑣還是簡單，是精心的準(zhǔn)備或是緊急籌劃，它都是一份好的計(jì)劃。制訂計(jì)劃和執(zhí)行計(jì)劃，不僅是對計(jì)劃本身和談判者的考察，而且談判人員只有在占有足夠的相關(guān)信息的基礎(chǔ)上，知己知彼，才能做到有理、有據(jù)、有節(jié)地進(jìn)行談判。因此，要組織好談判，必須對談判的環(huán)境因素、談判對手進(jìn)行調(diào)研，進(jìn)行信息的收集、傳遞和保密工作。這也是對談判綜合管理能力的檢驗(yàn)。制訂一份科學(xué)合理的談判計(jì)劃要考慮以下幾方面的因素。下一頁返回2.1商務(wù)談判的計(jì)劃上一頁1.談判環(huán)境商務(wù)談判是在特定的社會(huì)環(huán)境中進(jìn)行的，社會(huì)環(huán)境各種因素，如政治環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、社會(huì)文化環(huán)境、自然資源環(huán)境、基礎(chǔ)設(shè)施條件、氣候條件和地理位置等都會(huì)直接或間接地影響談判。談判人員必須對上述各種環(huán)境因素進(jìn)行全面系統(tǒng)正確的調(diào)查和分析，才能制訂出合理的、有針對性的談判計(jì)劃。一般對談判環(huán)境因素分析，可以作為商務(wù)談判，特別是國際商務(wù)談判環(huán)境的分析的基礎(chǔ)。具體地講，談判環(huán)境分析的內(nèi)容包括以下幾方面。下一頁返回2.1商務(wù)談判的計(jì)劃上一頁1)政治因素①國家對企業(yè)的管理程度。這涉及參加談判的企業(yè)自主權(quán)的大小的問題。如果國家對企業(yè)管理程度較高，那么政府就會(huì)干預(yù)或限定談判內(nèi)容及談判過程，關(guān)鍵性問題可能要由政府部門人員做出決定;相反，如果國家對企業(yè)的管理程度較低，企業(yè)有較大的自主權(quán)，那么企業(yè)人員就可以自主決定談判的內(nèi)容、目標(biāo)，以及關(guān)鍵性問題的敲定。②經(jīng)濟(jì)運(yùn)行機(jī)制。在市場經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)建立現(xiàn)代企業(yè)制度的管理機(jī)制，有經(jīng)營自主權(quán)，談判的靈活性較強(qiáng)。下一頁返回2.1商務(wù)談判的計(jì)劃上一頁③對方對談判項(xiàng)目是否有政治上的聯(lián)系。如果有，程度如何?哪些領(lǐng)導(dǎo)人對此比較關(guān)注?這些領(lǐng)導(dǎo)人各自的權(quán)力如何?商務(wù)談判通常是純商業(yè)目的的，但有時(shí)可能會(huì)受到政治因素的影響。如政府或政黨的政治目的參與到商務(wù)談判中，政治因素將影響甚至決定談判的結(jié)果。而商業(yè)因素或技術(shù)因素要讓步于政治因素涉及關(guān)系國家大局的重要貿(mào)易項(xiàng)目，涉及影響兩國外交的敏感性很強(qiáng)的貿(mào)易往來，都會(huì)受到政治因素的影響。尤其是集權(quán)程度較高的國家，領(lǐng)導(dǎo)人的權(quán)力將會(huì)制約談判結(jié)果。④談判對手當(dāng)局政府的穩(wěn)定性如何。在談判項(xiàng)目執(zhí)行期間，政局是否會(huì)發(fā)生變動(dòng)?國家元首大選的口子是否在談判期間?國家主要領(lǐng)導(dǎo)人的變更是否會(huì)影響所談項(xiàng)目?談判國與鄰國關(guān)系如何?是否處于敵對狀態(tài)?有無戰(zhàn)爭風(fēng)險(xiǎn)?國家政局的穩(wěn)下一頁返回2.1商務(wù)談判的計(jì)劃上一頁定性對談判有重要的影響，一般情況下如果政局發(fā)生動(dòng)亂，或者爆發(fā)戰(zhàn)爭，都將使談判被迫中止，或者已達(dá)成的協(xié)議變成一張廢紙，不能履行合同，造成極大的、多方面的損失。所以，這是必須事先搞清楚的問題。⑤買賣雙方政府之間的政治關(guān)系如何。如果兩國政府關(guān)系友好，那么合作雙方的貿(mào)易是受歡迎的，談判將是順利的;如果兩國政府之間存在敵對矛盾，那么買賣雙方的貿(mào)易會(huì)受到政府的干預(yù)甚至被禁止，談判中的障礙很多。⑥該國有沒有將一些間諜手段運(yùn)用到商務(wù)談判中的情況。在國內(nèi)外市場竟?fàn)庉^為激烈的今天，有些國家和公司在商務(wù)談判中采取一些間諜手段。如在客人房間安裝竊聽器，偷聽電話，偷錄談話內(nèi)容，或者用各種利害關(guān)系來誣陷某人等談判人員應(yīng)該提高警惕，防止對方采用各種手段竊取信息，設(shè)置陷阱，造成己方談判被動(dòng)局面。下一頁返回2.1商務(wù)談判的計(jì)劃上一頁2)宗教信仰因素(1)該國家占主導(dǎo)地位的宗教信仰是什么。世界上有多種宗教信仰，例如佛教、伊斯蘭教、基督教等。宗教信仰對人的道德觀、價(jià)值觀、行為方式都有直接影響。首先要搞清楚該國家或地區(qū)占主導(dǎo)地位的宗教信仰是什么，其次要研究這種占主導(dǎo)地位的宗教信仰對談判人的思想行為會(huì)產(chǎn)生哪些影響。(2)該宗教信仰是否對下列事物產(chǎn)生重大影響。①政治事務(wù)。例如該國政府的施政方針、政治形勢、民主權(quán)利是否受該國宗教信仰的影響。法律制度。有些受宗教影響很大的國家，其法律制度的制定須依據(jù)宗教教義，人們行為的認(rèn)可，要看是否符合該國宗教的精神，如伊斯蘭教的國家。下一頁返回2.1商務(wù)談判的計(jì)劃上一頁②國別政策。由于宗教信仰不同，一些國家在對外貿(mào)易上制訂國別政策。對于宗教信仰相同的國家實(shí)施優(yōu)惠政策，對于宗教信仰不同的國家，尤其是有宗教歧視和沖突的國家及企業(yè)施加種種限制和刁難。社會(huì)交往與個(gè)人行為。宗教信仰對社會(huì)交往的規(guī)范、方式、范圍都有一定的影響;對個(gè)人的社會(huì)工作、社交活動(dòng)、言行舉止都有這樣那樣的鼓勵(lì)或限制。這些都會(huì)形成對談判者在思維、價(jià)值取向、行為方式上的宗教影響。③節(jié)假日與工作時(shí)間。不同宗教信仰的國家都有自己的宗教節(jié)日和活動(dòng)。談判日期不應(yīng)與該國的宗教節(jié)日、禮拜日等相沖突，應(yīng)該尊重對方的宗教習(xí)慣。下一頁返回2.1商務(wù)談判的計(jì)劃上一頁3)法律制度因素①該國家的法律制度是什么?是依據(jù)何種法律體系制訂的?是英美法還是大陸法?或是自己制訂的?②在現(xiàn)實(shí)生活中，法律的執(zhí)行程度。法律執(zhí)行情況不同將直接影響到談判成果能否受到保護(hù)。實(shí)際中，有些國家因?yàn)楸旧碇贫炔唤∪?，而出現(xiàn)無法可依的情況;有的國家是有法可依，但在執(zhí)法過程中，不完全是依法治國辦事，而是取決于當(dāng)權(quán)者，即與當(dāng)權(quán)者關(guān)系如何將直接影響法律制度的執(zhí)行。有法可依，執(zhí)法嚴(yán)格，將有利于談判按照法律原則和程序進(jìn)行，也將保證談判各方的利益不會(huì)受到任意的侵犯。下一頁返回2.1商務(wù)談判的計(jì)劃上一頁③該國法院受理案件的時(shí)間長短。法院受理案件時(shí)間的長短直接影響談判雙方的經(jīng)濟(jì)利益。當(dāng)談判雙方在交易過程中以及合同履行過程中出現(xiàn)問題，不能進(jìn)行協(xié)商解決，遞交法院，是否可以得到及時(shí)解決。④該國對執(zhí)行國外的法律仲裁判決的程序。國際商務(wù)談判活動(dòng)必然會(huì)涉及兩國法律適用問題，必須清楚該國執(zhí)行國外法律仲裁判決需要哪些條件和程序。因此須弄清在某一國家裁決的糾紛拿到對方國家是否具有同等的法律效力。如不具有同等法律效力，那么需要什么樣的條件和程序才能生效。⑤該國法院與司法部門是否獨(dú)立。業(yè)務(wù)洽談對司法部門的影響程度如何?目前許多發(fā)達(dá)國家都實(shí)行三權(quán)分立，法院與司法部門是各自獨(dú)立的，不受行政的影響。下一頁返回2.1商務(wù)談判的計(jì)劃上一頁⑥該國當(dāng)?shù)厥欠裼型耆梢孕湃蔚穆蓭?。如果必須在?dāng)?shù)仄刚埪蓭?，一定要考慮能否聘請到公正可靠的律師。因?yàn)槁蓭熢谏虅?wù)談判過程中始終起著重要的參謀和辯護(hù)作用。4)商業(yè)習(xí)慣因素①該國企業(yè)的經(jīng)營制度有沒有真正的權(quán)威代表?例如，阿拉伯國家公司大多數(shù)是由公司負(fù)責(zé)人說了算;而日本企業(yè)的決策必須經(jīng)過各級人員互相溝通，共同參與，達(dá)成一致意見后再由高級主管拍板。弄清談判對手所在國企業(yè)的這種決策程序、差異是首先應(yīng)了解的商業(yè)習(xí)慣。②是不是做任何事情都必須見諸文字，或是只有文字協(xié)議才具有約束力。合同具有何等重要意義?有些國家必須以合同文字為準(zhǔn)。另一些國家有時(shí)也以個(gè)人信譽(yù)和口頭承諾為準(zhǔn)。弄清談判對手所在國企業(yè)的這種決策程序、差異是首先應(yīng)了解的商業(yè)習(xí)慣。下一頁返回2.1商務(wù)談判的計(jì)劃上一頁③在談判和簽約過程中，律師等專業(yè)顧問是不是像美國一樣始終出場，負(fù)責(zé)審核合同的合法性并簽字，還是僅僅起到一種附屬作用?④正式的談判會(huì)見場合，雙方領(lǐng)導(dǎo)及陪同人員的講話次序如何，其他出席陪同的成員是否只有當(dāng)問到具體問題時(shí)才能講話?如果是這樣，那么談判成員的職權(quán)不是很大，領(lǐng)導(dǎo)人的意志對談判會(huì)產(chǎn)生較大影響。⑤該國有沒有工業(yè)間諜活動(dòng)。應(yīng)該如何妥善保存機(jī)要文件以免談判機(jī)密被對方竊取。⑥在商務(wù)往來中是否有賄賂現(xiàn)象，方式如何，起碼的條件如何。盡管在大部分國家堅(jiān)決反對通過行賄做生意，行賄和受賄是違法的。而另一些國家認(rèn)為交易中的行賄受賄是正?，F(xiàn)下一頁返回2.1商務(wù)談判的計(jì)劃上一頁象，是交易的潤滑劑，不行賄就難以成交。因此，我們應(yīng)搞清楚對方這方面的商業(yè)做法，以便采取對策。調(diào)查這些問題的目的在于防止不正當(dāng)?shù)馁V賂，免使己方人員陷人圈套，使公司利益蒙受損失。⑦一個(gè)項(xiàng)目是否可以同時(shí)與幾家公司談判，以選擇最優(yōu)惠的條件達(dá)成協(xié)議如果一個(gè)項(xiàng)目可以同時(shí)與幾家公司談判，談判的選擇余地就大得多;如果能夠抓住保證交易成功的關(guān)鍵因素，就可以為達(dá)成交易尋找最佳伙伴。⑧業(yè)務(wù)談判常用的是什么語種。談判語言是非常關(guān)鍵的交流表達(dá)手段，要爭取使用雙方都熟悉的語言進(jìn)行談判，翻澤一定要可靠。合同文件如果使雙方兩種語言文字，兩種語言應(yīng)該具有同等的法律效力，如為了防止?fàn)幾h，也可使用第三國文字來簽約。這對雙方來講都公平。下一頁返回2.1商務(wù)談判的計(jì)劃上一頁5)社會(huì)習(xí)俗談判者必須了解和尊重該國、該地區(qū)的社會(huì)風(fēng)俗習(xí)慣，不同的地區(qū)有不同的社會(huì)習(xí)俗，它們會(huì)自然或不自然地影響著業(yè)務(wù)洽談活動(dòng)。要善于利用這些社會(huì)習(xí)俗為己方服務(wù)。例如，該國家或地區(qū)人們在稱呼和衣著方面的社會(huì)規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)是什么?是不是只能在工作時(shí)間談業(yè)務(wù)?在業(yè)余時(shí)間和娛樂活動(dòng)中是否也能談業(yè)務(wù)?社交場合是否攜帶妻子?社交款待和娛樂活動(dòng)通常在哪里舉行?贈(zèng)送禮物有哪些習(xí)俗?當(dāng)?shù)厝嗽诖笸V眾之下是否愿意接受別人的批評?人們?nèi)绾慰创龢s譽(yù)、名聲等問題。當(dāng)?shù)厝嗣窆_談話不喜歡哪些話題?婦女是否參與經(jīng)營業(yè)務(wù)?這些社會(huì)習(xí)俗都會(huì)對人們的行為產(chǎn)生影響和約束力，所以必須先了解這些。下一頁返回2.1商務(wù)談判的計(jì)劃上一頁6)財(cái)政金融因素①該國的外匯儲(chǔ)備情況。該國主要是依靠哪些產(chǎn)品賺取外匯的?如果該國外匯儲(chǔ)備較多，則說明該國有較強(qiáng)的對外支付能力;如果外匯儲(chǔ)備較少則說明該國對外支付會(huì)出現(xiàn)困難。②該國的外債情況。如果該國的外債過高，就有可能因?yàn)橥鈧o張而無能力支付交易的款項(xiàng)，必然使商務(wù)談判成果不能順利實(shí)現(xiàn)。③該國貨幣是否可以自由兌換，有何限制。如果交易雙方國家之間的貨幣不能自由兌換，就要涉及如何完成兌換，要受到哪些限制的問題。匯率變動(dòng)也會(huì)對雙方造成一定風(fēng)險(xiǎn)，這也是需要認(rèn)真考慮和協(xié)商的。下一頁返回2.1商務(wù)談判的計(jì)劃上一頁④該國在國際支付方面的信譽(yù)。了解該國國際支付方面的信譽(yù)情況也是必要的，如果對方信譽(yù)不佳，就要考慮用何種手段控制對方，以免延誤支付。⑤取得外匯付款是否方便。這些問題會(huì)涉及商務(wù)交易中支付能否順利實(shí)現(xiàn)，怎樣避免不必要的障礙。⑥該國適用的稅法。是根據(jù)什么法規(guī)進(jìn)行征稅的?該國是否簽訂過避免雙重征稅的協(xié)議?如果簽訂過，是哪些國家?這些問題都會(huì)直接影響支付雙方最終實(shí)際獲利的多少。⑦公司在當(dāng)?shù)刭嵢〉睦麧櫴欠窨蓞R出境外，有什么規(guī)定?搞清楚上面的問題可使交易雙方資產(chǎn)形成跨國間的順利流動(dòng)，保證雙方經(jīng)濟(jì)利益不受損失。下一頁返回2.1商務(wù)談判的計(jì)劃上一頁7)基礎(chǔ)設(shè)施與后勤供應(yīng)系統(tǒng)因素指的是該國的人力、物力、財(cái)力情況及當(dāng)?shù)剡\(yùn)輸條件、郵電通信狀況。該國人力方面必要的熟練工人和非熟練工人、專業(yè)技術(shù)人員情況如何?該國的建筑材料、建筑設(shè)備、維修設(shè)備情況如何?在財(cái)力方面有無資金雄厚、實(shí)力相當(dāng)?shù)姆职?在聘用外籍工人、進(jìn)口原材料、引進(jìn)設(shè)備等方面有無限制?當(dāng)?shù)氐倪\(yùn)輸條件如何?這些也都需要加以考慮。8)氣候因素氣候因素對談判也會(huì)產(chǎn)生多方面的影響。例如，該國家的季節(jié)特點(diǎn)，雨季的長短、冬季的冰雪霜凍情況、夏季的高溫情況、潮濕度情況，以及臺(tái)風(fēng)、風(fēng)沙、地震等情況，都是氣候狀況因素。以上幾種環(huán)境因素，從各個(gè)方面制約和影響著談判工作，是談判前準(zhǔn)備工作中重要的調(diào)查分析因素。下一頁返回2.1商務(wù)談判的計(jì)劃上一頁2.自身情況在談判前的準(zhǔn)備工作中，不僅要分析客觀環(huán)境，而且要了解和評估談判者自身的狀況。中國老話講:欲勝人者，必先自勝;欲知人者，必先自知。沒有對自身的實(shí)力和地位的客觀認(rèn)識(shí)，就不會(huì)客觀地認(rèn)定對方的談判身份。談判者一定要客觀準(zhǔn)確地評估自己，但是自我評估很容易出現(xiàn)兩種傾向:一是過高估計(jì)自身的實(shí)力，看不到自身的弱點(diǎn);二是過低評估自身實(shí)力，看不到自身的優(yōu)勢。這兩種情況都可能使談判取得不理想的結(jié)局。要對談判參與者的有關(guān)情況進(jìn)行分析，主要應(yīng)圍繞以下幾個(gè)方面展開。下一頁返回2.1商務(wù)談判的計(jì)劃上一頁(1)談判信心的確立。談判信心來自對自己實(shí)力和優(yōu)勢的了解，也來自談判準(zhǔn)備工作是否做得充分。談判者應(yīng)該了解自己是否準(zhǔn)備好說服對方的足夠的依據(jù)，是否對可能遇到的困難有充分的思想準(zhǔn)備，一旦談判破裂是否會(huì)找到新的途徑實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。如果對談判成功缺乏足夠的信心，是否可以尋找到足夠的確立信心的條件，還是需要修正原有的談判目標(biāo)和方案。樹立談判信心是談判取得成功的心理保障。(2)自我需要的認(rèn)定清楚理智地認(rèn)識(shí)到自身的各方面需要，才能制訂出切實(shí)可行的談判目標(biāo)和談判策略。談判者應(yīng)該認(rèn)定以下幾個(gè)問題。下一頁返回2.1商務(wù)談判的計(jì)劃上一頁①談判將滿足己方哪些需要?買方分析自己到底需要什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)，需要多少?要求達(dá)到怎樣的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)?價(jià)格可以給出多少?必須在什么時(shí)間內(nèi)購買等。賣方應(yīng)該分析愿意向?qū)Ψ匠鍪勰男┊a(chǎn)品?是配套產(chǎn)品還是拆零產(chǎn)品?賣出價(jià)格最低限是多少?可以接受的支付方式和時(shí)間如何等。②各種需要的滿足程度。己方的各種需要重要程度并不一樣。要搞清楚哪些需要必須得到全部滿足;哪些需要可以降低要求;哪些需要在必要情況下可以不必考慮。下一頁返回2.1商務(wù)談判的計(jì)劃上一頁3.對手情況在正式談判前，不僅要對與談判有關(guān)的環(huán)境因素進(jìn)行分析。更為重要的是，還要對談判對手進(jìn)行調(diào)研和分析。因?yàn)檎勁袑κ质俏曳秸勁兄忻鎸γ娴慕讳h對手，如果對談判對手的情況一無所知，則談判的結(jié)果是對己方極為不利的。談判對手的情況是復(fù)雜多樣的，主要調(diào)查分析對方的身份、對方的資信情況、對方的資本、信用及履約能力、參加談判人員的權(quán)限和談判目的等情況。對不同的對手采用不同的談判策略與方式。1)對手的身份對談判對手屬于哪一類客商要了解清楚，避免錯(cuò)誤估計(jì)對方，使自己失誤甚至受騙上當(dāng)。目前，貿(mào)易界的客商基本上可以歸納為以下幾種情況。下一頁返回2.1商務(wù)談判的計(jì)劃上一頁①對待在世界上享有一定聲望和信譽(yù)的公司。這類公司資本比較雄厚，往往有財(cái)團(tuán)作為自己的后臺(tái)力量。它們的機(jī)構(gòu)十分健全，通常都有自己的技術(shù)咨詢機(jī)構(gòu)，并聘請法律顧問。一般情況下對方要求我方提供準(zhǔn)確、完整的各種數(shù)據(jù)、令人信服的信譽(yù)證明。談判前要對對手進(jìn)行研究，談判中要求有較高超的談判技巧，要有充足的自信心，不能一味為迎合對方的條件而損害自己的根本利益。這類公司一般是很好的合作對象。②對待享有一定知名度的公司。對方資本雄厚、比較講信譽(yù)，技術(shù)服務(wù)和培訓(xùn)工作比較好，對我方在技術(shù)方面和合作生產(chǎn)的條件比較易于接受，可采取合作式的談判策略。這樣的對方是較好的合作對象。下一頁返回2.1商務(wù)談判的計(jì)劃上一頁③對待沒有任何知名度的對手。只要確認(rèn)其身份地位，深入了解其資產(chǎn)、技術(shù)、產(chǎn)品和服務(wù)等方面的情況，也是我們很好的合作伙伴。因?yàn)槠渲炔桓?，談判條件不會(huì)太苛刻，他們也希望多與我方合作，從而不斷擴(kuò)大合作范圍。④對待專門從事交易中介的客商(對手)。這類客商俗稱中間商，要認(rèn)清他們所介紹的客商的資信地位，防止他們打著中介的旗號行欺騙的手段。這類客商在東南亞和香港特別行政區(qū)較為多見，美國、日本也有一些。⑤對待掛靠的公司(對手)。不要被其母公司的光環(huán)所迷惑，對其應(yīng)持慎重態(tài)度。如果是子公司，要求其出示其母公司的授權(quán)，并提交承擔(dān)子公司一切風(fēng)險(xiǎn)的授權(quán)書。母公司擁有的資產(chǎn)、商譽(yù)并不意味著子公司也如此，要警惕這樣的公司打下一頁返回2.1商務(wù)談判的計(jì)劃上一頁著母公司招牌，虛報(bào)資產(chǎn)的現(xiàn)象。如果是分公司，它不具備獨(dú)立的法人資格，公司資產(chǎn)屬于母公司，它無權(quán)獨(dú)自簽約。⑥對待各種騙子型和有劣跡的客商(對手)。這類客商往往在某公司任職，但他往往是以個(gè)人身份進(jìn)行活動(dòng)，關(guān)鍵時(shí)刻打出其所在公司的招牌，干著純屬自己額外的買賣，以謀求暴利或巨額傭金。我們一定要調(diào)查清楚其真實(shí)面目，謹(jǐn)防上當(dāng)。尤其不要被對方虛假的招牌、優(yōu)惠的條件和所獲得的巨大利益、給個(gè)人的好處所迷惑，使自己受騙上當(dāng)。⑦實(shí)屬騙子的“客商”。目前這類“客商”為數(shù)不少，他們自己私刻公章，搞假證明、假名片、假地址，從事欺騙活動(dòng)。這類人往往是無固定職業(yè)，專門利用關(guān)系，采取交友、行賄、請客送禮等手段，先給受騙者一個(gè)“好感”，然后騙取其利益。他們的活動(dòng)范圍往往是我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展較緩慢的偏遠(yuǎn)地區(qū)。對于這類客商，我們應(yīng)保持冷靜的頭腦，辨別其本來面目。下一頁返回2.1商務(wù)談判的計(jì)劃上一頁2)談判對手資信調(diào)查研究談判對手的資信狀況是談判前準(zhǔn)備工作極其重要的一步。缺少必要的資信狀況分析，談判對手主體資格不合格或不具備合同要求的基本的履約能力，那么所簽訂的協(xié)議就是無效協(xié)議或者是沒有履行協(xié)議的保障，談判者將蒙受巨大損失，對談判對手資信情況的調(diào)查包括:一是對方的主體的合法資格;二是對方的資本信用與履約能力。下一頁返回2.1商務(wù)談判的計(jì)劃上一頁①對手合法資格。作為參加商務(wù)談判的企業(yè)組織必須具有法人資格。法人應(yīng)具備三個(gè)條件:一是法人必須有自己的組織機(jī)構(gòu)、名稱與固定的營業(yè)場所;二是法人必須有自己的財(cái)產(chǎn);三是法人必須具有權(quán)利能力和行為能力。所謂權(quán)利能力是指法人可以享受權(quán)利和承擔(dān)義務(wù)，而行為能力則是法人可以通過自己的行為享有權(quán)利和承擔(dān)義務(wù)。對對方法人資格的審查，可以要求對方提供有關(guān)文件，如法人成立地注冊登記證明、法人所屬資格證明、營業(yè)執(zhí)照。詳細(xì)掌握對方企業(yè)名稱、法定地址、成立時(shí)間、注冊資本、經(jīng)營范圍等。還要弄清對方法人的組織性質(zhì):是有限責(zé)任公司還是無限責(zé)任公司;是母公司還是子公司或分公司。因?yàn)楣窘M織性質(zhì)不同，其承擔(dān)的責(zé)任是不一樣的。還要確定其法人的國籍，即其受哪一國家法律的管轄。對于對方提供的證明文件首先要通過一定的手段和途徑進(jìn)行驗(yàn)證。下一頁返回2.1商務(wù)談判的計(jì)劃上一頁對客商合法資格的審查還應(yīng)包括對前來談判的客商的代表資格或簽約資格進(jìn)行審查;在對方當(dāng)事人找到保證人時(shí)，還應(yīng)對保證人進(jìn)行調(diào)查，了解其是否具有擔(dān)保資格和能力;在對方委托第三者談判或簽約時(shí)，應(yīng)對代理人的情況加以了解，了解其是否有足夠權(quán)力和資格代表委托人參加談判。②對手資本、信用、營運(yùn)情況及履約能力。對談判對手資本審查主要是審查對方的注冊資本，資產(chǎn)負(fù)債表、收支情況、銷售狀況、資金狀況等有關(guān)事件。通過對談判對手商業(yè)信譽(yù)及履約能力的審查，主要調(diào)查該公司的經(jīng)營歷史、經(jīng)營作風(fēng)、產(chǎn)品的市場聲譽(yù)、在金融機(jī)構(gòu)的財(cái)務(wù)狀況，以及在以往的商務(wù)活動(dòng)中是否具有良好的商業(yè)信譽(yù)。因此，在實(shí)際談判中應(yīng)該對老客戶的資信狀況也要定下一頁返回2.1商務(wù)談判的計(jì)劃上一頁期調(diào)查，特別是當(dāng)其突然下大訂單或有異常舉措時(shí)，千萬不要掉以輕心，無論是何方來的大老板，打交道前先摸摸底細(xì)，即使是資信好的大公司也不能保證其下屬的公司有良好的資信。③對方談判人員的權(quán)限。談判絕對不能與沒有決策權(quán)的人進(jìn)行。首先要清楚談判對手在公司的身份，從法律的角度看，只有董事長和總經(jīng)理才能代表某企業(yè)對外簽約。而公司或企業(yè)對其工作人員超越授權(quán)范圍或根本沒有授權(quán)而對外所承擔(dān)的義務(wù)是不負(fù)任何責(zé)任的。不了解談判對手的權(quán)力范圍，將沒有足夠決策權(quán)的人作為談判對象，不僅浪費(fèi)時(shí)間，甚至可能會(huì)錯(cuò)過更好的交易機(jī)會(huì)。一般來說，對方參加談判人員的規(guī)格越高，權(quán)限也越大;如果對方參加談判的人員規(guī)格較低，就應(yīng)該了解對方參加談判人員是否得到授權(quán);對方參加談判的人員在多大程度上能獨(dú)立做出決定?有沒有決定權(quán)，是否有讓步的權(quán)力等。下一頁返回2.1商務(wù)談判的計(jì)劃上一頁④對方的談判時(shí)間安排。談判時(shí)間多少與談判任務(wù)多少、談判策略、談判結(jié)果都有重要關(guān)系。時(shí)間越短，對談判者而言，用以完成談判任務(wù)的選擇機(jī)會(huì)就越少，哪一方可供談判的時(shí)間越長，他就擁有較大的主動(dòng)權(quán)。了解對方談判時(shí)限，就可以了解對方在談判中會(huì)采取何種態(tài)度、何種策略，我方就可制訂相應(yīng)的策略。因此，要注意搜集對手的談判時(shí)限信息，辨別表面現(xiàn)象和真實(shí)意圖，做到心中有數(shù)，針對對方談判時(shí)限制訂談判策略。⑤對方談判人員其他情況，談判對手的其他情況，比如，談判對手的談判班子的組成情況，即主談的背景、談判班子內(nèi)部的相互關(guān)系、談判班子成員的個(gè)人情況(包括談判成員的資歷、能力、信念、性格、心理類型、個(gè)人作風(fēng)、愛好與禁忌等)、談判對手的談判目標(biāo)、所追求的中心利益和特殊利益。下一頁返回2.1商務(wù)談判的計(jì)劃上一頁2.1.4制訂談判計(jì)劃的過程制訂談判的計(jì)劃過程包括調(diào)查研究、確定目標(biāo)、擬訂方案、制訂具體的談判策略、安排談判議程、確定談判執(zhí)行計(jì)劃、運(yùn)用策略和確定控制辦法。1.調(diào)查研究調(diào)查研究既是一個(gè)長期的經(jīng)常性工作，又是根據(jù)具體談判內(nèi)容的需要所進(jìn)行的調(diào)查活動(dòng)。一個(gè)企業(yè)應(yīng)堅(jiān)持經(jīng)常地隨時(shí)收集與本企業(yè)業(yè)務(wù)活動(dòng)有關(guān)的各種信息，隨時(shí)注意市場上的變動(dòng)情況，為企業(yè)隨時(shí)提供有用的資料。企業(yè)還要根據(jù)某具體談判的要求，進(jìn)行專業(yè)的調(diào)查研究。了解、掌握、分析該項(xiàng)談判的資料，為計(jì)劃的制訂提供依據(jù)。調(diào)查研究的對象和范圍包括整個(gè)市場行情、自身實(shí)力、竟?fàn)幷咭约罢勁袑κ值母鞣N狀況。下一頁返回2.1商務(wù)談判的計(jì)劃上一頁1)市場行情一個(gè)企業(yè)需要隨時(shí)注意整個(gè)市場的變化情況，及時(shí)掌握市場變動(dòng)的最新信息。例如，了解價(jià)格變動(dòng)情況、產(chǎn)品更新?lián)Q代速度、行業(yè)的竟?fàn)?、市場供需的有關(guān)情況及未來的發(fā)展情況等。對于上述資料情報(bào)的搜集越是全面、準(zhǔn)確和可信就對談判計(jì)劃的制訂越有利。這些調(diào)查研究必須是客觀的。這種客觀指所搜集的信息是客觀的，對這些信息的分析也必須是客觀的。這樣，可以明確自己的位置和實(shí)力，選擇最佳的談判對手，確定合理的目標(biāo)，制訂談判的最佳方案。下一頁返回2.1商務(wù)談判的計(jì)劃上一頁2)正確認(rèn)識(shí)自己調(diào)查研究最主要的就是要“知己知彼”，也就是既要正確估計(jì)自身的實(shí)力情況，確定合理的對策。在談判過程中，就買方來說，一個(gè)重要的談判力量就是“貨比三家”，如果有其他賣者存在，自己就可以隨時(shí)轉(zhuǎn)向其他賣者。就賣方來說，雖然竟?fàn)帉κ执嬖?，但由于自身的下列情況，也造成了他具有一定的談判實(shí)力。這些情況有:一是同其他竟?fàn)幷弑容^，自己具有地點(diǎn)優(yōu)勢，交貨相對比較快;二是有些竟?fàn)幷卟荒芴峁┤嫘缘姆?wù)，而自己可以提供更優(yōu)質(zhì)全面的服務(wù);三是有些竟?fàn)幷咭獌r(jià)太高;四是不同的賣者具有不同的生產(chǎn)能力，而自己占有優(yōu)勢;五是自己的產(chǎn)品質(zhì)量的性價(jià)比有優(yōu)勢等?？傊?，要發(fā)現(xiàn)并充分利用和發(fā)揮優(yōu)勢和特長，盡可能彌補(bǔ)不足，提高自己對談判的主動(dòng)性。下一頁返回2.1商務(wù)談判的計(jì)劃上一頁3)客觀了解對方談判必須掌握有關(guān)對手的情況。只有摸清對手的實(shí)際情況才能對癥下藥，制訂相應(yīng)對策，因此，弄清對方虛實(shí)，是談判人員在談判的準(zhǔn)備和計(jì)劃階段應(yīng)當(dāng)重點(diǎn)解決的問題。對于未來的談判對手的公司和參與談判的人員的情況進(jìn)行客觀的分析，前面已經(jīng)提到這方面的內(nèi)容，這里就不再多說了。4)掌握談判的竟?fàn)幷哒勁械木範(fàn)幷咧傅氖请p方的竟?fàn)幷?。要知道他們是誰，各自的特點(diǎn)和要求是什么，談判者還要了解同行業(yè)的有關(guān)情況，特別是有關(guān)竟?fàn)幍馁Y料。因此，作為賣方應(yīng)該了解至少一個(gè)商品售價(jià)高于自己售價(jià)的竟?fàn)幷叩那闆r，并且也應(yīng)該至少詳細(xì)了解一個(gè)產(chǎn)品質(zhì)量低于自己產(chǎn)品質(zhì)量的竟?fàn)幷叩那闆r。作為買方，應(yīng)該了解關(guān)于可供選擇的賣者的類似這些可以利用的情況。下一頁返回2.1商務(wù)談判的計(jì)劃上一頁2.確定目標(biāo)階段制訂計(jì)劃的核心問題是建立目標(biāo)。任何一種談判都應(yīng)該是以實(shí)現(xiàn)目標(biāo)為基礎(chǔ)，目標(biāo)是談判的前提，只有在明確、具體和可行的目標(biāo)指引下，談判才可能處于主動(dòng)地位。盲目和含混的目標(biāo)本身，就意味著談判的失敗。談判目標(biāo)因談判的具體內(nèi)容不同而不同。如果談判是為了獲取資金，那么談判目標(biāo)就是可能獲得的資金數(shù)額;如談判是為了推銷產(chǎn)品，那么談判目標(biāo)則為產(chǎn)品的銷售量和交貨日期;也有些談判，是以價(jià)格的高低、雙方關(guān)系的改善、爭議矛盾的解決程度作為談判人員心中的目標(biāo)的。通常，談判目標(biāo)作為一種預(yù)測性和決策性的指南，它的實(shí)現(xiàn)還需要參與談判的各方根據(jù)自身利益的需要、他人的需要和談判桌內(nèi)外因素來正確制訂和設(shè)置。下一頁返回2.1商務(wù)談判的計(jì)劃上一頁1)談判目標(biāo)的確定一般情況下，談判者應(yīng)把自己所追求的各種目標(biāo)劃分為三個(gè)層次:最低限度目標(biāo)、可以接受的目標(biāo)和最高期望目標(biāo)。①最低限度目標(biāo)。最低限度目標(biāo)是在談判中對己方而言沒有退讓余地，必須達(dá)到的最基本的目標(biāo)。對己方而言，寧愿談判破裂，放棄商貿(mào)合作項(xiàng)目，也不接受比最低限度目標(biāo)更低的條件。因此，也可以說最低限度目標(biāo)是談判者必須堅(jiān)守的最后一道防線。②可以接受的目標(biāo)?？梢越邮艿哪繕?biāo)是談判人員根據(jù)各種主、客觀因素，經(jīng)過對談判對手的全面估價(jià)，對企業(yè)利益的全面考慮、科學(xué)論證后所確定的目標(biāo)這個(gè)目標(biāo)是一個(gè)區(qū)間或范圍，是己方可努力爭取或做出讓步的范圍，談判中的討價(jià)還價(jià)就是在爭取實(shí)現(xiàn)可接受的目標(biāo)。所以，可接受的目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，往往意味著談判取得成功。下一頁返回2.1商務(wù)談判的計(jì)劃上一頁③最高期望目標(biāo)。最高期望目標(biāo)是對談判者最有利的一種理想目標(biāo)。實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，將最大化地滿足己方利益。當(dāng)然，己方的最高期望目標(biāo)可能是對方最不愿接受的條件，因此很難得到實(shí)現(xiàn)。但是確立最高期望目標(biāo)是很有必要的，它激勵(lì)談判人員盡最大努力去實(shí)現(xiàn)高期望目標(biāo)，也可以很清楚地評價(jià)出談判最終結(jié)果。在談判開始時(shí)，以最高期望目標(biāo)作為報(bào)價(jià)起點(diǎn)，有利于在討價(jià)還價(jià)中使己方處于主動(dòng)地位。2)在確定談判目標(biāo)時(shí)需要注意的幾點(diǎn)①要明確目標(biāo)要求達(dá)到的程度。不能盲目樂觀地將全部精力放在爭取最高期望目標(biāo)上，而很少考慮談判過程中會(huì)出現(xiàn)的種種困難，造成束手無策的被動(dòng)局面。談判目標(biāo)要有一點(diǎn)彈性，定出上、中、下限目標(biāo)，根據(jù)談判實(shí)際情況隨機(jī)應(yīng)變、調(diào)整目標(biāo)。下一頁返回2.1商務(wù)談判的計(jì)劃上一頁②所謂最高期望目標(biāo)不只有一個(gè)，可能同時(shí)有幾個(gè)目標(biāo)，在這種情況下就要對各個(gè)目標(biāo)進(jìn)行排隊(duì)，抓住最重要的目標(biāo)努力實(shí)現(xiàn)，而其他次要目標(biāo)可讓步，降低要求。③己方最低限度目標(biāo)要嚴(yán)格保密，除參加談判的己方人員之外，絕對不可透露給談判對手，這是商業(yè)機(jī)密。在國外的重要經(jīng)濟(jì)貿(mào)易談判中，有的商人甚至不惜重金聘請商業(yè)間諜，摸對方的底數(shù)，可見這個(gè)問題的重要性。如果一旦疏忽大意透露出己方最低限度目標(biāo)，就會(huì)使對方主動(dòng)出擊，使己方陷于被動(dòng)。④如果需要修改談判目標(biāo)，要經(jīng)全面商量后，在洽談小組內(nèi)部相互溝通，取得一致見解，再嚴(yán)格保密，重新開始談判。下一頁返回2.1商務(wù)談判的計(jì)劃上一頁3.擬定談判方案談判方案是談判人員在談判前預(yù)先針對談判目標(biāo)具體內(nèi)容所做的安排，是談判者行動(dòng)的指南。制訂了談判方案，談判人員才能心中有數(shù)，照著方案所要求的去做。在談判過程中還要根據(jù)實(shí)際情況修改和補(bǔ)充談判方案，從而保證談判協(xié)議的順利實(shí)現(xiàn)。因此，制訂談判方案是談判計(jì)劃工作的一項(xiàng)重要內(nèi)容。擬定具體談判方案并不意味著必須制訂最理想的方案，事實(shí)上，由于談判人員各方面知識(shí)能力的限制，以及情報(bào)的準(zhǔn)確性和各種偶發(fā)因素存在，不可能有和實(shí)際一樣的方案，因此我們只能在現(xiàn)有條件基礎(chǔ)上，擬定若干可行方案，并進(jìn)行比較和優(yōu)選，找出一個(gè)與實(shí)際情況最接近的方案。下一頁返回2.1商務(wù)談判的計(jì)劃上一頁(1)談判方案的內(nèi)容①確定談判的基本策略。在談判方案中，必須擬定所要達(dá)到的最高目標(biāo)和最低目標(biāo)，以及為了能夠達(dá)到和實(shí)現(xiàn)本方的這些目標(biāo)所采用的基本途徑和方法。這種基本策略的制訂是建立在對雙方談判實(shí)力及其影響因素的細(xì)致而認(rèn)真的研究和分析的基礎(chǔ)上的，可分為兩步來確定。第一是對對手的分析。要確定對方在本次談判中的目標(biāo)是什么，包括最低限度的談判目標(biāo)、可接受的談判目標(biāo)和最期望的談判目標(biāo)。通過分析對手的目標(biāo)層次，了解他最想得到什么，他可能在哪些方面做出讓步，他實(shí)現(xiàn)目標(biāo)最利地支持因素是什么，不利于他的因素有哪些。通過對對手的分析，可以采取牛卜對性的策略。下一頁返回2.1商務(wù)談判的計(jì)劃上一頁第二是確定對策。根據(jù)對對手的分析，明確我方在哪些條款上可以讓步，哪些不能讓步;對于堅(jiān)決不讓步的條款，如果對方也不肯讓步，應(yīng)采取什么對策來解決問題。但由于談判是雙方的博弈，情況發(fā)展往往與預(yù)先估計(jì)不同，因此應(yīng)盡可能多地估計(jì)到這些會(huì)遇到的情況，準(zhǔn)備相應(yīng)的策略。②分析具體的合同內(nèi)容。在制訂談判方案時(shí)，要對交易條件和合同條款的每一項(xiàng)進(jìn)行分析和研究，且應(yīng)從政策、法律、經(jīng)濟(jì)效益等不同的角度進(jìn)行衡量。從而找出哪些條款可以接受，以便在談判中予以貫徹和實(shí)施。③價(jià)格談判的幅度問題。商務(wù)談判的核心內(nèi)容往往是價(jià)格問題。擬訂方案時(shí)，要設(shè)計(jì)出爭取最佳結(jié)果的策略和具體措施。同時(shí)，對于能夠支持我方意見的證明，廣泛地搜集，以便在洽談中使對方心服口服。下一頁返回2.1商務(wù)談判的計(jì)劃上一頁(2)可行性方案的確定到底哪個(gè)方案更經(jīng)濟(jì)合理，必須逐一對談判方案進(jìn)行全面詳盡的評價(jià)，通過以下方法進(jìn)行評價(jià)。①組織專門人員，依據(jù)真實(shí)可靠的資料，確定出評價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)和評價(jià)方法。②運(yùn)用評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)和方法對各個(gè)方案進(jìn)行逐一分析和判斷。結(jié)合談判的具體內(nèi)容，緊密聯(lián)系談判的實(shí)際情況，認(rèn)真尋找差異，正確區(qū)分優(yōu)劣，從中選出可采用的方案。③正確估計(jì)方案實(shí)施過程中可能會(huì)由于談判形勢的某些變化，對執(zhí)行方案估計(jì)不良后果的可能程度和嚴(yán)重程度，并進(jìn)一步經(jīng)過利弊的權(quán)衡后，補(bǔ)充制訂相應(yīng)的應(yīng)變措施，防患于未然。④對評估、選擇、分析的結(jié)果進(jìn)行進(jìn)一步的整理，寫出評價(jià)報(bào)告，以備領(lǐng)導(dǎo)定案時(shí)參考。⑤采取既民主又集中的方法，進(jìn)行討論定案。下一頁返回2.1商務(wù)談判的計(jì)劃上一頁4.制訂具體的談判策略談判策略是指為達(dá)到談判目標(biāo)所采用的基本對策、手段，以及達(dá)到目標(biāo)的途徑。它是通過調(diào)查分析雙方的需要及實(shí)力后制訂的。為談判的每個(gè)部分制訂一個(gè)策略是必不可少的環(huán)節(jié)。談判策略包括多種策略，如開局策略、報(bào)價(jià)策略、磋商策略、成交策略、讓步策略、打破僵局策略、進(jìn)攻策略、防守策略和語言策略等，要根據(jù)談判過程可能出現(xiàn)的情況，事先有所準(zhǔn)備，心中有數(shù)，在談判中靈活運(yùn)用。針對不同的談判主題或?qū)κ?，可以設(shè)計(jì)出不同的策略。比如，在某一特定條件下，可以采取拖延時(shí)間的策略、長期施加壓力的策略;而在另一特定條件下，可以采取速戰(zhàn)速?zèng)Q的閃電策略。實(shí)施策略本身也需要制訂出周密的計(jì)劃。下一頁返回2.1商務(wù)談判的計(jì)劃上一頁5.安排談判議程談判議程的安排對談判雙方非常重要，議程本身就是一種談判策略，必須高度重視這項(xiàng)工作。談判議程一般包括談判時(shí)間的安排和談判議題的確定。談判議程可由一方準(zhǔn)備，也可雙方協(xié)商確定。議程包括通則議程和細(xì)則議程，前者由談判雙方共同使用，后者供己方使用。1)談判時(shí)間安排談判時(shí)間安排即確定談判在什么時(shí)間舉行、多長時(shí)間、各個(gè)階段時(shí)間如何分配、議題出現(xiàn)的時(shí)間順序等。談判時(shí)間的安排是議程中的重要環(huán)節(jié)。如果時(shí)間安排得很倉促，準(zhǔn)備不充分，很難沉著冷靜地在談判中實(shí)施各種策略;如果時(shí)間安排得很拖延，不僅會(huì)耗費(fèi)大量的時(shí)間和精力，而且隨著日期的推延，各種環(huán)境因素都會(huì)發(fā)生變化，還可能會(huì)錯(cuò)過一些重要的機(jī)遇。下一頁返回2.1商務(wù)談判的計(jì)劃上一頁(1)在確定何時(shí)開始談判、談判計(jì)劃多長時(shí)間結(jié)束時(shí)要考慮以下幾個(gè)方面。①談判準(zhǔn)備的程度。如果已經(jīng)做好參加談判的充分準(zhǔn)備，談判時(shí)間安排得越早越好，而且也不怕馬拉松式的長時(shí)間談判;如果沒有做好充分準(zhǔn)備，就要晚一些。②談判人員的身體和情緒狀況。如果參加談判的人員不年輕，要考慮他們身體狀況能否適應(yīng)較長時(shí)間的談判。如果身體狀況不太好，可以將一項(xiàng)長時(shí)間談判分割成幾個(gè)較短時(shí)間的階段進(jìn)行談判。③市場形勢的緊迫程度。如果談判項(xiàng)目與市場形勢不允許談判的時(shí)間太長，談判就要盡早。④談判議題的需要。對于多項(xiàng)議題的大型談判，不可能在短時(shí)間內(nèi)解決問題，所需時(shí)間相對長一些;對于單項(xiàng)議題的小型談判，沒有必要花很長時(shí)間。下一頁返回2.1商務(wù)談判的計(jì)劃上一頁(2)談判過程中時(shí)間的安排要講策略①對于主要的議題或爭執(zhí)較大的焦點(diǎn)問題，最好安排在總談判時(shí)間的五分之三時(shí)提出來，這樣在經(jīng)過一定程度的意見交換，有了一定基礎(chǔ)，就不會(huì)拖得太晚而顯得倉促。②合理安排好己方各談判人員發(fā)言的順序和時(shí)間，尤其是關(guān)鍵人物問題的提出，應(yīng)該選擇最成熟的時(shí)機(jī)，當(dāng)然也要給對方人員足夠的時(shí)間表達(dá)其觀點(diǎn)。③對于不太重要的議題、容易達(dá)成一致的議題可以放在談判的開始階段或即將結(jié)束階段，把大部分時(shí)間用在關(guān)鍵性問題的磋商上。④己方的具體談判期限要在談判開始前保密。實(shí)踐證明如果對方摸清己方談判期限，就會(huì)在時(shí)間上用各種方法拖延，待到談判期限快要臨近時(shí)才開始談?wù)}，迫使己方為急于結(jié)束談判而匆忙接受不理想的結(jié)果。下一頁返回2.1商務(wù)談判的計(jì)劃上一頁2)確定談判議題談判議題就是談判雙方提出和討論的各種問題。確定談判議題首先要明確己方要提出哪些問題，要討論哪些問題。要把所有問題全盤進(jìn)行比較和分析，哪些問題是主要議題，列人重點(diǎn)討論范圍;哪些問題是非重點(diǎn)問題，可以忽略。這些問題之間是什么關(guān)系，在邏輯上有什么聯(lián)系;還要預(yù)測對方要提出哪些問題，哪些問題是需要己方必須認(rèn)真對待、全力以赴去解決的;哪些問題是可以根據(jù)情況做出讓步;哪些問題是可以不予討論的。一般議題可分為通則議程與細(xì)則議程。(1)通則議程:通則議程是談判雙方共同遵照使用的日程安排，一般要經(jīng)過雙方協(xié)商同意后方能正式生效。在通則議程中，通常應(yīng)確定以下一些內(nèi)容。下一頁返回2.1商務(wù)談判的計(jì)劃上一頁①談判總體時(shí)間及各分階段時(shí)間的安排。②雙方談判討論的中心議題，尤其是第一階段談判的安排。③列人談判范圍的各種問題，以及問題討論的順序。④談判中各種人員的安排。⑤談判地點(diǎn)及招待事宜。(2)細(xì)則議程:細(xì)則議程是對己方參加談判的策略的具體安排，只供己方人員使用，具有保密性。其內(nèi)容一般包括以下幾個(gè)方面。①談判中的統(tǒng)一口徑，如發(fā)言的觀點(diǎn)、文件資料的說明等。②對談判過程中可能出現(xiàn)的各種情況的對策安排。下一頁返回2.1商務(wù)談判的計(jì)劃上一頁③己方發(fā)言的策略。何時(shí)提出問題、提什么問題、向何人提問、誰來提問、誰來補(bǔ)充、誰來回答對方問題、誰來反駁對方提問、什么情況下要求暫時(shí)停止談判等。④談判人員更換的預(yù)先安排。⑤己方談判時(shí)間的策略安排、談判時(shí)間期限。3)談判現(xiàn)場的布置與安排如果在主場談判情況下，制訂談判方案的最后環(huán)節(jié)是談判現(xiàn)場的布置和安排。所以需妥善安排和布置談判現(xiàn)場。下一頁返回2.1商務(wù)談判的計(jì)劃上一頁①洽談室的布置。洽談室應(yīng)精心布置，使洽談?wù)邠碛幸粋€(gè)良好的談判空間較為正規(guī)的商務(wù)談判活動(dòng)，應(yīng)有主要談判室和秘密會(huì)談室。其中主要談判室的布置是關(guān)鍵的，應(yīng)以舒適、大方為原則。主要談判室一般不設(shè)有錄音設(shè)備，經(jīng)驗(yàn)證明，錄音設(shè)備對業(yè)務(wù)洽談的雙方往往產(chǎn)生副作用。室內(nèi)主要配備文字記錄所需設(shè)施。秘密談判室也不應(yīng)有錄音設(shè)備，有的公司有情報(bào)竊取人員，所以，若是客場談判，在利用其秘密談判室時(shí)一定要小心。下一頁返回2.1商務(wù)談判的計(jì)劃上一頁②談判雙方座位的安排。談判中座位安排很有講究，不同的座位安排對談判的氣氛，對談判各方在談判過程中的內(nèi)部交流與控制都有影響。一般可有三種方式就座:一種為雙方各居談判桌一邊，相對而坐，許多國際間政治談判，以及重要的和常規(guī)的經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)洽談都采用這種方法。它使洽談的同伴相互接近，便于信息交流，增強(qiáng)凝聚力;第二種可供選擇的就座方式是交叉就座，實(shí)際運(yùn)用的不多;第三種為不設(shè)談判桌。對于業(yè)務(wù)合作關(guān)系持久的談判雙方來講，由于他們之間已經(jīng)有了約定俗成的交易習(xí)慣，每次洽談只需就簡單問題進(jìn)行商討，這時(shí)不用談判桌?？傊?，不管選擇什么方式就座，都要方便于信息的傳遞和溝通。下一頁返回2.1商務(wù)談判的計(jì)劃上一頁6.確定談判執(zhí)行計(jì)劃在制訂談判計(jì)劃時(shí)，應(yīng)該把談判方案與談判執(zhí)行計(jì)劃區(qū)分開。談判方案是談判人員在談判前預(yù)先針對談判目標(biāo)具體內(nèi)容所作的安排，是所擬定的一些標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)定。談判執(zhí)行計(jì)劃，是談判小組為了實(shí)施談判方案所規(guī)定的內(nèi)容和制訂的具體措施。談判的執(zhí)行計(jì)劃具體包括以下內(nèi)容。(1)確定談判的結(jié)構(gòu)框架。這是對談判規(guī)律的一種方略性總結(jié)。(2)制訂談判開始階段應(yīng)采取的策略。(3)談判全面開展后，對臨時(shí)出現(xiàn)的不同問題，將采取何種解決措施。下一頁返回2.1商務(wù)談判的計(jì)劃上一頁(4)決定談判地點(diǎn)。談判最好爭取在自己的國家、地區(qū)、辦公室、家里或自己熟悉的其他地方舉行。就像運(yùn)動(dòng)員參加比賽一樣，在自己的場地舉行，獲勝的可能性就大，談判也是如此。在自己的地盤談判，可以使自己專注于談判，而無需分心于熟悉或適應(yīng)環(huán)境，并且節(jié)省了一定的旅差費(fèi)用;同時(shí)，心里也有一種優(yōu)勢，即對方是來找我們進(jìn)行談判的。(5)妥善安排與談判有關(guān)的各種行政管理事務(wù)。下一頁返回2.1商務(wù)談判的計(jì)劃上一頁7.確定控制辦法談判不但要制訂計(jì)劃，而且還要對計(jì)劃進(jìn)行控制。從管理的角度看，這是一個(gè)通過信息反饋不斷完善計(jì)劃的過程。在實(shí)際談判過程中的每個(gè)階段上，都需要對最初的預(yù)期目標(biāo)重新估計(jì)，因?yàn)閷?shí)際總是和我們的計(jì)劃有不一樣的地方?？磳Ψ绞欠裉岢隽艘庀氩坏降臈l件;我方是否需要修改原來對各種可能事態(tài)發(fā)展的估價(jià)等。如果實(shí)際工作沒有與事先的計(jì)劃背道而馳，那么一個(gè)考慮周全的計(jì)劃對談判的益處就充分顯示出來了;如果實(shí)際工作的結(jié)果與計(jì)劃相比，存在著一些出人，就要進(jìn)行控制，控制的關(guān)鍵是確定控制的方法和進(jìn)行分工，才能使談判成功的幾率更大。下一頁返回2.1商務(wù)談判的計(jì)劃上一頁總之，制訂一個(gè)科學(xué)合理的談判計(jì)劃，需要考慮與談判有關(guān)的各種因素，進(jìn)行全面系統(tǒng)的分析，確定適合的目標(biāo)，以及達(dá)到目標(biāo)的策略，而且還要做好控制，擬定應(yīng)變策略，這樣的計(jì)劃才能對談判成功有指導(dǎo)意義。返回2.1商務(wù)談判的計(jì)劃上一頁要使談判取得成功，不僅要組建一支優(yōu)秀的談判隊(duì)伍，還要通過有效的管理使談判組織提高談判力，使整個(gè)隊(duì)伍朝著正確的方向進(jìn)行有效地工作，實(shí)現(xiàn)談判的最終目標(biāo)。所以需要建立一個(gè)人員齊備、相互協(xié)調(diào)、適應(yīng)各種談判的團(tuán)隊(duì)，并且要調(diào)動(dòng)其積極性，提高談判效率，把握每個(gè)可能的商機(jī)。下一頁返回2.2商務(wù)談判的組織和管理2.2.1談判小組的構(gòu)建這是一個(gè)如何組建談判團(tuán)隊(duì)的問題。為了使談判小組高效率地工作，談判人員之間應(yīng)該緊密配合，精誠合作。談判人員的選擇應(yīng)十分慎重，他們不僅要符合一定的素質(zhì)要求，而且要形成各方面互補(bǔ)的結(jié)構(gòu)，達(dá)到最優(yōu)組合。尤其是組長應(yīng)該是心胸開闊、立場堅(jiān)定、知識(shí)廣博、經(jīng)驗(yàn)豐富、善于隨機(jī)應(yīng)變、富有創(chuàng)造能力和組織能力的人。其他代表原則上應(yīng)根據(jù)各自的專長，能夠互相配合。1.談判小組的規(guī)模談判小組人數(shù)的多少，應(yīng)根據(jù)談判項(xiàng)目的實(shí)際需要和談判性質(zhì)來確定，不宜過多。一般情況下，可以一個(gè)人也可以多人，應(yīng)該根據(jù)實(shí)際業(yè)務(wù)的需要而定。小金額、老客戶、內(nèi)容簡單一般可以一個(gè)人;大金額、新客戶、內(nèi)容復(fù)雜就需要多人參與。下一頁返回2.2商務(wù)談判的組織和管理上一頁1)一個(gè)人談判的缺點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)包括以下幾項(xiàng)。①既要陳述自己的交易條件，又要觀察對方的反應(yīng)。②傾聽對方并做好筆錄，而且邊籌劃邊回答對方的問題。③要及時(shí)衡量各種交易條件對本方的利害得失，并做好相應(yīng)的對策。④既要進(jìn)行整個(gè)談判的記錄，又要明確各項(xiàng)交易條件和進(jìn)行簽約。⑤有時(shí)候說不清楚，而且為對方行賄提供了機(jī)會(huì)。下一頁返回2.2商務(wù)談判的組織和管理上一頁優(yōu)點(diǎn)則有下面兩點(diǎn)。①戰(zhàn)術(shù)靈活，便于調(diào)整。②全力以赴，主動(dòng)性好。2)兩個(gè)人以上談判的缺點(diǎn)和好處缺點(diǎn):有時(shí)候意見不好統(tǒng)一。優(yōu)點(diǎn)包括以下幾點(diǎn)。①可以運(yùn)用談判小組的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)。②可以進(jìn)行分工，一個(gè)人討價(jià)還價(jià)，另一個(gè)人可針對不同情況采取不同的對策。③一個(gè)人身體不支，可由另一個(gè)人繼續(xù)洽談，這在國外談判中尤為重要。下一頁返回2.2商務(wù)談判的組織和管理上一頁④遇到困難，可以集思廣益，這在國外談判且通信設(shè)施很差的情況下更能體現(xiàn)出它的好處。⑤人多勢眾，提高上氣一般的談判小組直接上談判場的人以3~4名為宜，并要使談判代表的身份與對方代表的身份相對等。如果談判涉及的內(nèi)容較廣泛復(fù)雜，需要由各方面的專業(yè)技術(shù)人員參與，可以考慮把談判小組分為兩部分:一部分主要從事背景資料的準(zhǔn)備，人數(shù)可以適當(dāng)多一些;另一部分直接上談判場，這部分人數(shù)以與對相當(dāng)為宜。下一頁返回2.2商務(wù)談判的組織和管理上一頁談判小組一經(jīng)形成，就要制訂相應(yīng)的談判工作規(guī)范，明確成員的職責(zé)分工，弄清應(yīng)注意的事項(xiàng)和應(yīng)遵循的準(zhǔn)則。如有必要，還應(yīng)對談判小組成員在專業(yè)知識(shí)、談判技巧和策略、行為禮儀等方面進(jìn)行必要的培訓(xùn)。談判小組成員與對方的關(guān)系，也應(yīng)在準(zhǔn)備過程中加以考慮。有時(shí)熟人好辦事，而有時(shí)反而不利于談判的順利進(jìn)行。對此，談判者應(yīng)予以足夠的重視。下一頁返回2.2商務(wù)談判的組織和管理上一頁2.商務(wù)談判人員的配備在現(xiàn)代社會(huì)中，談判所涉及的面很廣。從它所涉及的知識(shí)領(lǐng)域來講，包括商業(yè)、貿(mào)易、金融、技術(shù)、法律、保險(xiǎn)和海關(guān)等多方面的內(nèi)容。談判所處的環(huán)境是錯(cuò)綜復(fù)雜的，面對談判對手的挑戰(zhàn)，需要收集多方面的資料，這些是個(gè)人的精力、能力難以勝任的。因此，在大多數(shù)情況下采用小組談判。小組談判好處在于可以有許多不同知識(shí)和背景的人參與談判，取得知識(shí)結(jié)構(gòu)上的互補(bǔ)和綜合的整體優(yōu)勢，能夠集思廣益，使對方感到有更多的壓力。1)談判人員的配備從國內(nèi)、國際貿(mào)易的實(shí)務(wù)看來，一般情況下，商務(wù)談判需要的人員包括下面幾種。下一頁返回2.2商務(wù)談判的組織和管理上一頁①商務(wù)方面。由熟悉商業(yè)貿(mào)易、市場行情、價(jià)格形勢的貿(mào)易專家擔(dān)任。商務(wù)人員要負(fù)責(zé)合同條款和合同價(jià)格條件的談判，幫助談判方確定合同文本，負(fù)責(zé)經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的對外聯(lián)絡(luò)工作。②技術(shù)方面。由熟悉生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)和科技發(fā)展動(dòng)態(tài)的工程師擔(dān)任。在談判中負(fù)責(zé)對有關(guān)生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)品性能、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品驗(yàn)收和技術(shù)服務(wù)等問題的談判，也可為商務(wù)談判中價(jià)格決策做技術(shù)顧問。③財(cái)務(wù)人員。由熟悉財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)業(yè)務(wù)和金融知識(shí)，具有較強(qiáng)的財(cái)務(wù)核算能力的財(cái)會(huì)人員擔(dān)任。主要職責(zé)是對談判中的價(jià)格核算、支付條件和支付方式，結(jié)算貨幣等與財(cái)務(wù)相關(guān)的問題把關(guān)。下一頁返回2.2商務(wù)談判的組織和管理上一頁④法律人員。精通經(jīng)濟(jì)貿(mào)易各種法律條款，以及法律執(zhí)行事宜的專職律師、人員擔(dān)任。職責(zé)是做好合同條款的合法性、完整性、嚴(yán)謹(jǐn)性的把關(guān)工作，也負(fù)責(zé)涉及法律方面的談判。⑤語言方面。由精通外語、熟悉業(yè)務(wù)的專職或兼職翻澤擔(dān)任。主要負(fù)責(zé)語言與文字翻澤工作，溝通雙方意圖，配合談判運(yùn)用語言策略。在涉外商務(wù)談判中翻澤的水平將直接影響到談判雙方的有效溝通和磋商。下一頁返回2.2商務(wù)談判的組織和管理上一頁2)配備談判人員時(shí)應(yīng)注意的三方面問題①應(yīng)盡量選擇“全能型的專家”。所謂“全能”指的是通曉技術(shù)、商務(wù)、法律、金融和語言知識(shí)的人員。作為談判人員，特別是經(jīng)常參與重大項(xiàng)目談判的人員，應(yīng)努力將自己墻養(yǎng)成具備這四個(gè)方面知識(shí)的全才，同時(shí)又特別精通其中的某一方面。如果一個(gè)談判人員，只知商務(wù)和法律方面的知識(shí)，而對技術(shù)方面一竅不通，在談判時(shí)涉及技術(shù)條款方面，就會(huì)顯得很被動(dòng)，本方談判人員之間的配合也就比較困難，無疑降低了本方的談判實(shí)力。如果本方技術(shù)人員、商務(wù)人員、法律人員各持己見，談判工作就更加難以協(xié)調(diào)，對談判工作極為不利。下一頁返回2.2商務(wù)談判的組織和管理上一頁②談判小組中配備一個(gè)懂業(yè)務(wù)和技術(shù)術(shù)語的翻澤也十分重要。即使本方其他人員均精通對方語言最好也配備一名專職譯員，因?yàn)檎勁惺且豁?xiàng)十分緊張、耗費(fèi)大量腦力的活動(dòng)。談判的整個(gè)過程是不斷根據(jù)臨場的信息組織、調(diào)整思路的過程，盡管談判人員通曉外語且在談判前有較充分的準(zhǔn)備，但仍會(huì)在談判中遇到一些語言問題。配備翻澤使談判人員得到改正失誤的機(jī)會(huì)或借口。再者，利用譯員復(fù)述的這段時(shí)間觀察對方的反應(yīng)，決定下一段的措辭和驗(yàn)證我方運(yùn)用策略的效果。有經(jīng)驗(yàn)的談判專家認(rèn)為澤員復(fù)述這段時(shí)間正是主談進(jìn)行觀察、思考的有利時(shí)機(jī)。下一頁返回2.2商務(wù)談判的組織和管理上一頁③在配備人員時(shí)，還應(yīng)從業(yè)務(wù)洽談實(shí)際情況出發(fā)，配備一名領(lǐng)導(dǎo)人員負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)整個(gè)談判工作。一般此人往往是在公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理中產(chǎn)生的。他應(yīng)具備兩個(gè)條件:一是應(yīng)有的專業(yè)技術(shù)知識(shí)，而且他的領(lǐng)導(dǎo)能力要強(qiáng);二是對談判出現(xiàn)的利害得失具有高度責(zé)任心。談判小組的負(fù)責(zé)人并不一定要是所談業(yè)務(wù)的技術(shù)專家，但他必須盡可能全面掌握談判所涉及的各方面的知識(shí)。這樣才能有自己獨(dú)到的見解，并采取更有效的工作方法。下一頁返回2.2商務(wù)談判的組織和管理上一頁3.確定談判小組的規(guī)模、人員選派的原則(1)根據(jù)項(xiàng)目的大小和難易程度來確定談判小組的陣容在確定談判小組陣容時(shí)，應(yīng)著重考慮談判主題的大小、難易程度和重要性等因素以決定選派的人數(shù)。如果是一對一談判，那么對于參與談判的人來講要求很高。談判人員應(yīng)將自己訓(xùn)練成為多方面的專家，一旦談判項(xiàng)目需一人上陣，就可發(fā)揮作用。但是當(dāng)項(xiàng)目很大時(shí)，應(yīng)考慮選派一個(gè)小組來參與談判。至于談判陣容及參加人員的多少及成分，可因項(xiàng)目不同而定。通常情況下，有關(guān)商品交易的談判，可由主管該項(xiàng)目的業(yè)務(wù)人員參加。如果是重要的交易應(yīng)由總經(jīng)理作為主談對于技術(shù)引進(jìn)的談判，可由業(yè)務(wù)人員、技術(shù)人員，法律工作者共同組成談判小組，在統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)下，分工負(fù)責(zé)，協(xié)同工作，完成任務(wù)。下一頁返回2.2商務(wù)談判的組織和管理上一頁(2)依據(jù)項(xiàng)目的重要程度組織談判小組一些內(nèi)容復(fù)雜的大型交易，如技術(shù)引進(jìn)項(xiàng)目，合資經(jīng)營項(xiàng)目，以及在外地投資項(xiàng)目等，必須組織一個(gè)堅(jiān)強(qiáng)有力的談判小組。(3)依據(jù)對手的特點(diǎn)配備談判人員。一般對手的談判成員是由雇主聘請技術(shù)咨詢顧問，負(fù)責(zé)審查欲購商品的質(zhì)量、技術(shù)性能指標(biāo)，并提出修改意見，以滿足其特殊要求;同時(shí)聘請法律顧問洽談商務(wù)條件，然后運(yùn)籌出最佳方案提交雇主裁定。所以，我方配備的談判人員必須與之匹配，聘請精通技術(shù)的工程技術(shù)人員和精通各種貿(mào)易和商務(wù)條款的專業(yè)人員，負(fù)責(zé)運(yùn)籌技術(shù)、商務(wù)和法律方面的業(yè)務(wù)。對于專業(yè)化談判小組的人員來講，必須懂技術(shù)、精通國際貿(mào)易，并能用英語直接與客商談判。下一頁返回2.2商務(wù)談判的組織和管理上一頁(4)依據(jù)談判的分工特點(diǎn)配備談判人員。談判小組具體規(guī)模應(yīng)多大，在通常情況下，參加談判小組中人數(shù)不宜過多。作為一個(gè)高效的談判集體，其內(nèi)部必須進(jìn)行適當(dāng)而嚴(yán)密的分工協(xié)作，內(nèi)部的意見交流必須暢通無阻。要達(dá)到這種有效工作要求，談判小組的規(guī)模過大是不行的從管理幅度來看，一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者能有效地管理其下屬人員的數(shù)量是有限的。在談判中，既需要充分發(fā)揮個(gè)人的獨(dú)創(chuàng)性和獨(dú)立應(yīng)變能力，又需要內(nèi)部協(xié)調(diào)統(tǒng)一、一致對外。此外，談判經(jīng)驗(yàn)告訴我們，即使是大型項(xiàng)目的談判，其所涉及的專業(yè)知識(shí)很廣，但在談判的不同階段，牽涉的主要知識(shí)種類是有限的，這意味著談判并不需配備具有各種專業(yè)知識(shí)的人同時(shí)參加，只要對談判小組成員進(jìn)行調(diào)整，就可以完成任務(wù)。有時(shí)也可以請某方面的專家、學(xué)者作為談判小組的顧問，這樣更能提高談判的效率。下一頁返回2.2商務(wù)談判的組織和管理上一頁4.合格談判小組的標(biāo)準(zhǔn)1)知識(shí)互補(bǔ)知識(shí)互補(bǔ)包含兩層意思:一是談判人員具備自己專長的知識(shí)，都是處理不同問題的專家，在知識(shí)方面相互補(bǔ)充，形成整體的優(yōu)勢。例如，談判人員分別精通商業(yè)、外貿(mào)、金融、法律和專業(yè)技術(shù)等知識(shí)，就會(huì)組成一支知識(shí)全面而又各自精通一門專業(yè)的談判隊(duì)伍;二是談判人員書本知識(shí)與工作經(jīng)驗(yàn)的知識(shí)互補(bǔ)。談判隊(duì)伍中既有高學(xué)歷的青年知識(shí)學(xué)者，也有身經(jīng)百戰(zhàn)具有豐富實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的談判老手高學(xué)歷學(xué)者可以發(fā)揮理論知識(shí)和專業(yè)技術(shù)特長，有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的人可以發(fā)揮見多識(shí)廣、成熟老練的優(yōu)勢，這樣知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)互補(bǔ)，才能提高談判隊(duì)伍整體戰(zhàn)斗力。下一頁返回2.2商務(wù)談判的組織和管理上一頁2)性格協(xié)調(diào)談判隊(duì)伍中的談判人員性格要互補(bǔ)協(xié)調(diào)，將不同性格的人的優(yōu)勢發(fā)揮出來，互相彌補(bǔ)其不足，才能發(fā)揮出整體隊(duì)伍的最大優(yōu)勢。性格活潑開朗的人，善于表達(dá)、反應(yīng)敏捷、處事果斷，但是性情可能比較急躁，看待問題也可能不夠深刻，甚至?xí)韬龃笠?性格穩(wěn)重沉靜的人辦事認(rèn)真細(xì)致，說話比較謹(jǐn)慎，原則性較強(qiáng)，看問題比較深刻，善于觀察和思考，理性思維比較明顯，但是他們不夠熱情，不善于表達(dá)，反應(yīng)相對比較遲鈍，處理問題不夠果斷，靈活性較差。如果這兩類性格的人組合在一起，分別擔(dān)任不同的角色就可以發(fā)揮出各自的性格特長，優(yōu)勢互補(bǔ)，協(xié)調(diào)合作。下一頁返回2.2商務(wù)談判的組織和管理上一頁3)分工與合作談判小組中的每個(gè)人都要有明確的分工，每個(gè)人都有自己特殊的任務(wù)，不能工作越位，角色混淆。遇到爭論，不能七嘴八舌爭先恐后發(fā)言，該誰講誰講，要有主角和配角，要有中心和外圍，要有臺(tái)上和臺(tái)下。談判隊(duì)伍要分工明確，紀(jì)律嚴(yán)明。當(dāng)然，分工明確的同時(shí)要注意大家都要為一個(gè)共同的目標(biāo)而通力合作，協(xié)同作戰(zhàn)?；谏鲜鰩讉€(gè)方面的原因和經(jīng)驗(yàn)，認(rèn)為由4人組成的談判小組比較合適。但這只是一般的談判，由于談判具體內(nèi)容、范圍、性質(zhì)，特別是談判人員的經(jīng)驗(yàn)、素質(zhì)和能力不同，談判小組的規(guī)模也不同。無論了什么樣的談判，歸結(jié)到一點(diǎn)，就是談判小組既能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，又可以實(shí)現(xiàn)高效率。下一頁返回2.2商務(wù)談判的組織和管理上一頁2.2.2談判人員的選擇1.選擇談判人員的要求(1)選用品質(zhì)可靠的人員。商務(wù)談判工作多數(shù)是在單獨(dú)一人的情況下進(jìn)行的，談判中所涉及的很多購銷條件，在一定限度內(nèi)可由談判人員自己掌握。因此，談判者必須忠誠可靠，并能贏得客戶對他的信任。如果一位商務(wù)人員欺昨客戶和自家企業(yè)，而使自己從中獲得好處，其后果是可以想象的。但是，這類人的品質(zhì)事先卻難以衡量，道德和個(gè)人的人格問題，必須要經(jīng)過一定時(shí)間的接觸才能有所認(rèn)識(shí)。一般的辦法是征詢過去與他有關(guān)人員的看法，如他的介紹人、同事及領(lǐng)導(dǎo)等，在可能的情況下，應(yīng)向他以前的老客戶詢問。下一頁返回2.2商務(wù)談判的組織和管理上一頁(2)選用具有獨(dú)立工作能力而又具有合作精神的人員。商務(wù)談判人員依靠自身的力量，發(fā)掘自身的力量，是一項(xiàng)必不可少的品質(zhì)，他需要獨(dú)立工作，上司很少會(huì)給他以直接的幫助和指導(dǎo)。所以要能不受任何外界干擾，頂住壓力，獨(dú)立做出自己的決斷。商務(wù)談判人員是否具有積極主動(dòng)、自愿肯干的精神，是一項(xiàng)十分重要的條件。談判是一個(gè)團(tuán)隊(duì)的工作，需要相互配合，才能形成戰(zhàn)斗力。因此即要有獨(dú)立工作的能力不要放棄合作精神，這兩者是完全可以相融的。下一頁返回2.2商務(wù)談判的組織和管理上一頁(3)選用具有相當(dāng)智力與談判水平的人員。商務(wù)談判人員的知識(shí)范圍、智力水平和談判能力，是一項(xiàng)必不可少的重要條件。如談判者要有相當(dāng)程度的記憶力，相當(dāng)廣泛的知識(shí)面，必須對公司的每項(xiàng)產(chǎn)品或服務(wù)有深入的認(rèn)識(shí)，對各種可能的客戶有深切的了解，還必須談吐自如、舉止適度。因此，在選用談判人員時(shí)，必須要考核在這幾方面是否能與他所擔(dān)當(dāng)?shù)墓ぷ飨噙m應(yīng)。下一頁返回2.2商務(wù)談判的組織和管理上一頁(4)選用愿去各地出差的人員。很多人都知道商務(wù)工作是件美差，但卻不知道它的辛苦，特別是長時(shí)間出差在外。所以，在選用商務(wù)談判人員時(shí)，須向其說明有多少時(shí)間要出差，特別是有多少時(shí)間出差外埠。商務(wù)談判人員是否具有經(jīng)常出差的條件很重要。如果忽略了這一點(diǎn)，很可能使談判者產(chǎn)生一些個(gè)人問題(如產(chǎn)生家庭糾紛)，他的工作成績也將受到嚴(yán)重的影響。有的人不能或不愿經(jīng)常出差，這對商務(wù)工作無益;但也有的人特別愿意出差，尤其是長期在外。不過在這方面也是會(huì)出問題的，這類人待不住，遇事就往外跑，不管是否有必要或不管事情大小，必然要增加成本。下一頁返回2.2商務(wù)談判的組織和管理上一頁(5)具有良好的判斷力而且可以聽取各方意見的人員。能夠洞悉問題的癥結(jié)所在，并且能夠注意到可能影響談判結(jié)果的潛在因素。有忍受沖突和面對暖昧態(tài)度的耐心。對待事物能分清主次，抓住重點(diǎn)，合理掌握時(shí)間進(jìn)度。(6)身體健康的人員。下一頁返回2.2商務(wù)談判的組織和管理上一頁2.什么樣的人不宜選用(1)不能選用遇事相要挾的人很多企業(yè)和公司的領(lǐng)導(dǎo)人，常以某人手里是否有客戶、有關(guān)系為條件而選用商務(wù)人員，實(shí)際上這是很片面的。這類人員確實(shí)能夠在短期內(nèi)給公司帶來可觀的收人，但這類人卻常常居功自大，無限向上邊要條件，如果不能如愿，隨時(shí)可能離去，并將他的客戶帶走。(2)不能選用缺乏集體精神和易于變節(jié)的人由于商務(wù)談判人員對企業(yè)的里里外外所知甚多，工作性質(zhì)比較特殊，因此，容易產(chǎn)生個(gè)人私利。如果商務(wù)談判人員發(fā)展到這種程度，管理者便無法掌握了，他甚至可以攜秘密服務(wù)于竟?fàn)幷摺４祟愂录趪鴥?nèi)外企業(yè)界經(jīng)常發(fā)生，是個(gè)很好的教訓(xùn)。下一頁返回2.2商務(wù)談判的組織和管理上一頁3.對談判人員認(rèn)識(shí)的誤區(qū)有時(shí)候企業(yè)所選擇的談判人員總是很有才干的，但是不應(yīng)期望他一夜之間即給公司帶來很多的好處，這樣想，往往是危險(xiǎn)的。被選用的商務(wù)人員不論有多么豐富的經(jīng)驗(yàn)，也需相當(dāng)?shù)臅r(shí)間來了解公司的情況，并探尋解決問題的方法。如果領(lǐng)導(dǎo)者期望自己的談判者成為一流的人才，就不要忘了給他以支持、激勵(lì)和有效的訓(xùn)練，這是最現(xiàn)實(shí)的做法，否則你的期待必然落空。下一頁返回2.2商務(wù)談判的組織和管理上一頁2.2.3談判人員具備的素質(zhì)與能力1)氣質(zhì)性格方面談判人員應(yīng)具備適應(yīng)談判需要的良好的氣質(zhì)和性格。有些性格特征是不利于談判的，如性格內(nèi)向、孤僻多疑、不善表達(dá)、冷漠刻板、急躁粗暴、唯我獨(dú)尊、嫉妒心強(qiáng)、心胸狹窄等。良好的氣質(zhì)性格應(yīng)具備以下特征:大方而不輕挑、爽快而不急躁、堅(jiān)強(qiáng)而不固執(zhí)、果斷而不粗率、自重而不自傲、謙虛而不虛偽、活潑而不輕浮、嚴(yán)肅而不呆板、謹(jǐn)慎而不拘謹(jǐn)、老練但不世故、幽默但不庸俗、熱情但不多情。下一頁返回2.2商務(wù)談判的組織和管理上一頁2)心理素質(zhì)方面在談判過程中會(huì)遇到各種阻力和對抗，也會(huì)發(fā)生許多突變，談判人員只有具備良好的心理素質(zhì)，才能承受住各種壓力和挑戰(zhàn)，取得最后的成功。談判人員應(yīng)具備的良好心理主要有以下幾個(gè)方面。①自信心。自信心是談判者最重要的心理素質(zhì)。所謂自信心是指談判者相信自己企業(yè)的實(shí)力和優(yōu)勢，相信集體的智慧和力量，相信談判雙方的合作意愿和光明前景。自信心的獲得是建立在充分調(diào)查研究的基礎(chǔ)上，建立在對談判雙方實(shí)力的科學(xué)分析的基礎(chǔ)上，而不是盲目的自信，更不是藐視對方輕視困難，固執(zhí)自己錯(cuò)誤的所謂自信是有害的。自信心需要培養(yǎng)。下一頁返回2.2商務(wù)談判的組織和管理上一頁②自制力。談判過程中難免會(huì)由于雙方利益的沖突而形成緊張、對立、僵持、爭執(zhí)的局面，如果談判者自制力差，出現(xiàn)過分的情緒波動(dòng)，就會(huì)破壞良好的談判氣氛，造成自己舉止失態(tài)、表達(dá)不當(dāng)，使談判不能進(jìn)行下去，或者草草收場，敗下陣來。談判者具備良好的自制力，在談判順利時(shí)不會(huì)盲目樂觀，喜形于色;在遇到困難時(shí)也不會(huì)灰心喪氣，怨天尤人;在遇到不禮貌的言行時(shí)，也能夠克制自己不發(fā)脾氣。③懂得尊重。在談判中只有互相尊重，平等相待，才可能保證合作成功。所以，談判者首先要有自尊心，維護(hù)己方的尊嚴(yán)和利益，面對強(qiáng)大的對手不妄自菲薄、奴顏獻(xiàn)媚，更不會(huì)出賣尊嚴(yán)換取交易。但同時(shí)談判者還要尊重對方，尊重對方的利益，尊重對方的意見，尊重對方的習(xí)慣，尊重對方的正當(dāng)權(quán)利。下一頁返回2.2商務(wù)談判的組織和管理上一頁④坦誠的態(tài)度。坦誠的談判者善于坦率地表明自己的立場和觀點(diǎn)，真誠地與對方合作，贏得對方的了解和信任。雖然談判雙方都有自己的機(jī)密和對策，但是談判的前提是雙方都有合作的愿望。開誠布公、真誠待人的態(tài)度是化解雙方矛盾的重要因素。⑤能夠承受壓力。談判是一個(gè)較量的過程，雙方都將面對各方面的壓力，所以要有相當(dāng)高的心理承受壓力的素質(zhì)。尤其是面對拖延、時(shí)間緊張、失敗的時(shí)候更是如此。下一頁返回2.2商務(wù)談判的組織和管理上一頁3)思想意識(shí)方面①政治思想素質(zhì)。必須忠于職守，遵紀(jì)守法，廉潔奉公，維護(hù)國家，忠于祖國，正確處理好國家、企業(yè)和個(gè)人三者的利益。②講究信譽(yù)。注意維護(hù)企業(yè)和個(gè)人的信譽(yù)形象，誠信待人。③合作的思想?；セ莼ダ钦勁性瓌t，善于借助一切可借助的力量實(shí)現(xiàn)自身利益，善于將竟?fàn)幣c合作有機(jī)統(tǒng)一起來。④團(tuán)隊(duì)意識(shí)。談判組織成員之間應(yīng)該團(tuán)結(jié)一致、齊心協(xié)力。集體的利益高于個(gè)人的利益。⑤效率意識(shí)。談判者力爭花最少的時(shí)間和精力取得最好的談判結(jié)果。下一頁返回2.2商務(wù)談判的組織和管理上一頁4)知識(shí)方面談判人員應(yīng)該具有各方面的知識(shí)，如商務(wù)知識(shí)、技術(shù)知識(shí)和人文知識(shí)等。有時(shí)談判并不局限于商務(wù)、技術(shù)和法律等方面的內(nèi)容，可能還涉及其他方面，這就要求談判人員具有多方面知識(shí)。5)身體素質(zhì)談判是既消耗體力又消耗腦力的人類活動(dòng)，沒有健康的身體是很難勝任談判工作的。根據(jù)上述要求，選擇談判人員應(yīng)考慮適當(dāng)?shù)哪挲g跨度。應(yīng)該有充沛的精力，一般在35~55歲的年齡跨度內(nèi)，正是思路敏捷、精力旺盛階段。其特點(diǎn)是已積累了一定經(jīng)驗(yàn)，事業(yè)心、責(zé)任心和進(jìn)取心也較強(qiáng)。當(dāng)然，由于談判內(nèi)容、談判要求不同，年齡結(jié)構(gòu)可靈活掌握。以上為談判人員在素質(zhì)方面應(yīng)具備的條件，一個(gè)具有良好素質(zhì)的談判人員，對于完成談判有好處，是談判取得成功的基石。下一頁返回2.2商務(wù)談判的組織和管理上一頁2.談判人員具備的能力(1)敏銳的洞察力談判人員在談判的過程中應(yīng)該注意觀察對方的行為，從而發(fā)現(xiàn)對方的想法一般就手勢來說，張開雙手表示接納;緊握雙拳意味著防范;當(dāng)對方的手使勁握著桌邊，證明你的觀點(diǎn)擊中其要害或表明你的觀點(diǎn)將遭攻擊。就面部表情來說，如嘴唇緊閉，眉角下垂，瞪大眼睛盯著你，則表明對方充滿敵意并且極具攻擊力;若眼睛突然往下看，臉部轉(zhuǎn)向旁邊，多表明拒絕或厭煩你的講話。需要指出的是，判斷言行舉止是一個(gè)十分復(fù)雜的問題，要結(jié)合當(dāng)時(shí)的具體情況作綜合判斷。因此，需要談判人員自身具有敏銳的洞察力，否則單憑經(jīng)驗(yàn)判斷會(huì)得出錯(cuò)誤的結(jié)論。下一頁返回2.2商務(wù)談判的組織和管理上一頁(2)獨(dú)