售樓部接待流程

售樓部招待服務(wù)流程及注意事項(xiàng)（通用版）售樓部道進(jìn)口處主要內(nèi)容：1、崗前準(zhǔn)備2、準(zhǔn)備迎客基本動(dòng)作：1、儀容儀表：情緒飽滿自信、工裝保持整齊并化淡妝、注意發(fā)型和口腔衛(wèi)生潔凈情緒調(diào)換。2、檢查裝備：檢查個(gè)人銷售道具裝備（文件夾、激光筆、計(jì)算器圖冊等）。3、售樓部氛圍創(chuàng)造：音樂、各種展板擺放、售樓部衛(wèi)生檢查等。4、銷售晨會(huì)：主要表示當(dāng)日工作計(jì)劃并追求同時(shí)監(jiān)察。5、崗前口號：調(diào)換全員銷售精神，提高士氣。注意事項(xiàng)：1、首值人員在等候客戶來訪時(shí)期除招待客戶，不得擅離崗位，并保持優(yōu)秀形象禮儀。2、首值人員在崗時(shí)期不參加其余與門崗沒關(guān)的平時(shí)工作。3、首值人員在崗時(shí)期不得辦理個(gè)人事物。4、全部準(zhǔn)備工作務(wù)必在正式上班前5分鐘準(zhǔn)備完成。門口迎客主要內(nèi)容：1、招待客戶2、甄別客戶真?zhèn)位緞?dòng)作：1、客戶進(jìn)門，門崗一定主動(dòng)上前迎接，并彬彬有理地說“歡迎蒞臨”，提示其余銷售人員注意。2、如客戶攜帶有行李、雨傘、帶有兒童兒等，其余銷售人員主動(dòng)去做好配合工作（銷售經(jīng)理案場安排搭檔）3、經(jīng)過寒暄快速甄別客戶真?zhèn)渭澳芊駷槭自L客戶。注意事項(xiàng)：1、銷售人員應(yīng)儀表正直，態(tài)度和藹。2、為保證招待質(zhì)量，原則上一般一次只招待一組客戶。第二順位銷售人員做好增補(bǔ)招待工作。3、招待過程中發(fā)現(xiàn)，即便不是真切的購房客戶，也應(yīng)當(dāng)注意現(xiàn)場整齊和個(gè)人儀表儀容，以隨時(shí)給來訪者優(yōu)秀印象。4、即便客戶很快就走開不肯持續(xù)看房，都要盡可能留下客戶資料并送客到售樓部門口外，遞上名片及項(xiàng)目資料。沙盤解說主要內(nèi)容：1、對沙盤進(jìn)行全面快速解說。2、項(xiàng)目主要賣點(diǎn)流傳。3、認(rèn)識(shí)客戶需求戶型與地點(diǎn)?；緞?dòng)作：1、標(biāo)準(zhǔn)招待禮儀，指引客戶到沙盤區(qū)進(jìn)行區(qū)位及項(xiàng)目整體信息介紹。2、經(jīng)過咨詢的方式快速認(rèn)識(shí)客戶的個(gè)人需求信息。3、依據(jù)一致說辭自但是又有要點(diǎn)的介紹產(chǎn)品（側(cè)重環(huán)境、風(fēng)水、產(chǎn)品觀點(diǎn)等的說明）。注意事項(xiàng)：1、重視重申項(xiàng)目的整體優(yōu)勢。2、將自己的熱情和懇切銷售給客戶，努力與其成立互相相信的關(guān)系。3、經(jīng)過談話正確掌握客戶的真切需求，并據(jù)此快速擬訂應(yīng)付策略4、當(dāng)客戶超出一個(gè)人時(shí)，注意劃分此中的決議者，掌握他們之間的互相關(guān)系。5、沙盤區(qū)位解說時(shí)間控制2-3分鐘之內(nèi)，防止客戶焦急，盡量利用客戶思想最集中那幾分鐘。6、整個(gè)服務(wù)過程，必定注意肢體語言的標(biāo)準(zhǔn)和語調(diào)聲速的控制，氣場要強(qiáng)，HOLD住客戶。戶型解說主要內(nèi)容：1、單體戶型的詳細(xì)解說。2、認(rèn)識(shí)客戶需求意愿程度?；緞?dòng)作：1、對客戶意愿房源進(jìn)行單體戶型推介與解說，進(jìn)一步判斷客戶意愿。2、依據(jù)一致說辭自但是又有要點(diǎn)的介紹產(chǎn)品（側(cè)重戶型好壞和優(yōu)勢賣點(diǎn)）。3、要求銷售員認(rèn)識(shí)裝飾基本知識(shí)和建材品牌，顯現(xiàn)專業(yè)性與高出同行的服務(wù)細(xì)節(jié)。注意事項(xiàng)：1、重視顯現(xiàn)戶模的立體空間的實(shí)景感覺，加強(qiáng)給客戶造夢的能力。2、認(rèn)識(shí)客戶現(xiàn)居住狀況（地區(qū)、小區(qū)名字、房子狀況、學(xué)區(qū)、交通、醫(yī)療等各項(xiàng)配套設(shè)備）并給出改良建議。3、本著站在客戶角度去為客戶考慮，可以盡可能與客戶初步成立朋友關(guān)系。4、無窮放大產(chǎn)品長處，與精選項(xiàng)目對照（寄存精選項(xiàng)目戶型圖等資料），重申獨(dú)到與獨(dú)一性淡化缺點(diǎn)。價(jià)錢初談主要內(nèi)容：1、給客戶意愿房源做置業(yè)計(jì)劃。2、與銷控臺(tái)喊控確立可售房源?；緞?dòng)作：1、對客戶意愿戶型和地點(diǎn)與控臺(tái)進(jìn)行SP配合，經(jīng)過現(xiàn)場喊控或?qū)χv機(jī)模式確認(rèn)可推介房源，創(chuàng)造熱賣氛圍。2、每個(gè)戶型給客戶選擇地點(diǎn)不超出三個(gè)，減少客戶選擇余地。3、其余同事做好茶水服務(wù)注意事項(xiàng)：1、初次報(bào)價(jià)要報(bào)總價(jià)，重申低首付，給客戶簡單接受買得起的感覺。2、在客戶沒有確立詳細(xì)戶型和地點(diǎn)前不可以報(bào)價(jià)。3、在客戶沒有詳細(xì)認(rèn)識(shí)項(xiàng)目狀況前不可以報(bào)價(jià)4、重申項(xiàng)目質(zhì)量與設(shè)備配套，開發(fā)品牌信用等，重申價(jià)值﹥價(jià)錢5、建議客戶體驗(yàn)景觀樣板區(qū)、工地施工現(xiàn)場與工藝、樣板間觀光后在感覺價(jià)錢與價(jià)值的對照。帶看工地（景觀樣板間）主要內(nèi)容：1、帶看工地2、觀光景觀示范區(qū)和樣板間基本動(dòng)作：1、聯(lián)合現(xiàn)場現(xiàn)狀和周邊特色，邊走邊介紹，深入認(rèn)識(shí)客戶的家庭信息2、聯(lián)合戶型圖、規(guī)劃圖、讓客戶真切感覺自己所選的戶別。3、盡量多說，切忌冷場，讓客戶一直為你所引。4、依據(jù)一致說辭自但是又有要點(diǎn)的介紹產(chǎn)品（側(cè)重戶型好壞、各功能空間面積大小、戶型可變性、家居動(dòng)線體驗(yàn)）5、可以給客戶在毛胚房進(jìn)行裝飾規(guī)劃，造夢。進(jìn)一步激發(fā)客戶購置欲念！注意事項(xiàng)：1、帶看現(xiàn)場路線應(yīng)預(yù)先規(guī)劃好，并做好包裝工作，注意沿線的整齊和安全。2、詳細(xì)認(rèn)識(shí)客戶實(shí)質(zhì)性購房動(dòng)機(jī)、平時(shí)生活環(huán)境、交際圈子和個(gè)人習(xí)慣。3、當(dāng)客戶超出一個(gè)人時(shí)，側(cè)重客戶需求的分解和針對性互動(dòng)，探究客戶的潛伏需求，并據(jù)此快速擬訂應(yīng)付策略。4、盡量防止在客戶觀光樣板房時(shí)談及價(jià)錢問題，如客戶問及，可輕輕帶過。5、介紹每套樣板房裝飾風(fēng)格時(shí)應(yīng)將一致說辭舉一反三，在入戶后邊走邊介紹，安防系統(tǒng)、各部分所用資料、各戶型設(shè)計(jì)亮點(diǎn)應(yīng)穿插介紹。6、設(shè)計(jì)好從售樓步到樣板房行程所需的時(shí)間，盡量配合客戶的步速。假如客人步速較快，介紹時(shí)間不足，可在觀光完樣板房，在回到售樓部的過程中作增補(bǔ)介紹。7、解說過程中應(yīng)付項(xiàng)目的特色、優(yōu)勢、做要點(diǎn)介紹，避重就輕突出優(yōu)勢。8、注意在觀光工地和樣板間碰到的突發(fā)事件（房間有糞便垃圾、有工人說質(zhì)量問題、客戶不當(dāng)心碰到等）可以快速沉著辦理或追求幫助，讓客戶感覺專業(yè)和負(fù)責(zé)任的態(tài)度。9、有條件最好攜帶對講機(jī)。返回售樓部主要內(nèi)容：1、意愿戶型定位。介紹戶型、樓棟樓層、單元讓客戶確認(rèn)。2、置業(yè)商議。計(jì)算房價(jià)、貸款、月供、深度洽商、逼定?；緞?dòng)作：1、飲料茶水實(shí)時(shí)服務(wù)。2、過程加深居住感覺的聯(lián)想與造夢，配合景觀手冊重述戶型地區(qū)定位。3、針對客戶的迷惑點(diǎn)與顧忌，進(jìn)行有關(guān)解說，幫助其逐一戰(zhàn)勝購置阻礙。4、在客戶有較高認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，想法說服他就地下定金購置，或交小定金預(yù)留。5、合時(shí)制造現(xiàn)場氛圍，加強(qiáng)購置欲念。注意事項(xiàng)：1、個(gè)人的銷售資料和銷售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊備，隨時(shí)應(yīng)付客戶的需要。2、?控臺(tái)注意現(xiàn)場氛圍的創(chuàng)造和銷售配合。3、入坐時(shí)，注意將客戶布置在一個(gè)視線歡樂便于控制的范圍內(nèi)。4、務(wù)必認(rèn)識(shí)客戶的真切需求，即便就地不可以成交也要打下預(yù)防針才讓客戶走開。5、注意與現(xiàn)場同事的交流與配合，讓銷售經(jīng)理知道客戶在看哪一戶。6、不是職權(quán)的范圍內(nèi)的許諾應(yīng)呈報(bào)銷售經(jīng)理，讓客戶得到額外優(yōu)惠的難度很大。7、學(xué)會(huì)自己給自己做SP配合，創(chuàng)造自然真切氛圍，逼定客戶?？蛻舫山恢饕獌?nèi)容：1、填寫房子認(rèn)購書。2、到財(cái)務(wù)交定金。基本動(dòng)作：1、客戶一旦確立購置時(shí)，要實(shí)時(shí)再一次與控臺(tái)確立房源及價(jià)錢信息。2、注意現(xiàn)場喊控確立房源售出，全體鼓掌等方式恭賀。3、詳細(xì)解說預(yù)約單填寫的各項(xiàng)條款和內(nèi)容，讓客戶理解與認(rèn)可。4、收取定金，請客戶、經(jīng)辦銷售人員、銷售經(jīng)理三方簽名確認(rèn)。5、再次跟客戶確立定金補(bǔ)足日或簽約日，親身帶客戶到財(cái)務(wù)辦理手續(xù)。注意事項(xiàng)：1、與銷售經(jīng)理和其余銷售人員親密配合，制造并保持現(xiàn)場氛圍。?2、訂單簽署后，務(wù)必讓銷售經(jīng)理或銷控人員審查署名后在去財(cái)務(wù)辦理。3、當(dāng)客戶對某套門面有興趣或決定購置但未能帶足足夠的錢時(shí)，鼓舞客戶支付小定金是一卓有成效的方法。4、小定金保存日期一般以

3天為限，時(shí)間長短和能否退還，可視銷售狀況自行決定。5、客戶辦理完成后，售樓部必定要再一次進(jìn)行恭賀。6、詳細(xì)告訴客戶簽約的各樣注意事項(xiàng)和所需帶起的各種證件與首付款項(xiàng)，并約好簽約時(shí)間，提早準(zhǔn)備好物料。7、若有小禮物，必定在客戶定完房后在送，給客戶一個(gè)欣喜和寬慰，拉近相互關(guān)系。8、一訂婚自送客戶到門外，目送客戶走開；隨后將單據(jù)和訂單交送到各個(gè)部門。不可交客戶走開主要內(nèi)容：1、留下客戶個(gè)人詳細(xì)資料信息。2、送客戶走開?；緞?dòng)作：1、不論成交與否，每招待一位客戶后，馬上填寫來訪客戶登記表。2、依據(jù)成交的可能性，將其分紅“很有希望、有希望、一般、希望迷?！彼膫€(gè)等級仔細(xì)填寫，以便此后追蹤客戶。3、填寫要點(diǎn)為客人的聯(lián)系方式和個(gè)人資訊、客戶對產(chǎn)品的要求條件和成交或未成交的真切原由。注意事項(xiàng)：1、客戶資料應(yīng)仔細(xì)填寫，越詳細(xì)越好，客戶資料是銷售人員的聚寶盆，應(yīng)妥當(dāng)保存。2、客戶等級應(yīng)視詳細(xì)狀況進(jìn)行階段性調(diào)整。3、每日或每周，應(yīng)有銷售經(jīng)理準(zhǔn)時(shí)召動(dòng)工作會(huì)議，依據(jù)客戶資料表檢討銷售狀況，并采納相應(yīng)的舉措。實(shí)時(shí)剖析未成交或暫未成交的原由，記錄在案。（答客問及說辭更新）4、針對意愿較強(qiáng)（準(zhǔn)客戶）未成交或暫未成交的原由，報(bào)告銷售經(jīng)理，視詳細(xì)狀況采納相應(yīng)挽救舉措。后期保護(hù)與客戶介紹（再次邀約）主要內(nèi)容：1、依據(jù)招待狀況進(jìn)行按期回訪。2、活動(dòng)通知邀約，鼓舞介紹新客戶?；緞?dòng)作：1、依據(jù)銷售周期，按期與客戶保持交流和反應(yīng)。2、邀約客戶參加項(xiàng)目活動(dòng)，贈(zèng)予禮物促成二次或二次以上來訪。3、鼓舞老客戶介紹新客戶來訪，告訴老帶新獎(jiǎng)賞政策。注意事項(xiàng)：1、注意對回訪時(shí)間及頻次的控