醫(yī)藥代表工作手冊

醫(yī)藥代表工作手冊：一:摘要：1：什么是醫(yī)藥代表2：醫(yī)藥代表的職責(zé)3：什么是學(xué)術(shù)營銷及醫(yī)藥專業(yè)營銷4：醫(yī)藥代表動身在即5：醫(yī)藥代表區(qū)域治理6:醫(yī)藥代表市場開發(fā)7:醫(yī)藥代表臨床維護(hù)8:醫(yī)藥代表工作技巧9：醫(yī)藥代表簡潔消滅常見的問題10：醫(yī)院開發(fā)成功案例分析1：什么是醫(yī)藥代表：

工作手冊醫(yī)藥代表是負(fù)責(zé)相關(guān)藥品的推廣工作的人員,有些負(fù)責(zé)醫(yī)院，客戶為醫(yī)生，有些負(fù)責(zé)藥店，客戶為經(jīng)銷商。需要很強(qiáng)的溝通協(xié)調(diào)力氣,目前全國有醫(yī)藥代表250余萬之眾。醫(yī)藥代表這一角色最早是合資藥企引進(jìn)的。1988“出了一批醫(yī)藥代表醫(yī)藥代表分類:廣義：泛指醫(yī)藥行業(yè)相關(guān)從業(yè)人員狹義：醫(yī)院處方藥代表處方藥代表OTC代表商業(yè)代表商務(wù)代表招商代表保健品代表器械代表醫(yī)藥居間人2：醫(yī)藥代表的職責(zé)治理客戶把握信息確保客戶滿足度安排資源完善醫(yī)院檔案填寫工作報表完成任務(wù)處理異議了解競爭產(chǎn)品的動態(tài)3：什么是學(xué)術(shù)營銷及醫(yī)藥專業(yè)營銷學(xué)術(shù)營銷：就是以處方藥產(chǎn)品特性與臨床價值為核心,提煉富有競爭力的產(chǎn)品特點(diǎn),通過多渠道與目標(biāo)受眾溝通(以醫(yī)生為主)，實(shí)現(xiàn)客戶價值的增值(提高處方質(zhì)量,優(yōu)化治療方案),從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售與產(chǎn)品品牌忠誠度的營銷模式。醫(yī)藥專業(yè)營銷：在銷售過程中,能充分表達(dá)專業(yè)的學(xué)術(shù)形象,有目的、有步驟地奇異應(yīng)用技巧，區(qū)分、推想、銷售目的。１銷售就是信念的傳達(dá)－對產(chǎn)品的信念遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于客戶．２銷售就轉(zhuǎn)變客戶－以目標(biāo)客戶的要的信息．4：醫(yī)藥代表動身在即醫(yī)院篇：醫(yī)院的級別：依據(jù)國家衛(wèi)生部標(biāo)預(yù)備分為：三甲、二甲、二乙、一甲、一乙、合格等。病床數(shù)量4)門診量地址用量/潛力評估7)帳號8〕主要科室主要供給商主任、專家教授、主治醫(yī)生列入醫(yī)院使用范圍的本公司藥品門診/住院最高處方限額藥事委員會組成及重要領(lǐng)導(dǎo)名單位相對較高醫(yī)生對用藥主要靠臨床閱歷和循證醫(yī)學(xué)支持代表影響比較高。軍隊(duì)系統(tǒng)醫(yī)院相對地方醫(yī)院來說比較簡潔干脆。專家及主任：職務(wù)、家鄉(xiāng)、爭論領(lǐng)域、著作、門診日、查房日。這樣我們就可以知道在什么時間什么地點(diǎn)如何有效的訪問和有效溝通。其實(shí)溝通就是大家話題近似和相近才簡潔產(chǎn)生共鳴。好比你知道客戶是一個球迷你也略微懂一點(diǎn)你想話題能沒有嗎？所以記住醫(yī)藥代表確定要是一科室：：A首先我們知道醫(yī)院的根本狀況以后就根本可以確定科室在醫(yī)院的地位！這個很重要！比方一個心血管?？漆t(yī)院心內(nèi)科確定在醫(yī)院里面屬于強(qiáng)勢地位確定很大！相反同樣是心內(nèi)科假設(shè)是婦產(chǎn)一類的?？漆t(yī)院那確定是處于性比照較弱的地位。病人也少主任在醫(yī)院估量話語權(quán)確定不高！B一般大型一點(diǎn)醫(yī)院科室的治理構(gòu)架組成：學(xué)術(shù)帶頭人：一般是退休主任或有影響力的專家。主任:負(fù)責(zé)科室行政工作。副主任：關(guān)心主任工作。留意：一般多數(shù)科室正副主任關(guān)系不好！帶組副主任或主治醫(yī)師：在主任治療原則下具體實(shí)施治療。但是有靈敏性哦。醫(yī)師及進(jìn)修實(shí)習(xí)醫(yī)師：下醫(yī)囑、看病人、寫病歷.干活的!中午值班或者夜班可以找他們統(tǒng)計科室用藥量!很簡潔看看臨時和長期醫(yī)囑本就知道了。護(hù)士長：負(fù)責(zé)護(hù)理日常治理工作。局部有需要配伍的藥護(hù)士長確定要做工作.比方避光的、凍干粉需要稀釋的、安瓿瓶需要敲打的，護(hù)士長跟主任一說你的藥使用不便利那你也麻煩。管藥護(hù)士：接醫(yī)囑后門診及病房藥房領(lǐng)藥.著裝：這比較簡潔依據(jù)你實(shí)際狀況或者公司要求去做就好了!但是女代表切記不要裝扮嫵媚帶過多飾品或者夏天過暴露除非你想〔簡潔遇到)穿衣服就很任憑根本都是休閑或戶外衣服區(qū)好點(diǎn)!做鄉(xiāng)鎮(zhèn)或社區(qū)醫(yī)院原則是不要反差太大！公司定制西服征求我的意見時候我就一個原則:婚喪嫁娶都能穿就可以!路線準(zhǔn)時間安排.依據(jù)所在城市早晚頂峰、-—守時！沒有時間觀念一切治理都是扯淡！訪問之前的選擇？１：客戶的選擇:主任或者處方醫(yī)生還是藥師？２：溝通話題的選擇：學(xué)術(shù)探討？還是用量探討?３：溝通方式的選擇：門診？辦公室？或者院外吃飯時間?嘿～~院外吃飯留意自己荷包的容量啊5：醫(yī)藥代表區(qū)域治理o 產(chǎn)品治理時間治理數(shù)據(jù)治理競爭產(chǎn)品治理客戶治理以上就是所謂的醫(yī)藥代表的五大治理一般相對培訓(xùn)很多我就不復(fù)述了代表學(xué)完以后沒有很好的運(yùn)用主要問題是不會或不懂治理！其實(shí)治理就是先“理”后“管”只有你理順了關(guān)系搞清楚了脈絡(luò)分清了主次就可以管了!治理目的就是提高效率達(dá)成效果.真正的醫(yī)藥代表應(yīng)當(dāng)是一個擅長治理自己銷售過程的人，只有這樣的人才能稱得上是專業(yè).擅長過程治理的人即可以治理自己也可以很好的治理他人理論形的東西,這就是一項(xiàng)很重要的力氣。6：醫(yī)藥代表市場開發(fā)Ａ：醫(yī)院開發(fā)要著重弄清以下問題醫(yī)院規(guī)模和特點(diǎn)同類產(chǎn)品在他這里一年的總體銷售量；進(jìn)貨周期；進(jìn)貨渠道；對企業(yè)的需求;對產(chǎn)品的生疏和看法潛力目標(biāo)醫(yī)院的潛力科室潛力；總處方＝平均每日病人數(shù)目＊使用藥物的比例〔％〕＊處方量＊工作日醫(yī)生適應(yīng)癥潛力患者潛力同類產(chǎn)品的用量如何利用外部資源.假設(shè)你有這方面的資源最終應(yīng)用一下。不能保證事情成不成但是確定會有一句實(shí)話。商業(yè)醫(yī)藥公司:可以了解醫(yī)院回款、藥劑科及競品狀況..有醫(yī)院關(guān)系的“居間人“：通俗的說是“藥蟲”學(xué)術(shù)的說“醫(yī)藥知的傳播者”目標(biāo)客戶有打算權(quán)的：院長、主管副院長、藥劑科主任、臨床主任有影響力的:學(xué)術(shù)帶頭人、臨床主任能有處方的：學(xué)術(shù)帶頭人、臨床主任不光要找市場還要找“市長Ｂ：科室或者處方醫(yī)生開發(fā)：－臨床醫(yī)學(xué)決策和藥物選擇決策的方法：首選用藥驗(yàn)證后治療能給病人帶來收益而且零風(fēng)險上級醫(yī)師或?qū)＜彝婆e不得不用同一病種不同分型治療細(xì)分處方產(chǎn)品正面和負(fù)面的信息總結(jié)：依據(jù)以上資源信息匯總以后我們就可以開發(fā)了：1〕我們首先要知道醫(yī)院的級別和隸屬關(guān)系治療領(lǐng)域。2)醫(yī)生處方習(xí)慣、病人的來源、醫(yī)保執(zhí)行狀況、競爭品種的用量、商業(yè)掩蓋狀況、藥事會周期或者進(jìn)藥的流程。3〕找到有打算權(quán)和有影響力的人提申請.4〕找到進(jìn)藥流程中各個關(guān)系點(diǎn)進(jìn)展維護(hù)(。7：醫(yī)藥代表臨床維護(hù),使免于患病破壞?，F(xiàn)代釋義：修理護(hù)理.醫(yī)生處方的緣由治療需要醫(yī)保名目療效價格比合理使用便利安全對某類產(chǎn)品情有獨(dú)鐘別無選擇競爭產(chǎn)品關(guān)系不好有回扣醫(yī)藥代表上級要求會診專家建議朋友同仁或同事介紹患者要求廣告從眾心理的滿足度并不斷提升、防止競爭品種侵蝕、保證藥品在醫(yī)院渠道內(nèi)通暢。具體做法就不詳述了但是簡潔的說就跟維護(hù)你的感情或者婚姻一樣生活和工作一樣到確定時候就變的平淡看你怎么去“保鮮“假設(shè)你知道如何保鮮那你就知道如何去臨床維護(hù)！8：醫(yī)藥代表工作技巧技巧=上量:首先上量要先削減掉量。A處方掉量緣由：季節(jié)緣由：心腦血管：夏季相對其他季節(jié)發(fā)病率下降。婦科產(chǎn)品：每年3—10月是高發(fā)季節(jié)。手術(shù)科室產(chǎn)品：夏季炎熱一般擇期較多。醫(yī)保緣由:限制醫(yī)院級別、病種、限制用量及天數(shù)。有更好的選擇：臨床用藥名目你不在內(nèi)。你或公司或產(chǎn)品口碑不佳：不承受你比較麻煩。失敗的使用閱歷：遇見病人發(fā)難或者醫(yī)療事故不管跟你有關(guān)系沒有遇見了算你倒霉.競爭品種:實(shí)戰(zhàn)會客廳遇到的總說自己如何做工作了但是遺忘了人家也做工作了兩個緣由：一個是我們自己做的不好,一個是別人比我們做的好”一般靠醫(yī)藥代表個人力氣居多所以換人人接市場必定受影響.多見外企!北京幾個小哥們到季度末就開頭壓貨一年四個季度拿2—3個季度的獎金放棄一個季度！你說“壓爆”了還能有進(jìn)貨了嗎？確實(shí)病人少：由于醫(yī)院口碑不佳病人流失或者四周消費(fèi)不高。B渠道掉量的緣由：招標(biāo)：沒空間了或者常用劑型沒中標(biāo)配送：商業(yè)不掩蓋或者該醫(yī)院回款不好商業(yè)限制發(fā)貨藥劑科：主任停你藥、選購不選購或選購競品多你產(chǎn)品少、庫管不入庫或者延遲入庫、藥房組長不領(lǐng)藥。假設(shè)沒有掉量的緣由那你就可以充分的精力去上量了上量很簡潔其實(shí)就八個字:“扁平”“垂直”“留意傾聽”扁平：.數(shù)量上量垂直:提高用藥科室處方醫(yī)生用藥量和適應(yīng)癥及用藥周期合理擴(kuò)大.質(zhì)量上量留意傾聽:1〕他們不常常來。2〕我們底下人就想來點(diǎn)實(shí)惠。3〕哪個公司代表太差勁。４)下月是春節(jié)。５〕你們比他們政策好。６)你很勤奮努力我們是校友或老鄉(xiāng)。傾聽目的就是覺察時機(jī)！只要你樂觀回應(yīng)確定就可以上量9:醫(yī)藥代表簡潔消滅常見的問題１：醫(yī)藥代表訪問頻率：其實(shí)醫(yī)藥代表在頻率和質(zhì)量上始終很糾結(jié)手機(jī)或者期盼遇到秀麗的女代表可以聊一聊他不能不說沒訪問也不能說沒質(zhì)量！我個人閱歷是:１〕首先是讓醫(yī)生很期盼他知道我周四確定來――習(xí)慣．２〕讓他感覺在葫)我真的認(rèn)真在工作.４〕)葫蘆頭是一個學(xué)問豐富的人可以知道很多。所以時間及頻率你來定！但是定好就盡量不要有大的變化！記住頻率首先要規(guī)律２：上來就談錢吹噓產(chǎn)品：ＸＸ產(chǎn)品獨(dú)家醫(yī)保的您用一盒給您ＸＸ么簡潔搞定！醫(yī)生還是關(guān)心你的人！是否安全牢靠？是否值得信任及誠信?是否可以長期交往？能給我?guī)硎裁搭~外好處?記得醫(yī)藥代表確定要做一個好人！比起產(chǎn)品、售后效勞，客才是關(guān)鍵，不要急著忽悠！提單？很簡潔你只有方法但是沒有目的４:贏了辯論輸了銷售：局部對自己產(chǎn)品很有信念的醫(yī)藥代表在臨床工作中試圖去轉(zhuǎn)