雷神游戲筆記本案例分析

雷神游戲筆記本案例分析環(huán)境，海爾內(nèi)部提出了“創(chuàng)人”的概念。除了產(chǎn)品制造，海爾將成為一種投資平臺，以股東的身份或投資人的身份，對內(nèi)部的“創(chuàng)客”和“小微”進行孵化。內(nèi)部孵化的“小微”是將內(nèi)部團體完全推向社會成立實體企業(yè)，再將“小微”通過對應的機制變成某個行業(yè)里的“大微”，甚至獨立上市。時PC行業(yè)的寒冬。對海爾來說PC業(yè)務原本就靠“家電下鄉(xiāng)”等政策的補助才能維持，處在需要不停輸血的狀態(tài)。政策補助已經(jīng)結束，負責海爾PC業(yè)務的人員壓力很大。1986年出生的李寧此時是海爾筆記本“利共體”電商渠道總監(jiān)。李寧在分析京東商城的數(shù)據(jù)時發(fā)現(xiàn)，當筆記本電腦銷量下滑時，游戲筆記本的銷量卻呈上升趨勢。在游戲筆記本這個細分市場中，還沒有出現(xiàn)占據(jù)壟斷地位的強勢品牌，進入門檻并不高。當時主流的PC廠商沒有重視游戲筆記本逆勢上揚的趨勢，更沒有以獨立品牌的形式運作游戲筆記本。研發(fā)途徑原海爾筆記本領業(yè)部總經(jīng)理路凱林路凱林曾任海爾電腦筆記本領業(yè)部總經(jīng)理，在創(chuàng)立雷神科技之前，已經(jīng)在IT圈摸爬滾打了。和李寧等人交流后，決定創(chuàng)立一種全新的互聯(lián)網(wǎng)游戲品牌，試水游戲筆記本市場。雖然是海爾的“小微”，不過路凱林等人決定清除海爾的印記，由于“海爾”的品牌對游戲本消費者而言不僅沒有號召力，反而也許引起副作用。路凱林路凱林曾任海爾電腦筆記本領業(yè)部總經(jīng)理，在創(chuàng)立雷神科技之前，已經(jīng)在IT圈摸爬滾打了。初創(chuàng)企業(yè)的產(chǎn)品至關重要。雷神需要請大數(shù)據(jù)企業(yè)進行市場研究，由于自己局限性，只能通過雷神員工一條條的從京東和天貓搜集顧客答復、評價，花了兩天時間梳理了三萬多條顧客的差評，最終總結出了13條顧客對既有產(chǎn)品最關鍵的埋怨。雷神團體發(fā)現(xiàn)以目前的資源和供應鏈能力能順暢的處理其中的7條埋怨。于是，定位為游戲玩家全體的雷神筆記本研發(fā)提上了日程。顧客體驗趕在正式上線之前，雷神團體針對雷神游戲本拍了專門的視頻，“泄露”給9萬個顧客觀看，里面是有關雷神的大量簡介。在預售階段，500臺機器居然有3萬名網(wǎng)友預約，出乎研發(fā)團體的預料。預約搶購結束后，雷神在最短的時間內(nèi)拿到了顧客對500臺電腦的反饋和意見。按照研發(fā)人員的設想，GTC50玩游戲是綽綽有余的，不過顧客的反饋確實70。等到300臺賣完之后，網(wǎng)友反應筆記本屏幕有“亮點”。國標是電腦屏幕三個以內(nèi)的亮點都符合原則，不過顧客不關懷國標，顧客體驗是最重要的。雷神再次推出3,000臺筆記本電腦，在21分鐘就被搶光。雷神的品牌理念“雷電速度，神級服務”就是一位粉絲贈送的。當時，一種顧客的主板被燒了好幾次，雷神團體也給他更換了好幾次，這件事在雷神的QQ粉絲群里導致了不小的負面影響。后來，經(jīng)商議，路凱林與“三李”決定讓他把機器以及適配器所有送回總部，讓質(zhì)量部的同事幫忙檢測原因，最終不僅給顧客換了新機器，還給他詳細解釋了原因。自此，這位顧客便從雷神的對立面變成了雷神的忠實用戶，并稱雷神的服務為“神級服務”。除了神級服務，雷神團體還與粉絲成為好哥們?！袄庄偂币恢笔且蝗汉芑钴S的顧客，除了在QQ群和其他“雷瘋”們聊多種話題之外，也常常會想出某些點子和雷神溝通。曾經(jīng)有一位“雷瘋”因與女朋友鬧矛盾而心情郁悶。偶爾的機會和“三李”中的李寧談及此事，李寧在電話中努力開導，并以自己的過往經(jīng)歷來勸導對方。在這之后的一段時間，這位“雷瘋”每每難受，就會尋求李寧的提議，而李寧也不厭其煩與他分擔多種困擾，倆人甚至通過電話聊了四個小時。當你迷失時有人給你指明方向，這個人就一定是你的朋友。之后的一天，這位“雷瘋”打電話給李寧問他喜歡Iphone的什么顏色。很快，李寧就收到了一部自己所愛慕的嶄新的Iphone5C。社群雷神的定位為互聯(lián)網(wǎng)游戲平臺的第一品牌。除了把硬件做到極致以外，雷神還要做游戲平臺的第一品牌，做游戲領域的“小米”。一般電腦的畫面切換是7禎，雷神可以到達30禎，它首先是發(fā)熱級的，專門為游戲發(fā)熱友做的。雷神有7個QQ群，既有3000個活躍顧客；微信有21萬的顧客，即將擴大到50萬，這是互聯(lián)網(wǎng)領域的流量思維，這都是你潛在的顧客。在上市之前，眾多網(wǎng)友向雷神技術人員提出了要測試機的祈求，“其中一種叫蘇磊的人，做游戲本代理人，他就但愿拿到測試機，并反饋給我們諸多有價值的提議?！贝送?，有眾多專家陸陸續(xù)續(xù)發(fā)來郵件，指出其中的問題所在?！拔覀円矝]有付錢給這些寶貴提議，不過他們都來了。要懂得此前我們花諸多錢要不到這些真實產(chǎn)品提議。”非洲西南部的安哥拉不近的距離。一種身在安哥拉的客戶，跑到QQ群，“誰來協(xié)助我處理問題？”在雷神的論壇上，一種叫葛言的網(wǎng)友跳出來，從頭到尾一遍一遍給他講，一直到他把這個東西弄好為止，奇怪的是，他不要錢，自愿的。后來路凱林才發(fā)現(xiàn)這是在互聯(lián)網(wǎng)叫榮譽感、認同感或者成就感，“我就要地位或者被認同，被承認，不是錢，這跟我們想的又不一樣樣?！薄斑@是我們對雷神充斥信心的原因，就是有這樣的粉絲，不給你要諸多東西，不過給你做諸多事情，跟我們在座的某些剛剛講的三個故事有關系的，由于你滿足他的規(guī)定，他會加倍回報給你?！崩咨耦櫩?0%為大學生，其他為剛工作很快的白領。目前雷神已經(jīng)累積了40個qq群，聚合了150萬“雷瘋”。雷瘋多半是一群有著極客情懷的顧客，而每個群主均有不一樣的定位，包括發(fā)熱型、指導性、情感需求型等，這些粉絲已形成一種強大的凝聚力。雷神在京東上市之后，持續(xù)兩代產(chǎn)品都配了VIP卡。這個卡片是進入QQ群成為粉絲的通行證。40個群主每天將反饋傳達給設計團體、代工廠。同步在進行活躍交互的尚有雷神筆記本的百度貼吧、微博、微信等多種平臺。百度貼吧。我們在貼吧上進行媒體公布會和媒體會面會蓋了一種樓，短短1個小時的公布會里面有10563個媒體，這也是顧客互動的方式之一。要把一切的力量動用起來，進行交互。這個數(shù)字很恐怖，我們進行了抽獎活動，有80萬人參與。因此要想讓顧客懂得，就讓他去的抽獎，給他點小的實惠，去抽獎的80萬人最起碼懂得雷神是怎么回事。輕資產(chǎn)模式從雷神誕生起，在海爾內(nèi)部走的是一種輕資產(chǎn)模式，只關注產(chǎn)品軟件和設計，以及怎樣與顧客更好的交互，上游交給筆記本代工廠，下游則是物流、售后等共享海爾平臺。雷神團體可以通過這種模式運行重要是由于海爾電腦早就放棄了自己的制造工廠，改為更輕、更靈活的ODM（“貼牌”）的業(yè)務模式。雷神最早的產(chǎn)品用的是游戲本全球第一大代工廠藍天的公模，走電商特供路線。此時藍天也身處困境，對于嘗試低成本的新玩法持開放態(tài)度。限量搶購的雷神游戲本，殺手锏跟初期小米同樣，重要是“性價比”，同等配置的戴爾外星人Alienware都要上萬，雷神價格只要二分之一。雷神先在火箭速度躥升的京東商城獲得了成功，反而是京東自己的東格（dostyle）貼牌游戲本銷聲匿跡了，因此京東對雷神“格外愛惜”，并不但愿在自己渠道里火起來的產(chǎn)品亮相天貓。海爾只能如法炮制，針對天貓渠道做了游戲本新品牌機械師（Machenike）。再后來，針對游戲一體機品類，海爾又比葫蘆畫瓢推出新品牌極限矩陣（MatriMax）。目前的狀況是，雷神以“京東定制”游戲本的身份火了之后，吞并了師弟“天貓定制”的機械師，同步逐漸洗去“京東定制”的標簽，極限矩陣則沒有多少聲量。在剛剛結束的兩周年慶祝和新品公布活動上，路凱林宣布除了京東、天貓等渠道，明年起雷神官網(wǎng)將作為重要的銷售渠道。京東對雷神的協(xié)助確實非常大。渠道的選擇很重要，周圍有諸多品牌都是京東這個頻道做的眾籌，并且實現(xiàn)了品牌力拉升。選擇一種對的渠道很重要。獨立運行12月24日，雷神第一款產(chǎn)品在京東商城預售，3天時間500臺一售而空。1月15日，雷神第二批新品上線，21分鐘3000臺被搶光，發(fā)明了高端筆記本最快的銷售成績。截至12月，在短短的一年時間，雷神產(chǎn)品的銷量到達5.82萬臺，產(chǎn)品銷售額到達2.5億元，成為京東及天貓商城游戲本銷量、銷額雙第二品牌。1至5月份，雷神游戲本銷量到達3.4萬臺，銷售額到達1.87億元，同步分別增長109%和163%。產(chǎn)品在15個月內(nèi)迭代達6次，積累了近150萬粉絲，成為游戲本業(yè)內(nèi)最熱門的游戲本品牌。雷神獲得的業(yè)績讓這個最初的4人創(chuàng)業(yè)小團體發(fā)展成為獨立法人實體。4月，雷神團體注冊成立雷神科技有限企業(yè)，雷神創(chuàng)業(yè)團體路凱林、李艷兵、李寧、李欣采用跟投的方式，投資40萬元入股，獲得了15%的股權和10%期權。一年半的時間內(nèi)，雷神的10人團體去年實現(xiàn)銷售2.5億元，凈利潤120