分銷渠道管理第六章分銷渠道激勵

第五章分銷渠道激勵心理學(xué)概念：激勵是指通過刺激和滿足人們的需要或動機，激發(fā)和引導(dǎo)人們朝著所期望的目標采取行動的行為過程。管理學(xué)概念：渠道激勵就是制造商希望通過持續(xù)的激勵舉措，來刺激中間渠道成員，以激發(fā)分銷商的銷售熱情，提高分銷效率的的企業(yè)行為。

一般激勵理論：

1、“胡蘿卜”加“大棒”理論2、馬斯諾的需要層次論3、赫茨伯格的雙因素理論4、麥克萊蘭的三重需要理論5、期望理論6、強化理論7、公平理論渠道激勵三大法寶

目標激勵

（銷售目標）獎勵

（物質(zhì)的；精神的。）工作設(shè)計

（角色、地位）一、目標激勵概論：1、目標——方向/壓力/動力！2、目標——結(jié)合考核與激勵（懲罰）才有意義！3、目標的制訂和管理——領(lǐng)導(dǎo)的中心工作?。ó嬶?！望梅止渴?。?/p>

1、什么是目標激勵？

關(guān)于目標管理（MBO）ManagementByObjectives目標管理是指企業(yè)的最高領(lǐng)導(dǎo)層根據(jù)企業(yè)面臨的形勢和需要，制定出一定時期內(nèi)企業(yè)經(jīng)營活動所要達到的總目標，然后層層落實，要求下屬各部門主管甚至每個職工根據(jù)上級制定的目標，分別制定分目標和保證措施，形成一個目標體系，并把目標的完成情況作為對各部門或個人考核依據(jù)的一種科學(xué)管理方法。2、為什么要進行目標激勵？1）為企業(yè)各級人員規(guī)定了目標。---------------方向/動力？2）能夠以此為工具有效管理管理者。---------------依據(jù)/標尺！3）為各級管理人員的考核提供客觀依據(jù)。4）目標管理是分權(quán)制的結(jié)果。5）目標管理強調(diào)“自我控制”。3、目標激勵的程序

1）制定目標（層層分解：字化/量化）------如何制訂科學(xué)合理的目標？------零基預(yù)算/增量預(yù)算/專家估計/業(yè)務(wù)自報/會議討論2）組織實施。3）檢查結(jié)果。4）激勵懲罰。------目標完成狀況與收入掛鉤！獎優(yōu)罰劣！5）調(diào)整糾偏。

4、目標激勵的原則/誤區(qū)1）明確性（忌含糊）2）可度量性（可考核）3）可實現(xiàn)性（可超作）4）挑戰(zhàn)性（忌太高太低）5）激勵性（忌空洞無物）——目標的適度性！

5、目標的內(nèi)容1）銷售（量）目標：根本/計量單位2）費用目標：分銷費用（固定費用）/市場費用（變動費用）3）利潤目標：區(qū)域利潤中心！4）客戶開發(fā)目標:數(shù)量/質(zhì)量5)市場拓展目標:覆蓋率/份額

其它相關(guān)目標:影響力/品牌價值提升區(qū)域銷售目標（萬元）費用目標（%）利潤目標（萬元）回款目標（%）退貨比例信用比例？地區(qū)系數(shù)？華南華東華北東北西北中南西南合計

某某公司年度銷售目標計劃表年客戶銷售目標（萬元）費用目標（%）利潤目標（萬元）回款目標（%）退貨比例信用比例？張三李四王五趙六何七孫八老九合計

某某區(qū)域年度銷售目標分配表

年負責人：

區(qū)域：品牌產(chǎn)品目標123456789101112合計XA類NN

B類

C類YA類

B類

ZA類

B類合計總總

某某公司年度銷售目標滾動計劃表單位：某區(qū)域

年月地區(qū)經(jīng)理：日期品牌產(chǎn)品目標123456789101112合計XA類mm

B類

C類YA類

B類

ZA類