廖記棒棒雞門店零售運營方案

廖記棒棒雞門店品牌化運營方案廖記棒棒雞門店品牌化運營方案我們?yōu)槭裁刺岢鲩T店品牌化運營概念以及什么是“品牌化”運營?我們?yōu)槭裁刺岢鲩T店品牌化運營概念?未雨綢繆鮮熟食制品存在已久，但市場正處于成長期，廖記棒棒雞雖然具備產(chǎn)品獨特、門店渠道多、品牌知名度高等優(yōu)勢，但隨著超市鮮熟食品牌、電商品牌的競爭分流，乃至其他投資者對于行業(yè)的看好，競爭將越來激烈，在市場形成期，企業(yè)可以僅依靠產(chǎn)品贏得競爭，但在市場成長期，產(chǎn)品同質(zhì)化趨高，企業(yè)更多需要依賴品牌制勝。形成期：產(chǎn)品為王成長期：品牌制勝成熟期：細(xì)分需求衰退期：價格戰(zhàn)1未雨綢繆鮮熟食制品存在已久，但市場正處于成長期，廖記棒棒雞雖戰(zhàn)略聚焦雖然良豐食品集團(tuán)戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃涉及休閑食品、調(diào)味品等新領(lǐng)域，但門店是廖記棒棒雞實現(xiàn)戰(zhàn)略發(fā)展的重要支撐，同時，門店的經(jīng)營狀況也將影響廖品牌的招商客戶的加盟信心。此外，越來越多的電商企業(yè)開始重視O2O模式閉環(huán)中的“線下渠道、線下體驗”部分，門店是廖記應(yīng)對熟食電商企業(yè)（小至老枝花鹵、大至天貓生鮮）的第一競爭壁壘。2戰(zhàn)略聚焦雖然良豐食品集團(tuán)戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃涉及休閑食品、調(diào)味品等新精益運營3受到熟食行業(yè)技術(shù)逐漸成熟、產(chǎn)品趨于同質(zhì)化、競爭者逐步加入、消費者更迭、食品工業(yè)技術(shù)發(fā)展、大眾食品消費觀念轉(zhuǎn)變，新產(chǎn)業(yè)崛起等因素的影響，原有的運營方式存在一定改善空間。本著不斷成長學(xué)習(xí)、攜手創(chuàng)造財富的企業(yè)精神，我們借鑒希望一些優(yōu)秀企業(yè)的理念以及管理方式，旨在實現(xiàn)廖記棒棒雞——中國熟食第一品牌這個夢想。精益運營3受到熟食行業(yè)技術(shù)逐漸成熟、產(chǎn)品趨于同質(zhì)化、競爭者逐精益運營：一種項目運營方式，一種企業(yè)管理工具，一種全員工作理念精：降低成本，提高效率益：有益企業(yè)，有益消費者降低成本提高效率有益消費者有益企業(yè)精益運營：降低成本提高效率有益消有益企業(yè)門店產(chǎn)品1門店銷售2門店形象3門店服務(wù)4門店廣告/促銷5門店1門店2門店3門店4門店5門店產(chǎn)品Product1門店產(chǎn)品Product11、缺少產(chǎn)品升級與更迭廖記擁有五大經(jīng)典拌菜、休閑鹵味兩大系列產(chǎn)品，究其本質(zhì)，可分為鹵味和拌菜兩種口味，以及雞、鴨、豬、牛、兔及其副產(chǎn)品五種食材，味型單一，食材傳統(tǒng)，傳統(tǒng)味型和食材雖然擁有符合口味和食物習(xí)慣的優(yōu)勢，但難免會讓老顧客偶爾感到吃厭，且難以吸引喜歡新鮮的年輕消費群體。產(chǎn)品現(xiàn)狀與問題1、缺少產(chǎn)品升級與更迭產(chǎn)品現(xiàn)狀與問題2、產(chǎn)品附加值少產(chǎn)品附加值對于消費者而言，能夠通過營造更多的產(chǎn)品體驗，提高忠誠度，讓品牌更受喜愛，隨著中國消費者購買力的增強(qiáng)和消費者迭代，大眾的品牌消費意識已經(jīng)形成，企業(yè)對品牌附加值的考量，乃至大眾對于產(chǎn)品、服務(wù)附加值的需求，將成為一種常態(tài)。產(chǎn)品現(xiàn)狀與問題產(chǎn)品附加值案列：IPHONE：海量免費APP海爾：定制色彩和空間三只松鼠：堅果神器肯德基：粉墨漢堡2、產(chǎn)品附加值少產(chǎn)品現(xiàn)狀與問題產(chǎn)品附加值案列：IPHONE：精益理念：聚焦、創(chuàng)新、需求聚焦優(yōu)勢，創(chuàng)新形式，洞察所需精益理念：聚焦、創(chuàng)新、需求門店銷售品類模型休閑鹵味搶占市場，留住消費者的核心產(chǎn)品節(jié)慶食品（香腸臘肉）創(chuàng)新產(chǎn)品調(diào)味品細(xì)分食品消費需求，布局未來的戰(zhàn)略產(chǎn)品五大經(jīng)典拌菜應(yīng)對行業(yè)競爭，搶奪消費群體的主力產(chǎn)品細(xì)分食品消費需求，布局未來的拳頭產(chǎn)品消費引流，門店升級轉(zhuǎn)型試水的戰(zhàn)術(shù)產(chǎn)品？精益工具門店銷售品類模型休閑鹵味搶占市場，留住消費者的核心產(chǎn)品節(jié)慶食123精益工具產(chǎn)品研發(fā)模型新味型/食材/工藝調(diào)研消費者需求研究電商、零售數(shù)據(jù)、競品研究456直營店、電商店試賣工廠研制/試嘗、改進(jìn)銷售反饋與消費者意見搜集大范圍的上市和推廣7提出產(chǎn)品概念構(gòu)建產(chǎn)品模型預(yù)測產(chǎn)品需求趨勢完成產(chǎn)品研發(fā)產(chǎn)品試投/測試產(chǎn)品完善/改進(jìn)或者終止123精益工具產(chǎn)品研發(fā)模型新味型/食材/工藝調(diào)研消費者需求研實際應(yīng)用燈影魚脯1、魚肉是一種低脂肪高蛋白的肉類，成本低，且符合消費群體對健康肉類制品的未來需求趨勢，而目前熟食品市場中較少有魚類食材，因為魚肉有刺，影響口感。2、燈影牛肉是一款口味甜辣的五香味型產(chǎn)品，味道好，很受四川地區(qū)食客歡迎，但其成本高，售價貴，此類產(chǎn)品銷售情況不太理想。3、使用刺較少的魚類、以及刺少肉多的部分，以燈影牛肉口味、配合香辣鳳尾魚的處理方式，推出燈影魚脯，進(jìn)行試嘗和試賣，通過直營店銷售反饋，和消費者品嘗反饋，決定是否進(jìn)行大規(guī)模的上市和推廣。實際應(yīng)用燈影魚脯至尊棒棒雞1、通過對農(nóng)貿(mào)市場、超市的考察，百度、淘寶中對“土雞”等無公害肉禽的搜索趨勢逐年增長，可以判斷大眾對于土雞存在極大需求。2、魚丸、無骨鳳爪等產(chǎn)品的出現(xiàn)和存在合理性，串裝休閑食品的興起，多寶魚、兔肉產(chǎn)品的受歡迎，反映了消費者對于食材的便捷性具備要求將越來越高。3、棒棒雞一直采取碗裝的形式，限制了消費者的食用場合與方式。至尊棒棒雞的升級改良可以從以下方面進(jìn)行實際應(yīng)用至尊棒棒雞至尊棒棒雞的升級改良可以從以下方面進(jìn)行實際應(yīng)用至尊棒棒雞采取無飼料喂養(yǎng)土雞稀缺品種喂養(yǎng)而成食材使用取去骨工藝以小木棒進(jìn)行穿串后侵泡在作料內(nèi)采取最優(yōu)質(zhì)的辣椒、花椒、花生、芝麻等佐料提供土雞的產(chǎn)地、種類、喂養(yǎng)物、生長期、查詢編碼，查詢其信息、照片提供每一味佐料的產(chǎn)地、品種等背景資料贈送微型版的木質(zhì)棒棒作為紀(jì)念品實際應(yīng)用至尊棒棒雞采取無飼料喂養(yǎng)土雞實際應(yīng)用精益工具123附加值開發(fā)模型模擬產(chǎn)品使用場景洞察過程的問題/弊端尋求低成本、高效率的解決方案精益工具123附加值開發(fā)模型模擬產(chǎn)品洞察過程的尋求低成本、高實際應(yīng)用油浸風(fēng)味鹵品附加值打造油鹵產(chǎn)品偏辣，口味濃郁，是很好的下酒菜和休閑鹵味，但產(chǎn)品在食用過程中會出現(xiàn)以下問題。顧客可能會不習(xí)慣口味的突然改變，一部分顧客會認(rèn)為偏油膩。由于味道較重，很容易出現(xiàn)口氣問題，且飲酒后口氣更加難聞。食材更加油膩，使用普通塑料手套食用后，手上會殘留不少油漬。食材上的鹵料殘留更多，食用后更容易塞牙，影響口腔清潔。從而導(dǎo)致不好的產(chǎn)品體驗，造成客戶的流失。實際應(yīng)用油浸風(fēng)味鹵品附加值打造實際應(yīng)用廖記美食錦囊紙巾1片+牙簽1根+厚型塑料手指套2個+口香糖1粒+綠茶1袋使用方法：用小紙袋進(jìn)行統(tǒng)一包裝，印制LOGO和廣告內(nèi)容1、電商產(chǎn)品隨包裝袋贈送一份2、門店消費后，在袋內(nèi)贈送一份，或在門店自助臺上領(lǐng)取一份以較低的成本和效率，解決產(chǎn)品體驗問題實際應(yīng)用廖記美食錦囊門店銷售Market2門店銷售Market2銷售現(xiàn)狀與問題銷售/購買方式較為傳統(tǒng)論斤稱重是鮮熟食行業(yè)一直沿用的銷售方式，但隨著時代的改變，大眾的消費意識、消費習(xí)慣也在逐步改變，我們看到以下幾個方面。銷售現(xiàn)狀與問題銷售/購買方式較為傳統(tǒng)銷售現(xiàn)狀與問題●以前的消費者只注重價格、味道、衛(wèi)生，現(xiàn)在的消費者除了這些因素外，還注重方便性，外包裝、性價比，甚至食物的成分、熱量，其考慮因素更加多樣化。銷售現(xiàn)狀與問題●以前的消費者只注重價格、味道、衛(wèi)生，現(xiàn)在的消銷售現(xiàn)狀與問題●中國家庭人數(shù)結(jié)構(gòu)發(fā)生改變，以1人/2人/3人的家庭架構(gòu)為主，超過3人的家庭越來越少，對于鮮熟食品的單次性需求量（一次性購買量）減少。銷售現(xiàn)狀與問題●中國家庭人數(shù)結(jié)構(gòu)發(fā)生改變，以1人/2人/3銷售現(xiàn)狀與問題●熟食門店有其特殊性，需要采取封閉的操作、售賣環(huán)境，但開放型消費場景，因為能夠提供給消費者“足夠的決策和挑選時間”，近距離接觸產(chǎn)品，體驗產(chǎn)品，受到消費者喜愛，成為零售業(yè)的主流。銷售現(xiàn)狀與問題●熟食門店有其特殊性，需要采取封閉的操作、售賣銷售現(xiàn)狀與問題●互聯(lián)網(wǎng)對傳統(tǒng)零售帶來巨大的沖擊，這不僅是因為O2O\B2C為消費者提供了方便快捷的消費體驗，更深遠(yuǎn)的影響是在于逐漸培養(yǎng)出了移動支付、電子支付的消費習(xí)慣。銷售現(xiàn)狀與問題●互聯(lián)網(wǎng)對傳統(tǒng)零售帶來巨大的沖擊，這不僅是因為精益理念：人性化提供更加人性化的銷售方式精益理念：人性化精益工具2+3+2門店銷售系統(tǒng)模型2種銷售場景3種銷售方式2種支付形式精益工具2+3+2門店銷售系統(tǒng)模型2種銷售場景3種銷售方式2實際應(yīng)用2種銷售場景封閉式銷售場景+開放式銷售場景縮減原有封閉式操作空間的面積，增加開放式銷售場景“自選區(qū)”，即“迎客進(jìn)門任，任客挑選”。金河店銷售模式規(guī)劃實際應(yīng)用2種銷售場景金河店銷售模式規(guī)劃實際應(yīng)用3鐘銷售方式稱重銷售+自選銷售+外賣銷售重點講解自選銷售以及外賣銷售實際應(yīng)用3鐘銷售方式實際應(yīng)用自選銷售A、自選盒裝產(chǎn)品1、盒裝產(chǎn)品除了提供塑膠封裝之外，應(yīng)當(dāng)提供紙盒包裝，以區(qū)別于超市的“低檔產(chǎn)品”和“促銷產(chǎn)品”。2、包裝紙盒除了有廖記的品牌形象和產(chǎn)品元素之外，應(yīng)當(dāng)在背面，側(cè)面等位置出現(xiàn)工藝、食材、營養(yǎng)成分、食物熱量等元素。B、自選袋裝產(chǎn)品（長效保質(zhì)裝）袋裝產(chǎn)品的消費者的主要需求是方便攜帶（游客）、方便食用（外出旅游食用），除此之外，還包含著“贈品”這一需求，而這一需求對于產(chǎn)品外包裝的要求更高，因此，密封袋裝產(chǎn)品除了配以“廖記美食錦囊”之類的工具之外，可將禮品式的外包裝提供給客戶（加厚牛皮紙）。實際應(yīng)用自選銷售實際應(yīng)用外送銷售O2O消費模式是一種大眾接受度越來越高的模式，生鮮熟食O2O在近兩年發(fā)展迅速，鮮熟食行業(yè)由于其特殊性，較為適合本地化O2O這一方向，且廖記棒棒雞在渠道方面存在一些先天優(yōu)勢。由于目前品牌中心對電商運營模式的規(guī)劃暫未成熟，且智能化配送、配送渠道管理和售后體驗是O2O模式的關(guān)鍵，建議暫時采取外包形式。廖記進(jìn)行外賣包裝+同城物流進(jìn)行配送實際應(yīng)用外送銷售實際應(yīng)用2種支付方式現(xiàn)金支付+移動支付移動支付門店除了支持支付寶錢包的掃碼和聲波支付方式外，一些顧客不愿意在門店內(nèi)進(jìn)行移動支付的原因是在店內(nèi)，手機(jī)操作不如直接掏錢方便，而采取鳳凰卡充值支付的形式雖然方便，但實體卡辦理麻煩，且顧客一般不愿意充值，則可以考慮開通鳳凰卡電子版，通過掃碼形式注冊，用鳳凰卡APP端進(jìn)行支付。實際應(yīng)用2種支付方式門店形象Image3門店形象Image3形象現(xiàn)狀與問題品牌形象不夠豐富廖記棒棒雞作為熟食行業(yè)中的第一品牌，品牌形象深入人心，但中國大眾正處于一個食品行業(yè)發(fā)展的高峰時期，以往的消費者食品選擇有限，對于美食的選擇范圍也較小，今天，休閑食品、烘焙食品、健康食品乃至餐飲等食品相關(guān)行業(yè)競爭都十分劇烈。形象現(xiàn)狀與問題品牌形象不夠豐富形象現(xiàn)狀與問題人們對于食品的需求，是基于人對于營養(yǎng)和美味的雙重需求，由于美味具備過于廣泛的標(biāo)準(zhǔn)，導(dǎo)致熟食品行業(yè)的競爭區(qū)別于房地產(chǎn)、汽車、電子、電器、金融等行業(yè)，它很大程度上是屬于品牌形象、忠誠度的競爭范疇。形象現(xiàn)狀與問題人們對于食品的需求，是基于人對于營養(yǎng)和美味的雙媒體環(huán)境的改變，新媒體的興起、社交媒體、社交軟件的普及，導(dǎo)致大眾對于品牌的態(tài)度也在發(fā)生改變，以往的大眾相信權(quán)威品牌、相信唯一性，而現(xiàn)在的大眾則更喜歡參與其中，這在更注重個性和喜好的80,90人群中體現(xiàn)的尤為明顯。形象現(xiàn)狀與問題媒體環(huán)境的改變，新媒體的興起、社交媒體、社交軟件的普及，導(dǎo)致精益理念：互動讓消費者與品牌互動，融入其中精益理念：互動精益工具360度品牌形象模型生動的印象可體驗的產(chǎn)品摸得到的文化精益工具360度品牌形象模型生動的印象可體驗的摸得到的一、生動的形象1、標(biāo)準(zhǔn)自營店和加盟店店遵照“門店生動化整改方案”進(jìn)行整改2、旗艦店、形象店（北站店和金河店），應(yīng)當(dāng)有鮮明、風(fēng)格區(qū)分的主題3、門店外包裝風(fēng)格突出“非物質(zhì)文化遺產(chǎn)傳承”和引入更加生動的店招圖形元素4、門店外設(shè)置畫架\展架，用于促銷活動和新菜品上市的廣告發(fā)布5、封閉式售賣區(qū)的產(chǎn)品形象展示，選用一塊大于周邊畫面的位置發(fā)布當(dāng)月重點推薦菜品6、自助售賣區(qū)在貨架上方設(shè)置廣告刀旗，在貨架上用紅色標(biāo)明店長推薦菜品解決方案一、生動的形象解決方案二、體驗的產(chǎn)品1、在封閉式售賣區(qū)域設(shè)置專門的試嘗點，用于新品、新味試嘗2、在自選式售賣區(qū)域的每一個產(chǎn)品旁設(shè)置試嘗盒，供顧客品嘗3、外賣產(chǎn)品提供小包試嘗，用于新菜品上市推廣4、旗艦店、形象店需要設(shè)置顧客品嘗、休息的專用區(qū)域解決方案二、體驗的產(chǎn)品解決方案三、觸摸的文化1、看得到的品牌歷史：門店內(nèi)品牌歷史介紹海報或者畫冊供翻閱2、聽得到的品牌故事：通過視屏設(shè)備展示廖記棒棒雞品牌宣傳片3、摸得到的品牌元素：專用棒棒、專用菜刀、傳統(tǒng)盛裝器皿等4、嘗得到的品牌內(nèi)蘊(yùn)：棒棒雞專用原始材料展示和品嘗解決方案三、觸摸的文化解決方案實際應(yīng)用金河店形象規(guī)劃解決方案金河店是廖記的第一家門店，歷史悠久，且位于寬窄巷子游客聚集區(qū)，除了遵照”棒棒雞文化博物館”這一定位進(jìn)行打造外，為強(qiáng)化其“品牌形象塑造、品牌文化傳遞”功能，更應(yīng)當(dāng)引入鮮明的體驗式文化主題，與游客進(jìn)行互動，增強(qiáng)傳播效果，讓品牌更深入人心。實際應(yīng)用金河店形象規(guī)劃解決方案金河店是廖記的第一家門店，歷史主題：穿越世紀(jì)的舌尖之旅游客吸引方式：實物廣告+人物廣告+DM單由專人裝扮為廖記棒棒雞售賣者（古裝+扁擔(dān)+籮筐）的形象，建議2人，進(jìn)入寬窄巷子景區(qū)，通過表演棒棒雞制作技藝，吸引游客觀看，并可供游客拍照合影。可于每周周末、長假等游客量最高的時候提供試嘗，每人僅限一片。DM單制作為博物館入場卷+優(yōu)惠卷形式，一方面提高游客參觀興趣，一方面促進(jìn)購買意愿，通過寬窄巷子旅游地圖派送渠道進(jìn)行附贈。實際應(yīng)用主題：穿越世紀(jì)的舌尖之旅實際應(yīng)用功能分區(qū)規(guī)劃：1、歷史展示區(qū)：通過視屏、靜態(tài)畫面展示品牌歷史2、工藝材料展示區(qū)：通過原材料、工具、器皿展示品牌文化3、休息區(qū)：供客戶休息、品嘗食物4、售賣區(qū)：供客戶進(jìn)行選購實際應(yīng)用功能分區(qū)規(guī)劃：實際應(yīng)用門店服務(wù)Service4門店服務(wù)Service4形象現(xiàn)狀與問題服務(wù)方式拘于傳統(tǒng)服務(wù)是品牌核心要素的和重要構(gòu)成部分，也是零售行業(yè)通過營造良好銷售體驗，讓顧客建立良好品牌印象，提高品牌忠誠度的手段，由于熟食門店的特殊性（相對封閉、無法提供互動空間），在熟食品行業(yè)中極少有企業(yè)能夠做出口碑很好的服務(wù)，反而是一些小的個體門店，由于經(jīng)營方式靈活，通過提升服務(wù)態(tài)度、零錢整收、贈送水果等技巧讓顧客留下好口碑。形象現(xiàn)狀與問題服務(wù)方式拘于傳統(tǒng)精益理念：主動主動服務(wù)，做上帝的管家精益理念：主動五步顧客管理法模型產(chǎn)品出門迎客進(jìn)門導(dǎo)購相伴標(biāo)準(zhǔn)印象傾聽感受精益工具12345五步顧客管理法模型產(chǎn)品出門迎客進(jìn)門導(dǎo)購相伴標(biāo)準(zhǔn)印象傾聽感受精解決方案產(chǎn)品出門我們的門店大部分位于主次干道，地理位置較好，人流量大，將部分盒裝產(chǎn)品陳列于店外，并配合室外的展架廣告，可以起到很好消費引導(dǎo)作用，尤其在午間和下班的時段，能夠吸引生活節(jié)奏較快、認(rèn)為餐館消費貴、而逛超市、菜市場麻煩的外出就餐者和上下班族，真正方便顧客。解決方案產(chǎn)品出門產(chǎn)品出門重點促銷人員守候時段重點客戶陳列架精美的產(chǎn)品陳列架，一定要區(qū)別于超市的促銷推車，并提供醒目的價格標(biāo)簽上午8:30至9:30點早起出門買菜的老年人X展架當(dāng)月/季促銷產(chǎn)品、活動廣告中午12：00至13:00外出就餐的白領(lǐng)促銷店員于三個時段在陳列架旁守候下午18：30至19:00下班回家的白領(lǐng)解決方案產(chǎn)品出門重點促銷人員守候時段重點客戶陳列架精美的產(chǎn)品陳列架，解決方案迎客進(jìn)門以往的封閉式門店，由于制造了選擇的距離感，無法提高顧客進(jìn)店率，顧客往往看上幾眼，因為排隊、價格等因素就流失掉了。在推出自助售賣區(qū)域的同時，于人流量較小的時段，安排店員至門口迎接顧客進(jìn)門，介紹盒裝產(chǎn)品和新品，詢問需求，提高進(jìn)店率。解決方案迎客進(jìn)門迎客技巧操作重點和實際應(yīng)用傳遞信息目光迎接法用友善目光迎接顧客是對客人的尊重，是對客人到來的一種期待，是對顧客一種友好的表示，可以使客人從獲得自尊的滿足中產(chǎn)生受歡迎的感覺。當(dāng)購物目標(biāo)不明確的顧客進(jìn)店和臨近柜臺瀏覽時，用目光迎接顧客，比急忙上前去詢問能有效地穩(wěn)定顧客的情緒，避免使其產(chǎn)生不必要的疑慮。歡迎顧客的到來,請顧客自由自在地選購。

趨近迎接法用縮短與顧客的空間距離迎候顧客，店員應(yīng)該根據(jù)顧客行為狀況隨時調(diào)整與顧客的空間距離。售貨員與顧客的距離在3米以外，說明雙方不可能發(fā)生直接的聯(lián)系;距離3米以內(nèi)的，說明雙方可隨時進(jìn)行直接聯(lián)系，但不可貿(mào)然進(jìn)入顧客的“個人空間領(lǐng)域”內(nèi)(1米左右)，以免引起顧客的不安。恭候顧客購買,需要我們服務(wù)請隨時召喚。微笑迎接法用真誠的微笑表達(dá)對顧客的歡迎，微笑是一種令人愉快的表情，它所表達(dá)的意思是:“我喜歡你”,“見到你真高興”,“你給我?guī)砹丝鞓贰钡取Ｎ⑿λ磉_(dá)的情感，是形象具體的，往往比語言更生動。它是商場銷售人員與顧客建立良好人際關(guān)系的重要手段對顧客的來臨表示高興,愿意與顧客友好相待。問候迎接法用親切的問候與顧客建立直接的聯(lián)系，它有時并沒有特定的含義，但卻是人際間進(jìn)行實質(zhì)性溝通的“橋梁”。店員對客人一句親切的問候可以使顧客產(chǎn)生賓至如歸的感覺，問候要掌握時間，恰到好處，問候過早可能令顧客尷尬，問候太晚則怠慢了顧客。當(dāng)顧客在柜臺前停穩(wěn)后，可以用問候的方式迎接顧客，例如:“您好,請隨便看看!”。同時將產(chǎn)品展示或指示給顧客。關(guān)心顧客的購買,愿意為顧客提供良好的服務(wù)。介紹迎接法用介紹有關(guān)情況的方式表示對顧客的迎接，介紹一種產(chǎn)品,可以幫助顧客了解有關(guān)情況，表明對顧客購買的關(guān)心，使顧客產(chǎn)生受到重視的感覺。向顧客介紹的內(nèi)容,可以是新產(chǎn)品的特點，可以是價格的優(yōu)惠，也可以是產(chǎn)品的使用方法等有關(guān)情況。它必須與顧客購買所獲得的利益有關(guān),才能引起顧客的購買興趣。例如:“這是剛剛上市的新菜品”、“這個菜品正在進(jìn)行促銷活動”等。店員是顧客的參謀。有責(zé)任為顧客購買到物美價廉的美食提供服務(wù)。產(chǎn)品迎接法店員向顧客演示產(chǎn)品，可以生動形象地向顧客傳遞信息。制造一種可利于購買的情景，能夠有效地吸引顧客購買。進(jìn)行產(chǎn)品介紹，應(yīng)針對顧客的疑點，進(jìn)行講解，還可以鼓勵顧客品嘗產(chǎn)品。當(dāng)顧客不了解產(chǎn)品的特點而向店員詢問時，或店員面對眾多觀望產(chǎn)品的顧客時，可采用商品迎接法。為顧客的購買提供方便。歡迎顧客自由選購。致歉迎接法用致歉的方法表示對顧客的歡迎。致歉是人們在交往中。所做出的不忍“虧待”對方的表示。由于客觀原因或非故意的主觀原因而“虧待”對方。報以相應(yīng)的歉意。能夠使對方心理得到平衡。求得對方的諒解。由于售貨員業(yè)務(wù)忙碌而對顧客照顧不周。向顧客致歉是必要的?？梢员苊庾岊櫩陀X得自己不受重視。如：“不好意思，讓你您久等了，你需要什么菜品，我可以幫你直接預(yù)定”。致歉是一種被動的迎接顧客的方法。但可以變被動為主動。迎客技巧操作重點和實際應(yīng)用傳遞信息目光迎接法用友善目光迎接顧解決方案導(dǎo)購服務(wù)不少顧客對于熟食選購有固定喜好，但仍然存在不少顧客是隨機(jī)決策的（比如嘗新鮮、佐餐、零嘴），對于到底買什么沒有事先的決策，且容易受到現(xiàn)場環(huán)境因素影響，通過提供導(dǎo)購服務(wù)，針對其不同口味喜好、食用需求、購買用途、食用人數(shù)等原因進(jìn)行推薦，想之所想，知其所需，能夠為顧客帶來良好的購買體驗。解決方案導(dǎo)購服務(wù)顧客類型應(yīng)對重點實際應(yīng)用從容型（慎重選擇的顧客）·慎重地聽，自信地推·不焦急或強(qiáng)制顧客深思熟慮、慎重選擇的態(tài)度，這類型顧客在決定購買之前，會花上一段時間。因此，店員要慎重聽取顧客的喜好，選定適當(dāng)?shù)纳唐?，以自信的態(tài)度向顧客推薦，但不要急切地將決定推給顧客。急躁型（易發(fā)怒的顧客）·慎重的言語和態(tài)度·動作敏捷不要讓顧客等候情性急躁，發(fā)現(xiàn)店員的言語或態(tài)度稍有缺失就發(fā)脾氣，對于慢吞吞的作事態(tài)度立即顯出不耐煩的顧客。對于這種類型的顧客要特別注意言語和態(tài)度，不要讓顧客等候，以敏捷的行動處理事情。沉默型（不表示意見的顧客）·觀察顧客表情、動作·以具體的詢問來誘導(dǎo)即使對自己喜愛或疑問的商品，也不表示任何意見的顧客類型。因此，店員要從顧客的表情、動作、少許的言語中來抓住顧客心理與喜好。應(yīng)對的重點是提出具體的詢問，誘導(dǎo)顧客回答，再選出適合的商品，冷靜、沉著的應(yīng)對工夫極為重要。繞舌型（愛說話的顧客）·不打斷顧客話題，忍耐地聽·把握機(jī)會回答商談愛說話，在溝通中說笑話或偏離主題的顧客。若打斷語題又容易傷害感情，因此，店員要一面專心聽，一面抓住機(jī)會回到銷售本題。博識型（知識豐富的顧客）·“您懂得好詳細(xì)”等贊美·發(fā)掘顧客的喜好并推薦商品夸示自己的豐富知識，就像教導(dǎo)店員似的提出各種評價與解說。此時，要點頭表示同意，并贊美“您知道得好詳細(xì)”。掌握顧客的喜好后，再進(jìn)行推薦。權(quán)威型（傲慢的顧客）·在態(tài)度和言語上特別慎重·一邊贊美一邊進(jìn)行溝通這種類型的顧客顯示出說大話、威風(fēng)的態(tài)度。因為自尊心強(qiáng)，店員要以特別鄭重的言語和態(tài)度接待。店員對于這類型的顧客易生反感，但仍要一面贊美顧客，一面冷靜沉著地應(yīng)對。猜疑型（疑心病的顧客）·以詢問把握顧客的疑問點·確實說明理由與根據(jù)這類型顧客不信任店員，也不輕易相信說明，因此，如果說明不得要領(lǐng)，會造成反效果。對于這類顧客，要活用詢問方法，把握顧客的疑點。具體說明理由與根據(jù)，才能獲得顧客認(rèn)同。優(yōu)柔寡斷型（欠缺決斷力的顧客）·對準(zhǔn)銷售重點，讓顧客比較·“我想這個比較好”的建議這類型的顧客經(jīng)常迷惑于各商品，無法下定“就買這個”的決定。這種情形，店員要掌握銷售要點，讓顧客對商品加以比較，然后觀察顧客的喜好說“因為某某理由，我想這個商品比較適合您”幫助顧客下決心容易得到效果。內(nèi)向型（性格軟弱的顧客）·以冷靜沉著的態(tài)度接近·配合顧客步調(diào)，使其具有信心因少許的傷害、動搖就會臉紅的顧客，店員要以冷靜、沉著的態(tài)度來接待這類型的顧客，應(yīng)對時以配合顧客的情緒為重點。偶爾以“任何人都會有錯”的語調(diào)來提高顧客的自信心，會令顧客心生感謝。好勝型（不服輸?shù)念櫩停ぷ鹬仡櫩偷男那楹鸵庖妬硗啤と纛櫩鸵蠼ㄗh、要有自信這種類型的顧客不愿被指示，總是強(qiáng)烈推行自己的意見與想法，因此，店員應(yīng)看清并順著顧客的意見與情緒方向來建議，這是最基本的。但這類型顧客認(rèn)真地要求建議時，店員若無法以專家身份說明時，就會被輕視為“不值得信賴”。不要忘記，愈好勝的顧客愈想尋找值得信賴的導(dǎo)購。邏輯型（注重邏輯的顧客）·條理井然地說明·要點簡明，根據(jù)明確地說明顧客對自己重視邏輯的思考、條理的井然，對于店員也會有同樣的要求。接持這樣的顧客要以要點簡明、根據(jù)明確、條理井然的說明為要點。嘲弄型（愛諷刺的顧客）·以穩(wěn)重的心情接待應(yīng)對·以“真會開玩笑”帶過諷嘲店員應(yīng)對這種顧客時，不要被他的諷剌迷惑，必須集中注意溝通的要點，偶爾若無其事地帶過一句“真會開玩笑”。顧客類型應(yīng)對重點實際應(yīng)用從容型（慎重選擇的顧客）·慎重地聽，解決方案標(biāo)準(zhǔn)印象標(biāo)準(zhǔn)印象是指通過門店服務(wù)人員（店員）與顧客之間的互動，讓顧客所產(chǎn)生的對品牌的印象，它通過店員的著裝、態(tài)度、語言、行為展示給客戶，顧客對店員行為的理解，不僅代表店員個人，更會影射至一個品牌。解決方案標(biāo)準(zhǔn)印象解決方案1、統(tǒng)一的服裝、儀容服裝儀容是顧客上門后對廖記員工，先人為主的第一印象，整齊的頭發(fā)、整潔的制服、端正的儀容、表里如一的親切微笑服務(wù)，讓顧客切實的感受到我們的真誠。解決方案1、統(tǒng)一的服裝、儀容解決方案2、定型的服務(wù)態(tài)度服務(wù)態(tài)度是銷售、品牌和顧客之間的橋梁，顧客對品牌好感50%取決于服務(wù)態(tài)度，熱情的服務(wù)態(tài)度讓銷售像交朋友一樣，冷漠的服務(wù)態(tài)度讓顧客對品牌毫無印象，真誠的服務(wù)態(tài)度贏得一位新顧客，惡劣的服務(wù)態(tài)度毀掉一名老顧客。解決方案2、定型的服務(wù)態(tài)度解決方案定型的服務(wù)態(tài)度言語動作重點等侯在規(guī)定位置待命。不可以與同事聊天，不可聽自帶的音樂播放器。不可以唱歌，大聲喧嘩注目進(jìn)入口方向，取舒適自然的姿勢、不得坐在椅子上火偏倚柜臺柱子1，任何時候，只要顧客光臨，都要表現(xiàn)出由衷歡迎的姿勢。由衷的自然微笑，同時說“您好。歡迎觀臨”。引導(dǎo)1，明朗有朝氣的說“歡迎觀臨”。2，當(dāng)顧客走近自己2米距離時，主動微笑問候再次說：“歡迎光臨”移動到顧客最近的產(chǎn)品前，主動幫顧客介紹我們的產(chǎn)品，不論顧客是否購買，都要發(fā)自內(nèi)心的感謝顧客的光臨1.由衷表達(dá)歡迎之意。根據(jù)顧客年齡，服飾，等外在表現(xiàn)，迅速判斷，介紹最適合顧客的產(chǎn)品。不能有任何影響顧客購買心情的言語或表情動作出現(xiàn)點菜/選購認(rèn)真傾聽顧客所點產(chǎn)品。并重復(fù)一邊。得到顧客確認(rèn)后說：“請稍等一會兒”馬上就好。目光正視客人，面帶微笑，即時加工，不要讓顧客等候的時間太久。一定要把時間縮小在最短時間內(nèi)。讓顧客等候是最大的敗筆。必須確認(rèn)所點的項目及數(shù)量打包結(jié)帳送客1，“讓您久等了”“您拿好”“謝謝，您消費**元。收您**元。找您**元?！皻g迎再來“動作要熟練，語氣要真誠，發(fā)自內(nèi)心，語速要適當(dāng)，不可用方言，更不允許或口頭語。顧客較多的時候，一定要對每一位顧客說：對不起讓您久等了“以表達(dá)我們的歉意。解決方案定型的服務(wù)態(tài)度言語動作重點等侯在規(guī)定位置待命。不可以解決方案3、由衷的笑容笑容是接近顧客的最好方法，除了銷售產(chǎn)品之外，附加微笑的服務(wù)也是一種出售的產(chǎn)品。表達(dá)笑容的具體方法，歸納如下：解決方案3、由衷的笑容解決方案表達(dá)感謝由衷感激顧客從諸多的門店當(dāng)中，選中并光臨廖記門店，即使在客滿高峰或是接近打烊的時刻，也要保持一致，注意顧客的感受。要有感情待客至親，有如朋友一般，也就是賦予感情，這樣才能展現(xiàn)笑容。充滿信心對顧客要保持著，只要光臨本店，必定讓他滿足而返的信心。當(dāng)然所謂“滿足而返”，也必須包含前述前、中、后三味的完整。對工作的自信，將能養(yǎng)成寬闊的胸襟，進(jìn)而變成笑容。解決方案表達(dá)感謝由衷感激顧客從諸多的門店當(dāng)中，選中并光臨廖記解決方案傾聽感受顧客是上帝這句話的流傳，的確慣壞了一些消費者，讓今天的大部分消費者都有“上帝意識”，傾聽消費者感受，并不是一種形式上的任其發(fā)牢騷，正是通過消費者意見的收集，對于產(chǎn)品、服務(wù)的改進(jìn)，乃至品牌忠誠度的培育，才造就了海底撈、海爾、蘋果、小米這樣的企業(yè)。解決方案傾聽感受解決方案項目非常滿意滿意普通不滿意很不滿意環(huán)境舒適愉快□□□□□清潔方面□□□□□設(shè)備方面□□□□□服務(wù)服務(wù)迅速□□□□□服務(wù)禮貌□□□□□服務(wù)態(tài)度□□□□□服務(wù)效率□□□□□產(chǎn)品產(chǎn)品品質(zhì)□□□□□產(chǎn)品味道□□□□□產(chǎn)品□□□□□您的建議：《廖記棒棒雞顧客意見卡》尊敬的貴賓：承蒙光臨，廖記棒棒雞為力求提供更優(yōu)質(zhì)的美食與服務(wù)，請您惠賜寶貴意見。另本店每三個月抽出100張顧客的意見卡，給抽中的顧客贈送一份精美小禮物，謝謝您的協(xié)助及合作。姓名：年齡：職業(yè)：電話：地址：喜歡產(chǎn)品：（注：請您務(wù)必填寫好您的地址和電話，以方便我們和您的聯(lián)系贈送禮品）解決方案項目非常滿意滿意普通不滿意很不滿意環(huán)舒適愉快□□□廣告/促銷AD/PR/SP5廣告/促銷AD/PR/SP5形象現(xiàn)狀與問題對外推廣渠道單一O2O平臺的分流、新興熟食品牌的出現(xiàn)，導(dǎo)致鮮熟食品牌競爭走向激烈化，廖記棒棒雞雖然擁有渠道店這一終端形象和廣告展示場所，但要進(jìn)一步擴(kuò)大品牌占有率，需要進(jìn)行對外的宣傳渠道擴(kuò)展，這并非是指一定需要通過大眾媒體進(jìn)行廣告宣傳，而是利用一些游擊式的廣告營銷手段，進(jìn)行小成本傳播。形象現(xiàn)狀與問題對外推廣渠道單一形象現(xiàn)狀與問題促銷方式較少、生硬門店主要采取“買贈、換購、打折”三種形式，手法較為單一，促銷主題也比較生硬。雖然不同的促銷手法，都是基于顧客占便宜的基本心理，但恰恰是因為這一點，使得促銷活動形式本身，對于客戶就具備參與意義，因此花樣也很重要，另一方面，生硬的主題對于熟食品促銷并不是百利無害，遵循促銷“師出有名”這一原則，應(yīng)當(dāng)融入節(jié)氣、文化等情感性元素。形象現(xiàn)狀與問題促銷方式較少、生硬精益理念：游擊式營銷針對性選擇媒體，靈活的運用促銷精益理念：游擊式營銷2+8游擊式營銷模型3類對外媒體8種促銷手法精益工具互動型媒體渠道型媒體折扣促銷積分促銷優(yōu)惠卷促銷試用促銷抽獎促銷贈品促銷增量促銷游戲促銷2+8游擊式營銷模型3類對外媒體8種促銷手法精益工具互動型媒解決方案互動性媒體互動性媒體在傳播的生動性、到達(dá)率和客戶數(shù)據(jù)挖掘方面具有許多優(yōu)勢，沉淀了以80、90后為主的大批新生代消費者，互動性媒體的使用，對于提高消費者對品牌的好感和粘性有極大幫助。解決方案互動性媒體解決方案互動性媒體分類用途微信平臺官方微信、美食自媒體新品上市、促銷活動發(fā)布、品牌互動、輿論檢測、拓展電商產(chǎn)品微博平臺官方微博、美食大V電子郵件老顧客電子郵箱同城論壇生活論壇、美食論壇手機(jī)APP熟食O2OAPP、美食類APP、旅游類APP解決方案互動性媒體分類用途微信平臺官方微信、美食自媒體新品上解決方案渠道型媒體渠道型媒體是一種基于特定場所的廣告信息發(fā)布，大眾傳媒的去中心化，讓渠道媒體的關(guān)注度不斷上升，我們根據(jù)鮮熟食品消費者特點和日常出沒習(xí)慣、聚集習(xí)慣，規(guī)劃出以下渠道，并采取成本低方式進(jìn)行運用。解決方案渠道型媒體解決方案渠道類媒體運用方式用途便利店DM、海報、展架新品上市推薦、促銷活動發(fā)布、公關(guān)活動品牌忠誠度維護(hù)寫字樓DM、自動售貨機(jī)、轎廂大型超市DM、海報、路演展賣、超市廣播、視屏地鐵燈箱、電視、廣告一體機(jī)、地鐵報住宅社區(qū)公告欄、停車庫、起落架、轎廂、道路刀旗、會所展架、路演、展賣商圈DM、路演、展賣美容美發(fā)會所座椅分屏媒體、燈箱展架、DM解決方案渠道類媒體運用方式用途便利店DM、海報、展架新品上市解決方案◎提高品牌形象和好感度◎維持品牌忠誠度◎?qū)蛊渌放茝?qiáng)勢的促銷活動◎提高消費者來店的頻率◎拓展及吸引新客戶◎鞏固及回饋老顧客◎激發(fā)消費者的購買興趣◎鼓勵消費者大量購買◎刺激消費者重復(fù)購買◎增加消費者的購買金額◎出清原料或食材過剩的庫存品◎防止消費者移情別戀◎刺激消費者購買高價位產(chǎn)品?！虍a(chǎn)品定價過高時的修正策略◎刺激消費者購買新產(chǎn)品。◎與廣告相結(jié)合，制度新聞話題。促銷活動的16個意義解決方案促銷活動的16個意義解決方案促銷手法促銷目的促銷范例折扣促銷折扣促銷又稱打折促銷，說直白一點是降價，便宜