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文檔簡(jiǎn)介

代理人應(yīng)該如何有效促成？

曲靖區(qū)拓牛麗促成的目的非常明確，就是讓準(zhǔn)客戶成為投?？蛻?/p>

我們不要小看促成。如果在最后促成方面犯錯(cuò)誤，仍然會(huì)把機(jī)會(huì)拱手送給競(jìng)爭(zhēng)者，或者簽單不到位。

要領(lǐng)一，掌握客戶面對(duì)促成時(shí)的心理狀態(tài)

營(yíng)銷員推銷的保單大多是被個(gè)人購(gòu)買的，屬于私人購(gòu)買行為。私有財(cái)產(chǎn)受所有者個(gè)人支配，在非強(qiáng)迫的情況下，個(gè)人在花錢時(shí)，尤其是花許多錢的時(shí)候總是慎之又慎。當(dāng)他們拿不定主意時(shí)，一般愛(ài)征求別人的意見(jiàn)。在做掏錢決定之前，他們最容易做出的決定就是放棄購(gòu)買或暫緩購(gòu)買

針對(duì)這個(gè)心理狀態(tài)，營(yíng)銷員需要給予客戶極大的鼓勵(lì)，幫助他們下決心。如果說(shuō)做保險(xiǎn)有感性因素，那么促成是最感性的。比如我們說(shuō)：

“別再猶豫了，今天的決定關(guān)系到您的退休生活質(zhì)量。”

“您不是在花錢買保險(xiǎn)，而是通過(guò)保險(xiǎn)理財(cái)。”

“我相信今后您一定會(huì)感謝我今天讓您簽單?！?/p>

“我來(lái)幫您下決心吧，我不知道幫多少人下購(gòu)買保險(xiǎn)的決心，最后他們都感激我。請(qǐng)?jiān)谶@里簽上尊姓大名?！?/p>

“成功者未必都有保險(xiǎn)，但沒(méi)有保險(xiǎn)意識(shí)的人永遠(yuǎn)不是真正的成功者?！?/p>

“張三，如果李四生病住院，你能給他報(bào)銷醫(yī)療費(fèi)用嗎？哪怕一半都行。”

在促成這個(gè)環(huán)節(jié)，建議大家多學(xué)習(xí)美國(guó)汽車推銷大師喬·吉拉德的經(jīng)驗(yàn)。他在《如何成交》（Ｈｏｗｔｏｃｌｏｓｅ）這本書(shū)里介紹了許多促成技巧和思路，相信一定對(duì)大家有所幫助。

要領(lǐng)二，直截了當(dāng)?shù)搅舜俪呻A段，我們要給客戶明確的促成提示，不要不好意思或轉(zhuǎn)彎抹角或等待客戶主動(dòng)開(kāi)口。如果有的營(yíng)銷員確實(shí)很

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