銷(xiāo)售中的望聞問(wèn)切技巧課件

銷(xiāo)售中的“望聞問(wèn)切”技巧Howtoimproveyoursalesskills1學(xué)習(xí)交流PPT銷(xiāo)售中的“望聞問(wèn)切”技巧Howtoimproveyou課堂約定積極參予細(xì)心聆聽(tīng)，勇于發(fā)問(wèn)將手機(jī)調(diào)至靜音2學(xué)習(xí)交流PPT課堂約定積極參予2學(xué)習(xí)交流PPT課程目標(biāo)如何應(yīng)用正確的空間距離感和人溝通如何提升自身的營(yíng)銷(xiāo)技能和營(yíng)銷(xiāo)效果如何用合理的方式和客戶(hù)溝通學(xué)習(xí)銷(xiāo)售“望聞問(wèn)切”的技能和技巧3學(xué)習(xí)交流PPT課程目標(biāo)如何應(yīng)用正確的空間距離感和人溝通3學(xué)習(xí)交流PPT銷(xiāo)售效率不高的原因1“望聞問(wèn)切”的技巧2“望聞問(wèn)切”的實(shí)踐應(yīng)用3課程內(nèi)容4學(xué)習(xí)交流PPT銷(xiāo)售效率不高的原因1“望聞問(wèn)切”的技巧21、我們的產(chǎn)品價(jià)格太高2、客戶(hù)要求過(guò)于挑剔3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品更吸引人4、企業(yè)政策過(guò)于死板5、……毫無(wú)準(zhǔn)備拜訪失敗銷(xiāo)售效率不高的原因真的要這樣怨天尤人嗎？自己做的很到位嗎？真的沒(méi)有提高的空間嗎？5學(xué)習(xí)交流PPT1、我們的產(chǎn)品價(jià)格太高毫無(wú)準(zhǔn)備拜訪失敗銷(xiāo)售效率不高的原因真的銷(xiāo)售效率不高的原因?qū)ψ陨礓N(xiāo)售產(chǎn)品及優(yōu)缺點(diǎn)不夠了解，缺乏必要充足的提前準(zhǔn)備對(duì)潛在目標(biāo)客戶(hù)缺乏判斷和認(rèn)識(shí)缺乏必要的溝通技巧對(duì)客戶(hù)的反應(yīng)和潛在需求缺乏分析和認(rèn)識(shí)服務(wù)意識(shí)不強(qiáng)，客戶(hù)感知差

6學(xué)習(xí)交流PPT銷(xiāo)售效率不高的原因6學(xué)習(xí)交流PPT“望聞問(wèn)切”的技巧——望

注意觀察，觀察客戶(hù)的穿著、言語(yǔ)、神態(tài)等。通過(guò)觀察來(lái)判斷客戶(hù)的消費(fèi)心理，從而指導(dǎo)銷(xiāo)售。7學(xué)習(xí)交流PPT“望聞問(wèn)切”的技巧——望7學(xué)習(xí)交流PPT空間距離感親密空間1.2M45CM15CM個(gè)人空間社交空間公眾空間（摘自《國(guó)學(xué)大師翟鴻燊大智慧Ⅱ》第二講）8學(xué)習(xí)交流PPT空間距離感親1.2M45CM15CM個(gè)社公（摘自《國(guó)學(xué)大師“望聞問(wèn)切”的技巧——聞

“聞”的意思是“聽(tīng)”。銷(xiāo)售人員在了解客戶(hù)需求時(shí)，傾聽(tīng)是了解客戶(hù)的重要技巧之一。通過(guò)聽(tīng)取客戶(hù)的說(shuō)話，銷(xiāo)售人員要捕捉銷(xiāo)售的信息。如客戶(hù)的抱怨，各種異議等等，這些都蘊(yùn)含著銷(xiāo)售的需求信息。在聽(tīng)的時(shí)候，不僅僅要聽(tīng)出客戶(hù)的表面意思，還要聽(tīng)出客戶(hù)的弦外之音。微笑，眼神接觸傾聽(tīng)認(rèn)同回應(yīng)9學(xué)習(xí)交流PPT“望聞問(wèn)切”的技巧——聞微笑，眼神接觸9學(xué)習(xí)交流PPT“望聞問(wèn)切”的技巧——問(wèn)在了解客戶(hù)需求的時(shí)候，大多數(shù)情況下，僅通過(guò)“望”、“聞”是不能夠充分了解客戶(hù)需求的。要想提升銷(xiāo)售效率，就必須快速了解客戶(hù)需求，因此，在銷(xiāo)售中，“問(wèn)”就是必不可少的。進(jìn)一步了解用戶(hù)需求挖掘用戶(hù)需求進(jìn)入用戶(hù)的潛意識(shí)思考幫助用戶(hù)做決定，推動(dòng)用戶(hù)消費(fèi)10學(xué)習(xí)交流PPT“望聞問(wèn)切”的技巧——問(wèn)進(jìn)一步了解用戶(hù)需求10學(xué)習(xí)交流PP“望聞問(wèn)切”的技巧——切“切”就是在“望、聞、問(wèn)”的基礎(chǔ)上，初步確定擬向客戶(hù)推薦的產(chǎn)品，然后通過(guò)分析客戶(hù)的需求，引導(dǎo)客戶(hù)使用該產(chǎn)品。

分析需求推出產(chǎn)品促進(jìn)成交11學(xué)習(xí)交流PPT“望聞問(wèn)切”的技巧——切分析需求推出產(chǎn)品促進(jìn)成交11學(xué)習(xí)交空間距離感觀察判斷認(rèn)同、贊美傾聽(tīng)回應(yīng)推動(dòng)用戶(hù)消費(fèi)挖掘需求望問(wèn)聞診斷、引導(dǎo)推薦產(chǎn)品切

銷(xiāo)售中的“望聞問(wèn)切”技巧望切問(wèn)聞12學(xué)習(xí)交流PPT空間距離感觀察判斷認(rèn)同、贊美傾聽(tīng)回應(yīng)推動(dòng)用戶(hù)消費(fèi)挖掘需求望問(wèn)“望聞問(wèn)切”的實(shí)踐應(yīng)用某日，一位老太太客戶(hù)來(lái)到中國(guó)電信營(yíng)業(yè)廳向營(yíng)業(yè)員咨詢(xún)業(yè)務(wù)。營(yíng)業(yè)員（即銷(xiāo)售人員，下同）：您好！請(qǐng)問(wèn)有什么可以幫到您？（望：觀察客戶(hù)的衣著打扮，比較樸素，年齡大約50多歲，判斷可能是一位“求廉”型客戶(hù)。）客戶(hù)：你們電信打電話怎么這么貴？（聞：通過(guò)客戶(hù)的抱怨，堅(jiān)定了客戶(hù)是“求廉”型客戶(hù)的判斷。）營(yíng)業(yè)員：阿姨，您先別著急好嗎？我馬上幫您查一下。請(qǐng)問(wèn)您是上個(gè)月話費(fèi)比較高嗎？客戶(hù)：是的。營(yíng)業(yè)員：那請(qǐng)報(bào)一下您的電話號(hào)碼，好嗎？客戶(hù)：。營(yíng)業(yè)員：，是嗎？客戶(hù)：嗯。營(yíng)業(yè)員：請(qǐng)出示一下您的身份證好嗎？客戶(hù)出示身份證，驗(yàn)證無(wú)誤進(jìn)行查詢(xún)。13學(xué)習(xí)交流PPT“望聞問(wèn)切”的實(shí)踐應(yīng)用13學(xué)習(xí)交流PPT經(jīng)查詢(xún)，該客戶(hù)上月電話費(fèi)的確比較高，原因主要是有兩個(gè)長(zhǎng)途電話打到沈陽(yáng)，每次時(shí)間都在半小時(shí)以上，而且是直接撥打。（聞：通過(guò)平臺(tái)查詢(xún)，獲得了該客戶(hù)的話費(fèi)信息等，“聞”。）營(yíng)業(yè)員：阿姨，我給您看了一下。您上個(gè)月的電話費(fèi)的確比平時(shí)高，原因主要是有兩個(gè)長(zhǎng)途電話打的時(shí)間比較長(zhǎng)，兩個(gè)電話都是打到沈陽(yáng)的?？蛻?hù)：是嗎？營(yíng)業(yè)員：阿姨，請(qǐng)問(wèn)您平時(shí)打長(zhǎng)途多嗎？客戶(hù)：以前不多的，現(xiàn)在主要是兒子到沈陽(yáng)念大學(xué)了，所以要打長(zhǎng)途的。營(yíng)業(yè)員：哦。是這樣的。那每次電話，時(shí)間還會(huì)比較長(zhǎng)吧？客戶(hù)：當(dāng)然了。（問(wèn)：經(jīng)過(guò)主動(dòng)詢(xún)問(wèn)，基本了解到客戶(hù)的需求，基本確定擬向客戶(hù)推薦的產(chǎn)品。）營(yíng)業(yè)員：阿姨，您看，您以后可能每個(gè)月都要打長(zhǎng)途，每次的時(shí)間也挺長(zhǎng)，而您現(xiàn)在是直接撥打長(zhǎng)途的，這樣的話費(fèi)用比較高。（切：分析客戶(hù)的現(xiàn)狀，指出現(xiàn)狀的問(wèn)題。）客戶(hù)：嗯。營(yíng)業(yè)員：您這樣的情況，我們電信有一個(gè)特別適合您的產(chǎn)品，叫11808，特別便宜，打45分鐘長(zhǎng)途電話才1.99元，非常劃算。這是宣傳單頁(yè)，您可以看一下?。ㄇ校和瞥霎a(chǎn)品，同時(shí)引發(fā)客戶(hù)的興趣。）客戶(hù)：我看一下。14學(xué)習(xí)交流PPT經(jīng)查詢(xún)，該客戶(hù)上月電話費(fèi)的確比較高，原因主要是有兩個(gè)長(zhǎng)途電話營(yíng)業(yè)員：你用這個(gè)打長(zhǎng)途，肯定特別劃算。像您上個(gè)月5號(hào)這次長(zhǎng)途總共打了差不多32分鐘，總共的費(fèi)用是22.26元。而如果您用11808打長(zhǎng)途，費(fèi)用就是1.99元，再加上市話接入費(fèi)，是3.1元，總共才5.1元，要比22塊劃算多了，你說(shuō)是不是？（切：指出產(chǎn)品對(duì)于現(xiàn)狀能夠帶來(lái)的改變，并著重強(qiáng)調(diào)了改變之后的價(jià)值——省很多錢(qián)。）客戶(hù)：這么劃算啊。那這個(gè)11808怎么用??？客戶(hù)已經(jīng)對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生了濃厚興趣，對(duì)11808產(chǎn)生了明確需求。15學(xué)習(xí)交流PPT營(yíng)業(yè)員：你用這個(gè)打長(zhǎng)途，肯定特別劃算。像您上個(gè)月5號(hào)這次長(zhǎng)途圣人不病，以其病病，是以不病。

——老子《道德經(jīng)》釋義：人生最大的毛病就是不知道自己的毛病，最大的問(wèn)題就是不知道自己的有問(wèn)題。沒(méi)有任何借口。