客戶類型的分類

客戶類型的分類忠厚老實(shí)型這類客戶對(duì)待每件事都很實(shí)在，他們對(duì)于銷售員都有一種本能的防御心理，對(duì)于交易也如此，所以這類客戶一般都比較猶豫不決，沒(méi)有主見(jiàn)，但也不會(huì)斷然加以拒絕。這類客戶多疑，一般來(lái)說(shuō)銷售員很難取得他們的信任，但他們一旦對(duì)你信任，就會(huì)把一切都交給你。他們特別忠厚，你對(duì)他怎樣，他也會(huì)對(duì)你怎樣，甚至還超過(guò)你。銷售員可以抓住這類客戶不會(huì)開口拒絕的性格特點(diǎn)促使他購(gòu)買，只要一次購(gòu)買對(duì)他有利或者他覺(jué)得你沒(méi)騙他，他就會(huì)一直買你的商品，因?yàn)樗湃文懔?。反之，如果銷售員這次騙了他，以后他絕不會(huì)再來(lái)買你的商品，即使你有再好的商品他也不會(huì)理睬你，因?yàn)樗J(rèn)為你不夠義氣，不值得打交道。這類客戶還有一種毛病，就是有時(shí)太靦腆了。所以對(duì)他們說(shuō)話要親切，盡量消除他的害羞心理，這樣，他才能聽你推銷，交易也才能順利進(jìn)行。而有第一次成功圓滿的交易后，這類客戶對(duì)于第二次絕不會(huì)拒絕。忠厚老實(shí)型應(yīng)對(duì)

這類客戶，有時(shí)提理由或相反意見(jiàn)有些猶豫不決，好像說(shuō)出來(lái)要傷害銷售員的自尊心似的。對(duì)于他們不愿購(gòu)買的理由，一般是等到他詢問(wèn)之后再進(jìn)行解決。對(duì)這些客戶要盡量親切一些，不要欺騙他們，這樣在保持信譽(yù)的同時(shí)，也增加了銷售員的收益自傲型這類客戶都愛(ài)夸夸其談，喜歡吹牛，自己認(rèn)為什么都懂，別人還沒(méi)說(shuō)出自己的觀點(diǎn)，他就打斷人家說(shuō)：“我知道?！边@種客戶一般令人討厭，但銷售員萬(wàn)萬(wàn)不能表露出自己真實(shí)的感情。

這些客戶常常炫耀自己，對(duì)著銷售員總是這樣說(shuō)“你們這些業(yè)務(wù)，我都清楚”，“我和你們公司總經(jīng)理是老朋友”，“我以前見(jiàn)過(guò)你們這些銷售員，他們一個(gè)個(gè)都從我這兒逃走了，誰(shuí)也別想賺我的錢”。好一陣炫耀，讓人聽了有些反感。不過(guò)，這些客戶有一個(gè)最大的優(yōu)點(diǎn)，那就是毫不遮掩，有什么就說(shuō)什么，你如果想探詢什么消息，就找這些客戶，他們一定會(huì)炫耀似地說(shuō)給你聽，并且知無(wú)不言，言無(wú)不盡。但千萬(wàn)別告訴他什么內(nèi)部消息，否則就沒(méi)什么秘密啦!對(duì)于這類客戶即使不成交，也千萬(wàn)別得罪他，可留待將來(lái)探詢消息用。這些客戶時(shí)常想在別人面前炫耀自己，表現(xiàn)自己比別人特殊，比別人知道得多。他們難免由于過(guò)分夸張而下不了臺(tái)，如果你能給他一個(gè)臺(tái)階，他們會(huì)感激你的，這對(duì)于以后的銷售大有益處。

這類客戶比較善于表現(xiàn)自己，與他交談時(shí)，必須盡量顯示出自己的專業(yè)知識(shí)，使他對(duì)你產(chǎn)生敬佩，使他服你，這樣他就會(huì)對(duì)你產(chǎn)生信任感，并且交易成功率也就增大了。還有一種方法，就是根據(jù)他自夸的心理，抓住他說(shuō)的話攻擊他，使他進(jìn)入你所設(shè)的陷階中，他為了顧全面子，會(huì)硬著頭皮成交。當(dāng)他說(shuō)對(duì)你們公司的業(yè)務(wù)很熟悉，或者他阻礙了你的銷售介紹，并且說(shuō)這些他什么都知道，也不屑看你帶來(lái)的商品樣品時(shí)，你可以這樣對(duì)他說(shuō)：“先生，對(duì)于我們的商品，我就不說(shuō)什么啦，您都知道了嘛!對(duì)于它的優(yōu)點(diǎn)您就更熟悉了，而我們的業(yè)務(wù)您也是再熟悉不過(guò)了，看在這么優(yōu)秀的商品與服務(wù)質(zhì)量的面上，您打算買多少呢？”

這樣一說(shuō)，由于前面的話是他說(shuō)的，他不能否定，所以他為了顧全面子，就必須考慮與你成交，否則就會(huì)使他感到尷尬，甚至他連一個(gè)反對(duì)的理由都不能說(shuō)，否則他就是一個(gè)出爾反爾的小人。他是不愿意做一個(gè)小人的，他甚至自以為是地認(rèn)為自己非?！熬印?。對(duì)于這種客戶還有一種特別的推銷方法：你可以讓客戶覺(jué)得你把他看成一個(gè)客戶的客戶。你表現(xiàn)出對(duì)和他成交漠不關(guān)心的樣子，并且不時(shí)地說(shuō)：“先生，咱們的成交與否，我倒不在乎，只是想和您交個(gè)朋友。況且，我們公司是一個(gè)很專業(yè)的公司，對(duì)于所服務(wù)的客戶都是有一定條件的，您不想買，大概就不符合我公司的條件，所以成不成交無(wú)所謂，但是我們相識(shí)一場(chǎng)，難道不該交個(gè)朋友嗎？”邊說(shuō)邊裝出一副不在乎的樣子。這樣一來(lái)，傷了他的自尊心，于是他為了顯示自己的特殊，為了顯示自己符合這些條件，他會(huì)立刻抓住你與他想成個(gè)朋友的機(jī)會(huì)，促成交易。見(jiàn)到這種客戶，不要一聽他說(shuō)他對(duì)你的業(yè)務(wù)都很熟悉，你就膽怯，就不向他介紹你的專業(yè)知識(shí)，其實(shí)他只不過(guò)是挖空心思在你面前炫耀罷了。好夸耀財(cái)富型這類客戶與上一類型類似，只不過(guò)他炫耀的是自己的財(cái)富。這類客戶有兩種類型：一種是真正有錢；另一種則不是，他們只不過(guò)崇拜金錢而已。第一類客戶有錢，但不希望別人奉承他們，他們的主要目的是擁有一個(gè)品質(zhì)好、包裝好的名牌商品。所以對(duì)這類客戶，要誠(chéng)懇地把自己商品的優(yōu)點(diǎn)告訴他們，并且對(duì)他們的財(cái)富懷著一種不在乎的神情。這樣客戶會(huì)對(duì)你這種神情產(chǎn)生好奇，然后在好奇的基礎(chǔ)上，加快銷售的步伐，這樣交易成功率就增大了。對(duì)于第二種客戶，你就必須奉承、恭維他們，使他們知道銷售員非常羨慕他們，滿足其虛榮心。最后為了給他一個(gè)臺(tái)階下，你