全國自考00186《國際商務(wù)談判》單元綜合測試（三）

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1.（單選題,1分）煙灰燒了很長，卻很少拿起來抽，表明抽煙者（）

A、自信

B、在緊張地思考

C、想盡快結(jié)束談話

D、內(nèi)心不安

2.（單選題,1分）旨在強(qiáng)調(diào)自己觀點和己方的立場的問句是（）

A、借助式發(fā)問

B、探索式發(fā)問

C、證明式發(fā)問

D、強(qiáng)調(diào)式發(fā)問

3.（單選題,1分）最先表露潛意識情感的部位是（）

A、頭

B、手

C、腹部

D、腿和足部

4.（單選題,1分）傾聽對方談話時瞪大眼睛看著對方是下列哪種行為的表現(xiàn)（）

A、有很大興趣

B、激動

C、恐懼

D、試圖掩飾

5.（單選題,1分）一次性讓步的方式適用于（）

A、陷于僵局的談判

B、己方處于優(yōu)勢的談判

C、己方處于劣勢的談判

D、商務(wù)談判的提議方

6.（單選題,1分）“貴方如果違約是應(yīng)該承擔(dān)責(zé)任的，對不對?”屬于（）

A、協(xié)商式發(fā)問

B、證明式發(fā)問

C、誘導(dǎo)式發(fā)問

D、多層次式發(fā)問

7.（單選題,1分）傾聽藝術(shù)中最基本、最重要的問題是（）

A、有鑒別地聽

B、集中精力地聽

C、先入為主地聽

D、創(chuàng)造談判環(huán)境

8.（單選題,1分）談判雙方同時議論有待解決的各個項目，當(dāng)其中的一項遇到難題時，暫時擱放，移到下一項的談判方法是（）

A、縱向式談判

B、單項深入式談判

C、鏈條式談判

D、“多頭并進(jìn)”談判法

9.（單選題,1分）以下方法中屬于間接處理潛在僵局的方法是（）

A、反問勸導(dǎo)法

B、歸納概括法

C、場外溝通

D、先肯定局部，后全盤否定

10.（單選題,1分）整個商務(wù)談判的起點是（）

A、開局階段

B、報價階段

C、磋商階段

D、成交階段

11.（單選題,1分）通過第三方的工作來解決談判僵局的方法是（）

A、訴訟

B、仲裁

C、調(diào)解

D、協(xié)議

12.（單選題,1分）談判中最為普遍采用的一種讓步方式是（）

A、等額地讓出可讓利益的讓步方式

B、先高后低，然后又拔高的讓步方式

C、小幅度遞減的讓步方式

D、從高到低再到微高的讓步方式

13.（單選題,1分）在讓步的最后階段一步讓出全部可讓利益的方式是（）

A、堅定的讓步方式

B、一次性讓步方式

C、特殊性讓步方式

D、等額讓步方式

14.（單選題,1分）下列策略中屬于迫使對方讓步的策略是（）

A、利用競爭

B、權(quán)力限制

C、以攻對攻

D、示弱以求幫助

15.（單選題,1分）若對方對本次交易的行情不了解，則己方可選擇（）

A、后報價

B、先報價

C、根據(jù)實際情況確定

D、無所謂順序

16.（多選題,2分）在國際商務(wù)談判中，使用條件問句的特殊優(yōu)點有（）

A、互做讓步

B、獲取信息

C、尋求共同點

D、代替“No”

E、避免產(chǎn)生交流障礙

17.（多選題,2分）在談判中一般不應(yīng)提出的問題包括（）

A、條款方面的問題

B、帶有敵意的問題

C、有關(guān)對方個人生活與工作的問題

D、直接指責(zé)對方信譽(yù)方面的問題

E、直接指責(zé)對方品質(zhì)方面的問題

18.（多選題,2分）在談判中要想說服對方，贏得對方的信任，可以尋找雙方共同點來進(jìn)行交流。其方法有（）

A、尋找工作上的共同點

B、尋找生活方面的共同點

C、尋找興趣、愛好上的共同點

D、尋找共同熟悉的第三者

E、尋找學(xué)習(xí)上的共同點

19.（多選題,2分）選擇、采取何種讓步方式取決于（）

A、談判對手的經(jīng)驗

B、準(zhǔn)備采取什么樣的談判方針

C、準(zhǔn)備采取什么樣的談判策略

D、讓步后期望對方給予何種反應(yīng)

E、己方的談判目標(biāo)

20.（多選題,2分）在開局階段，雙方交換意見時應(yīng)盡量將話題集中在（）

A、談判的期限

B、談判的目標(biāo)

C、談判的進(jìn)度

D、談判的人員

E、談判的計劃

21.（多選題,2分）求得最后的讓步要把握的問題是（）

A、讓步的時間

B、讓步的次數(shù)

C、讓步的頻率

D、讓步的幅度

E、讓步的方式

22.（多選題,2分）在實際談判中采用較多的讓步方式是（）

A、一次性讓步方式

B、先高后低，然后又拔高的讓步方式

C、小幅度遞減的讓步方式

D、在起始兩步全部讓完可讓利益的讓步方式

E、從高到低再到微高的讓步方式

23.（多選題,2分）整個商務(wù)談判過程的核心是（）

A、開局

B、報價

C、磋商

D、成交

E、簽約

24.（多選題,2分）報價階段的策略主要體現(xiàn)在（）

A、報價的先后

B、報價的表達(dá)

C、如何報價

D、報價的材料

E、怎樣對待對方的報價

25.（多選題,2分）若僵局持續(xù)發(fā)展，雙方嚴(yán)重對峙且無法解決時，可采用（）

A、調(diào)解

B、仲裁

C、讓步

D、反問勸導(dǎo)法

E、最后通牒

26.（名詞解釋題,3分）強(qiáng)迫選擇式發(fā)問

27.（名詞解釋題,3分）交叉式讓步

28.（名詞解釋題,3分）談判的僵局

29.（簡答題,6分）

談判雙方在開盤時應(yīng)注意哪些問題？

30.（簡答題,6分）

在國際商務(wù)談判中發(fā)問的類型有哪些？

31.（簡答題,6分）

迫使對方讓步可采用的策略主要有哪些？

32.（簡答題,6分）

簡述西歐式報價戰(zhàn)術(shù)的一般模式。

33.（簡答題,6分）

簡述開場陳述時應(yīng)注意的事項。

34.（論述題,8分）

國際商務(wù)談判中應(yīng)該掌握哪些“敘”的技巧?

35.（論述題,8分）

根據(jù)談判雙方談判實力的不同，應(yīng)采取何種報價策略?

36.（案例分析題,10分）

背景材料：

美國有個談判專家想在家中建個游泳池，建筑設(shè)計的要求非常簡單：長30英尺，寬15英尺，有水過濾設(shè)備，并且在一定時限內(nèi)做好。談判專家對游泳池的造價及建筑質(zhì)量方面是個外行，但這難不倒他。在極短的時間內(nèi)，他不僅使自己從外行變成了內(nèi)行，而且還找到了建筑質(zhì)量好、價錢便宜的制造者。

談判專家先在報紙上登了個想要建造游泳池的廣告，具體寫明了建造要求，結(jié)果有甲、乙、丙三位承包商來投標(biāo)，他們都交給談判專家承包的標(biāo)單，所提供的溫水設(shè)備、過濾網(wǎng)、抽水設(shè)備和付款條件都不一樣，總費用也有差距。

接下來的事情是約這三位承包商來談判專家的家里商談，第一個約好早上9點鐘，第二個約在9點15分，第三個則約在9點30分。第二天，三位承包商如約而至，他們都沒有得到主人的馬上接見，只得坐在客廳里彼此交談著等候。

10點鐘的時候，主人出來請第一個承包商甲進(jìn)到書房去商談。甲一進(jìn)門就宣稱他的游泳池一向是造得最好的，好的游泳池設(shè)計標(biāo)準(zhǔn)和建造要求他都符合，順便還告訴談判專家承包商乙通常使用陳舊過濾網(wǎng)，而承包商丙曾經(jīng)丟下許多未完成的工程，并且丙現(xiàn)在正處于破產(chǎn)的邊緣。談判專家接著同承包商乙進(jìn)行談話，從他那里了解到其他承包商所提供的水管都是塑膠管，他所提供的才是真正的銅管。承包商丙告訴談判專家的是，其他人所使用的過濾網(wǎng)都是品質(zhì)低劣的，并且往往不能徹底做完，而他則是絕對做到保質(zhì)保量。

談判專家通過靜靜的傾聽和旁敲側(cè)擊的提問，基本上弄清了游泳池的建筑設(shè)計要求及三位承