如何創(chuàng)建或完善具有品牌特征的客戶服務(wù)體系

如何創(chuàng)建或完善具有品牌特征的

客戶服務(wù)體系劉先明先明工作室首席咨詢師dhlxm@163.com講課提綱一、引言；二、建設(shè)品牌客戶服務(wù)體系須明確“五個(gè)是什么”；三、建設(shè)和完善客戶服務(wù)體系的內(nèi)容；四、建設(shè)品牌客戶服務(wù)體系時(shí)須注意的幾個(gè)方面。一、引言1、服務(wù)客戶的質(zhì)量和成效影響和體現(xiàn)企業(yè)競爭力、發(fā)展質(zhì)量及綜合效益等；2、企業(yè)之間發(fā)展的差距會(huì)在很大程度上體現(xiàn)在客戶服務(wù)體系的建設(shè)和運(yùn)轉(zhuǎn)質(zhì)量上；3、具有品牌特性的客戶服務(wù)體系為企業(yè)創(chuàng)造無形資產(chǎn)和有形收入；4、品牌的背后是“規(guī)范+創(chuàng)新+文化”；5、發(fā)展的企業(yè)其客戶服務(wù)理念和體系也宜動(dòng)態(tài)發(fā)展：（1）北京貝爾通信設(shè)備制造有限公司改良客戶服務(wù)體系（2）榮事達(dá)集團(tuán)服務(wù)理念的創(chuàng)新提升（3）遼寧移動(dòng)精細(xì)管理助推“服務(wù)與業(yè)務(wù)領(lǐng)先”戰(zhàn)略二、建設(shè)品牌客戶服務(wù)體系須明確“五個(gè)是什么”：1、企業(yè)使命是什么？企業(yè)使命如何設(shè)定？2、我們的客戶是什么？3、我們同客戶的關(guān)系是什么？4、我們同客戶的客戶的關(guān)系是什么？5、產(chǎn)品和服務(wù)的關(guān)系是什么？

三、建設(shè)和完善客戶服務(wù)體系的內(nèi)容：1、提煉與貫穿服務(wù)理念；2、優(yōu)化客戶服務(wù)體系的組織機(jī)構(gòu)；3、設(shè)計(jì)、完善客戶服務(wù)體系里的崗位描述；4、客戶服務(wù)體系的三類管理制度；5、創(chuàng)造性組織和實(shí)施集理念、制度、考核

與激勵(lì)等為一體的活動(dòng)。創(chuàng)新設(shè)計(jì).客戶服務(wù)體系客戶服務(wù)體系的

思路一、創(chuàng)新提煉服務(wù)理念；二、“規(guī)范性+創(chuàng)新性”設(shè)計(jì)、完善制度類文件；三、創(chuàng)新設(shè)計(jì)或啟用具有“管理+服務(wù)”功能的工具；四、創(chuàng)新策劃服務(wù)舉措等措施和方案。設(shè)計(jì)依據(jù)一、北京貝爾通信設(shè)備制造有限公司的企業(yè)使命、服務(wù)意識(shí)二、服務(wù)快車的基本職能三、“三位一體”的管理學(xué)說企業(yè)使命和服務(wù)意識(shí)1、以促進(jìn)中國鐵通、中國網(wǎng)通的成功為己任，致力于上海貝爾集團(tuán)世界級(jí)先進(jìn)技術(shù)和產(chǎn)品在中國鐵通、中國網(wǎng)通網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和業(yè)務(wù)發(fā)展中的推廣應(yīng)用，成為構(gòu)筑中國鐵通、中國網(wǎng)通和上海貝爾集團(tuán)戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系的橋梁和窗口。2、以促進(jìn)中國電信運(yùn)營商和跨區(qū)域集團(tuán)用戶的資源融合，建立創(chuàng)新型專用通信和信息服務(wù)為己任，從交換機(jī)、互聯(lián)網(wǎng)和寬帶接入產(chǎn)品入手，充分利用上海貝爾集團(tuán)的銷售、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，致力于行業(yè)型、集團(tuán)化虛擬專網(wǎng)和企業(yè)間電子商務(wù)在中國的推廣應(yīng)用，成為構(gòu)筑中國電信運(yùn)營商和跨區(qū)域企業(yè)集團(tuán)戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系的優(yōu)選網(wǎng)絡(luò)增值系統(tǒng)服務(wù)商。3、致力于開創(chuàng)目標(biāo)用戶（電信運(yùn)營商、跨區(qū)域企業(yè)集團(tuán)）的增值服務(wù)，增加公司股東和員工的價(jià)值。

客戶第一市場第一服務(wù)第一公司第一

客戶服務(wù)體系的組成內(nèi)容一、服務(wù)快車的服務(wù)理念二、服務(wù)快車的職能說明三、服務(wù)快車的崗位描述四、服務(wù)快車的管理制度五、服務(wù)快車的規(guī)范與標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)快車的服務(wù)理念綜合性的面向客戶宣傳和社會(huì)展示的服務(wù)理念員工應(yīng)有的基本觀念崗位特征的觀念我們提倡的工作態(tài)度和服務(wù)取向

綜合性的面向客戶宣傳和社會(huì)展示的服務(wù)理念(第一條）溝

服通

務(wù)零

無距

止離

境“溝通零距離，服務(wù)無止境”

的內(nèi)涵及特點(diǎn)

1、“溝通”兩字與我們的產(chǎn)品——交換機(jī)的溝通功能相契合；2、在服務(wù)快車的服務(wù)功能方面，“溝通”是服務(wù)的主要方式和前提，溝通的好壞直接影響著服務(wù)質(zhì)量，衡量“溝通”好壞的用詞采用“零距離”一詞，既有服務(wù)快車與朝著客戶開行的“距離”的意思，又有溝通本身的質(zhì)量意思，“零距離”既是一種尺度的衡量，更是一種質(zhì)量目標(biāo)的反映，表明了我們服務(wù)快車與客戶之間的全程、親密關(guān)系，當(dāng)溝通零距離的前提、目標(biāo)設(shè)定以后，服務(wù)自然就有永無止境的要求。3、“溝通零距離”和“服務(wù)無止境”，還是我們服務(wù)快車服務(wù)客戶時(shí)方法的目標(biāo)、行為的目標(biāo)。4、“零距離”和“無止境”兩詞正好形成強(qiáng)烈的對比，前者是往小的方向進(jìn)步，后者是往大的方向延伸，富有哲理，容易記，也容易傳播。5、從關(guān)系上來講，有與客戶、潛在客戶、員工等三種主體的溝通：（1）貝爾同現(xiàn)有客戶的溝通，零距離意味著與客戶打交道應(yīng)該是售前、售中、售后全過程，而且需要掌握客戶的全面需求；（2）潛在客戶的溝通；媒體的宣傳和技術(shù)論文的交流都是與潛在客戶的交流與溝通，首先是貝爾單向與受眾的單向信息發(fā)布，潛在的直接或間接的客戶在有實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值支持性要求時(shí)，就會(huì)產(chǎn)生反饋和溝通的意識(shí)和需求，溝通一定有先后之分，一定有一方先發(fā)布溝通的信號(hào)或信息。因此，潛在客戶的這種溝通企業(yè)不可忽視?？诒?yīng)也是現(xiàn)實(shí)客戶與潛在客戶之間的溝通，還會(huì)引發(fā)潛在客戶與潛在客戶之間的溝通。（3）服務(wù)快車的領(lǐng)導(dǎo)與員工之間的溝通，除了工作的指令和任務(wù)完成的溝通外，還有經(jīng)驗(yàn)技術(shù)等的溝通。溝通的內(nèi)容是多方面的，從大的方面來講經(jīng)驗(yàn)技術(shù)性信息；文化性意識(shí)；期望和承諾的溝通。尤其要注重服務(wù)部門的部門文化理念的溝通，當(dāng)一個(gè)員工對企業(yè)自身的文化沒有實(shí)現(xiàn)溝通的情況下，企業(yè)與企業(yè)之間的溝通就會(huì)發(fā)生失真或信息流失等現(xiàn)象。綜合性的面向客戶宣傳和社會(huì)展示的服務(wù)理念（第二條）客戶的態(tài)度決定了我們的今天和明天客戶的態(tài)度取決于我們的產(chǎn)品和服務(wù)

客戶的態(tài)度決定了我們的今天和明天

客戶的態(tài)度取決于我們的產(chǎn)品和服務(wù)

的內(nèi)涵及特點(diǎn)

“觀念決定行動(dòng)，思路決定出路”是現(xiàn)代成功企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，對于我們服務(wù)快車的健康發(fā)展來講，我們也需要樹立正確的觀念，尤其要正確認(rèn)識(shí)和利用客戶對我們發(fā)展的影響力和作用，為此我們提出：客戶的態(tài)度決定我們的今天和明天，客戶的態(tài)度是否積極或消極，很顯然會(huì)以申告或投訴、溝通、交流等方式影響到我們今天的服務(wù)工作計(jì)劃和服務(wù)工作的效率以及質(zhì)量，同時(shí)會(huì)影響到我們服務(wù)快車今后的發(fā)展方向和思路。客戶的態(tài)度不是從天而降的，其態(tài)度也不是一成不變的，是源于我們的產(chǎn)品和服務(wù)的，我們要正確認(rèn)識(shí)產(chǎn)品和服務(wù)的關(guān)系：交換機(jī)產(chǎn)品是硬產(chǎn)品，售后服務(wù)是軟產(chǎn)品，硬產(chǎn)品和軟產(chǎn)品相互作用，互為前提，缺一不可，軟產(chǎn)品不到位或跟不上，硬產(chǎn)品的功能和價(jià)值就要降損，硬產(chǎn)品不過關(guān)（不達(dá)到客戶的需求），軟產(chǎn)品難有用武之地。綜合性的面向客戶宣傳和社會(huì)展示的服務(wù)理念(第三條）客戶是我們健康發(fā)展的推進(jìn)者和督導(dǎo)者！客戶是我們健康發(fā)展的督導(dǎo)者、推進(jìn)者

的內(nèi)涵及特點(diǎn)

1、客戶是考評企業(yè)售前、售中、售后服務(wù)人員（現(xiàn)場工作人員）績效的主考官（權(quán)重系數(shù)最大）；2、客戶是企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量的總評官；3、客戶是企業(yè)后續(xù)產(chǎn)品最具作用的推銷員；4、客戶是影響企業(yè)形象最具說服力的宣傳員。員工應(yīng)有的八種基本觀念

（上）1、價(jià)值觀念：我們是客戶創(chuàng)造效益和價(jià)值的友誼使者，服務(wù)客戶是人實(shí)現(xiàn)社會(huì)價(jià)值的最好機(jī)會(huì)?；镜氖酆蠓?wù)，是不重復(fù)從前的售后服務(wù)；最好的服務(wù)，是不需要被動(dòng)式的維修、排障、應(yīng)急性服務(wù)；更高的售后服務(wù)，是持續(xù)提升客戶的競爭力，幫助客戶創(chuàng)造更高的社會(huì)價(jià)值。服務(wù)快車載著客戶共同為社會(huì)創(chuàng)造價(jià)值，服務(wù)快車的方向永遠(yuǎn)是客戶，服務(wù)快車永遠(yuǎn)沒有終點(diǎn)。企業(yè)是穩(wěn)定客戶現(xiàn)實(shí)正常運(yùn)營的后援、即時(shí)保障；企業(yè)是持續(xù)增強(qiáng)客戶服務(wù)社會(huì)競爭力的技術(shù)支撐；企業(yè)是促進(jìn)客戶創(chuàng)新經(jīng)營和服務(wù)的引導(dǎo)者、推動(dòng)者；企業(yè)是促進(jìn)客戶與客戶之間健康競爭、共同發(fā)展的推動(dòng)者。2、產(chǎn)品觀念：產(chǎn)品是硬產(chǎn)品，服務(wù)是軟產(chǎn)品，硬產(chǎn)品和軟產(chǎn)品相互作用，互為前提，缺一不可，軟產(chǎn)品不到位或跟不上，硬產(chǎn)品的功能和價(jià)值就要降損，硬產(chǎn)品不過關(guān)（不達(dá)到客戶的需求），軟產(chǎn)品難有用武之地。

3、時(shí)間與效率觀念：早一秒為客戶解決故障或問題，將減少客戶的十分損失、減少客戶的客戶的萬分損失。

我們耽誤一秒，客戶損失萬分。

客戶焦急一分，客戶的客戶火急萬分。

客戶的申告就是我們的最高行動(dòng)指令。

4、危機(jī)觀念：沒有機(jī)會(huì)讓我們挽回因個(gè)人工作失誤造成的損失。沒有過硬的技能，將時(shí)刻把危機(jī)帶給四面八方。每一次售后服務(wù)機(jī)會(huì)的來臨，可能就是客戶遭受了一次損失，可能就是客戶的客戶的權(quán)益受到了一次傷害。

員工應(yīng)有的八種基本觀念

（下）5、人力資源的觀念：我們是社會(huì)的人才，我們是擁有技能的人材，我們是貝爾的人財(cái)。我們是財(cái)富，我們更要不斷創(chuàng)造財(cái)富。個(gè)人的社會(huì)價(jià)值體現(xiàn)在為客戶服務(wù)的效率與水平上。6、規(guī)范與創(chuàng)新觀念：體現(xiàn)規(guī)范性服務(wù)的文化價(jià)值源于客戶需求和規(guī)范實(shí)踐的創(chuàng)新是貝爾的財(cái)富。文化創(chuàng)新是目標(biāo)、運(yùn)營創(chuàng)新是手段、管理創(chuàng)新是保障、技術(shù)創(chuàng)新是工具。規(guī)范是創(chuàng)新的基礎(chǔ)，創(chuàng)新離不開規(guī)范、規(guī)范是文化的象征?？蛻羰俏覀円?guī)范運(yùn)營和創(chuàng)新發(fā)展的督檢者、推進(jìn)者。創(chuàng)新無止境，服務(wù)無極限7、團(tuán)隊(duì)觀念：多、快、好、省的服務(wù)快車源于全體服務(wù)員的素質(zhì)集成。團(tuán)結(jié)就是力量、知識(shí)就是力量、榜樣就是力量、文化也是力量。8、環(huán)境與知識(shí)觀念：知識(shí)成就命運(yùn)，環(huán)境造就人生。注：有三種環(huán)境：1、企業(yè)辦公環(huán)境：是比較獨(dú)特的開放式環(huán)境，企業(yè)為員工實(shí)現(xiàn)個(gè)人職業(yè)生涯創(chuàng)造了良好的環(huán)境；2、客戶所在地：是我們經(jīng)常工作的環(huán)境，每一個(gè)客戶都會(huì)對我們的工作提出要求與改進(jìn)意見，促進(jìn)我們不斷提高；3、生活環(huán)境：生活是員工人生的一個(gè)部分，也是一種企業(yè)為員工創(chuàng)造的良好環(huán)境。所以，在北京貝爾服務(wù)快車，環(huán)境造就人生是一種客觀的、潛在的。崗位特征的觀念

（服務(wù)快車經(jīng)理）

要想快車開得快，全靠車頭帶。崗位特征的觀念

（銷售工程師、現(xiàn)場服務(wù)工程師、遠(yuǎn)程支援工程師）

貝爾鋪就發(fā)展道路，員工成就發(fā)展目標(biāo)。

客戶需求十萬火急時(shí)，我們是消防員；客戶需求事關(guān)性命時(shí)，我們是急救員；客戶正在使用產(chǎn)品時(shí)，我們是保健師。崗位特征的觀念

（硬件管理工程師）

練就一身技能硬工夫，實(shí)現(xiàn)高效服務(wù)硬指標(biāo)。

崗位特征的觀念

（行政管理）

親切溝通，服務(wù)暢通；全程溝通，服務(wù)無限。我們提倡的工作態(tài)度和服務(wù)取向

（1、2、3、4、5）

1、一個(gè)使者：服務(wù)快車是促進(jìn)和保證貝爾實(shí)現(xiàn)企業(yè)使命的一個(gè)使者。2、兩種客戶：客戶、客戶的客戶都是我們的客戶；有現(xiàn)實(shí)客戶，也有潛在客戶，現(xiàn)實(shí)客戶中還有兩種，我們的現(xiàn)實(shí)客戶和別人的現(xiàn)實(shí)客戶，都是我們的客戶，遇到有需求的客戶，我們提供搭便車的服務(wù)。3、三個(gè)時(shí)段：作為一個(gè)擁有社會(huì)責(zé)任和宏偉使命的公司，我們的服務(wù)應(yīng)該是為客戶提供售前、售中、售后等三個(gè)階段的全程服務(wù)，不能在客戶面前表現(xiàn)出“鐵路警察各管一段”的狹隘服務(wù)思想。對應(yīng)到服務(wù)快車售后服務(wù)的性質(zhì)，我們要樹立提示性的咨詢、現(xiàn)實(shí)性的維護(hù)維修、預(yù)防性的咨詢等三時(shí)段的全程服務(wù)。我們提倡的工作態(tài)度和服務(wù)取向

（1、2、3、4、5）

4、四“著”和諧：

著想：提前為客戶、客戶的客戶想到問題，全面地想到問題，把問題處理在爆發(fā)狀態(tài)或擴(kuò)大危害程度之前。

著急：急客戶、客戶的客戶之急所急，我們處理客戶交換機(jī)故障的時(shí)間對于客戶的時(shí)間、客戶的客戶的時(shí)間而言，不是等比的關(guān)系，而是級(jí)數(shù)級(jí)的影響關(guān)系。

著落：對于客戶的每一件咨詢請求、申告、投訴等要作到處處有著落，事事有人管；對于服務(wù)快車的職員，人人有事干，人人管好每件事。

著裝：統(tǒng)一訂制的工服以及配備、配帶的工具是服務(wù)快車工作人員著裝的整體組成，公司配備的工具是使者性職員外貌的組成部分。

我們提倡的工作態(tài)度和服務(wù)取向

（1、2、3、4、5）

5、五“度”統(tǒng)一：（一）服務(wù)速度：

1、接受客戶投訴申告的第一速度，振鈴不超過三響；2、充分發(fā)揮現(xiàn)有人財(cái)?shù)馁Y源和力量，迅速聯(lián)絡(luò)對應(yīng)遠(yuǎn)程支援工程師、維護(hù)工程師（也可充當(dāng)異地遠(yuǎn)程支援工程師），回復(fù)客戶，回復(fù)客戶的速度，要求做到自接到電話的一小時(shí)內(nèi)，回復(fù)客戶；3、工作人員或配件迅速傳遞和到達(dá)客戶現(xiàn)場的速度，取故障件的工作由貝爾承擔(dān)，快遞業(yè)務(wù)由貝爾負(fù)責(zé)，因?yàn)橛幸?guī)模效應(yīng)的問題，貝爾的快遞業(yè)務(wù)肯定比客戶的快遞業(yè)務(wù)多，所以，壞件和替換件的快遞由貝爾負(fù)責(zé)，但是服務(wù)費(fèi)用由客戶出，替換件也是可以考慮的，只要有現(xiàn)金押金就可以解決問題；4、處置故障或問題的速度要達(dá)到規(guī)范要求，并要不斷提升規(guī)范要求的時(shí)間，現(xiàn)場處理問題完成任務(wù)的速度要有保證，比客戶對客戶的客戶的承諾要快。（二）服務(wù)精度：每次的售后服務(wù)，要求樹立不再有重復(fù)的精品意識(shí)，沒有后患的零缺陷意識(shí)，服務(wù)規(guī)范的實(shí)施要精益求精。（三）服務(wù)深度：根據(jù)服務(wù)協(xié)議提供對應(yīng)深度的標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)或增值服務(wù)。（四）服務(wù)廣度：適應(yīng)性滿足客戶需求、創(chuàng)造性引導(dǎo)客戶的發(fā)展要求，增強(qiáng)自有發(fā)展能力，拓展市場業(yè)務(wù)。（五）服務(wù)高度：服務(wù)的質(zhì)量和效果要高于從前的自己，高于我們的競爭對手，高于客戶的期望，高于我們現(xiàn)有的經(jīng)驗(yàn)。而且服務(wù)的高度是建立在服務(wù)的速度、服務(wù)的精度、服務(wù)的深度、服務(wù)的廣度等基礎(chǔ)上的。管理制度類文件一、組織機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)（部門職能、機(jī)構(gòu)圖、崗位描述）；二、管理制度1、面向客戶服務(wù)的管理制度；2、內(nèi)部管理的制度；3、規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)類。服務(wù)快車職能說明的設(shè)計(jì)思想一、指導(dǎo)思想：（一）服務(wù)快車在北京貝爾、交換網(wǎng)事業(yè)部的位置的認(rèn)識(shí)：售后服務(wù)為其首要或關(guān)鍵職責(zé)，是北京貝爾實(shí)現(xiàn)企業(yè)使命的一個(gè)關(guān)鍵部門，是北京貝爾的企業(yè)形象窗口，是北京貝爾品牌的主渠道，服務(wù)品牌是企業(yè)品牌的重要組成部分，需要?jiǎng)?chuàng)服務(wù)品牌、助北京貝爾品牌。（二）北京貝爾的“客戶