完美成交十大步驟

,.完美成交十大步驟第一步驟：做好準(zhǔn)備一、對(duì)整個(gè)談話的結(jié)果去做準(zhǔn)備1、我要的結(jié)果是什么？2、對(duì)方要的結(jié)果是什么？3、我的底線是什么？4、問自己顧客會(huì)有什么抗拒？5、問自己我該如何解決這些抗拒？6、問自己我該如何成交。二、精神上的準(zhǔn)備不斷地心里暗示：對(duì)自己說(shuō)我是營(yíng)銷專家，我是成交的高手，我可以謝謝閱讀賣任何東西在任何地方給任何人。三、體能上的準(zhǔn)備銷售人員要有良好的體能和生活習(xí)慣。四、對(duì)產(chǎn)品知識(shí)做準(zhǔn)備你的產(chǎn)品能提供給顧客哪十大好處？你的產(chǎn)品到底為什么值這個(gè)感謝閱讀錢？你的產(chǎn)品最大的三個(gè)賣點(diǎn)是什么？顧客為什么一定要買你產(chǎn)品？感謝閱讀最大的理由是什么？你要復(fù)習(xí)一下再出門做銷售。五、要徹底了解顧客的背景，對(duì)顧客的背景做準(zhǔn)備。例：原一平和邁凱66,.第二步驟：調(diào)整情緒到達(dá)巔峰狀態(tài)銷售人員最重要的一個(gè)技能就是一定要學(xué)會(huì)情緒控制。在拜訪顧客之前一定要閉上眼睛，在心中做一次預(yù)演，想象你跟客戶談話完美而成功的景象，包括你會(huì)說(shuō)什么話，客戶會(huì)怎么回應(yīng)，回應(yīng)之后你要怎樣去回答，他會(huì)有什么抗拒。你要怎么解決，最后兩個(gè)人怎樣開心地握手，怎樣順利地成交。你完美的想象，當(dāng)你想象的越豐富越真實(shí)，這個(gè)畫面成真的幾率就會(huì)越高。心里學(xué)家研究，一個(gè)人腦海里面預(yù)先看到的畫面越多次，這個(gè)畫面會(huì)在潛意識(shí)深處引導(dǎo)他的言語(yǔ)和行為配合這個(gè)畫面而散發(fā)出一種磁場(chǎng)，讓對(duì)方也過(guò)去感受到這個(gè)人的信心。精品文檔放心下載例：練投籃的孩子們。想象力乘以逼真等于事實(shí)。甘道夫每次出場(chǎng)之前都會(huì)在家中想象完美成交客戶的場(chǎng)面，然后再出場(chǎng)，這叫心靈預(yù)演。謝謝閱讀例：臺(tái)灣保險(xiǎn)銷售冠軍，訓(xùn)練員工時(shí)，跳迪斯科舞。改變肢體動(dòng)作就是改變情緒最好也是最快的一個(gè)方法。第三步驟：建立信賴感一流的銷售人員花80%的時(shí)間建立信賴感，最后只需要20%的時(shí)間謝謝閱讀就能成交。三流的銷售人員花20%的時(shí)間建立信賴感，花80%力氣進(jìn)感謝閱讀行成交，但也很難成交。顧客為什么會(huì)買你的產(chǎn)品？是因?yàn)樾刨嚹?，所謝謝閱讀有競(jìng)爭(zhēng)到最后都是人際關(guān)系的競(jìng)爭(zhēng)。同樣的產(chǎn)品，同樣的價(jià)位，同樣的感謝閱讀,.服務(wù)，同樣的公司，最后你到底要跟誰(shuí)買？如果你有兩個(gè)選擇的話，誰(shuí)感謝閱讀跟你關(guān)系好你跟誰(shuí)買。所以銷售就是在交朋友，最高明的行銷售策略就感謝閱讀是把客戶變成朋友。因?yàn)榘芽蛻糇兂膳笥蚜?，你就不需要用銷售技巧了，精品文檔放心下載對(duì)朋友賣東西是很自然的，跟朋友賣東西也是很正常的事情。如果你以感謝閱讀前在銷售的時(shí)候，你發(fā)現(xiàn)你口才很好，銷售技巧很好，產(chǎn)品知識(shí)很好，精品文檔放心下載最后還是無(wú)法成交，可能你不太擅長(zhǎng)建立你的信賴感。一、要做一個(gè)善于傾聽的人。每個(gè)人都是自我中心的，都覺得自己很重要，希望被別人重視，你愿感謝閱讀意聽他講話就帶給他，他很重要這種感覺。例：?jiǎn)碳伦钍〉慕灰祝寒?dāng)客戶談話中對(duì)小孩很關(guān)注的時(shí)候，談精品文檔放心下載了很長(zhǎng)時(shí)間的小孩，最后喬吉拉德問人家小孩多大了，客戶感覺喬吉拉感謝閱讀德根本就沒有再聽他說(shuō)話，所以本來(lái)準(zhǔn)備和他買車結(jié)果不買了。謝謝閱讀一個(gè)對(duì)別人感興趣的人比一個(gè)想要?jiǎng)e人對(duì)你感興趣的人交到的朋友謝謝閱讀多得多。你要對(duì)別人感興趣去多聽，少說(shuō)多聽，上帝給人兩個(gè)耳朵一個(gè)謝謝閱讀嘴就是要多聽少說(shuō)，這樣才能建立信賴感。二、要贊美。每一個(gè)人都喜歡別人肯定，每一個(gè)人都希望聽到好話，所以你要給別精品文檔放心下載人喜歡的東西，真誠(chéng)的贊美而不是虛偽的贊美。贊美一個(gè)人的行為他就會(huì)重復(fù)不斷加強(qiáng)那個(gè)行為，你批評(píng)某一個(gè)行謝謝閱讀為，他就會(huì)停止消失那個(gè)行為。人會(huì)朝你贊美的地方走，人會(huì)朝你贊美感謝閱讀的地方做，所以你贊美你的客戶，能增進(jìn)你們之間的關(guān)系，你就常常去感謝閱讀贊美。,.三、不斷地認(rèn)同他對(duì)方的重要性。四、模仿顧客LIKE的意思，一是喜歡二是像，人會(huì)喜歡像自己的人。感謝閱讀五、對(duì)產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)的了解人人買東西都想找專家，你不要成為顧客心中的推銷員，要成為顧客感謝閱讀心中的專家，當(dāng)你對(duì)產(chǎn)品知識(shí)不了解的時(shí)候就不像專家。六、穿著第一印象很重要，而且永遠(yuǎn)沒有第二次的機(jī)會(huì)。另一個(gè)原因是讓自己更加自信。穿出成功來(lái)，為勝利而打扮。七、徹底地了解顧客的背景。像原一平一樣，像邁凱66一樣，你也要徹底地準(zhǔn)備了解你顧客的背謝謝閱讀景，這樣會(huì)出奇不意的讓顧客喜歡你，因?yàn)槟阃镀渌茫援a(chǎn)生了信精品文檔放心下載賴感。八、使用顧客見證。1、讓顧客替你現(xiàn)身說(shuō)法2、照片3、統(tǒng)計(jì)數(shù)字4、顧客名單5、自己的從業(yè)經(jīng)歷6、獲得的聲譽(yù)及資格,.7、你在財(cái)務(wù)上的成就8、你所拜訪過(guò)的城市和國(guó)家的數(shù)目和經(jīng)過(guò)9、你所服務(wù)過(guò)的顧客總數(shù)第四步驟：找出顧客的問題、需求和渴望顧客會(huì)購(gòu)買產(chǎn)品不是因?yàn)樗行枨蠖且驗(yàn)樗袉栴}，問題是需求的前身，人是基于問題才會(huì)產(chǎn)生需求，我所知的問題就是對(duì)某些不滿意的條件有多么不滿意，需求是指他想要得到的耨寫具體的條件。你要賣給他東西，你不要找需求，你先找問題，找出顧客現(xiàn)在所擁有的問題，這個(gè)問題也就是他的傷口，找到了你要擴(kuò)大它的問題，于是問題越大越激發(fā)他越大的需求，于是你的產(chǎn)品正是滿足別人需求的解答方案，你是在幫顧客解決問題。找出顧客的問題，然后去擴(kuò)大這個(gè)問題，讓顧客想到這個(gè)問題的嚴(yán)重性后，他就會(huì)產(chǎn)生需求，于是你去激發(fā)他的渴望，提升他的渴望，讓他知道有多么需要馬上解決的問題。關(guān)于這一點(diǎn)有幾個(gè)原則：感謝閱讀一、問題是需求的前身，找出它的問題，才能刺激他的需求。感謝閱讀二、顧客是基于問題而不是需求才作決定。例：講課時(shí)電腦壞掉。精品文檔放心下載三、人不解決小問題，人只解決大問題。人不解決小問題，人只解決大問題，所以你的工作就是在他傷口上面撒點(diǎn)鹽巴讓他痛得不得了，他才想要買你的產(chǎn)品，但是并不是說(shuō)真正的讓他產(chǎn)生問題，而是讓他聯(lián)想，你要通過(guò)銷售技巧跟他溝通交流，讓他感謝閱讀,.聯(lián)想到再不解決你的問題會(huì)有多大的麻煩。所以你需要把它的小問題變精品文檔放心下載大，這就是我所謂的傷口上撒鹽。顧客買得是問題的解決方案。成交的謝謝閱讀第四步驟是十大步驟當(dāng)中最重要的步驟之一，找出顧客的問題需求渴謝謝閱讀望，這需要發(fā)問技巧，需要緊密地思維邏輯，需要我們?nèi)プ鲆粋€(gè)專門的精品文檔放心下載詳細(xì)了解和學(xué)習(xí)。第五步驟：塑造產(chǎn)品的價(jià)值顧客會(huì)覺得貴，是因?yàn)槟銢]有把產(chǎn)品的價(jià)值塑造出來(lái)。當(dāng)顧客內(nèi)心已謝謝閱讀經(jīng)有渴望想要買你東西的時(shí)候，這時(shí)候你要介紹你的產(chǎn)品，進(jìn)一步塑造感謝閱讀產(chǎn)品的價(jià)值。介紹完產(chǎn)品內(nèi)在的價(jià)值非常大，于是當(dāng)價(jià)值大于價(jià)格的時(shí)感謝閱讀候，顧客就會(huì)迫不及待想買并且愿意掏這個(gè)錢。第六步驟：分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手你的客戶在聽完你的產(chǎn)品介紹之后感覺想買，但他會(huì)說(shuō)我要比較比感謝閱讀較，我要看看別人賣多少錢，所以你要分析一下競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，同樣的產(chǎn)品，謝謝閱讀同樣的服務(wù)。但是他的產(chǎn)品是比你貴還是他為什么比你便宜，是因?yàn)樗兄x閱讀的產(chǎn)品沒有你的產(chǎn)品品質(zhì)好還是服務(wù)沒有你的服務(wù)佳，公司的附加值沒精品文檔放心下載有你好？如果你懂得把你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的條件拿出來(lái)擺在桌面上，對(duì)你的謝謝閱讀客戶做分析比較，并且你的優(yōu)勢(shì)勝于對(duì)手的話，你就不會(huì)讓顧客說(shuō)我要謝謝閱讀去比較比較了。,.一、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。1、取得他們所有宣傳資料、文宣、廣告手冊(cè)。2、取得他們的價(jià)目表。3、了解他們什么地方比你弱。二、絕對(duì)不要批評(píng)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。不要讓顧客覺得你心胸狹窄，也沒準(zhǔn)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是顧客的朋友親戚謝謝閱讀呢！三、表現(xiàn)出你與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異之處，并且你的優(yōu)點(diǎn)勝過(guò)他們。精品文檔放心下載四、強(qiáng)調(diào)你的優(yōu)點(diǎn)五、提醒顧客競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的缺點(diǎn)。記得是提醒而不是去強(qiáng)調(diào)。精品文檔放心下載六、拿出一份競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的顧客后來(lái)轉(zhuǎn)為向你買產(chǎn)品的顧客見證。感謝閱讀第七步驟：解除顧客抗拒點(diǎn)這一步驟一定要準(zhǔn)備的非常充分，你事先應(yīng)該去分析顧客可能會(huì)有哪感謝閱讀些抗拒點(diǎn)，并且解決抗拒點(diǎn)的方法準(zhǔn)備好了，下次才能見招拆招，兵來(lái)謝謝閱讀將擋，水來(lái)土掩，別老是被同一個(gè)抗拒點(diǎn)給刺倒。最好的方法是把抗拒點(diǎn)答案準(zhǔn)備好了，在銷售過(guò)程中事先能夠提出來(lái)。感謝閱讀第八步驟：成交和顧客簽單，產(chǎn)品送出去，錢收回來(lái),.第九步驟：售后服務(wù)一、了解顧客的抱怨顧客不想抱怨了，不是他沒有問題，只是他覺得抱怨也沒有辦法解決謝謝閱讀它的問題，于是他走到你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的那邊去了。每一個(gè)顧客在接受完你的產(chǎn)品銷售離開你的時(shí)候，頭腦上有蓋三個(gè)印精品文檔放心下載章，第一個(gè)是什么都沒蓋，第二個(gè)是蓋加號(hào)，另一個(gè)是蓋減號(hào)。你要想感謝閱讀在顧客幫你每一次宣傳的時(shí)候宣傳加號(hào)好口碑，你必須在他腦門上蓋上感謝閱讀加號(hào)，蓋上正面的印章，留下良好的印象走出去，所以先要了解顧客抱精品文檔放心下載怨。二、解除顧客的抱怨了