外呼電話邀約技巧

咨詢師外呼電話目的掌握主動(dòng)權(quán)，提升業(yè)績(jī)；增加業(yè)績(jī)提成收入；提升銷(xiāo)售技能；練就心理素質(zhì)；加強(qiáng)對(duì)電話邀約手段的認(rèn)知；豐富銷(xiāo)售職業(yè)生涯；增加同崗位晉升的砝碼。電話約訪的流程1.開(kāi)場(chǎng)白-闡述來(lái)電用意目標(biāo)-讓家長(zhǎng)不掛我電話2.溝通交流-詢問(wèn)顧客信息目標(biāo)-讓家長(zhǎng)主動(dòng)和我談孩子問(wèn)題3.引導(dǎo)分析-激發(fā)話題目標(biāo)-讓家長(zhǎng)認(rèn)為我是專家4.異議解答-顧客問(wèn)題回應(yīng)目標(biāo)-給家長(zhǎng)信心5.進(jìn)行邀約-面對(duì)面咨詢目標(biāo)-讓家長(zhǎng)和我確定時(shí)間一、打電話時(shí)的人員素質(zhì)要求個(gè)人素質(zhì)要求：樂(lè)觀進(jìn)??；積極主動(dòng)；不畏挫折；擅長(zhǎng)游說(shuō)；靈活應(yīng)變；自我學(xué)習(xí)；保持工作熱情和激情技能要求：教育專業(yè)知識(shí)；語(yǔ)言表達(dá)；分析判斷能力；溝通技巧；心理素質(zhì)；銷(xiāo)售敏感度二、打電話時(shí)的資料準(zhǔn)備筆,筆記本,客戶資料中心的資料——背景、形式和特色話術(shù)資料準(zhǔn)備中心的優(yōu)惠活動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況成功案例三、打電話時(shí)的心理準(zhǔn)備1.首先，你必須明確此次電話談話的目的，要知道你想通過(guò)此次電話訪談得到什么。

2.在撥打電話之前，應(yīng)該對(duì)達(dá)到預(yù)期目標(biāo)的過(guò)程進(jìn)行設(shè)計(jì)，可以準(zhǔn)備一張問(wèn)題列表，并對(duì)可能得到的答案有所準(zhǔn)備。

電話約訪的開(kāi)場(chǎng)白

作為一名優(yōu)秀的教育咨詢師，在初次打電話給家長(zhǎng)時(shí)，必須要在30秒內(nèi)做到公司及自我介紹，引起家長(zhǎng)的興趣，讓家長(zhǎng)愿意繼續(xù)談下去。即咨詢師要在30秒鐘內(nèi)清楚地讓家長(zhǎng)知道下列3件事：

1、我是誰(shuí)，我代表哪家公司？2、我打電話給家長(zhǎng)的目的是什么？3、我公司的產(chǎn)品對(duì)家長(zhǎng)有什么用途？電話約訪的開(kāi)場(chǎng)白重點(diǎn)技巧：

1、提及自己公司/機(jī)構(gòu)的名稱，專長(zhǎng)。2、告知對(duì)方為何打電話過(guò)來(lái)。3、告知對(duì)方可能產(chǎn)生什么好處。4、詢問(wèn)家長(zhǎng)相關(guān)問(wèn)題，使家長(zhǎng)參與。電話約訪的溝通技巧一、增強(qiáng)聲音感染力

①跟你聲音要素相關(guān)的；②跟你措辭、講話的內(nèi)容相關(guān)的；③跟你身體語(yǔ)言相關(guān)的。電話約訪的溝通技巧聲音要素1、熱情◆自我調(diào)節(jié)◆不要太熱情2、語(yǔ)速：講話語(yǔ)速要正常，就像面對(duì)面地交流時(shí)一樣3、音量：①打電話時(shí)說(shuō)話的聲音太小了容易使對(duì)方聽(tīng)不清或聽(tīng)不明白，甚至?xí)蚵?tīng)不太清話音而誤解了你的本意；還會(huì)讓人覺(jué)得不自信②聲音太大的話又顯得對(duì)客戶不太禮貌。所以應(yīng)盡量要保持音量正常。4、發(fā)音的清晰度：清晰的發(fā)音可以很好地充分表達(dá)自己的專業(yè)性。5、善于運(yùn)用停頓：A：適當(dāng)?shù)耐ｎD一下就可以更有效地吸引客戶的注意力。B：適當(dāng)?shù)耐ｎD一下客戶才能有機(jī)會(huì)向你提出問(wèn)題。電話約訪的溝通技巧措辭

1、回答問(wèn)題應(yīng)有邏輯性：

很清晰的邏輯思維，體現(xiàn)專業(yè)度

2、配合肢體語(yǔ)言：

在電話交流時(shí)客戶雖然看不見(jiàn)你的動(dòng)作，但是你的動(dòng)作卻能有效地影響你的聲音，客戶是可以通過(guò)你的聲音感受到的。

3、積極的措辭：4、自信5、簡(jiǎn)捷清晰：把你想說(shuō)的要點(diǎn)想清楚，整理好自己的思路，用簡(jiǎn)捷、清晰的話來(lái)表達(dá)清楚自己的觀點(diǎn)電話約訪的溝通技巧身體語(yǔ)言

身體語(yǔ)言中最重要的就是一定要微笑，用放松、自然的聲音去影響家長(zhǎng)，這樣會(huì)給客戶留下一個(gè)深刻的好印象。電話約訪的溝通技巧建立融洽的關(guān)系

1、適應(yīng)家長(zhǎng)的聲音特性：

一個(gè)人的聲音跟他的性格有很大的關(guān)系，可以通過(guò)聲音來(lái)判斷出家長(zhǎng)的性格，從而滿足他們不同的情感需求2、贊美對(duì)方：

贊美對(duì)方很像是溝通中的潤(rùn)滑劑，贊美對(duì)方最容易、最直接、最有效的手段就是贊美對(duì)方的聲音。3、指出家長(zhǎng)目前存在的問(wèn)題：

客戶現(xiàn)階段有哪些問(wèn)題存在，銷(xiāo)售人員要通過(guò)和客戶的交談中了解到。電話約訪的溝通技巧二、提問(wèn)的技巧：

作為一名優(yōu)秀的電話銷(xiāo)售人員，應(yīng)該是有善于向家長(zhǎng)提出關(guān)鍵問(wèn)題的能力。以幫助家長(zhǎng)解決問(wèn)題為導(dǎo)向的咨詢師，會(huì)時(shí)刻注意家長(zhǎng)目前的環(huán)境中可能存在什么問(wèn)題，而自己的產(chǎn)品怎樣卓有成效地幫助家長(zhǎng)解決這些問(wèn)題。電話約訪的溝通技巧提問(wèn)的方式兩大類：開(kāi)放式的問(wèn)題封閉式的問(wèn)題。電話約訪的溝通技巧1.開(kāi)放式的問(wèn)題

開(kāi)放式的問(wèn)題就是為引導(dǎo)對(duì)方能自由啟口而選定的話題。如果你想多了解一些家長(zhǎng)的需求，就要多提一些開(kāi)放式的問(wèn)題。能體現(xiàn)開(kāi)放式的問(wèn)題的疑問(wèn)詞有：“什么”、“哪里”、“告訴”、“怎樣”、“為什么”、“談?wù)劇钡?。電話約訪的溝通技巧2.封閉式的問(wèn)題

封閉式的問(wèn)題是指為引導(dǎo)談話的主題，由提鮮者選定特定的話題來(lái)希望對(duì)方的回答于限定的范圍。封閉式的問(wèn)題經(jīng)常體現(xiàn)在“能不能”、“對(duì)嗎”、“是不是”、“會(huì)不會(huì)”、“多久”等疑問(wèn)詞之間。

如果你想獲得一些更加具體的資料和信息時(shí)，就需要對(duì)客戶提出封閉式的問(wèn)題，這樣才能讓客戶確認(rèn)你是否理解了他的意思。在前期了解客戶的需求時(shí)，應(yīng)多問(wèn)一些開(kāi)放式的問(wèn)題，以便讓客戶能夠自由、毫無(wú)拘束地說(shuō)，這樣才更有可能使你從中獲得有用的信息，找到新的商機(jī)。電話約訪的溝通技巧提問(wèn)的技巧：1.前奏：前奏的就是告訴客戶，回答你的問(wèn)題是必要的或至少是沒(méi)有壞處的。如果你要提出客戶可能不愿回答的敏感問(wèn)題，運(yùn)用一個(gè)前奏就能有望改變客戶的想法。2.反問(wèn)：如果客戶向你提出的問(wèn)題而你卻不知道怎樣回答，這時(shí)你有兩種方式可以選擇：①實(shí)事求是，切忌不懂裝懂；②反過(guò)來(lái)提問(wèn)客戶，讓客戶說(shuō)出他是怎樣看待這個(gè)問(wèn)題的，這通常就是他希望得到的回答，你也就正好可以據(jù)此投其所好了。

話術(shù)設(shè)計(jì)的方法一、解除家長(zhǎng)反對(duì)意見(jiàn)的四種策略1、說(shuō)比較容易還是問(wèn)比較容易。2、講道理比較容易還是講故事比較容易。3、西洋拳打法容易還是太極拳打法比較容易。4、反對(duì)他否定他比較容易，還是同意他配合他、再說(shuō)服他比較容易。解除反對(duì)意見(jiàn)兩大忌：a、直接指出對(duì)方的錯(cuò)誤。b、發(fā)生爭(zhēng)吵。

話術(shù)設(shè)計(jì)的方法二、解除流程：認(rèn)同→贊美→轉(zhuǎn)移→反問(wèn)對(duì)于顧客來(lái)說(shuō)他的話永遠(yuǎn)是對(duì)的，因?yàn)槊總€(gè)人都會(huì)認(rèn)為自己的話都是對(duì)的。

話術(shù)設(shè)計(jì)的方法三、解除家長(zhǎng)抗拒指導(dǎo)思想：

是讓家長(zhǎng)看到價(jià)值不是解除抗拒本身。我們應(yīng)該把家長(zhǎng)的焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品價(jià)值，不是在抗拒上糾纏不清。只有對(duì)方接受產(chǎn)品的價(jià)值就同時(shí)接受產(chǎn)品的不足。就像你愛(ài)一個(gè)人應(yīng)該愛(ài)他的全部一樣的道理。話術(shù)設(shè)計(jì)常見(jiàn)的問(wèn)題問(wèn)題一、太遠(yuǎn)了（除了這個(gè)還有別的問(wèn)題嗎？）

解決方案：（先認(rèn)可，改變他的想法）發(fā)問(wèn)建立掌控

是的，從你們那趕過(guò)來(lái)是有一段距離，這位家長(zhǎng)你是開(kāi)車(chē)來(lái)的嗎？開(kāi)車(chē)大概要花多長(zhǎng)時(shí)間（半小時(shí)以內(nèi)）。那你覺(jué)得遠(yuǎn)了多少呢？大概要多花你都是時(shí)間呢？（家長(zhǎng)：大概多10-15分鐘）

是這樣的，為了我們孩子的教育、為了在未來(lái)有更好的人生我們做父母的一個(gè)星期多花10鐘也是有價(jià)值的你說(shuō)是嗎？

那也就是說(shuō)時(shí)間也不是問(wèn)題你說(shuō)是嗎？

提出比較，有的家長(zhǎng)距離更遠(yuǎn)。

那你覺(jué)得什么比較重要。（時(shí)間重要還是孩子的未來(lái)比較重要）（一個(gè)問(wèn)題不止一個(gè)答案，正常可以列舉最少六個(gè)答案。）

話術(shù)設(shè)計(jì)常見(jiàn)的問(wèn)題問(wèn)題二、價(jià)格太貴（除了這個(gè)還有別的問(wèn)題嗎？）解決方案：一那你覺(jué)得貴多少呢？（家長(zhǎng)：貴了300元）那一個(gè)月也就貴一百多塊錢(qián)，一次只多幾十塊錢(qián)，是不是？那一次課程就是多20元為了我們孩子的教育，為了我們孩子的未來(lái)多投資20元能算什么呢？您說(shuō)是嗎？（是的）為了我們孩子的教育我們甚至?xí)顿Y更多你說(shuō)是嗎？（是的）你價(jià)格也就沒(méi)有問(wèn)題了你說(shuō)是嗎？（