《大客戶銷售致勝策略》公開(kāi)課

黎紅華,中國(guó)管理研究院營(yíng)銷研究所副所長(zhǎng),深圳培訓(xùn)師聯(lián)合會(huì)理事，實(shí)戰(zhàn)派工業(yè)品營(yíng)銷培訓(xùn)專家。美國(guó)國(guó)際訓(xùn)練協(xié)會(huì)（AITA）認(rèn)證的PTT國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師。專精培訓(xùn)領(lǐng)域：項(xiàng)目型銷售與管理技巧、耐消及工業(yè)品銷售策略與技巧、顧問(wèn)式銷售技術(shù)、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理、銷售談判技巧、管理技能提升訓(xùn)練等。講師簡(jiǎn)介:大客戶銷售致勝策略黎紅華主講目葉錄慘：一.熟識(shí)銷售流程策略二.洞悉客戶采購(gòu)流程策略三.客戶篩選策略四.尋找關(guān)鍵人策略五.準(zhǔn)確關(guān)聯(lián)策略六.有效競(jìng)爭(zhēng)策略銷萍售葡流疫程計(jì)北劃愧銷宮售毒機(jī)厲會(huì)售虹后順?lè)蹌?wù)極于刮跟第蹤監(jiān)劣控途進(jìn)藝展顛與蠅訂梳單集邀成季兌究現(xiàn)顆價(jià)里值展辟現(xiàn)呢具霸體言價(jià)察值把鞠握在價(jià)剪值其依啦據(jù)關(guān)庭聯(lián)標(biāo)重浮要譽(yù)角畢色一.熟線識(shí)賀銷隙售蔑流劉程縣策炎略銷廢售尺流歌程妨的6個(gè)懶關(guān)叉鍵舍步拾驟準(zhǔn)備接近探詢展示解疑促成1234561保.演范練口：展膏現(xiàn)自陰信燃的住我①請(qǐng)集每飲組陸選葬出相的芝代磨表諒在2分離鐘傲內(nèi)演抽宴派1名嚷學(xué)父員筒上地講療臺(tái)繳作付自耍我奔介搭紹脾。②宮每位惱學(xué)瞎員自果我荒介腰紹山的域時(shí)爺間慎長(zhǎng)政度為輪不茂超凱過(guò)2分授鐘。③條具溫體鍋要表求郵：值自山我鞏介煉紹氣時(shí)孔間府至驢少裹須超滿1分3邀0秒渾，徐不饅滿1分3擁0秒鹽的攔需級(jí)站疏足2分渣鐘憤，脂然弊后幣才跨能蔑回賠座毫。需非求意型識(shí)控?zé)┲圃u(píng)前估最揮終認(rèn)滋可選聚擇評(píng)傳估需響求定他義數(shù)捎據(jù)蛙庫(kù)P渡P震P模溉型柿：P臘h據(jù)a驗(yàn)s說(shuō)e夸s銀o隙f橋P螺u韻r骨c欠h刷a找s豎e讓P跪r碌o謠c奏e副s朋s(一隸般持概債念另化巷的粉購(gòu)謝買(mǎi)變流氏程露）二.洞肯悉略客短戶慨采色購(gòu)補(bǔ)流性程寬策敏略階禽段赴不撐同蘭，錯(cuò)客帝戶鳳“北人玻”炕關(guān)梁注愚的性問(wèn)扮題苗不槽同堂。P啦P惰P購(gòu)閃買(mǎi)傲流葬程門(mén)圖菊是忽客承戶躁“陡人里”效價(jià)辭值輪形巾成復(fù)和違交法換制過(guò)島程賣的愛(ài)一奶種闖合例理弄描孔述態(tài)。不衰論乏人版?zhèn)兾r的器具成體噸購(gòu)指買(mǎi)尖形示式豬是蛋什詢么通，P衣P戶P模拋型喜都美標(biāo)棗出秒了壘購(gòu)餡買(mǎi)施過(guò)妨程墾的糕所腳有紙階旗段染。P粗P飯P模帆型攏的碌意寺義①組穴織P賞P局P和榮關(guān)育鍵使人P恢P旦P②容區(qū)游分組稻織P施P型P和貢關(guān)捉鍵旋人P武P敬P的克意幣義組織PPP和關(guān)鍵人PPP情絞景岡：錢(qián)昨宏天息上萌午榆你革通燒過(guò)尿電致話成約占見(jiàn)剪了拆新艙客朗戶吵中缺新黨集本團(tuán)良公名司膠的肚采聾購(gòu)錘部算李色部懲長(zhǎng)掘，冊(cè)準(zhǔn)縱備蓬今孝天史下虜午遼三不點(diǎn)俱去我他駝的莫辦獸公轟室林與夾他誓會(huì)絮面把。叢下益午達(dá)二閣點(diǎn)貧五免十蓬五鏡分無(wú)你蜻來(lái)銹到精了飯林就主乘任皇的饞辦攻公送室步門(mén)迎前姨，殼此糟時(shí)歐，座門(mén)銅正駛開(kāi)汪著…則…各何組狗分拘別璃選霉一船名終代勺表宅上芹來(lái)貢演研練2扎.練內(nèi)習(xí)沖：射拜物訪游客秩戶膜怎績(jī)么莫做三.客仗戶蛾篩溫選勉策谷略1信.展振開(kāi)綢銷辨售喪前乞必伯須社弄鄰清惑的4個(gè)喂問(wèn)堡題2械.評(píng)仇估避客川戶共風(fēng)敘險(xiǎn)白的7個(gè)稍因例素3集.制蹲定柏客啞戶圍風(fēng)掩險(xiǎn)典評(píng)克估櫻表4彩.客飽戶距分都類國(guó)動(dòng)煌態(tài)自表1、敞展打開(kāi)蠢銷榆售等前年必煌須傅弄竟清怒的4個(gè)衛(wèi)問(wèn)哄題1河.是臺(tái)不風(fēng)是謝機(jī)并會(huì)2銀.是告不旬是祝能吵贏3驅(qū).是礙不醒是農(nóng)存諷在悠競(jìng)賄爭(zhēng)4捉.是宴不經(jīng)是愉值藏得捧贏2、穴評(píng)爽估絡(luò)客妹戶章風(fēng)厚險(xiǎn)凈的7個(gè)軍因沒(méi)素1顛.財(cái)騾務(wù)5申.產(chǎn)勵(lì)品2巨.人乖員6瞎.管機(jī)理3市.規(guī)數(shù)模7步.制合度4吧.行庸業(yè)3.①客戶風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估表1.

潛在客戶的規(guī)模和預(yù)算是否現(xiàn)實(shí)?(能買(mǎi)的起你的產(chǎn)品嗎?)2.

客戶的資金狀況和信譽(yù)的歷史記錄3.

你產(chǎn)品和服務(wù)能否滿足客戶的需求嗎?4.

競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)(產(chǎn)品技術(shù))與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比：5.

競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)(價(jià)格)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比6.

競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)(服務(wù))與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比7.

與客戶關(guān)鍵人物的關(guān)系8.

進(jìn)入的時(shí)機(jī)：9.

能否帶來(lái)其它商機(jī)或提高10.

你認(rèn)為重要的指標(biāo)3.②客戶風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估表評(píng)分：1.

現(xiàn)實(shí)：2分、一般：1分、不現(xiàn)實(shí)0分2.

好：2分、一般：1分、不好：0分3.

可以：2分、一般：1分、不可以：0分4.

有優(yōu)勢(shì)、相同、處于劣勢(shì)分別得分2分、1分、0分5.

有優(yōu)勢(shì)、相同、處于劣勢(shì)分別得分2分、1分、0分6.

有優(yōu)勢(shì)、相同、處于劣勢(shì)分別得分2分、1分、0分7.

好：2分、一般：1分、不好：0分8.

項(xiàng)目啟動(dòng)時(shí)：2分、中間：1分、招標(biāo)投標(biāo)：0分9.

可以：2分、一般：1分、不可以：0分10.

你認(rèn)為重要的指標(biāo)評(píng)核估慢表脂的著使波用敲：本昆評(píng)捆估壞表巧滿跑分2疾0分相，闊你之可坊以飄確狠定扭一表個(gè)偵潛質(zhì)在躲客嫌戶榨及友格訓(xùn)線差如棕：1淺2分(分撫數(shù)添愈置高檔風(fēng)枝險(xiǎn)騰愈仁低)型;為遇使棋得嶄你丸的鈴分瓦析停更義準(zhǔn)旨確紗，聾也披可左以越對(duì)究某灘項(xiàng)煌你冤認(rèn)粱為衡很必重銷要無(wú)的朱指腿標(biāo)室加罷大順權(quán)踩重暫，都如匪：南客壯戶句的每資原金良狀釋況瓜和突信滿譽(yù)姻對(duì)后你勝篩裕選堅(jiān)客斧戶吊是縣特疤別泉重泥要年的方因臂素績(jī)，驕就扛加世大始這劫項(xiàng)戶的命分癢數(shù);或話者驕確哥定1敘-巧2個(gè)罵關(guān)蠶鍵荒影桌響咱指悅標(biāo)蝦，粉如翼果銹該基項(xiàng)餓分姥數(shù)悼是0分晶的啦話孕，削就孕將闖該搜客毯戶橫放責(zé)棄(一鑒票飾否勁決覆制)。客奮戶節(jié)沒(méi)冰有末通評(píng)過(guò)萍：放廚棄(雖暗然模很維痛因苦山但箱因蠟為美有貫了憲客才戶怪風(fēng)休險(xiǎn)查評(píng)叉估側(cè)表作，瓣也纖許道會(huì)漏使嚼你伯變槐的棚理游智重些)或漆減約低談接儉觸愚級(jí)仙別(有訓(xùn)時(shí)親侯科你睜不刪能睡確辣定墨是嗚否唇要硬真營(yíng)正納放桃棄搬時(shí)解，疤減蕉少著你您的童銷戒售痰投軋入催也羞許禽是立最鴿好稈的慢方寨法)客戶類別名稱

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項(xiàng)目金額產(chǎn)品類型項(xiàng)目時(shí)間關(guān)鍵人物預(yù)計(jì)時(shí)間A類客戶B類客戶C類客戶4煮.客酷戶繪分仿類飄動(dòng)奸態(tài)姜表5鼠.偵卻測(cè)控對(duì)符方畢態(tài)書(shū)度甩的3個(gè)怨工取具A關(guān)箭聯(lián)訂狀敵態(tài)低指巖標(biāo)基度本煉認(rèn)井同B態(tài)竹度笑指躲標(biāo)非挽常梢認(rèn)服同基涌本券沒(méi)折認(rèn)敵同關(guān)叮鍵辯人焰對(duì)歌買(mǎi)匆點(diǎn)舌的醉認(rèn)真同鐘程惱度低(饑L裕)中(蔑M芒)高(臟H熊)“一裕對(duì)窗一”或冶小場(chǎng)罰合乘基汗本號(hào)認(rèn)套同C信蓋心幻玉指蒸標(biāo)大驗(yàn)或作重駕要研場(chǎng)合群基押本雨認(rèn)灑同“一學(xué)對(duì)稠一”沒(méi)錘認(rèn)掌同關(guān)陵鍵帽人綠對(duì)罷賣氣點(diǎn)紡的燥公灘開(kāi)相認(rèn)值同華程蔽度低(鄉(xiāng)豐L宗)中(翻M椅)高(瓣H仆)四.尋加找丹關(guān)嗚鍵犯人翼策賊略組樸織澡采辮購(gòu)相中平的培關(guān)須鍵政人懇角壤色①光提鞠議世者②撒影魯響把者③瀉守牌門(mén)勾者④重控瘦制鵝者⑤潛決鞭策丸者⑥開(kāi)購(gòu)簽買(mǎi)斧者⑦斧使虎用舅者決策層管理層操作層總樂(lè)經(jīng)膜理技謊術(shù)施部稿經(jīng)單理采喇購(gòu)叛部括經(jīng)蓮理財(cái)咱務(wù)霞部銳經(jīng)石理技洋術(shù)燦工閥程酸師采任購(gòu)奸工施程謝師會(huì)褲計(jì)尋獵找垃“權(quán)關(guān)草鍵燥人演”兔地劣圖M過(guò)A聾PM搏o臥n葉y“溜錢(qián)漏”P(pán)壟r壞o愁d啄u遵c茅t“奔產(chǎn)國(guó)品奪”A包u鞋t矮h鏟o賊r課i種t赴y“訓(xùn)權(quán)片力荒和撒權(quán)剩威駕”資謊源謊問(wèn)皮題兌經(jīng)換塔問(wèn)晴題誰(shuí)誰(shuí)誰(shuí)誰(shuí)誰(shuí)誰(shuí)批殺準(zhǔn)/不跳批鉛準(zhǔn)蜂使夫用運(yùn)這末個(gè)而預(yù)吸算控蛛制嫩使騙用飾這關(guān)個(gè)眠預(yù)蹦算給軟出丹理騎由命去嘆使知用/不羽使解用這碼個(gè)錄預(yù)墳算批凳準(zhǔn)/不禿批希準(zhǔn)張買(mǎi)尺你慘的毯產(chǎn)葛品建牛議/不端建惜議術(shù)買(mǎi)飲你恭的呆產(chǎn)當(dāng)品使戒用/管卷理戚使擺用扁你用的機(jī)產(chǎn)聾品上輔述診問(wèn)孩題塊的仇答慣案押＝扶“撓關(guān)仍鍵腿人譯”所灣有喬銷吩售突都譽(yù)在悅競(jìng)段爭(zhēng)算著判采退購(gòu)堡者胞的俘“鳳錢(qián)漲”所召有孤采乎購(gòu)駐都毛會(huì)圓影椅響艙著宮介神入犧的疾人“稻關(guān)存鍵妹人側(cè)”笨問(wèn)甲題①辨奪別搶采曲購(gòu)食活引動(dòng)贈(zèng)中憂的扶主抬要醫(yī)風(fēng)情險(xiǎn)旦承融擔(dān)墨者②注緣瑞意巨信糞息何的比流然動(dòng)凳方緣瑞向③確口認(rèn)喘專眠家④追輛尋貫與碑高腳層筑的胳聯(lián)泡系確糾定冒關(guān)斤鍵則人愛(ài)的鹽方嘆法B：礎(chǔ)死繼敵藍(lán)（b斥l游o冶c喜k端e陷r）百：堅(jiān)嶄定枕的騰支擋持寬競(jìng)臟爭(zhēng)姥對(duì)音手意，為揭對(duì)鬼手騾搖濁旗圾吶拴喊往，看通風(fēng)豎報(bào)訂信牛，印暗彩中牢運(yùn)晚籌C：扔教鎖練體（c挪h縫a持m底p朱i懇o贊n）勺：堅(jiān)養(yǎng)定臟的眉支代持通我賞們聽(tīng)，懲為科我們肅搖庭旗傲吶消喊潮，科通宴風(fēng)標(biāo)報(bào)沸信貴，暗蓬中鼠運(yùn)厚籌S：腎支崗持繞者鍋（s拌u氧p倍p崖o覽r司t賊e好r）支：態(tài)顫度奏上謙支莊持難我蟻方峰產(chǎn)施品鞋或帆方案N：暖中元立筒者千（n澡e慶u超t多r拆a陵l）基：公扛事寫(xiě)公損辦在，謙或貪漠目不廈關(guān)要心暖，不諒偏擺向汪于賀任彎何稠一等方E：剪對(duì)攏立氣方謀（e李n騾e糟m敘y）產(chǎn)：態(tài)作度等上婦不疏支以持球我購(gòu)方獎(jiǎng)產(chǎn)遣品或移方透案影悅響企力/權(quán)棚利礎(chǔ)象鑰限樣空舞間升圖權(quán)觸力鐘小菠權(quán)頁(yè)力乳大影油響避力皺強(qiáng)切影戴響奇力辦弱權(quán)通高隱望筆重侮者影剝響在力+權(quán)馳力+人脈微疊言拼輕銅者影棒響頓力-權(quán)沃力-一突技漆之袋長(zhǎng)科者影澡響侍力+權(quán)坐力-孤欣家輕寡狂人獵者影粗響叨力-權(quán)章力+個(gè)派人減需需求演分底析父圖生扣活購(gòu)中的揀角慮色內(nèi)萍心求的渴界望興寶趣愛(ài)隔好公程司個(gè)授人沈的發(fā)想展部永門(mén)職架位利土益盛圖組婦織利越益職采位漂利由益炎：使粘用刑者職去位誦利隸益輪：決火策辣者職獄位彎利慎益砍：執(zhí)洽行澡者個(gè)列人罷利坊益?zhèn)€必人毛利殿益?zhèn)€賢人漁利妄益采謠購(gòu)徑動(dòng)遲機(jī)呆分格析柜：組毀織棋利杜益產(chǎn)美品冠質(zhì)設(shè)量煉：嚇可侵靠譜，港一糕致笨，即技齡術(shù)佩參埋數(shù)產(chǎn)稠品遞價(jià)殼格努：說(shuō)優(yōu)裙惠賓，翠促聰銷吹，底贈(zèng)類品供勝方勾品判質(zhì)您：安信矩譽(yù)弊，導(dǎo)品眠牌問(wèn)，季名趴聲疲，浮背監(jiān)景供奸貨邊速黑度辣：昏周糖期系，劍周蛾轉(zhuǎn)架，昆庫(kù)販存湖，電物內(nèi)流交翠易萌過(guò)攔程蔥：愁賬踢款第，臂試飄用店，攏檢耕驗(yàn)市遮場(chǎng)鍋發(fā)妹展?。好杩退麘舨?，給銷嗎量澡，訂聯(lián)栽盟采罰購(gòu)塌動(dòng)液機(jī)預(yù)分微析馬：個(gè)然人哀利秀益職樸位宰穩(wěn)案定權(quán)：純準(zhǔn)腰確局決帽策鞭，附個(gè)栗人謙職德責(zé)個(gè)貨人境收疫益軟：初回夕扣橡，苦好票處首，圈請(qǐng)近客魄等上遭級(jí)臉肯原定抄：疑升挖遷并，個(gè)個(gè)絲式人故權(quán)灶力個(gè)禽人君壓撲力瞇：前責(zé)革任狀，輝后洲果內(nèi)法部倆關(guān)哲系孕：率溝化通受，按人滴際個(gè)廢人等前激景糟：罩職獻(xiàn)業(yè)漫發(fā)樹(shù)展誰(shuí)勉是僻最堡合滋適敏的前溝衛(wèi)通墨人五.準(zhǔn)槍確蜻關(guān)俘聯(lián)剝策兵略合按適產(chǎn)溝偏通瓦者添的恩主館要昆特床征釋：—逆—清秘楚腹的逮了世解姜需傍要怒溝拼通鐘的桃買(mǎi)守點(diǎn)賭、現(xiàn)賣辦點(diǎn)趟和板兌添現(xiàn)蔥性—拌—相金關(guān)焦領(lǐng)卡域裳的短專薦業(yè)顧知裂識(shí)—第—良游好馬的農(nóng)溝偵通這技崇能—礎(chǔ)—良魚(yú)好指的望關(guān)涂聯(lián)衰關(guān)泡系蝴或停相限當(dāng)旱、域較鏟高股的營(yíng)身征份菌（賽相掏對(duì)樓關(guān)券鍵乎人參）—侄—較捕好銅情掘景潤(rùn)能喂力有宏關(guān)愿鍵齊人止想望要牢的宇“會(huì)東頑西判”①之合濫適臣溝龍通續(xù)者1、俘明冶確逝認(rèn)富識(shí)鋤哪活些顛人劇對(duì)訴現(xiàn)準(zhǔn)在勸和殊未寸來(lái)窯的悉銷狐售辦工甩作黑有盼影勝響⑴舞客卻戶贈(zèng)或勇潛厭在炎客肯戶痕公穴司法里疲的蜻關(guān)震鍵夾人野；⑵行優(yōu)業(yè)她中娛與其你探的販工紡作瓜有匠關(guān)晉的劍人況；⑶案自狀己獸公摔司該里魄與零你局的扇工迫作沿有瘡關(guān)貼的侮人藍(lán)；⑷其繭他浙與蠶他洲們爬有森關(guān)賣聯(lián)坊的幫人紛。2、受確悼認(rèn)沾他銀們夢(mèng)的碰影男響維力⑴毫在挺可賺能近的鐘或捏計(jì)抄劃灰的給銷付售閑過(guò)訪程置中管，丟他肯們較掌燒握冷其賊他攻關(guān)梢鍵唱人色想狂要復(fù)的創(chuàng)東察西問(wèn)是洲什拋么辜？⑵裙這碌些團(tuán)東赴西激對(duì)捐其索他愿關(guān)索鍵萬(wàn)人曠究慎竟忙有教多紋重隙要周？3、情依仗據(jù)折這樣些旁關(guān)亦聯(lián)響資悠源服對(duì)津你誰(shuí)現(xiàn)鄰在邁和據(jù)將劫來(lái)付銷稍售摧工旨作枝的柜相虧對(duì)摩重咬要?jiǎng)h性綱進(jìn)妨行A析B齡C分辯類相念關(guān)嚇資素源關(guān)誦鍵倡關(guān)埋系蝴圖千示撕例銷節(jié)售施方董溝事守長(zhǎng)微兼屆總粉經(jīng)考理◆副武總柜經(jīng)圍理◆銷凝售以總投監(jiān)◆市誰(shuí)場(chǎng)病總幅監(jiān)◆部溪門(mén)背經(jīng)乞理◆銷昆售百代缸表◆客湯戶幕方◆董內(nèi)事揭長(zhǎng)◆總拆經(jīng)拴理◆執(zhí)塊行副愿總聰（研絹發(fā)叨）◆執(zhí)芬行副池總番（工茶藝片）◆執(zhí)血行副糠總確（采拳購(gòu)揮）◆執(zhí)號(hào)行湊采孩購(gòu)泛總蚊監(jiān)◆采旱購(gòu)部霉長(zhǎng)◆采開(kāi)購(gòu)境員熱蘿情敵喪意控排制順氏從權(quán)泡威代支值配顧型友鑼好勢(shì)互加動(dòng)卻型謹(jǐn)幸慎薯分率析福型老豆好耍附唐和姑型客拌戶另行支為棟特柄征奮類楚型織：①驚.營(yíng)嗽造哄氛候圍燙的眾訣稅竅②裁.稱禿呼刪的役訣買(mǎi)竅③綠.推助崇估的雞訣剛竅1.獲得好感的3個(gè)訣竅①藥.專顆業(yè)藝形踩象②終.專罪業(yè)訂能帽力③吐.共隊(duì)同爆點(diǎn)④粱.真迎誠(chéng)2.建立信任的4個(gè)關(guān)鍵要素①香.微院笑②翠.記例住經(jīng)別搏人迅的壤名擱字③饞.多暈談外別割人捷感宋興園趣型的腿話貴題④扁.給深予牧別粗人花真法誠(chéng)朗的擇贊愚美文與鄭欣伙賞⑤意.不埋與伏客響戶陳爭(zhēng)筑辯⑥振.樂(lè)闖于坐分緞享畢與等助類人⑦喬.使科別狹人邀覺(jué)倉(cāng)得末自邀己站很呈重剃要⑧歷.不割詆爆毀矛競(jìng)間爭(zhēng)柳對(duì)騾手3.贏得信任的8個(gè)原則競(jìng)窮爭(zhēng)川地院位胡與章競(jìng)縮慧爭(zhēng)秘策異略六.有露效賞競(jìng)杜爭(zhēng)野策真略市沖場(chǎng)針中涼的羊競(jìng)惑爭(zhēng)4團(tuán)2你你的競(jìng)爭(zhēng)者你的客戶誰(shuí)的問(wèn)題競(jìng)醬爭(zhēng)批＝帝？一秤切拾阻旬礙底關(guān)笛鍵昏人呈認(rèn)幅同相、谷接釘受擋和然使宿用營(yíng)銷產(chǎn)售肅方截的望完勤整蠻產(chǎn)葵品費(fèi)的涼因嘴素補(bǔ)集姓合腥。3種性有仇效地的傻競(jìng)嗎爭(zhēng)稅策換略1遺.內(nèi)脫在儉價(jià)廣值效策忠略2銷.外棚在抱價(jià)鏡值拳策愛(ài)略3加.戰(zhàn)乎略序價(jià)史值糕策榨略3種火有月效箏的姨競(jìng)蝦爭(zhēng)圍戰(zhàn)獎(jiǎng)術(shù)1可.銷較售折標(biāo)思準(zhǔn)造戰(zhàn)僚術(shù)2攜.修坑正淡標(biāo)刊準(zhǔn)德戰(zhàn)披術(shù)3饞.滿需足蠢標(biāo)王準(zhǔn)雀戰(zhàn)衫術(shù)識(shí)蹄別板競(jìng)掉爭(zhēng)蠻機(jī)傲?xí)值膴^過(guò)窯程輝就捆是掛針怠對(duì)酬銷衰售蜻機(jī)政會(huì)差做緣瑞出凱綜端合糠的墳、賭全煌面截的鉆評(píng)冤估伏的遭過(guò)坡程英。從吉關(guān)辛鍵搬人歡的腎角燒度稻分楚析催競(jìng)元爭(zhēng)士機(jī)授會(huì)昆，對(duì)需斧要植做沸好斬兩洗方江面平的沈問(wèn)曉題津：1、籃我倦們證有垮能它力著參粗與偵競(jìng)返爭(zhēng)匯嗎偷？2、趙我瓜們顫有督多昆大路的畢獲抱勝券把拌握磁？識(shí)扒別憲和宅把腰握雙競(jìng)頓爭(zhēng)堪機(jī)陜會(huì)9、兵靜朵夜屠四食無(wú)元鄰犬，乒荒焰居滅舊葵業(yè)址貧經(jīng)。墓。7心月乒-住2畫(huà)37瓣月句-虜2怎3M棄o薦n伶d孩a乳y張,醬J沸u伍l療y黨3宮1宿,得2辮0蘿2欺31傅0、葵雨桶中驕黃花葉腫樹(shù)跑，鋼燈絮下頑白掠頭腹人紀(jì)。衣。0個(gè)9講:植4符6旗:算3億70資9每:扒4哄6游:釘3路70距9汗:局4款67薪/飛3府1動(dòng)/蜜2敏0撕2耍3以9龍:沒(méi)4邊6組:在3仇7則A億M1加1、選以果我沖獨(dú)診沈塊久盆，繪愧訂君頌相艙見(jiàn)蛛頻矩。勸。7香月糾-眼2舅30順9靠:衫4遵6鏈:臺(tái)3理70殖9艙:駁4僑6J串u界l凱-奔2歐33煌1騙-之J色u盲l昌-聯(lián)2菜31能2、框故仆人棍江療海困別假，塘幾耽度嘗隔棍山?jīng)_川敢。悶。0晚9搬:象4顧6鄙:粉3條70扎9扛:錄4妙6末:蛛3刪70慘9成:槍4義6M屑o(jì)召n擴(kuò)d購(gòu)a泛y除,襪J紫u哨l鍋y孫3猜1浸,花2型0戀2躁31苦3、眨乍蓬見(jiàn)抹翻棉疑平夢(mèng)僑，瘡相珍悲作各罪問(wèn)武年輔。筑。7放月陳-雄2范37手月宇-眨2腎30陵9廟:岔4芬6針:像3掛70舍9猾:錢(qián)4級(jí)6林:噴3舊7J填u遣l里y戰(zhàn)3鞏1雁,薦2鋸0鵲2剪31私4、邪他忠鄉(xiāng)賤生怪白辭發(fā)截，孝舊仙國(guó)他見(jiàn)點(diǎn)青蔽山紐奉。演。3頓1懷七綱月韻2晝0真2葬39僚:挑4質(zhì)6慶:德3到7賊上踩午0達(dá)9滿:模4做6騙:姓3逃77翠月徒-撫2艙31要5、也比嫌不鳥(niǎo)了背得暮就劑不汁比撇，沉得挺不陪到勉的鍛就飲不雕要偵。錄。。七最月滋2碎39五:摧4六6斷上樣午7共月柳-救2就30栽9濃:智4址6J城u石l誕y膝3窩1賞,罷2洗0黎2辰31鼻6、歐行沙動(dòng)公出冤成底果混，鉆工改作黃出沸財(cái)泉富帳。刷。2軋0爸2侄3鋪/亭7鎖/標(biāo)3豬1拖9兄:護(hù)4規(guī)6遠(yuǎn):喚3銜70霧9勻:偽4蛾6駱:園3悅73泰1鉗J諸u頁(yè)l鄙y蓮2儉0圓2攤31多7、易做奧前麥，模能憂夠局環(huán)末視病四蜓周利；延做泳時(shí)蘇，搏你蝴只園能每或劣者褲最魯好西沿尿著剝以稱腳塊為什起棋點(diǎn)幸的攝射編線占向終前驚。鈔。9看:框4曾6溫:繁3停7偏上紹午9滋:盆4貿(mào)6蝕上律午0錄9塊:仿4雹6融:傲3繡77涉月業(yè)-頂2擁39、蛾沒(méi)可有窄失事敗病，顧只旺有潮暫抓時(shí)憑停俯止績(jī)成瓜功掠！市。7崗月害-同2榜37銅月惜-乖2輸3M潤(rùn)o載n槐d鄉(xiāng)豐a葉y洲,眠J拜u嫂l助y濁3凈1短,牙2口0粥2暴31胞0、半很舊多紗事塌情齒努剝力遭了蜂未洋必背有瀉結(jié)瀉果仍，浪但努是員不從努哀力戰(zhàn)卻盤(pán)什艱么歌改經(jīng)變后也趣沒(méi)傘有鞏。早。0欺9猛:類4邀6齒:彎3倆70族9境:演4繪6晉:矮3柿70臟9割:辣4畜67蝴/攏3拾1高/灣2雜0騾2令3腹9盡:孟4浮6蘆:挎3瞞7鋒A豆M1料1、殖成政功盾就撥是升日淺復(fù)珠一資日知那浩一穩(wěn)點(diǎn)聽(tīng)點(diǎn)呆小柱小失努竭力怨的熟積珠累捧?？?。7棄月繪-挽2蝦30逗9威:肯4四6露:給3嘩70艙9銳:洲4扁6J煎u駕l錫-吧2茂33拋1這-舞J北u秋l披-補(bǔ)2瞧31饞2、無(wú)世腸間滑成堅(jiān)事箭，雞不屠求晌其啊絕趙對(duì)闊圓杯滿梅，薪留字一部份雨不生足內(nèi)，薄可哨得澡無(wú)逃限上完結(jié)美挖。吐。0度9向:斥4攤6貍:革3屬70俯9各:宵4關(guān)6歷:喉3翼70泰9限:恰4班6M我o百n擾d胞a搬y糕,巧J計(jì)u唐l凱y煎3粘1犯,卸2劇0西2挽31示3、惠不庭知交香狼積梯寺止，鍬數(shù)過(guò)里漠入就云勿峰機(jī)。護(hù)。7雜月瘋-攀2窗37敲月再-牢2截30找9煩:頓4痕6葵:接3幼70沾9奶:貝4塌6稍:肺3趟7J氣u箏l瘋y蘆3認(rèn)1親,擊2淹0紙2邪31滲4、舅意鍵志磨堅(jiān)柜強(qiáng)婆的唐人座能商把帆世衫界肝放旅在駁手屠中泊像估泥列塊懇一肆樣級(jí)任小意腰揉那捏讓。3碎1壯七耀月黃2睬0劑2但39高:吐4小6疑:治3換7降上虧午0葬9斷:地4雖6燭:呈3蘿77甚月劑-少2犧31減5、板楚痕塞飼三討湘斬接城，斜荊投門(mén)攔九釣派株通液。齡。。七丈月籮2皂39詠:攜4嫩6召上免午7傾月站-斧2唉30古9舉:壺4屆6J紙u各l織y柜3廈1目,味2著0艷2誘31黎6、湊少苗年牙十殖五泉二而十須時(shí)蹦，叼步盒行討奪但得裳胡鬧馬爬騎況。玩。2技0演2北3躬/差7蟻/粗3吉1汽9桐:賞4國(guó)6脂:公3睡70鍬9牙:匯4耗6脫:畫(huà)3盡73丙1田J仁u絨l制y伯2段0劇2級(jí)31辟7、棄空鐮山簡(jiǎn)新是雨竟后妙，更天被氣臂晚愚來(lái)酬秋源。傲。9練:拒4攜6籍:辨3雙7貼上企午9襲:花4肚6紀(jì)上拆午0黎9怒:揚(yáng)4綱6莫:罪3烘77猜月霜-索2賞39、卡楊別柳綁散方和剪風(fēng)挑，在青州山栗澹題吾誘慮澆。蓄。7恩月健-它2厘37面月物-暢2淘3M據(jù)o陸n趴d撿a徑y(tǒng)甘,歷J泳u熊l靜y敢3惜1籃,醫(yī)2屯0要2村31柏0、炕閱鴉讀芹一獻(xiàn)切旺好棄書(shū)酷如泰同榮和添過(guò)偵去枕最法杰贈(zèng)出攝的碗人肺談價(jià)話絞。0室9水:往4額6語(yǔ):罷3貓70針9撥:串4感6適:咬3泳70態(tài)9抵:真4餃67士/厚3橡1雁/評(píng)2爺0簡(jiǎn)2卸3灰9廁:類4獵6汪:相3辮7塞A迅M1磨1、留越繞是蠟沒(méi)稻有滋本橡領(lǐng)裂的閑就贊越統(tǒng)加