奧迪汽車揚帆計劃第二階段輔導(dǎo)市場活動策劃課件

揚帆計劃第二階段輔導(dǎo)（客戶拓展）市場活動策劃揚帆計劃第二階段輔導(dǎo)（客戶拓展）活動集客-經(jīng)銷商活動策劃金融專場特定車型活動客戶轉(zhuǎn)介紹答謝專場團(tuán)購店頭集客活動集客異業(yè)聯(lián)盟活動二手車專場活動特定節(jié)日與紀(jì)念日活動試乘試駕品鑒會活動新產(chǎn)品上市活動自然進(jìn)店轉(zhuǎn)介紹路過再購車其它互聯(lián)網(wǎng)+活動其它活動活動集客-經(jīng)銷商活動策劃金融專場特定車型活動客戶轉(zhuǎn)介紹答謝?；顒蛹?經(jīng)銷商活動策劃請在座各位管理團(tuán)隊成員共同研討市場活動策劃與推進(jìn)中的工作難點方法:交流互動，填寫卡紙卡片使用說明卡片填寫說明顏色粉色（銷售）活動策劃及推進(jìn)中遇到的“難點”和需改善的“方面”藍(lán)色（市場）黃色（支持）管理團(tuán)隊—市場活動策劃與執(zhí)行中“策劃與推進(jìn)”工作難點確認(rèn)活動集客-經(jīng)銷商活動策劃請在座各位管理團(tuán)隊成員共同研討市場活活動集客-經(jīng)銷商活動策劃市場活動策劃和執(zhí)行中經(jīng)常遇到的“難點”和需要改善“方面”活動前活動中活動后客戶跟進(jìn)落實活動效果分析評估媒體承諾有效落地活動效果廣宣渠道二次落地客戶不好邀約、招募渠道少活動費用受限缺乏對競爭對手的了解活動目標(biāo)精準(zhǔn)度不足銷售售后聯(lián)動不夠客戶的興趣愛好了解不深入促銷禮包吸引眼球不夠活動分工責(zé)任不清晰主機(jī)廠政策支持太少客戶接待現(xiàn)場亂試駕車不足客戶不滿意禮品衍生服務(wù)現(xiàn)場保障效率突發(fā)狀態(tài)處理及時性活動集客-經(jīng)銷商活動策劃市場活動策劃和執(zhí)行中經(jīng)常遇到的“難點活動集客-經(jīng)銷商活動策劃流程活動前分析與預(yù)測市場狀態(tài)分析客戶分析主機(jī)廠策略分析活動后效果評估分析活動中執(zhí)行管理經(jīng)銷商狀況分析旨在通過系統(tǒng)分析，更精準(zhǔn)了解各相關(guān)方的信息，以利方案的精準(zhǔn)性與有效性四緯度分析狀態(tài)確認(rèn)活動策劃要點確認(rèn)經(jīng)銷商確定“車型”目標(biāo)的市場活動策劃與推進(jìn)活動集客-經(jīng)銷商活動策劃流程活動前分析與預(yù)測市場狀態(tài)客戶主機(jī)活動集客-經(jīng)銷商活動策劃市場分析客戶分析基本信息潛客年齡層分析潛客性別分析拓展信息潛客興趣愛好分析潛客活動場所分析增值信息利益?zhèn)戎胤治鰶Q策特點分析關(guān)聯(lián)需求分析當(dāng)?shù)馗偲贩治瞿繕?biāo)車型各競品銷量目標(biāo)車型各競品市場份額競品市場活動特點目標(biāo)車型接受程度市場分析目標(biāo)車型市場銷量預(yù)測活動集客-經(jīng)銷商活動策劃市場分析客戶分析基本信息當(dāng)?shù)鼗顒蛹?經(jīng)銷商活動策劃市場信息當(dāng)期銷量市場份額競品市場活動特點競品銷量與份額分析競品1目標(biāo)車型各競品銷量競品2目標(biāo)車型各競品市場份額競品3競品市場活動特點目標(biāo)車型市場銷量預(yù)測1、目標(biāo)車型市場銷量狀況預(yù)測（市占率）2、目標(biāo)車型與競品被市場的關(guān)注度和銷售預(yù)期3、改善目標(biāo)車型銷售預(yù)期的措施市場要素分析表（確定市場活動具體車型）請在座各位管理團(tuán)隊成員共同完成--市場分析準(zhǔn)備時間：15分鐘；發(fā)言時間：5分鐘白板記錄市場分析內(nèi)容活動集客-經(jīng)銷商活動策劃市場信息當(dāng)期銷量市場份額競品市場活動活動集客-經(jīng)銷商活動策劃市場分析客戶分析基本信息潛客年齡層分析潛客性別分析拓展信息潛客興趣愛好分析潛客活動場所分析增值信息利益?zhèn)戎胤治鰶Q策特點分析關(guān)聯(lián)需求分析當(dāng)?shù)馗偲贩治瞿繕?biāo)車型各競品銷量目標(biāo)車型各競品市場份額競品市場活動特點目標(biāo)車型接受程度市場分析目標(biāo)車型市場銷量預(yù)測活動集客-經(jīng)銷商活動策劃市場分析客戶分析基本信息當(dāng)?shù)鼗顒蛹?經(jīng)銷商活動策劃客戶信息含義基本信息1性別/年齡代表其性格及成長特點2職業(yè)/用途代表其職業(yè)特點、用車要求（用途）與購買力3居住區(qū)域代表其距離4S店遠(yuǎn)近，收入水平等（本地/異地；高中低檔社區(qū)）拓展信息1興趣愛好代表其個人的興趣偏好2活動場所代表其日常工作、吃喝、游玩、學(xué)習(xí)及活動場所3媒介偏好代表其關(guān)注或?？吹拿浇椋娨?廣播/報紙/雜志/網(wǎng)絡(luò)……4關(guān)注車型代表其關(guān)注的意向車型（自身產(chǎn)品/競品）增值信息1利益?zhèn)戎卮砥潢P(guān)注點及排序（價格、禮品、服務(wù)、便利、售后）2決策特點代表其決策群體和周期長短（個人、多人、時間周期）3關(guān)聯(lián)需求代表除汽車外的其他物品關(guān)注度，如住房、電腦、股票、運動產(chǎn)品、電子產(chǎn)品、旅游、攝影、戶外運動、健身、美容等客戶要素分析表請在座各位管理團(tuán)隊成員共同完成客戶要素的分析工作可參考已成交客戶及潛在客戶相關(guān)信息準(zhǔn)備時間：15分鐘；發(fā)言時間：5分鐘白板記錄分析內(nèi)容MAN法則：購買力+決策力+需求=有效客戶活動集客-經(jīng)銷商活動策劃客戶信息含義基本信息1性別/年齡代表客戶要素分析工具客戶要素--六緯度分析車型性別年齡職業(yè)用途媒體利益男女20-3030-4040-50白領(lǐng)企業(yè)主公務(wù)員家用單位傳統(tǒng)媒體新媒體價格服務(wù)A3

A670%30%20%50%25%35%40%20%25%57%38%50%60%18%A4

A8

Q3

Q5

Q7

TT

六緯度內(nèi)容從CRM系統(tǒng)中獲取為主六緯度內(nèi)容從經(jīng)銷商相關(guān)系統(tǒng)數(shù)據(jù)（ERP）獲取六緯度內(nèi)容從主機(jī)廠提供數(shù)據(jù)獲取六緯度車型增加時添加對應(yīng)車型六緯度數(shù)據(jù)請年度更新四次客戶要素分析工具客戶要素--六緯度分析車型性別年齡職業(yè)用途媒活動集客-經(jīng)銷商活動策劃主機(jī)廠的策略經(jīng)銷商狀況分析銷售銷售漏斗分析相關(guān)業(yè)務(wù)金融、加裝件等財務(wù)促銷預(yù)算人力資源人員配備其他媒體資源等產(chǎn)品策略產(chǎn)品重點車源保障市場策略新產(chǎn)品上市等重大市場行動全國性的統(tǒng)一市場活動區(qū)域開展的統(tǒng)一市場活動活動集客-經(jīng)銷商活動策劃主機(jī)廠的策略經(jīng)銷商狀況分析銷售活動集客-經(jīng)銷商活動策劃序號因素重要信息對市場活動策劃的潛在要求情況描述機(jī)會/威脅1產(chǎn)品策略車源供應(yīng)車源供應(yīng)情況目標(biāo)車型STD資源占比、AAK銷量、目標(biāo)車型STD季度資源數(shù)……

2市場策略促銷政策促銷政策中銷售要求及促銷價格費用支持衍生業(yè)務(wù)支持主機(jī)廠價格費用支持政策、區(qū)域事業(yè)部價格費用支持政策、二手車支持政策、衍生業(yè)務(wù)支持政策……

3統(tǒng)一活動奧迪的全國范圍內(nèi)、區(qū)域范圍內(nèi)的統(tǒng)一市場活動及費用支持主機(jī)廠市場活動要求及費用支持、區(qū)域事業(yè)部市場活動要求及費用支持……

主機(jī)廠策略分析表請在座各位管理團(tuán)隊成員共同完成主機(jī)廠策略分析工作主機(jī)廠、區(qū)域事業(yè)部銷售政策準(zhǔn)備時間：15分鐘；發(fā)言時間：5分鐘白板記錄分析內(nèi)容活動集客-經(jīng)銷商活動策劃序號因素重要信息對市場活動策劃的潛在活動集客-經(jīng)銷商活動策劃主機(jī)廠的策略經(jīng)銷商狀況分析銷售銷售漏斗分析相關(guān)業(yè)務(wù)金融、加裝件等財務(wù)促銷預(yù)算人力資源人員配備其他媒體資源等產(chǎn)品策略產(chǎn)品重點車源保障市場策略新產(chǎn)品上市等重大市場行動全國性的統(tǒng)一市場活動區(qū)域開展的統(tǒng)一市場活動活動集客-經(jīng)銷商活動策劃主機(jī)廠的策略經(jīng)銷商狀況分析銷售活動集客-經(jīng)銷商活動策劃序號因素重要信息分析要點情況描述1銷售

銷售漏斗分析集客量結(jié)合以往的活動成交率及本次成交量預(yù)測本次活動的集客量2留檔量

3試乘試駕量4訂單量結(jié)合以往活動形成訂單數(shù)與成關(guān)聯(lián)的比例以及本次預(yù)測成交量預(yù)測本次活動訂單數(shù)5成交量結(jié)合AAK、庫存、環(huán)境分析及相關(guān)因素，確定本次的成交量6業(yè)務(wù)

相關(guān)業(yè)務(wù)支持金融政策車貸、保險

7加裝件政策8二手車政策9俱樂部政策10其它政策11資源促銷預(yù)算市場活動費用結(jié)合預(yù)測成交量進(jìn)行預(yù)估活動費用情況12人員人員配置明確各部門的分工和經(jīng)理與主管以上人員的活動分工13媒體資源傳統(tǒng)、新媒體

經(jīng)銷商狀況分析表請在座各位管理團(tuán)隊成員共同完成經(jīng)銷商的資源分析工作活動銷售目標(biāo)確認(rèn)、自身優(yōu)勢業(yè)務(wù)支持、資源保障能力準(zhǔn)備時間：15分鐘；發(fā)言時間：5分鐘白板紙記錄分析內(nèi)容活動集客-經(jīng)銷商活動策劃序號因素重要信息分析要點情況描述1銷活動集客-經(jīng)銷商活動策劃活動前四個緯度分析匯總表客戶分析主機(jī)廠分析經(jīng)銷商分析市場分析內(nèi)容內(nèi)容內(nèi)容內(nèi)容活動集客-經(jīng)銷商活動策劃活動前四個緯度分析匯總表客戶分析主機(jī)活動集客-經(jīng)銷商活動策劃序號重要信息分析要點情況描述1目標(biāo)1、成交量結(jié)合AAK、庫存、環(huán)境分析及相關(guān)因素，確定本次的成交量22、訂單數(shù)結(jié)合以往活動形成訂單數(shù)與成關(guān)數(shù)的比例以及本次預(yù)測成交量預(yù)測本次活動訂單數(shù)33、集客量結(jié)合以往的活動成交率及本次成交量預(yù)測本次活動的集客量4活動策略1、活動時間明確本次活動的時間52、活動宣傳渠道傳統(tǒng)媒體渠道、新媒體渠道（同步性、軟文支持等）63、活動對象依據(jù)活動策劃的前期分析，提煉本次活動客戶的主流群體74、活動要點與內(nèi)容詳細(xì)列舉活動的詳細(xì)情況，如政策支持、客戶招募、每個時段工作重點85、活動分工明確各部門的分工和經(jīng)理與主管以上人員的活動分工96、活動費用預(yù)估結(jié)合預(yù)測成交量進(jìn)行預(yù)估活動費用情況市場活動策劃要點—分析活動集客-經(jīng)銷商活動策劃序號重要信息分析要點情況描述1目標(biāo)1活動集客-經(jīng)銷商活動策劃流程活動策略—要點旨在通過市場活動過程中目標(biāo)、活動策略、活動效果三個緯度要點的分析，從而最大限度的保障活動策劃方案的精準(zhǔn)推進(jìn)市場活動策劃案要點分析與推進(jìn)活動目標(biāo)—要點活動集客-經(jīng)銷商活動策劃流程活動策略—要點旨在通過市場活動過活動集客-經(jīng)銷商活動策劃序號重要信息分析要點情況描述1目標(biāo)1、成交量結(jié)合AAK、庫存、環(huán)境分析及相關(guān)因素，確定本次的成交量22、訂單數(shù)結(jié)合以往活動形成訂單數(shù)與成關(guān)數(shù)的比例以及本次預(yù)測成交量預(yù)測本次活動訂單數(shù)33、集客量結(jié)合以往的活動成交率及本次成交量預(yù)測本次活動的集客量市場活動策劃要點—目標(biāo)請在座各位管理團(tuán)隊成員共同完成市場活動策劃要點的“目標(biāo)”結(jié)合“活動前-經(jīng)銷商狀態(tài)中銷售漏斗”分析為重要參考值確定目標(biāo)準(zhǔn)備時間：10分鐘；發(fā)言時間：5分鐘白板紙記錄分析“目標(biāo)”內(nèi)容（市場活動策劃方案）活動集客-經(jīng)銷商活動策劃序號重要信息分析要點情況描述1目標(biāo)1活動集客-經(jīng)銷商活動策劃活動策劃要點活動目標(biāo)Erfolgsfaktoren1、（成交量）形成活動銷量目標(biāo)銷售漏斗分析其它因素當(dāng)月（季）AAK庫存狀況環(huán)境分析2、（訂單量）制訂活動訂單數(shù)量3、（集客量）制訂活動集客數(shù)量活動集客-經(jīng)銷商活動策劃活動策劃要點活動目標(biāo)Erfolgsf活動集客-經(jīng)銷商活動策劃流程活動策略—要點旨在通過市場活動過程中目標(biāo)、活動策略、活動效果三個緯度要點的分析，從而最大限度的保障活動策劃方案的精準(zhǔn)推進(jìn)市場活動策劃案要點分析與推進(jìn)活動目標(biāo)—要點活動集客-經(jīng)銷商活動策劃流程活動策略—要點旨在通過市場活動過活動集客-經(jīng)銷商活動策劃序號重要信息分析要點情況描述4活動策略1、活動時間明確本次活動的時間52、活動對象依據(jù)活動策劃的前期分析，提煉本次活動客戶的主流群體63、活動宣傳渠道傳統(tǒng)媒體渠道、新媒體渠道（同步性、軟文支持等），信息發(fā)布時間74、活動要點與內(nèi)容詳細(xì)列舉活動的詳細(xì)情況，如政策支持、客戶招募、每個時段（活動前、活動中、活動后）工作重點85、活動分工明確各部門的分工和經(jīng)理與主管以上人員的活動分工96、活動費用預(yù)估結(jié)合預(yù)測成交量進(jìn)行預(yù)估活動費用情況市場活動策劃要點—活動策略請在座各位管理團(tuán)隊成員共同完成市場活動策劃要點的“活動策略”策略要點可參考“活動前分析”中市場、客戶、主機(jī)廠、經(jīng)銷商自身分析與下列各要點分析確定準(zhǔn)備時間：15分鐘；發(fā)言時間：10分鐘白板紙記錄分析“活動策略”內(nèi)容并埴入“市場活動方案”對應(yīng)部分活動集客-經(jīng)銷商活動策劃序號重要信息分析要點情況描述4活動策活動集客-經(jīng)銷商活動策劃活動策劃要點活動策略-1、活動時間（確定本次活動的時間）1，時間盡可能在周六、周日或其它節(jié)假日5，金融業(yè)務(wù)支持，建議選擇月初或月中（預(yù)留審批）3，有媒體或重要嘉賓到場至少提前二個星期確認(rèn)時間4，活動場所若為露天，則需一直關(guān)注天氣，并要有預(yù)案2、建議閉店銷售、銷售時間2-3小時6、活動宜為兩天，第一天合作客戶，第二天轉(zhuǎn)介紹客戶活動集客-經(jīng)銷商活動策劃活動策劃要點活動策略-1、活動時間（活動集客-經(jīng)銷商活動策劃序號重要信息分析要點情況描述4活動策略1、活動時間明確本次活動的時間52、活動對象依據(jù)活動策劃的前期分析，提煉本次活動客戶的主流群體63、活動宣傳渠道傳統(tǒng)媒體渠道、新媒體渠道（同步性、軟文支持等），信息發(fā)布時間74、活動要點與內(nèi)容詳細(xì)列舉活動的詳細(xì)情況，如政策支持、客戶招募、每個時段（活動前、活動中、活動后）工作重點85、活動分工明確各部門的分工和經(jīng)理與主管以上人員的活動分工96、活動費用預(yù)估結(jié)合預(yù)測成交量進(jìn)行預(yù)估活動費用情況市場活動策劃要點—活動策略請在座各位管理團(tuán)隊成員共同完成市場活動策劃要點的“活動策略”策略要點可參考“活動前分析”中市場、客戶、主機(jī)廠、經(jīng)銷商自身分析與下列各要點分析確定準(zhǔn)備時間：15分鐘；發(fā)言時間：10分鐘白板紙記錄分析“活動策略”內(nèi)容并埴入“市場活動方案”對應(yīng)部分活動集客-經(jīng)銷商活動策劃序號重要信息分析要點情況描述4活動策活動集客-經(jīng)銷商活動策劃活動策劃要點活動策略-2、活動對象活動對象保有客戶（有置換需求傾斜）合作客戶（異業(yè)聯(lián)盟）媒體客戶（團(tuán)購、提供名單、邀約到店）其它客戶大用戶潛在客戶（CRM系統(tǒng)）“保有客戶、潛在客戶”數(shù)據(jù)可從經(jīng)銷商相關(guān)數(shù)據(jù)中提取大用戶數(shù)據(jù)可結(jié)合經(jīng)銷商業(yè)務(wù)開展?fàn)顟B(tài)確定“合作客戶、媒體客戶、其它客戶”數(shù)據(jù)則是分析確定的重點活動集客-經(jīng)銷商活動策劃活動策劃要點活動策略-2、活動對象活活動集客-經(jīng)銷商活動策劃序號重要信息分析要點情況描述4活動策略1、活動時間明確本次活動的時間52、活動對象依據(jù)活動策劃的前期分析，提煉本次活動客戶的主流群體63、活動宣傳渠道傳統(tǒng)媒體渠道、新媒體渠道（同步性、軟文支持等），信息發(fā)布時間74、活動要點與內(nèi)容詳細(xì)列舉活動的詳細(xì)情況，如政策支持、客戶招募、每個時段（活動前、活動中、活動后）工作重點85、活動分工明確各部門的分工和經(jīng)理與主管以上人員的活動分工96、活動費用預(yù)估結(jié)合預(yù)測成交量進(jìn)行預(yù)估活動費用情況市場活動策劃要點—活動策略請在座各位管理團(tuán)隊成員共同完成市場活動策劃要點的“活動策略”策略要點可參考“活動前分析”中市場、客戶、主機(jī)廠、經(jīng)銷商自身分析與下列各要點分析確定準(zhǔn)備時間：15分鐘；發(fā)言時間：10分鐘白板紙記錄分析“活動策略”內(nèi)容并埴入“市場活動方案”對應(yīng)部分活動集客-經(jīng)銷商活動策劃序號重要信息分析要點情況描述4活動策活動集客-經(jīng)銷商活動策劃活動策略-3、活動宣傳渠道執(zhí)行評估表NO.評估要點評估結(jié)果改進(jìn)迫切程度很重要重要一般1是否制訂銷售顧問邀約話術(shù)及時間（特別提醒：第一步為電話邀約）2是否在官方網(wǎng)站有同步宣傳，并有在線報名系統(tǒng)3是否在垂直網(wǎng)站上有同步宣傳，并有在線報名系統(tǒng)4是否在微信有同步宣傳，并可在線報名5是否官網(wǎng)、官微與微信實現(xiàn)互通6是否通過百度知道推廣7是否在垂直網(wǎng)站主頁有同步宣傳8是否在傳統(tǒng)媒體同步宣傳9是否在活動材料上（如手提袋、折頁、POP均有傳統(tǒng)媒體、新媒體的互動渠道）10是否在異業(yè)聯(lián)盟內(nèi)有關(guān)聯(lián)形式的同步宣傳11是否在售后服務(wù)部接待區(qū)、客休區(qū)、銷售展廳及店頭有同步宣傳傳統(tǒng)線上媒體----報紙、電臺、電視、影院（重要或大型活動執(zhí)行、活動開始前二周投放）自媒體——微信、搜索引擎（市場活動必執(zhí)行渠道、活動開始前一周投放）新媒體——垂直網(wǎng)站、官網(wǎng)（市場活動必執(zhí)行渠道、活動開始前一周投放）屬地化營銷——異業(yè)聯(lián)盟、戶外、車展、轉(zhuǎn)介紹（視活動內(nèi)容需要執(zhí)行、活動開始前一周執(zhí)行）傳統(tǒng)媒體渠道、新媒體渠道，信息發(fā)布時間活動集客-經(jīng)銷商活動策劃活動策略-3、活動宣傳渠道執(zhí)行評估表活動集客-經(jīng)銷商活動策劃序號重要信息分析要點情況描述4活動策略1、活動時間明確本次活動的時間52、活動對象依據(jù)活動策劃的前期分析，提煉本次活動客戶的主流群體63、活動宣傳渠道傳統(tǒng)媒體渠道、新媒體渠道（同步性、軟文支持等），信息發(fā)布時間74、活動要點與內(nèi)容詳細(xì)列舉活動的詳細(xì)情況，如政策支持、客戶招募、每個時段（活動前、活動中、活動后）工作重點85、活動分工明確各部門的分工和經(jīng)理與主管以上人員的活動分工96、活動費用預(yù)估結(jié)合預(yù)測成交量進(jìn)行預(yù)估活動費用情況市場活動策劃要點—活動策略請在座各位管理團(tuán)隊成員共同完成市場活動策劃要點的“活動策略”策略要點可參考“活動前分析”中市場、客戶、主機(jī)廠、經(jīng)銷商自身分析與下列各要點分析確定準(zhǔn)備時間：15分鐘；發(fā)言時間：10分鐘白板紙記錄分析“活動策略”內(nèi)容并埴入“市場活動方案”對應(yīng)部分活動集客-經(jīng)銷商活動策劃序號重要信息分析要點情況描述4活動策活動集客-經(jīng)銷商活動策劃活動策劃要點活動策略-4-1活動內(nèi)容（政策支持）1-5臺階梯定價策略6-15臺16-30臺31-50臺50臺以上增加贈送or增加優(yōu)惠價格政策支持：活動前一天銷售總監(jiān)負(fù)責(zé)將確定的價格政策通過郵件向相關(guān)管理層傳遞，通過夕會傳達(dá)到銷售顧問；衍生政策支持：活動前三天衍生政策支持政策經(jīng)銷售總監(jiān)、財務(wù)總監(jiān)、衍生經(jīng)理商議確認(rèn)，采用與價格政策相同的方式發(fā)布、傳遞政策信息；其它政策支持：活動前三天確定二手車置換政策、精品政策、活動禮包政策；活動集客-經(jīng)銷商活動策劃活動策劃要點活動策略-4-1活動內(nèi)容活動集客-經(jīng)銷商活動策劃要點特價折扣禮卷贈品抽獎新車上市★消化庫存/開發(fā)新市場★★★維系保有客戶★激發(fā)（感性）購買愈望★★★★加強(qiáng)廣告閱讀率★★增強(qiáng)品牌印象★★活動策劃要點活動策略-4-1活動內(nèi)容（政策支持）活動集客-經(jīng)銷商活動策劃要點特價折扣禮卷贈品抽獎新車上市★消活動集客-經(jīng)銷商活動策劃要點活動策劃要點物品禮券紀(jì)念服飾、電子類用品、家庭用品、生活用品、雜志報紙、工藝美術(shù)品、廣告類用品（如臺歷等）、投資收藏品（郵票、股票、文化用品等）權(quán)證禮券各種券（優(yōu)惠券、禮品券、購物券等）各種卡（通行卡、游戲卡、VIP卡）各種票（演出、展覽、比賽、旅游）服務(wù)禮券油票、車險、保養(yǎng)、裝飾（如GPS導(dǎo)航等）、美容等、會員、免費救援、車友俱樂部、各種代理、代辦禮券等4-1常見的禮券形式選擇（政策支持）活動集客-經(jīng)銷商活動策劃要點活動策劃要點物品禮券紀(jì)念服活動集客-經(jīng)銷商活動策劃要點活動策劃要點禮券與品牌匹配、時間匹配和顧客偏好匹配整合資源，批量采購，把錢用在刀刃上成本匹配禮品質(zhì)保，減少安全隱患，避免負(fù)面效應(yīng)安全傳播禮券的內(nèi)外包裝及個性化能體現(xiàn)品牌傳播價值4-1禮券的四個關(guān)鍵點（政策支持）活動集客-經(jīng)銷商活動策劃要點活動策劃要點禮券與品牌匹配、時間活動集客-經(jīng)銷商活動策劃要點活動策劃要點4-1禮券營銷要點（政策支持）1，有效期與市場期一致，越短越好2，禮券要讓人有行動的理由3，禮券可以組合式，如售后。保險等4，禮券設(shè)計要有宣傳性活動當(dāng)天雙倍抵用第二天原價抵用第三天半價抵用活動集客-經(jīng)銷商活動策劃要點活動策劃要點4-1禮券營銷要點（活動集客-經(jīng)銷商活動策劃序號重要信息分析要點情況描述4活動策略1、活動時間明確本次活動的時間52、活動對象依據(jù)活動策劃的前期分析，提煉本次活動客戶的主流群體63、活動宣傳渠道傳統(tǒng)媒體渠道、新媒體渠道（同步性、軟文支持等），信息發(fā)布時間74、活動要點與內(nèi)容詳細(xì)列舉活動的詳細(xì)情況，如政策支持、活動主題、客戶招募、每個時段（活動前、活動中、活動后）工作重點85、活動分工明確各部門的分工和經(jīng)理與主管以上人員的活動分工96、活動費用預(yù)估結(jié)合預(yù)測成交量進(jìn)行預(yù)估活動費用情況市場活動策劃要點—活動策略請在座各位管理團(tuán)隊成員共同完成市場活動策劃要點的“活動策略”策略要點可參考“活動前分析”中市場、客戶、主機(jī)廠、經(jīng)銷商自身分析與下列各要點分析確定準(zhǔn)備時間：15分鐘；發(fā)言時間：10分鐘白板紙記錄分析“活動策略”內(nèi)容并埴入“市場活動方案”對應(yīng)部分活動集客-經(jīng)銷商活動策劃序號重要信息分析要點情況描述4活動策活動集客-經(jīng)銷商活動策劃活動策劃要點活動策略-4-2活動內(nèi)容（活動主題）活動內(nèi)容：依據(jù)活動目標(biāo)確定有針對性的市場活動主題團(tuán)購主題店慶主題試駕主題親子活動主題二手車主題全時四驅(qū)主題音樂會主題金融講座主題活動集客-經(jīng)銷商活動策劃活動策劃要點活動策略-4-2活動內(nèi)容活動集客-經(jīng)銷商活動策劃序號重要信息分析要點情況描述4活動策略1、活動時間明確本次活動的時間52、活動對象依據(jù)活動策劃的前期分析，提煉本次活動客戶的主流群體63、活動宣傳渠道傳統(tǒng)媒體渠道、新媒體渠道（同步性、軟文支持等），信息發(fā)布時間74、活動要點與內(nèi)容詳細(xì)列舉活動的詳細(xì)情況，如政策支持、客戶招募、每個時段（活動前、活動中、活動后）工作重點85、活動分工明確各部門的分工和經(jīng)理與主管以上人員的活動分工96、活動費用預(yù)估結(jié)合預(yù)測成交量進(jìn)行預(yù)估活動費用情況市場活動策劃要點—活動策略請在座各位管理團(tuán)隊成員共同完成市場活動策劃要點的“活動策略”策略要點可參考“活動前分析”中市場、客戶、主機(jī)廠、經(jīng)銷商自身分析與下列各要點分析確定準(zhǔn)備時間：15分鐘；發(fā)言時間：10分鐘白板紙記錄分析“活動策略”內(nèi)容并埴入“市場活動方案”對應(yīng)部分活動集客-經(jīng)銷商活動策劃序號重要信息分析要點情況描述4活動策活動集客-經(jīng)銷商活動策劃活動策劃要點活動策略-4-3客戶招募途徑媒體招募與專業(yè)的團(tuán)購媒體合作，如卡盟網(wǎng)、車團(tuán)網(wǎng)、美團(tuán)網(wǎng)、團(tuán)車網(wǎng)等，另外地方性團(tuán)購網(wǎng)，亦在合作的空間主要由媒體完成招募工作與第三方公司合作，如房地產(chǎn)、異業(yè)聯(lián)盟、銀行、垂直網(wǎng)站合作方、保險、（壽險、財險合作，避免與車險部合作）由第三方完成招募工作通過傳統(tǒng)媒體、新媒體的自有渠道進(jìn)行招募，如垂直網(wǎng)站的主頁、電話招募等主要由銷售部自行完成招募工作客戶招募途徑自身招募第三方招募活動集客-經(jīng)銷商活動策劃活動策劃要點活動策略-4-3客戶招募活動集客-經(jīng)銷商活動策劃活動策劃要點活動策略-4-3客戶招募保有客戶轉(zhuǎn)介紹交車客戶轉(zhuǎn)介紹潛在客戶轉(zhuǎn)介紹一、推薦客戶到店購車成功的奧迪客戶1星：贈送1000元精品代金券2星：贈送1000元精品代金券“21項車”免費檢測3星：贈送奧迪折迭自行車一輛及一次全車油液免費添加4星：贈送四輪定位一次及四輪換位5星：贈送機(jī)油保養(yǎng)一次6星：贈送全車鍍膜車內(nèi)除菌清潔一次7星：一年四次免費上門接車到廠服務(wù)8星：一次免費自駕游活動（不含油費和自主項目）9星：奧迪手表一只（本店轉(zhuǎn)介紹客戶項目特定款）、售后綠色通道卡、贈送一年交強(qiáng)險；二、由本店登記的奧迪客戶推薦的潛在客戶憑“VIP真情卡”可抵扣1000元購車款活動集客-經(jīng)銷商活動策劃活動策劃要點活動策略-4-3客戶招募活動集客-經(jīng)銷商活動策劃活動策劃要點活動策略-4-3客戶邀約流程形式：電話邀約為主內(nèi)容：告知客戶即將進(jìn)行的市場活動內(nèi)容，誠懇邀約客戶屆時蒞臨參與活動形式：電話/微信/短信內(nèi)容：與客戶做邀約確認(rèn)，告知客戶為其預(yù)留有嘉賓席位，特備有禮品形式：電話內(nèi)容：與客戶確認(rèn)到達(dá)的時間、活動開始的時間；告知客戶屆時會在會場入口恭迎客戶形式：微信/短信內(nèi)容：再次告知客戶活動開始時間，銷售顧問會在活動現(xiàn)場恭候客戶的時間。再次敬請客戶蒞臨活動現(xiàn)場一周邀約三天邀約活動動前1天邀約活動當(dāng)天邀約活動集客-經(jīng)銷商活動策劃活動策劃要點活動策略-4-3客戶邀約活動集客-經(jīng)銷商活動策劃活動策劃要點活動策略-4-3客戶邀約管理表序號姓名聯(lián)系方式獲取來源聯(lián)系

負(fù)責(zé)人聯(lián)系時間聯(lián)系結(jié)果備注手機(jī)微信郵箱固話取得聯(lián)系響應(yīng)邀請實際參加1

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活動集客-經(jīng)銷商活動策劃活動策劃要點活動策略-4-3客戶邀約活動集客-經(jīng)銷商活動策劃序號重要信息分析要點情況描述4活動策略1、活動時間明確本次活動的時間52、活動對象依據(jù)活動策劃的前期分析，提煉本次活動客戶的主流群體63、活動宣傳渠道傳統(tǒng)媒體渠道、新媒體渠道（同步性、軟文支持等），信息發(fā)布時間74、活動要點與內(nèi)容詳細(xì)列舉活動的詳細(xì)情況，如政策支持、客戶招募、每個時段（活動前、活動中、活動后）工作重點85、活動分工明確各部門的分工和經(jīng)理與主管以上人員的活動分工96、活動費用預(yù)估結(jié)合預(yù)測成交量進(jìn)行預(yù)估活動費用情況市場活動策劃要點—活動策略請在座各位管理團(tuán)隊成員共同完成市場活動策劃要點的“活動策略”策略要點可參考“活動前分析”中市場、客戶、主機(jī)廠、經(jīng)銷商自身分析與下列各要點分析確定準(zhǔn)備時間：15分鐘；發(fā)言時間：10分鐘白板紙記錄分析“活動策略”內(nèi)容并埴入“市場活動方案”對應(yīng)部分活動集客-經(jīng)銷商活動策劃序號重要信息分析要點情況描述4活動策活動集客-經(jīng)銷商活動策劃活動策劃要點活動策略-5-1活動分工活動前物料準(zhǔn)備客戶招募活動彩排場地準(zhǔn)備車輛準(zhǔn)備餐食準(zhǔn)備廣宣落地活動中活動中主持人客戶引導(dǎo)客戶溝通與成交財務(wù)結(jié)算金融車貸車險出單二手車評估置換精品裝飾餐飲服務(wù)活動后活動后活動效果評估潛客跟進(jìn)客戶維系廣宣效果跟進(jìn)下期改進(jìn)方案明確各部門的分工和經(jīng)理與主管以上人員的活動分工活動集客-經(jīng)銷商活動策劃活動策劃要點活動策略-5-1活動分工活動集客-經(jīng)銷商活動策劃活動策劃要點活動策略-5-2活動分工執(zhí)行表時間項目項目描述負(fù)責(zé)人執(zhí)行人聯(lián)系方式備注活動前一周籌備

執(zhí)行前一天預(yù)演

活動當(dāng)天執(zhí)行

活動結(jié)束后一周

跟進(jìn)

活動集客-經(jīng)銷商活動策劃活動策劃要點活動策略-5-2活動分工活動集客-經(jīng)銷商活動策劃序號重要信息分析要點情況描述4活動策略1、活動時間明確本次活動的時間52、活動對象依據(jù)活動策劃的前期分析，提煉本次活動客戶的主流群體63、活動宣傳渠道傳統(tǒng)媒體渠道、新媒體渠道（同步性、軟文支持等），信息發(fā)布時間74、活動要點與內(nèi)容詳細(xì)列舉活動的詳細(xì)情況，如政策支持、客戶招募、每個時段（活動前、活動中、活動后）工作重點85、活動分工明確各部門的分工和經(jīng)理與主管以上人員的活動分工96、活動費用預(yù)估結(jié)合預(yù)測成交量進(jìn)行預(yù)估活動費用情況市場活動策劃要點—活動策略請在座各位管理團(tuán)隊成員共同完成市場活動策劃要點的“活動策略”策略要點可參考“活動前分析”中市場、客戶、主機(jī)廠、經(jīng)銷商自身分析與下列各要點分析確定準(zhǔn)備時間：15分鐘；發(fā)言時間：10分鐘白板紙記錄分析“活動策略”內(nèi)容并埴入“市場活動方案”對應(yīng)部分活動集客-經(jīng)銷商活動策劃序號重要信息分析要點情況描述4活動策活動集客-經(jīng)銷商活動策劃活動策劃要點6-費用預(yù)估與效果評估投入費用VS預(yù)期效果場地費用物料費用禮包費用廣宣費用其它費用集客量訂單量成交量后續(xù)跟蹤客戶數(shù)量（潛客）活動集客-經(jīng)銷商活動策劃活動策劃要點6-費用預(yù)估與效果評估投活動集客-經(jīng)銷商活動策劃流程活動前分析與預(yù)測現(xiàn)場管理銷售管理協(xié)同保障活動效果評估分析活動中執(zhí)行管理旨在通過合理的安排、統(tǒng)籌管理，實現(xiàn)活動現(xiàn)場標(biāo)準(zhǔn)化與規(guī)范化活動集客-經(jīng)銷商活動策劃流程活動前分析與預(yù)測現(xiàn)場管理銷售管理活動集客-經(jīng)銷商活動策劃活動策劃要點現(xiàn)場管理--活動執(zhí)行流程VIP接待開幕致辭開場表演活動主題售車環(huán)節(jié)互動內(nèi)容交車儀式酒會活動集客-經(jīng)銷商活動策劃活動策劃要點現(xiàn)場管理--活動執(zhí)行流程活動集客-經(jīng)銷商活動策劃活動策劃要點銷售管理—客戶銷售體驗感受VIP接待店頭迎候協(xié)助停車活動簽名活動介紹專人服務(wù)冷餐飲品午餐茶點參與活動需求洽談介紹產(chǎn)品試乘試駕抽獎金融服務(wù)訂車合同銷售合同車貸服務(wù)置換服務(wù)交車禮儀活動禮包新車準(zhǔn)備溫馨交車送別客戶店頭送別揮手目送感謝短信活動集客-經(jīng)銷商活動策劃活動策劃要點銷售管理—客戶銷售體驗感活動集客-經(jīng)銷商活動策劃活動策劃要點協(xié)同保障—團(tuán)隊合作無縫體驗VIP接待保安致禮協(xié)助停車遮陽禮迎活動介紹餐飲保障冷餐飲品午餐茶點服務(wù)保障洗車服務(wù)快速補(bǔ)漆底盤檢測輪胎補(bǔ)氣衍生伴隨車貸介紹保險祥單精品禮包

交車禮儀活動禮包新車準(zhǔn)備溫馨交車團(tuán)隊送別服務(wù)到位客服相見最少三人公司感謝活動集客-經(jīng)銷商活動策劃活動策劃要點協(xié)同保障—團(tuán)隊合作無縫體活動集客-經(jīng)銷商活動策劃活動執(zhí)行評估表NO.評估要點評估結(jié)果改進(jìn)迫切程度很重要重要一般1是否進(jìn)行現(xiàn)場彩排工作（活動前3天、前1天各一次）2活動前1天是否明確現(xiàn)場分工情況（客戶接待、銷售推進(jìn)等）3活動前1天是否最終確認(rèn)現(xiàn)場物料全部到位4活動前一周、前一天是否與相關(guān)媒體進(jìn)行了報道溝通5按方案