淺談增員PPT培訓(xùn)課件講義

淺談增員

12我們目前的最大困擾是什么？業(yè)績壓力3業(yè)績=人力*人均保費

人均保費的提升是一個漸進過程，且受當(dāng)?shù)馗鞣N因素的制約，如：人員素質(zhì)、培訓(xùn)輔導(dǎo),收入水平、GDP等等，短期內(nèi)很難提升.

人力增長是緩解我們目前壓力可能不是最好但是最有效的方法.業(yè)績從哪里來4人是市場中的決定因素5一題簡單的算術(shù)題

一蓄水池里有8噸水，入水口每分鐘流進25公斤水，出水口每分鐘流出40公斤水.

請問8小時后，蓄水池里剩多少噸水？演算6增員之蓄水池理論允許一部分脫落；最積極的辦法是加大入水流量；要使水池的水又滿又活，是一項系統(tǒng)工程

(增員、選擇、訓(xùn)練、輔導(dǎo)、淘汰)7不增員即死亡復(fù)制成功，創(chuàng)造奇跡普通的人或企業(yè)一天只擁有24個小時。麥當(dāng)勞總店一天擁有20000多個小時。分店每天只要向總店上繳一個小時的利潤。8M——與麥當(dāng)勞的對比增員的意義——開無數(shù)個相同經(jīng)營模式的分店，個人做單是零售，而做增員就是批發(fā)。9增員對個人的好處提高個人收入擴展人際關(guān)系增強個人成就感協(xié)助他人獲得成功10增員對公司的好處提升市場占有率增加競爭能力提高公司市場知名度不斷地成長與發(fā)展11如果說壽險市場是塊大蛋糕，增員市場同樣是一塊大蛋糕?！谔囟ǖ膮^(qū)域內(nèi)，在特定的時期內(nèi)，我們所能挖掘的增員市場是有限的；——我們不增員，同業(yè)同樣會增員。1213現(xiàn)在,我們面臨的問題:

不僅僅是要不要增員，而是以何種速度增員！如何才能高效增員？樹立正確的增員觀念；養(yǎng)成良好的增員習(xí)慣。14正確的觀念：增好員性別年齡身體狀況學(xué)歷經(jīng)歷收入狀況居住位置家庭狀況形象與表達對壽險工作的心態(tài)和展望1516誰適合做保險（誰不適合做保險）誰不合適作保險素行不良的人到處借錢的人口碑不良的人性好漁色的人轉(zhuǎn)行過速的人有財務(wù)糾紛的人需考慮（觀察）的人口沫橫飛自吹自擂的人思想消極悲觀的人奇裝異服標(biāo)新立異的人批評以往主管的人生活習(xí)性不佳的人可考慮（觀察）的人內(nèi)向閉塞的人不善言詞的人長期擔(dān)任內(nèi)勤工作的人有債務(wù)的人17良好的習(xí)慣：持續(xù)不斷地增員每天做一件與增員有關(guān)的事每周做一天的增員活動

18每天做一件與增員有關(guān)的事禮拜一：增員早會禮拜二：個別溝通禮拜三：增員工作日志禮拜四：名單的整理禮拜五：增員工具的制作禮拜六：增員面談禮拜天：參加增員活動19每周做一天的增員活動時機：公司新人崗前培訓(xùn)班前一天公司重大營銷活動的前一天業(yè)務(wù)競賽前夕代理人考試報名前夕禮拜六禮拜日活動：招聘說明會客戶見面會聯(lián)誼會文體娛樂活動專題講座創(chuàng)業(yè)說明會社會補習(xí)班休閑培訓(xùn)班代理人考試報名專業(yè)化增員流程所謂流程是指根據(jù)其內(nèi)在規(guī)律總結(jié)歸納出來的成系統(tǒng)的實踐模式。通過熟練運用這一模式，我們的實踐活動就能事半功倍的達到期望效果。20專業(yè)化增員流程1、增員計劃與活動2、增員對象開拓3、增員接觸4、增員說明5、增員促成6、增員后續(xù)服務(wù)211、增員計劃與活動

——某業(yè)務(wù)主任的增員計劃表22年管理津貼收入6萬元月管理津貼收入6萬/12月=5000元月小組FYC5000/10%=5萬元月小組FYP5萬/30%=16．7萬元需小組人數(shù)16．7萬元/4500元=37人需面談人數(shù)（小組現(xiàn)有人力為7人）（37-7）人＊5=150人三個月后達成目標(biāo)的每日面談數(shù)150人/（25＊3）=2人2、增員對象開拓開拓三大方法：緣故法介紹法陌生法23對象選擇六大原則：不是每個人都合適做保險；尋找最有潛力的保險從業(yè)者；大數(shù)法則是對的，但要有成本觀念（金錢與時間）累積經(jīng)驗去判斷什么人適合做保險；要找和你頻道相通的人寧可慢，不可濫。確定增員條件：公司規(guī)定的學(xué)歷、年齡、相貌等基本條件。新人——年齡與自己相差5歲之內(nèi)，學(xué)歷與自己接近，性情隨和有包容心，最好能與自己有相仿的經(jīng)歷。

（良好的溝通決定其增員的定著）老員——結(jié)合組里的現(xiàn)狀設(shè)定條件。

（例：性別平衡、性格調(diào)整、年齡層、過去的職業(yè)類別、居住區(qū)間隔等）2425

約訪電話接觸推介會活動接觸

E—mail

直接拜訪

3、

增員接觸26

安排地點、時間安排協(xié)力者準(zhǔn)備資料及模擬狀況了解對方記錄續(xù)談4、增員說明（面談）27問題：1、無從著手，找不到切入點

2、恐懼

3、不敢要求設(shè)計：寒暄提問（目前工作和未來理想）導(dǎo)入說明提問：1、你原來的單位怎么樣，收入如何，勞保福利如何？——？

2、你準(zhǔn)備在原單位做到退休嗎？——No3、你準(zhǔn)備找什么樣的單位？——?4、是否要找收入高一點的單位？——Yes5、是否要有較大的發(fā)展空間？——Yes6、是否要有較高的自由度——Yes

……

——Yes面談28“壽險好”、“營銷好”、“太平洋好”說明的“四好”“你好”29因為人壽保險，是保護家庭的一個方法因為人壽保險，是積蓄錢財?shù)囊晃恢忠驗槿藟郾ｋU，是支付生命的一點代價因為人壽保險，是創(chuàng)業(yè)守成的一條途徑因為人壽保險，是補償損失的一項措施因為人壽保險，是不擔(dān)風(fēng)險的一種投資因為人壽保險，是最有價值的一筆財富因為人壽保險，是企業(yè)財富的一大策略因為人壽保險，是完善理財?shù)囊粋€計劃因為人壽保險，是獲得安全的一種媒介“四好”之壽險好30這是一份什么性質(zhì)的工作？

這是一份值得你感到驕傲值得你加入的事業(yè)，因為這份事業(yè)提供了這七項機會：A.終身事業(yè)B.金錢C.個人滿足感D.市場E.培訓(xùn)F.晉升G.個人的成長31

白手起家，無成本壓力快速回報挑戰(zhàn)性強，成長快工作自由度高自己做老板無老少貴賤高下之分積累人脈財富成就感與榮譽感工作有一定難度，業(yè)內(nèi)競爭少一次投入，長期穩(wěn)定的收益累增。“四好”之營銷好321、機制好：制度與人性的高度結(jié)合。2、培訓(xùn)好：體系完整，實用性強，3、管理好：以人為本的管理理念，公開公平公正。4、口碑好：市場占有率和滿意度調(diào)查5、客戶服務(wù)好：服務(wù)的熱點與遠點。6、員工好：素質(zhì)高，敬業(yè)精神，團隊精神。7、內(nèi)外勤關(guān)系好：外勤是內(nèi)勤的客戶，是上帝8、傳統(tǒng)好：新人享有推薦人和主管的傳、幫、帶?！八暮谩敝窖蠛?3

年齡性別性向家庭結(jié)構(gòu)社會背景專長經(jīng)歷信念婚姻宗教學(xué)歷“四好”之你好

增員的過程，就是推薦人與被推薦人共同尋找被推薦人應(yīng)該做壽險營銷的理由的過程。如果雙方都找不出理由，那么被推薦人不宜被增員34---陳小姐，你每天上班幾小時，每天都做些什么？你希望自己的工作天天都是無聊乏味的重復(fù)例行工作嗎？---現(xiàn)代女性的資本不僅僅是年輕，但現(xiàn)在好多單位招聘都有年齡的限制，有一種工作不因她們的年紀(jì)，增長而被剝奪工作，反面越老越吃香，你愿意聽聽嗎？---現(xiàn)在女性找工作是不是不容易找？而壽險行業(yè)卻沒有所謂的“雙重標(biāo)準(zhǔn)”。5、增員促成話術(shù)35

——有什么行業(yè)可以在短期內(nèi)使你的月收入達到3千、5千、1萬，甚至更高，而不需任何的本錢，以及負擔(dān)任何的風(fēng)險？

——有什么行業(yè)可以使你的三年內(nèi)接受完整的教育訓(xùn)練，使你的能力不斷提升，而收入由于個人的努力達到20萬、50萬，甚至100萬以上？

——有什么行業(yè)可以使你在短時間內(nèi)，領(lǐng)導(dǎo)50人，80人的場面，而且有漂亮的辦公室？

——有什么行業(yè)可以培養(yǎng)你成為一位卓越的領(lǐng)導(dǎo)人？

——有什么行業(yè)有明確的晉升制度，你可很清楚自己的前程規(guī)劃，如3年后將成為什么模樣？36

——有什么行業(yè)可以使你的收入一年比一年的累積增加？

——有什么行業(yè)可以使你按照自己的計劃來成長，而且不會受到限制？

——有什么行業(yè)可以使你的晉升完成靠自己的能力與績效來升遷，不必依靠任何背景？

——有什么行業(yè)可以使你自己很清楚，只要我努力，我的收入一定會持續(xù)不斷地增加？

——有什么行業(yè)使你有了高收入之后，還有足夠的時間去享受，“有錢又有閑？”37——有什么行業(yè)的環(huán)境，讓每一個很樂意的把他成功的經(jīng)驗與你分享，使你快速地成長？——有什么行業(yè)可以激發(fā)自我管理的潛能，完全自由的支配自己？——有什么行業(yè)可以接觸到各種層面的人，快速的拓展人際關(guān)系面及建立良好的社會地位？——有什么行業(yè)可以使你去幫助社會上各層面的人，如他們有了困難，你就出現(xiàn)，如同積陰德的一種慈善事業(yè)?！惺裁葱袠I(yè)的環(huán)境，可以讓你運用團隊的力量來建立你個人的事業(yè)，有50、60人，甚至更多的人來幫助你成功。38——有什么行業(yè)可以使你的客戶成為你永久的資產(chǎn)?！惺裁葱袠I(yè)的市場潛力無限大，需要更多的人去開發(fā)?！惺裁葱袠I(yè)可以使培養(yǎng)一個人，像買一幢房子一樣，培育人像置產(chǎn)一樣，因為每個人都會全力以赴地培養(yǎng)你?！晒κ敲恳粋€人與生具備的權(quán)力，但可貴的在于它的速度，太保強調(diào)成功的速度，外面10所學(xué)的，在太保只要3年?！壳氨ｋU業(yè)還尚屬成長階段，因此還沒有許多人注意到這一點，現(xiàn)在從事正是時候！我們先行投入，等到起飛時期，我們皆處高位，不需和別人強烈的競爭。396、增員后續(xù)服務(wù)

拿到工號完成第一單再次明確解說《基本法》之相關(guān)利益激勵

……40能力與意愿的不同點A.如果他/她能夠做這項工作，則可建立他們的習(xí)慣。B.如果他/她愿意做這項工作，則可建立他們的動機?！拌F打的營盤，流水的兵”——面對壽險業(yè)這個基本規(guī)律、不爭的事實，您是如何處理的呢？41我們了解每位離職人員離司的真正原因嗎？我們與他們有過一對一溝通和交流嗎？我們曾經(jīng)真心誠意挽留過他嗎？我們給他們真正解決過實際問題嗎？42研究離職流程的目的增員從脫落開始人人都說太保好4344業(yè)務(wù)員主動離職原因

——達不到《基本法》維持條件

——家庭壓力大，得不到家人支持

——身體不適

——與主管、同事關(guān)系不和

——找到新的工作

……45業(yè)務(wù)員被動離職原因——在團隊中負面語言過多，成為“害群之馬”——不遵守考勤，社會惡習(xí)嚴(yán)重，懶惰成性——人品有問題——違紀(jì)違法

……46積極挽留——主動離職人員堅決拋棄——被動離職人員47尊重人性 用心溝通妥善處理脫落的好處48

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