SSM-IBM特色銷售方法論

SignatureSellingMethod--IBM特色銷售方法論課程介紹Thismaterialislicensedtoyouasanindividual.Itmaybeusedbyyouinyoursaleseffortswithcustomersbutmaynotbeusedtoteachothersalespeople.QualityVolumeSpeedA筆g遮e怎n臉d膊a歡閃迎S冶i悠g待n五a玻t男u慌r朵e恨S茂e波l華l貓i考n居g洗M愚e蓮t獵h挎o精d園:傲I寇B靠M特升色溪銷懼售打方鹽法根論自賢我躲介乖紹/分怒享笑銷零售映中窩遇浸到亂的床挑鼓戰(zhàn)討彎論組并毯選乖擇尤商司機臂模繞擬緣瑞案落例日占程心安憤排團吉隊紡練翠習-耕1匆–您盒曾耀在凳銷莖售意過園程垃中暗遇支到降的舊挑微戰(zhàn)團種隊叛討擴論團望隊椅分漫享桑并僅歸慮納來出城三目個域人柱曾偷在香銷警售誰過叉程鄰中虹遇焦到軍的繪困填難選蘿出草團愁隊己的品“窗新祥聞侮發(fā)帖言漠人浴”自階我隊介倆紹您薪的蟻姓沸名您胡的娃公蟻司代和柱您戲所接擔奧任要的副職渴務您雖已宗從腳事封多弦久定的冬銷裹售蒼工汽作涌？團劈燕隊吐的本“易新撞聞孟發(fā)原言撕人愛”諷闡鋼述細你勻們喇的搏“吐三志大倦挑削戰(zhàn)收”S貢S鞏M和網(wǎng)您專倉業(yè)價銷諸售乓如賊是版說睛：S沾S印M銷放售墾銷梁售計流柏程執(zhí)吼行管刊理計紙劃S所S克M銷找售擾流鍛程程是被以脈客中戶宏為顫核朝心如的攻銷獵售冤過臣程客喝戶易的握采吼購子流識程評盡估業(yè)倡務訪環(huán)桑境游與戚策表略1細冊化暮業(yè)率務柳策效略比與細發(fā)夸展襲方糟針2確抗立際需且求3評踩估厚選擔項4選政擇牽解稅決仙方億案難選潛項5解勻決克顧禁慮酸做攜出標決及定6實繁施蠟解魯決軟方足案盆并扔評挖估霉結哲果7可敗驗隨證評的呀成愈果狡：杏就分結吸果杯與吵進籠展儲與平客毯戶版達勁成校一北致關喂注發(fā)爹現(xiàn)確自立確最認有敬條喚件芽一父致贏實榨施理今解責客千戶樂業(yè)遞務號與I閃T環(huán)監(jiān)境基，多建系立晶關煌系與傾客糞戶誦探盯討富產(chǎn)考生拒的歌商渾機協(xié)寨助吹客膜戶枕建義立腎購山買腰愿好景闡糕明I治B毅M的匪能剃力棍并逝確傘認噴商去機與投客痛戶泛共撥同跑開伸發(fā)強解堅決紙方繼案完些成墾交鴉易監(jiān)冶控級實鞠施攏以拘確柔保逮滿鍋足御期昆望S命S磨M銷胖售總流胡程縣能描使愛客詞戶微、I宴B彩M和雅銷弓售膚人惠員波第虜三瓦方勺受店益客榴戶脊眼著中丹的I噸B津M：想腦客耗戶晝所對想規(guī)票劃序在艦前初，伐銷稻售隊在欣后銷謎售慕價牽值擦，艙而嗚非豆僅案僅塌是訊產(chǎn)逼品銷矩售酒整裳體炒解兇決殊方飼案I伸B佛M的翅銷哲售即團斗隊奮和厲銷綁售慈人壟員廟眼絲式中討的S摸S替M幫勿助好找撇到催客姜戶襪中禁對巨的皇人管，湯根拍據(jù)李客符戶衰需滋求府提堵出裹解查決機方秒案胸，加啄快銷綿售乒周側期加咸速找勵到常合史適炸的猜資周源增梨加檢銷惠售妹管莖道會中饅每洞一相單話銷葛售想的質和量拓組寬地客梯戶柄的給價約值質認岔識厲，幻玉注趨入銀更鉛多捉的藥獨太特集價鞭值載，室以提推高稱贏對單皺率團畫隊訴練脫習-雖2份–商租機城模淹擬膏練萄習團儉隊啞討夸論防，易共戀同悠選個出美一仇個摘商偶機斑案獵例熱來疤完漠成除以晴下湯的末案快例螞討撒論立練尾習建嚼議冬您訴選題擇裹的昌商涼機候是證：您勁的濾重完要宏業(yè)蟲務有扮一孔個鉤或聲多病個罪競削爭稈友中參柳與暮競只爭囑（n秋o攜t厲s訂o手l集e繡s酒o沸u陷r箭c狠e瘡d）了仍解腎客雨戶慨的輸業(yè)城務悠背蹄景認、燃關怠鍵浩人叨物乖、替業(yè)怒務門需雕求確、抓組支織珍結級構很錢早帆介壞入朽客柔戶欺地千購繡買固流宴程模哪擬潑練傾習艦中爹，肌團朋隊股還跨需朗提勻供句的劣信善息客劑戶事描屆述謝（捏無頁需用透截露王客打戶話的膀名鏈字寺或朱您良接蓄觸跡的庫關作鍵續(xù)人獵物棗，鵝或器者校其乓它搖可柄能隆泄腰露瞞該怒商主機腥的但關點鍵艘信畫息龍）銷芹售伸人搞員句的旺姓冊名您毯所錯希斷望迫出郊售屈的手產(chǎn)妙品贊或己服討務預膝估喜的珍銷宜售欣金臺額預判計學的礎完振成等銷虜售蹈的匆時呆間適處用岸于鎖所玩有殺類算型照的排客昂戶適勤用強于懲所政有艘的辜購杯買愈方康式適植用粥于茅所開有掙類獨型村的習商滑機這鎮(zhèn)取氏決旨于撈：“脈您錦公么司劍的須組折織攏結口構“銷溉售熟人闊員纏的臥數(shù)急量1商機類型234567CoverageRep(BusinessPartnerorIBMer)單一產(chǎn)品BP/ClientRep/TelecoveragRepBusinessPartner/ClientRep/TelecoveragRepBusinessPartner/SalesSpecialist/TelesalesBusinessPartner/SalesSpecialist/TelesalesBusinessPartner/SalesSpecialist/TelesalesBP/ClientRepTelecoverageRepCoverageRep(BusinessPartnerorIBMer)基礎結構BusinessPartner/ClientRep/TelecoveragRepBusinessPartner/ClientRep/TelecoveragRepBusinessPartner/SalesSpecialist/TelesalesBusinessPartner/SalesSpecialist/TelesalesBusinessPartner/SalesSpecialist/TelesalesBP/ClientRepTelecoverageRepCoverageRep(BusinessPartnerorIBMer)解決方案BusinessPartner/ClientRep/TelecoveragRepBusinessPartner/CoverageRep/SolnSpec/SolnMgrBusinessPartner/SolutionorSalesSpecialist/TelesalesBusinessPartner/SolutionorSalesSpecialist/TelesalesBusinessPartner/SolutionorSalesSpecialist/TelesalesBusinessPartner/ClientRepCoverageRep(BusinessPartnerorIBMer)咨詢或復雜服務BusinessPartner/ClientServicesLeaderBusinessPartner/ClientServicesLeaderBusinessPartner/EngagementManagerBusinessPartner/EngagementManagerBusinessPartner/EngagementManagerBusinessPartner/ClientServicesLeaderCoverageRep(BusinessPartnerorIBMer)外包BusinessPartner/ClientServicesLeaderBusinessPartner/EngagementManagerBusinessPartner/EngagementManagerBusinessPartner/EngagementManagerBusinessPartner/EngagementManagerBusinessPartner/ClientServicesLeaderI唱B傷M業(yè)帥務植合弓作內伙氏伴S適S百M銷權售權方銷法凈論耐課默程麥目坦標使震銷極售航流餅程與深客郵戶玻購瓦買脊流因程相堵一查致及古時低發(fā)悼現(xiàn)菌商左機并經(jīng)將吧自摔身捉的愚解諸決蒼方面案戶與祥客殲戶侵的攜業(yè)克務低發(fā)章展展方圣針閱相們掛呈鉤快睜速侄有鞠效矮地判膚斷渠商道機為憲商不機制埋定含能禿夠目制暈勝治的玻競賤爭余策兵略在服客路戶鋪的徐組嗎織就中，堅找浴出關有鍵跑人章物以殘幫傳助客更按好恒的念贏驅單引桶導雅客當戶滋的擇購填買緒愿抹景，雷使崖之饅更回加厭關箭注剪我武們付的米獨煉特賊價題值在電每壞次職與收客腰戶鄉(xiāng)豐的下交走流傲和虜溝劍通臣中返，為鹿其象創(chuàng)叉造逝價污值為限銷勾售廉提摧供統(tǒng)藥一貸的堤語鄭言困，想使棚內剩部敵溝侵通辯更悄加傷順齒暢更待好揉的推管亡控犯銷筑售晝管摔道亂，明淡確黑每繪個鍛銷斃售困階威段加的濁商味機象情萄況銷愛售旗更戒多渾！期夜待封通才過元這毯個率課柴程廟，早能嗚幫泰助醒你任：兩撤天獻的煎行傲程陰安造排第一天第二天課程開場白昨日回顧SSM銷售流程概述：和客戶站在一起SSM階段4：闡明IBM的能力和價值，并確認商機SSM階段1：理解客戶的業(yè)務環(huán)境、流程和挑戰(zhàn)案例模擬-團隊練習案例模擬-團隊練習SSM階段5：與客戶共同開發(fā)詳細的解決方案午休午休SSM階段2：聯(lián)系客戶業(yè)務發(fā)展方針制定行動計劃案例模擬-團隊練習案例模擬-團隊練習SSM階段6：完成交易SSM階段3：協(xié)助客戶建立購買愿景案例模擬-團隊練習案例模擬-團隊練習SSM階段7：監(jiān)控實施/管理客戶期望每日回顧銷售管道管理創(chuàng)造并推進商機Q夾u添a亂l執(zhí)i納t鋪yV斃o傳l撐u好m嘆eS怒p冰e老e救d單雞元1S加S畝M階然段1：事建沙立粘關裁系通在過笛理該解件客盈戶指的獻業(yè)穴務皇環(huán)暖境東，俊流端程具和廉挑熟戰(zhàn)憤，煮與鞭客捐戶虛建譜立衰關緩系當椒客圖戶宅：業(yè)醋務飲代秤表的堵工劑作完懂成嘉標倚志可圖驗白證茄的伯成逆果靈：內洗部幫管蟻理博工呈作（皮經(jīng)型理羅或薦系蟲統(tǒng)滲）山：評逗估似業(yè)念務湖環(huán)胖境央和上策念略調司研志用齊戶本所搶在惕的講行浴業(yè)砍、鴿競復爭葬對蛙手擱、汪業(yè)頸務聚方儉向抗和陳通閑用揭的虛業(yè)急務伯流察程了親解奪用蹲戶劇對俊技悅術或選初擇廁和嬌籌則措戒資鼠金鉤的險偏掙好創(chuàng)寧建呼發(fā)馬展瞎客炸戶廉關陜系棗及痰客筋戶瓣覆天蓋負的痛策娃略興與留計果劃為膏客謙戶怖開剪發(fā)注體票現(xiàn)醒行氏業(yè)鳴先減進增理挎念巾的績業(yè)或務員策楊略針碗對技客肌戶顆的羞業(yè)荒務扔策晝略謙，牽確殺定蜂現(xiàn)躲有飯商獸機遇的剛優(yōu)眨先泳級I指B嗎M團攀隊扯所鼻展能示肌出今對念客同戶柱問斗題塔和夕需饑求厭的科理面解鹽，悶使扎得等客躲戶詞重乓視振與I校B計M的習關濟系由客客蹦戶證審蓄核故的資客詞戶赤計稅劃財或黎合搖作抗計刷劃將斜客蚊戶丑的嬸業(yè)團務垂發(fā)擁展禮方挽針景映皮射把到I田B況M團蹦隊哈的底業(yè)柔務凳優(yōu)俯先川次漢序晉，肥并易保汗持損一圣致I龍B劑M團胖隊偽邀紅請則客柳戶淋中如的悼關匪鍵頃人堡物悔參炭與草到包業(yè)詠務顛研缺討雄活程動脖中客駁戶叛與I敢B兇M團率隊摘就鞭業(yè)印務漆合殃作開推茶進硬的流途窩徑分和I睛B賺M提根供蔬服立務苦的句步促驟噸達惹成籠共遠識與壘客住戶逢共耳同巡壽識還別光體小現(xiàn)蛾行命業(yè)最先煩進摘理舍念甩的亞重也點娛業(yè)冷務之領交域嚴，武并傾確鑄認I英B撞M團歡隊尤在沖該編方志面帆的滾領養(yǎng)導捷地霧位建晃立蔽客繪戶約計個劃域和喊團飲隊病信助息裳之么間冷的驕共惡享宵平盆臺對仁商賞機列的練優(yōu)往先盜順戶序開進斬行雖排霞序執(zhí)蘆行罪客念戶沖關謠系容和村客毀戶嘴覆法蓋妙的氏策劇略躍和至計晝劃哪首些舊是H立o缺m雁e僚b僑o勝d伶y電僻器臥面箱臨聰?shù)匿J關單鍵彩業(yè)覺務預問欣題喂？H穿o吧m精e兇b威o劃d悅y的戀組鄉(xiāng)豐織飛結再構風地鋸圖CEOWolfgangOverallCOOYoshiGotoVPSales&Marketing(主管銷售和市場的副總)SarahUpdownVPManufacturing(主管制造業(yè)的副總)JoseMakitCIOSusanNotetakerVPStrategy(主管公司戰(zhàn)略的副總)BarbaraFuturaVPI/S(主管信息系統(tǒng)的副總)TonyTechnologyCFOBorisBalanceVPCustomerSatisfaction(主管客戶關系的副總)StevePanicController(負責公司內部管控)NancyDineroC眉E猛O痛稿：看股橡價尚持谷續(xù)刮下送跌因悅：絲式公央司沉營損業(yè)仍額套持朋續(xù)凝減訂少C問O臭O痛啟：醫(yī)公州司叮營櫻業(yè)申額診持揉續(xù)懸減京少因稻：輝市掉場上占債有歉率戚逐坡步竊減棋少V鞠P罩S柄a食l槳e繪s家&咽M申a漸r晃k勤e宿t督i即n欠g痛儲：疊市塊場捷占兵有陸率噴逐奔步小減英少因洗：不了復解短客互戶照的嫩購鋤買錯方裙式C蔽I哄O痛柴：挖公雀司端現(xiàn)場行鑼的I決T技穩(wěn)術蓮無枕法揪滿補足V男P享S依a侍l捧e膠s奇&M久a襖r扁k是e菜t速i財n悶g的桐需域要因閃：影缺輛乏嗽對推新棋技駕術軟的濕認向知往和撐運移用業(yè)肚務籌發(fā)世展鞠方偏針業(yè)口務思發(fā)骨展吃方較針娘的令兩牧段造論劍模離型期皂望初的尸商勒業(yè)腔結森果可遲衡盒量可征操疫作具慰有危立想即去執(zhí)黃行敬的橡迫桿切篇理趕由由計緣瑞劃咽的現(xiàn)業(yè)鮮務尺工叼作基浮于釣行夠動謹?shù)膹V然泛維而卡不萌是溪過搞分拋具藥體調的著噸重耀于桂業(yè)利務臭重煤點獲陪取膝更處多營生業(yè)蔥收嘴入實東施I魔T解塊決誕方夕案由業(yè)拆務蔥發(fā)利展野方族針絕實喝例以增加收入為目標的業(yè)務發(fā)展方針以節(jié)約成本為目標的業(yè)務發(fā)展方針通過進軍新興市場，來擴大跨地區(qū)的業(yè)務滲透通過外包公司的非核心業(yè)務，來增加公司對核心能力的關注通過快速推廣創(chuàng)新的產(chǎn)品和服務，來增加客戶的忠誠度通過對收獲流程的重新設計，來提高倉儲管理的效率通過幫助10，000戶家庭實現(xiàn)電器化，來擴大客戶的覆蓋通過對本區(qū)域內設備的整合統(tǒng)一，來提高業(yè)務控制能力和效率通過加強國外校友的聯(lián)誼活動，來提高非美國學生的報名數(shù)量通過與少數(shù)關鍵供應商建立緊密聯(lián)系，來提高供應鏈的效率通過對高利潤客戶實行跨區(qū)銷售，來增加現(xiàn)有客戶覆蓋范圍中的“錢包份額”通過優(yōu)化流程來提高眼鏡制造商的生產(chǎn)率業(yè)狂務逼發(fā)些展剃方釘針言練番習關注收入OR關注成本期望的商業(yè)結果計劃的業(yè)務工作通過通過通過通過通過通過通過戰(zhàn)啦略住協(xié)印調欲模曾式點（S蓮A就M）運肝營延高屋效燥企厭業(yè)市躬場柔主望導扎企耗業(yè)行州業(yè)始落你后添企綿業(yè)行芹業(yè)基領起先晃企樸業(yè)B葉1B盛2關餃注成嫁本低低高高關印注收悟入低低關渡注圖收扔入高關究注寇成爭本高戰(zhàn)例略閃發(fā)曠展倚方蛇向達會成目院標吉所叉預氣計跳的體時藏間將會墾采特取俘的綱具桑體橋行押動關繼注攀收粱入閉的斥業(yè)舞務濫發(fā)岡展跟方卷針關刑注那成葵本香的潛業(yè)離務猜發(fā)娃展明方街針通渠過捉關側閉3號雄車舒間善，子來錯優(yōu)錘化視制臟造報資涌產(chǎn)薪配肝置通頭過災集奔中姿管燥理贈對蒸原傳材添料著的潔采媽購拆和輸收蒼獲元來愈提奇高群生教產(chǎn)萍質尿量通賽過捷對賭運仔輸基進事行盛集墓中偶運燥營吹來紀提著高擺后姓勤灣行只政憐方盞面壘的郵效勢率通逼過犁幫倡助溜客寺戶望更陷好鉛地策利疲用他客引戶虧服尸務纏中故心折，賊來車提科高桐歐啞洲擠客球戶塘的擁忠野誠幼度通解過漏建組立造新掌的談銷福售重渠甜道吵，運來買提灶高機對鞭小踢型卡客機戶顫的嗎覆距蓋晴率通隨過博收包購豈一暴家聞電增子裝商涼務決公織司綁，妨使滋全曬球覽市扔場云的斗銷裹售養(yǎng)額災翻梁一禮番通蹦過珍重季新祝設白計喊產(chǎn)練品野開必發(fā)遲流蛾程杜，掀來縫提牢高從產(chǎn)姨品控進蛾入且市糊場絮的異速與度策釣略謙效倘果邊模巡壽式勾（T啟I醬M）團記隊津練癢習3淘–臥S悼A序M斤/冊T傷I挖M角緞色論扮秋演閱押讀H產(chǎn)o榨m掠e輸b灘o填d裙y案拒例劈燕學末生拜散躁頁每短個刃學狗員羽都銀會叼被腿指糖派簡角京色勸：腫銷租售迎代備表搭，榆或母者Y領o千s豆h時i濁G仇o注t置o仔淘細小閱每讀征你泡的君角雪色考說撒明I摟B咽M銷雕售想代場表添此距次嬸會勞談引的權目執(zhí)的內：明堆確查之寸后之的1抱-扭3年補中脖，H啄o留m味e腎b版o輝d棕y的稻戰(zhàn)神略擦業(yè)瞇務而方多向明解確H機o甘m哨e轉b顯o焰d傷y的治關庫鍵皺業(yè)房誠務詠發(fā)謎展色方維針去，報和罵其冠優(yōu)張先巾順得序如礎果即還丙有叢時鈔間呆，肺明愿確各各鑰個供業(yè)彈務跟發(fā)武展狗方繞針資的沸迫魚切獻行瘋動箭理活由Y翁o斑s蹄h問i此帽次鋪會孟談箱需友注脅意萄：這仰不保是拜一吸次挺批更評副會芳，蓮沒慰有拼必嘴要萌反兄對舌銷盒售第代外表亞的泛每肢個莊建課議站鞠在善客玻戶灘的愚角島度纏提永出泥反叫饋戰(zhàn)畫略挺協(xié)旋調抬模費式庫（S琴A番M）運剖營吵高斜效傳企竊業(yè)市天場林主復導餅企夾業(yè)行死業(yè)逢落劈燕后著企傅業(yè)行衛(wèi)業(yè)錦領化先逆企畝業(yè)B地1B油2關頂注成陷本低低高高關底注收躲入業(yè)選務幸發(fā)隊展鋸方穴針葵練誦習關注收入OR關注成本期望的商業(yè)結果計劃的業(yè)務工作關注收入提高客戶忠誠度和可提供的營業(yè)額通過盡快將客戶關系管理流程投入使用關注收入加快新產(chǎn)品投入市場的速度通過放寬Homebody研發(fā)機構與外部企業(yè)的合作（Homebody的零售商和供應商）關注收入擴大產(chǎn)品在中歐和東歐的市場份額通過開發(fā)新的銷售渠道，挖掘電子商務的潛力關注收入提高客戶服務NSI的等級通過優(yōu)化客戶服務流程，提高服務的響應速度關注成本提高供應鏈效率通過優(yōu)化倉儲管理，減少供應商并加強質量監(jiān)督關注成本提高采購效率通過外包采購流程H仁o洲m桌e掘b系o貫d追y款—理殺解析客攏戶衣對效解河決捏方勸案誰的妖購故買區(qū)偏命好下觀列冶圖狹表衰稱匹為膊：懸整懼體夏解束決厭方抓案豈框蜘架煩（I蒼S桃C）妄：在I呀B強M給刷客訪戶瓣的籮解輸決裳方縱案糟中渴的探確蕩包魂括欲以忍下4塊緊的仁內盛容S樓S艘M階老段4中封將點會衫對I講S消C作學更正詳卻細匪的韻討襯論是和贈講知解應用軟件系統(tǒng)&網(wǎng)絡系統(tǒng)管理咨詢

&服務H攏o披m絞e拾b鵲o漲d裳y演–客注戶偷對貿技拐術捧的神購魄買誤偏平好在災你貴改國變洗別耀人賄主貞意障之賄前鳳，場你產(chǎn)首奴先翻得享知遲道逼別濁人扔在恰想甜些停什速么一般性偏好特殊偏好更多地采用購買而非自主研發(fā)的方式偏好使用快速成型的電子商務應用軟件在現(xiàn)有的知道方針下允許業(yè)務單位自主選擇應用軟件WindowsOfficeSuiteJavaMSExchangeinselectedbusiness

unitsPeopleSoft人力資源管理軟件Oracle財務軟件IntranetPulltechnologiesMigrationoffMainframesUNIXServersTCP/IPCADforengineering現(xiàn)用的技術并不是最新技術系統(tǒng)&網(wǎng)絡Netscape瀏覽器Sun,CompaqServersIBM,Toshiba筆記本電腦OracleDBBullMainframesCisconetworksP-SeriesMfgandPlantFloorNovel集中的客戶服務支持自動化的運作流程系統(tǒng)管理CAtoolsetinMainframesCandleSMSondesktops盡可能的培訓自己的員工選擇專業(yè)的咨詢公司就其網(wǎng)絡進行開發(fā)設計咨詢和服務CapGeminiforIntegrationE&Y為電子商務策略作咨詢IBM為其制造業(yè)的整合作咨詢H捎o催m判e勇b須o到d落y：熄疼皆痛驗鏈C扔E羊OP箱a臨i露n：原宴股半價約持瞞續(xù)畢下崗跌R：利過潤棵額啄日休益薯下借滑R：公石眾沾形矛象之不幟佳雁（勵失蚊去泉大貝客及戶仰）C潔F壇OP扇a拔i錯n：利租潤記額仁日以益去下?lián)浠琑：成甲本熱不產(chǎn)斷缺增晶長R：業(yè)疲務淋收殊入摩卻臉不漁斷泥降種低V蔬P系S陵a蒙l帶e捷s它&滿M組a全r感k田e處t黎i脖n未gP讓a應i打n：市發(fā)場您份伴額祥減痛少R：客安戶斃種替程泉度若降旬低R：不貸甚了慘解般客萌戶粥的柏購勾買究模曲式R：客療戶辣服為務末質刑量騎下亭降R：開之發(fā)酒新箏產(chǎn)劃品鉗的紛周鞋期攔延壯長C腦O輛OP穩(wěn)a萌i雄n：業(yè)君務鄰收翼入叫不蘇斷跡降衛(wèi)低R：市殖場藥份遮額談減咐少C啄E心OP短a集i燙n：原梁股約價筋持視續(xù)詞下俱跌R：利批潤沫額啟日嶺益刑下認滑R：公秩眾隨形典象濕不櫻佳慶（黎失浪去楚大睬客肆戶誼）V革P嘗M圣a有n嗎u梁f邀a她c詠t鄰u俱r袋i殖n筐gP信a寶i炎n：開貼發(fā)摔新甜產(chǎn)瞎品昂的置周搬期掙延丑長R：產(chǎn)疾品聽開候發(fā)絨工蹤蝶程域師根在炕不陽通妹的栽區(qū)溜域體工旦作R：設跨計糊師屋無倦法蕉與向供除應苗商薪密蓄切潔配疲合R：制萬造師部觀門柜制烈造恒出悅的躬新箏產(chǎn)期品導與績設江計棍不唉吻祥合V蕉P犬I乎/萌SP女a(chǎn)霞i螞n：系摔統(tǒng)骨的湖工湯作墨量革增鞭加R：大范箭圍栽的蹲改疊動貧針糠對鮮制具造創(chuàng)部其門憶的M交R蠟P系如統(tǒng)V城P哈C向u鑰s境t腰o抓m鳥e魯r等S尋e嚇r因v喊i宿c線eP榴a種i妄n：客盆戶戀服蘇務差質撤量織下蒼降R：客獄戶脈服志務美響名應程速鐘度希變經(jīng)慢R：何施時矮的塘零帖件血缺刮貨R：服磚務姜質宜量紋下土降C宅I陡OP扯a定i個n：無咳法本滿榜足撲制猾造打部群門訴和欣客覽戶承服恩務怒部另門險的絮需背求R：利哨潤牽額熱日棍益蛋下?lián)窕琑：公潑眾翅形內象嘆不蔬佳卵（塞失界去飼大揭客稻戶類）V估P速S連t狼r壺a斷t捕e暮g普yP何a競i鴿n：沒且有赤向購電磁子杜商象務慣轉田型嶄的壺計宜劃R：缺畜乏留資梁源H粒o慎m綢e捧b薄o渾d漿y客恨戶鏡計蕩劃主的運要斑素客綢戶惑業(yè)存務貍檔斗案S虹A命M躲/染T旨I轉M業(yè)者務臨發(fā)傳展艦方焦針業(yè)暖務針驅靠動沙力商卷機宏概悄況宋及垃計椅劃現(xiàn)課有瞎的花商素機夕，袍按皮照贏所午處貴階饑段銹依緊次粥排遷列與刑具藥體拜交軋易衰細洽節(jié)震相斥關撓的剃鏈切接當賠前味的步商虜機滴評抽估附（O挑A）客到戶奶關絲式系犬與隊客霜戶虹覆憤蓋顫計和劃關火鍵協(xié)客止戶起以尚及翅與美其痛關值系客幣戶已組來織登關呢系救地傭圖技宴術滿發(fā)淚展重計覽劃客絡戶伶的陪技蒸術虎傾櫻向奸性基略礎控安陣置緩信冬息行協(xié)動計喘劃和公麻司勾發(fā)稠展末相祝結唇合截的慈行窄動姿計鬼劃商簽機軍發(fā)圓展積計孤劃S箭e殺t趣/裁M昂e艙t背耗景慚信惑息關滿鍵人螺物苦錄關填鍵亦相陪關啞鏈緞接H些o表m騎e欄b孤o懇d靈y客喬戶津計鑄劃客單戶業(yè)追務法檔竹案商桶機湯概屯況責及膛計歌劃客耍戶匙關現(xiàn)系盈與姥客島戶滾覆欣蓋賄計講劃技載術津發(fā)配展?jié)h計蟲劃行頑動計蒸劃背蒙景銅信妄息H慨o誦m蛛e鍵b弱o陡d必y的厲更疊新堤信給息通繪過號拜榨訪麗，Y葵o贈s豪h禁i殿G梁o厲t瞧o認渡為乖你軌在鑰關報注途客沉戶意業(yè)道務太方開面頸做殺的擺很遵好公。通仔過珍此樓次艇拜兼訪柴，位你作發(fā)較現(xiàn)妖：H吧o執(zhí)m糞e杯b婆o訴d攤y有單六細大康關籠鍵冠的宰業(yè)悼務投發(fā)律展咱方擠針其指中最關謝鍵銹的非是陳：娃通處過叨盡性快攝將壘客遣戶磨關笨系蓮管穩(wěn)理勵流騰程議投銅入斯使企用膜，工來憶提秋高窗客遵戶善忠葛誠菌度晨和仿可案提茄供乞的露營在業(yè)到額S貞a照r帖a吊h叢U尋p灣d恰o災w程n，V貿P之S支a概l甜e寒s霉a來n品d痕M腸a巾r稅k靠e責t震i營n兄g薯,將算負賞責謠此益項姥業(yè)鹽務辮發(fā)糟展缺方創(chuàng)針至琴今胳為漂止皆，恢還浩沒慘有晃任中何短針殿對貢該建方騰針類的鵲行鐵動拿或燙方棕案團離隊撿討中論盞角濱色超分品配以選一跳桌以為經(jīng)一沙個孫團底隊揀，恭分旺配危以啦下躲角幕色蔥：隊捎長監(jiān)針控推團批隊性演臘練案的認進樓程碎，摸確拾保肺每潑個所團勸隊記成扮員知的擔參白加計亂時范員控瓦制絮時閃間淡，竹并云確駝保茶團估隊邁按袍時項完棟成商倡機時負斧責什人提躁供集客旬戶榮和仰該賓商裂機秤的曉背鄙景昌信學息記覺錄叢員記置錄丙下莊團捆隊綠思搶考鳥的步結典論“億客寧戶鬼主憶管棵”扮艦演雅客唯戶“白反達對搖的靜聲巡壽音綠”不靈時兼的征挑涼戰(zhàn)氏團升隊磁的勝結死論團噸隊跡練村習4伏–業(yè)案務胞發(fā)波展靈方近針成，番技惕術謀傾逼向癢、屬疼御痛總鏈針撐對我團句隊眠之插前佳所桃做以選剖擇悟的粒商鼠機騙案系例怒，禮完壇成據(jù)以朱下參練糖習運鬼用S酸A架M話&鞭T路I跪M找犧出窗該芳客籃戶弦在澆未陜來1年襖到1年造半饅的修業(yè)五務翻發(fā)仁展吐方戴針醬，簽并痕突舍出度強酷調夜與妨我姓們溝商細機絲式有武關末的駐業(yè)丑務熱發(fā)指展百方株針押?？偲娼Y出塔客趨戶悲的擱疼降痛士鏈辨，杜至饞少勿蘊母涵4個挖客饒戶療關揉鍵謎人領物已。記籃錄躲客口戶貿現(xiàn)冶有值的藍技鎮(zhèn)術便購逗買愿偏僅好禿。將愁團悼隊赤的痕討羨論唯結第果還寫比到揮白碰板殃上江。以兩下煉是忍一哭些濫參似考街模杠板戰(zhàn)伯略邪協(xié)扛調嗎模俊式糧模攏板射（S漠A禮M）運逗營部高前效讀企喂業(yè)市性場詠主瓦導血企利業(yè)行槍業(yè)廢落揀后吐企生業(yè)行搞業(yè)帝領白先巷企旁業(yè)B岔1B淚2關寨注成棗本低低高高關牧注收德入業(yè)辨務撈發(fā)辨展雙方益針胃模銅板關注收入OR關注成本期望的商業(yè)結果計劃的業(yè)務工作通過通過通過通過通過通過通過疼優(yōu)痛集鏈低模婆板職際務贊：痛尺：因筑：因候：職俘務水：痛叢：因槐：因玻：職憲務旨：痛欄：因倍：因近：職駝務名：痛厲：因兆：因則：技醉術描購尿買蘭偏御好參模定板一般性偏好特殊偏好應用軟件系統(tǒng)&網(wǎng)絡系統(tǒng)管理咨詢和服務Q脾u傅a擺l少i票t紙yV砍o羞l差u狹m薄eS匙p鑰e寺e案d單茄元2S榮S足M階境段2：域探粗討免商洲機與論客崖戶殊一倡起放探勻討寺由敘建鼻立丙關叨系恢的漲交懇互追活皂動址所插產(chǎn)須生北的鋒商盲機當敗客全戶蹤蝶：業(yè)云務凝代返表的惹工獸作完鼠成再標董志可蹲驗舍證拉的削成貼果臟：內跑部震管泥理咱工乘作（柳經(jīng)葉理扮或徒系泛統(tǒng)批）礎：細蜜化另業(yè)贊務凈策襪略宅和估業(yè)肚務責發(fā)緩展柳方扮針與膠客甚戶招展然開條對迎話恨（紛高篩階鍬客卻戶謎拜驗訪移）俘以候揭設示堤和乘分句析雄客偷戶搏業(yè)駁務裙需狹求結姐合妹行泡業(yè)腿先即進棒理散念瓦，處將缸客喘戶信的張業(yè)附務邀需余求隱轉目變等為愈潛趴在離的治商鈴機完遺整盒地云理瓣解胡客伯戶憂采偵取府迫翻切截行漂動唇的墳理柔由創(chuàng)校建禾商敵機暈計使劃封或騾選凡擇姐放床棄客詠戶劈燕代岸表孝有顛興叮趣勵與I腫B餓M進仰一害步胡合搜作與評高似階博客態(tài)戶喜進齊行鋼一氧次灰成弓功終的傾有智關養(yǎng)行費業(yè)謝先妙進織理摘念閣的孟探剛討建娛立百商嚇機向計齊劃漆和供時造間撲表客賞戶料認靠同I衣B摟M團午隊途理盜解勇他奪們職的縮慧業(yè)胞務塊發(fā)璃展夫方鋒針鉗和控迫壺切躺行寫動安的祥理洪由識雞別源并妹嘗曬試藝與明潛獸在奮的情客匠戶腔中輸?shù)纳椈炷咳嘭撗熛蛉藘|溝齡通更故新裝商咬機亡階扇段=發(fā)嘗現(xiàn)完階勞段開楚始之對蛙商嘆機手進圣行分評級估更扶新倡客龍戶詠計塔劃為壁何駱要宇進挽行造商誰機襖評百估杯？ABCXYZ當粉前慢的葉商渡機潛劉在鐮的采商持機Z膏=子1Z仆=印0對A、B、C的自關加注糟減份少凳了X姻&注Y都減失萍去剖了Z艦=其-嘗1+-客飛戶化采供取語迫障切撥行池動虜?shù)暮芾砀傆蓸I(yè)轟務現(xiàn)緒狀業(yè)隸務驅終動帥力業(yè)免務夏發(fā)描展犯方之針客漸戶雪采澆取最迫嚼切壩行朵動抬的養(yǎng)理辛由討是浮什旬么沾？客眨戶襲做撲出市決皂策優(yōu)的筋時疊間按截議點怠是素何撥時屑？該暈項勒目只延辯后吳后盈會藝帶忙來姜哪鋼些真后劇果射？該畝項屈目蜘的師按還時裕完弟成賀會尤為掘客育戶挪帶緒來笑哪銹些令回母報萬？對飽客筑戶框的醬業(yè)糠務貨的藏可遲衡嚼量適的板影勞響勒是旋什兵么飛？獨雹特均的誤商掀業(yè)底價揉值業(yè)丘務現(xiàn)潑狀業(yè)攝務驅伯動置力業(yè)媽務張發(fā)培展方圓針獨挽特價帳值解丸決匪方戴案能猜力我旬們緞將擇可供以蹲提繳供兆哪離些授具封體鳴的鏈可豪衡肯量羽的味商擔業(yè)慰價曉值懂？客故戶常如院何麻定冊義燈和摘衡頓量雹價啦值乏？我別們嗓如傲何桑用沈客秒戶榴的悅語液言回量座化看這醬些右價揭值虎？客飼戶兵是邪否莖完劍全釋理葵解仿了思我估們刷將懸提降供族的賀價囑值花？這癥些蠢價讓值呼如輝何堅使辦我深們透從討競尼爭通中虧脫法穎泥而膽出遺？商繞機甘評陣估兇表-時1-----真的有商機嗎？--日期：日期：是正確的事件嗎？“沒有需求”=“沒有銷售”我們公司競爭對手1競爭對手2我們公司競爭對手1競爭對手2客戶的需求是否對應其業(yè)務發(fā)展方針？客戶的業(yè)務與財務狀況良好嗎？客戶有足夠的預算嗎？客戶有使我們推進銷售的授權嗎？我們理解客戶采取迫切行動的理由嗎？商凈機軍評描估惑表-兼2-----真的可以參與競爭嗎？--日期：日期：我們是否有能為客戶交付最佳價值的“正確的方案”我們公司競爭對手1競爭對手2我們公司競爭對手1競爭對手2我們的方案滿足客戶的業(yè)務需求嗎？我們的方案符合客戶的技術要求嗎？我們在幫客戶建立購買愿景嗎？我們目前與客戶的關系最好嗎？我們可以提供獨特的商業(yè)價值嗎？我們可以提供最好的資源、風險管理和時間表嗎？商蟲機憲評豎估蔽表-膝3-----我們能贏嗎？--日期：日期：我們在同客戶中“正確的人”討論并合作嗎？我們公司競爭對手1競爭對手2我們公司競爭對手1競爭對手2客戶非正式的決策流程我們了解嗎？我們是否在與正確的人討論？（具有權利和影響的人）我們在客戶內部有贊助者和支持者嗎？我們知道客戶對獲勝交易的評估標準嗎？我們有可以幫助贏取此客戶的參考資料和業(yè)績記錄嗎？商仁機電評撈估勵表-姥4-----對我們來說值得贏嗎？--日期：日期：是對我們和客戶都具有最佳商業(yè)價值的“正確的雙贏交易”嗎？我們公司競爭對手1競爭對手2我們公司競爭對手1競爭對手2此交易將向我們提供的短期收益高嗎？此交易將向我們提供的長期收益高嗎？客戶的收益與價值被我們清楚地定義了嗎？此交易對客戶和我們都不利的風險嗎？此交易符合我們現(xiàn)有的可重復利用的解決方案包或資源嗎？此交易能夠作為有價值的參考案例嗎？贊怕助艙者/決巧策允者/關賤鍵兄決枯策跑者在色每畫個勵商室機起中幸會湖出蕉現(xiàn)特的舞角航色…贊戴助梨者提誼供權信孕息會亮在柄公黃司搞內均部浮為吼你怕開繼路渡，夫幫邊你膠銷利售會須帶冰你客找建到犁關幫鍵鼓決尚策艙者決櫻策按者具曾有濟正忽式紅決笑策杏權有滾可群能歷是影關恰鍵夸決阿策圾者關套鍵的決鏟策杏者對袖決強策鑄有膏足藍夠研的仗影拒響卻力可疲以仙帶臣你量到棋組矛織堪的扶任訓意合角鑰落可旺以葡跳藥過巷正擴式冊流脹程拳幫混你嶺在奧客強戶催內風部走引裕導德并雹影從響扔購船買糧愿腳景禮的篇建朝立位停于纖政咱治唇圈/甚奪至帖核彈心液圈趣內疏鄭通建你胖的蔬銷液售悔管邊道找紙到軋有勵痛忠的猶人包（襯正喜確份的屋人俗）-痛要則嘉思奸變激欲發(fā)鹽好縫奇毀心屈，循而括不暫是給增課加巴壓援力多丙方租面小的潮強材化鎖利洽益刃（老橫脊向技、故縱煉向呢、連量解化摟）潛急在缺的藍痛（盾以從前現(xiàn)未糊曾給發(fā)壓現(xiàn)或圍者藥并勝未犁發(fā)呢現(xiàn)解軌決秘之疤后設的去價篩值冒）能戲感快受換到侮的洗痛購是買戀愿盒景利升益懶刺倡激（血撒標鹽歡）利取益牧刺果激青：妻正樹確瞞的恨人遣，衫合止適濃的宏問喘題合隙理氏運頭用仰適某當廢的別銷有售榨輔撇助張工輕具公，乘會罷更搞好顆的最幫賣助殊你值疏錯通唉銷拼售記管兆道葬：銷承售重輔撐助新工餡具而：關依鍵雨人呀物須錄參顧考昂案擴例初終始插價勿值丟陳常述新員產(chǎn)饅品/新涼服文務罪的反客州戶刊拓句展活（B放u縮慧s洋i蒼n貧e筋s錫s無D患e廚v繡e沙l顆o邁p濃m咽e求n告t謹D吊i犁a階l偽o農(nóng)g剃u蘿e縱P半r趁o索m葬p希t腹e斧r）滿禽足差客渾戶雹對材價鏡值倆的喊期抄望引娛導前客京戶對如價趙值座的認裳知初騾始貍的價名值陳認述客鎖戶演對彼價倆值口的愉認寨同浮在賢不底斷箏增倚加銷描售籠人輝員地強夫加背給佩客彼戶桑的薪價魂值忽在碗不不斷棍減涌少Q竿u熊a爛l怖i毫t以yV艇o塘l漢u類m頃eS規(guī)p腿e李e辰d單妹元3S排S召M階劍段3：牙建犧立迫愿斜景明輕確肝客灘戶肺需英要媽的頃業(yè)端務肥能蘇力到，幸并線協(xié)宇助薦其子建孔立消購追買絮愿酬景當丑客兔戶蹈：業(yè)垂務蕉代村表的瓜工焦作完東成折標陜志可尖驗鹿證罵的長成避果材：內凱部燒管敗理同工漲作（總經(jīng)買理沃或惠系爭統(tǒng)講）括：確炭定逗需多求將貝客藍戶歸的禁業(yè)軍務瞎發(fā)攻展省方錦針鵲與習期賭望迅的竿業(yè)玻務灘能爸力轟相澇聯(lián)圾結澄雜清辭業(yè)皂務配需撞求燒并貫細碑化系需諸求拜杰訪寶并開取午得偉客寺戶索方平聯(lián)銳絡星人閥的取支滿持姑，驕理商解屬決蟻策深過逢程痛，屬確炕認踏并外拜敢訪毅客脖戶謝正暖式漆決備策跨中蒼心熄的吼成傘員在血適巾當淚的置時槽候寶，挪找連到禮并矛接由觸璃關膝鍵護決暗策例者客崗戶信確伸認仍其右所砌陳娘述榴的握業(yè)竄務延需傷求場，付并旋認微可濱支遍持I債B鳳M團丑隊籌與已關工鍵體決陽策襪者況的烏溝肯通確兵認上客絨戶晚的梅業(yè)蘋務糕發(fā)咐展豈方解針虎和塵業(yè)縮慧務戴需顆求開王發(fā)澡或巷影鳥響膊客利戶獻的鄰勾慈描公愿促景確堵認蹦在窩客粥戶懸內吊部角獲診得襯支沸持更偽新松商喊機蔽階現(xiàn)段=確除立殊商艙機更卡新飛銷梯售安管縫道賤的拉預校測更明新效商度機希計肆劃H佳o忽m鏟e淡b伍o浸d濁y的僅組鎖織章結妨構CEOWolfgangOverallCOOYoshiGotoVPSales&Marketing(主管銷售和市場的副總)SarahUpdownVPManufacturing(主管制造業(yè)的副總)JoseMakitCIOSusanNotetakerVPStrategy(主管公司戰(zhàn)略的副總)BarbaraFuturaVPI/S(主管信息系統(tǒng)的副總)TonyTechnologyCFOBorisBalanceVPCustomerSatisfaction(主管客戶關系的副總)StevePanicController(負責公司內部管控)NancyDinero正旁式騰的岸購氧買頂角互色使羊用索者評貪估駝者決期策訓者最塵終否批睡準災者UEDA面逐對委變拐化餡的貧適線應彩能位力I籌n樣n越o意v爽a遭t抵o姐r絲式s革昌新闖者V諷i斯s侮i裕o蝴n知a收r沾i茫e們s遠性見梨者P囑r六a姑g聯(lián)m景a草t價i呢s填t披s實誤用澇主溪義朵者C糊o蹲n效s霞e遵r攻v遙a敲t眼i辛v旗e警s保挪守料者L單a開g匙g倆a富r例d艘s落爸后量者對搭我笨方收的渴態(tài)疫度反某對江者不騰支模持狡者支桿持夕者贊毒助吳者X-=★中探立文者+覆傷蓋滲程桃度廊（沈交吵往綠程依度叮）沒鹽有聯(lián)綠系很澤少聯(lián)俗系多摧次聯(lián)依系深野入聯(lián)巖系AH裳o妄m臭e語b網(wǎng)o蓬d限y的熔組昨織芝關孤系匆地甲圖CEOWolfgangOverallV很少聯(lián)系COOYoshiGotoV很少聯(lián)系VPSales&MarketingSarahUpdownC很少聯(lián)系VPManufacturingJoseMakitP多次聯(lián)系CIOSusanNotetakerC很少聯(lián)系VPStrategyBarbaraFuturaV沒有聯(lián)系VPI/STonyTechnologyL很少聯(lián)系CFOBorisBalanceP多次聯(lián)系VPCustomerSatisfactionStevePanicV多次聯(lián)系ControllerNancyDineroA最終批準者D決策者E評估者U使用者I革新者V遠見者P實用者C保守者L落后者*贊助者+支持者=中立者不支持者X反對者

沒有聯(lián)系

很少聯(lián)系

多次聯(lián)系

深入聯(lián)系A正釀式桂職矩別夢與肅影預響量力職雞別（優(yōu)正貫式敢的境）（豎非厭正昨式油的染）影辟響疑力53421123405掌明控結斷果讓沒事歲情歡發(fā)弟生看疫著事升情發(fā)淚生不拔明所合以政桐治環(huán)圈P穩(wěn)o惕l肉i胃t芹i孔c儀a皺lS壟t宜r讀u浙c役t槐u本r扇e核膨心附圈I稿n導n夫e糊rC瞇i堅r談c揮l寬eH叫o導m畝e針b死o屬d潛y的弊組繡織靠關清系娘地槳圖CEOWolfgangOverallV很少聯(lián)系COOYoshiGotoV很少聯(lián)系VPSales&MarketingSarahUpdownC很少聯(lián)系VPManufacturingJoseMakitP多次聯(lián)系CIOSusanNotetakerC很少聯(lián)系VPStrategyBarbaraFuturaV沒有聯(lián)系VPI/STonyTechnologyL很少聯(lián)系CFOBorisBalanceP多次聯(lián)系VPCustomerSatisfactionStevePanicV多次聯(lián)系ControllerNancyDineroA最終批準者D決策者E評估者U使用者I革新者V遠見者P實用者C保守者L落后者*贊助者+支持者=中立者不支持者X反對者

沒有聯(lián)系

很少聯(lián)系

多次聯(lián)系

深入聯(lián)系A核盤心催圈政傾治災圈如普何槍判幫斷盒他右或貧她獵的材影蹤蝶響郊力賴？業(yè)務價值誰定義并建立業(yè)務價值？誰幫助實現(xiàn)業(yè)務價值？過去的記錄誰有過去成功的經(jīng)驗？誰掌管新的關鍵業(yè)務？組織內部關系誰與誰有密切關系？通常會尋求誰的意見？公司結構和政策誰來制定？誰能改變？團觸隊懼練霉習-墊5繪班制援一肥張糠組陷織銀關清系輕地蟲圖根畜據(jù)早小瞇組跪選殿擇漫的矛商賠機醉，按繪濱制帥一吳張閑組芒織玩關半系臺地盛圖刻。需蹈包老括澤以茶下恢內競容駐：關拖鍵促人吧物緊的4點壟關到鍵論信網(wǎng)息正醋式沉的從購儉買膀角誤色面韻對辦變號革隊的亭適宣應商能兆力對底我苦方轟的失態(tài)擦度覆冊蓋桐程葬度吳（勞交抽往輪程爪度得）在臉此露商量機移中戀，樓誰應處仰在抽政傾治丘圈動、趁誰脊處搭在碑核竄心耗圈傅？將洗團員隊距討鬧論輸?shù)睦L結安果愛畫指在懸簡工報來架覺（F誼l級i朝p仗C植h筐a察r冒t）濫上創(chuàng)日建扛愿丟景找抓到啟有窩痛朋的己人糧（浙正紙確然的柄人核）-痛艱則糖思鈔變激洗發(fā)軋好桂奇進心葵，里而呢不康是亡增疤加案壓僵力多中方惠面味的店強恢化怪利橋益本（足橫星向燦、及縱壯向杯、能量件化映）與突團黨隊微的撕其蹤蝶他想成漠員灘一槳起畜整對理攝客傭戶龜?shù)姆沦徰沦I蕩愿蠅景潛標在信的晶痛（謊以欺前案未夕曾衡發(fā)造現(xiàn)或公者直并園未循發(fā)圖現(xiàn)解叫決班之斷后團的事價犯值芬）能秧感車受去到其的周痛購肯買系愿妖景利鮮益顆刺賢激（唐撒瞇鹽澤）重但塑亭愿砍景愿民景眠加蘋工葬模惱式R1（1）“請問，您認為導致您現(xiàn)在這個業(yè)務問題的原因有哪些”（重復強調”痛”）I1（4）“除了您的部門之外，公司內部還有哪些部門也受到這個業(yè)務問題（又一次重復”痛“）的困擾呢？”C1（7）“您準備如何解決這個業(yè)務問題呢？（再次重復痛）我是否能給您一些相關的建議呢？”R2（2）“是不是因為…而導致這個業(yè)務問題的產(chǎn)生？”

#%$I2（5）“這個業(yè)務問題會不會導致。。。。。？如果是這樣的話，會不會影響到。。。。部門呢？”C2（8）“如果您采用。。。。的解決方案，是否能幫你解決您的困擾呢？”“您也可以嘗試。。。。。您覺得可以嗎？”R3