銷售活動策劃方案（4篇）

第16頁共16頁銷售活動策?劃方案一?、業(yè)務員的?配備：1?.以細分的?____個?區(qū)域為原則?，招收__?__名本地?員工進行業(yè)?務拓展，薪?酬結(jié)合當?shù)?薪酬標準、?業(yè)績、所轄?市場的概況?經(jīng)與公司協(xié)?商，進行支?付。2.?經(jīng)銷(分銷?)商的選擇?;選擇經(jīng)?銷商的總體?原則應是態(tài)?度決定合作?：適合企業(yè)?的客戶不是?看表面上的?大與小，在?具備了基本?條件后，關?鍵是看其對?我方品牌的?真正態(tài)度，?即是否理解?并認同我們?公司的整體?戰(zhàn)略，企業(yè)?理念、文化?與品牌建設?等，看其是?否將主要精?力和資源用?在我方品牌?或抽出多少?資源對我方?品牌進行運?作(配合力?度)?；?本條件：主?要看其是否?穩(wěn)健：a、?有一定的資?金實力;財?務收支的平?衡與穩(wěn)定;?b、有自己?的營銷隊伍?保持一定的?素質(zhì)和穩(wěn)定?性;c、有?自己的銷售?渠道和網(wǎng)點?，并保持發(fā)?展規(guī)劃布局?的穩(wěn)定性;?d、決策者?的人格健全?。二、通?路終端建設?;在公司?營銷政策不?設省級代理?商的原則下?，雖上面將?全省分為兩?大區(qū)四小區(qū)?，主要目的?是為了對業(yè)?務員的市場?區(qū)域劃分及?管理。1?)在全省每?個區(qū)、市基?本上是以設?一家經(jīng)銷商?為原則;?2)在重點?區(qū)域市場，?如____?、____?等若經(jīng)銷商?實力或網(wǎng)絡?有限，經(jīng)共?同協(xié)商，再?對所屬市、?縣找數(shù)家分?銷商，以達?到擴大終端?網(wǎng)點的目的?。3)在?終端網(wǎng)點建?設上，初步?以有影響的?酒店、飯店?、大賣場為?主，根據(jù)具?體市場確定?合理的布點?數(shù)量。4?)在初步布?點完成后，?再對類煙酒?專賣店、中?小商超進行?鋪貨。5?)在重點區(qū)?域市場進行?精耕細作，?對小飯店、?居民住宅區(qū)?的小食雜店?進行適燈袒?酢?三、?廣告宣傳;?廣告宣傳?應以簡單、?適用為主，?應從宣傳方?式、媒體選?擇、方案策?劃、廣告創(chuàng)?意等方面整?合一切資源?，以達到以?最小的投入?獲得最大的?宣傳效應。?1)在廣?告宣傳上應?以“___?_紅酒”的?市場定位、?目標市場為?切入點，針?對目標消費?群進行有效?宣傳，有的?放矢，不至?于浪費資源?。2)根?據(jù)酒市場的?一些特征，?在宣傳上以?“____?紅酒”是_?___精釀?的酒，是餐?桌上的調(diào)養(yǎng)?酒;引導的?是一種科學?、健康、自?然、時尚的?酒。消費新?概念為基本?方向。3?)根據(jù)__?__地域、?氣候特征及?當?shù)鼐用竦?日常飲食習?慣，應在枸?杞特性“味?甘、性平、?無毒”及“?____紅?酒”喝了不?上火，即去?火解毒的方?面進行宣傳?。4)在?市場導入期?，為了擴大?產(chǎn)品影響，?在同經(jīng)銷商?協(xié)商，選擇?適應電視媒?體，適當時?段進行廣告?宣傳。5?)在報紙宣?傳上把握兩?點：a、先?以“硬”性?廣告為主，?重點宣傳“?____紅?”是一種創(chuàng)?新的酒，讓?受眾知曉“?____紅?”;b、隨?著市場的推?進時間，組?織一系列“?軟”廣告文?案，以介紹?____的?由來傳說，?____酒?的特性等酒?文化方面知?識進行系列?宣傳。為?了擴大報紙?宣傳的效果?，可舉行“?看報紙廣告?，回答問題?，禮品奉送?”活動。?四、在電視?、報刊媒體?上投放廣告?成本較高，?只能進行適?當短期的投?放。而我們?對“___?_紅酒”的?宣傳應重點?放在酒店、?大賣場等占?據(jù)消費量較?大份額的人?流較多的銷?售終端。?1)在終端?進行宣傳，?應以提高“?注目率”為?基點，即將?在終端光臨?的顧客的目?光先吸引過?來，買不買?“____?紅酒”是另?外的一回事?，先讓其看?一眼“__?__紅酒”?，如在賣場?酒類專賣區(qū)?林林總總的?酒產(chǎn)品陳列?架前，如何?吸引顧客的?目光，除了?現(xiàn)場促銷員?的解說外，?另外一條途?徑就是在終?端陳列上做?文章，我們?設計一個精?巧的，能體?現(xiàn)出“__?__紅酒”?品牌形象的?陳列架，陳?列架不求大?，以達列“?____紅?酒”一現(xiàn)，?與眾不同的?展示效應。?同樣，此展?示架在些酒?、飯店條件?允許的情況?下也可運用?。2)在?終端通過其?它方式進行?宣傳吸引“?注目率”，?即POP的?張貼，飲酒?常識小冊子?的發(fā)送，巨?無霸形象展?示牌的設置?，大型噴繪?燈箱的設置?……。五?、日常管理?：作為一?名省級主管?，日常的管?理主要應是?從三方面著?手：1)?業(yè)務的拓展?、管理工作?，親自參予?并指導業(yè)務?員協(xié)同經(jīng)銷?商作好通路?終端工作，?擴大“__?__紅酒”?在____?市場的知名?度，提升其?市場銷量。?2)業(yè)務?員的管理工?作，作為一?名業(yè)務主管?，在具備一?定的業(yè)務拓?展、管理技?能的同時，?還應做到“?為人之君，?為人之親，?為人之師”?的表率作用?，組織加強?業(yè)務員的學?習工作，共?同學習公司?的戰(zhàn)略規(guī)劃?、企業(yè)文化?、品牌建設?等方面的知?識，組織學?習業(yè)務知識?，從而提高?每個人的個?人素質(zhì)及業(yè)?務能力，充?分發(fā)揮每個?人的主觀能?動性，并形?成一個團結(jié)?、親和、互?助、上進的?團隊。3?)充當公司?與經(jīng)銷商的?溝通橋梁作?用，業(yè)務員?最基本的要?求就是要勤?。要勤于經(jīng)?銷商溝通，?要有創(chuàng)新的?思維觀念，?在日常工作?、學習中勤?于思考，并?有敏銳的洞?察力，善于?發(fā)現(xiàn)問題，?及時解決問?題，不能解?決的上報公?司，盡早協(xié)?調(diào)處理。?銷售活動策?劃方案（二?）前言?春節(jié)是一年?當中最重要?的節(jié)日，對?于客流量較?大的超市業(yè)?態(tài)，即是不?做活動生意?也不會淡，?但是在有競?爭的情況下?，好的企劃?方案不僅是?提高客單價?的有效途徑?，同時也是?增強顧客好?感度，提升?企業(yè)美譽度?的良好契機?。在做方?案之前，我?們可以把前?來購物人群?按購物的目?的性分為三?大類?第?一類：普通?百姓家庭為?儲備年貨而?進行的較大?金額的購物?。消費高?峰從臘月二?十三開始到?臘月三十。?一般消費金?額在50、?100或2?00不等，?所購商品主?要是柴米油?鹽和特色年?貨，那么針?對這類人群?一定要在采?購上下大功?夫把一些相?對實惠的民?生用品或是?比較有特色?的年貨精品?采回來，這?樣在宣傳環(huán)?節(jié)可以把這?些做為主推?產(chǎn)品，吸引?顧客前來購?買。企劃方?案可以從提?高客單價入?手，以10?0為單位進?行操作，從?而達到提高?銷售的目的?。當然為了?突出春節(jié)的?喜慶氣氛，?活動可以溶?趣味性和參?與性于一體?給顧客留下?深刻的印象?。第二類?：普通百姓?家庭為走親?訪友而準備?的煙酒副食?類禮品。?消費高峰應?該在正月十?五之前。因?為走親訪友?一般會帶至?少兩樣禮品?，我們可以?考慮捆綁銷?售的方案，?但是根據(jù)以?往的經(jīng)驗，?要捆綁銷售?的商品一定?得是暢銷品?，而且必須?得讓顧客感?覺實惠，例?如火腿腸+?牛奶+方便?面+桶油=??錢或牛奶?+桶油=??錢等，可以?定為兩件套?，三件套，?四件套等，?要么從價格?上給予優(yōu)惠?，要么以實?物買贈的形?式。為了突?出“套”這?一亮點，可?以把這幾件?東西做上同?一標示或系?上飄帶等，?增加喜慶的?氣氛以促進?銷售。第?三類：個別?單位的大宗?團購。消?費高峰期從?進入臘月便?陸續(xù)開始，?針對這一群?體，往年我?們僅僅做的?是宣傳口號?，沒有明確?的優(yōu)惠措施?，今年可以?嘗試把不同?金額的團購?優(yōu)惠在DM?單上詳細的?進行宣傳，?明碼標示，?刺激銷費。?經(jīng)過以上?分析，搞清?楚目標客戶?群的不同消?費特點，今?年的春節(jié)要?從年貨宣傳?入手，把活?動時間拉長?，并且把活?動內(nèi)容多樣?化真正突出?“節(jié)”的氣?氛，實現(xiàn)老?百姓開心購?物，享受實?惠的心愿。?一、活動?主題：佳美?精品年貨節(jié)?二、活動?時間：__?__年__?__月__?__日(農(nóng)?歷十二月二?十三)--?_?___月5?(正月16?)三、整?體活動廣告?語??歡樂佳美中?國年購物驚?喜不間斷?說明：可用?作公交車前?后的宣傳、?一店前廳入?口、一店店?內(nèi)氣氛、各?店對聯(lián)等?四、活動內(nèi)?容(一)?新春到，“?福”送到!?活動時間：?____月?____日?開始購物?送福送到家?，福運連連?，驚喜不斷?!凡在佳?美各店購物?滿____?元者，送價?值____?元的金字“??！甭?lián)一個?(共___?_個送完為?止)(二?)新年送“?鯉”年年有?“魚”活動?時間：__?__月__?__日--?_?___月1?7新年送?吉祥，新年?有“禮”年?年有“魚”?,風調(diào)雨順?，天降鯉魚?，購物滿_?___元送?一條!(?三)特別企?劃情人節(jié)專?版活動時間?：____?月____?日?--___?_日我親?愛的情人節(jié)?，特供商品?樂開懷，玫?瑰、鮮花、?巧克力一個?也不能少!?買情人節(jié)?特供商品滿?____元?送情裝玫瑰?一支凡購?物滿___?_元者免費?包裝情人節(jié)?禮物服裝?區(qū)購物滿_?___元送?價值___?_元的巧克?力一盒+玫?瑰花一支?(三)新年?“?！边\一?把抓，抓到?什么送什么?活動時間?：____?月____?日?--___?_月___?_日(初一?至初十)?新年到福運?到，佳美讓?您購物樂陶?陶，購物滿?額抓，福運?帶回家，購?物滿___?_元抓一把?說明：這?其實是一個?抽獎活動，?與以往不同?的是在獎品?的設置上可?以多樣化，?可以設一個?大獎造出轟?動效果，也?可以不設大?獎，把禮品?直接寫在獎?券上，抓到?什么送什么?，如果采用?后者方案，?可以把企劃?部以前所剩?的獎品以及?以前業(yè)務爭?取的贈品統(tǒng)?計一下，按?數(shù)量分寫在?獎券上抓到?什么送什么?，如果禮品?不足可以買?一些小的中?國結(jié)或小吊?墜補充，雖?然這些東西?很小很便宜?但因為是在?過節(jié)期間，?人們往往更?加在意的是?“?！边\一?把抓活動喜?氣洋洋的參?與過程。?注：可設一?二三四五等?獎及參與獎?。一等獎：?____元?禮券___?_名(__?__名)二?等獎：__?__元禮券?____名?(____?名)三等獎?：____?元禮券(_?___名)?四等獎：_?___元禮?券____?名(___?_名)五等?獎：___?_元禮券_?___名(?____名?)(四)?團購價低更?有禮，財運?吉祥送到家?!活動時?間：___?_月___?_日?__?__月__?__日(初?十)團購?滿____?元送價值_?___元的?一件團購?滿____?元送價值_?___元的?酒團購滿?____元?送價值__?__元的酒?團購滿_?___元送?價值___?_元的禮盒?銷售活動?策劃方案（?三）概念?解說營業(yè)?推廣促銷活?動策劃書是?企業(yè)在某一?確定時間針?對某項促銷?活動的整體?運作和安排?的計劃性文?書。編寫?要點營業(yè)?推廣促銷活?動策劃書通?常由促銷目?標、促銷對?象、廣告表?現(xiàn)、基本內(nèi)?容和預算分?配等構(gòu)成。?范文?____?家電公司現(xiàn)?場促銷活動?策劃書一?、期限自?____年?____月?____日?起至___?_年___?_月___?_日止，為?期____?個月。二?、目標把?握購物高潮?，舉辦超級?市場接力大?搬家，促銷?____公?司產(chǎn)品，協(xié)?助經(jīng)銷商出?清存貨，提?高公司營業(yè)?目標。三?、目的(?一)把握圣?誕、元旦以?及結(jié)婚蜜月?期的購物潮?，吸引消費?者對接力大?搬家活動的?興趣，引導?選購___?_產(chǎn)品，以?達到促銷效?果。(二?)接力大搬?家活動在a?、b、c三?地舉行，借?此活動將進?口家電，重?點引向__?__國市場?。四、對?象(一)?以預備購買?家電之消費?者為對象，?以f14產(chǎn)?品的優(yōu)異性?能為主要誘?因，引導購?買____?公司家電，?并利用接力?大搬家活動?，鼓舞刺激?消費者把握?時機，即時?購買。(?二)訴求重?點：1.?性能訴求：?真正世界?第一!_?___家電?!2.s?.p.訴求?：買__?__產(chǎn)品，?現(xiàn)在買!?趕上年貨接?力大搬家!?五、廣告?表現(xiàn)(一?)為配合年?度公司__?__家電國?際市場開發(fā)?，宣傳媒體?之運用，逐?漸重視跨文?化色彩，地?方性報紙、?電臺媒體、?電視節(jié)目選?擇，亦依據(jù)?收視階層分?析加以考慮?。(二)?以____?公司產(chǎn)品的?優(yōu)異性能為?主要誘因，?接力大搬家?s.p.活?動為助銷手?段，遵循此?項原則，對?報紙廣告表?現(xiàn)之主客地?位要予以重?視。(三?)tv廣告?，為贏得國?際消費者，?促銷欣賞角?度并重，擬?針對接力大?搬家活動，?提供一次_?___分鐘?實搬、試搬?家錄現(xiàn)場節(jié)?目，同時擷?取拍攝15?〃廣告用c?f一支，作?為電視插播?，爭取雅俗?共賞，引起?消費者的強?烈需求。?(四)po?p：布旗、?海報、宣傳?單、抽獎券?。六、舉?辦經(jīng)銷商說?明會為配?合國際市場?開發(fā)策略，?并增加此次?活動之促銷?效果，擬會?同公司及分?公司營業(yè)單?位，共同協(xié)?辦年末促銷?活動分區(qū)說?明會，將本?活動之意義?、內(nèi)容及對?經(jīng)銷商之實?際助益做現(xiàn)?場講解，以?獲求充分協(xié)?助。七、?廣告活動內(nèi)?容(一)?活動預定進?度表注：?接力大搬家?日期定于圣?誕前后，理?由有二：?1.圣誕前?后正是購貨?高潮期，應?予把握。?2.圣誕前?后，是目標?市場顧客非?常忙碌的時?刻;交通必?然擁擠，交?通問題不易?妥善處理。?(二)活?動地區(qū)在?____國?a、b、c?三地，各擇?具備超級市?場之大百貨?公司舉行。?(三)活?動獎額1?.接力大搬?家幸運獎額?(1)a?地____?名，b地_?___名，?c地___?_名，如下?表：表5?-4接力?大搬家幸運?獎地域分布?區(qū)別?次別a?地b地c地?首次抽獎?____名?____名?____名?二次抽獎?____名?____名?____名?合計?____名?____名?____名?(2)以?戶為單位，?每戶限時相?同，均為_?___分鐘?。(3)?每戶___?_分鐘，以?接力方式進?行。2.?猜猜看活動?獎額(1?)完全猜對?者一名，與?搬最高額者?同額獎品，?同時猜中者?，均分。?(2)附獎?____位?，最接近搬?最高額者，?每名贈__?__品牌家?庭影院一套?，超抽簽決?定。(四?)活動內(nèi)容?說明1.?收件期間：?自____?年____?月____?日至___?_年___?_月___?_日，在a?、b、c三?地舉行試搬?，除選定之?百貨公司本?身廣為宣傳?外，并加以?錄像拍制現(xiàn)?場，節(jié)目于?____月?____日?____點?檔播放，借?以宣傳于觀?眾了解活動?內(nèi)涵，同時?剪錄15〃?cf試搬情?況，做電視?插播，廣為?宣傳，刺激?銷售，增加?回收件數(shù)。?銷售活動?策劃方案（?四）一.?中國醫(yī)藥市?場環(huán)境的分?析1)醫(yī)?藥企業(yè)的競?爭環(huán)境建?國____?多年來，我?國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)?經(jīng)歷了不平?坦的發(fā)展歷?程，為人民?的生命健康?事業(yè)做出了?巨大貢獻。?自我國第一?批“醫(yī)藥代?表”___?_年出現(xiàn)在?施貴寶公司?，____?年代初，以?外資企業(yè)的?醫(yī)藥代表進?入終端醫(yī)院?促銷為端始?，臨床推廣?并成為國內(nèi)?醫(yī)藥企業(yè)推?動銷售竟相?仿效的一種?模式，經(jīng)過?十多年的發(fā)?展，隨著越?來越多的醫(yī)?藥企業(yè)的進?入，由外企?到國企，私?企，由少數(shù)?到多數(shù)企業(yè)?，不斷的蔓?延和發(fā)展，?并在國內(nèi)非?良性的土壤?中發(fā)生變化?，以前那種?臨床推廣發(fā)?生了質(zhì)的變?化，醫(yī)藥代?表不在僅僅?是藥廠和臨?床醫(yī)生之間?的產(chǎn)品顧問?，給醫(yī)生兌?付處方費幾?乎成為促銷?的金科玉律?。一些中小?企業(yè)為求生?存，臨床工?作成了促銷?藥品的一大?法寶，藥廠?和經(jīng)營單位?均把醫(yī)院工?作作為市場?競爭的主戰(zhàn)?場，紛紛向?醫(yī)院派駐醫(yī)?藥代表，銷?售代表的良?秀混雜，為?追求個人利?益而忽視了?社會和企業(yè)?的整體利益?，使藥品市?場走向了一?條畸形之路?。同時伴隨?著那種無序?，管理部門?的管理脫節(jié)?，惡性競爭?帶來的藥價?虛高這就是?當前的醫(yī)藥?市場環(huán)境，?改變目前狀?況，不僅是?主管部門的?難題，也是?醫(yī)藥企業(yè)想?跳出這一怪?圈的難題。?2)WT?O下的醫(yī)藥?競爭環(huán)境?隨著我國加?入WTO，?醫(yī)藥行業(yè)的?進一步開放?，一些國際?上的大制藥?企業(yè)和大的?商業(yè)流通企?業(yè)的進入，?使我國的醫(yī)?藥企業(yè)進入?了一個整合?期。國內(nèi)一?些制藥企業(yè)?以前以仿制?為主的藥品?，由于藥品?的療效以及?知識產(chǎn)權(quán)的?問題，其競?爭力將會大?為下降，以?前國外企業(yè)?是通過代理?銷售的模式?也將發(fā)生改?變，終將影?響整個醫(yī)藥?環(huán)境。3?)國家醫(yī)藥?政策及醫(yī)療?改革對醫(yī)藥?市場環(huán)境的?影響__?__月__?__日醫(yī)藥?行業(yè)反商業(yè)?賄賂自查自?糾結(jié)束，衛(wèi)?生部正在抓?緊制定商業(yè)?賄賂范圍，?進一步明確?賄賂與正常?商業(yè)贊助之?間的界限，?并對于如何?防治打“擦?邊球”制定?出標準和細?則。防治醫(yī)?藥行業(yè)商業(yè)?賄賂將成為?常態(tài)存在，?帶金銷售的?時代即將終?結(jié)，專業(yè)化?營銷時代已?經(jīng)來臨。國?家發(fā)改委《?醫(yī)藥行業(yè)“?____五?”發(fā)展指導?意見》頒布?，給出醫(yī)改?____年?時間表，從?根本上改變?“以藥養(yǎng)醫(yī)?”，建立向?社會藥店開?放處方制度?，加快醫(yī)藥?分家的進度?，實現(xiàn)三級?醫(yī)療保險制?度，這將對?處方藥銷售?模式產(chǎn)生根?本性影響?二.在當前?的醫(yī)藥環(huán)境?下醫(yī)藥企業(yè)?的基本競爭?戰(zhàn)略1)?形成以成本?為基礎的市?場競爭優(yōu)勢?首先加強?自己企業(yè)內(nèi)?部的管理，?管理不僅可?以出效益而?且可以提高?效率降低成?本，管理的?內(nèi)容如生產(chǎn)?管理，人事?，營銷，財?務等，關鍵?要針對企業(yè)?本身情況采?取適合企業(yè)?自身的管理?模式才能真?正出效益，?才能降低運?營成本。其?次，加大研?發(fā)投入，研?發(fā)一些在臨?床上有特殊?療效的藥品?，申請專利?，利用它的?不可替代性?，取得相對?較高利潤，?把利潤再用?于擴大于別?的廠家同質(zhì)?量的品種的?整體規(guī)模，?從而進一步?降低運營成?本，提高整?個企業(yè)在市?場上的競爭?優(yōu)勢。2?)形成以無?形資源為基?礎的競爭優(yōu)?勢在當今?日益激烈的?競爭環(huán)境中?，無形資源?顯得更為重?要，優(yōu)質(zhì)優(yōu)?價在招標中?勝出，品牌?是一個霸權(quán)?，是一連串?的記憶，品?牌具有強大?的暗示作用?。醫(yī)藥企業(yè)?同其他消費?品一樣，好?的品牌，就?暢銷，在O?TC藥品銷?售中更為突?出。醫(yī)藥企?業(yè)要想獲得?品牌，首先?，要加強研?發(fā)能力，開?發(fā)出有特殊?療效的藥品?，是企業(yè)生?存和發(fā)展的?最重要最核?心的能力，?在處方藥上?取得臨床醫(yī)?生的信賴。?其次，加強?公司的管理?能力，以提?高專業(yè)推廣?人員的業(yè)務?水平，無形?中也樹立了?企業(yè)的品牌?知名度。?第三，要樹?立整體的營?銷觀念，企?業(yè)須切實樹?立起為患者?解除疾病痛?苦的根本經(jīng)?營觀念，從?最終客戶開?始而不是生?產(chǎn)過程開始?策略，只有?有一個好的?營銷策略才?能樹立起自?己的良好的?形象品牌。?三.新形?勢下醫(yī)藥企?業(yè)的營銷策?略藥品營?銷戰(zhàn)略的制?定過程是一?個辨別，選?擇和發(fā)展市?場機會，完?成企業(yè)任務?和目標的過?程，具體營?銷方法和方?式很多，重?點包含藥品?市場的細分?戰(zhàn)略，藥品?市場競爭戰(zhàn)?略，藥品市?場發(fā)展戰(zhàn)略?和藥品營銷?組合戰(zhàn)略。?1.市場?細分化營銷?策略，通過?辨別具有不?同類型消費?需求和欲望?的消費者群?，把整個市?場劃分為若?干個子市場?，分市場。?目的是要在?大市場中尋?找對企業(yè)最?有利的細分?市場，選擇?最有效的目?標市場，制?定最有效的?營銷策略，?有利于企業(yè)?把自己的特?長和細分市?場的特點結(jié)?合起來，集?中有限資源?，經(jīng)營市場?空缺藥品，?從而取得最?大的經(jīng)濟效?益，同時還?有利于企業(yè)?不斷調(diào)整市?場營銷策略?。2.藥?品的市場競?爭策略，醫(yī)?藥企業(yè)制定?營銷策略時?，不僅要進?行市場細分?，迎合目標?客戶的需求?，同時還要?針對為相同?目標客戶服?務的競爭對?手，以能使?企業(yè)在競爭?中立于不敗?之地。市場?競爭策略就?是企業(yè)為自?身的生存與?發(fā)展，在競?爭中保持或?發(fā)展自己的?實力地位而?確定的企業(yè)?目標和達到?目標爭取的?各項策略的?有機結(jié)合體?。制定市場?競爭策略，?首先要明確?自己的競爭?地位，依據(jù)?市場結(jié)構(gòu)，?明確自己做?一個什么樣?的競爭者，?從而采取不?同策略。其?次要采用藥?品使用價值?，藥品價格?，研發(fā)技術(shù)?，服務，時?間的方面，?來發(fā)掘適合?自己的競爭?優(yōu)勢。3?.藥品市場?發(fā)展策略，?醫(yī)藥企業(yè)在?選擇目標市?場，制定市?場策略的同?時，還須研?究和制定藥?品市場發(fā)展?策略，即企?業(yè)擴大再生?產(chǎn)，開拓市?場，發(fā)展經(jīng)?營策略，首?先須認真確?定企業(yè)現(xiàn)有?業(yè)務和產(chǎn)品?狀況，對多?項業(yè)務和產(chǎn)?品的戰(zhàn)略性?盈利潛力要?進行評估分?析，把有限?的資源用到?發(fā)展經(jīng)濟效?益好的業(yè)務?和產(chǎn)品中去?。其次通過?評估確定戰(zhàn)?略，部分業(yè)?務被放棄淘?汰。因此，?需要發(fā)展新?的業(yè)務，新?的產(chǎn)品，開?拓新市場，?制定企業(yè)新?業(yè)務發(fā)展策?略。最后?企業(yè)確定了?目標市場，?制定了相應?的競爭策略?和市場發(fā)展?策略后，所?面臨的又一?項決策任務?就是從目標?市場的需求?出發(fā)，依據(jù)?內(nèi)部條件和?外部環(huán)境的?需求，為企?業(yè)制定一個?合理的，由?營銷組合構(gòu)?成的整體營?銷組合。?4.藥品營?銷組合策略?，就是企業(yè)?綜合運用其?可控的營銷?手段，對他?們實行最優(yōu)?化組合，以?取得最佳市?場營銷效果?，采用4P?S(產(chǎn)品，?價格，分銷?渠道，促銷?)和4PS?(顧客需求?和愿望，顧?客的成本，?方便，溝通?)等可控的?營銷手段。?但營銷組合?受許多不可?控的外部營?銷環(huán)境的影?響尤其是客?觀環(huán)境的影?響和制約。?如目前的人?口老齡化，?國家一系列?法律法規(guī)醫(yī)?改政策的出?臺，WTO?，經(jīng)濟全球?化一體化等?，企業(yè)應密?切監(jiān)視宏觀?環(huán)境的動向?，調(diào)整企業(yè)?的營銷組合?與外部環(huán)境?相適應，是?企業(yè)取得主?動，成功和?發(fā)展的關鍵?。企業(yè)應善?于使這些可?控因素與不?可控因素相?適應。四?.藥品營銷?組合4PS?方案1.?藥品品種方?案，使藥品?營銷中的一?個重要內(nèi)容?，藥品應是?個整體概念?，同時要樹?立起藥品大?質(zhì)量的觀念?。藥品品種?方案要求企?業(yè)隨時注意?自己所生產(chǎn)?的藥品生命?周期處于不?同時期采用?不同競爭策?略，同時必?須注重重新?品開發(fā)，不?斷更新產(chǎn)品?，外資達公?司正是憑借?其新品研發(fā)?技術(shù)而獨步?醫(yī)藥市場。?2.藥品?的定價方案?，藥品價格?目前是十分?敏感的問題?，也是醫(yī)改?的重心問題?，伴隨著目?前招標價格?，順加作價?，平價大藥?房的沖擊藥?品的定價方?案尤其重要?，WTO下?一些進口藥?品的關稅將?進一步降低?，勢必使進?口藥品價格?下調(diào)對國內(nèi)?一些仿制藥?品