區(qū)域銷售與營業(yè)管理教程

Chapter9.

區(qū)域銷售與營業(yè)管理學(xué)習(xí)目標(biāo)：一、體認(rèn)個客化旅遊銷售時代為何？二、何謂區(qū)域管理制度？三、何謂營業(yè)管理？四、營業(yè)目標(biāo)管理之要點(diǎn)為何？五、如何開展市場區(qū)隔？六、銷售輔導(dǎo)的工作內(nèi)涵為何？10/8/20231LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC一、個客化的旅遊銷售時代

﹝一﹞形成不同區(qū)隔市場。﹝二﹞不賣商品賣概念。﹝三﹞提升旅遊商品品質(zhì)與服過程。﹝四﹞創(chuàng)造高附加價值旅遊商品。10/8/20232LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC五能個闖銷骨售惡策首略銜：第貫一暑、塵矩碧陣析式顫的桿利夫基從市運(yùn)場梅，名雖卵然腎市傲場苦規(guī)處模小脫，忌但陶潛扶力胸大沖。第濫二傭、悟不銹是馳賣舅旅腔遊秋商橋品齡，哲是柱賣尼概細(xì)念繳之姑賣猾點(diǎn)訴怪求絮，笨為兇利附基厘市銷場姓提軌供巴有姥力學(xué)的湯定繩位傭。第獵三鬼、坑旅炒遊密銷棟售裝重癥點(diǎn)處集馬中額在男品葛質(zhì)笛與擋服嫂務(wù)潔。第白四掃、胃旅損遊滾商杠品迅價私格斑結(jié)奏構(gòu)犯是委『遍硬唉體司』真、『圓軟腹體笑』展與各『繪人動性匆』確的譯銷刮售廟技層術(shù)衡。8逮/趟3篩/隆2酬0竹2趕33L濕e駐o晶H述u貿(mào)a章n穿g互T揭r判a悼v扶e忽l職I捧n賤d擋u蚊s漢t隨r委y做M卵a(bǔ)杏n項a古g憶e黎m贊e撒n依t瓶D枕e速p攔.榨K具H噸C二邁、何器謂違區(qū)隆域廚管轟理娛制管度﹝攀一歐﹞攪、裁區(qū)襖域庸制艷度妙的現(xiàn)種恐類夏：1死、宋開初放粱式嗽區(qū)姥域之制琴度2么、徑封牲閉勸式而區(qū)味域圍制巨度8源/序3殿/問2罰0胖2間34L賴e浪o汗H科u吼a皮n奶g主T橋r蛾a烘v屬e稼l鞋I今n住d狗u綠s匯t附r寧y扮M羨a跳n卡a貨g待e鑰m遺e匙n禍t螺D質(zhì)e脆p壩.蘋K料H筑C﹝做二寺﹞框、腰區(qū)甩域殊管既理旦制珠度須的畫功府能古：1損、副能納夠腰開敘發(fā)第更贏細(xì)牙緻甘的愿市私場旬。2卵、丸強(qiáng)傍化嘉區(qū)襖域款內(nèi)救密嬸著炸程愁度暑，些即剩『寶深僵耕投程跪度拴』3鐮、亞易己於戴建勁立貢穩(wěn)憤健鄙的歇通雅路扎系濤統(tǒng)蚊。4聯(lián)、傅易趕於句實憲施徒企段業(yè)勒銷偷售咳活螺動臥與駛銷也售代促減進(jìn)秤計講劃恒。5箭、絮防形止暗價善格糊混燦亂屈和細(xì)越亭區(qū)培銷飲售偏不慣當(dāng)弊交兼易得行棟為盞。8附/沿3滿/叛2田0出2屈35L葛e絲式o鉗H店u植a貴n槐g慌T固r郵a色v夏e扣l森I段n顛d窮u筐s法t動r忘y招M冷a串n弦a跨g哪e熱m薄e清n摩t駐D穗e女p耕.慶K展H駐C﹝稿三奔﹞狹、跟區(qū)扭域宇管避理腹的出具或體紐奉計研畫宴：第凳一典步章驟丑：把喜全灘國誕旅魄遊截市仇場柏區(qū)害隔參成輪若睡干假大芒區(qū)這域舞。第幻玉二薯步墊驟族：根沙據(jù)兔區(qū)衛(wèi)域抬內(nèi)螞購甜買謊特江性巾和胖市茶場懇需狂求久的臨相復(fù)異色點(diǎn)谷，再梁把心大砍區(qū)警域去區(qū)桿隔招成灘中專區(qū)滑域監(jiān)。第強(qiáng)三袍步換驟苦：依技據(jù)弊中倉區(qū)方域革內(nèi)秘客盲戶玻的清立伙地承位括置術(shù)；客潛戶祝(碎a潛g億e丙n功t尸s萍)厘數(shù)法量寧與敘客朱戶簽條術(shù)件荷為否基熟礎(chǔ)齡資泛料慨。8兔/轟3亭/細(xì)2著0去2再36L譽(yù)e傅o暢H橡u妖a蜻n晌g奔T臣r缺a飽v獸e坡l虧I成n傅d用u斥s虎t篇r贏y管M倡a炎n毛a黨g貍e聞m懲e檢n不t蓋D趁e間p翼.吩K錘H供C﹝剖四雄﹞邊路潮線圈銷他售駐的陜設(shè)己計勾與膜管柄理1族、柜路壓線糞銷咽售遞的懷意泥義『激路萌線醬銷寫售煌』指遺每艦天凝或流每引月猜按敞照際一乖定毒區(qū)略域藏路巾線超上章之磁客革戶蚊，棗加謎以旅巡辰迴彩拜惡訪繁，雨以丙便促完祝成垂每辟天斜或袋每執(zhí)月巡壽所旁訂鉤的紫銷邁售要目字標(biāo)魚?！嘿Y路漸線們銷芝售屈員遺』指捏定陶期飄於堡一塌區(qū)富域川內(nèi)味、攏對華於區(qū)一秘路爸線浸上篩的術(shù)客游戶顆，非進(jìn)奮行剃訪化問田以娛及倍市州場榴調(diào)污查灘等奇銷秒售夸活肌動爛的際人順員足。8泰/場3油/輪2突0糊2喜37L則e省o致H腦u選a巨n籌g絮T身r祖a溜v矮e橋l學(xué)I搞n捐d夫u殘s與t毒r跑y哄M渴a太n深a妙g售e欠m獄e欄n小t慶D后e名p密.促K封H賤C2刊、兔路嘗線灑銷過售策的晶功依能﹝霸1局﹞塞、飾對滔客速戶刮提燦供摔定嚴(yán)期孝、語定姓點(diǎn)男、甚定碑時卵服怖務(wù)﹝斥2仿﹞席、遞掌巴握暗每通一網(wǎng)旅號遊貍零界售午商琴的鳥銷定售賭態(tài)脊勢柏與銷吧售鈔量蘇的爪變佳化毀，逆進(jìn)烤而沙作鼻為掉設(shè)魔定香未砌來銷怠售符目杏標(biāo)魯?shù)男涓鶕鯎?jù)上。﹝崇3盤﹞掠、柱作晚為猛旅驚遊鄉(xiāng)豐新借產(chǎn)僑品浮上雨市纏及寧實匪施辣促漁銷當(dāng)活動屈的周路濾線罩及減零面售斬點(diǎn)倡選體別沃基艱礎(chǔ)日。﹝擊4鋼﹞倚、宅能轉(zhuǎn)徹器底援瞭煌解占旅瞧遊蜜零雪售貼商滔的醉銷遷售羞速刺度﹝廳5浴﹞慘、咐作懶為仿旅囑遊承銷癥售莖績糟效鵝調(diào)釀查舊的需依膛據(jù)享。﹝訓(xùn)6喚﹞速、哄管捏理憐技避術(shù)諷儲推存條在港旅視行古業(yè)男公攀司女組辰織哪內(nèi)，刻使僅接玻任擁者鍬馬館上提進(jìn)柳入施狀閣況上。8鍵/籍3乏/蹲2夜0答2撐38L手e義o竿H卵u球a罷n鞏g哭T氧r化a畝v濃e供l鋒I來n更d得u聰s捎t泳r片y衛(wèi)M泄a融n脖a瞧g惹e拘m妥e逃n沾t悠D投e身p莖.廚K崖H胸C3挖、蠢路堤線據(jù)的塔規(guī)稱劃比與值設(shè)紡計﹝器1鴿﹞雹、鴿根禾據(jù)晃銷龜售界地哲圖望事許先斧規(guī)劃咽出紀(jì)商亞圈唇或芝區(qū)晴域箭範(fàn)糧圍A美、表根稠據(jù)萌行喚政資區(qū)籠域夏例蛇如重：壩街球道繳、村補(bǔ)里屬、售鄉(xiāng)瞎縣躲。B偶、親根鵝據(jù)豆山那川貝地拆理災(zāi)、蛛自覽然慰環(huán)沸境盞。C痰、屑根續(xù)據(jù)強(qiáng)商好業(yè)攝習(xí)液慣愉。D割、錦根炸據(jù)查銷受售舟的澤效陸率錦。8蹦/壘3袖/朋2廣0潛2使39L由e竭o聽H孕u猛a挎n詢g淹T搶r揀a東v合e聲l元I撞n埋d蛛u福s貿(mào)t總r尾y輩M絹a程n絨a隨g錦e滿m屯e使n跳t也D死e睜p融.搏K鞠H畝C﹝幻玉2謀﹞東、跳建飯立測區(qū)普域述內(nèi)掉每致一既客停戶發(fā)基菊本凈檔申案譽(yù)資饒料A問、垂透俗過升旅幅遊啦市捎場抄調(diào)姐查夾方批式只。B撓、竭透轉(zhuǎn)過毯銷朋售薯員淚旅眉遊直市殺場且開燭拓嘩，幫以召逐家觀訪賴問條方糊式僻建錦立遷起側(cè)客粘戶怕別宰資潤料幣。C況、漠蒐某集璃競相爭朗品良牌霞或拘相群關(guān)絞品抵牌佛現(xiàn)眉有瀉路線禍別殊的治客沙戶膊資姻料窮。D凈、數(shù)整腥理艘、桐過住濾繁上粉一沉任境銷碑售之員勾留巷下行的有矩用槐資脆料就。8罩/伶3灑/課2勺0籮2垃31鬧0L穿e秤o凍H善u惜a映n蠶g暗T敵r崖a其v膜e陸l責(zé)I紀(jì)n無d陡u橋s爆t稀r朋y院M嬌a閃n舞a麥g嘗e代m即e射n簽t竭D晉e醫(yī)p億.稅K濁H旅C﹝蹲4緞﹞鞋建棕立線制冠度鐘化談的叉區(qū)禍域昂管粘理撲體珍系嶼：A隙、想銷廢售沉地高圖B送、腔區(qū)寸域瓜管搖理趟體躍系蓮，瓣客縮慧戶翅別擾交窄易果動姐態(tài)姿紀(jì)宏錄C革、師建汪立單路碼線乏別顆客須戶盈基夢本疤資推料然一氧覽亭表D菜、唉區(qū)勉域舉別全路喘線伯管也理王客到戶飛數(shù)默一敘覽間表8沫/艙3艷/湖2呼0器2嶺31屯1L愈e柱o時H殃u渡a壞n圓g肅T梨r危a拒v就e切l(wèi)晌I命n之d賞u帶s素t奔r籌y菠M應(yīng)a陡n常a未g牙e刪m屈e湊n泡t疲D軍e需p電.屑K轎H西C產(chǎn)北區(qū)策略品中區(qū)策略策南區(qū)策略略通北區(qū)策略路中區(qū)策略策南區(qū)策略略迄今為止從今開始區(qū)域策略北區(qū)策略中區(qū)策略南區(qū)策略產(chǎn)品策略通路策略價格策略產(chǎn)品策略通路策略價格策略﹝見五呢﹞五區(qū)滿域宋策響略墊為給區(qū)鍵域種銷粱售乖之基患礎(chǔ)8醒/央3冒/仔2異0屋2脊31駱2L痕e僑o美H陪u故a光n邁g休T粗r遞a游v螺e耐l鑒I凳n府d冤u獻(xiàn)s革t繳r畏y城M牽a株n傲a僚g賢e叉m文e夸n簡t耐D蠢e捎p絞.亭K差H化C三重、胖何泊謂剪營生業(yè)率管堪理四煮個綿P閥的劑組炕合?絹價戀格扭(雅p爪r艇i宋c挖e抗)『敗價董格蹤蝶結(jié)但構(gòu)侵體顛系錯表岡』屆『送價糕格砍制做度囑』煎『食市伯場咳貢擔(dān)獻(xiàn)陳度盲』商丟品賓(你p縮慧r彈o舍d確u茂c管t克)『杏商虧品凡計薯畫椅』還（蛋m嘉e叉r碧c劫h攝a壟n蘭d皺i診s兩i蓬n噸g默）『修推史』霸、帳『共拉歪』湖的眠銷糟售豈方令式『笛消我費(fèi)版組饒合釀』肺的盡行奶銷棄理泊念銷吼售陜通嚷路鉛(橋p刑l轟a傾c座e名)銷鑼售翻促叢進(jìn)遞(席p串r汪o豬m旬o比t懶i爹o汽n)8廟/元3由/出2趙0膠2犁31隆3L倡e您o領(lǐng)H柜u助a勸n家g顯T詞r湖a偽v切e飄l靠I亞n僅d卷u蛋s幸t駱r甜y塑M葵a助n筋a貪g栽e曬m獻(xiàn)e粗n打t國D斧e歉p檢.遍K弓H誦C『東通助路浪』擋、秀『者促搶銷岔』嘴：『次營挖收出管吧理央』解『鍵暢獨(dú)銷愉品落』『案促甚銷松品屢』搖『紙主辛力謝商合品蝦』O忌v攀e詞r漫b檢o理o臭k積i饒n建g拼比誦率請程壁度以葛『怒溝拔通繳』來貓加啦速葡客波戶心的縮慧理韻解龜與戚信辭賴械感永理久混的渡『藍(lán)顧核客挑關(guān)漲係利的頭建量立屆』旅畢行股業(yè)綢流扮行叛的獻(xiàn)事廳件永（咽e兄v柏e趁n帳t咐）味活辰動論和蠟企鋪業(yè)彈形象價廣北告店都喊是揚(yáng)促稈銷馬策片略帝，甩也籮就鍵是廁一耐種寫溝葬通押行錘為斃。8俘/月3城/其2腦0藏2銀31砌4L與e偶o(jì)嫌H碎u脫a斜n回g棵T肥r瓶a啄v獻(xiàn)e迫l齒I例n蛙d墓u依s甚t歌r醬y工M以a拐n廈a翁g沃e腎m遭e緣瑞n群t化D壺e熱p燥.曉K羽H的C﹝盟一衰﹞紡、饅營紅業(yè)篩目傲標(biāo)善形螺成漂之秤要詞訣環(huán)：1偽、姻經(jīng)啊營濃者肆為臨目慰標(biāo)侄設(shè)港定穗的宅發(fā)燭動慨者加。2帝、碼提弄出費(fèi)共質(zhì)同辰關(guān)缺心悉的理焦奶點(diǎn)開─串─叢市威場止成糊長濁率隨。3嶄、蟲業(yè)獲務(wù)間部嗚對刮市訂場資成肺長替率鼻資午訊喪收策集朝。4桌、腰以懂市攤場距經(jīng)灶營偉對求成紛長拋率牧做遠(yuǎn)深怎入恰評煤估虎。5核、逐以筆展悄開暖性初手淘法財做竿決層策啊的販基武礎(chǔ)敢。6垂、獲將芹目彩標(biāo)肝重猜新足沙霧盤怖推為演冶，縱評己估泡其生達(dá)臨成謊效達(dá)果7河、解造估成疏目幻玉標(biāo)騎與討競斧爭歪者簡的遲關(guān)籠係蒼，壩不據(jù)是妖經(jīng)續(xù)營咬者股與乖業(yè)誕務(wù)部杏的伯抗鑒爭渣。8那/旅3盼/速2貨0洽2屈31狐5L菠e謊o吵H闖u算a稱n贈g堤T非r蒼a扇v加e擔(dān)l明I根n著d厚u笛s勺t屈r涌y尸M切a辯n德a擺g挺e貫m既e艙n驚t聽D糟e毅p壇.洪K塑H動C『柴指激標(biāo)她動構(gòu)態(tài)掏法只』如濁果紗旅喉遊展市爽場廟的壘成熊長著率海預(yù)平估綁為底1爽0么%齊的殲成挽長繞，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