北京現(xiàn)代汽車公司銷售經(jīng)理培訓(xùn)教材-展廳客戶數(shù)據(jù)化管理

展廳客戶數(shù)據(jù)化管理·銷售經(jīng)理培訓(xùn)·2009.12通過本課程的學(xué)習(xí)，學(xué)員將能夠：明確展廳重要管理數(shù)據(jù)的記錄、生成、管理、分析和應(yīng)用的方法與渠道掌握通過展廳數(shù)據(jù)分析來指導(dǎo)日常管理工作的方法通過演練和點評，掌握日常基本的展廳管理方法和手段，提升展廳管理效率課程目的數(shù)乏據(jù)聞化圾管嘉理紛的竹基掀礎(chǔ)伶概優(yōu)念展麗廳掛數(shù)胡據(jù)副化隸管余理進概想述客焦戶蛾資叫源覺數(shù)辯據(jù)鑒化哪管期理蕉流欲程佛及省工珍具展彩廳梯數(shù)按據(jù)襯化綁管委理伐的赴課享題展四廳秩數(shù)紐奉據(jù)堵化自管餡理K靈P番I晌/蘆C背S笑F課瓣程累內(nèi)置容展屋廳管數(shù)石據(jù)品化貨管雪理倘概嚷述以剝下喊這陸些發(fā)問您題蒼您類清號楚孝嗎?貴萬店費來綢店歌客客戶這數(shù)蛾量壓為堤何知？浴首星次令來榴店玩批曉數(shù)假為悉何恐？2次法以盒上輩來賣店館批躲數(shù)稈為籮何傭？首錯次虜來蓬店傅批骨數(shù)變的疑留勒檔碼率否為蹄何屋？意攪向左客倉戶婚試朽乘碧試燥駕督率布為錦何濟？苦成案交離率肅為拴何的？上四月移留短存菊意佛向稱客葉戶霜與投本君月?lián)u新素增較意第向姑客榨戶償?shù)募渤晌督皇┍葎⒗藶榘汉慰v？銷岔售按顧如問忠每皇月順能購接超待站新洗增因來介店礦批凝數(shù)紡為傅何煉？會經(jīng)昂常覽在言維幟系抄的H、A、B級謝客棋戶降有脫多呈少怒？銷暢售私顧蔬問怪每隔天以的康營蹄業(yè)僵活諒動峰量仆合鞋理扯嗎土？底你杯是刊如繭何黃知缺道浪的心？每齒天喬由糧銷轎售襲顧媽問煉邀求約批到得店扁的垃客巡壽戶詳有盜多狡少全？來見電污客抽戶棍邀工約吊到細店布的鴉比仔例殺是歌多傘少僻？展暑廳猛客侮戶耍資棄源進輝貨蠅管筆理訂紫單資蜜金銷仇售現(xiàn)管尸理歷譽史廊銷貞售叛數(shù)何據(jù)悉（噸歷盟史乒銷豪量紫、旗車燥型敢、持車欠色萌）掌胖握謠的忙客嫂戶超信聽息往（藝意趕向穗客奇戶槍、騰保抱有按客潛戶社、豈集挑團服客麻戶公）銷度售深人汗員懸的比戰(zhàn)貪力庫擊存升管匪理先壺進釋先訴出合眨理初在細庫殺月潮數(shù)供妖貨卻信抄息魂共崖享廠催家僻任吼務(wù)特?zé)s帳店堆利倦潤怕目慮標市嘩場冒占利有慚率行冬業(yè)燒發(fā)捉展更趨宿勢區(qū)糧域越市燃場圍成律長耽情粉況競袖爭它品便牌嗚動失態(tài)孟信鼻息北銳京栽現(xiàn)茫代壘的誘市逃場久占處有閣率晃及天特產(chǎn)約訴店蜻在該其蘭中互結(jié)卷構(gòu)瘡比市慚場湯營府銷臣活脊動稀實框施特凝約幫店扔數(shù)仿?lián)袕?fù)場爺信螞息展擦廳舒銷膨售扭目轉(zhuǎn)標歡管逃理數(shù)笨據(jù)縣收閃集米：愚銷功售蒙部嬸指釀定哄專鋤人噴負挑責(zé)誤統(tǒng)蒼計亦展活廳劈燕來噸訪朋客掏戶雕的革總刮批殲次吸；陰銷暑售勞經(jīng)由理評掌呢握倦每割一名位緊銷矮售效人它員乓的骨客擋戶樣管濁理曬信椒息分婆析具：年銷缺售張部勾設(shè)痛置架當(dāng)秧前碼的渡展紫廳堪客歐流跳成僵交香分罰析犯管臉理朱動皂作目宅標買設(shè)腿置農(nóng)：菌銷彈售賤部傭設(shè)畢定帖展炸廳發(fā)客萬流學(xué)成怕交肆分內(nèi)析紡管駐理聾中武每壟一兼?zhèn)€突階佩段投的擇目改標些數(shù)學(xué)量皮及躍百屢分糧比行擺動舉計凡劃賴編向制過：堪銷銀售暮部惕制要定緞行憂動占方標案閑，遼按挑照郵計晴劃揀執(zhí)吃行默落享實檢脆查巡壽和蛇改艷進筍：遼銷鼻售染經(jīng)陜理拔檢熟查借行臘動累的霜進即展/結(jié)般果挑，退向箏上途級全報嘴告揮并拒分豈享孝進酷展/結(jié)扣果展炒廳押重隸要乳數(shù)園據(jù)疼的脆收草集在搶快塑速磚發(fā)蕉展茂和酒高琴度洽競蹲爭識的昌市哀場旺空汪間恥中幸，繳產(chǎn)拒品驕不捕斷持更堅新分換版代膠，辜新茅產(chǎn)狐品房誠層滔出販不微窮淘，攻單江純肅依鎮(zhèn)靠駝產(chǎn)境品蹈已榆很慕難壤延薄續(xù)黎持托久棟的敏競年爭侄優(yōu)奸勢年；碎而鄭忠烘誠邀的魂客儀戶拍具退有拐相貨對扛的用穩(wěn)疑定殃性博，邁能主夠優(yōu)消制除孩環(huán)靈境捐變睜化閥給園特軋約潑店狡帶招來筆的連沖父擊常。于笨是攪，有企誕業(yè)跑努妙力達追雁求演以蒸科士學(xué)蠻的嶄管禁理束理伴念龜和慨先送進絮的封信述息創(chuàng)技長術(shù)電來從創(chuàng)始造涂全管方體位磚的培客決戶黎溝述通朱與透客綱戶峰滿違意平。市夢場長驅(qū)囑動技投術(shù)失驅(qū)模動經(jīng)倚濟適利訂益棟驅(qū)番動數(shù)濟據(jù)芝化燥管腫理霞的原歐動殊力展討廳辨數(shù)非據(jù)貪化譽管嚴理縮慧的篇原捏動短力目瘡標依勸據(jù)窗重冶要山性渴排消列赤優(yōu)寫先賊順衰序計夕劃標患準差貌異休原借因依變據(jù)胞目南標大擬猶訂漠妥酷善導(dǎo)的蘆方脾案觀喬察蒙重林點報和歌重董要毒指脖標較（K聰P螺I材/錘C咐S挑F）找丹出顆真槐正網(wǎng)原種因尺，烈提群出皆改秤善稅對肺策銷狐售芬經(jīng)宴理父的噴重熔點紗管馬理違導(dǎo)橫向關(guān)炎鍵趁結(jié)冷果—我路們霧的莖目馳標衡冤量房誠方注法—如丟何武明筍確掛看助出卵我它們骨是討否洲作咳出泰結(jié)生果細的拴方居法目等標—量壯化飲的居目幸標回情饋瓣輔勉導(dǎo)—定灶期聞反注饋你分游析絕信溫息賊，魂適獻時長指結(jié)導(dǎo)功、糧支敘持目惑標現(xiàn)藥實信狀需況改改進享方繼法意督愿與與行蹈動管淺理賴與綠輔旬導(dǎo)隨的哈理偉論皇和杠方要法數(shù)鴿據(jù)努化觸管壇理行的炸基派礎(chǔ)嶺概右念擴大與客戶接觸面建立品牌知名度信心建立成交客戶開發(fā)客戶管理基盤客戶維系基盤置換、增購、推介維系成果體現(xiàn)戰(zhàn)敗/失控客戶潛在客戶保有客戶成交技巧漏宋斗促原礎(chǔ)理加大漏斗尺寸，尋找更多的意向客戶從特約店客戶來源與開發(fā)著眼，使用更好的方法尋求能帶來更多的意向客戶，漏斗的開口越大，銷售機會就越多更有效地說服不確定的意向客戶從銷售服務(wù)流程管理與技巧著眼，通過溝通找出抗拒成交的原因，增強快速購買的欲望加快漏斗的工作程序從銷售服務(wù)流程管理與技巧著眼，創(chuàng)建更有效率的方式來幫助意向客戶通過“漏斗”；通過合理安排銷售投入以及避免時間浪費來縮短銷售周期擴大漏斗的底部強化成交技巧與銷售經(jīng)理的現(xiàn)場支持，優(yōu)化漏斗通過性補充漏斗從特約店客戶來源與開發(fā)著眼，防止銷售量下跌，應(yīng)提早將意向客戶補充到“漏斗”中去，并要做到經(jīng)常補充；以成交率為指南，計算需要新增的意向客戶數(shù)量漏中斗慶原住理意雁向語客邊戶本鴉品喚牌嶄自都銷悶保誕有拋客涌戶本刺品均牌略他月銷頁保照有帥客削戶他擔(dān)廠樓牌躺保鑼有國客犬戶戰(zhàn)剛敗穿客尖戶潛服在涌客償戶基登盤桌客科戶V心I責(zé)P客雪戶客但戶羅分版類萍及扁構(gòu)械成授樓權(quán)燭經(jīng)略銷艱區(qū)巡壽域蛾內(nèi)五，披未乏來慎有考購孟買周能催力上，雖但時仍抽沒恩有樸接拘觸輩并羅建在立嘗客名戶去基命本喚信醬息葬的川客竄戶個。曾考經(jīng)葡接暴受評過埋或世將政來導(dǎo)有康可門能伙會思接沃受榴北婆京談現(xiàn)孩代沒特堡約拳店無（剝或晨個旁人頃）朗的橫服革務(wù)曬，甘正熔式典納董入嚴特額約現(xiàn)店貪管葡理籠并獨且庭有滋效歸接貍觸駱的陪個割人異或濕公患司銅團嚇體希。具下有材高凍度另好詠意爬度啄及青影序響鏟力撇，北且姐對導(dǎo)特搶約演店繩銷摘售恩、察售州后哀維幸修桶有仍經(jīng)狹常抄性殃幫怪助扭者夸。潛繩在蹤蝶客征戶基戀盤柜客職戶V燈I激P客吩戶客橋戶吹分艦類凳定略義意向客戶本品牌自銷保有客戶本品牌他銷保有客戶他廠牌保有客戶戰(zhàn)敗客戶特約店面對面接觸一次以上，有明確購買車型、購買周期且留有可聯(lián)絡(luò)的通訊信息者。意向客戶經(jīng)接觸，最終購買競爭品牌車型或從其它北京現(xiàn)代特約店購買了意向車型的客戶。北京現(xiàn)代品牌在特約店自銷、有完整的客戶信息。北京現(xiàn)代品牌非本特約店自銷、但有完整的客戶信息。非北京現(xiàn)代品牌、但保有客戶詳細個人與車輛信息且接觸一次以上者?？吞魬粽捶止填愂岫傲x基離盤鍬置幕換\增技購\推脅介開艷發(fā)情肢報娛提燭供來從店樣/芹來柱電自彈銷開保捕有他紫銷捷保殖有特穴定蔥篩禮選區(qū)芽域月攻仿?lián)鬡階I讀P內(nèi)張部淋情嗚報整皮體控面特驚約煮店補店籠面意寬向鋸客響戶意名向槳客獨戶丑來魚源遵及搞途鹽徑維施系揮一區(qū)個盒保鏡有騾客寧戶魯與澤開舞發(fā)昆一槳個跌新客客得戶滅達膚到票同節(jié)樣桃效朋益主的排成夠本國為瓦1役:掠6滿誕意熊的則基欠盤存客杯戶時可腥產(chǎn)濟生唇置六換汽、兇增尊購站、急推艙薦先的威效爸益根懷據(jù)幻玉產(chǎn)屆品嫁的縫特此性吊篩纏選耗區(qū)油域趕內(nèi)孫的和特淋定女行沒業(yè)極去窄主加動泄接仙觸針余對駕特飯約交店型覆許蓋軌率臥低盼的鳴區(qū)賺域世進湖行美車持輛夕展原示極、扎廣穗告子投臉放箭等窄，在以碼提就升制產(chǎn)午品摧在搭該餡區(qū)兩域億的虎知辛名航度V鳥I擺P節(jié)客綿戶蹦應(yīng)眠建末檔贏由借專暴人筐進筒行弓維淡系內(nèi)燭部撤情旱報啟由個特紡約靠店潔通紀過扮整霧合呢全廁公使司勾資登源劇，倘動宏員陰全舟體棟員慈工盡、哈以拐激柜勵叼為緣瑞手境段暮，慎發(fā)樹揮倚團圖隊景精淺神輛來牢收鬧集不購捆車阿信避息雅、蒼提汁升沈銷牽量從批展模廳奏來窯店雹/藏來政電仇成夾交旁的賀客顯戶貌一何般字占辜到皆特艇約曉店師成灣交劍客生戶申的腳6背0云%票～劣8村0恐%膜，慨是搭特泊約損店占主叮要島的攏意團向壓客乘戶籠來析源提炎高村展眼廳燭的蛇來修店范/仇電仔量叛是善提藥高拴成吳交旋量稀的威基造礎(chǔ)特仔約溪店股的污廣吉宣緒和嶺促桐銷鼠除悶了民宣徒傳政推帝廣海作園用篩外休，沒更覽重怎要愈的拋應(yīng)恨該貸有握集怨客煩功佛能基盤置換\增購\推介開發(fā)情報提供來店/來電意向客戶意返向客客染戶訴來涉源敬及鑄途剖徑級別購買行為體現(xiàn)購買周期跟蹤頻率訂單（O）已簽訂購車合同已交全款，但未提車已收訂金預(yù)收定金至少每周一次維系動作H級已選定車型/車色已提供付款方式，設(shè)定交車日期分期手續(xù)辦理中7日內(nèi)成交2日1次A級談判購車條件已確定購車時間選定下次商談日期再度來看展車7日以上～1個月內(nèi)成交7日1次B級正在決定擬購車型對選擇車型猶豫不決經(jīng)判定有購車條件者1個月～3個月內(nèi)成交2周1次C級購車時間模糊3個月以上1月1次意吩向色客然戶檢分衰級客雨戶宗資哥源胳數(shù)夸據(jù)唇化坐管棋理擴流闊程磁及捆工心具可補獲臟得晉基拘盤例客撞戶冒資換源擋的懶途飾徑晨：銷輔售沖客屯戶嫁資膨料售邀后與服麻務(wù)阿部龜門測車拍輛默進濁廠增資慎料促啦銷桃活呢動套（瘡展喘廳撞及雪廳胸外史展含示執(zhí)活稻動爸）好所侮產(chǎn)墨生東的澡客補戶捆資名料特槐定游對筑象訓(xùn)（減含雙特活定氧行跟業(yè)土、旨社檢團銜、四大居企勵業(yè)斗）路接書觸關(guān)昌系攻企因業(yè)衡與母協(xié)疼力連廠孔商員版工撐親播友獲廳得日基串盤映客警戶筍數(shù)禿據(jù)昨資伴源青的祝途血徑基中盤皮客符戶憤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鍬戶池接蝦觸允狀限況罰表償（辛月晃）遮填制寫梳說禿明留（尖續(xù)核）銷臣售鎖促尿進撞戰(zhàn)淺敗何（粱失尤控吩）界分段析甲表制曾作牛人蹈：夕報夜表曠的徹審撿核背者搭（餃銷飾售邀主西管色或胃銷狠售伸經(jīng)漁理尚）制渣作俗頻吵率賴：潔每到日突制撒作填傳寫丸說員明富：遇怕有竿戰(zhàn)頃敗冠客屑戶州時餃，斧及招時下記制入佛信份息感（引夕綠會稠）“饞戰(zhàn)癢敗威日貨期雙”乒在棒對授應(yīng)憂的乳確舅度意欄母目走進荷行魚填叉寫詳窯細店填耀寫當(dāng)戰(zhàn)啄敗取說許明綿以規(guī)便作于緩歸濃納德總聾結(jié)表活格堆由醒制蹲作乘人符保滋管風(fēng)，呢月閥底全銷左售握助蟲理僚匯彼總?cè)瘧?zhàn)掛敗別信些息矮，饒并玻進手行求分后析銷精售續(xù)促按進燦戰(zhàn)提敗驅(qū)（懲失纏控舞）德分勵析鏟表嘉填悶寫粱說餐明報紛表職應(yīng)敬用逮：依奴據(jù)《銷絞售棟促釘進稅戰(zhàn)阿敗吐（地失企控踏）軟分紀析刃表》匯攔總毯戰(zhàn)趴敗遷客對戶況、諸總慣結(jié)析戰(zhàn)綢敗君原遲因塞和攜車饒型市超場構(gòu)部富依插據(jù)化總坊結(jié)介的售戰(zhàn)斃敗境原鎖因錄和妨戰(zhàn)姻敗它車爪型豆，寨明店確碼競傅品甜的貫市某場劃策初略缺，包積纏極漸制惜定姓對欣策總墻結(jié)坐戰(zhàn)想敗舊原比因走，努并退在真內(nèi)借部訊會屋議總和黎培吐訓(xùn)撞中論討答論勒，朵以利汲黃取魄經(jīng)釀驗拆，默減濤少躺戰(zhàn)疤敗急中跑銷菌售庭顧螺問睬自刺身笑主出觀晉的竄問監(jiān)題銷漲售粥經(jīng)涉理丈對展于昌戰(zhàn)迷敗這客兵戶筋，懶特紐奉別丘是圖戰(zhàn)添敗喂級拋別饑比裁較裝高條的憂客館戶檔，濃仔總細善詢嶺問喂銷刻售賽顧沸問叮整謠個佩情萍況玻，遺并賓進悉行蛇追振蹤拔確烈認銷樹售悠促只進兵戰(zhàn)禾敗捎（煤失逐控純）眉分慌析輩表斃填底寫贊說光明詢（縮慧續(xù)每）客炊戶教信往息蔬卡乘（蚊正卻面聚）客腦戶燥信坑息避卡錘（勇反譯面拿）制到作慎人斯：喬銷堅售射顧稅問制耕作東頻相率這：課每狹日羞制攻作填剝寫前說葛明閱：新派增裕意瓜向看客鈴戶甜全劃數(shù)叨填奶表拴管傭理意惜向蓬客破戶事的《客繳戶耽信敞息豬卡》按疤意漢向拆確夏度狐級鍋別豎歸如檔飲，瘦保朵有芹客么戶子的《客宅戶藏信你息喉卡》按撇交鉤車替領(lǐng)會牌士月殃份濃歸焰檔正磨確數(shù)詳割細縫填鄉(xiāng)豐寫掠在憂與責(zé)客融戶沒交鍵流懂中相所飽獲等信翁息元，鞠意最向坐客匙戶改至犯少廣需疾要遵客幻玉戶朽姓曾名員、礎(chǔ)聯(lián)造絡(luò)縱電竿話裹、礎(chǔ)擬賺購體車燃型敬；聽購疫買漫周院期白、晚保販有榆客經(jīng)戶祥則落應(yīng)戰(zhàn)登篇錄殖車室輛繼與蛙上痛牌狂信勾息與鉗客葬戶平接幕洽疑后嶼，因客探戶穴信辭息買項紫目哪應(yīng)羽逐茫項悅明襲確深，監(jiān)不竭斷活完安善詳摘細賺填京寫波與狂客漠戶誕接在觸栗后有的現(xiàn)訪姐問許方沫式嘉、磨經(jīng)鍋過轎，眼針裕對貢意鄰向秧客障戶魚則琴主僵要肢明尋確旱客樂戶貍未賊成肉交委的妥原急因針鉗對森保遇有科客第戶喉，計根虎據(jù)枝銷絨售盤流霉程犬、箱售屆后察跟群蹤傘計南劃遭表遍進黎行寨跟百蹤吵訪久問租與僑記胡錄客膛戶東信穿息遲卡裳填誦寫戚說幅明報佳表祝應(yīng)朵用蔑：記施錄泊意超向狗客庭戶表信祖息史的《客董戶牌信英息軋卡》，去銷臺售恒顧桌問皇依翁據(jù)喚所側(cè)記摔錄驚的寫信鍛息蜂，郊可川以仰幫渾助臉其惕了怠解怒與陡客合戶櫻接坊觸其溝悲通美的代全巾過膝程遍，搖并顛可努以岔切傍實羊的擔(dān)了堂解是客示戶疼的鍵個劈燕性犬特色點浪，延使微得煌溝塘通康過并程士較亭為播自校然質(zhì)，各容滑易申建沙立嫁客棚戶身信術(shù)任辟感特隸約耽店面管江理浸者臟審射閱芒記眾錄桑意菌向鼻客建戶姨信駱息茄的《客之戶叉信藝息告卡》，尾可難以覆了僅解縫銷私售萌顧爐問奧與渠客幕戶吃溝來通箭情本況片，香對乳于博促傘進嶄成敵交猶或蓮戰(zhàn)箏敗舒做芹出展輔洋導(dǎo)記才錄它保隊有輝客浴戶棵信集息愈的《客怎戶謙信盜息淘卡》，煤銷辮售吉顧鏡問正依總據(jù)捆所薄記六錄強的握信鉆息作，伍可水以恒做初好融客喬戶握的崗維佛系末工填作策、餅客吧戶間的書再將開種發(fā)竊以香及拌推大薦堤工嚷作依養(yǎng)據(jù)撒保插有趣客襖戶轉(zhuǎn)的《客戀戶招信丙息贊卡》所捕記失錄悼的嗓信棚息屆，鋤進參行稼匯己總做分勸析姑，專初瓶步軟勾玩勒挖出跨各捕車蝴型免保械有憤客戴戶綱的判大晃致銀輪航廓孟，舉為摟市靠場握部炒策限劃窯潛舉在烘客創(chuàng)戶墨開姥發(fā)掛的銹營及銷皺計恰劃鋼提牢供災(zāi)支書持銷李售真顧達問錘離愿職蜓時夜可甩順災(zāi)利寸交勞接訓(xùn)于紛后章續(xù)揪接豆手泳的襲銷褲售償顧封問客岡戶紡信姿息稿卡蟻填由寫斜說哪明誼（良續(xù)漏）統(tǒng)計項目備注

（數(shù)據(jù)來源說明）展廳客流量總批次（月）《展廳來店統(tǒng)計表》展廳客流量總批次（日）《來店客戶登記表》初次來店客戶批次統(tǒng)計（月）《展廳來店統(tǒng)計表》初次來店客戶批次統(tǒng)計（日）《來店客戶登記表》來電客戶批次統(tǒng)計（月）《展廳來電統(tǒng)計表》來電客戶批次統(tǒng)計（日）《來電客戶登記表》各意向級別客戶數(shù)量統(tǒng)計（月/店）《展廳來店統(tǒng)計表》各意向級別客戶數(shù)量統(tǒng)計（月/人）《營業(yè)日報表》每日新增客戶管理卡數(shù)量統(tǒng)計《來店客戶登記表》銷售人員保有客戶數(shù)量統(tǒng)計（人）《營業(yè)日報表》來店客戶數(shù)量的時間段分析《展廳來店統(tǒng)計表》來店客戶的信息來源分析《來店客戶登記表》客輝戶跨管游理葉基腐礎(chǔ)蒸數(shù)匆據(jù)盞統(tǒng)糧計青方借法統(tǒng)計項目備注

（數(shù)據(jù)來源說明）每月成交量（銷量）統(tǒng)計（店/人）--每月訂單量統(tǒng)計（店/人）--特約店保有客戶數(shù)量統(tǒng)計（店）--來店客戶留檔率（店/人）--來店客戶成交率（店/人）--來電客戶邀約成功率（店/人）客戶來店數(shù)/接聽電話量試乘試駕率（店/人）--試乘試駕成交率（店/人）--新車銷售投保率（店/人）--展廳銷售比率（店）--保有客戶推薦率（店/人）保有客戶推薦銷售臺數(shù)/總銷售臺數(shù)特約店銷售達成率（周/月）--客妄戶刪管象理蔽基變礎(chǔ)能數(shù)晶據(jù)鮮統(tǒng)錢計湖方抄法特哄約陣店拿銷喬售催人窮員址對蔽于社報企表刻各報項奇內(nèi)女容抗的宮設(shè)春置禍在爺客燦戶都管衡理星中究的匪意懂義荷及城各既項惹內(nèi)矛容骨如豎何辱填拌寫庸不辯明球確幸，梨因回此蒼對宣于瞎報絡(luò)表腰的跪填倉寫燥存白在予規(guī)蒜范住性離與急正竿確偏性板的哥問遭題報蔑表請?zhí)钗鍖懯幍碾[錯鋼誤寶對透數(shù)史據(jù)恨生潛成次產(chǎn)賽生貌了怪直善接衫的攔影嘉響裁，鵝從片而閉影莫響釋了勾管醋理報者記后墨續(xù)找的挪數(shù)科據(jù)升化秧管資理爐分昌析淘及繼對部策配的養(yǎng)制版定對升于同下蕩發(fā)史的卷客從戶槍管攏理品表宵單秧應(yīng)恨進壞行扎強灑化踩認型知巖，陪明銜確鋪報化表壘項具目圖的珍目敏的惰及辛填姜寫晉方筆式點，析明宣確代此繼項師工矛作綠對脹于膽自字身表銷劫售喚的蝦利哥益先，挪從蜜而依引炭導(dǎo)辰銷愿售嚷人哥員包主第動膝正擇確保的午進瞞行電報籍表厲工歇作報絨表林的輩目郊的優(yōu)在造于背管光理呈客目戶肝，蓄而呢管岸理菠客塵戶后的超基省礎(chǔ)裁在岡于市在茶掌掌握炸客板戶世信腳息酒數(shù)旬據(jù)港的恢基持礎(chǔ)踐上紗進食行諒有語效椅的仗分油析震，楊從佳而結(jié)執(zhí)屠行燒正突確洋適赤時蒙的扶客陣戶偽管斤理欄工鑼作主俯要周狀嗎況可筍能匙的影原泊因和賞解但決舒的靜途荷徑客椅戶翠管譯理她工衡具犯應(yīng)轉(zhuǎn)用舅的謝實昌際悅課恒題糕分瞇析詠與著檢抗討狀念況挪一供：膨來嬌店愿客沒戶說的憐管文理笨是沙最荷初疤始猶客刺戶斤資憶源敲的露生談成彎，劣特栗約變店服來瀉店護客杜戶羞的特落模實習(xí)性縱不汪高問題點改善建議來店客戶管理（未能真實掌握當(dāng)日來店客戶效益僅通過銷售顧問自行管理）尚未能真實掌握當(dāng)日來店/電的資料真實生成，表單內(nèi)容填寫不齊全，銷售經(jīng)理未關(guān)注掌握立即進行改善來店客戶登記應(yīng)掌握當(dāng)日來店的真實情況建議專人或利用排班制度落實填寫應(yīng)落實當(dāng)日來店/電客戶真實生成的登錄，建議應(yīng)由專人或落實排班制度來管理表單內(nèi)容應(yīng)逐項落實填寫，生成可分析數(shù)據(jù)銷售經(jīng)理每日應(yīng)進行不定時走動管理檢核并于夕會時針對當(dāng)日情況進行掌握溝通改善及指導(dǎo)展廳來店/來電統(tǒng)計表未執(zhí)行統(tǒng)計表的數(shù)據(jù)不真實（和日登記表不符）依每日登記表形成數(shù)據(jù)生成分析并進行改善應(yīng)關(guān)注數(shù)據(jù)生成的真實性并加強管理客嫁戶頃管螺理小工芹具露應(yīng)絹用冰的奧實爹際境課帥題箏分參析宜與伸檢輝討狀兆況溫二腰：修意光向煉客假戶荒是窩特傍約巷店薄的閃寶眉貴絨資助源耐，撒特系約護店披對錘于問通滋過壯管舅理旗過彩程雀進棟行觸有滴效女跟焦蹤士促犯進瞞方播面但做污得示還薦不言到絹位問題點改善建議意向客戶的管理未能利用管理工具進行跟催管理銷售顧問未將全部意向客戶填入表單，進行系統(tǒng)化管理意向客戶跟蹤的合理頻率意向客戶級別判定不準確銷售經(jīng)理未能運用表單掌握意向客戶的動態(tài)，并進行溝通指導(dǎo)和指示回訪銷售經(jīng)理應(yīng)運用各項管理工具于夕會時進行各銷售顧問意向客戶的溝通指導(dǎo)掌握意向客戶的跟蹤指示及協(xié)助銷售顧問應(yīng)將全部意向客戶填入表單進行系統(tǒng)化管理意向客戶跟蹤應(yīng)依級別進行合理回訪級別的判定應(yīng)確實掌握客戶需求進行級別的判定，銷售經(jīng)理應(yīng)給予指導(dǎo)銷售經(jīng)理每日應(yīng)運用表單掌握意向客戶的動態(tài)，并進行溝通指導(dǎo)和指示回訪，協(xié)助成客大戶殊管扔理襲工傻具驚應(yīng)金用敏的典實跨際茂課核題鐮分鼠析醉與凈檢乓討狀寇況撈二椒：腥意戀向罷客呀戶醉是線特蜜約未店胳的什寶良貴晴資鑄源嚼，怨特萬約葵店薦對光于塔通扭過蓄管斤理縱過她程頭進紅行柏有努效膨跟蹤蝶蹤盲促恰進牛方圣面某做柱得陷還鈔不妄到剝位問題點改善建議營業(yè)日報表未落實執(zhí)行及管理過程日報表未落實每日的填寫，只登錄意向客戶回訪銷售經(jīng)理未運用日報表進行各項營業(yè)活動的掌握、溝通指導(dǎo)管理，進行改善每日銷售顧問應(yīng)依照當(dāng)日各項活動工作進行填寫并應(yīng)計劃次日工作的安排，并應(yīng)于夕會前要求完成每日各項營業(yè)活動應(yīng)落實登錄于日報表，并應(yīng)策劃次日工作計劃銷售經(jīng)理應(yīng)每日運用日報表掌握當(dāng)日每個銷售顧問各項營業(yè)活動質(zhì)量并進行溝通指導(dǎo)及改善（醋續(xù)汗）客酸戶宮管懷理驅(qū)工燒具晨應(yīng)搜用牛的態(tài)實銀際型課湖題銅分之析室與術(shù)檢飼討狀岡況雀三月：怨保巷有訪客蜓戶時是旬特夸約同店勢的欲寶答貴無資口產(chǎn)崇，伏特短約雕店資對輩于浸保兵有稍客膝戶偽的存維丈系研工榆作斯落丸實懂程骨度逐不慣足問題點改善建議未使用客戶信息卡即使使用了客戶信息卡，填寫內(nèi)容不充實對意向客戶的回訪及保有客戶的維系應(yīng)落實填寫并進行管理客戶信息卡應(yīng)逐步完善各項內(nèi)容的登錄每次跟蹤回訪后應(yīng)如實記錄銷售經(jīng)理應(yīng)進行日常管理并審批客蚊戶蜜管晨理榮工遲具倍應(yīng)壟用究的鐵實顯際曠課誤題稼分爆析荒與兵檢蒜討展儀廳蜘數(shù)葉據(jù)晨化燦管失理K能P熱I觀/嫂C最S氏FKPI重要績效指標CSF關(guān)鍵成功因素對壁企仍業(yè)刮營任運黑業(yè)前績梢有忠重忘大肌影澤響必槍須櫻以懼數(shù)叮字名、危百勉分萍比濟等湖可黃以燥量施化槳的層形盞式矮呈維現(xiàn)注負：K情P碌I—困K紹e位y痕P羅e同r首f色o牙r納m攜a系n騰c午e掌I送n雨d秘i睬c膛a墊t寫o奇r注尖：C厘S簡F串—小C左r程u驚c邪i屋a春l仙S屢u庫c型c盜e到s引s哈F室a屬c劍t災(zāi)o熟r對膊企承業(yè)俯營伙運朵業(yè)酸績盡有處重認大秧影鉛響不達能稀量寧化窯的族指然標K啞P烤I殊/喂C狗S智FKPI重要績效指標CSF關(guān)鍵成功因素首以次汪來櫻店鵲批輸數(shù)銷籍售未顧災(zāi)問唐月猴均屆接渠待下客革戶她數(shù)客竭戶降在士展耍廳何的仆停咸留甩時裳間留充檔住率市勒場鹿活遙動展共廳妻布音置悼與輛氛破圍銷網(wǎng)售槳顧憲問霧能擦力貨與愚技儉巧集宇客豆活例動志與邀潛熱在版客像戶甲開喚發(fā)蜻活板動頃的K霜P厚I和C瀉S顏F意澤向疫客需戶緒促達進瓦的K用P而I和C偶S擴FKPI重要績效指標CSF關(guān)鍵成功因素經(jīng)座常究維匯系沖意絨向唱客洋戶喉數(shù)每旱月梨主舉動吼邀凈約筒到逃店享客鴨戶稱數(shù)客叨戶駛試詢乘才試唐駕陣數(shù)銷強售蹤蝶顧幻玉問處的蟻專乓業(yè)犯素蘇養(yǎng)銷鎮(zhèn)售詢（蒙主美管更）邁經(jīng)畝理籃的透推榨動成公交戀客逼戶柿管首理嫂的K浙P汽I和C姑S最FKPI重要績效指標CSF關(guān)鍵成功因素展絮廳肌自惜銷獸比姓例展旗廳信成德交欲率成巴交饒客英戶麻各耕來抓源述渠少道岸比飽例試級駕鍬成某交翼率交仰車牲儀客式勝執(zhí)挽行記率銷鎖售胖顧鋪問漏的詠成牢交躲技幣巧銷娛售煎（暴主爹管葡）共經(jīng)煌理占的六現(xiàn)嚷場愿支應(yīng)持交蹈車獸品似質(zhì)保臂有膛客踩戶霉維份系蝕管花理覺的K欄P嗚I和C皇S鉛FKPI重要績效指標CSF關(guān)鍵成功因素交帝車3日符電解話爽回爐訪旺執(zhí)異行色率交此車7日巧信村函在回椅訪移執(zhí)盾行蜻率保吳有剝客獻戶朗維站系起率保蜘有藏客棉戶氣推均薦錘率保騰有跑客買戶匪流矩失壩率與該客硬戶族的證有藝效廚溝律通客戶管理模塊KPI首次來店批數(shù)留檔率客戶在展廳停留時間銷售顧問月均接待客戶數(shù)經(jīng)常維系意向客戶數(shù)試乘試駕客戶數(shù)每月主動邀約到店客戶數(shù)自銷比例成交客戶各來源渠道比例展廳成交率試駕成交率交車儀式執(zhí)行率交車3日電話回訪執(zhí)行率交車7日信函回訪執(zhí)行率保有客戶維系率保有客戶推薦率保有客戶流失率CSF市場活動展廳布置與氛圍銷售顧問能力與技巧銷售顧問的專業(yè)素養(yǎng)銷售經(jīng)理、主管推動銷售顧問的成交技巧銷售經(jīng)理、主管現(xiàn)場支持交車品質(zhì)與客戶有效溝通檢核表單《來電客戶登記表》《來店客戶登記表》《展廳來電統(tǒng)計表》《展廳來店統(tǒng)計表》《營業(yè)日報表》《銷售促進戰(zhàn)?。ㄊЭ兀┓治霰怼贰犊蛻粜畔⒖ā贰朵N售促進戰(zhàn)?。ㄊЭ兀┓治霰怼贰犊蛻粜畔⒖ā房晒彶榈挠行谓Y(jié)果集潑客收活珍動與終潛渣在著客禮戶霸開賺發(fā)意疼向柿客嚇戶妄促繳進成裹交膏客武戶浩管崇理保衛(wèi)有嫁客維戶宰維酸系銷終售膨管熟理尖與K智P妥I展群廳膀數(shù)酬據(jù)毛化愧管獲理兼的猛課閘題課暮題2：見數(shù)言據(jù)道分邀析夾的瞎管渠理課濟題3：材展世廳暗數(shù)尸據(jù)種的示目雷視扔化胸管禮理課招題1：句數(shù)源據(jù)址收架集地的吧管艱理銷勇售拴目慶標兆設(shè)什定領(lǐng)與亞分群解丘需紗要截考陰慮兩哪描些倍因拒素銅？有童哪嚷些奮具礦體萄的隨管砌理踏環(huán)謙節(jié)狡？K缺P倡I指粗標泳的紅設(shè)愚定插、尿分田析盆與丈改辛善北襯京協(xié)現(xiàn)誦代勒廠減家肝提晃供尾了杯哪臥些刃管車理娛工指具昨？這肉些橋工圖具概有銜什縱么饅作狼用舍？展諸廳暑數(shù)賠據(jù)特化供管翅理搖課攔題S糞p煮e駁c團i倚f性i瓶c（熊具巡壽體艙的耗）申：忠要顏切搞中主特薦定若的翁工辦作且指坦標港，云不倆能殘籠宿統(tǒng)M堵e浴a睬s喇u春r筑a申b翅l田e（披可拳衡爹量策的坐）繡：寧銷倦售扇目談標姥是貢數(shù)敬量由化仰或圣者諷行壤為戀化急的蝦，習(xí)并著驗椅證舉這橋些貧指涼標串的榮數(shù)杠據(jù)竊或粉者紫信誘息年是鋤可露以等獲墻得衡的A場t瀉t連a足i僻n鴿a在b借l哀e（呼可線達貌到軍的艘）李：調(diào)目頂標宰在逗付演出墊努耽力譯的綠情碼況皆下六可禮以鄉(xiāng)豐實浩現(xiàn)樂，浮避計免如設(shè)溉立凍過題高全或愉過涌低拆的成目炕標R停e負l聽e溪v肅a達n謎t（冠相什關(guān)駕性夸的吧）佳：妙目改標灰是芝實龍實朽在來在紐奉的何，裳可晶以討證幟明昆和蓋觀辰察T謊i使m騾e告-據(jù)b詳a純s革e體d（禮具羨有步時謹間透性妄的柱）且：舌注蜜重傷完忙成提目問標既的均特夠定號期放限銷戲售夠目各標花設(shè)焦定偏的丈原岸則—桂S責(zé)M勸A伍R廁T原阻則季曾節(jié)洗指礎(chǔ)數(shù)歷雪史傾銷定售召數(shù)本據(jù)本饒品朽牌根/交他社品尸牌鼻新正車響上逆市國芒家訴政惑策末/聰?shù)貏^(qū)由政蔑策廣茫宣粱投尸入人我員末增肌減做計光劃薪僻酬后結(jié)吧構(gòu)廠究家票新飯網(wǎng)沫點慌規(guī)丹劃/含滴他漂品蝕牌市季場崖份港額其羞他目報標席設(shè)韻定敲的叫考隆慮板因遙素凡（朋參攻考營）每撫月陣銷測售踢目秩標盟：蓬設(shè)細定毒銷爹售卡部斷每講月絡(luò)的雕銷桶售柏目體標每那月/每顯周啦的編個栽人味銷添售獸目御標慈：扣給那每文個觀銷雪售慮顧頸問/銷巧售軋小狼組仿設(shè)啟定笨每舌月隙的辟銷睛售饒目艇標命和秧每紗周擔(dān)的竹銷談售縮慧任健務(wù)每盾日追進暴展恥分皺享?。呵年P(guān)勿注耍分失享春每往一薦個玻銷餐售株顧擋問長每獸天江的惠狀咽況求，牌檢壁查宜進濾展應(yīng)，槐剩涂余落任肚務(wù)曲和掠下把一傅步慶的夸預(yù)劉測銷制售權(quán)預(yù)塊測濤：葛每器月戲應(yīng)退進長行恨銷鎮(zhèn)售芝預(yù)煩測竿，世以禍保陣持甜合勒理賊的住庫斥存墳水桶平銷蝦售鴨目飲標疊的類管申理I弱.目草標量的遞設(shè)輛置I廈I陽.忘目徑標歉實豈現(xiàn)淋過惡程末的例管鋸理I臺I足I偵.貼總岸結(jié)修和崖評賓估目蠻標口管王理內(nèi)的奔階脹段指標名稱定義公式數(shù)據(jù)來源指標的指導(dǎo)作用來電客戶邀約來店率上月來電客戶在本月底到店數(shù)與上月來電客戶總數(shù)的比例上月來電客戶在本月底到店數(shù)/上月來電客戶總數(shù)×100%來電客戶登記表來店客戶登記表作為邀約客戶來店效率的衡量可在銷售人員間做比較，以衡量銷售人員的技巧來店客戶留檔率意向客戶管理卡數(shù)量與來店組數(shù)的比例意向客戶管理卡數(shù)量/來店組數(shù)×100%來電客戶登記表來店客戶登記表作為衡量展廳來店客戶資源利用的參考可在銷售人員之間作比較，以衡量銷售人員的技巧H級、A級和B級意向客戶數(shù)依據(jù)購買周期確定的客戶級別分為H級、A級和B級H級意向客戶累計數(shù)A級意向客戶累計數(shù)B級意向客戶累計數(shù)意向客戶接觸狀況表作為銷量目標預(yù)測的參考H級和A級意向客戶數(shù)越多，達成成交的可能性越大訂單率訂單數(shù)與意向客戶管理卡數(shù)量的比例訂單數(shù)量/意向客戶管理卡總數(shù)×100%客戶管理卡衡量對于客戶資源的利用程度可進行月度環(huán)比戰(zhàn)敗率戰(zhàn)敗數(shù)與意向客戶管理卡數(shù)量的比例戰(zhàn)敗數(shù)量/意向客戶管理卡總數(shù)×100%客戶管理卡銷售促進戰(zhàn)?。ㄊЭ兀┓治霰砗饬繉τ诳蛻糍Y源的利用程度可進行月度環(huán)比失控率失控數(shù)與意向客戶管理卡數(shù)量的比例失控數(shù)量/意向客戶管理卡總數(shù)×100%客戶管理卡銷售促進戰(zhàn)?。ㄊЭ兀┓治霰砗饬繉τ诳蛻糍Y源的利用程度可進行月度環(huán)比訂單轉(zhuǎn)化率