營銷MIS系統(tǒng)介紹與數(shù)據(jù)分析課件

像麥肯錫一樣工作——營銷MIS系統(tǒng)介紹與數(shù)據(jù)分析省公司營銷部二○○二年一月1像麥肯錫一樣工作——營銷MIS系統(tǒng)介紹與數(shù)據(jù)分析省公司營銷麥肯錫解決問題的程序*營銷MIS系統(tǒng)介紹數(shù)據(jù)分析圖表表達*資料來源：《麥肯錫方法》埃森·拉賽爾著，華夏出版社2001年1月第一版2麥肯錫解決問題的程序*營銷MIS系統(tǒng)介紹數(shù)據(jù)分析圖表表達*資麥肯錫解決問題的程序以事實為基礎(chǔ)嚴(yán)格的結(jié)構(gòu)化以假設(shè)為導(dǎo)向3麥肯錫解決問題的程序以事實為基礎(chǔ)3如何“以事實為基礎(chǔ)”在麥肯錫，解決問題是從事實入手的。從項目的第一天開始，團隊所有成員要對成堆的資料、內(nèi)部研究報告進行梳理，收集到足夠的事實，進行富有邏輯性的嚴(yán)謹?shù)姆治?。事實是解決問題的基礎(chǔ)，挖掘事實是尋求解決之道的關(guān)鍵。4如何“以事實為基礎(chǔ)”在麥肯錫，解決問題是從事實入手的。事實是為什么“以事實為基礎(chǔ)”？事實彌補了內(nèi)在知覺的缺乏（“問題出在哪里？”）事實糾正了內(nèi)在知覺的錯誤（“問題肯定是……”）事實提高了行動方案的可信度和可靠性躲避事實的行為（由于害怕事實、害怕探求事實的繁雜過程）或者過分相信自己直覺匆忙上陣，可能導(dǎo)致事倍功半、無功而返。做對的事情Dotherightthing把事情做對Dothethingright5為什么“以事實為基礎(chǔ)”？事實彌補了內(nèi)在知覺的缺乏（“問在探求事實的道路上弄清楚面臨問題是不是真正的問題（比如出勤率問題）不讓事實去適應(yīng)你的個人靈感、解決方法（孟德爾的遺傳試驗）不斷深入挖掘，直到解決方案自動來找你（牙膏廣告創(chuàng)意的案例）你必須6在探求事實的道路上弄清楚面臨問題是不是真正的問題（比如出勤率如何“嚴(yán)格地結(jié)構(gòu)化”MECE：MutuallyExclusive相互獨立CompletelyExhaustive完全窮盡作為解構(gòu)問題的方法，MECE從問題的最高層開始，一層層地列出你必須解決的問題的各項組成內(nèi)容?？紤]：每項內(nèi)容都是獨立的，可區(qū)分的？是不是問題的每一個方面都已考慮到？ 問題是不是不能再細分下去了？7如何“嚴(yán)格地結(jié)構(gòu)化”MECE：MutuallyExcluMECE舉例（半成品，拋磚引玉）業(yè)績停止不前或下滑人均保費增員率新人上工號率留存率培訓(xùn)氛圍培訓(xùn)、輔導(dǎo)、追蹤增員選擇準(zhǔn)主任、主管的增員普通員工的增員認識人力問題老人留存率氛圍問題心態(tài)氛圍管理增員選擇8MECE舉例（半成品，拋磚引玉）業(yè)績停止不前或下滑人均保費增MECE案例（續(xù)一）業(yè)績停止不前或下滑人力問題人均產(chǎn)能活動率早會技能意愿、信心追蹤內(nèi)容與形式考勤管理機構(gòu)、部、組各層面落實激勵培訓(xùn)其它9MECE案例（續(xù)一）業(yè)績停止不前或下滑人力問題人均產(chǎn)MECE案例（續(xù)二）業(yè)績停止不前或下滑人力問題活動率人均產(chǎn)能客戶群素質(zhì)技能銷售資格陽光工程客戶檔案管理代理人培訓(xùn)險種組合話術(shù)修養(yǎng)禮儀學(xué)識工具使用10MECE案例（續(xù)二）業(yè)績停止不前或下滑人力問題活動率如何“以假設(shè)為導(dǎo)向”即使不知道全部事實，也可以想象出很多可能的結(jié)果。記?。杭僭O(shè)僅僅是有待證明或駁斥的理論。它不是答案，不是指路明燈。是不是針對問題的真相？是不是所有問題都想到了？是不是可能的最佳假設(shè)？創(chuàng)造最初的假設(shè)檢驗最初的假設(shè)在數(shù)據(jù)分析、在團隊討論、人員訪談的過程中，檢驗：11如何“以假設(shè)為導(dǎo)向”即使不知道全部事實，也可以想象出很多可能一旦你掌握了以事實為基礎(chǔ)（資料收集、數(shù)據(jù)分析、 人員訪談）嚴(yán)格的結(jié)構(gòu)化（MECE）以假設(shè)為導(dǎo)向（創(chuàng)造并檢驗假設(shè)、頭 腦風(fēng)暴法）那么，你已經(jīng)了解麥肯錫解決問題程序的框架和實質(zhì)12一旦你掌握了以事實為基礎(chǔ)（資料收集、數(shù)據(jù)分析、 麥肯錫解決問題的程序營銷MIS系統(tǒng)介紹數(shù)據(jù)分析圖表表達13麥肯錫解決問題的程序營銷MIS系統(tǒng)介紹數(shù)據(jù)分析圖表表達131414MIS系統(tǒng)菜單預(yù)收日報表投連預(yù)收報表健康險預(yù)收報表業(yè)務(wù)員分析表各單位計劃錄入預(yù)收業(yè)績分析常規(guī)分析細化分析業(yè)務(wù)競賽15MIS系統(tǒng)菜單預(yù)收日報表預(yù)收業(yè)績分析常規(guī)分析細化分析業(yè)務(wù)競賽MIS系統(tǒng)菜單承保FYP標(biāo)準(zhǔn)FYP人均FYP人均件數(shù)件均FYP活動率分險種FYP各險種FYP占比人力三個月轉(zhuǎn)正率十三個月繼續(xù)率二十五個月繼續(xù)率契撤率預(yù)收業(yè)績分析常規(guī)分析細化分析業(yè)務(wù)競賽16MIS系統(tǒng)菜單承保FYP預(yù)收業(yè)績分析常規(guī)分析細化分析業(yè)務(wù)競賽保費結(jié)構(gòu)各司齡職級人數(shù)表各司齡職級傭金表各司齡人力收入結(jié)構(gòu)表各保費段增員脫落狀況近三個月增員活動率近三個月人均FYP合格人力占比預(yù)收業(yè)績分析常規(guī)分析細化分析業(yè)務(wù)競賽MIS系統(tǒng)菜單17保費結(jié)構(gòu)預(yù)收業(yè)績分析常規(guī)分析細化分析業(yè)務(wù)競賽MIS系統(tǒng)菜單1MIS系統(tǒng)菜單按照投保、承保的個人、部門競賽報表預(yù)收業(yè)績分析常規(guī)分析細化分析業(yè)務(wù)競賽18MIS系統(tǒng)菜單按照投保、承保的個人、部門競賽報表預(yù)收業(yè)績分析查詢月份單位代碼統(tǒng)計深度指標(biāo)說明19查詢月份單位代碼統(tǒng)計深度指標(biāo)說明19數(shù)據(jù)形式之一20數(shù)據(jù)形式之一20數(shù)據(jù)形式之二21數(shù)據(jù)形式之二21數(shù)據(jù)下載方法一：點擊頁面下端“文件另存”，存為Excel表方法二：選擇所有數(shù)據(jù)（按Ctrl+A），復(fù)制（按Ctrl+C），打開Excel空白表，粘貼（按Ctrl+V）22數(shù)據(jù)下載方法一：點擊頁面下端“文件另存”，存為Excel表方麥肯錫解決問題的程序營銷MIS系統(tǒng)介紹數(shù)據(jù)分析圖表表達23麥肯錫解決問題的程序營銷MIS系統(tǒng)介紹數(shù)據(jù)分析圖表表達23標(biāo)準(zhǔn)保費機構(gòu)A機構(gòu)B描述性分析：數(shù)據(jù)分時段走勢、差距變化情況以及 相應(yīng)的時間背景24標(biāo)準(zhǔn)保費機構(gòu)A機構(gòu)B描述性分析：數(shù)據(jù)分時段走勢、差距變化情況投連占比機構(gòu)A機構(gòu)B25投連占比機構(gòu)A機構(gòu)B25分紅占比機構(gòu)A機構(gòu)B26分紅占比機構(gòu)A機構(gòu)B26投連FYP機構(gòu)A機構(gòu)B27投連FYP機構(gòu)A機構(gòu)B27分紅FYP機構(gòu)A機構(gòu)B28分紅FYP機構(gòu)A機構(gòu)B28人力機構(gòu)A機構(gòu)B29人力機構(gòu)A機構(gòu)B29人均FYP機構(gòu)A機構(gòu)B30人均FYP機構(gòu)A機構(gòu)B30活動率機構(gòu)A機構(gòu)B31活動率機構(gòu)A機構(gòu)B31人均件數(shù)機構(gòu)A機構(gòu)B32人均件數(shù)機構(gòu)A機構(gòu)B32件均FYP機構(gòu)A機構(gòu)B33件均FYP機構(gòu)A機構(gòu)B33合格人力占比機構(gòu)A機構(gòu)B34合格人力占比機構(gòu)A機構(gòu)B34近三個月增員活動率機構(gòu)A機構(gòu)B35近三個月增員活動率機構(gòu)A機構(gòu)B35近三個月有增員者月均FYC機構(gòu)A機構(gòu)B36近三個月有增員者月均FYC機構(gòu)A機構(gòu)B36近三個月有增員者月均FYC與機構(gòu)人均FYC之比機構(gòu)A機構(gòu)B37近三個月有增員者月均FYC與機構(gòu)人均FYC之比機構(gòu)A機構(gòu)B3三個月轉(zhuǎn)正率機構(gòu)A機構(gòu)B38三個月轉(zhuǎn)正率機構(gòu)A機構(gòu)B38十三個月留存率機構(gòu)A機構(gòu)B39十三個月留存率機構(gòu)A機構(gòu)B39注意各指標(biāo)之間的關(guān)聯(lián)性保費、分險種保費、各險種占比保費、人力、人均保費、活動率、人均件數(shù)、件均保費人力、合格人力占比人力、增員活動率、增員者月均FYP、增員者月均FYP與機構(gòu)人均FYP比較、轉(zhuǎn)正率、留存率……40注意各指標(biāo)之間的關(guān)聯(lián)性保費、分險種保費、各險種占比保費、人力司齡–職級–人數(shù)機構(gòu)A機構(gòu)B41司齡–職級–人數(shù)機構(gòu)A機構(gòu)B41司齡試用業(yè)務(wù)員人數(shù)試用業(yè)務(wù)員人均FYC正式業(yè)務(wù)員人數(shù)正式業(yè)務(wù)員人均FYC主任以上人數(shù)主任以上人均FYC總計人數(shù)總計人均FYC<3月176836614130無1828553-6月1375544912090無1867266-12月6752013811121264920692712-24月6742017112782419272621118>=24月4938316312189616853081231合計4966155271211121174111441009司齡–職級–人均FYC機構(gòu)A機構(gòu)B42司齡試用業(yè)務(wù)員人數(shù)試用業(yè)務(wù)員人均FYC正式業(yè)務(wù)員人數(shù)正式業(yè)務(wù)司齡收入結(jié)構(gòu)機構(gòu)A機構(gòu)B43司齡收入結(jié)構(gòu)機構(gòu)A機構(gòu)B43保費段增員脫落狀況機構(gòu)A機構(gòu)B44保費段增員脫落狀況機構(gòu)A機構(gòu)B44麥肯錫解決問題的程序營銷MIS系統(tǒng)介紹數(shù)據(jù)分析圖表表達45麥肯錫解決問題的程序營銷MIS系統(tǒng)介紹數(shù)據(jù)分析圖表表達45簡單明了——圖表表達的原則麥肯錫把圖表作為一種易于理解的形式傳達信息。麥肯錫做法每張圖表只包含一種信息不使用三維圖表僅使用兩色來印制圖表46簡單明了——圖表表達的原則麥肯錫把圖表作為一種易于理解的形式誤區(qū)之一展示元素不宜大于3個47誤區(qū)之一展示元素不宜大于3個47誤區(qū)之二時間序列數(shù)據(jù)最好使用折線圖，而不宜使用柱狀圖等48誤區(qū)之二時間序列數(shù)據(jù)最好使用折線圖，48誤區(qū)之三研究用數(shù)據(jù)最好不使用三維立體圖49誤區(qū)之三研究用數(shù)據(jù)最好不使用三維立體圖49誤區(qū)之四為避免圖表的欺騙性，圖線最好占據(jù)2/3