營銷MIS系統介紹與數據分析課件

像麥肯錫一樣工作——營銷MIS系統介紹與數據分析省公司營銷部二○○二年一月1像麥肯錫一樣工作——營銷MIS系統介紹與數據分析省公司營銷麥肯錫解決問題的程序*營銷MIS系統介紹數據分析圖表表達*資料來源：《麥肯錫方法》埃森·拉賽爾著，華夏出版社2001年1月第一版2麥肯錫解決問題的程序*營銷MIS系統介紹數據分析圖表表達*資麥肯錫解決問題的程序以事實為基礎嚴格的結構化以假設為導向3麥肯錫解決問題的程序以事實為基礎3如何“以事實為基礎”在麥肯錫，解決問題是從事實入手的。從項目的第一天開始，團隊所有成員要對成堆的資料、內部研究報告進行梳理，收集到足夠的事實，進行富有邏輯性的嚴謹的分析。事實是解決問題的基礎，挖掘事實是尋求解決之道的關鍵。4如何“以事實為基礎”在麥肯錫，解決問題是從事實入手的。事實是為什么“以事實為基礎”？事實彌補了內在知覺的缺乏（“問題出在哪里？”）事實糾正了內在知覺的錯誤（“問題肯定是……”）事實提高了行動方案的可信度和可靠性躲避事實的行為（由于害怕事實、害怕探求事實的繁雜過程）或者過分相信自己直覺匆忙上陣，可能導致事倍功半、無功而返。做對的事情Dotherightthing把事情做對Dothethingright5為什么“以事實為基礎”？事實彌補了內在知覺的缺乏（“問在探求事實的道路上弄清楚面臨問題是不是真正的問題（比如出勤率問題）不讓事實去適應你的個人靈感、解決方法（孟德爾的遺傳試驗）不斷深入挖掘，直到解決方案自動來找你（牙膏廣告創(chuàng)意的案例）你必須6在探求事實的道路上弄清楚面臨問題是不是真正的問題（比如出勤率如何“嚴格地結構化”MECE：MutuallyExclusive相互獨立CompletelyExhaustive完全窮盡作為解構問題的方法，MECE從問題的最高層開始，一層層地列出你必須解決的問題的各項組成內容。考慮：每項內容都是獨立的，可區(qū)分的？是不是問題的每一個方面都已考慮到？ 問題是不是不能再細分下去了？7如何“嚴格地結構化”MECE：MutuallyExcluMECE舉例（半成品，拋磚引玉）業(yè)績停止不前或下滑人均保費增員率新人上工號率留存率培訓氛圍培訓、輔導、追蹤增員選擇準主任、主管的增員普通員工的增員認識人力問題老人留存率氛圍問題心態(tài)氛圍管理增員選擇8MECE舉例（半成品，拋磚引玉）業(yè)績停止不前或下滑人均保費增MECE案例（續(xù)一）業(yè)績停止不前或下滑人力問題人均產能活動率早會技能意愿、信心追蹤內容與形式考勤管理機構、部、組各層面落實激勵培訓其它9MECE案例（續(xù)一）業(yè)績停止不前或下滑人力問題人均產MECE案例（續(xù)二）業(yè)績停止不前或下滑人力問題活動率人均產能客戶群素質技能銷售資格陽光工程客戶檔案管理代理人培訓險種組合話術修養(yǎng)禮儀學識工具使用10MECE案例（續(xù)二）業(yè)績停止不前或下滑人力問題活動率如何“以假設為導向”即使不知道全部事實，也可以想象出很多可能的結果。記?。杭僭O僅僅是有待證明或駁斥的理論。它不是答案，不是指路明燈。是不是針對問題的真相？是不是所有問題都想到了？是不是可能的最佳假設？創(chuàng)造最初的假設檢驗最初的假設在數據分析、在團隊討論、人員訪談的過程中，檢驗：11如何“以假設為導向”即使不知道全部事實，也可以想象出很多可能一旦你掌握了以事實為基礎（資料收集、數據分析、 人員訪談）嚴格的結構化（MECE）以假設為導向（創(chuàng)造并檢驗假設、頭 腦風暴法）那么，你已經了解麥肯錫解決問題程序的框架和實質12一旦你掌握了以事實為基礎（資料收集、數據分析、 麥肯錫解決問題的程序營銷MIS系統介紹數據分析圖表表達13麥肯錫解決問題的程序營銷MIS系統介紹數據分析圖表表達131414MIS系統菜單預收日報表投連預收報表健康險預收報表業(yè)務員分析表各單位計劃錄入預收業(yè)績分析常規(guī)分析細化分析業(yè)務競賽15MIS系統菜單預收日報表預收業(yè)績分析常規(guī)分析細化分析業(yè)務競賽MIS系統菜單承保FYP標準FYP人均FYP人均件數件均FYP活動率分險種FYP各險種FYP占比人力三個月轉正率十三個月繼續(xù)率二十五個月繼續(xù)率契撤率預收業(yè)績分析常規(guī)分析細化分析業(yè)務競賽16MIS系統菜單承保FYP預收業(yè)績分析常規(guī)分析細化分析業(yè)務競賽保費結構各司齡職級人數表各司齡職級傭金表各司齡人力收入結構表各保費段增員脫落狀況近三個月增員活動率近三個月人均FYP合格人力占比預收業(yè)績分析常規(guī)分析細化分析業(yè)務競賽MIS系統菜單17保費結構預收業(yè)績分析常規(guī)分析細化分析業(yè)務競賽MIS系統菜單1MIS系統菜單按照投保、承保的個人、部門競賽報表預收業(yè)績分析常規(guī)分析細化分析業(yè)務競賽18MIS系統菜單按照投保、承保的個人、部門競賽報表預收業(yè)績分析查詢月份單位代碼統計深度指標說明19查詢月份單位代碼統計深度指標說明19數據形式之一20數據形式之一20數據形式之二21數據形式之二21數據下載方法一：點擊頁面下端“文件另存”，存為Excel表方法二：選擇所有數據（按Ctrl+A），復制（按Ctrl+C），打開Excel空白表，粘貼（按Ctrl+V）22數據下載方法一：點擊頁面下端“文件另存”，存為Excel表方麥肯錫解決問題的程序營銷MIS系統介紹數據分析圖表表達23麥肯錫解決問題的程序營銷MIS系統介紹數據分析圖表表達23標準保費機構A機構B描述性分析：數據分時段走勢、差距變化情況以及 相應的時間背景24標準保費機構A機構B描述性分析：數據分時段走勢、差距變化情況投連占比機構A機構B25投連占比機構A機構B25分紅占比機構A機構B26分紅占比機構A機構B26投連FYP機構A機構B27投連FYP機構A機構B27分紅FYP機構A機構B28分紅FYP機構A機構B28人力機構A機構B29人力機構A機構B29人均FYP機構A機構B30人均FYP機構A機構B30活動率機構A機構B31活動率機構A機構B31人均件數機構A機構B32人均件數機構A機構B32件均FYP機構A機構B33件均FYP機構A機構B33合格人力占比機構A機構B34合格人力占比機構A機構B34近三個月增員活動率機構A機構B35近三個月增員活動率機構A機構B35近三個月有增員者月均FYC機構A機構B36近三個月有增員者月均FYC機構A機構B36近三個月有增員者月均FYC與機構人均FYC之比機構A機構B37近三個月有增員者月均FYC與機構人均FYC之比機構A機構B3三個月轉正率機構A機構B38三個月轉正率機構A機構B38十三個月留存率機構A機構B39十三個月留存率機構A機構B39注意各指標之間的關聯性保費、分險種保費、各險種占比保費、人力、人均保費、活動率、人均件數、件均保費人力、合格人力占比人力、增員活動率、增員者月均FYP、增員者月均FYP與機構人均FYP比較、轉正率、留存率……40注意各指標之間的關聯性保費、分險種保費、各險種占比保費、人力司齡–職級–人數機構A機構B41司齡–職級–人數機構A機構B41司齡試用業(yè)務員人數試用業(yè)務員人均FYC正式業(yè)務員人數正式業(yè)務員人均FYC主任以上人數主任以上人均FYC總計人數總計人均FYC<3月176836614130無1828553-6月1375544912090無1867266-12月6752013811121264920692712-24月6742017112782419272621118>=24月4938316312189616853081231合計4966155271211121174111441009司齡–職級–人均FYC機構A機構B42司齡試用業(yè)務員人數試用業(yè)務員人均FYC正式業(yè)務員人數正式業(yè)務司齡收入結構機構A機構B43司齡收入結構機構A機構B43保費段增員脫落狀況機構A機構B44保費段增員脫落狀況機構A機構B44麥肯錫解決問題的程序營銷MIS系統介紹數據分析圖表表達45麥肯錫解決問題的程序營銷MIS系統介紹數據分析圖表表達45簡單明了——圖表表達的原則麥肯錫把圖表作為一種易于理解的形式傳達信息。麥肯錫做法每張圖表只包含一種信息不使用三維圖表僅使用兩色來印制圖表46簡單明了——圖表表達的原則麥肯錫把圖表作為一種易于理解的形式誤區(qū)之一展示元素不宜大于3個47誤區(qū)之一展示元素不宜大于3個47誤區(qū)之二時間序列數據最好使用折線圖，而不宜使用柱狀圖等48誤區(qū)之二時間序列數據最好使用折線圖，48誤區(qū)之三研究用數據最好不使用三維立體圖49誤區(qū)之三研究用數據最好不使用三維立體圖49誤區(qū)之四為避免圖表的欺騙性，圖線最好占據2/3