談判技巧之談判中的無中生有策略

對方，但并不是完全弄虛作假，而是要巧妙地由假變真，由虛變實，以各種假想掩蓋真象，造成對方的錯覺，出其不意地打擊對方。趙匡胤杯酒收錢財北宋初年，宋太祖趙匡胤擔(dān)心軍隊將領(lǐng)們的兵權(quán)太重，將來會威脅到自己的皇權(quán)，因此來了個“杯酒釋兵權(quán)”。從此以后，這些將領(lǐng)只顧積蓄財產(chǎn)，吃喝玩樂。宋太祖此時又憂慮他們積蓄的財產(chǎn)過多，所以又想出一個“杯酒收錢財”的辦法。宋太祖先賜給每位將領(lǐng)一塊寶地，讓他們修建住宅。因宅地是皇上所賜，這些將領(lǐng)當(dāng)然不敢怠慢，立即大興土木。住宅完工后，宋太祖又賜宴招待他們，酒宴上宋太祖再三勸酒，結(jié)果個個喝得酩酊大醉，連家都回不去了。宋太祖讓每位將領(lǐng)家中來個公子，把他們的父親攙扶回家。宋太祖送到大殿門，若無其事地說：“你們的父親都表示愿意捐獻(xiàn)給朝廷10萬緡（1000錢為1緡）錢?！边@些將領(lǐng)們酒醒后發(fā)現(xiàn)自己已經(jīng)回到家里，忙問家里人自己是怎幺回來的?在皇上面前是否有失禮的行為?在詢問中，他們知道了捐錢之事。將領(lǐng)們盡管懷疑自己在酒醉時說過向朝廷捐錢的話，但是第二天他們還是乖乖地上交了10萬緡錢。宋太祖擔(dān)心將領(lǐng)們積錢太多，對皇權(quán)不利，就想從他們手中收取一部分?？墒翘锰玫幕噬显蹒勰芟蚴窒鲁甲由焓忠X呢。于是，宋太祖想出這樣一個無中生有的計策。如此這般，既不傷皇上的尊嚴(yán)，朝廷又得到了好處，將領(lǐng)們還無話可說，真是一石三鳥，高妙無比。借助權(quán)威人士或組織在商務(wù)談判中，無中生有談判策略會被經(jīng)常用到，比如求助于權(quán)威人士或組織，大多數(shù)時候就是無中生有策略。“李先生，您好，貴公司的項目報價我已經(jīng)提交給董事會了，董事會還沒有決定到底選擇那一家。您可以先把貴公司能夠接受的最低價格報給我，我到向董事會匯報。”“王縣長，您好，貴縣所推薦的a地塊價格每平方米3000元實在太高了。我想公司決策委員會請示后，大家一致認(rèn)為需要再降低30%，才考慮在貴縣投資建廠，才能保證公司投產(chǎn)后良性運(yùn)作，您再思考下是否合適？”“宋經(jīng)理，這個事情我也確實沒有辦法，因為領(lǐng)導(dǎo)們已經(jīng)決定了，我們做下屬沒有辦法更改結(jié)果啊，除非讓五位領(lǐng)導(dǎo)都改變主意?！痹谝陨先N情況中，董事會，決策委員會，公司領(lǐng)導(dǎo)們這三個角色很可能就是不存在的，無中生有的目的是利用集體的力量，利用看似不可改變的力量，逼迫對手進(jìn)行讓步。無中生有的談判策略，在商務(wù)談判中可為經(jīng)常見到，屢見不鮮。其實無中生有的策略在談判中首先給談判對手造成一種假象，讓對方信以為真，借此逼迫對方進(jìn)行讓步，從而達(dá)到自己的目的?！巴踅?jīng)理，我們已經(jīng)與另外兩家供應(yīng)商進(jìn)行協(xié)商了，他們都同意了發(fā)票給到，30天后結(jié)款。只有你們公司要求票到10天內(nèi)結(jié)款，我沒有辦法執(zhí)行。”“你這一款洗衣機(jī)要1599元，不會吧？太貴了，我剛剛在家電商場看了一下，才1399元，而且還贈送一臺豆?jié){機(jī)；”“王老板，你對面的藥店這種藥才賣30元一斤，你這里要50元一斤，太貴了，便宜一點(diǎn)吧?！边@三個對話中，都使用無中生有的策略，比如“另外兩家供應(yīng)商同意票到30天結(jié)款”、“對面家電銷售價為1399元”、“對面藥店賣30元一斤”，這些都是無中生有的假象，目的是利用雙方的信息不對稱，逼迫對方進(jìn)行讓步。將假象做到逼真但在商務(wù)談判中，使用無中生有，往往將假象做得很逼真，讓對方不得不信，可謂談判中的高手。國內(nèi)一家紡織公司與日本公司進(jìn)行設(shè)備引進(jìn)談判，雙方經(jīng)過多次談判，角逐呈白熱化，中方代表在日商駐地談了整整一個上午，日方代表震怒了：“王先生（中方總經(jīng)理），我們幾次請示廠東，答應(yīng)了你們的4次壓