第九講關(guān)聯(lián)度分析

第九講關(guān)聯(lián)度分析

——數(shù)字分析發(fā)現(xiàn)真正的企業(yè)問題（三）企業(yè)管理必須掌握的15個(gè)數(shù)字關(guān)系分析盈利管理中的報(bào)表分析，更多的是站在企業(yè)經(jīng)營(yíng)者的思路上來看待企業(yè)管理中存在的問題，而企業(yè)經(jīng)營(yíng)的狀態(tài)和管理問題要從數(shù)字的關(guān)系去發(fā)現(xiàn)這里面的差異，從數(shù)字的差異發(fā)現(xiàn)事情的實(shí)質(zhì)。我們可以從15個(gè)數(shù)字關(guān)系來發(fā)現(xiàn)企業(yè)存在的問題。一個(gè)企業(yè)能不能做得好，實(shí)際上從幾個(gè)方面可以看得出來：第一個(gè)看它會(huì)不會(huì)賺錢，能不能賺到錢，但是會(huì)賺錢不代表企業(yè)就沒問題，錢賺進(jìn)來還要兜得住，還要看得住。所以，看一個(gè)企業(yè)的問題，有三大方面，第一，會(huì)不會(huì)賺錢；第二，會(huì)不會(huì)管理；第三，會(huì)不會(huì)防范風(fēng)險(xiǎn)。（一）會(huì)不會(huì)賺錢會(huì)不會(huì)賺錢，有五個(gè)指標(biāo)：1.利潤(rùn)和營(yíng)業(yè)額企業(yè)講銷售利潤(rùn)率，銷售利潤(rùn)率實(shí)際上是跟行業(yè)有關(guān)，跟管理有關(guān)，和企業(yè)的定價(jià)有關(guān)，和市場(chǎng)細(xì)分有關(guān)，和競(jìng)爭(zhēng)的方式有關(guān)。銷售額和利潤(rùn)率跟產(chǎn)品組合也有關(guān)系，有些企業(yè)不太善于用組合性來進(jìn)行營(yíng)銷，但今天競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境變得復(fù)雜，現(xiàn)在的企業(yè)盈利模式在改變。模式會(huì)決定企業(yè)的成長(zhǎng)，最常見的企業(yè)盈利模式有兩種：一個(gè)是圍繞著產(chǎn)品組合客戶，為產(chǎn)品找各種各樣不同的客戶，這時(shí)候也是利潤(rùn)最大化的一個(gè)方式。產(chǎn)品可以充分地上規(guī)模，而且可以賣得很多，可以賣到全球各地，賣給各式各樣的人，這是圍繞產(chǎn)品找客戶。另外一種方式是圍繞客戶做產(chǎn)品，賣的是解決方案，等于是去滿足不同客戶的需求。應(yīng)對(duì)這種差異的時(shí)候，可以發(fā)現(xiàn)整體產(chǎn)品解決方案就會(huì)很高，圍繞客戶來做產(chǎn)品，就可以發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品組合盈利就顯得非常重要，這也是一個(gè)很好的盈利模式。有一家做家具的企業(yè)，現(xiàn)在做得非常大，它自己不經(jīng)營(yíng)，它把整個(gè)商場(chǎng)讓給別人去經(jīng)營(yíng)，但它拿提成，而且把門檻放低，零門檻。讓別人賺到錢，他就賺到錢了。這個(gè)企業(yè)的盈利模式做得非常成功，而且利潤(rùn)率比他自己做高很多。2.利潤(rùn)和資本資本是股東投入企業(yè)的關(guān)鍵。利潤(rùn)和資本的關(guān)系也可以用股東回報(bào)率來表示。一個(gè)企業(yè)最關(guān)鍵的是股東回報(bào)率。很多企業(yè)更喜歡更激進(jìn)的政策，往往會(huì)忽略股東的權(quán)益。國(guó)內(nèi)有些國(guó)有企業(yè)擁有龐大的資產(chǎn)，但只產(chǎn)生很少的利潤(rùn)，這跟國(guó)有企業(yè)股東缺位是有關(guān)系的。國(guó)有企業(yè)的這些領(lǐng)導(dǎo)者都不能稱之為職業(yè)經(jīng)理人，他們只能稱之為行政官僚，他們做事的時(shí)候只考慮自己的舞臺(tái)，為自己的舞臺(tái)做事，他不計(jì)較花多少錢，干多少事，他最看重的是干多少事，花多少錢與他沒關(guān)系。他是用資產(chǎn)來做利潤(rùn)，而不是用資本來做利潤(rùn)。他會(huì)大量的投入資產(chǎn)，產(chǎn)生的利潤(rùn)率卻非常地低。他們這些經(jīng)理人本身又是官僚任命制的，因此他們又是短期行為，因此他不會(huì)考慮多少資本產(chǎn)生多少利潤(rùn)。一般股東非常注意到自己的資本產(chǎn)生多少回報(bào)，投入產(chǎn)出比很關(guān)鍵，是提高資本的利用率，而不僅僅是做資產(chǎn)。利潤(rùn)和資本的關(guān)系主要表現(xiàn)為資本的賺錢能力。經(jīng)理人怎樣減少股東資本的投入來獲取更大的利潤(rùn)，這個(gè)指標(biāo)的根本目的就在這里。變動(dòng)費(fèi)用和營(yíng)業(yè)額變動(dòng)費(fèi)用和營(yíng)業(yè)額可以反映一個(gè)企業(yè)的銷售管理水平。很多企業(yè)高舉高打，廣告一停，營(yíng)業(yè)額就滑坡。這里面有一個(gè)很重要的問題沒有解決，就是“滾”，滾動(dòng)的滾沒有做好。在初級(jí)階段，企業(yè)的銷售額起不來，是沒有投入，但是在比較上升階段，企業(yè)還是不斷強(qiáng)調(diào)投入，就會(huì)發(fā)現(xiàn)滾動(dòng)效能太低。按照滾雪球效應(yīng)，隨著企業(yè)營(yíng)業(yè)額的上升，它的變動(dòng)費(fèi)用率的利用率要提高，相對(duì)的比應(yīng)該是呈下降趨勢(shì)，而不是不斷上升趨勢(shì)。管理不好的企業(yè)往往是呈上升趨勢(shì)。比如一個(gè)企業(yè)用50萬投入廣告，做了1000萬的營(yíng)業(yè)額，但是花100萬可能做不到2000萬，原因是企業(yè)的整體銷售管理的水平?jīng)]有上去，而是簡(jiǎn)單用投入帶來營(yíng)業(yè)額。今天中國(guó)有一大批無能的經(jīng)理人，他們消耗資源做出可憐的營(yíng)業(yè)額，盡管企業(yè)的變動(dòng)費(fèi)用花得很大，它的營(yíng)業(yè)額才拉升一點(diǎn)點(diǎn)。所以，變動(dòng)費(fèi)用和營(yíng)業(yè)額這個(gè)指標(biāo)表達(dá)了會(huì)不會(huì)賺錢這個(gè)問題，說明了企業(yè)的銷售管理水平。固定費(fèi)用與營(yíng)業(yè)額固定費(fèi)用的產(chǎn)生來源于兩部分，一部分是資產(chǎn)類的產(chǎn)生，另外一種是固定費(fèi)用的產(chǎn)生。資產(chǎn)類包括：固定資產(chǎn)、員工部分工資、企業(yè)運(yùn)行費(fèi)用等。比方固定資產(chǎn)所產(chǎn)生的折舊，導(dǎo)致固定費(fèi)用很高，那是在運(yùn)營(yíng)過程中產(chǎn)生的。又比如員工的部分工資，具有剛性，它跟績(jī)效沒有關(guān)系?，F(xiàn)在的員工的工資中，最基礎(chǔ)的工資是剛性的，不跟績(jī)效掛鉤的這部分工資，實(shí)際上都變成固定費(fèi)用。還有企業(yè)運(yùn)行的費(fèi)用，比如房租、水電、辦公用品等整個(gè)辦公的費(fèi)用，這部分的費(fèi)用現(xiàn)在也非常高。固定費(fèi)用越高的企業(yè)，成本的彈性區(qū)間很少，企業(yè)的運(yùn)行管理的質(zhì)量要求就非常高。越大規(guī)模的企業(yè)，這個(gè)問題就越來越嚴(yán)重，因?yàn)樗慕M織管理的效率表現(xiàn)在它的固定費(fèi)用和營(yíng)業(yè)額之中。而高成長(zhǎng)期的企業(yè)或有一點(diǎn)規(guī)模的企業(yè)，往往在這個(gè)問題上面更加嚴(yán)重。還有一種情況就是服務(wù)業(yè)、高科技企業(yè)，他們?cè)谶@個(gè)上面的管理更具有難度，因?yàn)槠髽I(yè)的運(yùn)行成本是很高的。分析固定費(fèi)用和營(yíng)業(yè)額的比例關(guān)系，是為了讓我們對(duì)這個(gè)問題引起足夠的重視。產(chǎn)品成本與營(yíng)業(yè)額產(chǎn)品成本和營(yíng)業(yè)額的關(guān)系，實(shí)際上是企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的能力。營(yíng)業(yè)額和產(chǎn)品成本比起來，這中間叫做空間，是企業(yè)的制造成本。制造成本越低，對(duì)企業(yè)的整體貢獻(xiàn)度越高，所以產(chǎn)品成本越低越好。但是今天傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)、傳統(tǒng)產(chǎn)品的成本已經(jīng)越來越高，導(dǎo)致企業(yè)整個(gè)運(yùn)營(yíng)空間減少，再加上今天企業(yè)與客戶溝通的成本越來越高，導(dǎo)致運(yùn)營(yíng)消耗度越來越大。產(chǎn)品成本實(shí)際上是讓我們來檢測(cè)企業(yè)的運(yùn)行空間有多少，比如一個(gè)企業(yè)的毛利率是40%，對(duì)于傳統(tǒng)制造型企業(yè)來說這是一個(gè)非常好的數(shù)字，但是如果銷售凈利潤(rùn)只有10%或8%，10%以下，中間差的這30%都丟到運(yùn)營(yíng)里面去了。這說明這家企業(yè)產(chǎn)品盈利能力還不錯(cuò)，但是企業(yè)管理能力太差。從這個(gè)指標(biāo)上我們可以看到一個(gè)傳統(tǒng)制造型企業(yè)存在的問題在哪兒。有些服務(wù)行業(yè)的毛利率很高，有百分之五六十，但最后它的凈利潤(rùn)也只有 10%不到，這也說明企業(yè)的運(yùn)行管理太糟糕。所以一個(gè)服務(wù)業(yè)的毛利率如果沒有 50%以上，確實(shí)不好管理。有一家國(guó)際大的公司想收購(gòu)中國(guó)企業(yè)，它的目標(biāo)是兩個(gè)億的規(guī)模，毛利率35%以上的企業(yè)才有興趣去收購(gòu)它。他們的理由是中國(guó)企業(yè)管理水平太差，所以需要毛利率很高，禁得住消耗，否則會(huì)賠本。日本企業(yè)的毛利率都很低，但是最后的凈利潤(rùn)都非常好，原因是它的運(yùn)行的效率比較高。今天的中國(guó)企業(yè)面臨一個(gè)兩難的問題：第一，既要?jiǎng)?chuàng)造更高的毛利，這就是和企業(yè)產(chǎn)品、運(yùn)營(yíng)能力、產(chǎn)品設(shè)計(jì)有關(guān)，也就是與產(chǎn)品差異化有關(guān)，企業(yè)的運(yùn)行要有效率，這樣消耗就少，創(chuàng)造財(cái)富的價(jià)值就比較高。第二，消耗度要少，這樣中間還剩下來那一點(diǎn)還比較可觀，否則凈價(jià)值剩下很少。有的中國(guó)上市公司銷售凈利潤(rùn)只有6.7%,而我們的GDP這么多年一直保持將近10%勺增長(zhǎng)，這說明天上下雨還不錯(cuò)，但地下收進(jìn)口袋里的并不多。可見今天的中國(guó)上市公司的質(zhì)量比較差，從全世界的上市公司的財(cái)務(wù)指標(biāo)來分析，中國(guó)企業(yè)運(yùn)行水平不太高。今日中國(guó)沒有什么優(yōu)秀的企業(yè)家，有的只是一些投機(jī)的商人，他們抓住了中國(guó)這種高經(jīng)濟(jì)發(fā)展的機(jī)會(huì)，創(chuàng)造了一些企業(yè)。從指標(biāo)數(shù)字來看，中國(guó)企業(yè)還要應(yīng)該強(qiáng)化自己的運(yùn)營(yíng)管控能力，這是我們應(yīng)該要認(rèn)清的問題。第十講關(guān)聯(lián)度分析——數(shù)字分析發(fā)現(xiàn)真正的企業(yè)問題（四）（二）會(huì)不會(huì)管理會(huì)管理的問題實(shí)際上是兩個(gè)問題，第一個(gè)問題是你會(huì)不會(huì)用少的代價(jià)換取更大的收益；第二個(gè)問題是在運(yùn)行管理過程中，你能不能把錢剩下來，兜不兜得住營(yíng)業(yè)額與資產(chǎn)資產(chǎn)是企業(yè)運(yùn)行財(cái)富或財(cái)產(chǎn)，但是不代表企業(yè)的財(cái)富或財(cái)產(chǎn)，因此企業(yè)花了多少財(cái)產(chǎn)，創(chuàng)造了多少營(yíng)業(yè)額，企業(yè)的資產(chǎn)能不能充分利用，能不能創(chuàng)造更大的營(yíng)業(yè)額，這是一個(gè)很大的問題。管理越簡(jiǎn)單，營(yíng)業(yè)額與資產(chǎn)之比就越小，管理效果越好，資產(chǎn)和營(yíng)業(yè)額之間的差會(huì)越大。說到營(yíng)業(yè)額與資產(chǎn)，需要知道一個(gè)指標(biāo)，即資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率。如果我們把兩家同行企業(yè)拿來做比較，他們賣的產(chǎn)品都一樣，價(jià)格都差不多，但是兩個(gè)企業(yè)一定會(huì)有差別，有時(shí)還比較大。那么，他們到底差距在哪兒？同樣規(guī)模在100個(gè)億左右，但是有一個(gè)資產(chǎn)很大，一個(gè)比較小。原因就是消耗率。消耗越小的企業(yè)，企業(yè)的凈利潤(rùn)越高，有時(shí)甚至差10倍、30倍。所以，誰的消耗越小，營(yíng)業(yè)額越多，這就是資產(chǎn)的利用率。要想抓好資產(chǎn)利用率，不是容易的事情，跟幾個(gè)因素有關(guān)：第一，跟資產(chǎn)設(shè)計(jì)有關(guān)。第二，和管理有關(guān)，看企業(yè)能不能在營(yíng)業(yè)額和資產(chǎn)之間做很好的配比。前不久有一家很有規(guī)模的企業(yè)，它設(shè)計(jì)的產(chǎn)能很大，2000萬噸，但現(xiàn)在才做100萬噸。老板目標(biāo)是做到2000萬噸，這樣就是中國(guó)第一了。但也許他還沒做到2000萬，企業(yè)就完蛋了。為什么很多企業(yè)都死在奔跑的路上，很多人都是在成功的道路上多走了一步就失敗，原因就是沒有抓好資產(chǎn)利用率?！景咐扛裉m仕當(dāng)初做微波爐很成功，一個(gè)很重要的原因是因?yàn)槲⒉t家庭普及化，市場(chǎng)的需求呈爆炸性趨勢(shì)，因此它抓住了這個(gè)機(jī)會(huì)上了規(guī)模。它的規(guī)模在整個(gè)市場(chǎng)容量擴(kuò)充之間找到一個(gè)結(jié)合點(diǎn)，因此規(guī)模上去了。聯(lián)想的成功也是這樣，家電普及化給它機(jī)會(huì)。但是，這實(shí)際上是機(jī)會(huì)大過于能力，中國(guó)企業(yè)之所以做大，基本上都是機(jī)會(huì)大過于能力。比如格蘭仕，用20億人民幣的投資，夸張?zhí)M(jìn)空調(diào)行業(yè)，遺憾的是它失敗了。因?yàn)榭照{(diào)在城市化已經(jīng)普及了，2006年，整個(gè)家電行業(yè)中空調(diào)增長(zhǎng)量非常大，但是格蘭仕跳進(jìn)去，憑的是價(jià)格更便宜，比別人更省錢，但是從一個(gè)城市化的角度來講，城市里面大家不可能把空調(diào)給拆掉，然后改用格蘭仕的空調(diào)。以前有三個(gè)企業(yè)，現(xiàn)在變成空調(diào)行業(yè)的三個(gè)老大，他們已經(jīng)占領(lǐng)了市場(chǎng)的80%以上的份額，這三家企業(yè)是海爾、美的、格力。這三家企業(yè)最重視產(chǎn)品，重視營(yíng)銷。而其他上規(guī)模的企業(yè)基本上死掉了，比如春蘭、長(zhǎng)虹，這些都是上規(guī)模的企業(yè)，都死掉了，只有重視產(chǎn)品和技術(shù)開發(fā)力的企業(yè)才能成功。格蘭仕跳進(jìn)去做空調(diào)，僅僅憑價(jià)格戰(zhàn)、拼規(guī)模效益是不行的。長(zhǎng)虹當(dāng)年做彩電成功了，后來康佳也加入，失敗了。格蘭仕也是這樣，剛開始它上規(guī)模是成功的，但是做空調(diào)，還采用上規(guī)模的辦法就錯(cuò)了。因此，失敗比成功容易得多。只要在成功道路上多走一步就叫失敗。因此，企業(yè)永遠(yuǎn)要講資產(chǎn)和營(yíng)業(yè)額之間的匹配關(guān)系。機(jī)遇膨脹的時(shí)代已經(jīng)一去不復(fù)返，消費(fèi)者更容易喜新厭舊，而且越來越被細(xì)分。今后將來的空調(diào)，已經(jīng)不是家庭在買，而是承建商買，承建商買空調(diào)，消費(fèi)者買的是房子，房子里面早裝好了空調(diào)。像這種后裝的空調(diào)，它的市場(chǎng)會(huì)不會(huì)在今后越來越萎縮，這是極有可能的。以后的空調(diào)會(huì)越來越變成中央空調(diào)。總而言之，今天社會(huì)中的需求越來越多樣化。應(yīng)收帳款與營(yíng)業(yè)額應(yīng)收賬款與營(yíng)業(yè)額也是衡量企業(yè)會(huì)不會(huì)管理的一個(gè)非常重要的標(biāo)準(zhǔn)。現(xiàn)在很多企業(yè)的營(yíng)業(yè)額直線飚升，這實(shí)際上是以犧牲效率上升為代價(jià)的。東西賣不出去的家伙，回來一般會(huì)講三句話：第一，我們的產(chǎn)品比別人都貴，所以我們賣不出去；第二，我們的產(chǎn)品質(zhì)量不好，所以賣不出去；第三，我們不欠款，不賒賬，所以賣不出去。作為市場(chǎng)總監(jiān)，就得告訴他：這就對(duì)了，正因?yàn)橛羞@三大困難，才需要你，否則就不用你了。業(yè)務(wù)員之所以存在，就要戰(zhàn)勝這三大困難。第一個(gè)問題是：假如我們賣世界上最便宜的東西，請(qǐng)問業(yè)務(wù)員的工資在哪里？企業(yè)是要盈利的，不可能賣世界上最便宜的東西。第二個(gè)問題是：企業(yè)的產(chǎn)品的質(zhì)量應(yīng)該是賣給合適的人，這是最重要的，明明這個(gè)家伙要買一部桑塔納，業(yè)務(wù)員推銷能力很強(qiáng)，一陣把他吹得糊里糊涂就買了部奔馳，這是業(yè)務(wù)員有本事。但是他回去以后就開始打電話埋怨業(yè)務(wù)員，說車子不好、太耗油、維修成本高。所以不懂得價(jià)值的人，不能賣給他。第三個(gè)問題：買東西不收錢的，還需要賣東西嗎？現(xiàn)在有很多企業(yè)是靠應(yīng)收賬款來支撐營(yíng)業(yè)額，這是很糟糕的問題。每年很多老總宣布說明年企業(yè)業(yè)績(jī)要上升一倍。營(yíng)業(yè)額上升一倍很容易做到，但是企業(yè)為了提高這個(gè)營(yíng)業(yè)額，做了哪些準(zhǔn)備，到時(shí)候營(yíng)業(yè)額上不去怎么辦？拿應(yīng)收賬款來?yè)Q營(yíng)業(yè)額，這是很多企業(yè)銷售管理下降的原因。應(yīng)付賬款與平均存貨余額應(yīng)付賬款是欠供應(yīng)商的錢。應(yīng)付賬款更重要的是企業(yè)生死的管理。企業(yè)要強(qiáng)調(diào)存貨管理水平。應(yīng)付賬款一般是存貨造成的。今天的企業(yè)中有一個(gè)非常不好的現(xiàn)象，都喜歡用存貨來做生意，這是有問題的。應(yīng)付賬款和存貨之間的比，就是看企業(yè)的存貨之中有多少利用，多少外部的信用來支撐存貨。支撐當(dāng)然越多越好，這樣的話使得整個(gè)企業(yè)的運(yùn)行成本會(huì)下降，但是要學(xué)會(huì)控制。開車開得好壞，更關(guān)鍵問題不是它的速度，更重要的是開車人能不能控制它的速度，所以存貨和應(yīng)收賬款的比是在考慮你的存貨之中，有多少利用了外部信用，這是非常重要的。凈現(xiàn)金收入與營(yíng)業(yè)額有些企業(yè)營(yíng)業(yè)額做得很大，但是凈收入的現(xiàn)金很少，因此我們要有一個(gè)指標(biāo)來考慮。也就說凈現(xiàn)金收入和營(yíng)業(yè)額的比值越高，這個(gè)企業(yè)管理的效果會(huì)越好。很多企業(yè)的銷售額很大，凈現(xiàn)金收入?yún)s很少，這樣的話會(huì)導(dǎo)致整個(gè)企業(yè)運(yùn)行過程中久而久之會(huì)盤不動(dòng)。如果出現(xiàn)這樣的情況，有三個(gè)解決辦法：第一，客戶的質(zhì)量不好，凈現(xiàn)金收入就會(huì)差。就像婚姻的幸福首先是要找對(duì)人，其次要會(huì)經(jīng)營(yíng)，會(huì)管理。所以企業(yè)的關(guān)鍵是找對(duì)客戶。第二，產(chǎn)品是不是賣對(duì)。很多企業(yè)的產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，沒有差異化，導(dǎo)致他們只好用賒欠或用存貨來做銷售，非常糟糕。第三，有沒有可控的管理。出問題的企業(yè)基本上賺的都不是真正的現(xiàn)金，而是紙面的利潤(rùn)，也叫賬面利潤(rùn)。賬面利潤(rùn)就是沒有把現(xiàn)金流這個(gè)問題作為一個(gè)重要的衡量指標(biāo)。營(yíng)業(yè)額和凈利潤(rùn)資本這也是企業(yè)非常重要的一個(gè)管理指標(biāo)?，F(xiàn)在很多企業(yè)基本上都不太重視這個(gè)指標(biāo)。凈營(yíng)運(yùn)資本實(shí)際上是企業(yè)中一個(gè)非常重要的管理效率。如果我們從會(huì)計(jì)的角度，根本不知道什么叫凈利潤(rùn)資本，凈利潤(rùn)資本實(shí)際上是企業(yè)整個(gè)運(yùn)行過程中所消耗的凈現(xiàn)金流量的指標(biāo)。等于在投入的資金和它產(chǎn)生的營(yíng)業(yè)額之間找到一個(gè)比例關(guān)系。凈現(xiàn)金收入一定是要最少的代價(jià)去獲取營(yíng)業(yè)額中最大的值。這個(gè)比值越大，企業(yè)管理的效率和管理的成果會(huì)越高。在新經(jīng)濟(jì)環(huán)境之下，比例越高的企業(yè)越有競(jìng)爭(zhēng)力。原來我們判斷一個(gè)企業(yè)的好壞，標(biāo)準(zhǔn)總是毛利率要高，行業(yè)好，現(xiàn)在有些所謂的管理專家在媒體上到處宣傳這個(gè)問題，實(shí)際上這是錯(cuò)誤的，有些企業(yè)的毛利率很低，但是企業(yè)運(yùn)營(yíng)很好。還有的人一味地宣傳和主張企業(yè)的規(guī)模要大，這樣的企業(yè)才做得好，實(shí)際上也是有問題的。在新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，有些毛利率很低的企業(yè)卻做得非常優(yōu)秀，所以我們應(yīng)該要用新的管理指標(biāo)顛覆以前的會(huì)計(jì)思想，顛覆我們以前的管理思維?！景咐可蟼€(gè)世紀(jì)八十年代，有一家做量販店的企業(yè)，叫開瑪特。開瑪特的毛利率是另外一家企業(yè)的一倍。另外那一家企業(yè)的毛利率只有3%到2%，開瑪特的毛利率是6%。開瑪特的規(guī)模恰恰也是另外一家企業(yè)的一倍。按照一般管理觀念，肯定認(rèn)為開瑪特好，賺得很多，規(guī)模很大。但是十年以后，開瑪特已經(jīng)沒有了，那一家企業(yè)已經(jīng)長(zhǎng)大，它的名字就是沃爾瑪。所以，毛利率很低的企業(yè)，不一定不成功。這里邊很重要的是它的背后支撐因素，就是凈利潤(rùn)資金?，F(xiàn)在，全球最大的網(wǎng)上書店是亞馬遜，亞馬遜有些產(chǎn)品的毛利率竟然是負(fù)的，它怎么能賺到錢呢？亞馬遜是用負(fù)的凈利潤(rùn)資金去做相關(guān)類型的盈利組合！所以，它有些產(chǎn)品貌似賠本，但從總體看，它是盈利的。很多人都說媒體現(xiàn)在賺不到錢，一張報(bào)紙才1塊錢左右，根本賺不到錢，現(xiàn)在的報(bào)紙成本直漲，但是一個(gè)報(bào)業(yè)集團(tuán)的盈利的關(guān)鍵不是通過賣報(bào)紙，做得好的報(bào)業(yè)百分之六七十以上，它的利潤(rùn)并沒從主營(yíng)業(yè)務(wù)中來，而是從相關(guān)性業(yè)務(wù)中來。因此，產(chǎn)品的組合也好，凈利潤(rùn)資金的組合也好，都應(yīng)該采取這種變化。新經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，應(yīng)該要有些新思維導(dǎo)向。所以營(yíng)業(yè)額和凈利潤(rùn)資金，實(shí)際上是一個(gè)新的管理指標(biāo)。比如戴爾它經(jīng)營(yíng)的資金是負(fù)的，甚至趨于零，但是它做得很好。營(yíng)業(yè)成本與平均存貨銷售額是靠存貨支撐的，傳統(tǒng)制造型企業(yè)都有存貨。用兩個(gè)月的庫(kù)存支撐一個(gè)月的銷售額，這種情況很普遍。原材料、在制品、產(chǎn)成品都是運(yùn)行中的存貨，當(dāng)然還有委托代銷、低值易耗品，這些都構(gòu)成了存貨。運(yùn)作水平越爛的企業(yè)，一定是存貨越來越大，它們的銷售額上升是靠存貨做出來的?！景咐空憬幸患移髽I(yè)，2008年它的營(yíng)業(yè)額翻了一倍，從2007年的一個(gè)多億做到2008年兩個(gè)多億，但是它的存貨從以前的三個(gè)月變成四個(gè)月，他的現(xiàn)金流也斷了。其實(shí)它正在走上一條找死的道路，做得越大存貨越大，企業(yè)就越危險(xiǎn)。這個(gè)企業(yè)是做汽車密封圈的，密封圈的真正制造的時(shí)間只有兩天，但是它的營(yíng)業(yè)周期用了120天。營(yíng)業(yè)周期120天減去30天的應(yīng)收賬款的賬期，剩下90天，用90天的存貨期來支撐兩天的制造時(shí)間，這是很不明智的。據(jù)老板說，這都是客戶造成的，客戶原來發(fā)一個(gè)訂單，25天交貨。但是現(xiàn)在不行了，汽車行業(yè)都搞零庫(kù)存，現(xiàn)在發(fā)一個(gè)定單，要5天之內(nèi)交貨，所以他不得不多備貨。這是很錯(cuò)誤的做法，他是在用多、做多，他沒有管理效率，他用90天的存貨來支撐兩天的生產(chǎn)周期，這是非常糟糕的。實(shí)際上自己企業(yè)越做損耗越大。我跟這個(gè)老板說：你的現(xiàn)金流要斷了。他說確實(shí)是，企業(yè)現(xiàn)在雖然營(yíng)業(yè)規(guī)模翻了一倍，做到兩個(gè)億，但是現(xiàn)金流要斷了。所以，企業(yè)家要學(xué)會(huì)用財(cái)務(wù)的手段來做經(jīng)營(yíng)決策。銷量上升，一般利潤(rùn)會(huì)上升，現(xiàn)金增多。但大部分的企業(yè)銷量上升，營(yíng)業(yè)額會(huì)拉升，但是不是要?jiǎng)觾r(jià)格，利潤(rùn)會(huì)不會(huì)上升，上升多少，這是個(gè)問題。所有的決策要放在兩根秤上來比，所有的決策會(huì)帶來兩個(gè)后果，一個(gè)是利潤(rùn)，一個(gè)是現(xiàn)金流。在這兩個(gè)后果之中去做平衡是很關(guān)鍵的。有一個(gè)企業(yè)，連續(xù)三年的營(yíng)業(yè)額增長(zhǎng)80%。但是2008年年底，這個(gè)企業(yè)面臨關(guān)門的危機(jī)。老板說是客戶的質(zhì)量不好造成的。但是，客戶的質(zhì)量只是個(gè)表象問題，最重要的問題是企業(yè)在做決策之前，對(duì)這個(gè)問題的意識(shí)問題，在開車時(shí)，就提前意識(shí)會(huì)造成什么后果。運(yùn)營(yíng)質(zhì)量下降，運(yùn)營(yíng)質(zhì)量是控制出來的，如果企業(yè)沒有這個(gè)意識(shí)，就會(huì)造成企業(yè)擴(kuò)充越快，死得越快。大部分的企業(yè)都是死在奔跑的路上，就是這個(gè)原因。營(yíng)業(yè)額與固定成本營(yíng)業(yè)額和固定成本，也是一個(gè)很重要的指標(biāo)。很多管理者對(duì)這些延遲性的沉默成本，固定資產(chǎn)的投資不謹(jǐn)慎。今天，凡是做得好的中國(guó)企業(yè)，一定是把辦公樓蓋得非常豪華。而只要賺了一點(diǎn)錢的企業(yè)，都會(huì)為自己不賺錢的地方投資很大。所有的企業(yè)都有兩種固定資產(chǎn)，一種是生錢的固定資產(chǎn)，一種是長(zhǎng)面子的固定資產(chǎn)。【案例】浙江義烏有個(gè)企業(yè)，是我同學(xué)開的，做內(nèi)衣，一年做9000萬的利潤(rùn)。我一看他的廠房，小小的，但是辦公樓蓋得非常豪華，有六層樓，我就估計(jì)這個(gè)企業(yè)肯定賠錢。一問我這個(gè)同學(xué)果然如此。他說當(dāng)?shù)卣f，政府給這么好的地段給他，他一定要把樓蓋得高高的，作為形象工程。所以他只好這么豪華的樓。我告訴他，做企業(yè)不能聽當(dāng)官的話，聽得越多死得越快。做企業(yè)一定要實(shí)在，企業(yè)一定要在能生錢的地方投資，千萬不要把錢花在不生錢的地方，錢花得越少越好。辦公樓不是生錢的地方，只有車間是生錢的地方，車間里只有設(shè)備能生錢?！景咐炕萜沼幸粋€(gè)明星般的CEO叫卡莉?菲奧莉娜，她完成了對(duì)康柏的并購(gòu)，但是企業(yè)沒有賺到錢，所以她被董事會(huì)開出局了。新上任的CEOh來第一件事情是回歸惠普之道，就是注重股東價(jià)值和股東回報(bào)率。他第一次到香港就問辦公樓租金多少錢？別人告訴他要300萬港幣。他說：假如這300萬港幣拿來雇業(yè)務(wù)員或打廣告，可以給我們帶來很多營(yíng)業(yè)額。后來他跑到北京建惠普大廈，惠普大廈原來坐1500多人，現(xiàn)在坐1900多人，因?yàn)樗鸦萜盏牧硗庖粋€(gè)公司拆掉合并了，省掉一大筆租金。今天惠普中國(guó)區(qū)總裁連自己的辦公室都沒有，大家都自己找空位坐。這就充分利用了固定資產(chǎn)。而且惠普已經(jīng)把各地的業(yè)務(wù)辦公室都拆掉了，大家都回家辦公，不要面子，要真正的生錢，實(shí)現(xiàn)了真正的盈利。所以，企業(yè)一定要分清楚什么能生錢的，什么不能生錢。如果剛賺一點(diǎn)錢就拼命地把錢花在面子上，最后一定得為這個(gè)成本買單。（三）會(huì)不會(huì)防范風(fēng)險(xiǎn)第三問題是要注意的是防范風(fēng)險(xiǎn)，一切得到的東西都是有成本的，一切借來的錢都是需要?dú)w還的，能不能還得出錢來是很重要的。13.資產(chǎn)與資本資本是股東權(quán)益，用股東權(quán)益去控制更大的資產(chǎn)這就叫做杠桿。杠桿是用小的力量撬動(dòng)更大的盤子，撬得好，可以把地球撬起來；撬得不好，就被地球頂起來，那就是找死。這就叫財(cái)務(wù)的杠桿作用力，杠桿作用力越大，股東回報(bào)率越高。一個(gè)股東要賺到錢，一定要盡可能地利用財(cái)務(wù)杠桿。也就是資產(chǎn)大于資本的能力，越大越好。有的人以為沒向銀行借錢的企業(yè)就是好企業(yè)，這實(shí)際上是錯(cuò)的。任何一個(gè)企業(yè)只要一經(jīng)營(yíng)，都會(huì)發(fā)現(xiàn)總資產(chǎn)一定會(huì)大于資本。因此用這個(gè)指標(biāo)來控制資產(chǎn)和資本的有效關(guān)系。我們要注意的問題是：資產(chǎn)和資本跟行業(yè)有關(guān)；其次跟企業(yè)的經(jīng)營(yíng)周期有關(guān)，經(jīng)營(yíng)穩(wěn)健度越高，企業(yè)的杠桿作用力可以加大；三跟企業(yè)的發(fā)展階段有關(guān)。在企業(yè)的初級(jí)階段，資本比較大，資產(chǎn)比較少。到高速發(fā)展階段，資產(chǎn)就比較大，資本比較小。14.負(fù)債與資產(chǎn)企業(yè)會(huì)不會(huì)防范風(fēng)險(xiǎn)，是負(fù)債和資產(chǎn)的關(guān)系。企業(yè)在負(fù)債之中，總是要用資產(chǎn)來歸還的。負(fù)債與資產(chǎn)實(shí)際上跟行業(yè)有關(guān)，最典型的行業(yè)是房地產(chǎn)行業(yè)，它們的負(fù)債幾倍于資產(chǎn)，這實(shí)際上跟房地產(chǎn)這幾年的大市場(chǎng)需求和暴利有關(guān)。房地產(chǎn)行業(yè)的盈利是在能力之上的，因?yàn)樗呢?fù)債率很大，資產(chǎn)很少，所以股東回報(bào)率很高，但是它的缺陷也在這個(gè)地方，風(fēng)險(xiǎn)也在這里。因此就帶來一個(gè)很大的問題，就是它的負(fù)債還不出時(shí)就得拿資產(chǎn)去抵，它的命門也在這里。所以這個(gè)時(shí)候我們要注意到，這種行業(yè)特征，第二個(gè)問題是什么，負(fù)債與資產(chǎn)還跟企業(yè)的特性有關(guān)，一般負(fù)債和資產(chǎn)對(duì)傳統(tǒng)企業(yè)比較有利。很多中國(guó)銀行還是比較落后，它們比較喜歡用資產(chǎn)去抵押，這是傳統(tǒng)企業(yè)，它比較重視加大自己的資產(chǎn)抵押能力。對(duì)于高科技企業(yè)來說，這種負(fù)債率不要太大，高科技企業(yè)最寶貴的資產(chǎn)是核心技術(shù)，核心技術(shù)在長(zhǎng)兩條腿的人的頭腦里。所以，高科技企業(yè)不適合很大的負(fù)債率，相反，一定要有相當(dāng)?shù)膬衄F(xiàn)金