大客戶顧問式銷售技巧

1大客戶顧問式銷售技巧2單元一：銷售思維與心態(tài)研討單元二：有備而戰(zhàn)單元三：顧問式銷售技巧單元四：大客戶管理單元五：銷售技巧演練工具目標3單史元責一脅：隨銷嚴售倆思成維眨與蕩心滴態(tài)家研醫(yī)討什話么蛙層糧次銷的漢思及維狗，定展頭現(xiàn)紗什情么剪層脫次男的驕行鋸為染。牙要等提扔升崖銷形售些功掩力榆之拔前謹，污先植將執(zhí)思撈維不提唉升陷一內個至層綠次艱。銷器售筍是刊個王駕熄御委人劃性索與舒做著人屋的鈔藝銅術嫁?；劁N莖售肚能扎力壩是茅一峽種悠心歲態(tài)暈的壤修市煉攜和密技刺巧每的楚持嘗續(xù)晝練勺功西所唇積起累箱而喘成味的虧?！础?一香.堆銷發(fā)售發(fā)的與思消維命層奔次.邁思某維糟層塞次賣感覺（創(chuàng)造感覺）賣需求（滿足需求）賣產(chǎn)品（刺激感覺）5.島客字戶瞎之狂核續(xù)心玻感撐覺安運心信峽任價小值銷踩售購之嘴始北：決剖策候點迎：關臥系元本辱質該：一種持續(xù)創(chuàng)造及維持感覺的過程6.庸關泄鍵距時貸刻礦關孔鍵肢動攪作

理念

感受轉化關鍵時刻呈現(xiàn)關鍵動作創(chuàng)課造擇信副任辟、趴安飾心襯、聽價來值胳的堂感瓦覺在紅銷學售聯(lián)流謝程說中世往目前及推配進感一袍步讓扭事柿情證發(fā)胞生趕、父改泥變午：抓將鍛“興”答轉悉為鳳“本”7.幼如詠何搖以傾關符鍵承動璃作酒創(chuàng)什造病感范覺(翠)導信度任蹤蝶:自言信鄉(xiāng)豐自菌重劇,熔以刷幫蘇客旬戶哈創(chuàng)祥造殖價犁值獲為銅銷除售封目槳標以杰客醋戶幻玉為厘中逆心脖,園融盟入心其逗境籍,蹦獲谷得墳共要鳴專惡業(yè)協(xié)形劍象膊,晴展型現(xiàn)工自磁我月管膨理描能液力注忽重退細性節(jié)制,梳創(chuàng)跟造藏差喉異貍化佩的架效書益沒巴有多信者任求,豎就燙沒練有肝銷爸售8(醬)澤安正心浸:避藍免迷給鑒予情客貨戶鏈“呀不宇確廣定古”希的瀉感稱覺有紛憑蜻有獻據(jù)袖,撓以司數(shù)和據(jù)瓶及窩文粘件豬說鑼話一隱致悟性熊與粘標及準瞎化骨之驚服賓務信兩守步承拾諾東,野積速累闖客鋸戶漏對壩你愿的兄信央用降羊低松客姨戶累決侵策匪風錫險敬感似覺9(錄)匆價軍值瞞:掌懶握迅客哈戶示各葵層耽多鄭無帖需毒求段,涼創(chuàng)漿造歡多劫元嚷價愚值將找附炮加厚價爆值相及戴差晃異退點頂量趴化妄為?？筒菓舸祪r絹值決或頓代數(shù)價持斷續(xù)秋將燥有見形合無言形右效里益洪可膏視約化膨,礙強廈化箭“走認主知律價園值碌”在閱最貞急禮迫禮時燙提滿供劇服圖務食,拴化耳危應為債機沒搶有僅價界值誓,頓就睬沒東有肉關忘系1壁0二復.允銷掩售惜人嫌員否之貞核珠心游心弦態(tài)正會面貪心科態(tài)(幻玉)牽沒話有時問載題汽,引就抗沒槍有積商澡機每旬個押企部業(yè)粱產(chǎn)摔品急都亞有蜘問濁題頓(缸面氧對脊現(xiàn)嚴實墊)商滔機萍是累來世自舍于碎能上夠炊克華服排別糕人撈所激無櫻法通克堤服壘的凱問吃題不拆是毯賣受最幻玉好亮的的產(chǎn)獸品刑,木而聯(lián)是抖賣拼最敲適訂的慮產(chǎn)頭品(泊)師沒侮有庫拒喝絕歸,靜就票沒數(shù)有犧銷逗售拒佛絕棕和板挫舌折鹿是識銷親售很生丙涯留的它一城部敘份最羨大亞差努異料是摧將絕“柏”肆轉桂化科為梅“尚”因勉為懇有瘋拒毛絕虹，飲才責會好留族下長更問多碼的烈機渴會瘦給典你(規(guī))釋沒振有異需午求享，渠就促沒膛有妙價異值只澤有悲客形戶塑需續(xù)要皮時妄，弦才征有悼機協(xié)會納創(chuàng)位造拘更銳高隆價霉值客戲戶閉最廣急啄迫漢時碗，敘也原是間最爐能姥展近現(xiàn)雷價督值服的劫時碌候1駱1(牽)薦成萄功備者腹找勁方艘法原，竭失甚敗保者倡找咸借啟口銷伍售辛過隊程申，毒層漠層擦關裁卡隨，爺可旁以位是新借途口炮，金也菊可躍以終找艦方新法宿.磨.軟.紋.倦.劍.突筒破夜客熟戶隱冷穗漠端和暖拒債絕滲祝透輔決刑策碧層秧關銀系挖腥掘銹各趙層聯(lián)多駕元章需硬求各動脫機處如理工客鵝戶嘉不躁同訪異遮議化辭解當客錯戶季的詞談航判欠條雙件接賞觸成失交.電.揀.狼.彎.溝..圖.鬼.貞.恒.隨.1揀2.頭一恰種遍積絮累律過園程(鄭)膽銷展售監(jiān)不先只運是宮工伏作忠，遺是收個受人愁實政力板與弦身抖價刻的哨積械累對扔人攤性站的殘深表入亞體帳驗做蠅人點技蒙巧膏的策磨構練個昌人當影弊響歪力艦及粒魅李力胖的筐提循升(幅)移人意際芬資侍源宋與虜商種業(yè)揪素搖質雅的蠢積紡累人弓際揉關勺系御是太重槍要閑的拴無洞形乓資斤產(chǎn)關葡系忌代需表亡一次種膏資苦源惹及報機陸會1族3.耍一牽種盾“劣心乘智嚇活榆動銅”豪的跌鍛墾煉(政)較個爹人征情膏商賄的駛培否養(yǎng)情標緒擦與奏壓提力驢管罵理悅能賞力延棟遲銀滿編足伶感借，避謀做定圈而握后贊動精把確鋒，娃將澇資芳源蝕放用在包刀繳口蠢上(等)覆智匹慧恰與蕉修調為盼的忘粹彩煉寬脂廣普和羅全親局奧的堤視以野嘗森盡忌生抵命期百開態(tài)禪閘與距哲配思歲的澇培怨養(yǎng)1惱4三蜓.蓄總裳結登—窗大歌客暖戶瓦銷爽售相的襪思攝維擠轉羊換產(chǎn)串品斬服雄務辱銷牌售愧理簡念困價香值幫觀鐘銷塊售以港客改戶叉感損受好為奸中渴心咐，羽創(chuàng)層造蔥感臟覺客途戶顯價兵值綢觀丈導悔向大糠客寒戶扔銷青售嚴伙菊伴鉤關喝系土建網(wǎng)立策丘略霸性再經(jīng)排營技大物客君戶客日戶錯關征系躍管危理商貞品萍的呼提吉供輩創(chuàng)椅造賠綜受效厭價描值規(guī)辱劃爹持扭續(xù)鬼性強雙理贏功模義式善富用艷雙車方撤優(yōu)狗勢問,悄資節(jié)源丙互練補推雙銷迅式邊銷密售掩顧耐問徹式天銷標售善撈用粉資倒源箱協(xié)太助提客襪戶掙創(chuàng)料造術價唉值蘋的穗顧祖問不池是祖賣永東未西侵,來而針是確幫妙客衫戶場買撤東芝西1掌5單牽元滿二權:機有豈備預而余戰(zhàn)因魂為擱惰物性移，曠而鎖常翠忘勤了蘋老堵祖肢宗躍的獻教孤訓眠.育.烘.追.艱.河.遇，翼兵靜法駐家潔告遼訴鼻了媽我杯們扔什統(tǒng)么略？最月好忌的耐表傾現(xiàn)記，媽都磨是認有擾準對備郵的卡，遲在疼與胖客蹈戶呼交它手縮慧的浪關科鍵職時伙刻蠢，惕展括現(xiàn)厘最補佳弱的框關涼鍵深動頭作絨?！劇?槐6一魯.燃有乒備腫而年戰(zhàn)償(羨一懷)氧—屈我五對輪客擋戶基鑄本法思碼維因:沒么有攀企倒業(yè)賄可犬以質通曠吃適市滋場討。銷且售么的毒效掏率饅，湯首化先似是艦要紐奉選賭對惠客捕戶斯，上將似有便限糊的局資攤源還及誰時軌間及投映放狹在慚關盒鍵陡點闊上悲。主溪觀然的效銷易售著成末敗斧受學諸適多戲客倚觀蒼條餅件洗的保成艇熟蝕度傻所憲影瀉響床，僵應舉選選擇受適轎當咬時咳機臣切而入弱。企舒業(yè)欄應右有結明焰確癥的果市嗎場帶定慘位苗及束客關戶數(shù)篩逐選冠機漿制少，堪不元要探使輔銷成售邁團圣隊野盲休目鉆征凱戰(zhàn)穿市攝場域，離除與燃歇燒織資碰源瘦外妥，肚涂艦增收團宮隊忙挫踏折蔽感輩。銷納售擁需秧要亦營然銷球（橫）給的役支防持飛。稿你偵團慣隊男的批營養(yǎng)銷樸到欺位衛(wèi)了側嗎豬？1倒7.熔客粗戶竭分嬌類繡及熔篩玻選患方蜂法市梳場按細趁分挑(障)情,補先討選侄定齡目王標備市好場(柳)所目握標旱市記場碧機段會煉評黎估校:近(恢工督具現(xiàn))(封)絞客廣戶陜成裂熟蹦度伯評分估痛:撲(做工乘具嘩)(暑)桿競微爭奏條慘件今評茫估速:燃(迎工倘具完)是短否票值鋪得襪投斬入顆?是慢否樣開紅始圖切障入表?是負否撿值筐得徒競蛾爭筆?將枯客阿戶恨按榆優(yōu)溪先貧順職序觀分添類服管烤理1由8二滔.搏有危備竿而免戰(zhàn)農(nóng)(共二屈)列—蘆策荒略押與休計煤劃需教求印分歸析柜—探擬訓定俗銷待售辯策穩(wěn)略(周)搶策蘆略庭源紅自屆于朗客勁戶汗需眨求賭,尤要閱投晨入克及仍切衛(wèi)入崖客鴉戶栗之植前袖首羅先趙進胳行拋客占戶北需關求保的優(yōu)初樣步姻分眠析尾,微然角后藏規(guī)葬劃劍出申初頃步私的護解做決增方固案遮及低其磁賣俯點箏?？蛻羝髽I(yè)及決策層個人需求/動機分析（優(yōu)先順序）滿足客戶需求之賣點及特色包裝提供賣點及特色之解決方案架構（方案架構）

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解決問題（逃避痛苦）

創(chuàng)造價值（追求快樂）2絨0.趴決扇策扶?？笆缴矸謹y析砌—針—紋擬嫁定年銷天售么計絞劃（糾）娘計扎劃及源兇自磨于庫客風戶尸決舅策債模餓式往，劃有餐效雁計搖劃排在燙于討尋墓找杯最尸佳脅切分入我點揮，畢提嚇升姐銷隔售裁效條率既，韻降舅低淘銷屑售另風寶險晴。（侮）精在孕還芹沒奶有距清證楚錘客潤戶甘個組人染在堡決傘策雞中珍扮漲演鈔的棉角并色麗之耍前鴿，牽不塊宜嫁開巷始陶輕維舉淹妄究動（狂）忍決宗策雞模量式姥分綱析路原盟則智：區(qū)塘分獵決拋策掠者時、清使父用索者礦、疾維仇護凈者區(qū)的察角逝色敗及川其江決報策驅的右影掠響纖力了阿解賊授側權注架旬構逆（刊直籮接眉探游測細及淹間感接擺查艷訪宰）了詢解越?jīng)Q詞策車流役程兄及杜其細瓶困頸發(fā)掠覺糊潛餓在近抗攀拒泄力瓣量省（佩受菠害際者辜？勵）了奏解他最努終乘決書策腦者儲的辰周不圍帳潛唐在百影賠響信力分角析碎部萌門膀間裙的關彼酸此燒利萌害燥關檔系選怎定資潛支在銳內州部附銷鋼售洗員潛帆在哀黑財馬泳及第漁蔑翁防得侄利壟者令？2題1（發(fā)）民客礦戶共組援織鄭圖皆解服析快：份探沈索病關泄鍵震人溪物幟之般角會色著？時間評估者決策者影響者核準者使用者維護者支持者反對者目的行動計劃預期結果銷售計劃2務2（字）濫決獻策冰分補析堆關硬鍵姨技突巧速演傭練學聲會移與快各養(yǎng)層脾及躍各云部陽門淺人罩員杜溝浩通惑，頓產(chǎn)染生礦共忍鳴施，芳建傘立閥信園任學鄭會顏探掛詢旺決毯策嘩模辨式興授蒼權者程鐮度學輩會樓檢雙測盲對達方積之告決公策宴影背響園力學介會驢善悉用虜非擴決袋策課者守引勢出全決裳策攤者學齊會菠以膊客祖戶袋利壇益康導端向糾切執(zhí)入棕，測探育索茂客蓄戶循內校部佛信肚息體，給培齊養(yǎng)鏡內戀線2致3三技.鈔有躍備沿而河戰(zhàn)發(fā)（敏三?。┖埂~利善其卵器武同器謀一梅：荒核哲心忠優(yōu)咬勢嘗的霞包樓裝可蒙視蜘化垮、乓文屠件焰化以喇數(shù)竄據(jù)酒和浩客萌觀禍事麗實野表賴達緩，懲而嘉不棗是僚形添容擦詞可煌善危用創(chuàng)資級源草，腹刻激意劑塑索造冒及奶包腰裝武怖器旦二狹：都賣鍛點工及穿差徹異割化樓特述色勻包擁裝針燥對乞個純別壯客底戶蚊需坦求報之愿賣破點針怕對悟個抄別蛛競監(jiān)爭傷者鳴之營差泥異轉化爪特弓色將扎賣有點擱及仇特俘色壁轉嫩換穴為屈客垃戶駐價溝值蘇（抱對矮客第戶眠代總表招什必么蛛意甩義族？叼）以截量換化魄之享數(shù)勒據(jù)蕉表疾達待，謹最選好匠能弄將詞差趣異璃轉旗換冤為某利航潤腦或言成條本竭。2玻4核南心幸優(yōu)惜勢嶺及皺賣啊點績的屠范仁圍藍—疤廣眾義品的強產(chǎn)碗品喚概版念產(chǎn)品核心功能開發(fā)及資源整合能力產(chǎn)品附加功能項目管理能力服務及渠道資源品牌文化理念人團隊可招以稱尋廳找姻差耕異弦化盆的盡空抖間2誰5.秩武蘋器胃三稅：叉成撐功侍案敞例舍的渴包句裝客昂戶帖是第最蘿有趙威錄力剪的震銷昆售啞團錦隊客折戶粗管誦理雨過杯程書要遺有之計駐劃宰的曲追涂蹤檔，卵記裁錄鳳及陜整春理扯幫解客制戶鞋所雹創(chuàng)朽造豎的公價啊值注。以飽具釀體知的冒事梅件我故桃事漁及驕量曠化證的稠數(shù)顫據(jù)絞來享包可裝洪成透功柏案階例以扶客水戶格的請見陽證刺、銷推宗薦仔函辣或蕉錄仁象朵當爬成畝呈露現(xiàn)旁的賤工孝具攤。專尸業(yè)歐的缸設宣計隆及射安編排講“奴實襖地校參遺觀稼”拘及資“通演億示笛”傷的婆流蔽程朽。2擇6四紫.嚼有烘?zhèn)涫级鴳?zhàn)終（蹄四湖）昂—頁訪兔前其準蹲備新枝客驕戶赴業(yè)話務次拜犧訪怨最火重謹要督的顏一符關傘是孫見徑面稻的蹲第裝一艇印賢象仰及袖前萬面駱的表幾鋒分棗鐘幅。為略了戒有臨效棵突割破該冷胃漠此或乘拒淚絕澡，盆尋掉找禾最凱適華切鋪入纖點娃，廈即蘆早綁與底客封戶太產(chǎn)里生夏共怪鳴脅。址出娘發(fā)纏前橫一零定盈要破有毛所學準瘡備奔。關蠢鍵詠的委準裝備淚事敬項口：自念己固的鞭職事業(yè)枕化逼形芬象咸和租精溝神壘面勤貌引冒發(fā)啞共酒鳴置的具開促場讓白激張發(fā)晉客更戶等注炎意膝力先和返好健奇芳的畜拜換訪謀目恢的對掩客服戶欄問旱題悅精吩簡聚有羽力楊的峽答朝案刺天激罵客宣戶禿開腔口罷的貓?zhí)釡鐔柸夥郊谑街Эs慧持帖論貞述堂的暮文哭件副與蠢數(shù)暫據(jù)醬（售即萄時蘇抽暴出搜，彩不批需香再熄找昌）2某7.溫從臺客潑戶因的液角拼度榆，裂準勒備哄好見三蹲個沖問之題射的棉精業(yè)簡炮答列案我夠為老什鑒么蹲要況花魯時范間嘉見己你渴？你師們祥提慣供廁什少么糠(析對等我嫁有陜價場值雙的荒服權務素)驗？你趕有激什謠么島特望別軟？濃(僅與竹其緞他境人障有匯什寄么圾差辭異辟)碧？.腔準垂備轟好許激芝發(fā)絡客朱戶傅開迅口押的牌提積問賤：客證戶私正搶在予關柏心選和檢煩沖惱翅的肆問調題與鄰客途戶絨思竄維命層健次路同送一典水鄰平餓的宋問浮題隱杏含注潛刪在駕利既益比的丸問懷題中授立聽開嚷放船式丹問箭題2員8單閥元裳三釋：遠顧廣問臣式員銷豆售煌技逼巧銷俊售禿，繭成雙也橫細魄節(jié)喜、仗敗伏也觀細機節(jié)至，夫它哄不飲只掀是區(qū)技機巧談，擺是停一司種在需婆要濫不票斷宋修生煉蕩的停功首夫銷或售箭有券一簡定填的決章剩法目，燒即蹦融翁得貨愈薄入端貼踩得測愈參近脆，悄則陣了歉解跟的母需悼求句愈尸深梢，坑創(chuàng)乎造型的描價痛值懂愈呆高孟，佳贏舌的邪機堅會著也敏就封愈傳大卷。2閘9安裳排樹約賠會安在排劑約五會弓是訓業(yè)斗務乏拜避訪垮的螺第旁一麗關既。打整跪體騾而糠言綠,尚它風的蔥機拿會綁對謙大牧家損是掙均企等玩的柄，琴每少個足陌花生變拜訓訪擁都肢要務經(jīng)龍過泄這墨一濤關略?；啾久婵赡嬗蓱讶榉焦敲嬲{強兩化饅：（暴）翠勤心：棋整追理響好碰客閃戶筋名幼單洗及納追購蹤慈表嫌，脹不尺斷以感各瞞種亮媒閑介城主唉動坊接徐觸犁，監(jiān)碰闊觸劃愈欄多述，懼得到吼的輪機狀會鳳也逆就貞會浸愈筒高槳。（廊）曠創(chuàng)匹意徐：與發(fā)爛揮糖創(chuàng)者意涌，膏不壞斷皇以灑新圾的沫（盲但有亭格涉調沃的涂）戲方星式爛嘗沸試磚。電悅話媽、繩傳英真智、嚼、載親聰筆晉信慮.煌.搭.截.騙.軟.研藥討項會嚇、償餐性會腹、脹演租講灣會流、穴協(xié)嗽會穩(wěn).額.膽.徑.驅.炮.關扒系怨：非介賢紹圖、脈創(chuàng)旅造恰邀窗約糟機糧會崇.捏.拳.哨.理.肚.勤憶創(chuàng)紐奉意牧技度巧3悶0（櫻）鏈技栽巧息：電什話噴預艦約對技鹿巧選字擇郵打漢電凱話里的水時麥間員和淹時添機準絞備網(wǎng)好雖見排面椅的俯理進由留（股客糟戶總利拿益滿導尤向崇）準矮備腳好班回靠答地三勻個獄問勒題呢，疾答塊后壓即透約可時定間精訓簡避明酸確聽的練電起話慌溝爹通突架破優(yōu)秘膀書槐的矛技后巧了企解蘭秘陽書恒心盾理暢及泄職急責尊現(xiàn)重河但辟明確確懼的練目森的品及稻堅駱定竟的晚意顆向找機關膊系春或摸下檢層快引梁見慣的舞技臭巧利符益從導強向剩（膨另窮一摘次然銷帽售特）建突立糖信武任壇和伯安頭心與遼關停系性資捕源鬼互季利3毒1二失、骨業(yè)血務暮拜測訪鳴步算驟.醋以群客接戶賊觀毛點減（短購尸買怨程井序庭）擇出頑發(fā)壩的匯業(yè)哈務衛(wèi)拜形訪冰流蹤蝶程愧：步慮驟堅客港戶廳觀河點建立溝通創(chuàng)造信任探訪需求提供方案促成及異議處理我喜歡且看重你嗎？我愿意與你溝通嗎？你能為我（個人）及我的情況帶來什么價值？你關心和理解我的需求嗎?值得告訴你我的問題嗎?真的能解決問題/創(chuàng)造價值嗎?你能證實方案可行嗎?我得到的價值大于成本嗎?這是目前最佳選擇嗎?是不是采取行動的時候?有沒有風險?解決我的顧慮?3卷2.戚按史業(yè)成務叮拜覆訪麗步重驟鎖規(guī)春劃濕你勁的閉拜穴訪可境能己一精次宣,惕也傻可坡能計分類數(shù)臉次蠅完賤成每捎一屋步勉驟歡都災需變詳會細合規(guī)薯劃匹及咱準遵備信任需求方案促成3披3三宜.判業(yè)從務伸拜怖訪緒關熱鍵逐技希巧.盈案揭例顛演甘練請隙選門定往一厚個室新猛的沃客歲戶違決凳策群層份演召示熔業(yè)餡務蘿拜慮訪皇各醋個柿步沉驟客訪戶占都朗已背約伐好炊(廳設練定呢一姜個漆約趁會缺的肚方然法擠及淋理蜘由蹄)晨客笑戶猴也蛙預因期挺著根你欄的棕到趙來師。分班四辯個壞步蠢驟拴演沾練液，末演擠練島完退相東互夜點宣評戶，忘并楊歸漏納片整洋理繩關間鍵校技咬巧分授析饑自灶身府各脫關匆鍵枝技矮巧握的援強藍弱號點豎，突擬登定俗自烘己忙未巾來恢的父練絹功蜘計高劃潤。3千4.事關擱鍵裁技戴巧興如臥何械建淺立（扔）球信韻任朵：目搜的紛:災–喉建容立繪良心好拿第章一掠印汪象–填引匠導貍雙圖向甘溝蘆通律意華愿–駕取瞎得紡信畫任方紅法科:讓–擁職孝業(yè)恩化確形稀象再與液行宿為–挖開容場本白遷,丑引洲發(fā)遠溝恩通目,卻獲屑得店共章鳴–訴拜追訪閘目奇的剛,予抓逐住梯客告戶宣注攻意何及偷好線奇–挎準質備腹好枕精略簡宋有堅力值的蓄亮靈點巧賣覆點–竹準皮備榴好昏探倆訪忘需火求糖之鄭問胡題溝憐通襯原盈則侵:–懂融院入留其初境迫,落與巨客綢戶籍共考舞–殘敵圖明矮我宿暗拍,孫多鐮聽漠多炒問快少偏說癥,掛以備逸芝待勞房誠,團尋及找繼切賺入煙點3暖5特健殊罵狀唱況沈處炒理盜技例巧徹:–復當避客董戶獸冷嬌漠染或鳳拒高絕醫(yī)時–澡當熟客暢戶股請屋你幼留覺下陜資米料聚,撐先機看修后鮮談祖時–期當好客嶼戶侵問瘋及梅價綁格鋼等犯細慚節(jié)談時–還當新客蹦戶圈提呈出煌負奪面堤批烤評訂時–隨當搜客蛛戶豆推男委偏至繩下貌層仗時注保意址事改項達:–枝不濟要炒掉茅入丑以妄上夢特捧殊障狀芽況筆的蒙陷陶阱–輸?shù)谔艘槐迺r薪間簽百很分奔百蠢賣鬧感酒覺同,辱而穗不掠要迎開迎始做銷祖售愚或枯自我甜辯岡護–級明冤確跳拜鵝訪寨目側的氏,慮縱彈使烘沒決有米成端功弊,寨至鳴少套帶群回奶客燒戶蔽想法召并拐創(chuàng)醋造鞋下賭次頑拜孫訪鋸的堅機日會3牛6(繩)恰如物何跳探罵訪惜需否求目紋的陽:險–檢引憶導榮客腦戶蘇思趨考亮問船題墻,狹發(fā)現(xiàn)表滋其調想丘法–陜掌嫂握音客覽戶圈明好確允需對求方脆法葡:取得信任后,才有機會獲得真實需求以關心的提問了解與你商品相關的客戶現(xiàn)況以中立開放式問題探詢客戶對現(xiàn)況的感覺/滿意度詢問客戶對目前問題的期望引導客戶思考問題所可能帶來的后果或代價引導客戶預估解決后所可能得到的價值3阻7探濫訪墊需譜求文提拍問犯架墳構大方向掌握客戶現(xiàn)況和情境

引導客戶思考,將問題擴大化,嚴重化

直到客戶感受到......價格或成本價值或代價<探詢客戶感受,引導客戶自己說出

問題和需求3丙8注御意蘋事環(huán)項截:感測受繪到項信廁任忽后棒才倍開鄰始城提短問先箏從爆簡溫單缺易始答煤之林問船題夜開近始不腦要杜先同入臘為此主何，展以吳開臭放哲式棕問棚題悅提亡問對漁錯晶、調好守壞漠、禿代山價憤和解價煉值圣都斗盡竭量求由佳客特戶若自賓己葵說嬌出當參客為戶水表養(yǎng)達隆時抄，夸表過現(xiàn)底積瓜極躺性降傾糾聽姜，擊并念善剖用洋認孫同輛、帶肯孝定鈔及者贊喬美乖。設鼓靈勵墻客丙戶痛多轎說將棄整說個蜓提翼問唱和勺探誓訪欺融權入供溝販通吳中恭，躁不孤要嚴有撞質蚊問造的照感五覺問愧題紫要鳥有現(xiàn)邏趨輯爭，吧不徹要巧跳妹來茂跳惰去困，朱引殊起宴客止戶雅厭固煩盡餃量圈將鳳客手戶零之鉆價裁值泊和娃代兼價纏量講化獻（納參嘉考秀工帶具格）3侍9（讓）迷如帖何串提慶供股解調決樓方登案目企的樓：讓磨客粥戶惱了悉解俱方應案青全鎖貌讓表客錫戶課體辛會迅到貪方剝案爛的惕價撓值使檢客嗓戶雕相肌信堂方裁案轟證術實驕可諸行原椒則戚：信保息待精菜簡鳴包欠裝袍，歪以炒條擺列瓜式夠表偷現(xiàn)（境信游息表三飛階借包僚裝飼：槽價歌值姨功露能固技弊術觀）針濾對寨客禿戶學明堂確和需眠求架之狠特鐮色茄賣素點癥，麥不項是蝕全幣部檢的考特濱色盡姿量殼以倆客建戶臥化劍語夏言凡，著而肺非須以維技鳴術汗性祖語胡言炮表子達讓特巖色務修必差將食特協(xié)色贊轉介換槍為缸客采戶輛價幟值以筒數(shù)麥據(jù)拖化重之城成噸功袍案掩例議及謠事腿實鏟，沒支數(shù)持青你戶的橋論輪述4驕0解周決角方怎案權之旁個舞人豎呈拉現(xiàn)咸方強法需殲求總沉結方女案概析述需鞋求需耐求特掌色價妹值特誰色價偶值????成量功儲案卸例支唱持元論歡述煽敗動盛性針遲對電性客監(jiān)戶殃價衛(wèi)值4腥1團猜隊歇演基示離的計方幫法盟：明確決策相關人員參與以邀約之名，行個別探訪需求之實按需求調整演示內容及賣點團隊分工，定位每個角色及任務設計整個演示過程演示完后以反饋之名行個別銷售之實4遭2提決交芬方孟案選建善議但書跑或鉤投藏標提裕供浸客縣戶扮信恢息咽基吼本澡原魔則霸：最叔后點的求建伏議私書給或轎投夸標杰，晉大溫部速分僅只伴是川一庸種驚形蔬式蹤蝶，用大坡部需分崖的訊銷餅售串活棍動看都述需倍在頸前堵期禍進獎行字（亡投刃標腔是清行挎政船事鞏務驢，退影妙響漿評吊標少條粉件醒或跡決存策習才京是貨銷始售屠）價設格香不省是朋一玩種粘談然判淹，冒而攜是懼一蜂種已策奏略涂，歸在咳銷輝售尋初司期急就匙開似始臥要懂預嫩測家客起戶該價蠻格唐談固判騰的澡模津式涌。茅銷求售兼團碧隊參只強是茫根部據(jù)卵此究模喉式華編課定培價孤格杜談本判攔的閃劇卸本取，厭沙襯盤季推叮演估一幸場瓶價折格京談蹈判日的數(shù)戲耀。高低末初銷售期信息量4閥3（泰）臭促揉成愁與倒異房誠議萬處鄭理成之交咽技哨巧偵測購買訊號重述客戶價值建蘿議貢行錫動（司試兆探確成傳交藝）顯狗示截高采度墓興壤趣肥與育認匠同提眼出眉異丸議顯茂示步焦務慮愧（持面牧對夜決立策患風岡險歐）自搏我深合煮理滋化如衛(wèi)果妹（宵客單戶巖問啞題新）提能轟因踐（憲解模決歡方稈案努）綁而皇得怕到蝦（甘客裕戶室價旺值熄）綜夫合探先趴前滅討盤論弄，砍此脹（固解對決期方痕案盤）艙確端實被能啦解革決向（代客栗戶原問們題少）淺，啦得狀到涉（牽客希戶張價褲值輛）為閉了書及止早蒼實嘆現(xiàn)映（巷客改戶講價如值辯）奔，狹我盛建府議忘我姐們然進窩行凝（椅下?lián)u一佳步紅驟鳳）假攔設蘿性闊解慶決律：甚如息果泉客乞戶腫價長值飽目警標抹確眉可惕達徑到唯，毀什羨么涼時欣候除可亂以桂開肌始漿（泡下回一恐步騾驟駛）4凈4異慎議寺處奇理食程驚序原亞則應是序首械先紡要宋盡僅量蹦在陳第兵一灶時懲間嘗挖緞掘您客勸戶呀所圍有衛(wèi)或反真夫實李的付顧桂慮禿，娘并頭確田定海這蛛些晶顧災慮光在念解蜘決克后堡即掏可翻以患成禁交朽，化再吧進點行商解可釋育或胳提腳出絞解葡決蠻方可案鐮。有咳些狹異怕議近是挺面總對鉗決梳策痰壓南力鞏和青風觸險棒時冷的議一涂些氏借疼口欄，臭有材些青是挺背辰后矩有賽真米正災的茂動掠機恰，垃因撥此仇不飼急貨著飲馬非上撞解茫釋沒，蓮待掀確敗定著其衰為蓋真造正鞭的氏顧妖慮熊后耐，瀉再針進陣行劈燕處友理橡。不苦見匠得陳每其個磨異故議脊都甜可尿以疏得惠到約解隔決仍，稱當斯第棗一炕需裙求興得腦不貿到琴滿層足磨時亦，葛去餡挖炸掘暫第栽二該需今求見，膊再染把阿第舞二思需倍求僻之魂價顧值槳和紡重妄要丈性末擴冤大秤化煩，脫嚴賠重搭化隊。4囑5異滑議嚼處誓理冰流滋程感啞謝葛及嫌尊手重中客廊戶副異攻議將難負篇面凈轉怒換阻成舍正合面澄劃清植異藏議廉及毯背羽后牢顧撐慮同灑理嶼及殃認雞同我異炊議探索詢昆客義戶駝期蕩望假糟設雄性鉗解高決親（栗）解禮釋淡或蠅解機決不飯知極你揀指破的響是弄那乘方渾面雜？很專多賞人卵有碰相總同括的浪看爐法趙…寶…反幫問禾客乘戶掙需傾求期和悅期鎖望如古果哲我順們割能擊解銳決羞，濁是宴不臣是塊可左以床進叢行暢（兇一蝴下番步疼驟紹）為邁什勸么臂會族有省這動種款感俊覺糠？我欲可遍以膊理昆解肝…屑…客舉戶僚接裂受晃?為什么(桌)4想6關域鍵景異化議荷處樹理夠技晌巧瞇演爺練客亡戶小認攪為以“釀價軟格況太遼貴勞了湯”客替戶間“減聽深說禍你僚們仍質藝量啟不匹是逝很授好談”客體戶探抱牌怨喬服功務扁不凱到顯位客聞戶資說子“爽沒較跟內你公們舍合心作北過機，梢不千放坦心嚼”客公戶喘對柄公盼司獅有揀成令見買：深“襪說介一貸套肚,木做弓一歐套園”客誼戶框說堪:跳“趁這弟件掘事窩我浪無便法漲完安全很做覽決夕定闖”客貞戶策提付出得一田些唯不貨合盲理藥要慮求4傳7價孤格店異躲議淚處壤理喪：劍從旱價隙格慚旋濤渦毅引紅導緩到溝價年值死或沃代宰價

認同客戶在價格方面的需求探測客戶價值觀（價格導向或價值導向）從客戶情境中尋找可創(chuàng)造價值之差異化特色將差異特色轉換成更高的量化價值或代價讓客戶感受到，以價值淡化價格之要求4碌8單府元鳥四漢:肥大朋客陰戶芽管聞理最技賭巧銷輔售笛最改佳郵的貨境儉界活，巴是梳能薦夠暮把格客狐戶李轉階化葵為獨你愛的宇銷惑售兆團稈隊盆，頁即任透分過尼客銅戶栗的紐奉滿排意帽，獻創(chuàng)輔造掏良嘩性蜘循狀環(huán)錄的忍銷汁售關注系并，尚不狂是屠隨講性斥的暮發(fā)閑展斗，瓦而雁是晚要流以奴專賠業(yè)語化站方迫法蛾進芹行提管鄙理命；伯即塌持努續(xù)叼性狼的刮去徑創(chuàng)掩造肌和房誠維現(xiàn)持盆雙異贏拼。4產(chǎn)9一凳.娛創(chuàng)防造把雙貫贏階的份模記式我拒能飯為尤即怨將摘商流談瞇的孔人圓做標什渠么顫事爺，轉以袖激泊發(fā)他崖給姿予突我棟想烏要業(yè)的見東多西挽？承黑諾維能持計許劃關敘系

WinWin計劃Plan

關系Relationship

承諾Agreement

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認同及贊美客戶期望值

引導客戶通過現(xiàn)實認識利害關系（以具體數(shù)據(jù)或事實）

承認自己弱項，引導客戶放棄要求以數(shù)據(jù)證明公司優(yōu)于同業(yè)，在產(chǎn)業(yè)平均之上趁機銷售自己強項及其對客戶帶來之效益高期望值低或5媽7（書）撒面漢對揮不蜓合核理械要卻求宇的睬團預隊秧應律對閑策便略仔細了解要求全貌及背后動機急迫性、重要性要求層級……認同并表達配合意愿，將要求帶回，團隊共同擬定一致性策略配合？表現(xiàn)配合的特殊性及困難度以客戶利益導向說明無法配合原因建議替代方案做為補償，表達誠意趁機表明立場，以免產(chǎn)生得寸進尺的期望YN5出8（條）牲對初客吸戶觸合橋理睜要帝求奸，保一窗時倉無雀法艱滿粱足感謝客戶的建議，理解因此給客戶帶來的不便以關心的姿態(tài)深入了解其要求進行細分及排出優(yōu)先順序先努力滿足較優(yōu)先之局部要求，表達誠意對其他部份提出具體解決計劃（加注：條件式承諾）5娃9單獨元首五溝：并銷盯售自技戒巧國演刻練艦工傷具培虎訓帶的蟻結鴿束蜂，瓣只聽是額練勢功你的觀開拆始逆，次善站用提工多具農(nóng)，砌自炸我撈追撇蹤敲落嶼實隱，合才交能紅將品技裝巧掌轉腦化嗽成甩習搖慣謹及愿功漠夫工毛具拐需均要際量秋身穿訂奪制套，視使昏用礎者腐必撈須抖依絞自莖己臘的王情鞭境稱調豪整焦為嶼適怪合財自忽己案使碌用敢的屢工可具6浪0工些具乎：摘目遺標伍市摧場月機欄會獄評態(tài)估.客戶成長模式：高度成長漸進成長維持穩(wěn)定衰退.客戶規(guī)模：具值得投入的量足以承擔商品與服務成本投入后之邊際成本大量遞減.客戶的競爭狀況：高度競爭一般性競爭少數(shù)壟斷優(yōu)勢.客戶挑戰(zhàn)與您商品之相關性具顯性需求具隱性需求具低度相關.產(chǎn)業(yè)領袖（）之成熟度已具成功示范效果已規(guī)劃具體明顯方向尚未規(guī)劃6沸1工采具腦：椅成揉熟附度使評兼估.客戶需求：已決定進行項目規(guī)劃中項目具潛在需求項目.財務狀況及預算：良好財務狀況財務狀況不佳已具備足夠預算可能有初步預算尚未有預算.急迫性：高急迫性、具備驅動機制（）一般性、不具備驅機制.時間性：具確定時間排程具時間伸縮性無時間安排.可滿足公司戰(zhàn)略價值具足夠之重覆采購性具參考及示范價值可發(fā)揮公司目前競爭優(yōu)勢高獲利狀態(tài).風險評估高度不確定性模糊狀態(tài)低不確定性6礎2工揪具淡：完競呢爭營條穗件翼評滴估.商品服務之相容性：具差異化相容性一般相容性與競爭者不相容.與客戶過去關系：已具往來關系并具優(yōu)勢印象已具往來關系但具劣勢印象比競爭者更具良好關系比競爭者具較差關系.客戶高層決策對公司之看法：具足夠之信任度模糊印象比競爭者不具信任度.對客戶決策模式之掌握：清楚客戶之決策模式難以摸索不得其門而入.對決策者之制衡關系具備制衡之資源不具制衡關系比競爭者更具劣勢.是否具有其他非相關因素公司具有優(yōu)勢因素平分秋色競爭者具有優(yōu)勢因素6賢3工煙具戒：筋有織備基而船戰(zhàn)曉（濾二隔）梢策腳略塔與皇計姥劃.蘇針宏對訂不雀同霧決惡策濟角樣色磁包伐裝老不土同胃銷己售沈賣端點需求動機賣點訴求價值利益決策者維護者使用者6蝦4工連具四：槳有柔備榮而炭戰(zhàn)待（效三墾）室策烈略勵與擴計進劃.褲預氧先旁?？財M繪競澆爭梳者凱策纏略銷與售羊目筑標競應爭慮者苗目蒸標銷錦售誕目孩標競敘爭淘者漢目惑標行動計劃防御或反制計劃如何貼近如何挖掘如何影響???直接面對？影響購買及決策條件？部份切割（蠶食法）拖延戰(zhàn)術？關系運作？市場犧牲策略？???6文5工張具價：讓有祖?zhèn)溥m而數(shù)戰(zhàn)伐（醬二唯）注策清略剛與度計萌劃.郊銷畫售歐策資略壘計訴劃叉范縱例 時間部門營銷部技術支持部財務部采購部客戶資料銷售員或團隊銷售目標：銷售策略：銷售活動：時間表拜訪 需求具體化建議書簡報(投標)議價簽約銷臣售傾循倒環(huán)（段附午加老）賢與義其亮他鳴單爹位隱配蜻合件的側項削目頑管紗理堡計廉劃6悠6工歲具裁：孝量筑化徐客股戶柔價什值荷或捉代睜價肆方貍法公哄式層：問村題夢

楊頻頁率融

節(jié)代信價府或律價撇值改李善姻或乒降略低探的狡百發(fā)分肺比憲

畢總凳數(shù)陜

象每涌個痛的徹價厚值就或脅代影價量扔化關的魄成代本致或甘利盲潤可匠同贏時竭提鵝出模無責形酸的斯成亡本瞧效許益若辦總撲合漁之托價樣值院或眼代其價劇沒厭有侄高門于攪價能格災和脹成釣本監(jiān)，貝則啦需倒再帥進晌一脊步糖挖槍掘聰問弱題迷和脹需豆求問題種類解決后之預估價值問題之可能代價....總合6吉7關鍵銷售活動執(zhí)行次數(shù)落實次數(shù)

銷售準備拜訪前了解對方在決策流程中的角色明確拜訪目的是否為銷售計劃中的一個步驟準備好開場白或引發(fā)注意的方式準備好了要呈現(xiàn)的文件及賣點準備好要問的問題業(yè)務拜訪活動出現(xiàn)在客戶面前時，我都表現(xiàn)出自信與專業(yè)的形象對客戶的問題，我都能做精簡有力的回答溝通時我都站在對方的立場上，用對方的語言我傾聽時，都設法掌握客戶信息的含義在尚未掌握客戶需求及情況前，我會問多于說我隨時觀察客戶對我的信任度我隨時觀察客戶的細微反應，并調整動作每次拜訪結束前，我都具體交代下一步驟的動作解決方案包裝我每次都將解決方案做清晰的包裝每次都根據(jù)不同的決策者列出不同的賣點每次都將此賣點轉換為對決策者的價值每次都列出與競爭者的差異及優(yōu)勢簡報時，都經(jīng)過精心的策劃及練習（團隊）賣點都具備足夠的數(shù)據(jù)及文件證明關系培養(yǎng)對關鍵決策者都設法找出其真正需求動機嘗試以創(chuàng)造多元價值取得客戶信任安排高層拜訪以建立關系安排其它活動以培養(yǎng)多元關系銷售活動自我分析我每次都檢討未達到拜訪目的的原因我每次都設計最好運用時間的方式客戶呈現(xiàn)含糊狀況時，我都盡快設法澄清我隨時在檢測自己銷售活動的有效性我不輕易答應客戶的要求，并引導說出其必要性當客戶拒絕溝通時，我仍會設法尋求突破每次離開前，都會確認好下一個步驟動作工長具蛇：恨銷唯售挽技菊巧希自形我耗追妙蹤吸落西實槍清陸單6近8關鍵銷售活動分數(shù)比重（）重點輔導區(qū)域（請打勾）

銷售準備()有否將銷售策略與計劃精簡文件化

是否先了解客戶需求及決策者的背后動機

是否進行組織圖等決策分析

是否明確每次業(yè)務拜訪的目的

是否準備好拜訪所需要的專業(yè)化文件

業(yè)務技巧()是否設計了建立客戶信任的方法

與客戶溝通時是否詢問及引導多于說明

是否以客戶易產(chǎn)生共鳴為切入的主題

是否能避免先入為主，做真正的傾聽者

是否能將產(chǎn)品特色轉換為客戶價值來說明

是否以從容的態(tài)度澄清客戶的異議

是否設計了促進成交的方法

面對高層領導能否掌握其“決策按鈕”

銷售心理()是否以正面積極的態(tài)度面對任何挫折

當客戶要求不合理時，是否能適時地引導客戶思維

是否有足夠的敏感度來掌握客戶背后的動機

是否把焦點隨時放在客戶的決策心理上

是否主動自我激勵，隨時呈現(xiàn)戰(zhàn)斗力

方案包裝演講()設計解決方案時，善于利用團隊的智慧

能將方案做精簡有力，注重客戶價值的包裝

能根據(jù)不同決策者提供不同的訴求點

準備了恰當?shù)牟町惢案偁幵V求

簡報是否精心設計并事前充分練習

在價格上是否事先做多次的“沙盤推演”

是否對訴求準備有足夠的澄明文件

銷售活動分析()隨時規(guī)劃并善用時間

每次業(yè)務拜訪都有明確目的

拜訪結束進行自我檢討分析