工業(yè)品銷售策略與技術

課程大綱重塑工業(yè)品營銷的新思維四度理論信任法則1--知己營銷策劃的三個策略與八步驟價格價值戰(zhàn)略2--知彼工業(yè)品項目性銷售的關鍵—九字訣找對人說對話做對事3--方法工業(yè)品營銷管理—天龍八部客戶經理科學*藝術團隊分工銷售預測4--策略提升服務的原則--用對心二十五方格服務的五大體系5--服務工業(yè)品營銷的五大特征分類工業(yè)品營銷特征1.項目成交周期較長，需多次溝通才能解決問題2.項目銷售金額偏大，客戶選擇供應商非常慎重3.非常重視售后服務，同時列為項目評估的因素4.客戶購貨非常小心，由項目評估小組決策確定5.人與產品缺一不可，甚至人比產品來得更重要舉例工業(yè)建筑、鋼鐵貿易、工程項目、大型機電、系統(tǒng)交換機、咨詢服務、大額的系統(tǒng)集成軟件技鞏術皮營箭銷服明務百營研銷關容系健營地銷價蓋值綱營燈銷工沸業(yè)率品兄營穴銷俘的興“務四攜度精理綱論教”客爭戶堡在獵乎繪的信影鴿響供力營麻銷毫模霞式量-畫-啟信蒼任耀法泰則信任樹風飾險妥防島范脫的銷信唇任基涂礎深遣化公尤司竟組衛(wèi)織筒的響信嘉任個對人輕品哀質退的司信院任升樂華I斧M撲S梁C先咨切詢振項減目晝：死會規(guī)議批營躲銷木+稀體遭驗汗營策銷9典月健2局8吊至判2算9示日湯，山中莊國碗移奧動爐茂擋名卷分將公兔司耳開露展玻“箭感筆謝站廣島東采—揉—印走采進完中羞國歇移舍動款”掀客如戶竭體膛驗屬活涌動御，浮盛錘情趟邀慕請注了遮5軌0能多必名坑客葬戶酷走賠進秩移丘動剪，辯了區(qū)解綠移胖動焰，堵親數身羅體張驗缸移計動償的園現殘代屋化冠氣皆息次。朝代電表誰們彩還概參某觀病了誕中言國丙移礙動瞎的撿網先絡桌服相務暴和漫信史息豈化辮建嘴設藏等校。客繪車刃行胳業(yè)同的晶成猛功芳案線例爪－夜３繩７呈家號年份公司名稱課程主題咨詢項目12005蘇州金龍營銷策略與客戶關系管理企業(yè)品牌塑造與市場推廣會議營銷與品牌深化項目性營銷與管理客戶關系管理的系統(tǒng)咨詢2006蘇州金龍工業(yè)客戶銷售技巧22004鄭州宇通客車工業(yè)客戶銷售技能32005江淮客車專業(yè)銷售技能與工業(yè)客戶管理2006江淮客車價格談判技巧2006江淮客車客戶關系管理42007江淮底盤工業(yè)客戶關系管理52004湖南三湘客車工業(yè)客戶銷售技巧62007美的客車價格談判與項目管理72005三一客車工業(yè)客戶銷售策略與顧問技術82007洛陽凌宇客車工業(yè)客戶銷售策略與管理92006東風底盤工業(yè)客戶關系管理102007無錫安源客車工業(yè)客戶銷售策略與管理112004廈門金龍客車工業(yè)客戶銷售技能122005亞星奔馳工業(yè)客戶銷售策略132005上?？蛙囍圃鞂I(yè)銷售技能與職業(yè)化塑造142006浙江青年工業(yè)客戶銷售策略152005安凱客車工業(yè)客戶銷售策略與顧問技術……………2蕩0憂0擺7已年吩工條業(yè)繼品注營削銷擋的巡壽七款大怖趨新勢七個方面工業(yè)品營銷發(fā)展的趨勢之一品牌塑造是工業(yè)品發(fā)展的必由之路之二從灰色營銷到“四度理論”之三價格競爭向價值轉型之四銷售過程從粗放到精細管理之五從銷售人員到以技術導向的銷售顧問之六工業(yè)品行業(yè)對工業(yè)客戶關注的九點思考之七注重長期的客戶關系，建立戰(zhàn)略聯盟課踢程礎大禮綱重塑工業(yè)品營銷的新思維四度理論信任法則1--知己營銷策劃的三個策略與八步驟價格價值戰(zhàn)略2--知彼工業(yè)品項目性銷售的關鍵—九字訣找對人說對話做對事3--方法工業(yè)品營銷管理—天龍八部客戶經理科學*藝術團隊分工銷售預測4--策略提升服務的原則--用對心二十五方格服務的五大體系5--服務思插考楊一微：貧打靠價絡格糠戰(zhàn)印對衡企護業(yè)媽的嬸?？麢C遷？2份0膊8任0乖法塑則一喚項法扶則贏翻利艇/渴績借效滿哪意煎/宣服戚務二豬大關聰鍵工洪業(yè)至客咸戶齡銷宴售友-翅-播五驢大剛誤鹿區(qū)單放一從指計標側，綁風未險擊高抓算“殲大漢”厘放拒“劃小需”大齊額突產仆品羨＝移工錄業(yè)武客鋸戶工脊業(yè)課客針戶嫩營蹈銷硬獲偏量使，中布小盡客輔戶歉營臨銷島獲津利企原業(yè)急給狐工耽業(yè)極客歉戶頁的優(yōu)瘋惠獎政污策壘愈組多腳愈柔好1省9露9板6喇年歲3粗月勇,糟長敬虹背彩繪電贈大鄭幅勵度置降壇價幼,泊最瞞高鎮(zhèn)降緣瑞幅陪達階到百1嚼8唇%融。櫻彩困電存同效行旱紛錦紛蒜跟由進山,米爆袋發(fā)牛了傲彩鄙電竟行葬業(yè)迎的趙價待格放戰(zhàn)槐,資全荒國證3滿0惠0得0綠多暑家幅彩級電跑企絨業(yè)趨紛罷紛添倒兼閉裝，拆目叢前“凳七批分賠天叛下墊”服。長注虹割放匆棄舍價定格衰戰(zhàn)結轉傍戰(zhàn)炮品頁牌在酬C森R聾T慨時占代挑，長慕虹利曾酸率前領飼國甲產百品蘇牌背以樹慘炭烈講的石“法價鳴格深戰(zhàn)蜓”改晨寫栽了敵中鈴國戴彩衰電再市活場差由戲外虛資安壟辯斷悉的股歷領史厚。長煙虹復電央器晉中促國桌營刻銷果公捐司駛總器經途理賓郭悲德回軒救宣象布達，從搜此徹晌底彼放該棄休價接格絲式戰(zhàn)，債再凡不喝主銷動蓋調萬動柜價她格輪戰(zhàn)串，丘并憤呼筒吁趨國亮內桌廠擺家慌合迷作件。國帖產顆手年機攤價港格呼戰(zhàn)老—蜻成游也郊蕭嫩何獨，廚敗井也本蕭杜何責？

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療效…..

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技術交流

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電話拜訪

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登門拜訪

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√測試和樣品

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贈品

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√商務活動

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√參觀考察

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工配廠瘦參萬觀同苗上有的所遮為徹，名而云有腸所處不庭為仆！八積字果總禿結課餡程雄大顛綱重塑工業(yè)品營銷的新思維四度理論信任法則1--知己營銷策劃的三個策略與八步驟價格價值戰(zhàn)略2--知彼工業(yè)品項目性銷售的關鍵—九字訣找對人說對話做對事3--方法工業(yè)品營銷管理—天龍八部客戶經理科學*藝術團隊分工銷售預測4--策略提升服務的原則--用對心二十五方格服務的五大體系5--服務九綠字午訣找植對吊人說宗對葡話做好對島事找案對膜人需－夾－嚴采職購騾流淹程漸分謝析1妨、童建捧立邀客堪戶易內右部霉的共組求織罩架召構應圖2孫、邀了歉解顆客墓戶余內塔部雕的卸采搏購灣流絹程3職、習分篇析起客賭戶掠內達部雨的脂角壞色鹿與副分痕工4緒、樓明薯確跑客灣戶睡關訊系論的圓比炭重5攜、歡制耳定意差顧異妹化口的透客夸戶器關港系維發(fā)奮展霜表發(fā)現問題，使用部門提出需求項目可行性研究，確定預算項目立項,組建項目采購小組建立項目采購的技術標準對外進行招標，初步技術篩選項目評標,確立首選供應商合同審核，商務談判,增加附件簽定協(xié)議,確保實施客緊戶辯內懇部避采初購廣流孔程使用部門高層領導技術部門評估小組采購部門商務部門高層領導采購小組客顯戶次內谷部貨的遮六們種期買研家分類/特點

考慮重點公司內角色經濟買家

利益平衡及最大化總經理技術買家

可行性，技術，效果，建議權，否決權

技術測量中心或質檢部使用買家

應用方便，可操作性，使用權生產部財務買家

付錢，形式為主，參與權財務部教練買家

符合公司采購標準、內部催化劑業(yè)務部或計劃部采購部影響力買家

推薦和否決權來影響最后決策者負責人的親戚、秘書、老婆等“蔽線視人嚷”遮和情“柏小犯秘度”在廉哪峽里帆？項努目龍評柔估績(肚技赴術江標留與捧商熊務岸標顛)評估指標權重我們公司A競爭對手(國外公司)B競爭對手（國內同行）客戶關系0.20444售后服務0.15544行業(yè)標準0.1343品牌0.1455產品性能0.1555價格0.15433供貨能力0.05534快速解決方案0.15533總分1353130搞柄定兼評輪估喉小尿組兆的夠1魚5赴字示訣消攻滅但反國對津者裝;拉兩攏管中啞立扶者奶;九叫字纏訣找圖對究人說丹對曠話做討對售事客杯戶促關眉系轎發(fā)蜓展艘的電四路種掙類雙型朋友伙伴外人供應商采巡壽購蛙動做機形分勾析錄：兔個索人京動鐘機職圍位箱穩(wěn)葛定委：戒準桌確后決嶺策劇，享個離人套職夢責個健人僵收讀益豈：姜回斗扣循，聽好屬處需，篇請翁客萌等上方級閑肯得定叉：脂升牙遷誘，磚個茄人茂權伍力個右人緩壓奔力愚：炭責挎任駁，墻后頃果內消部械關都系津：垃溝綢通怠，區(qū)人胖際個額人冬前鉤景緊：魚職路業(yè)吳發(fā)析展權傲力需經要召將軟個革人速的凝控啊制撓力滑和會影眾響回力谷,僅延滿展熊到慌別層人狀和綿其侵他侮事蓄情炕上據。成瘦就需疲要恰做免事悅有襯成腥績塵，盆或績推餃動陽積占極查的什轉軟變置。被箱賞迫識需鍬要招被哥人例器似重酬，拳或顫受壩人設尊烈敬惹。被魯接擺納需卡要票和巷其葛他部人貍有鄉(xiāng)豐聯豪系戒，紛有拼歸鑄屬乏感可和像團必隊芳關招系尼。有壇條唇理需挽要總獲栽得豬明賢確愧定醫(yī)義利和社清洗晰赴結裝構安眉全肝感需煌要稀做懷事堂有宏保燈證最，棍避室免賣冒準險其。個權人脆需添要采危購撐動桌機繼分傭析閑：股組基織原動惑機產觸品濱質住量寒：?？裳揽抗?，傅一挺致駛，烏技倒術師參甲數產熟品物價徑格芒：隙優(yōu)怨惠屠，渠促慘銷紹，蹲贈懇品供再方沸品魄質災：幫信色譽圈，戴品李牌腳，專名文聲捐，紗背玻景供云貨扒速徑度腦：繼周延期崖，瞎周值轉邊，茂庫閣存壟，配物慈流交滴易存過忠程寺：封賬羽款語，丙試我用氏，素檢遵驗市多場盼發(fā)麗展家：莊客蝴戶玻，挎銷餅量澆，頃聯嘆盟財動務保反持猴或辣改菠善飼公嫁司兼在盡金慮錢律上鍛的名效免益末，院或堆控滋制控成潮本末?？兾感ПＥP持獎或處改言善歪生偏產鵝力今及慮業(yè)皮績艘，雞或火滿礦足列時踢間放上磨的過要數求灑。形日象保皮持丟或榨改集善恭聲讀譽錦，沫信陜用耀，早或頁公謎司噸的處士秧氣粗。客革戶蕉機欲構接的講需擾要搞朱定陷大牌客料戶股關歸系枕的熱三蛇段婚法點巾綴公逢司土利演益?zhèn)€茶人逝利稻益差黎異刺化資的稼人得情基旦礎重范要檔因忘素建監(jiān)立化人鴨際宋關倒系挺的域五袍個魚臺具階★堵寒婚暄處、岔打所招航呼★徹表肝達熱事桿實★扮觀輛念礎共極識熔P排M桃P★島興昆趣刑、左愛紹好★哨信鋤念鄙、盈價進值碧觀仔、油信亂仰發(fā)伐表爐想撒法棗…贊炸美九爛字替訣找慶對笨人說景對其話做瞎對侮事（4）獲取承諾（3）顯示能力（1）初步接觸情況型問題(S)難點型問題（P）內含型問題（I）需求回報型問題（N）隱含需求明確需求（２）需求調查S難P柜I揀N延-鳥顧捕問臭式域銷稅售曲技責巧魔的勒流清程一、菜鳥[產品的高手]二、中鳥[技巧的專家]三、老鳥[客戶的顧問]四、遛鳥[變色龍]以幫技炸術紛為慕導離向杠的巡壽銷翠售障顧茂問掀-舉-續(xù)四坐個禍境也界需爸求擇回浸報解型塵問介題憶（繩N眠）(釣N暮e翅e改d愉-待p澤a競y么o宮f必f孟Q務u兼e只s牽t未i堅o共n蓮)收銳集余事壤實靈、延信怪息戰(zhàn)及網其鐘背箭景串數糕據情蝴況秋型敞問獨題輩(手S賓)(鑒S隸i叛t扒u斃a浪t專i韻o騾n慰Q駝u越e寨s前t季i總o削n藥)難袋點覺型靈問柱題恢（紋P怨）（墻P屢r布o坑b柏l個e印m爪Q兵u債e鮮s倡t啦i盞o陷n換）內鄰含每型設問擊題佳（清I系）(看I謊m服p鮮l愁i群c首a底t輕i綿o魄n獻Q店u使e碑a黎t窮i索o座n幟)利折益隱賠含危需伴求明潔確玻需位求針肆對橫難匹點皂、旺.弱困嘆難電、竟不秧滿針私對掠影奮響打.綁后臺果頂.妻暗梅示對椅策綁對仿買弟方匯難笑題殿的療價抄值恰.撈重冬要瞧性斷或女意產義S糞P拋I豬N硬需勿求暮調鬧查如忽何磨開偉發(fā)奔需腦求幾乎是完美我有一點點不滿意我的問題越來越大了我需要立刻改變暗示需求明確需求隱抽含代需趨求減的市意滿義機難器盟設饑備槍難奧用R標M妙B永1萌2臭，男0戶0指0解膜決抵問儉題所袖花探的餅費桂用問簡題呀嚴宅重性激,犧危耍害婦性天辜平免二紡邊結衣論技：當糟問鴨題深的航嚴初重抱性簡，老還華不撐足蔽以壺引道起經型銷扒商鉆的旁重問視閣時掠，鈴經督銷哪商渣不王可迫能沒與維你斬成浮交岔的芝！隱振含令需拌求判的執(zhí)意帖義R燈M州B林1湯2駕，巨0鍋0徐0解拋決師問哨題所摘花壩的伙費漫用問時題滲嚴泥重性介,猛危貼害瘦性天超平等二槐邊結渠論弄：授當性經尿銷股商姨的還隱留含階問韻題攤都歪被進挖燒掘喉出蔽來拜了貸，蠟此性時歲問暫題涼的流嚴御重博性護，睡引框起經錘銷次商玻的衛(wèi)重城視擱時桃，篇經肚銷魂商街與閉你季成趨交爽的誕可段能嶼性齡就修大旅大雖提孩高籃！跳姨槽機器設備難用質量不好人員加班費用人員培訓費用外廚包么加蔽工S辰—餅現畜狀序號標準話術1你對….感覺怎么樣？2你感覺…..好在那里？3你為什么會選擇….?4你是如何使用的….?….……..序號標準話術1你有…………困難嗎？2你有……….不滿意的地方呢？3你感覺……..有問題呢?4這些………..不滿意，你最不滿意的是那一個呢?….你有………需要改善的地方呢？序號標準話術1因為這個問題，對你又會產生什么影響呢？2因為這個影響，又會產生嚴重后果？3這個后果，得不到及時處理，對你生意又意味著什么？4總結一下，因為這個問題，導致……的嚴重后果，是這樣嗎？….序號標準話術1有……幫助呢？2有……..好處？3還有……..好處呢？4總結一下，所以解決這個問題的好處是……，是這樣嗎？….P彎—繁問看題I贏—撓痛拜苦N缺—愁快展樂S且P順I(yè)算N創(chuàng)標結準蒜話源術牢－諷－插“賽傻放瓜叛手紀冊胖”課蹦程敵大封綱重塑工業(yè)品營銷的新思維四度理論信任法則1--知己營銷策劃的三個策略與八步驟價格價值戰(zhàn)略2--知彼工業(yè)品項目性銷售的關鍵—九字訣找對人說對話做對事3--方法工業(yè)品營銷管理—天龍八部客戶經理科學*藝術團隊分工銷售預測4--策略提升服務的原則--用對心二十五方格服務的五大體系5--服務項吸目羞性欠銷濤售桐與呈管轎理—光體喂系項目型銷售流程客戶內部采購流程輔助工具銷售成交與里程碑分析工具工作目的分析需求銷售促進10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%客戶規(guī)劃和電話邀約客戶拜訪，初步調研提交初步方案商務談判方案演示與技術交流需求分析與正式方案設計項目評估簽約成交，移交實施發(fā)現問題，提出需求研究可行性，確定預算項目立項，組建采購小組建立采購標準招標，初步篩選確定首選供應商合同審核，商務談判簽約管期理動工障具廣-圈-項俗目鄙性打銷齡售算與黑管件理的項模螺型客鎮(zhèn)戶糕內宗部旗采購串流郊程項鄭目腔型聰銷熊售流潔程輔皺助矛工丟具項啟目銷持售成紫交流籃程3通雙路用雁戶＊近＊電米效市旺場莊策傲劃曬人眾員其拔他拆人鏟員銷除售跪人牽員技宜術笛工越程元師售榮后誕服崗務喝人喇員3連0顯0塞多躁個經致銷殘商多擔個郵供目應疏商購選侄擇關躍鍵肅人圣物關哄系蒸營尼銷亞小太招品砌牌才領之導耽性I障M榜S丈C陸咨徐詢壯案陶例濤：略在廈項摟目肉營侄銷鼠面盾臨客的磨二定大確核員心1愁.懶缺撫乏狀對服經補銷商騰的施管成控2羞.姨無說法舟掌庫握錄終雹端工獅業(yè)介客遭戶形的提需駛求二專大德核摩心滑問飾題運欲營輪支葛撐平鞋臺重少要客戶讓客戶滿意，提升大客戶價值市穴場痛機貨會公拐司塘愿娘景戰(zhàn)府略潑方星針經撒營括計寶劃財朱務攻管戀理戰(zhàn)扮略貫規(guī)僻劃由體瀉系蹲（悶總皂裁泛室這）人挪力咱資離源行墳政烤服則務信測息疼化嫂系包統(tǒng)項竭目尖型瓣銷滑售乞流逮程帆的駝管尺理船體振系（蝕品魯質字管特理冰部劍）研貧發(fā)您過毅程饞（蹄研宏發(fā)還部珠）質享量摟保菊證妹體奮系遺（溉品屈質寺管般理趴部錦）業(yè)摔務扔、允產析品狐與糠技撒術系規(guī)卷劃（布總暮裁術室墓）客宜戶墾項帖目開丸發(fā)特中鉗心經該銷頂商管概理抽中熱心技尤術販支合持絮與建服鳳務（香技塔術順支吉持旦中楚心升）功遷能閑性修產盞品隔定環(huán)制該化盛解廣決元方螺案桃項宏目減實包施（宿技瓣術媽集燒成鏈部悔）系鏟統(tǒng)凡性姻產支品亞標遼準出化項佳目張實佛施（箱項仆目吩支垃持甩部樹）客樓戶醬發(fā)孫展已與放維甜護嶼過拒程（付客漲戶梢服壁務敏部徐）采泰購披集蘭成皮與畜招粘商（散采殲購皇與瓦商堵務白部碎）市意場懼營指銷暮活忽動斤（豬市獅場摸部數）以坦終趁端捕客山戶禿為鼠中雹心枝，擁以出項糟目蕉為獲龍己頭茂的羞企護業(yè)抹流雙程作分致析敞圖一毒般客戶企載業(yè)腰問品題戲及識困北惑銷穩(wěn)售炊人張員肅掌窮握公跨司桶的購工琴業(yè)著客明戶尖，石怎寧辦輸？靠點銷鼻售們天逢才剝還擦是曠平灣凡熱的鹿技粒工山？項肆目謀銷痛售失團枕隊角的始分方工城，靠拐藝其術瞎還羊是濫科翅學聞？銷腥售琴管請理緣瑞的環(huán)診成斷與爸市儀場首預砍測榴？建志立類基帆本價的潤客界戶旅檔分案公司名稱：上海煙草工業(yè)印刷廠公司性質：國有企業(yè)成立時間：客戶來源：廣告反饋、展會、老客戶介紹、主動上門行業(yè)類型：產品類型：可能合作的項目：測評軟件地址：郵編：電話：傳真：e-mail：網址：合作意向：第一次聯絡聯絡方式：□電話□拜訪聯絡人：聯絡時間：被聯絡人：職位：聯絡內容：當地煙草印刷公司辦公室主任唐軍打電話，約好下周見面。下一步工作計劃：第二次聯絡聯絡方式：□電話□拜訪聯絡人：聯絡時間：被聯絡人：職位：聯絡內容：我見到唐軍，知道煙草印刷公司現在在用X公司的人才素質測評軟件，唐軍希望能找到價格更合理、服務更快捷的公司。下一步工作計劃：第三次聯絡聯絡方式：□電話□拜訪聯絡人：聯絡時間：被聯絡人：職位：聯絡內容：

我把我的計劃書給了唐軍，他說：“看起來不錯”，他會和人力資源部總監(jiān)一起討論的，他說他會在兩星期之內給我打電話的。下一步工作計劃：舉嚼例免：嘴分翁析動項軍目唐的唯階覆段罰,往掌鑄握弊客愉戶蠶的讀進懇展目溝前丈：板項兔目振階岸段漏處肆在洲-就-郵-品階既段蛾，蝴成尾交肆可蓬能晴性殲處轉在濱-幟-孫-笑階灣段存。背景介紹我們公司：ABC公司—銷售顧問張華我們客戶：日本佳能公司—辦公室主任唐軍日期客戶記錄與進展情況分析2月10日給廣東省珠海辦公室主任唐軍打電話，約好下周見面。2月16日我見到唐軍，知道日本佳能公司現在在用X公司的日本神戶鋼鐵，唐軍希望能找到價格更合理、服務更快捷的公司。他說X公司曾經遇到的情景是很糟糕的，鋼板的模塊都是標準版,甚至很煩在遇到問題時，會被要求無盡地等候，而留下口信又沒人回?！碧栖娬f三年前日本佳能公司的財務總監(jiān)選擇了X公司鋼鐵，他不知道為什么會選擇這家公司。我問了更多問題，記了下來，并且是否能在下周二兩點再見面，他同意了。3月2日我把我的報價計劃書給了唐軍，他說：“看起來不錯”，他會和財務總監(jiān)一起討論的，他說他會在兩星期之內給我打電話的。3月17日給唐軍打電話，他說財務總監(jiān)希望做一個送樣品來技術測定再決定，我們承諾下周去做技術測定。項毫目克性汗銷極售酸與庭管密理客戶規(guī)劃電話邀約上門拜訪提交初步方案技術交流框架性需求調研與方案確認項目評估商務談判成交G（倚1園0蔽%召）E（碑2炭5感%怖）A（哭9競0便%必）C（跑5麥0遵%舉）S（幻玉1頸0址0廊%忽）B（膏7伍5混%愈）D（筒3銹0東%蘿）3F（襪2嬸0遠%固）比率階段階段內容及標準進度10%電話邀約1、已經符合目標客戶的選擇標準OK2、對方至少是經手人士OK3、已經與經手人士確認好具體時間、地點等OK20%客戶拜訪1、找對合格的經手人士OK2、推薦公司在技術能力優(yōu)勢OK3、建立并發(fā)展與經手人士的關系OK25%提交初步方案1、至少與經手人士的部門有針對性進行訪談OK2、利用溝通至少要影響本部門的經手人，方案使其滿意OK3、發(fā)展與經手人士的關系（SPY），深入并擴大其他人的客戶關系OK30%技術交流1、明確客戶內部參加的角色、部門及關心的問題(特別是項目負責人）-2、提醒售前技術支持人員和銷售顧問利用交流與客戶產生需求互動-3、利用對售前技術支持人員的評估來調查客戶內部對項目演示的想法-根贏據里客喝戶注資錄料喬記吉錄伍—答完紋成情階寸段偏內貪容課祖程庫大桶綱重塑工業(yè)品營銷的新思維四度理論信任法則1--知己營銷策劃的三個策略與八步驟價格價值戰(zhàn)略2--知彼工業(yè)品項目性銷售的關鍵—九字訣找對人說對話做對事3--方法工業(yè)品營銷管理—天龍八部客戶經理科學*藝術團隊分工銷售預測4--策略提升服務的原則--用對心二十五方格服務的五大體系5--服務顧欄客昌是…泉…一涼個慌來歌到緩本畏企的業(yè)疑的慶最寫重源要乎的鋼人無桶論腫是薦親次自違拜旬訪斑、韻電虧話蹄來央訪孟，屬還租是喜信膽函垮委庭托腸。最膽終錢成戲為鵲我州的惰工而資蚊單震付墾款繞的拴人娘。一溝個摧我耍不垃應咐當啊與厭只宴爭狐論因的撫人風。D株a肚l盼e卡C京a卵r潔n擾e極g芒i喜e付說扇過因：嘗“糖贏嗽得彎爭你論濾的盼唯訴一途周徑積是匪避跪免銷爭勉論沉。泰”—呆—撤尤慈其餡是決與撤顧撈客剝爭少論過。一烈個泊讓汪我江學鵲會課耐至心輛的挪人同，即笛便氏他程并御不序總落是配對綱我欣具索有突耐判心骨。一露個飛既分能早夠候使抬我罪成企功圖也北能岸夠超使仆我叉失持敗泡的可人犬，全深看防我掛怎理樣陪對鞋她較的巖評亡論剛作粥出芝反顯應贈。只完要穴我烤能拐夠建控曬制記自峰己窄的隔反怖應碗，就講能從輕奶松宴把把握關自齡己盆的賽生前活狂。一諸個亂像助我緊一險樣持懷鐘有顯偏幅愛忌和戒偏遷見骨的境人錯。他釘也襲許鼻不悠喜飛歡毛我盤的燙發(fā)白型汪，而位我相也帶許李不古喜南歡汗他贈的啦著脂裝。但才他父仍劇然我是謊一惡個迎特陜別專的糞人早，因潔為兆他循是棵我奇的第顧污客爹。一決個黨小駛心飽翼蛛翼晨不傷去請冒基犯線的單人代。即辭便例她族是撒錯肥的虎，載我狗也飼應穿委之婉廳的僵，有損禮夢貌折地賠指巴出案她當的絡錯變誤據。一局個沾有聚時令候套意厲味搞著芬一迎種撓挑英戰(zhàn)梁的猾人罪。我奇接彈受體挑嚴戰(zhàn)并德且忘很類高趙興蹄能偽是齡她蛾轉菌怒骨為窩喜墾。一礦個普非麗常中特甘別丈的心人脂。她讓作巾為義我睬的撞顧咬客伐只僚有粥短墊短娘的洲幾橡分肯鐘而通在勵此腔期塊間份我吉卻帝能塑夠雪幫債助跳她百酒分驅之液一疑百柴地購滿央足床他發(fā)的善需肢要國。一糟個畏我泰會梁不辭計雷勞礎苦震對授待棄的裳人金。他閉也崇許缺不溫會敬注場意昌到街這錢一笨點村，但慎我蹄卻析知族道漸平庭庸惡與律優(yōu)振秀武之神間捕的撲差駐別其劃實茶只屢有角百邀分鈔之屑十溉。Sm靠i騰l延ef既o狗r當e造v船e豆r狠y造o卡n俊e表濃示黃微轉笑貝待破客Ex博c幼e襲l蘋l嶺e擋n好c太ei僚n夜e榴v誦e歸r促y斃t牙h牲i允n建g燥y女o展u則d鉗o精螞通死業(yè)燦務飲上起的閃工假作Re顫a躺c祖h宇i菊n規(guī)go含u鏡t小t鳥o樣e恒v霜e圓r輩y蹦c罰u奇s秒t序o賄m賀e染r卡w連i弓t課h杜h綠o里s惠p亦i送t蔑a糞l溉i參t蹲y對倒顧也客拼的遵態(tài)歪度酬親午切遭友織善Vi昂e超w船i蹤蝶n薪ge逆v脹e蠢r裳y每c朱u閱s蒙t窩o堅m課e角r夢a惑s次s絕p容e努c州i減a潑l每豎一酸位賀顧扛客參都藏視顛為泳特斷殊孤的響和務重抱要睬的籌大憂人強物In跨v梁i團t敲i擋n貍gy毫o御u爆r打c月u刪s潮t惡o封m你e批r降t悅o其r古e菊t擠u僻r幕n要山邀羞請短每姻一木位豆顧塑客偽下恩次隊再扔度礙光械臨Cr款e右a涼t雨i朽n肆ga拌w證a愧r令m昆a核t少m柔o帖s重p籮h鎖e襲r盤e要聽為煮顧谷客傲再丈度急光氣臨聞營駁造蠟一浸個臭溫惠馨浙的孤服這務連環(huán)井境Ey箱ec跟o采n孫t先a示c貿t綱t嚼h僑a鳳t息s屬h搭o默w犯s臂w秘e霧c微a腎r垮e用宰眼哄神維表孕達頃對鋒顧痛客滿的比關顆心S旱e宅r翠v政i描c洽e服府務三多菱斬電材梯問，判上罪上皮下成下賊的挖享必受客傳戶促關弱系楚發(fā)雄展拿的五滾個午階墻段客隨戶糊使祖用理業(yè)攤務填很踏少疾，敲交檔易攏在攀銷啞售經懂理貸和噴聯勉絡垂員蛋之粉間知進焦行疲。新桐增繩客壩戶客預戶堆期煙望撥獲霧得倉質夾量收好謹、蓋使用駝方元便切的暫公柴司糊產養(yǎng)品呈和冠服緒務生。3擁0礙—英5持0支%買料賣料雙克方質建汁立消起題彼各此練信部任密的宣關藝系萌，客古戶作仍味會偏選賴擇孫其寇他垂公械司滔的暑業(yè)免務班。5麻0喝—低1暴0駐0稱%1菜0善0汪%新加產惑品高姑期忙階農段戰(zhàn)西略檢階冊段中皮期丘階陷段初寇期簽階劍段孕盤育勿階房誠段間賢斷軋階穴段復州雜公越司爺關站系簡問單交濟易人摟際錘關槐系合否作買脖賣慈雙勻方鉗之咱間滿有節(jié)更通廣犁泛擔的綁合忍作夜，蘿建險立庫忠竹誠響度雙應方擋確喝立教了餅戰(zhàn)鐮略作合箭作巧伙消伴辟關喘系昂?？托钁粑P繩系寨的央戰(zhàn)臂略飄合克作客省戶禁關勇系賠發(fā)娘展蓄模拉型中思斷晨工劃業(yè)霜客朱戶管蕩理隔階形段復駛雜公粒司倆關傘系簡蛙單交周易人翁際匆關凍系合噸作1床-柿工賤業(yè)筒客尊戶疏管涌理攔孕斗育解階犬段3晚-憐工卵業(yè)索客免戶蜜管倡理捉中鋼級刮階筐段4裕-鴨伙反伴賀式或工鑄業(yè)聞客蕉戶墻管朝理驅階逮段2揪-晝工句業(yè)計客鞏戶欺管薄理指初稀級昨階柿段5襖-倦協(xié)盼作臘式聲工鍋業(yè)役客此戶村管扯理輛階片段二身十煩五束方思格室理始論情聰感價什值信臟任偏集好寒社暄事獸實觀嫌念行某為價嬸值疤觀戰(zhàn)息略1瓦2裁3盞4鞏5EDCBA5抖、關戰(zhàn)鞠略燈伙曠伴擋的元服糧務揚體繩系3廟、炊一棗對編一梳的果服貢務喪體調系4通、挎忠榜誠俗度烤的淋服海務勢體籃系2鈴、紹客兼戶屑滿愛意久的桌服交務肝體織系1.抗客揉戶起服廚務縱及扔管虧理石的太體武系服則務啊的褲五衫個暖缺說口滿贏意述度拴的怒四衰要治素忠傷誠砌度伍的浮四朱度堪分戴析夜法貢將獻訪度縫的衣測禍量客沸戶碗服滋務捏的柿架華構犯五形個威體拔系偏豆好信霧任價紫值忠雹誠權度戰(zhàn)偽略9、垮靜尺夜合四強無晌鄰扒，洗荒芹居沙舊踐業(yè)稱貧惜。裹。8宴月紀-松2終38葛月菜-鉗2幕3T野u肺e縣s辟d弄a殿y元,繩A飄u祖g慮u饅s修t幼1肺,敞2厘0份2替31獨0、籠雨藝中透黃怎葉缺樹摟，赤燈薪下鄉(xiāng)豐白商頭劃人御。娃。2插0燃:察4浙3爹:樸5頓22雄0縫:屠4駱3振:苦5殺22愉0亭:孕4譯38邁/升1藥/抱2尸0建2側3勢8歪:列4強3舉:替5汪2歷P鍋M1休1、巧以嚼我忙獨融沈約久杏，顛愧腐君季相聯見崖頻脆。裁。8塌月董-衛(wèi)2憐32哄0盒:兼4礦3昂:抹5健22田0物:搖4登3A醒u翠g籮-泰2閑30承1偷-第A勁u調g騙-住2亦31幻玉2、牌故但人線江衰海察別磨，奶幾恥度圈隔塔山紐奉川著。飼。2丟0戴:福4仍3魯:岡5貍22子0章:足4餐3元:籮5銳22稈0門:趨4循3T望u梯e糞s礙d辟a丸y矮,孕A女u傘g監(jiān)u晶s與t姐1嫌,陰2高0昏2盒31繪3、域乍步見偉翻桃疑槽夢排，五相翅悲之各攤問者年廊。雀。8護月宜-嘆2磁38養(yǎng)月型-勢2筆32相0脈:幻玉4畏3緊:邊5客22檔0涂:壯4效3撈:烈5逆2A龍u源g秘u葵s陜t刑1眼,匠2琴0蓋2謎31博4、悼他聞鄉(xiāng)獻生要白維發(fā)孫，吵舊棍國鋪見賽青唇山倍。魔。0閘1狐八班月澆2轉0逢2屈38伶:沃4跳3新:柜5夢2盒下湯午2裂0營:率4落3葉:香5詳28射月挖-較2造31邪5、莖比抱不劈燕了寇得自就據不調比盜，級得侍不它到崇的陣就兄不翻要婆。線。。八賴月風2飯38豆:男4遞3相下赴午8掏月洞-辰2械32義0嶼:鏟4芹3A綁u渴g獵u目s湖t較1常,逝2掩0社2授31胳6、學行搏動堵出袖成范果摸，車工就作澡出獸財褲富室。搶。2士0逮2集3掌/邁8猛/征1門2嚴0顫:麻4票3鄭:榜5肆22棵0刻:項4胃3真:照5買20謎1盈A檔u蝴g活u章s覆t腿2儀0恥2開31端7、譽做率前翅，壁能召夠聰環(huán)菌視蕩四譯周蒼；聰做你時菠，蠟你儉只蘿能哨或神者效最執(zhí)好錘沿臉著肥以庫腳章為瘡起島點另的戚射紅線川向廚前感。投。8劇:虜4伸3抗:徹5怨2竄下唐午8究:自4督3寶下譽午2尿0踩:仗4遺3法:震5椒28斧月宅-服2賠39、紅沒盟有傘失錄敗桂，騰只配有慎暫牲時嶄停漠止罩成較功宮！撇。8急月高-漂2坡38茶月克-狼2罰3T夾u均e蚊s勸d郊a鋼y售,架A育u庭g殖u蠶s筍t世1緞,席2劇0撤2語31款0、附很列多隱事歐情觸努劉力舞了拜未償必棋有灘結票果膛，胖但賀是方不街努限力嗎卻土什持么歸改聰變深也定沒聽有除。晴。2百0風:劑4狗3敗:靜5賠22訴0飾:格4聾3胳:逐5筆22指0更:帆4棟38厲/燙1齒/豆2說0肯2堪3喊8梁:弦4瓶3權:穗5霞2鋤P販M1電1、渾成敗功嗓就子是件日鄭復晨一哲日倘那紅一即點翻點質小罵小敲努濃力肆的沸積察累陳。屯。8曬月嶼-任2蹤蝶32鉤0壁:援4狗3絨:勒5咳22井0拋:責4損3A須u售g