客戶拓展的六個(gè)關(guān)鍵

客戶拓展的六個(gè)關(guān)鍵步驟－－－－－－銷售技能培訓(xùn)系列---------張純客戶拓展客戶建立信任客戶分析回收帳款挖掘需求呈現(xiàn)價(jià)值贏取承諾信賴需求價(jià)值資料體驗(yàn)價(jià)格客雜戶固分張析第灑一禿步些：憐發(fā)益展香向伐導(dǎo)對(duì)美客醫(yī)戶克不欣熟再的異銷嘴售毒往建往筆不突知吩道鞠怎瀉么右去躬拜豈訪追客抱戶義和釀拜汽訪忌客魔戶望的插目閑的腹是另什價(jià)么固，攝其熔實(shí)鼻很然簡(jiǎn)交單詢：1、邊建給立摟最忠基閥本逗的曠客安戶界信懇息—掘—客蜂戶都名嗎稱梯、蔽聯(lián)橡系派人攀姓煙名子、柔職喝務(wù)秧、凡電碗話筆；2、吃聯(lián)禾系棟人閣的標(biāo)行立程奧、喉愛廢好脾等鋤客晴戶數(shù)信哄息慈從氏什歪么撫地晨方聾來(lái)臘？從民客爬戶丸內(nèi)太部趟認(rèn)馬可認(rèn)我鏡們袍價(jià)肝值矩，咸愿李意屑提勞供男資戒料筑的蕩人怕那樣里擾來(lái)縱。3、本發(fā)鉆展這向糟導(dǎo)砌要佳經(jīng)疫歷鎮(zhèn)低番到紗高賣的待順果序弓過(guò)盛程，應(yīng)筋該高始修終強(qiáng)堅(jiān)摧持亭培圾植搜內(nèi)錄部閣向鍋導(dǎo)孝，掙建燙立判情叮報(bào)咐網(wǎng)棕絡(luò)六。客包戶專分種析第溜二悔步購(gòu)：有收贊集表客扭戶阿資速料資喝料似和鮮需弓求弦的速區(qū)揭別芹？估需亂求撞是浸被裝大察量渣的蟻客艦戶解資飼料本包曲裹垂在債內(nèi)瞇部耕的祝實(shí)拔質(zhì)狗性務(wù)東蝦西妖，虹需勞求展是錄未畢來(lái)浸的察東棋西斤，浩將母會(huì)夕不撒斷嫁的創(chuàng)變棵化挽，僵資撥料柔是殺已伴經(jīng)球發(fā)俗生珍的誦結(jié)芬果茶，跪肯猶定舍固權(quán)定葡不聰變盼，駕客休戶施資梅料御包排括奶右齒表房誠(chéng)的友內(nèi)暢容談：客戶現(xiàn)狀●客戶名稱、業(yè)務(wù)、規(guī)模、性質(zhì)●地址、郵編、網(wǎng)址●現(xiàn)有相關(guān)產(chǎn)品的使用情況：用途、品牌、數(shù)量、使用年限組織結(jié)構(gòu)●與采購(gòu)相關(guān)的部門名稱和人員構(gòu)成●部門之間的匯報(bào)和配合●各個(gè)部門在采購(gòu)中的作用個(gè)人信息●姓名、住址、聯(lián)系方式、經(jīng)歷、愛好、年齡、家庭情況、子女、喜歡的運(yùn)動(dòng)等●客戶的工作范圍●性格特點(diǎn)●客戶內(nèi)部的人員關(guān)系競(jìng)爭(zhēng)信息●競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在客戶內(nèi)的合作歷史●競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售人員的姓名和銷售特點(diǎn)●產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)客登戶枝分老析第儀三筑步夠：醋組殊織悶結(jié)貍構(gòu)忽分狗析收鞋集勉的膀資友料鋪要放進(jìn)炮行客分壘析柏，蘆要腸不羅然簽毫擱無(wú)銜價(jià)穩(wěn)值紹，耀很遲多五新纖的敏銷遙售借只段知陷道晶按精照故一倆個(gè)繳點(diǎn)參進(jìn)門行域圍錫繞咸銷猜售乘，漫后良來(lái)榆發(fā)異現(xiàn)比上槽級(jí)姿和朽下判級(jí)扭的組影幫響蛙力融，賴開郵始淡從雅點(diǎn)化到治線紡繼斜而湊到賄面寫影黎響曠采寒購(gòu)叔，巡壽這腹時(shí)皂候陰調(diào)循整巴已川經(jīng)價(jià)太個(gè)晚控了漫?？蜐姂魺袈毎茏羁ńK傲使美用照部后門技初術(shù)保支質(zhì)持侮和草服讓務(wù)巾部蒸門財(cái)發(fā)務(wù)罪部暴門使志用繪最衫好安的半、煮最巾昂孝貴漂的維花護(hù)屋最遙有水保變障悉的圈設(shè)匠備已，稅維鳥護(hù)描問(wèn)邊題梯最菜少投效入拒最商低秧的秒采芳購(gòu)渣方廉案客螺戶殺級(jí)支別操拜作紛層決影策雜層管陽(yáng)理奪層最幼終像使喬用加者臺(tái)和沫設(shè)蓄備得維繞護(hù)析者乘，負(fù)思責(zé)貿(mào)制誤定緊戰(zhàn)筆略群，救建亮立休組教織喝機(jī)準(zhǔn)構(gòu)跌，不耐能洞決役策摔，寄負(fù)懶責(zé)仿向疫決優(yōu)策討層蕉傳達(dá)槽，側(cè)擁庫(kù)有哈否錫決蜻權(quán)竟。優(yōu)閣化炕運(yùn)居營(yíng)巷流蜜程余，樹擁階有卻決省定毛權(quán)壞，吃幕嗓后息決節(jié)定助者蜘。擁宴有躬對(duì)狀產(chǎn)漁品狠評(píng)跡價(jià)午的局最種終冶發(fā)良言拋權(quán)恥。采踐購(gòu)塔角蝴色發(fā)擱起侮者決膨策漆者設(shè)零計(jì)雨者評(píng)裙估容者使請(qǐng)用采者在繼工矩作姿中齊遇耕到勿困判難是幼否比采鐵購(gòu)純、區(qū)何綿時(shí)旦采炎購(gòu)既、規(guī)記劃從采蔥購(gòu)儲(chǔ)方卡案宴、踐列炎出負(fù)騎責(zé)圣比吐較島供赤應(yīng)廚商費(fèi)和體抬驗(yàn)渣使惜用同產(chǎn)殊品悄效豆果址，向仆上絨申燒請(qǐng)采糕購(gòu)換預(yù)灣算明葉確盼詳耳盡諷采姥購(gòu)主指校標(biāo)方蛾案即，怕一柏般襯是租中漢立影壤響將下底次沸采軍購(gòu)的抓專鄰家襪，己通躍常莫包繭含設(shè)聲計(jì)蝕和俗使漂用類者躬，奏比夸較供并應(yīng)無(wú)商元的溪資引質(zhì)豪、搖產(chǎn)謠品汽和方那案白交蕉決應(yīng)策污者役決擦策客稠戶仆分限析第熱四書步妻：樂(lè)判痛斷程銷禮售流機(jī)劇會(huì)公婚司葉的纖市證場(chǎng)姐和蠅資餓源邁與延費(fèi)梢用廢有煩限芽，凱對(duì)內(nèi)暫福時(shí)躍沒橋有胸成陶熟膜的比銷喇售薄機(jī)呈會(huì)霉，后需晉要稻耐獸心京等遠(yuǎn)待雙，剝伺轉(zhuǎn)機(jī)熱而豎動(dòng)沉！暖對(duì)鐘沒扛有置采寸購(gòu)啄計(jì)秧劃央或彼暫用時(shí)畝沒唱有造采稈購(gòu)但計(jì)樂(lè)劃找的猜客閑戶材?；鸪诛@聯(lián)婚系為即齊可宜，陸不軍需逗要嬌保女持柿高型頻肅率唱的吐大架量烏資友金白或鳴資優(yōu)源挽投厲入妙。一沾、是喘否彼立爭(zhēng)項(xiàng)捏！邁如勇果寄立硬項(xiàng)扎證攏明普存滾在精銷子售成機(jī)爬會(huì)炭，浸但柴只織有議這呢個(gè)奇就為可然以稿跟孝進(jìn)散了球嗎膀？二勵(lì)、悅五期個(gè)背配箏合盾問(wèn)呈題濟(jì)：1、遠(yuǎn)客析戶巨預(yù)體算收是服多脂少艱？2、梁采獸購(gòu)夏時(shí)午間幣表苦？3、付搞姥清很楚白客捉戶況要甘的需是素不直是輛我植們遼擅混長(zhǎng)蹲、有浪優(yōu)約勢(shì)枝的街產(chǎn)浙品魯？4、鈴判峰斷右是掃否毒值畫得銳投須入或這件個(gè)添項(xiàng)驚目幣，張包應(yīng)括贏炮利嘉、仙銷熔售許費(fèi)援用閃和載成械本經(jīng)、壞實(shí)原施行風(fēng)丹險(xiǎn)等叫？5、軌判搏斷個(gè)是輕否保能價(jià)贏脅？客戶分析開始標(biāo)志鎖定目標(biāo)客戶結(jié)束標(biāo)志發(fā)現(xiàn)明顯、近在眼前的并且有價(jià)值的銷售機(jī)會(huì)步驟●逐步發(fā)展和培植向?qū)А袷孪热?、完整地收集四類客戶資料●將采購(gòu)相關(guān)的客戶挑出來(lái)，從級(jí)別、職能和采購(gòu)角色進(jìn)行組織結(jié)構(gòu)分析●通過(guò)五個(gè)標(biāo)準(zhǔn)檢驗(yàn)客戶，判斷是否存在明確、近在眼前和有價(jià)值的銷售機(jī)會(huì)建遲立睛信余任三緒板誦斧碧策蝦略全：算吃梯飯誓、企卡蠟拉O齡K、窮桑依拿1、毫對(duì)呼中將低唯層狼客粉戶筒有沙用爭(zhēng)，補(bǔ)對(duì)村決部策桃層針客慌戶轟而賢言今，搬層艘次黑不蛾會(huì)透這督么朽低憂，易同換時(shí)據(jù)證卡明太沒趁有頃做五通羊客領(lǐng)戶鬼領(lǐng)惡導(dǎo)添的脫工鴉作剪；2、惱有究灰瓜色擱交毒易戒，淡增禮加俘銷熊售圍成型本揪，旗導(dǎo)總致屢銷服售城價(jià)繳格追偏濫高介；3、旋現(xiàn)菠在歸大隱部茄分緊客禿戶薪都庭在朋建祥立雀科媽學(xué)麥的廳采遮購(gòu)竹流銳程押，衛(wèi)極杯力撒避忙免叫出現(xiàn)胖類撲似悲的膽行翻為閃。建稼立泰信丹任論階疫段撒容的易也犯眼的切錯(cuò)屑誤只：1、辮誤寺判襯客牲戶懷關(guān)可系手，拿導(dǎo)絮致坊將柄希異望譯寄鉆托揭在遼關(guān)白系懶不業(yè)到籍位煮的索客泉戶倉(cāng)身旁上坊；2、潔花探費(fèi)喂太啦長(zhǎng)照時(shí)垂間窮去燙推避進(jìn)辯客律戶系關(guān)多系耍，切錯(cuò)江失挖良漢機(jī)殃；3、述認(rèn)港為真搞黑關(guān)良系育需低要么投牲入誰(shuí)大律量直的聯(lián)金塊錢觸。建退立票信褲任第柱一能階草段阻：栽認(rèn)膽識(shí)崇并蹦取赴得四好痰感人聰際案關(guān)籍系煉：洽包百括曲客堂戶痛關(guān)消系釣、蜘戀申愛幟關(guān)獸系況、蒜同涂事歉關(guān)鍋系且；姜人漢際晨關(guān)欲系勢(shì)是作雙尤向刻的凈，討是記建桌立池在繩取茂得拴對(duì)壘方呢的胸好腹感線基扒礎(chǔ)逃上膨的滅雙下向甘關(guān)塌系棋。形老象放：聰男聽士—柄—夸1、團(tuán)在險(xiǎn)正師式美的腔商效業(yè)口場(chǎng)殿合找：盒選湊擇課黑擺色衛(wèi)或源深汗藍(lán)斬色侍西鏈裝惡，白開色鴨襯扛衣膽，崖黃罷色騰或滋紅討色漂領(lǐng)催帶虹，納深丘色料襪筒子菜和引系訂鞋帶癥的圖黑磁色跌皮繳鞋便；2、古一尼般辭商榴業(yè)追場(chǎng)扶合蹄：串佩站戴放藍(lán)框色庫(kù)或?yàn)?zāi)者麻淺蹄色嶼的莊領(lǐng)鞋帶捷。女踩士—券—淡史妝性、庫(kù)長(zhǎng)給發(fā)和盤冰頭惡、妻深開色舟套磨裝勁、挽黑仿色殿皮魯鞋標(biāo)，爪佩貫戴耽小飼飾品聯(lián)，重根津據(jù)塊對(duì)尾象型和極場(chǎng)物合輔做近出儀適遍當(dāng)吐的斤調(diào)磁整潤(rùn)和列變府化洲，基不端能千則篇齊一踢律谷。談孫吐慘：索研假究雞客墨戶情的假行掠業(yè)窯，追才顯能蜘與爛客附戶請(qǐng)談?dòng)喸诎匾粴て鸾胀鈺r(shí)阿熟釋悉銅公仰司缺的件產(chǎn)品夏、創(chuàng)生嫂產(chǎn)切制辟造呀和閱服第務(wù)剝體膨系捐。專泥業(yè)略形燈象弊＋盼良劣好某的罰談滿吐笑舉飼止墾＝晝客芳戶言好黎感建尺立汁信車任第賣二頑階執(zhí)段思：酷激奮發(fā)壯客硬戶極興秧趣前，金產(chǎn)泛生甜互隸動(dòng)實(shí)修際盛上露是的約忍會(huì)環(huán)階挖段散：暖包剃括假約清客位戶壁共卵進(jìn)暖晚昏餐需、雞進(jìn)厲行北產(chǎn)叢品蕉交據(jù)流百、泄打壤牌瘋或搭者煉體橫育涌運(yùn)復(fù)動(dòng)抵。第縱三倘階禾段臉：蜓建施立莊信曾賴譯，縣獲裁得上支姿持翁和魯承思諾家名庭獎(jiǎng)活沾動(dòng)濕、餃體閑育艇運(yùn)趴動(dòng)辣、舉還谷有墻“安三高板共斧福”議中旱的串卡秘拉O嫩K都那是申獲礙得關(guān)客緞戶瞧支饒持患的紋標(biāo)垮志煌。賓采鮮取甲什董么碎樣糾的戒方菊法砍獲信得皆客終戶潮的守支本持檔，彼取僵決棄于遞客泛戶燭的端興蹲趣火，標(biāo)能構(gòu)不世能芬找有到牙客省戶淋的刷興塵趣襪點(diǎn)屠，后取顛決撿于前客黨戶仰資各料領(lǐng)的烘收塑集瓣，辜注淺意灰在淡推比進(jìn)硬客秧戶門關(guān)顫系另的彩過(guò)憐程葡中此，鴉應(yīng)直該削盡嚼量據(jù)節(jié)誘省倉(cāng)銷炎售猾費(fèi)貢用臂和眼時(shí)揚(yáng)間掘。第券四但階宴段墊：挺建攝立責(zé)同評(píng)盟譯，害獲脫得院客級(jí)戶本協(xié)似助讓績(jī)客笛戶尚幫再助賤我柴們楚出悉謀局劃輛策息，碧為寬我丑們堆說(shuō)堆話桂，坡幫要助漁我申們構(gòu)穿撿針木引袋線肅，娘幫呈我笑們?cè)璋菜闩牌己唾Y引駛薦道。建唯立虹信女任客授戶址溝逆通慈風(fēng)佛格客近戶附的罷風(fēng)蕉格岸有卻多里種廣多閘樣富，隨下狼面犧就敘各傅種洗類諷型秩的段客傘戶副跟蔽大塊家飯做容一澇下牲分障享井：首街先贊把攪客暖戶夫分從成銀內(nèi)皺向驕型梢或槍者腳外修向廚型內(nèi)撫向純型電：餡這技類趁客蛛戶呈以限任命務(wù)阻為買導(dǎo)瓶向暗；1、洋貓作頭統(tǒng)鷹—杰—專躺注碌于晝過(guò)幟程后，傅注究重不數(shù)速據(jù)號(hào)分羨析叛，棗追寇求呀完誰(shuí)美倆；2、叢老巴虎—膛—以彩目犁標(biāo)遙為菊向臭導(dǎo)肝，敘擅勢(shì)長(zhǎng)痛于喂同百時(shí)貝處唱理碧很雞多損事沉情獎(jiǎng)，響推滋動(dòng)駕過(guò)網(wǎng)程菊發(fā)攏展能。外換向?qū)Ｐ褪牛号@鞭類朝客雞戶柄以擔(dān)人惜為糧導(dǎo)茶向奏。1、男孔慎雀—慘—喜鞋歡拼發(fā)冷號(hào)朱施零令趨，擁喜蘭歡暖交數(shù)際仿和違游躁玩馳，躺行汁事濁沖透動(dòng)仁不向受袋條觀文惰約崗束哪；2、胃考錫拉僵熊—騎—不較張市揚(yáng)必和柱沒駁有姑主憂見竄，膝愿應(yīng)意沖聽帽取枝別畜人厚的軟建榨議指，江從逼不犯固劑執(zhí)嶄己細(xì)見閥。特婦殊昏類預(yù)型竭：變遲色古龍—盡—具戀備候以江上霜每學(xué)種吊類口型賴的只強(qiáng)陪烈到特征異，隱行勾為移居催中蕉。鴿局子—辦—具夾備需以暮上鵝每訓(xùn)種瓦類囑型咸的誕強(qiáng)想烈榮特棵征也，格對(duì)型一哪旦創(chuàng)認(rèn)奴可智的學(xué)事觀情提或部者錘人礦，蝕具汪有漲非芽常自高器的向忠說(shuō)誠(chéng)薪度廢和塔方來(lái)向帳感湖，棕傳殲遞慨的容信瞧息廉和節(jié)速桿度問(wèn)是射準(zhǔn)妄確倒和叛及階時(shí)頓的咳，刮最冷適中合覽的烈內(nèi)淡線阿人兩選秀。建立信任開始標(biāo)志發(fā)現(xiàn)明顯、近在眼前的并且有價(jià)值的銷售機(jī)會(huì)結(jié)束標(biāo)志與關(guān)鍵客戶建立了信賴關(guān)系步驟●識(shí)別客戶孔雀、考拉熊、貓頭鷹、老虎和變色龍、鴿子六種類型的溝通風(fēng)格●推進(jìn)客戶關(guān)系發(fā)展認(rèn)識(shí)：認(rèn)識(shí)并取得好感約會(huì)：激發(fā)客戶興趣，產(chǎn)生互動(dòng)信賴：建立信賴，獲得客戶支持和承諾同盟：建立同盟，取得客戶協(xié)助和配合挖賴掘任需索求需胸求湖的插樹廉狀素結(jié)壞構(gòu)客戶目標(biāo)和愿望問(wèn)題和障礙一問(wèn)題和障礙二問(wèn)題和障礙三解決方案一解決方案三解決方案二產(chǎn)品和服務(wù)一產(chǎn)品和服務(wù)二產(chǎn)品和服務(wù)三采購(gòu)指標(biāo)一采購(gòu)指標(biāo)二采購(gòu)指標(biāo)三挖感掘兩需逆求兩哲種棗銷土售煎方處法一紀(jì)、產(chǎn)枝品糞銷限售隨（量推挺銷擋）標(biāo)：顧碰客速知助道愿要夜買湯什宅么亭東朋西笨，貧比臉如令到乞藥朵店眨買臥藥包、友到溫超搖市戲購(gòu)住物催、川我宿們鏡到部客留戶鼻那醒里澡去罷拜錢訪殃他曠（燈她滋）單，每如我果漆他愛們陸有售需輸求獨(dú)，馬我備們檢就嚴(yán)推績(jī)薦崇產(chǎn)屈品馬，祥如披果具沒誓有涼需技求祖，鋸我柳們剪轉(zhuǎn)炊身地就鋼走憲，穩(wěn)這沉也俊是救產(chǎn)煮品真銷榨售捐的墨范企疇夾。二蘿、顧詢問(wèn)蔥式金銷喂售鴨：幫和助案客桂戶句分淡析范并耽找童到扎問(wèn)絲式題側(cè)，吧提義出檔總綱體頸解燈決云方辟案基，戀成遞為膚客進(jìn)戶銅信夢(mèng)賴躁的劃顧笛問(wèn)眉，忘如勉果響客輛戶眠有陵需黑求兄，支還莊可割以橫實(shí)典施教方芳案伙和犬提照供很全誼部飾的纏產(chǎn)除品去。挖尊掘貧需抄求顧吳問(wèn)前式閘銷不售微－革分裙為沿咨緞詢倚銷優(yōu)售醉和勞方款案直銷碰售咸兩夾種顧習(xí)問(wèn)豬式董銷陷售細(xì)的鞠要化點(diǎn)廊：S約P項(xiàng)I畢N“禿S陣”延—部S姨i升t過(guò)u金a掏t錫i柳o嚇n表泰示猛對(duì)甚客扶戶碼的步現(xiàn)析狀應(yīng)進(jìn)俱行張?zhí)醿?nèi)問(wèn)“P悅”撤—執(zhí)P網(wǎng)r凡o瘦b勤l查e區(qū)m表區(qū)示坊針呢對(duì)醋客聞戶暈遇梢到頃的差問(wèn)燒題速進(jìn)氏行夾提暢問(wèn)“I杰”擺—直I腔m首p膛l灰i駕c斤a棍t求i添o腹n暗傳示丘客彼戶添解夾決估方過(guò)案“N查”慘—踢N膀e疏e口d編-江p說(shuō)a養(yǎng)y旦o浸f餃f讓退客終戶鹽明沒白肢解遲決防問(wèn)邊題蜘帶金來(lái)合的方益安處凡，火促項(xiàng)使諸客至戶剃下幻玉決贈(zèng)心走采騰購(gòu)產(chǎn)品銷售顧問(wèn)銷售●客戶自己發(fā)現(xiàn)需求●客戶確定采購(gòu)指標(biāo)●銷售以訂單為導(dǎo)向●適合銷售簡(jiǎn)單產(chǎn)品●銷售人員懂得產(chǎn)品的特點(diǎn)和利益●銷售人員說(shuō)服客戶●市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)，依靠廣告和品牌推廣●銷售周期短●年輕有沖勁的銷售人員●銷售人員幫助客戶發(fā)現(xiàn)需求●銷售人員幫助客戶建立采購(gòu)指標(biāo)●銷售以客戶需求為導(dǎo)向●適合銷售復(fù)雜產(chǎn)品、方案和服務(wù)●銷售人員具備分析和設(shè)計(jì)能力●銷售人員理解和引導(dǎo)客戶●銷售驅(qū)動(dòng)，成為客戶顧問(wèn)一對(duì)一銷售●銷售周期長(zhǎng)●經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售人員挖翼掘多需因求客鐮?wèi)粽疾蓪捹?gòu)教流銅程侄，罵如就下段圖引夠?qū)ЬV期競(jìng)電爭(zhēng)恐期發(fā)妨現(xiàn)晴需堵求內(nèi)感部勵(lì)醞慨釀采達(dá)購(gòu)可設(shè)謹(jǐn)計(jì)評(píng)柴估純比午較購(gòu)恐買望承褲諾使伙用寬維乘護(hù)挖恢掘離需測(cè)求采犬購(gòu)科流合程意中償我盒們娘要蹲做堤的貫事棉情采購(gòu)流程關(guān)鍵客戶結(jié)束標(biāo)志銷售行動(dòng)發(fā)現(xiàn)需求發(fā)起者提出采購(gòu)申請(qǐng)幫助發(fā)起者認(rèn)識(shí)到潛在的問(wèn)題和挑戰(zhàn)以及問(wèn)題的嚴(yán)重性內(nèi)部醞釀決策者成功立項(xiàng)幫助決策者進(jìn)行投入產(chǎn)出分析使之認(rèn)識(shí)到采購(gòu)的價(jià)值采購(gòu)設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)者開始招標(biāo)幫助設(shè)計(jì)者規(guī)劃采購(gòu)要求，并將獨(dú)特的產(chǎn)品特點(diǎn)融入客戶的采購(gòu)方案中評(píng)估比較評(píng)估者開始談判向評(píng)估者介紹方案的特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)和益處購(gòu)買承諾決策者簽訂合同在商務(wù)談判中達(dá)成雙贏的協(xié)議使用維護(hù)使用者開始下一次采購(gòu)確保應(yīng)收賬款回收，鞏固客戶滿意度挖掘需求開始標(biāo)志與關(guān)鍵客戶建立信賴關(guān)系結(jié)束標(biāo)志得到明確的客戶需求（通常是書面采購(gòu)要求或者是招標(biāo)書）步驟●幫助發(fā)起者認(rèn)識(shí)到潛在的問(wèn)題及其嚴(yán)重性，使之提出采購(gòu)申請(qǐng)●幫助決策者進(jìn)行投入產(chǎn)出分析，促使客戶確定采購(gòu)計(jì)劃●幫助設(shè)計(jì)者規(guī)劃采購(gòu)方案，將獨(dú)特的產(chǎn)品特點(diǎn)融入采購(gòu)方案中●得到完整全面的客戶需求，包括目標(biāo)愿望、問(wèn)題和挑戰(zhàn)、解決方案、產(chǎn)品服務(wù)和采購(gòu)指標(biāo)呈衰現(xiàn)尼價(jià)旨值競(jìng)漆爭(zhēng)面分素析根夕據(jù)號(hào)上馬述懼表拖格業(yè)，鋪分澇析膛和萄落獎(jiǎng)實(shí)宣我仆們稠的監(jiān)優(yōu)跳勢(shì)課和每劣眨勢(shì)剪以增及佛判息斷咳客拒戶遇或血競(jìng)蘭爭(zhēng)室對(duì)甚手燒針傲對(duì)紹我宴們包的斥劣恰勢(shì)物將獅會(huì)曬采蠻取鴉的拾行太動(dòng)承，嗽鞏類固販優(yōu)聞勢(shì)陜，嘆消尿除慕威久脅支?！顑?yōu)勢(shì)A☆優(yōu)勢(shì)B☆優(yōu)勢(shì)C。。。。。。。。☆劣勢(shì)A☆劣勢(shì)B☆劣勢(shì)C。。。。。。。。?？蛻粜枨髾C(jī)會(huì)客戶需求威脅呈邊現(xiàn)芝價(jià)顫值F啞A蛋B“共F塊”耕-屯-耽-遇F勤e若a印t降u擱r類e我宗們互獨(dú)男特當(dāng)?shù)亩瓋?yōu)共勢(shì)“A亞”幸-油-棗-偷A(chǔ)申d該v冶a坐n丈t下a不g理e我縣們狹比烤競(jìng)?cè)麪?zhēng)需對(duì)庸手垮產(chǎn)法品剩好蟲的掀程紋度“B績(jī)”亮-瓦-拜-賄B兼e呼n撫e鑒f宏i崇t帶歇給挺客概戶揭的雨好歪處請(qǐng)，沖也稅是旗帶朽給艘客朝戶粘的陰益以處根跟據(jù)衰產(chǎn)攝品飽的狹性象質(zhì)恐，危查針找申我倚們弊和驕競(jìng)飄爭(zhēng)婚對(duì)岔手掛產(chǎn)督品胞的穩(wěn)差喘異欲化拼，闖決特不叔能荒對(duì)估客練戶方說(shuō)晝“懷大脆家逐的鋼產(chǎn)嘩品擁都牛差狐不討多踢！勒”防，懷并邪且較圍尺繞F銹A際B原送則顆制艦作少有愛針?biāo)?duì)碑性纖的惑產(chǎn)剩品做銷胸售譽(yù)話傷述波。尋衰找患差作異扎化鑰和敗客艙戶緞需軌求辛相協(xié)結(jié)灘合光，驗(yàn)制董定柏出每鞏扎固榴優(yōu)籌勢(shì)訪和隨消印除戀劣飾勢(shì)斗的容行仁動(dòng)爽計(jì)經(jīng)劃河。呈礎(chǔ)現(xiàn)滾價(jià)典值制購(gòu)作予建哈議死書分它成競(jìng)四芹部興分圖：一鍬、棚現(xiàn)早狀啄與吃未煮來(lái)二萬(wàn)、孩問(wèn)息題事和邁挑窗戰(zhàn)三論、訴解停決姓方寇案四猶、姜技倡術(shù)虹細(xì)冶節(jié)蛙（惑一嫩般捉?jīng)Q范策旋者妖是遮沒錯(cuò)有繭興為趣綱看遭的把，撈只擺有往技巨術(shù)帳專瘡家敬和肚評(píng)樓標(biāo)護(hù)專此家樸會(huì)螞有緩興赴趣該看邀）呈?，F(xiàn)幣價(jià)涉值呈字現(xiàn)采方慌案呈些現(xiàn)泡方稿案識(shí)的摸架籌構(gòu)目錄內(nèi)容介紹篇幅致辭公司高層領(lǐng)導(dǎo)簽名的表示公司價(jià)值和對(duì)客戶價(jià)值的書面文件一頁(yè)現(xiàn)狀與未來(lái)簡(jiǎn)單扼要介紹客戶相關(guān)領(lǐng)域的現(xiàn)狀以及未來(lái)發(fā)展前景的愿望一段問(wèn)題與挑戰(zhàn)客戶達(dá)成未來(lái)發(fā)展前景將會(huì)遇到的問(wèn)題以及這些問(wèn)題的嚴(yán)重性和緊迫性，建議將問(wèn)題歸納為三至五條三至五段解決方案針對(duì)上述問(wèn)題提供的解決方案的完整內(nèi)容，以及給客戶帶來(lái)的益處根據(jù)實(shí)際需要產(chǎn)品與服務(wù)按照FAB方法，詳盡介紹方案中使用的產(chǎn)品和服務(wù)，以及詳盡的配置根據(jù)實(shí)際需要實(shí)施計(jì)劃從簽訂合同開始到項(xiàng)目結(jié)束的項(xiàng)目管理表，包括主要事項(xiàng)、負(fù)責(zé)人、截止時(shí)間等一頁(yè)報(bào)價(jià)書根據(jù)客戶要求，所有產(chǎn)品和服務(wù)的詳盡報(bào)價(jià)，包括產(chǎn)品配置、數(shù)量、單價(jià)、總價(jià)，往往包含折扣和贈(zèng)送條款根據(jù)實(shí)際需要應(yīng)答書根據(jù)客戶需要，針對(duì)客戶招標(biāo)文件進(jìn)行逐條應(yīng)答根據(jù)實(shí)際需要資信證明公司介紹（成立時(shí)間、發(fā)展歷史、分支機(jī)構(gòu)、員工結(jié)構(gòu)、企業(yè)文化和服務(wù)理念等內(nèi)容），公司營(yíng)業(yè)執(zhí)照以及客戶要求的其他相關(guān)資格文件根據(jù)實(shí)際需要呈鉤現(xiàn)海價(jià)叫值開始標(biāo)志得到明確的客戶需求（通常是書面采購(gòu)要求或者招標(biāo)書）結(jié)束標(biāo)志客戶露出購(gòu)買信號(hào)，開始談判步驟●通過(guò)差異化分析找到優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)●與客戶需求結(jié)合，制定并實(shí)施鞏固優(yōu)勢(shì)和消除威脅的行動(dòng)計(jì)劃●制作以客戶需求為導(dǎo)向的建議書●使用銷售演講技巧呈現(xiàn)方案贏怨取幣承咳諾識(shí)蔽別錯(cuò)購(gòu)蓬買磁信店號(hào)鄉(xiāng)豐：懼客肥戶晌對(duì)驕我改們峽提妥問(wèn)倦，莖注殖意鳴傾煮聽辮客站戶慌詢約問(wèn)潤(rùn)我丟們帝產(chǎn)烘品流的劉特務(wù)點(diǎn)軍、猾價(jià)岸格嫌、振售旋后纖服舊務(wù)厲等縣信醉號(hào)粱。促風(fēng)成缸交區(qū)易籃：1、介選察擇瓦法老，霧無(wú)配論鋸客塔戶玻怎責(zé)么恩回庭答窯都娃對(duì)金我粉們逆有技利攜，舌需轟要值設(shè)計(jì)航；2、攝促南銷節(jié)法望，遵根貧據(jù)曉利破潤(rùn)話空勸間渠，采適魂當(dāng)柿的柴向泛客析戶耗介父紹炮購(gòu)錢買較這款崇產(chǎn)喂品柔后斗能蜘得輝到但的克額簡(jiǎn)外虜?shù)臓扛杰S屬貧產(chǎn)劈燕品幼的代贈(zèng)呈送鴨；3、疫總掙結(jié)螺利賭益遣法蜜，屬在芽客崗戶別舉灘棋卷不棒定牽的億時(shí)刃候份采汪取示在倚客陷戶裂面前滲總憑結(jié)湯產(chǎn)推品丈帶女給夠他虛的嫌益易處揭，幅消榴除悄客激戶倉(cāng)的績(jī)擔(dān)行憂太，駱堅(jiān)尼定購(gòu)澆買孝決驕心幸；4、失直巨接忌建饅議溝法服，誓肯巾定牙客積戶膏的勞選醋擇憑，挽建冤議窄客垮戶委購(gòu)籍買頌產(chǎn)漆品應(yīng)足該假注埋意歪的夕事扯項(xiàng)帆，奪直線接旋建葉議虜客灶戶稈當(dāng)犬前旨購(gòu)暈買泉和位以園后兇購(gòu)買傲的濫區(qū)或別火等紋等揀。商易務(wù)帶談甲判畜：鏡談漁判陳技猜巧椒（棋詳?shù)鸵姛┱劄跖新眉及辞蓽希┰隹芍蹈钿N傳售見：U得p嚇s太a常l今e，寶增工值襪銷詠售漫的信比均例棉一題般么不窗超祖過(guò)葬總牲額盲的1診5％左，萄以買免著增詠加溉客險(xiǎn)戶譜的搞采艙購(gòu)?fù)綁汉趿?，轎之丑所披以巖采起取幣增處值協(xié)銷晨售恭，教是匆因揀為旅一半是昂增敵值陣銷夫售品幾違乎慚沒針有邪新伶的及銷倦售捕費(fèi)銀用夜產(chǎn)鋤生洽，典二醉是針增步值絨銷卡售址一嘩般泡產(chǎn)蘇生牧的發(fā)利度潤(rùn)畜都爪較盡高繭。贏潑取憂承份諾談苗判咽技訪巧談約判林的撒原趨則喂：良焦好件的詠洽吃談?dòng)准脊鹎煞菚?huì)傳助列您雷在青每散一忍宗稈銷罪售聰交您易厚中些增殖加的利氣潤(rùn)家。為葵銷儉售癢的丙產(chǎn)謙品肌和艙服餃務(wù)啦選夫擇形有糕利糟的統(tǒng)定狹位額：指卻采潮用絲式簡(jiǎn)杜潔諸有它力遣的悶方猜式綠來(lái)夾形目容峰推悼銷惰的毫產(chǎn)字品放或架服竟務(wù)致，睜清其晰查地卸表?yè)]明南其悔價(jià)新值紗，肝以惱此準(zhǔn)作斜為買整驗(yàn)套趣洽睜談洗策圾略錦的擺基準(zhǔn)礎(chǔ)宿。壺懂隊(duì)得厚將盾談差判恥的賤主抱要覽部死分煙轉(zhuǎn)姿移站到家無(wú)剪法拋抗浙拒坊的肥有居力便介緊紹括上罪，墾使份我惠們峽的賴建經(jīng)議塌變粗得古易哲于嗓接組受擦。1、滿輸足臨需訪要積為愚先勵(lì)、鉗要草求貞為頌次：其灰中標(biāo)的嘆道診理缺在城于罪如思何繩摸幟索曲對(duì)練方忠潛買在景關(guān)惹注紗的紹事罵項(xiàng)測(cè)，斃但皮“下要辣求稈”袋通抓常樸較壟明王確府特囑殊秋，軍而科“蕩需革要演”癢則光較號(hào)概遞括款抽龜象東。階因掌此鳳，妥滿怎足說(shuō)要瀉求眾不陜外昌乎元一茫兩則種籮方愈式把，窯但頁(yè)滿添足顏需池要精的爺方略法頃就若很刮多戚。2、依虎照快原拔定褲計(jì)誰(shuí)劃束逐暴步格讓雕步常：有山效償益購(gòu)的耕談臨判屈是孩要吵緩挑慢挖，鐮而菊非憐自撫動(dòng)愛且虹附浴帶裁條倡件雙的債去乳讓諸步獄，尼只彩有暗在緣瑞對(duì)傳方雅作葬出羊讓憤步抵的賓時(shí)彎候原才無(wú)能獨(dú)有棄分鑼寸逆的輕進(jìn)蹲行右交苦換掏。3、技陵巧輛的赴運(yùn)葡用竹資廢料黃：在奇推決銷驅(qū)洽揮談矮過(guò)半程鐵中尚是趙否祖考充慮鴨過(guò)英，卡掌拌握痰了扔多證少爐實(shí)閑質(zhì)衫的座資吐料仁，遭還銅有全多州少憤途僅徑冠可呀以自獲啊得僅更束多知實(shí)禿質(zhì)勇的絹資祝料今，吹所埋準(zhǔn)私備占的產(chǎn)問(wèn)恭題艇向雜什艱么玩人原提侄出接，啦對(duì)手方肝是煉否旨有端權(quán)孟決餅定閘或才否辣定封這腳項(xiàng)少交他易炸，稍對(duì)盜方彩在鹿時(shí)版間脅或捏資森源裕上派受哥到羅什課么秧限村制浩，裂需榴要松什防么冬資領(lǐng)料肢介粒紹圾公灑司登產(chǎn)起品者和疾服蕩務(wù)祝，餡以競(jìng)便倚與熱客酬戶座建表立拐信殘任骨及授良疾好叔的刊關(guān)屢系惠等喜等悶，益這智些桶都解存織在叨如腎何擦更稱好富地恰運(yùn)土用砍資弄料由的幣問(wèn)膠題不。贏糾取雅承就諾談擴(kuò)判糖中貫為用什拒么塑讓鍛步饞？我掏們躬知囑道春談念判扇中臨的全競(jìng)調(diào)爭(zhēng)刻不增是吸目娃的仗，春而林是夾一粘種致手劍段戒，擦是仍要種通葡過(guò)適競(jìng)田爭(zhēng)系來(lái)撒實(shí)她現(xiàn)編最裙終隔達(dá)倍成類協(xié)系議顏的變目嘩的換。競(jìng)拍爭(zhēng)阻中塔的國(guó)讓腔步菠，泉必商須配在翼您增的好客野戶畝主餡動(dòng)差作澡出蟲讓緊步拿時(shí)獅或刪者音是做在蟻必腥須販作毯出副讓規(guī)步壇來(lái)能繼希續(xù)差洽勞談喝的洞情恥況商下輕，賴否千則懇最車好學(xué)不配要頭先慢提賺出奏讓頓步村。釀這抬樣型不氏僅植可丹以跳表豪示茂你萌的仆決飯心棒，島而豪且米可勿以貌測(cè)翼試淺客淚戶存的績(jī)耐待心晌，秒缺妙乏像經(jīng)硬驗(yàn)弦的稠銷近售偷人雕員謎總漆會(huì)禾過(guò)妄早鄉(xiāng)豐地咳作雪出賭讓成步?jīng)_的摩傾凈向吵，塵其潤(rùn)結(jié)釀果腿并爆不拾理農(nóng)想脾。廚過(guò)盞早豪的挪讓究步混，穗會(huì)團(tuán)使殿你鑄失期去姨在帽下度一顫階犯段碰與璃對(duì)勉手常討哭價(jià)壤還核價(jià)渾的約本呀錢血，更并碌使?jié)嵖投銘魬托臓€目遷中遵的例價(jià)竹值麻大臉打竟折銅扣悅。桿若委您論真裕的挑要徒作宵出禽讓廳步叨的遮話鉤，扭就輩必燃須凈確園保倉(cāng)您框讓謀步狀的欣方暮式題能支夠煙準(zhǔn)既確息地蜜傳奪遞米您揪本燥來(lái)譜希搭望抓表轟達(dá)岸的蜓信覺息捆。兇同敘時(shí)賠盡簡(jiǎn)可仍能饅多亦的忽掌逮握牲對(duì)描客傳戶蹤蝶有貪價(jià)攝值南的麗資焦料敞，北以氣換罩回遙對(duì)溪方自為修你冷的廳讓替步六而錘做足的斤補(bǔ)羊償村。贏撲取叨承域諾談怪判殼中楊怎徐樣虹提綱出縱要哪求針？提削出給要析求陷及埋提乞出昌交峰換賄條粒件布是凈談皮判愈中恥的莫重紗要拴內(nèi)擔(dān)容禮。級(jí)提滿出媽要榆求旨傳孟達(dá)螺我望們蜜對(duì)進(jìn)交盼易穿的土誠(chéng)大意愧與顆決榴心看，鳳提頸出坊交星換威條福件森則閃可胡以亦幫灘助腥我晚們拐有琴效委地汁打捎破巖僵是局俊并帆成井功借地容實(shí)閘現(xiàn)龜您剃的底讓尼步文計(jì)潤(rùn)劃窄。焦提飽出勇要籌求猜及挎提補(bǔ)出號(hào)交厲換慰條鵝件渴也勾是信保丟障惹己狼方滔利肝益駱的揮重蹈要滾行粘為啊，稍它書會(huì)準(zhǔn)助亂我瞇們奮清亞楚聽列杠出鼠條穩(wěn)件違及峽有侄效百操甘縱忽雙織方齊的撫交葵易秤或滿交刑往慘。綠由違于棋在印洽折談道中矩洽筋談悶者榨在爬己涌方然利垂益爹與掏雙索方御關(guān)租系芹問(wèn)趕題嶼的炮關(guān)軌注竿上尺更賀傾悉向濁于艇前媽者仿，疫所俊以漏提死出奔要喬求弓時(shí)尺要掛有飽堅(jiān)觀定標(biāo)的宿立泥場(chǎng)耗，正但眉不美應(yīng)異帶雄有沈攻腥擊羊性債。繼這拳就曉要任求狀洽琴談汪者歪認(rèn)做清扮自畢己拌的限目選標(biāo)碼并紹表鎖達(dá)賀清確楚交直趣接卡，念盡叨量秋減適少色對(duì)川方愛負(fù)泥面暖的愛判者斷攔和柏憤救怒嬌。鼓并落有弱充議分粗的盜心津理猶準(zhǔn)步備效去勸重闖復(fù)騎提避出餡我頭們與的談要罷求伴，將務(wù)袍求棍對(duì)唇方?jīng)r細(xì)港心綱聆碼聽狠，上因蘭為岡會(huì)羞有跟很橡多揉的母客厲戶形刻或意屢聽筑不亂到緣瑞我圣們猴的賴要妹求早，叛或攏者浮對(duì)攝提珍出仆的字要爆求只不羨太障明始確孫?；橥箷r(shí)恰在犬語(yǔ)津言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