天津?qū)氎骓?xiàng)目營(yíng)銷策劃報(bào)告0516

天津?qū)氎妗ぴ粕兼?zhèn)項(xiàng)目營(yíng)銷策劃報(bào)告（提案）跳出寶坻項(xiàng)目的區(qū)域概念跳出寶坻，在宣傳推廣上強(qiáng)調(diào)與京、津、唐市中心的關(guān)系。通過(guò)對(duì)項(xiàng)目區(qū)域的重新定義和宣傳，讓人們對(duì)寶坻有一個(gè)重新的認(rèn)識(shí)。跳出房產(chǎn)在營(yíng)銷策略上突破傳統(tǒng)，在更高層次的概念立意之上賦予本案更多的服務(wù)內(nèi)涵。在營(yíng)銷手段上同樣有所突破，操盤(pán)手法、推廣方式、品牌打造上必須創(chuàng)新。跳出養(yǎng)老深刻理解項(xiàng)目，不是單純的養(yǎng)老復(fù)合地產(chǎn)，把項(xiàng)目的立意做得更高。賦予項(xiàng)目更多形象概念，對(duì)購(gòu)買(mǎi)老年公寓進(jìn)行重新解讀，從而跳出養(yǎng)老跳出樓盤(pán)不是一個(gè)尋常的樓盤(pán)，而是由濱海公司超越以往的突破之作不僅僅是銷售樓盤(pán)，而是銷售高端養(yǎng)老生活策劃思路1市場(chǎng)環(huán)境篇——跳出寶坻2市場(chǎng)定位篇——跳出養(yǎng)老3營(yíng)銷模式篇——跳出樓盤(pán)4營(yíng)銷推廣篇——跳出房產(chǎn)5營(yíng)銷管控篇——銷售管控6附錄——新?tīng)I(yíng)銷模式探討目錄CONTENT跳出寶坻···第一部分市場(chǎng)環(huán)境篇分析養(yǎng)老地產(chǎn)形勢(shì)，結(jié)合項(xiàng)目屬性，從而跳出寶坻第一部分市場(chǎng)環(huán)境篇操作難點(diǎn)寶坻自身人口數(shù)量、消費(fèi)能力及養(yǎng)老觀念難以承載項(xiàng)目項(xiàng)目自身定位具有稀缺性，消費(fèi)者構(gòu)成非大眾人群，輻射范圍應(yīng)在京、津地區(qū)項(xiàng)目周邊無(wú)競(jìng)合項(xiàng)目，但又由于其定位的特殊性，目標(biāo)消費(fèi)群選擇范圍并沒(méi)有縮小，而擴(kuò)大到京、津養(yǎng)老項(xiàng)目需要跳出寶坻···2011人口普查，0-14歲人口占16.60%，比2000年人口普查下降6.29個(gè)百分點(diǎn)；60歲及以上人口占13.26%，比2000年人口普查上升2.93個(gè)百分點(diǎn)，其中65歲及以上人口占8.87%，比2000年人口普查上升1.91個(gè)百分點(diǎn)。老齡化進(jìn)程逐步加快。國(guó)際上通?？捶ㄊ牵?dāng)一個(gè)國(guó)家或地區(qū)60歲以上老年人口占人口總數(shù)的10%，或65歲以上老年人口占人口總數(shù)的7%，即意味著這個(gè)國(guó)家或地區(qū)的人口處于老齡化社會(huì)。第一部分市場(chǎng)環(huán)境篇老齡化社會(huì)第一部分市場(chǎng)環(huán)境篇目前國(guó)內(nèi)養(yǎng)老方式第一部分市場(chǎng)環(huán)境篇目前養(yǎng)老地產(chǎn)模式第一部分市場(chǎng)環(huán)境篇目前養(yǎng)老地產(chǎn)模式第一部分市場(chǎng)環(huán)境篇目前養(yǎng)老地產(chǎn)模式第一部分市場(chǎng)環(huán)境篇

國(guó)外養(yǎng)老地產(chǎn)美國(guó)建筑規(guī)模大，有各種各樣的俱樂(lè)部，開(kāi)設(shè)的各種課程和組織活動(dòng)。代表樓盤(pán)：太陽(yáng)城中心、鳳凰城，完善的配套設(shè)施與功能區(qū)劃分日本日本的老齡人的生活質(zhì)量是在良好的社會(huì)保險(xiǎn)保障體系的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)的。提供無(wú)障礙設(shè)施的老齡人住宅產(chǎn)品、具有看護(hù)性質(zhì)的老齡人住宅產(chǎn)品、能和家人共同生活(二代居)的住宅產(chǎn)品。代表樓盤(pán)：港北新城。老年人住宅產(chǎn)品與其他租售性質(zhì)的住宅產(chǎn)品混合設(shè)計(jì)在一個(gè)生活社區(qū)內(nèi)，突出自助自理

歐洲

國(guó)家政策傾向于讓老年人居住在獨(dú)立的公寓中。建筑將三種元素結(jié)合在一起：城市意味、社區(qū)功能和生態(tài)目標(biāo)。代表樓盤(pán)：荷蘭弗萊德利克斯堡老年人公寓。建筑元素的集合處理，讓老年公寓不顯孤獨(dú)。新加坡

一般興建在成熟的社區(qū)中。公寓戶型一般分為３５平方米和４５平方米，為一位或兩位老年人提供生活空間。住宅的戶型設(shè)計(jì)及內(nèi)部結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)的特殊化考慮。代表樓盤(pán)：樂(lè)齡公寓第一部分市場(chǎng)環(huán)境篇小結(jié)養(yǎng)老地產(chǎn)是相當(dāng)有前景的，市場(chǎng)需求也是不可抑制，嘗試養(yǎng)老地產(chǎn)的房地產(chǎn)商還在不斷增加！居家養(yǎng)老的概念目前還沒(méi)有根本改變，高端的機(jī)構(gòu)養(yǎng)老還屬于培育階段，所以持有型養(yǎng)老公寓的發(fā)展還不能成為主流。很多著名的養(yǎng)老項(xiàng)目，養(yǎng)老公寓并不是項(xiàng)目的主體。原因是只有養(yǎng)老公寓，對(duì)于投資的收回目前來(lái)說(shuō)還沒(méi)有很好的模式。借鑒國(guó)外養(yǎng)老社區(qū)經(jīng)驗(yàn)，社區(qū)必須為老年人提供健全的養(yǎng)老設(shè)施與硬件配套，提出適合老人養(yǎng)老的健康環(huán)境以及為老年人配套的軟性服務(wù)。寶坻“雲(yún)杉鎮(zhèn)”，位于寶坻區(qū)牛道口鎮(zhèn)，距北京市中心約72公里、天津市中心約80公里、唐山市約80公里、寶坻城區(qū)約8公里，獨(dú)享三大城市資源與配套和復(fù)合式交通路網(wǎng)。該宜老社區(qū)總占地面積628畝，總建筑面積55.7萬(wàn)平米，由輪轉(zhuǎn)式老年公寓與居家式養(yǎng)老公寓組成。其中，輪轉(zhuǎn)式老年公寓總建筑面積24.5萬(wàn)平米，依托宜老化的配套設(shè)施，由經(jīng)營(yíng)服務(wù)團(tuán)隊(duì)對(duì)老人進(jìn)行進(jìn)行細(xì)致入微的管理和照料。居家式養(yǎng)老公寓總建筑面積31.2萬(wàn)平米，是在以輪轉(zhuǎn)式老年公寓作為配套的基礎(chǔ)上，對(duì)周邊的社區(qū)進(jìn)行重新定義，融入宜老化設(shè)計(jì)，配置智能化服務(wù)系統(tǒng)，與輪轉(zhuǎn)式老年公寓在管理和服務(wù)上形成聯(lián)動(dòng)，為老人提供了全新的居家養(yǎng)老方式。項(xiàng)目介紹第一部分市場(chǎng)環(huán)境篇寶坻區(qū)位于中國(guó)天津市中北部，處于環(huán)渤海經(jīng)濟(jì)圈內(nèi)，在北京、天津、唐山等城市構(gòu)成的“大北京”規(guī)劃的中心腹地，因物阜民豐，吸金納銀之地而博得“京東第一集”之美譽(yù)。寶坻是國(guó)務(wù)院最早批準(zhǔn)的沿海開(kāi)放地區(qū)之一。為盡快融入國(guó)際市場(chǎng)，寶坻對(duì)自身重新審視后提出了“立足天津、依托北京、借助河北、服務(wù)東北、面向全國(guó)、放眼世界”的戰(zhàn)略構(gòu)想。根據(jù)“大北京”規(guī)劃和天津總體發(fā)展戰(zhàn)略，寶坻將建成與國(guó)際大都市相協(xié)調(diào)，功能配套的高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)工業(yè)區(qū)、現(xiàn)代商貿(mào)物流區(qū)、休閑旅游度假區(qū)、現(xiàn)代農(nóng)業(yè)區(qū)和特色居住區(qū)，打造新世紀(jì)的錦繡寶地。第一部分市場(chǎng)環(huán)境篇項(xiàng)目區(qū)位屬性項(xiàng)目交通屬性寶坻“雲(yún)杉鎮(zhèn)”，位于寶坻區(qū)牛道口鎮(zhèn)，距北京市中心約72公里、天津市中心約80公里、唐山市約80公里、寶坻城區(qū)約8公里，獨(dú)享三大城市資源與配套和復(fù)合式交通路網(wǎng)。本案72公里80公里80公里第一部分市場(chǎng)環(huán)境篇項(xiàng)目建筑屬性第一部分市場(chǎng)環(huán)境篇優(yōu)質(zhì)配套一期銷售樓盤(pán)第一部分市場(chǎng)環(huán)境篇服務(wù)配套第一部分市場(chǎng)環(huán)境篇基礎(chǔ)服務(wù)：為老人提供全面的安全保障與物業(yè)服務(wù)安防及智能化體系物業(yè)管理服務(wù)樂(lè)享服務(wù)：主動(dòng)為老人創(chuàng)造快樂(lè)家政服務(wù)管家服務(wù)健康服務(wù)快客服務(wù)餐飲服務(wù)旅游服務(wù)尊享服務(wù)：提供額外的個(gè)性化服務(wù)私人定制服務(wù)宜老服務(wù)優(yōu)質(zhì)配套運(yùn)動(dòng)空間：戶外網(wǎng)球場(chǎng)、戶外門(mén)球場(chǎng)休閑步道濱河廣場(chǎng)空中庭院智能化設(shè)施社區(qū)醫(yī)院宜老餐廳酒店會(huì)所設(shè)施農(nóng)業(yè)老年大學(xué)第一部分市場(chǎng)環(huán)境篇結(jié)論寶坻距離天津市中心及北京市中心都不超過(guò)80公里，且毗鄰高速公路，客群定位因以京、津地區(qū)中老年為主。項(xiàng)目周邊雖無(wú)競(jìng)合項(xiàng)目，但養(yǎng)老定位特殊，目標(biāo)消費(fèi)群的選擇范圍擴(kuò)大到京、津乃至全國(guó)養(yǎng)老項(xiàng)目，項(xiàng)目需要打造成為同類型產(chǎn)品的代表性、象征性項(xiàng)目才能獲得真正的成功。跳出寶坻！第二部分市場(chǎng)定位篇深化項(xiàng)目定位，推導(dǎo)目標(biāo)客群，從客戶的角度為產(chǎn)品定位跳出養(yǎng)老···第四部分營(yíng)銷推廣篇操作難點(diǎn)單純養(yǎng)老產(chǎn)品形象定位單一，容易給人遲暮感養(yǎng)老地產(chǎn)消費(fèi)概念需重新解讀，非低端產(chǎn)品銷售模式需要跳出養(yǎng)老···第二部分市場(chǎng)定位篇產(chǎn)品功能定位核心產(chǎn)品外圍產(chǎn)品外延產(chǎn)品自住養(yǎng)老需求孝心產(chǎn)品，為父母及親人養(yǎng)老，滿足異地家庭團(tuán)聚度假休閑產(chǎn)品、企業(yè)福利產(chǎn)品、投資產(chǎn)品、饋贈(zèng)產(chǎn)品等第二部分市場(chǎng)定位篇項(xiàng)目消費(fèi)定位奢侈消費(fèi)良心消費(fèi)居家養(yǎng)老仍是目前老年人主要選擇的養(yǎng)老方式，而且老年公寓一次性付款、年費(fèi)相對(duì)于其他養(yǎng)老“奢侈”購(gòu)買(mǎi)老年公寓除老人自身外，更多是子女為父母購(gòu)買(mǎi)，希望其安度晚年，外地人群更希望能借此與家人團(tuán)聚第二部分市場(chǎng)定位篇項(xiàng)目形象定位與國(guó)際同步的高端生態(tài)養(yǎng)老社區(qū)代表全新的生活時(shí)尚/代表與國(guó)際接軌的服務(wù)品質(zhì)/代表健康積極的心態(tài)第二部分市場(chǎng)定位篇項(xiàng)目形象定位——案例引進(jìn)美國(guó)佛羅里達(dá)太陽(yáng)城中心老年社區(qū)區(qū)位：度假天堂：距佛羅里達(dá)最好的墨西哥海灣海灘只有幾分鐘的路程規(guī)模：接近微型城市社區(qū)太陽(yáng)城中心共有10500個(gè)住宅單元，目前入住來(lái)自全美及世界各地的住戶1.6萬(wàn)目標(biāo)定位和建設(shè)理念：社區(qū)自1961年開(kāi)始建設(shè)起，便定位佛羅里達(dá)乃至全美最好的老年社區(qū)；使老年人精神充實(shí)、身體健康，享受一種不孤獨(dú)、不依賴、不滿足溫飽型的老年生活

物業(yè)類型：別墅化居?。骸疤?yáng)城中心”（獨(dú)棟別墅）

“國(guó)王之殿”（聯(lián)體別墅）“阿斯頓花園”（出租的獨(dú)立居住公寓）高端配套包括室內(nèi)和室外游泳池草地保齡球場(chǎng)專屬劇場(chǎng)貴族運(yùn)動(dòng)全面普及：擁有7個(gè)高爾夫球場(chǎng)。家庭護(hù)理機(jī)構(gòu)世界影響太陽(yáng)城中心是世界聞名的ＢＥＮＳＵＴＴＯＮ高爾夫?qū)W校的本部。國(guó)際賽事：全美草地保齡球錦標(biāo)賽也在這里舉行生活豐富多彩各種各樣的俱樂(lè)部，開(kāi)設(shè)的課程和組織的活動(dòng)超過(guò)80種。美國(guó)佛羅里達(dá)太陽(yáng)城中心老年社區(qū)第二部分市場(chǎng)定位篇項(xiàng)目形象定位——案例引進(jìn)客戶定位核心客戶重要客戶游離客戶自住養(yǎng)老：臨退休或已退休的企事業(yè)單位干部職工、私營(yíng)企業(yè)中高層、公務(wù)員、教師、海歸養(yǎng)老等為父母親屬購(gòu)房養(yǎng)老：在北京打拼多年獲得一定成功的中青年客群，希望通過(guò)購(gòu)房為父母養(yǎng)老并相聚其他：度假休閑自用、企業(yè)購(gòu)買(mǎi)為員工居住、投資型客戶、作為饋贈(zèng)禮品等第二部分市場(chǎng)定位篇第二部分市場(chǎng)定位篇客戶定位購(gòu)買(mǎi)自住老人目標(biāo)客群描述：購(gòu)房目的：滿足實(shí)際居住需求，為自己養(yǎng)老購(gòu)房考慮因素：樓盤(pán)素質(zhì)——位置、采光、朝向、裝修

標(biāo)準(zhǔn)、物業(yè)情況等社區(qū)及周邊設(shè)施配套——醫(yī)院、銀行、

超市、交通狀況、餐飲價(jià)格——追求物美價(jià)廉、性價(jià)比高的產(chǎn)

品、理性年齡構(gòu)成：50—65歲，多為二次置業(yè)區(qū)域判別：京津地區(qū)特征描述：具有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)國(guó)有企業(yè)、企事業(yè)單位員工、私營(yíng)業(yè)主、公

司職員、臨近退休或退休職工具有一定知識(shí)層次，觀念較為超前

海歸養(yǎng)老人員第二部分市場(chǎng)定位篇客戶定位為父母親人購(gòu)房養(yǎng)老目標(biāo)客群描述：購(gòu)房目的：為父母購(gòu)房養(yǎng)老，外地人借此與家人團(tuán)聚購(gòu)房考慮因素：樓盤(pán)素質(zhì)——位置、采光、朝向、裝修

標(biāo)準(zhǔn)、物業(yè)情況等社區(qū)及周邊設(shè)施配套——醫(yī)院、銀行、

超市、餐飲交通狀況——交通通達(dá)，便于周末與家人團(tuán)聚年齡構(gòu)成：35—40歲區(qū)域判別：京津地區(qū)本地人群，外來(lái)在京定居者特征描述：具有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)

事業(yè)較為成功國(guó)有企業(yè)、企事業(yè)單位員工、私營(yíng)業(yè)主、公司中高層

員工家庭觀念較重

第二部分市場(chǎng)定位篇結(jié)論產(chǎn)品形象定位擴(kuò)大。將養(yǎng)老產(chǎn)品演化為孝心產(chǎn)品、高端養(yǎng)老需求產(chǎn)品目標(biāo)客群范圍的擴(kuò)大。包括了自助養(yǎng)老、為父母購(gòu)置住房養(yǎng)老、度假休閑養(yǎng)老等多個(gè)概念。跳出養(yǎng)老！第三部分營(yíng)銷模式篇結(jié)合本項(xiàng)目的特殊性及深化定位，探討全新的營(yíng)銷模式跳出樓盤(pán)···第三部分營(yíng)銷模式篇營(yíng)銷模式會(huì)員卡銷售第三部分營(yíng)銷模式篇營(yíng)銷模式會(huì)員卡種類及表述《實(shí)名卡》——長(zhǎng)期型會(huì)員設(shè)置原則用于確實(shí)有居住需求的老人或老人親屬購(gòu)買(mǎi)；增加入住率，以此擴(kuò)大入住人群，增加項(xiàng)目后期運(yùn)營(yíng)收入。銷售原則卡費(fèi)根據(jù)房間大小不同而不同，年費(fèi)統(tǒng)一特點(diǎn)可退，可再提名；退卡：采取折舊原則退卡，自然死亡與權(quán)益人更換取費(fèi)相仿，按售價(jià)5%取費(fèi)；入住會(huì)員再提名：按售價(jià)3%取費(fèi)，權(quán)益人可以進(jìn)行會(huì)員變更，變更原因不限，但必須保證入住會(huì)員符合入住資格，同時(shí)保證提前半年向運(yùn)營(yíng)公司提出申請(qǐng)。第三部分營(yíng)銷模式篇營(yíng)銷模式會(huì)員卡種類及表述《實(shí)名卡》——長(zhǎng)期型會(huì)員取費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)總年費(fèi)，根據(jù)市場(chǎng)參照、成本及預(yù)計(jì)實(shí)現(xiàn)價(jià)值，以2.5萬(wàn)/年/戶計(jì)算第三部分營(yíng)銷模式篇營(yíng)銷模式會(huì)員卡種類及表述《實(shí)名卡》——長(zhǎng)期型會(huì)員退費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)第三部分營(yíng)銷模式篇會(huì)員卡種類及表述《會(huì)籍卡》——長(zhǎng)期會(huì)員設(shè)置原則用于投資型客戶購(gòu)買(mǎi)；在項(xiàng)目開(kāi)發(fā)前期形成超賣，在項(xiàng)目開(kāi)發(fā)后期預(yù)留10%左右的房屋用于該部分客戶；通過(guò)年費(fèi)設(shè)置高于實(shí)名卡形成擠壓，將該部分購(gòu)卡人群轉(zhuǎn)向?qū)嵜ㄙ?gòu)買(mǎi)客戶。銷售原則購(gòu)買(mǎi)后不選房號(hào)，不使用不交年費(fèi)，選房后即可入住卡費(fèi)相同，年費(fèi)根據(jù)房間大小不同而不同特點(diǎn)可繼承，可轉(zhuǎn)讓，可轉(zhuǎn)為實(shí)名卡，不可退；會(huì)籍卡轉(zhuǎn)讓時(shí)，運(yùn)營(yíng)公司收取成交價(jià)格的10%作為轉(zhuǎn)讓手續(xù)費(fèi)；如會(huì)員想長(zhǎng)期使用，5年后方可轉(zhuǎn)為實(shí)名卡，屆時(shí)按實(shí)名卡的市價(jià)補(bǔ)足卡費(fèi)。營(yíng)銷模式第三部分營(yíng)銷模式篇會(huì)員卡種類及表述《會(huì)籍卡》——長(zhǎng)期會(huì)員營(yíng)銷模式取費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)會(huì)費(fèi)=小套實(shí)名卡房間優(yōu)惠5折加價(jià)15萬(wàn)，考慮到靈活性和入住后支付服務(wù)費(fèi)的優(yōu)勢(shì)，因此對(duì)比實(shí)名卡需多付15萬(wàn)卡費(fèi)。雖然不入住不用繳納年費(fèi)，但年費(fèi)應(yīng)比實(shí)名卡略高，因此入住即每年比實(shí)名卡（按戶型）分別多繳納11200元、10000元和9200元服務(wù)費(fèi)，以刺激客戶轉(zhuǎn)為實(shí)名卡并可保證基本運(yùn)營(yíng)費(fèi)用。第三部分營(yíng)銷模式篇會(huì)員卡種類及表述體驗(yàn)卡“體驗(yàn)卡”用于讓有意向有實(shí)力購(gòu)買(mǎi)的客戶，真是體驗(yàn)入住一下“雲(yún)杉鎮(zhèn)”，從而通過(guò)真是的感受，說(shuō)服自己和兒女，購(gòu)買(mǎi)會(huì)員卡。數(shù)量：不定，根據(jù)具體需要體驗(yàn)的客戶量而定。期限：一周。優(yōu)惠：免收會(huì)費(fèi)和年費(fèi)。要求，每組體驗(yàn)客戶，只能享受一周體驗(yàn)，不能重復(fù)體驗(yàn)。營(yíng)銷模式第三部分營(yíng)銷模式篇與傳統(tǒng)住宅銷售比較（以65平米為例）營(yíng)銷模式第三部分營(yíng)銷模式篇營(yíng)銷模式不是賣房子，而是真正的賣理念、賣配套、賣服務(wù)、賣生活！第四部分營(yíng)銷推廣篇結(jié)合項(xiàng)目營(yíng)銷模式，確定項(xiàng)目營(yíng)銷推廣策略跳出房產(chǎn)···第四部分營(yíng)銷推廣篇操作難點(diǎn)需要跳出房產(chǎn)···非傳統(tǒng)住宅立項(xiàng)，房產(chǎn)常用銷售策略難以使用！本質(zhì)已不在銷售房屋，而是銷售服務(wù)、銷售會(huì)員卡、房屋租賃年限！項(xiàng)目屬新型復(fù)合地產(chǎn)，在國(guó)內(nèi)剛起步，消費(fèi)者對(duì)于新鮮事物的接受需要一定的過(guò)程！第四部分營(yíng)銷推廣篇項(xiàng)目賣點(diǎn)梳理大型養(yǎng)老、養(yǎng)生休閑社區(qū)濱海公司大型國(guó)有企業(yè)的背景，以及強(qiáng)大的運(yùn)營(yíng)實(shí)力交通通達(dá)性，距離北京、天津市中心不超過(guò)80公里，且緊鄰高速完善高檔的社區(qū)配套，自身涵蓋社區(qū)醫(yī)院、酒店會(huì)所、宜老餐廳、設(shè)施農(nóng)業(yè)、老年大學(xué)等諸多優(yōu)質(zhì)商業(yè)配套設(shè)施園林景觀：“雲(yún)杉鎮(zhèn)”的“一軸、兩帶、五環(huán)”園林規(guī)劃實(shí)現(xiàn)了高綠化率、低密度，且有空中庭院、屋頂花園智能化設(shè)施，為所有人提供安全、舒適的生活環(huán)境自身核心賣點(diǎn)第四部分營(yíng)銷推廣篇項(xiàng)目賣點(diǎn)梳理優(yōu)質(zhì)養(yǎng)老養(yǎng)生配套服務(wù)交通便利，可隨時(shí)往返北京天津之間，優(yōu)質(zhì)5+2生活，生態(tài)農(nóng)業(yè)、高檔原生態(tài)餐廳的養(yǎng)生賣點(diǎn)孝心產(chǎn)品，便于周末與父母享受天倫之樂(lè)，外地人借此方便與家人團(tuán)聚各種豐富的老年人俱樂(lè)部、社區(qū)活動(dòng)，享受精彩老年生活擴(kuò)展賣點(diǎn)第四部分營(yíng)銷推廣篇營(yíng)銷策略總綱營(yíng)銷策略總綱定向營(yíng)銷客戶拓展體驗(yàn)營(yíng)銷展示策略推廣策略營(yíng)銷活動(dòng)價(jià)格策略立足北京有高端養(yǎng)老需求人群，在企事業(yè)單位、學(xué)校、相關(guān)俱樂(lè)部、協(xié)會(huì)拓展客群團(tuán)體體驗(yàn)為主、散客體驗(yàn)為輔，在園區(qū)內(nèi)舉辦各種體驗(yàn)活動(dòng)；體驗(yàn)卡直接入住體驗(yàn)通過(guò)售樓處、看房班車、樣板房、配套設(shè)施、園林景觀等實(shí)景展示增強(qiáng)客戶購(gòu)買(mǎi)信心通過(guò)報(bào)紙、戶外等媒體宣傳新養(yǎng)老概念，通過(guò)論壇等方式探討?zhàn)B老話題，增加受眾興趣度通過(guò)組織一系列的營(yíng)銷活動(dòng)增強(qiáng)項(xiàng)目在北京影響力，使客戶親自感受項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)通過(guò)有效的營(yíng)銷策略實(shí)施，建立具有高性價(jià)比的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，幫助項(xiàng)目提高現(xiàn)場(chǎng)成交客戶拓展可行性：大量的企事業(yè)單位、公司員工的養(yǎng)老需求，且有一定經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)企事業(yè)單位、公司可將購(gòu)入公寓作為單位員工獎(jiǎng)勵(lì)或福利，為其提供養(yǎng)老、度假企事業(yè)單位員工二套房需求第四部分營(yíng)銷推廣篇操作手法企業(yè)拜訪、關(guān)系營(yíng)銷邀請(qǐng)企業(yè)在園區(qū)內(nèi)體驗(yàn)活動(dòng)集體入住體驗(yàn)策略一：企業(yè)團(tuán)購(gòu)?fù)茝V目標(biāo)企業(yè)單位：電力系統(tǒng)、交通系統(tǒng)、銀行系統(tǒng)、醫(yī)院、學(xué)校、證券機(jī)構(gòu)等企事業(yè)單位、公司客戶拓展北京老年協(xié)會(huì)：北京僑界老年協(xié)會(huì)、中國(guó)老年保健協(xié)會(huì)、北京鐵路系統(tǒng)老年協(xié)會(huì)、規(guī)劃設(shè)計(jì)院老年協(xié)會(huì)、太極拳協(xié)會(huì)、老年乒乓球協(xié)會(huì)、老年網(wǎng)球協(xié)會(huì)、老年門(mén)球協(xié)會(huì)，各社區(qū)老年協(xié)會(huì)等；第四部分營(yíng)銷推廣篇操作手法在園區(qū)內(nèi)聯(lián)合舉辦老年賽事（乒乓球比賽、門(mén)球比賽、網(wǎng)球比賽等），體驗(yàn)園區(qū)配套設(shè)施集體入住體驗(yàn)策略二：俱樂(lè)部、協(xié)會(huì)推廣可行性：北京老年人協(xié)會(huì)、俱樂(lè)部等老年人聚集，且較為有錢(qián)有閑；愛(ài)好相同，朋友圈聚集，口碑效應(yīng)巨大，容易形成集體購(gòu)買(mǎi)。第四部分營(yíng)銷推廣篇體驗(yàn)營(yíng)銷操作手法：組織潛在消費(fèi)者在園區(qū)內(nèi)活動(dòng)，例如生態(tài)農(nóng)業(yè)采摘，園區(qū)內(nèi)老年賽事舉辦等；體驗(yàn)教學(xué)，聘請(qǐng)老師在園區(qū)內(nèi)教授太極拳、老年舞蹈等對(duì)于前期體驗(yàn)卡的促銷濱海各養(yǎng)老項(xiàng)目輪轉(zhuǎn)體驗(yàn)配套展示、體驗(yàn)先行，真正的體驗(yàn)營(yíng)銷目的：高規(guī)格的區(qū)內(nèi)配套、生態(tài)園區(qū)展示，一方面顯示發(fā)展商的實(shí)力，同時(shí)也是告知客戶——這是未來(lái)生活的展示，給予客戶信心通過(guò)體驗(yàn)活動(dòng)，使消費(fèi)者接受且喜歡輪轉(zhuǎn)式老年公寓提供的生活關(guān)注點(diǎn)：體驗(yàn)必須優(yōu)質(zhì)，配套設(shè)施完全到位，服務(wù)體現(xiàn)高水準(zhǔn)第四部分營(yíng)銷推廣篇展示策略銷售案場(chǎng)：傾向選擇老年人聚集休閑區(qū)域——城市公園第四部分營(yíng)銷推廣篇展示策略銷售案場(chǎng)——通過(guò)對(duì)比分析，首選團(tuán)結(jié)湖公園園區(qū)位置園區(qū)景色老人活動(dòng)老人活動(dòng)第四部分營(yíng)銷推廣篇展示策略看房班車——精選看房線路、營(yíng)造旅游體驗(yàn)看房班車線路：北京團(tuán)結(jié)湖公園—東三環(huán)—東五環(huán)—京沈高速—香河—寶坻輪轉(zhuǎn)式老年公寓，路程75公里，車程80分鐘，交通優(yōu)勢(shì)盡顯！班車服務(wù)企業(yè)協(xié)會(huì)等團(tuán)體可直接從其原單位出發(fā)，并送回班車盡可能為老年提供個(gè)性化服務(wù)，例如隨車配醫(yī)護(hù)人員，提供隨車血壓檢查等第四部分營(yíng)銷推廣篇推廣策略新項(xiàng)目入市，首先需要廣泛的消費(fèi)者對(duì)于項(xiàng)目名稱的認(rèn)知，進(jìn)而對(duì)項(xiàng)目類型，地段等特性的了解，初步需求的匹配，再深入的印象加深如此循環(huán)，最后品牌的建立，銷售的達(dá)成，這個(gè)過(guò)程需要有一定時(shí)間、不同媒體的持續(xù)投放，特別對(duì)于養(yǎng)老地產(chǎn)這一全新的概念而言。由于本項(xiàng)目的特殊性，大眾媒介難以對(duì)本項(xiàng)目進(jìn)行深層次解讀，需要在專業(yè)性媒介對(duì)本項(xiàng)目進(jìn)行深層探討，引起話題性，例如電視《對(duì)話》、夕陽(yáng)紅等欄目，論壇、報(bào)紙?？⒕W(wǎng)絡(luò)?？纫吮本?、天津及其它區(qū)域的人群，這時(shí)候戶外，尤其是高速公路有引導(dǎo)特性的戶外就尤其的重要大眾媒體的重要性專業(yè)媒體的必要性戶外媒體的引導(dǎo)性大眾媒體的重要性專業(yè)媒體的必要性戶外媒體的引導(dǎo)性大眾媒體的重要性專業(yè)媒體的必要性媒介選擇——話題營(yíng)銷第四部分營(yíng)銷推廣篇公司領(lǐng)導(dǎo)參加央視《對(duì)話》等欄目，探討新型養(yǎng)老模式推廣策略第四部分營(yíng)銷推廣篇營(yíng)銷活動(dòng)備選活動(dòng)電視臺(tái)《對(duì)話》、《夕陽(yáng)紅》等欄目，探討新養(yǎng)老模式老齡化社會(huì)——養(yǎng)老新生活論壇籌建養(yǎng)生俱樂(lè)部，邀請(qǐng)京津兩地入會(huì)京津兩地老年門(mén)球賽（聯(lián)合老年協(xié)會(huì)）京津兩地老年網(wǎng)球賽/乒乓球賽（聯(lián)合老年協(xié)會(huì)）生態(tài)種植、采摘活動(dòng)······第四部分營(yíng)銷推廣篇營(yíng)銷活動(dòng)形象導(dǎo)入期公開(kāi)發(fā)售期持續(xù)銷售期大客戶拜訪、企業(yè)公關(guān)活動(dòng)籌建養(yǎng)生俱樂(lè)部營(yíng)造養(yǎng)老、養(yǎng)生話題，炒熱概念舉辦開(kāi)盤(pán)盛大活動(dòng)、企業(yè)公關(guān)活動(dòng)各項(xiàng)老年賽事舉辦消費(fèi)者看房班車，各項(xiàng)體驗(yàn)活動(dòng)媒體推廣、產(chǎn)品形象升級(jí)消費(fèi)者活動(dòng)體驗(yàn)，潛在消費(fèi)者拜訪養(yǎng)老新生活論壇各項(xiàng)賽事持續(xù)舉辦媒體大范圍投放，宣揚(yáng)養(yǎng)老新概念第四部分營(yíng)銷推廣篇結(jié)論跳出房產(chǎn)！通過(guò)企業(yè)、協(xié)會(huì)、俱樂(lè)部團(tuán)體推廣，有效命中目標(biāo)消費(fèi)者通過(guò)體驗(yàn)營(yíng)銷解決消費(fèi)者對(duì)于項(xiàng)目的陌生感，使其接受新型養(yǎng)老方式通過(guò)媒體導(dǎo)入營(yíng)造話題營(yíng)銷，宣傳新型養(yǎng)老、養(yǎng)生方式，強(qiáng)調(diào)配套服務(wù)，弱化房屋產(chǎn)權(quán)屬性第五部分營(yíng)銷管控篇通過(guò)浩文世紀(jì)獨(dú)特的營(yíng)銷管控模式，達(dá)成項(xiàng)目銷售目標(biāo)達(dá)成銷售目標(biāo)良好的團(tuán)隊(duì)管理和各級(jí)互動(dòng)并負(fù)責(zé)的管控模式是項(xiàng)目平穩(wěn)、高效運(yùn)作的有力保障。Goodteammanagementandalllevelsofinteractionandforamodelthatprojectsasmooth,effi