企業(yè)培訓(xùn)需求調(diào)研方法與內(nèi)容

--#-目前營(yíng)銷人員在日常工作中出現(xiàn)的問題有哪些？希望借助本次培訓(xùn)解決哪些問題?貴公司在同業(yè)有哪些同量化的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？與其相比較貴公司在銷售與銷售管理方面的弱點(diǎn)是什么？?jī)?yōu)勢(shì)是什么？希望借助本次培訓(xùn)解決哪些問題，強(qiáng)化哪些優(yōu)勢(shì)？請(qǐng)列清楚目前貴公司現(xiàn)有并正在執(zhí)行的銷售管理以及市場(chǎng)管理的所有表單名稱?貴公司對(duì)本次培訓(xùn)對(duì)象的具體崗位名稱以及崗位職責(zé)。貴公司本次培訓(xùn)對(duì)象的基本素質(zhì)（例如學(xué)歷、年齡等）以及專業(yè)素質(zhì)（工作經(jīng)驗(yàn)、專業(yè)特長(zhǎng)、興趣點(diǎn)）狀況。貴公司之前接受過何種培訓(xùn)？培訓(xùn)的具體內(nèi)容是什么？效果如何？請(qǐng)分析其原因并在此基礎(chǔ)上結(jié)合本次的培訓(xùn)需求提出具體的培訓(xùn)要求。序號(hào)時(shí)間培訓(xùn)課題執(zhí)行公司序號(hào)時(shí)間培訓(xùn)課題執(zhí)行公司培訓(xùn)效果原因分析對(duì)本次培訓(xùn)的要求和期望:其他需要說明的問題（本公司將對(duì)貴公司提供的所有資料和信息嚴(yán)格保密）時(shí)間：年月日方式：O時(shí)間：年月日方式：O傳真O信函地址（或地點(diǎn)）：傳真：如有任何疑問，請(qǐng)與時(shí)前聯(lián)絡(luò)（電話:電郵:O問卷回收箱O人員現(xiàn)場(chǎng)回收聯(lián)絡(luò)（電話:電郵:表2-9:培訓(xùn)需求調(diào)查問卷（面向受訓(xùn)者派發(fā)）培訓(xùn)需求調(diào)查問卷尊敬的:您好！非常感謝您對(duì)鄙公司的關(guān)注。為了能夠?yàn)橘F公司提供更為客戶化的培訓(xùn)服務(wù)，我們特意設(shè)計(jì)了本問卷，旨在進(jìn)一步詳細(xì)了解貴公司的培訓(xùn)需求與期待達(dá)成的目標(biāo)，因而，希望貴公司能夠真實(shí)、具體、詳細(xì)、慎重地回答以下問題，如有補(bǔ)充，可附加在問卷后面。請(qǐng)按照題目的順序依次回答所有問題，并于年月日前將回答完畢的問卷并按照本問卷最后部分的要求返還給我們。我們將對(duì)貴公司提交的任何資料嚴(yán)格保密。非常感謝您的合作。200年月日請(qǐng)標(biāo)出您認(rèn)為最合適的描述。請(qǐng)問您的工作是：直接向董事會(huì)匯報(bào)的總經(jīng)理，CEO或高級(jí)執(zhí)行人；口負(fù)責(zé)各級(jí)主管的經(jīng)理人、高級(jí)項(xiàng)目經(jīng)理；口主管、項(xiàng)目經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理（請(qǐng)說明您的部門名稱：）;口銷售部工作人員；市場(chǎng)部工作人員；口助理；促銷員主管；現(xiàn)場(chǎng)促銷人員；其它（請(qǐng)說明：）您在目前這個(gè)崗位上工作了多長(zhǎng)時(shí)間？少于1年；1至2年；2至3年；3至4年；4年以上。請(qǐng)回顧一下：在日常業(yè)務(wù)中您所遇到的最大的困難是什么？什么時(shí)間遇到的這個(gè)困難？當(dāng)時(shí)的情形是怎樣的（請(qǐng)給予簡(jiǎn)單的描述）？發(fā)生時(shí)誰（僅給出職務(wù)頭銜即可）參與了？困難是如何解決的？當(dāng)時(shí)為什么認(rèn)為是困難的？4接第3題，當(dāng)時(shí)您采取了什么對(duì)策？對(duì)策的結(jié)果如何？現(xiàn)在看來，您是否會(huì)采取不同的對(duì)策？你是否有更好的建議？5接第4題，您是否認(rèn)為這樣的問題普遍存在于貴公司類似崗位？為什么？公司是否有統(tǒng)一的對(duì)策？如果沒有，為什么？6為了滿足企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展的需求，不同的部門和崗位會(huì)對(duì)從事該工作的人有基本的技能、經(jīng)驗(yàn)要求。對(duì)于下列技能（請(qǐng)參閱左欄），請(qǐng)依照貴公司的標(biāo)準(zhǔn)評(píng)定其重要程度。在中間一欄的數(shù)字中，1代表根本不重要；2代表略微重要；3代表重要；4代表比較重要；5代表非常重要。為了達(dá)到公司要求的技能標(biāo)準(zhǔn)，請(qǐng)?jiān)谟覚跇?biāo)出您認(rèn)為對(duì)此進(jìn)行培訓(xùn)的必要性，其中，1代表不需要；2代表某種程度上需要；3代表需要；4代表特別需要；5代表強(qiáng)烈需要。技能標(biāo)準(zhǔn)重要程度培訓(xùn)的必要性12345123451溝通與團(tuán)隊(duì)合作12345123452問題解決12345123453時(shí)間管理12345123454學(xué)習(xí)能力12345123455促銷管理12345123456營(yíng)銷技巧12345123457商業(yè)談判12345123458活動(dòng)策劃12345123459銷售激勵(lì)123451234510戰(zhàn)略營(yíng)銷123451234511客戶服務(wù)123451234512項(xiàng)目管理123451234513市場(chǎng)研究123451234514渠道管理123451234515領(lǐng)導(dǎo)力12345123457.請(qǐng)?jiān)谙旅姘粗匾杂筛叩降土谐瞿J(rèn)為工作、培訓(xùn)中需要改進(jìn)的地方，其中1表示最重要。重要程度順位/課題點(diǎn)具體內(nèi)容說明123非常感謝您的參與，請(qǐng)于月日前將本調(diào)查表交到以下地址：

（續(xù)前頁(yè)）非常感謝您的參與，請(qǐng)將完成的問卷以以下方式返回:時(shí)間：年月日方式：O傳真O信函地址（或地點(diǎn)）：時(shí)前O問卷回收箱O人員現(xiàn)場(chǎng)回收傳真：如有任何疑問，請(qǐng)與聯(lián)絡(luò)（電話：電郵：）表2-10：培訓(xùn)需求訪談提綱培訓(xùn)需求訪談提綱被訪問者姓名：時(shí)間：訪問者姓名：地點(diǎn)：序問題回答要點(diǎn)：1請(qǐng)您介紹一下貴公司的情況？比如銷售額、商圈分布等。有沒有特別的情況，如新工廠的成立或準(zhǔn)備清除非盈利業(yè)務(wù)，或推出新產(chǎn)品、服務(wù)？組織準(zhǔn)備如何做？銷售額：商圈：特別情況：2為什么您的組織現(xiàn)在有培訓(xùn)方面的需求？是不是有什么因素促使企業(yè)開展這方面的工作？這樣的促成因素包括什么？原因：促成因素：3在高層中誰在擁護(hù)這項(xiàng)工作的進(jìn)展？為什么？4在培訓(xùn)需求分析中貴公司是否在可以尋求特定信息？在此基礎(chǔ)之上會(huì)促成什么決定嗎？可以尋求的特定信息：促成的決定：5期望結(jié)果什么時(shí)候達(dá)成？為什么是那個(gè)時(shí)間？6培訓(xùn)的對(duì)象是誰？培訓(xùn)應(yīng)該側(cè)重于整個(gè)組織和所有的業(yè)務(wù)單元，還是側(cè)重于最需要進(jìn)行的部門？7培訓(xùn)開展的地區(qū)有哪些？培訓(xùn)是應(yīng)該側(cè)重于整個(gè)組織所有的地理區(qū)域還是那些最需要進(jìn)行培訓(xùn)的地區(qū)？8您認(rèn)為何種形式或方法可以最快、最有效使用并通過培訓(xùn)產(chǎn)生效果？您認(rèn)為何種形式或方法會(huì)使培訓(xùn)最困難、最沒有效果？9對(duì)于培訓(xùn)的預(yù)算是多少？有什么樣的因素制約著預(yù)算？10貴公司誰將作為合作雙方的聯(lián)絡(luò)人？是專門負(fù)責(zé)還是兼職負(fù)責(zé)？11貴公司將如何使用這些培訓(xùn)需求調(diào)查結(jié)果？是強(qiáng)制進(jìn)行培訓(xùn)還是勸說員工主動(dòng)參與？12培訓(xùn)需求調(diào)查完畢后，針對(duì)于分析結(jié)果多長(zhǎng)時(shí)間可以安排相關(guān)的培訓(xùn)內(nèi)容？其它需要說明的情況表2-11：差距分析表差距分析表部門：報(bào)告人：業(yè)務(wù)內(nèi)容任職要求現(xiàn)狀改善目標(biāo)培訓(xùn)需求培訓(xùn)方式培訓(xùn)負(fù)責(zé)人考核日期確?？蛻粲啞⑹煜ざ▎慰蛻舯г乖?月31日前通過流員工需要脫產(chǎn)，由軟由公司物流3月29日完成員

發(fā)貨系統(tǒng)流管理流程目前的定程的優(yōu)化將目前的定進(jìn)行相關(guān)件供應(yīng)商提部與培訓(xùn)部工基礎(chǔ)知識(shí)培程的優(yōu)化貨周期（7單處理壓縮為4天；流程再造、供必要服務(wù)共同負(fù)責(zé)該訓(xùn)，3月31日完天）過長(zhǎng)為了滿足這一目標(biāo)，需計(jì)算機(jī)輔培訓(xùn)計(jì)劃成系統(tǒng)的調(diào)試，要導(dǎo)入計(jì)算機(jī)輔助管助管理系同日員工上機(jī)練理系統(tǒng)統(tǒng)的培訓(xùn)習(xí)第六節(jié)明確培訓(xùn)內(nèi)容大量的研究表明，針對(duì)于企業(yè)的培訓(xùn)，主要從五個(gè)方面開展，即專業(yè)知識(shí)、工作技能、思維、觀念與心理詳見表2-12。表2-12：培訓(xùn)內(nèi)容類別培訓(xùn)內(nèi)容類別說明專業(yè)知識(shí)專業(yè)知識(shí)是從事本職工作所應(yīng)該掌握的理論體系和知識(shí)儲(chǔ)備。對(duì)于企業(yè)而言，專業(yè)知識(shí)不僅包括那些顯而易見的知識(shí)，例如本企業(yè)相關(guān)產(chǎn)品知識(shí)，也要了解那些非顯性的知識(shí)，如該產(chǎn)品所具有的特性能夠?yàn)橄M(fèi)者帶來的利益點(diǎn)（如提供舒適的生活體驗(yàn)等）。專業(yè)知識(shí)也應(yīng)該包括對(duì)競(jìng)爭(zhēng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的正確認(rèn)識(shí)和了解，如誰是我們現(xiàn)在的和潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、他們的產(chǎn)品或服務(wù)具有什么特征、他們是如何認(rèn)識(shí)這些特征的、這些特征能夠?yàn)橄M(fèi)者帶來什么樣的利益點(diǎn)、我們?nèi)绾慰创麄兊漠a(chǎn)品等等。專業(yè)知識(shí)也應(yīng)該包括企業(yè)的主要客戶知識(shí)。這包括了客戶的主要介紹、做生意的風(fēng)格、主要負(fù)責(zé)人的個(gè)人資料和與本公司的歷史交易數(shù)據(jù)。工作技能工作技能培訓(xùn)的目標(biāo)是強(qiáng)化受訓(xùn)者將知識(shí)轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力的能力，例如，溝通技巧、銷售開啟的技巧、談判、異議處理等都是企業(yè)銷售人員所應(yīng)該具備的工作技能。思維培訓(xùn)思維培訓(xùn)的主要任務(wù)是使受訓(xùn)者的固有思維得以創(chuàng)新、改進(jìn)。觀念培訓(xùn)對(duì)個(gè)人而言，觀念是長(zhǎng)期生活、工作經(jīng)歷的沉淀，人的行動(dòng)會(huì)遵循其觀念而形成一定的慣性和習(xí)慣。觀念培訓(xùn)的主要任務(wù)是使受訓(xùn)者持有的與外界環(huán)境不適應(yīng)的觀念得以改變，這就包括了企業(yè)核心價(jià)值觀、存在的社會(huì)價(jià)值、企業(yè)文化等一系列“軟件”觀念的培養(yǎng)不是一朝一夕可以完成的，也不是通過簡(jiǎn)單的講座就可以影響員工的。這需要企業(yè)切實(shí)將經(jīng)營(yíng)理念貫徹于日常工作中。對(duì)受訓(xùn)者觀念的培訓(xùn)也就是提升個(gè)體對(duì)組織與外部環(huán)境適應(yīng)性的過程。心理培訓(xùn)現(xiàn)代教育理論認(rèn)為，普通人只能應(yīng)用自己全部能力的5-8%，還有大量的潛力沒有開發(fā)出來。這些潛能的開發(fā)主要依靠院校后繼續(xù)教育與培訓(xùn)完成；心理培訓(xùn)的主要任務(wù)是開發(fā)受訓(xùn)者的潛能。其主要目的是通過心理的調(diào)整，引導(dǎo)他們依靠自己去開發(fā)自己的潛能。第七節(jié)：制定培訓(xùn)目標(biāo)通常，培訓(xùn)目標(biāo)是在完成培訓(xùn)需求分析后也應(yīng)該進(jìn)行的工作，主要是分析培訓(xùn)具體能夠解決哪些方面的問題，解決到什么程度。通常，培訓(xùn)目標(biāo)可以使用如下圖所示的目標(biāo)描述模型來描述。一．目標(biāo)描述模型嘗試填寫以下表樣的空白處，或許你會(huì)發(fā)現(xiàn)，撰寫目標(biāo)也是件非常容易的事情。在培訓(xùn)結(jié)束之前，受訓(xùn)人員能夠TOC\o"1-5"\h\z:（動(dòng)作）1:（項(xiàng)目）i;（條件）i:（標(biāo)準(zhǔn)）；圖2-1：培訓(xùn)目標(biāo)描述模型例如，在培訓(xùn)結(jié)束后，受訓(xùn)人能夠：裝配（動(dòng)作）投影儀的部件（項(xiàng)目）給出了所有零件，但不給廠家說明手冊(cè)（條件）在十分鐘內(nèi)裝好投影儀（標(biāo)準(zhǔn)）二．目標(biāo)描述模型常用術(shù)語與詞匯表2-13、表2-14和表2-15提供了在培訓(xùn)目標(biāo)描述模型中經(jīng)常使用到的一些術(shù)語與詞匯，以供讀者參考表2-13：常用動(dòng)詞表加上安排組裝彎曲建設(shè)累加實(shí)施掌握選擇劃圈收集著色計(jì)算組圈計(jì)劃切斷證明描寫設(shè)計(jì)分開抽出折疊確認(rèn)舉例指示標(biāo)注提高列表注釋匹配調(diào)整倍增命名執(zhí)行采集放置計(jì)劃指出加強(qiáng)再整理回憶背誦改寫乘坐經(jīng)營(yíng)挑選分離微笑解決拼寫宣布游泳劃線運(yùn)用行走撰寫表2-14:常用形容標(biāo)準(zhǔn)的詞匯精確到小數(shù)點(diǎn)…位/至少十分之八達(dá)標(biāo)至少百分之…正確/至少…在一小時(shí)內(nèi)每小時(shí)…/在傍晚前使所有正確/按具體的程序如果違反安全步驟將無法接受/至少…是正確的在…分鐘內(nèi)/在…忍耐之內(nèi)無誤的/不超過…錯(cuò)誤的表2-15:常用形容設(shè)備條件（情況）的詞匯：借助于一張清單，注釋、手冊(cè)/借助于一個(gè)完全技術(shù)手冊(cè)借助于一套藍(lán)圖/借助于一把計(jì)算尺獨(dú)立思考/在模擬的狀況下/運(yùn)用所有部份運(yùn)用所用需要的設(shè)備/運(yùn)用實(shí)習(xí)的機(jī)器用你自己語